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aus Cash. 4/2018

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Die DVAG konnte das Geschäftsjahr 2017 erneut mit einem deutlichen Plus gegen-über dem Vorjahr abschließen. Wie sehen die Zahlen konkret aus?Pohl: Ich bin sehr zufrieden! Wir haben erneut in jeder Hinsicht Rekorde für die Deutsche Vermögensberatung aufgestellt und das „Triple“ perfekt gemacht. Der Um-satz liegt jetzt bei der absoluten Bestmarke von 1,35 Milliarden Euro. Ein Plus von drei Prozent! Das ist für uns nicht nur zum dritten Mal in Folge das beste Ergebnis der Unternehmensgeschichte – wir haben da-mit auch unsere Marktführerschaft als größte eigenständige Finanzberatung in Deutschland weiter ausgebaut. Die weite-ren Zahlen sprechen für sich: Der Gewinn erhöhte sich um 3,8 Prozent. Und der Ge-samtbestand der betreuten Verträge liegt auf dem starken Spitzenwert von 193,7 Milliarden Euro Gesamtvolumen. Ich bin stolz auf meine „Mannschaft“ – an dieser Stelle ein großes Dankeschön an mein Team für diese herausragende Leistung! Es ist ein optimaler Ausgangspunkt, um noch besser und erfolgreicher zu werden und unser erklärtes Wachstumsziel „Next Le-vel“ für die DVAG auch 2018 zu erreichen.Welche Produktsparten haben in besonde-rer Weise zu diesem Ergebnis beigetragen?Pohl: Wir haben in allen Sparten hervor-ragende Arbeit geleistet. Vor allem das Investmentgeschäft hat deutlich zugelegt: Mit sensationellen 36 Prozent Zuwachs liegen wir jetzt beim Neugeschäft mit In-vestmentfonds bei 2,4 Milliarden Euro. Auch Sparpläne sind wesentliche Erfolgs-träger in diesem Bereich. Rund 183.000 neue Fondssparpläne haben wir unserem Partner Deutsche Bank zugeführt und da-mit die Bedeutung der Geldanlage als unverzichtbarem Bestandteil unserer All-finanzberatung unterstrichen.Wie steht es mit dem Segment Lebensver- sicherung?

„Das Triple perfekt gemacht“INTERVIEW Die DVAG ist mit Blick auf das Jahr 2017 erneut Klassenbeste. Im Rahmen der Veröffentlichung der Geschäftszahlen für das vergangene Jahr sprach Cash. mit Andreas Pohl, Vorsitzender des Vorstands der Deutschen Vermögensberatung AG, über die erfolgreichsten Produktsparten, die Integration des Generali-Exklusivvertriebs, die Gewinnung neuer Mitarbeiter und über die Folgen der neuen Regulierung.

Pohl: Es bleibt auch weiterhin eine tradi- tionell sehr wichtige Säule unserer Ge-schäftstätigkeit. Absolut bemerkenswert ist: Trotz anspruchsvoller Rahmenbedin-gungen, wie zum Beispiel dem zinsbe-dingten Rückgang des Einmalbeitragsge-schäftes oder der Einführung des LVRG, konnten wir hier das hohe Niveau beim Neugeschäft halten. Ein wichtiger Schwer-punkt liegt ganz klar auf den staatlich geförderten Produkten. In der Riester-Rente haben wir im Neugeschäft einen Marktanteil von 24 Prozent! Die Versiche-rungsbranche musste 2017 einen erhebli-chen Rückgang von fast 17 Prozent beim eingelösten Neugeschäft verzeichnen. Wir haben dagegen ein Plus von über sieben Prozent erzielt! Ich bin grundsätzlich sehr zufrieden über die Entwicklung in allen Segmenten. Kurz gesagt: Wir haben er-neut unsere herausragende Marktstellung bestätigt!Nach dem Tod Ihres Vaters haben Sie im Jahr 2014 die Führung der DVAG über-nommen. Was hat sich seitdem verändert und was waren für Sie ganz persönlich die eindrücklichsten Begebenheiten?Pohl: Mein Vater hat den Grundstein ge-legt und damit die perfekte Basis für die außergewöhnlich erfolgreiche Geschäfts-entwicklung der letzten fast 43 Jahre ge-scha�en. Meine Verantwortung und mein Anspruch sind es, die Deutsche Vermö-gensberatung gemeinsam mit meinem Bruder Reinfried für die nächste Genera-tion optimal aufzustellen. Wir wollen Chancen nutzen und die Weichen für die Zukunft stellen. Ich bin stolz auf die letz-ten Jahre. Wir entwickeln unsere Ge-schäftstätigkeit weiter, vergrößern erfolg-reich das Potenzial unserer Allfinanzbera-tung und ermöglichen damit neue Chan-cen für die Vermögensberater. Dazu ge-hört auch die Entscheidung zur Zusam- menarbeit mit der Deutschen Verrech-

nungsstelle oder die Beratung unserer Kunden zum Wechsel des Energieanbie-ters mit den damit verbundenen Einspar-potenzialen. Gleichzeitig nutzen wir die langjährige vertrauensvolle Zusammenar-beit mit unseren Premium-Partnern, um Produktinnovationen voranzutreiben, die den realen Bedürfnissen unserer Kunden entsprechen und zukunftsweisend sind. Seit fast genau einem Jahr sind wir nun auch in unserer neuen Unternehmenszen-trale in Frankfurt zu Hause. Mit umfang-reichen Investitionen, insbesondere in ein neues, leistungsfähiges Rechenzentrum sowie in modernste Soft- und Hard-wareausstattung, haben wir die Vorausset-zungen dafür gescha�en, unseren Vermö-gensberatern auch in den nächsten Jahren Vertriebsunterstützung auf höchstem Ni-veau zur Verfügung stellen zu können. Endlich befindet sich das starke Team der Servicegesellschaft komplett unter einem Dach. Ich finde, das ist ein starkes Zeichen für die DVAG als modernes und o�enes Unternehmen!Im September letzten Jahres haben Sie angekündigt, den Generali-Exklusivver-trieb (EVG) übernehmen zu wollen. Was war die Motivation dazu und wie ist der Status quo, die circa 2.800 Mitarbeiter der EVG in die Vertriebsstruktur der DVAG zu überführen?Pohl: Die Integration des Exklusiv-Ver-triebs der Generali ist ein weiterer beson-derer Meilenstein in der Geschichte der Deutschen Vermögensberatung. Wir pla-nen die Integration nach aktuellem Stand für Mitte des Jahres 2018. Aufgrund unse-rer sehr positiven Erfahrungen aus der Integration des AachenMünchener Ver-triebs im Jahr 2008 bin ich zuversichtlich, viele der bisherigen Generali-Vermittler für uns zu gewinnen und so unsere Ver-triebsorganisation noch weiter ausbauen zu können. In den letzten Monaten haben

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Andreas Pohl: „Wir verfügen über das notwendige Fachwissen, die nötige Power und das richtige Gespür für Kunden und Vertrieb.“

wir viele Gespräche geführt und einen intensiven Austausch auf zahlreichen Ver-anstaltungen ermöglicht. Daher gehe ich davon aus, dass sich die neuen Vermittler sehr schnell in unsere Allfinanzkonzepti-on einfinden werden. Sie werden dann auch umfassend von unserer geballten Vertriebsunterstützung profitieren! Die DVAG wird außerdem künftig der einzige und exklusive mobile Vertrieb der gesam-ten Generali-Gruppe in Deutschland sein. Wir erwarten daraus noch wettbewerbsfä-higere Produkte, Investitionsbereitschaft in den Vertrieb, eine deutlich klarere Aus-richtung sämtlicher Geschäftsprozesse auf

unsere Erfordernisse sowie eine Stärkung des Kunden- und Vertriebsservice. All dies wird unsere Position am Markt stär-ken, unsere Vertriebskraft ausbauen und uns zusätzliche Dynamik für die Zukunft bringen.Inwieweit hat sich die DVAG auch perso-nell – exklusive der Vermittler aus dem EVG – im vergangenen Jahr verstärkt?Pohl: Unser Motto im Vorjahr lautete „Wachstum 2017“. Damit standen der Aufbau und die Bindung neuer Partner und Kunden im Vordergrund. Wir haben dieses Motto, dieses Ziel, müsste man sa-gen, gemeinsam voll erfüllt. Denn für

unseren langfristigen Erfolg ist die Größe unserer Vertriebsorganisation besonders wichtig: 1.560 neue hauptberufliche Ver-mögensberater verstärkten in 2017 unser Team. Zudem haben wir eine transparente Nachfolgeregelung etabliert, die bei unse-ren Vermögensberatern sehr gut an-kommt. Die Anzahl der Direktionen und Geschäftsstellen erhöht sich auf nunmehr 3.452.Welchen Stellenwert hat die Nachwuchs-rekrutierung für die DVAG und welche Programme existieren derzeit?Pohl: Für mich nimmt die Bindung und die Gewinnung von Vermögensberatern nach wie vor einen ganz besonderen Stellenwert ein. Denn letztendlich sind sie es, die mit ihrem Einsatz den Erfolg unseres Unter-nehmens bestimmen! Insoweit ist es immer unser Ziel, alle unsere Aktivitäten so aus-zurichten, dass die Vermögensberater best-möglich am Markt agieren können, zufrie-den sind und die besten Karrierechancen am Markt bei der DVAG sehen. Das gehen wir auch proaktiv an: zum Beispiel durch eine ausgezeichnete fachliche Ausbildung und eine in 2017 neu ausgerichtete Füh-rungsausbildung. Gerade mit Blick auf die steigenden unternehmerischen Herausfor-derungen des Berufs gewinnt das immer mehr an Bedeutung. Wir bieten jedem Ver-mögensberater ganz individuell ein auf seine Situation abgestimmtes Ausbildungs-programm an. Wichtig ist, dass unsere Vermögensberater die beste Unterstützung erhalten, um bei den Themen Mitarbeiter-führung und Managementkompetenzen ganz vorn zu sein.An welche Zielgruppen richten sich diese Konzepte?Pohl: Wir bieten ganz unterschiedliche, individuelle Einstiegswege. Wir sprechen beispielsweise Branchenkenner durch die Möglichkeit eines Direkteinstiegs an. Aber auch für Quereinsteiger aus anderen Bran-chen ist der Beruf interessant. Mit einer gut eineinhalbjährigen Ausbildung – parallel zur beruflichen Praxis – ist ein erfolgrei-cher Einstieg absolut möglich. Und auch Berufsstarter sind bei uns an der richtigen Adresse: Schulabgänger können durch ei-ne IHK-Ausbildung oder ein duales Studi-um, das wir in Marburg an der Fachhoch-schule der Wirtschaft anbieten, den Beruf des Vermögensberaters erlernen.Welche Qualifikationen und Fähigkeiten sollte ein Bewerber mitbringen?Pohl: Erfolg bei der DVAG ist vor allem eine Frage der Motivation und der Leis-tungsbereitschaft: Viele unserer erfolgrei-

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Das Gespräch führte Frank O. Milewski, Cash.

Andreas Pohl: „Unsere Vermögensberater verfügen über die besten digitalen Beratungstools in der Branche und eine erstklassige technologische Ausstattung.“

chen Vermögensberater waren vorher in anderen Branchen tätig. Der Wunsch nach Veränderung und Selbstbestimmung so-wie der Ehrgeiz, etwas erreichen zu wol-len, hat sie motiviert, eine neue berufliche Laufbahn einzuschlagen. Wichtig ist da-bei vor allem der Spaß am Umgang mit Menschen und das Interesse für Fi-nanzthemen. Da die Vermögensberater selbstständig sind, sollten sie auch die Bereitschaft, Neues zu lernen und ein hohes Maß an Zielstrebigkeit sowie Ein-satzbereitschaft mitbringen. Das fachliche Know-how wird durch unser Ausbil-dungssystem vermittelt. Durch eine um-fangreiche Ausbildung, individuelle Wei-terbildung und persönliche Unterstützung durch unsere Führungskräfte werden die neuen Kollegen optimal auf ihren Beruf vorbereitet.Mit IDD und MiFId II gab es jüngst erneut einschneidende regulatorische Neuerun-gen. Wie bewerten Sie diese?Pohl: Die deutschen Gesetze und Verord-nungen aus IDD und MiFID II beeinflus-sen weite Bereiche unseres Geschäftsmo-dells. Denn uns betre�en – anders als Einbranchenvermittler – gesetzliche Re-gelungen aus fast allen Bereichen des Fi-nanzmarkts. Beide Richtlinien bzw. die deutschen Umsetzungsgesetze mit den zugehörigen Verordnungen erhöhen die Komplexität der Beratungsgespräche deutlich, vor allem was Informations- und Dokumentationspflichten angeht. Das ist aber kein Problem für uns. Wir begreifen dies eher als Chance, uns als Marktführer noch besser zu positionieren! Unsere über 43-jährige Erfahrung zeigt: Wir verfügen über das notwendige Fachwissen, die nö-tige Power und das richtige Gespür für Kunden und Vertrieb. Wir sind in der Lage, Gesetze schnell und praxisorientiert so in unsere Aus- und Weiterbildung so-wie in unsere Beratungskonzeption einzu-binden, dass die zusätzlichen Belastungen für unsere Vermögensberater gering aus-fallen. Das haben wir für IDD und MiFID II bereits erfolgreich realisiert. Auch auf die voraussichtlich ab Mitte des Jahres 2018 anstehende gesetzliche Verpflich-tung zur Weiterbildung für Versiche-rungsvermittler sind wir schon jetzt mit unserem ausgezeichneten Aus- und Wei-terbildungssystem bestens vorbereitet. Stichwort Digitalisierung: In jüngster Zeit liest man immer häufiger, dass gera-de Versicherer dazu übergehen, Digi-Labs oder Think Tanks zu gründen, um den Herausforderungen der Digitalisie-

rung zu begegnen. Inwieweit ist die DVAG in diesem Bereich aktiv?Pohl: Die Digitalisierung sehen wir nicht als Bedrohung, sondern als große Chance. Unsere Vermögensberater verfügen über die besten digitalen Beratungstools in der Branche und eine erstklassige technologi-sche Ausstattung. Weitere vertriebsunter-stützende Instrumente wie zum Beispiel unsere Kunden-App oder die komplett neu gestaltete Vermögensberater-Home-page mit vielen innovativen Features wur-den im Jahr 2017 mit großem Erfolg um-gesetzt. Deshalb verstehen wir uns auch als Benchmark in der digitalen Vertriebs-unterstützung. Selbstverständlich ruhen wir uns darauf nicht aus: Wir sind am wichtigsten deutschen Fintech-Standort Berlin mit eigenen Aktivitäten vertreten. Damit haben wir direkten Zugang zu In-novationen aus diesem Bereich. Denn auch wir als Marktführer profi tieren von neuen Geschäftsmodellen und techni-schen Innovationen für unseren Vertrieb. Wir investieren also intensiv weiter, um neue Wege in der Vertriebsunterstützung zu beschreiten. Die Deutsche Vermögens-beratung verbindet die O�ine- und On-line-Welt seit Jahren sehr erfolgreich: Mithilfe umfassender Investitionen in die IT-Vertriebsunterstützung, gestalten wir

die Prozesse immer e�ektiver und bieten dem Vermögensberater für seine tägliche Arbeit jegliche Unterstützung, die er be-nötigt.Immer häufiger ist zu lesen, dass sich die Deutschen immer mehr zutrauen, Versi-cherungslösungen selbstständig über das Internet abzuschließen. Befürchten Sie, dass der Berater zum Auslaufmodell wird?Pohl: Sicherlich kann es bei einfachen Finanzprodukten das Potenzial für On-line-Abschlüsse geben. Aber: Auch hier ist man nicht sicher vor falschen Entschei-dungen. Zudem wissen wir aus der tägli-chen Beratungspraxis, dass die aktuellen Diskussionen rund um beispielsweise Riester, Lebensversicherung oder Aktien-anlage sowie die Vielzahl an möglichen Produktalternativen Verbraucher bei ihren persönlichen Finanzentscheidungen häu-fig verunsichern. Und hier ist ganz ent-scheidend der Vermögensberater gefragt: Geht der persönliche Bedarf über Stan-dardprodukte hinaus, ist eine vollständige, persönliche Analyse der Kundensituation einfach ein Muss! Das lässt sich am besten im Gespräch erreichen. Entscheidend da-bei ist, dass im Fokus immer die Ziele und Wünsche unserer Kunden und deren wirt-schaftliche Situation steht. Gleichzeitig müssen aber auch Digitalisierungsprozes-se gezielt ausgesteuert werden, um den Ansprüchen der Kunden gerecht zu wer-den. Was mir hier besonders am Herzen liegt: Bei uns stehen eindeutig weiterhin der Mensch und die persönliche Beratung im Vordergrund. Darauf können sich un-sere Vermögensberater und Kunden ver-lassen! Wie wird sich die DVAG in diesem Jahr positionieren?Pohl: Für uns gilt die klare Zielformulie-rung „Next Level“: Wir möchten die nächste Stufe für die Fortsetzung unseres Erfolges erreichen. Denn nach drei Re-kordjahren in Folge wollen wir den aufge-nommenen Schwung beibehalten. Durch viele neue und zusätzliche Impulse für den Vertriebsservice, für den Ausbau der Ver-triebsorganisation und für die Optimie-rung unseres Produktangebotes sind wir heute erfolgreicher und besser positioniert denn je. Und wir werden weiter konsequent unsere Innovationsfähigkeit, unsere Fi-nanzstärke und unsere Position bei unseren Partnergesellschaften nutzen, um diese Marktstellung weiter auszubauen! n

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D ie Zahlen stimmen, wie schon in den vergangenen Jahren: Die Deutsche Vermögensberatung

(DVAG) konnte das Geschäftsjahr 2017 erneut mit einem deutlichen Plus abschlie-ßen. Der Umsatz liegt jetzt bei 1,35 Milli-arden Euro, ein Zuwachs um drei Prozent. Der Gewinn erhöhte sich um 3,8 Prozent. Der Gesamtbestand der betreuten Verträ-ge liegt auf dem Spitzenwert von 193,7 Milliarden Euro Gesamtvolumen. Vor al-lem das Investmentgeschäft konnte deut-lich zulegen: Mit einem Zuwachs um 36 Prozent liegt die DVAG beim Neugeschäft mit Investmentfonds jetzt bei 2,4 Milliar-den Euro.

Das schlagzeilenträchtigste Ereignis des vergangenen Geschäftsjahres war wohl die Übernahme der rund 2.800 Mit-arbeiter des Exklusiv-Vertriebs der Gene-rali durch den Allfi nanzvertrieb. Sie sol-len bis Jahresmitte in den Konzern integ-riert werden. „Die erneute Entscheidung zur Integration von Vermittlern des Gene-rali-Konzerns zeigt: Wer einen starken und erfolgreichen Vertriebspartner sucht, für den ist die DVAG die erste Wahl“, kommentierte Vorstandschef Andreas Pohl diesen Schritt. „Wir bieten dem Ex-klusiv-Vertrieb der Generali ausgezeich-nete Perspektiven und eine neue berufl i-che Heimat – gerade in Zeiten von Filial-schließungen und Stellenabbau. Bei uns stehen alle Zeichen auf Wachstum und Kontinuität.“

Von Kontinuität zeugt auch die Hit-liste der Finanzvertriebe, die das Cash.-Magazin seit 28 Jahren einmal jährlich verö� entlicht. Seit der ersten Erhebung nimmt der von Professor Dr. Reinfried Pohl gegründete Finanzdienstleistungs-konzern den Spitzenplatz bei den Allfi -nanzvertrieben ein – so auch bei der Erhe-bung im Jahr 2017.

Dabei würde es das Unternehmen heu-te gar nicht geben, hätte Pohl den juristi-schen Karriereweg eingeschlagen – so wie er eigentlich vorgezeichnet war. Der Unter-nehmensgründer, 1928 im Sudetenland

Wachstum und Kontinuität DEUTSCHE VERMÖGENSBERATUNG Der Allfi nanzvertrieb konnte das Geschäftsjahr 2017 erneut mit einem deutlichen Plus abschließen. Für die digitalen Herausforderungen der Zukunft sieht sich das Unternehmen gut aufgestellt.

geboren und nach Kriegsende aus seiner Heimat vertrieben, studierte ab 1948 Rechtswissenschaften in Marburg, wo er auch promovierte. „Mitte der 50er-Jahre, nach meinem juristischen Staatsexamen und der Promotion, da brauchte ich endlich einen Beruf, um mir den Lebensunterhalt zu sichern. So ergab sich mehr oder weni-ger zufällig die Tätigkeit beim Gerling-Konzern“, erzählte Pohl 2005 in einem Gesprächs-Band von Hugo Müller-Vogg. Nach leitenden Funktionen bei verschiede-nen Versicherungen gründete er dann 1970 die erste Vermögensberatungsgesellschaft und schuf dabei einen neuen Berufsstand mit der Bezeichnung „Vermögensberater“.

Kunden ein maßgeschneidertes Gesamt-konzept angeboten – auf Wunsch auch in den eigenen vier Wänden. „Meine ‚Erfi n-dung‘, wenn Sie es so nennen wollen, be-steht darin, dass ein Mitarbeiter, den ich Vermögensberater nenne, das ganze An-gebot ‚aus einem Kopf‘, aus einer Hand zum Kunden bringt“, erklärte Pohl. „An-fänglich bin ich deswegen angegri� en worden, weil ein Berater angeblich nicht gleichzeitig etwas von Bausparen, von Wertpapieren und von Versicherungen verstehen könne. Da habe ich mir gedacht: ‚Ich werde es euch zeigen!‘“

Die neue Herangehensweise legte den Grundstein für das 1975 von Pohl gegründete Unternehmen, das heute als Deutsche Vermögensberatung bekannt ist. Besonders wichtig war ihm dabei die Zu-sammenarbeit mit namhaften Partnerge-sellschaften, darunter die Generali Deutschland (mit Aachen Münchener, Central Krankenversicherung, Advocard Rechtschutzversicherung und Deutscher Bausparkasse Badenia) und die Deutsche Bank. Dass Kritiker seines Vertriebskon-zepts häufi g von „Drückerkolonnen“ und „Struckis“ sprachen, habe ihn verletzt – „im Interesse der Mitarbeiter“, wie Pohl sagte. „Es gibt nichts im Leben, was ohne Gliederung, ohne Struktur funktioniert, sei es bei der Bundeswehr, in der staatli-chen Verwaltung oder in der Wirtschaft. Ich habe eben ein strukturiertes Vertriebs-system. Was soll daran negativ sein?“ Es sei vielmehr ein Vorteil, dass derjenige, der einen Fehler macht, sich selbst bestra-fe. „Ein unzufriedener Kunde wird den schlechten Berater nicht weiterempfehlen, das ist schlecht für sein Geschäft“, so Pohl. Verletze ein Berater seine Pfl ichten, habe er außerdem keine Chancen aufzu-steigen. „Wer Fehler macht, muss dafür den Kopf hinhalten, das ist doch logisch.“

Nach Pohls Tod im Juni 2014 übernah-men seine Söhne Andreas und Reinfried als gleichberechtigte Geschäftsführer und Gesellschafter die Deutsche Vermögens-beratung Holding in Marburg, die sich zu

Im Jahr 1991 kürte das Cash.-Magazin Reinfried Pohl zum „Man of the Decade“. „Der Mann, der die Allfinanz erfunden hat“, hieß es damals auf dem Titel.

Damals prägte Pohl auch den Begri� „All-fi nanz“. Seine Idee, breiten Kreisen der Bevölkerung branchenübergreifend eine große Auswahl von Finanz- und Versiche-rungsprodukten anzubieten – darunter Lebensversicherungen, Investmentfonds, Baufi nanzierungen und Bausparverträge – galt als bahnbrechend. Erstmals wurde

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100 Prozent im Besitz der Familie befi n-det. Die Holding hält die Mehrheit von 60 Prozent an der DVAG in Frankfurt am Main. Damit soll sichergestellt werden, dass ihre Eigenständigkeit als Familienun-ternehmen gewahrt bleibt. Andreas Pohl übernahm darüber hinaus – wie schon sein Vater – den Vorstandsvorsitz der DVAG. „Mein Vater hat den Grundstein gelegt und damit die perfekte Basis für die außergewöhnlich erfolgreiche Geschäfts-entwicklung der letzten fast 43 Jahre ge-scha� en. Meine Verantwortung und mein Anspruch sind es, die Deutsche Vermö-gensberatung gemeinsam mit meinem Bruder Reinfried für die nächste Genera-tion optimal aufzustellen“, erklärt Andre-as Pohl im Interview mit Cash (ab Seite 76). „Wir wollen Chancen nutzen und die Weichen für die Zukunft stellen.“

Keine einfache Ausgabe im Zeital-ter der Digitalisierung, die längst auch die Finanzberatung erfasst hat. So ist derzeit häufi g zu lesen, dass sich die Deutschen immer mehr zutrauen, Versicherungen

selbstständig über das Internet abzu-schließen. Dass der Berater zum Auslauf-modell wird, befürchtet Pohl dennoch nicht: „Sicherlich kann es bei einfachen Finanzprodukten das Potenzial für On-line-Abschlüsse geben. Aber auch hier ist man nicht sicher vor falschen Entschei-dungen. Zudem wissen wir aus der tägli-chen Beratungspraxis, dass die aktuellen Diskussionen rund um Riester, Lebens-versicherung oder Aktienanlage sowie die Vielzahl an möglichen Produktalter-nativen Verbraucher bei ihren persönli-chen Finanzentscheidungen häufi g verun-sichern.“ Deshalb sei der Vermögensbe-rater weiterhin gefragt: „Geht der persön-liche Bedarf über Standardprodukte hin-aus, ist eine vollständige, persönliche Analyse der Kundensituation einfach ein Muss. Das lässt sich am besten im Ge-spräch erreichen.“ Entscheidend sei dabei, dass die Ziele und Wünsche der Kunden und deren wirtschaftliche Situation im-mer im Fokus stehen. „Gleichzeitig müs-sen aber auch Digitalisierungsprozesse gezielt ausgesteuert werden, um den An-

sprüchen der Kunden gerecht zu werden“, betont Pohl.

Das eigene Haus sieht er in dieser Hinsicht gut aufgestellt: „Die Digitalisie-rung sehen wir nicht als Bedrohung, son-dern als große Chance. Unsere Vermö-gensberater verfügen über die besten digi-talen Beratungstools in der Branche und eine erstklassige technologische Ausstat-tung. Weitere vertriebsunterstützende In-strumente wie zum Beispiel unsere Kun-den-App oder die komplett neu gestaltete Vermögensberater-Homepage wurden im Jahr 2017 mit großem Erfolg umgesetzt.“ Darauf ausruhen wolle man sich aber nicht: „Wir sind am wichtigsten deutschen Fintech-Standort Berlin mit eigenen Akti-vitäten vertreten. Damit haben wir direk-ten Zugang zu Innovationen aus diesem Bereich. Wir investieren also intensiv wei-ter, um neue Wege in der Vertriebsunter-stützung zu beschreiten.“ Ob sich die Investitionen auszahlen, werden die nächsten Jahre zeigen. ■

In der Wilhelm-Leuschner-Straße in Frankfurt am Main befindet sich seit April 2017 die neue Unternehmenszentrale der DVAG.

Kim Brodtmann, Cash.