Vorgehensweise Vertrieb

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Kontakt Broxum Ltd. Gesellschaft für Vertrieb & Unternehmenskommunikation Schumannstr. 27 D-60325 Frankfurt Tel. +49 (0)69 5050 272 40 Fax +49 (0)69 5050 272 41 [email protected] www.broxum.de WISSEN IST ... TEIL BAR Ihr Fachwissen und Broxum Vertriebswissen Vorgehensweise Vertrieb Vertrieb Kommunikation Events Telemarketing Gesellschaft für Vertrieb & Unternehmenskommunikation

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Beschreibung zur Vorgehensweise der aktiven Vertriebsunterstützung von Broxum

Transcript of Vorgehensweise Vertrieb

Page 1: Vorgehensweise Vertrieb

Kontakt

Broxum Ltd.Gesellschaft für Vertrieb & UnternehmenskommunikationSchumannstr. 27D-60325 Frankfurt

Tel. +49 (0)69 5050 272 40Fax +49 (0)69 5050 272 41

[email protected]

WISSEN IST ...

TEIL BARIhr Fachwissen und Broxum Vertriebswissen

Vorgehensweise VertriebVertrieb

KommunikationEvents

Telemarketing

Gesellschaft für Vertrieb & Unternehmenskommunikation

Page 2: Vorgehensweise Vertrieb

Vorgehensweise

1. Vorgehensweise: Broxum-Vertriebsakteure..................................2

2. Gemeinsame Arbeitsoberfläche.................................................4

4. Warum keine Unternehmensberatung........................................5

5. Referenz-Projekte..................................................................... 6

Kurzportrait

Page 3: Vorgehensweise Vertrieb

Phase 1 Phase 2 Phase 3

0 12 Monate

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Vorgehensweise: Broxum-Vertriebsakteure

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18 Monate

Phase 4 Phase 5

Eine etwas “andere” Gesellschaft...

Etappe 1: Initial-Projekt

Vorteile und Mehrwerte-gegenüber der Unternehmensberatung:

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Sofortige UmsatzsteigerungMotivationssteigerung Ihrer MitarbeiterPraxisnahe UmsetzungStärkung des operativen GeschäftesVertriebsdurchführung und Beratung aus einer HandGleichbleibende monatliche KostenKeine BudgetüberschreitungEntlastung der GeschäftsleitungEntlastung des Vertriebs- und Marketingleiters

Zusätzliche Vertriebsmitarbeiter in jeder Phase

BROXUM

Außendienst

in Ihrem

Namen

Arbeitsweise:Von Anfang an arbeiten wir in Ihrem Unternehmen im Außendienst,es stehen Ihnen somit weitere Mitarbeiter zur Verfügung. UnsereMitarbeiter sind ihren Aufgaben entsprechend qualifiziert undverfügen über ein breites Erfahrungsspektrum. Ihr Vorteil: Es kannumgehend mit dem Außendienst begonnen werden und der Umsatzwird gesteigert.

Umsetzung undRekrutierungvon neuenMitarbeitern

Phase 6

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Kurzportrait " Vorgehensweise: BROXUM-Unternehmensakteure

BROXUM

Außendienst

in Ihrem

Namen

Legende:

Umsetzung durch Ihre Mitarbeiter

Ausführung durch BROXUM Mitarbeiter

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Phase 7 Phase 6 Phase 7 Phase 8

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Kosteneffizienz

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Da unsere Mitarbeiter über sehr gute Marktkenntnisse verfügen undsomit branchenerfahren sind, ist eine aufwendige Einarbeitung nichtnotwendig.Folgende Bausteine können bei Bedarf in den einzelnen Phaseneingesetzt werden, falls Schwächen im operativen Geschäftaufgedeckt werden:

Workshops

TrendscoutingGeschäftsfelderweiterungen

SeminareCorporate CoachingMessenVerkaufsfördernde Maßnahmen

Qualitätssicherung:Nach erfolgreichem Initial-Projekt (12 -18 Monate) stehen wir Ihnenweiter aktiv für die Optimierung und Qualitätssicherung zur Verfügung.

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18 Monate 24 Monate bis zu 72 Monaten

Etappe 2: Optimierung

Phase 7

Legende:

Umsetzung durch Ihre Mitarbeiter

Ausführung durch BROXUM Mitarbeiter

Vorgehensweise: Broxum-Vertriebsakteure

Kurzportrait " Vorgehensweise: BROXUM-Unternehmensakteure

Page 5: Vorgehensweise Vertrieb

Gemeinsame Arbeitsoberfläche

Die einzelnen Module:Jederzeit den Überblick behalten und Geschwindigkeiterzeugen.

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Kalender (zur Terminierung)CRM (zum Stand der Kundenakquise)Dokumentenverwaltung (Übersicht behalten)E-Mail-Client (auch von unterwegs)

Adressdaten (Interessentendatenbank)

Adressbuch-Modul:

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Kurzportrait " Gemeinsame Arbeitsoberfläche

Vertriebs-Arbeitstool:Unsere internetbasierte Arbeitsoberfläche spart Kosten und Zeit.Effektive Zusammenarbeit der Mitarbeiter von der Akquise bis zurKundenbindung.

Ressourcen sinnvoll einsetzen:BIS ZU 40% ZEITERSPARNIS!

CRM-Modul:

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Phase 2

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Phase 1

Warum keine Unternehmensberatung

0 12 Monate

Praxisferne Konzepte - oder Kosten-Optimierung?”„

Oft stellen Unternehmensberater nach einer umfangreichenAnalyse Konzepte zusammen, ohne das operative Geschäft zukennen. Sie verlassen sich auf ein reines Zahlenwerk. DieseVorgehensweise hat oft zur Folge, dass Personalentlassungenvorgeschlagen werden. Wachstumsplanungen und Geschäftsfeld-erweiterungen werden dagegen regelmäßig außer acht gelassen.

Folgen der falschen Vorgehensweise:

Entlassungen von langjährigen Mitarbeitern (Erfahrung undKnow-How gehen verloren.)Konzeption und Strategie nicht praxisgerecht.Unternehmensberater setzen ihre Konzepte nicht imoperativen Geschäft um.Auch die Umsetzung der Konzepte durch die eigenenMitarbeiter im Unternehmen ist nicht möglich, da dasTagesgeschäft diese bindet.Mitarbeiter-Motivation geht verloren.Hohe Kosten und kein Umsatzzuwachs während des Projektes.

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Kurzportrait " Warum keine Unternehmensberatung

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Kurzportrait Referenz-Projekt"

Referenz-Projekt 1: Maschinenbau

Branche:

Kunde:

Markt:

Ziele:

Industrie/Werkzeugmaschinen – Prozessüberwachungvon Werkzeugmaschinen.

Norddeutsches mittelständisches Unternehmen mitinsgesamt 114 Mitarbeitern. Betreuung der Nieder-lassung in Süddeutschland mit 32 Mitarbeitern. Handelmit Werkzeugmaschinen und Komponenten (neu undgebraucht), Service, Vertrieb von Werkzeugmaschinen-Überwachungsgeräten und Peripheriegeräten.

1. Aufbau eines Vertriebssystems2. Neukundenakquise3. Mitarbeiterschulungen und -seminare

(Telemarketing, EQ)4. Aufbau eines internetbasierten

Kundenmanagementsystems (Group-Ware-System)5. Umsatz- und Ertragssteigerung während des Projektes.

Deutschland (Verdrängungsmarkt)

1. Unternehmensanalyse2. Marktanalyse3. Wettbewerbsvergleich4. SWOT-Analyse (Stärken, Chancen)5. Mitarbeiterschulungen (Seminare, Workshops,

Teambuilding)6. Aktive Umsetzung Marketing (Konzeptionierung und

Erstellung von Verkaufs- und Werbematerial)7. Aktive Vertriebsarbeit (Generation von Umsatz und

Neukunden)8. Personalrekrutierung intern und extern9. Einarbeitung branchenfremder Mitarbeiter

im Außendienst.

Mitarbeiter im Vertrieb: 4Servicetechniker im Außendienst: 24

Vertriebsleiter, Key-Account-Manager, Telemarketing-Personal. Qualifikation: Betriebswirte mit mehrjährigenErfahrungen im Aufbau von Vertriebsstrukturen in denBereichen Maschinen- und Anlagenbau, technischerGroßhandel.

BROXUMMitarbeiter:

Umsetzungmit 2-3 PATspro Woche:

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Page 8: Vorgehensweise Vertrieb

Referenz-Projekt 1: Maschinenbau

Projektdauer

Ergebnis:

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Nach 3 Monaten:

Nach 9 Monaten:

Nach 18 Monaten:

18 Monate (anfänglich 12 Monate)

35 Testkunden-Kontakte zur Arbeitsvorbereitung(Marktanalyse, Wettbewerbsvergleich, Argumentation,Verkaufsunterlagen)Neues Verkaufs- und Werbematerial2 geschulte Mitarbeiter in Bereich „Telemarketing“8 geschulte Mitarbeiter im Bereich „EQ/Verkaufs-training“9 geschulte Mitarbeiter „CRM-System“Datenbank mit potentiellen Neukunden: 230 EinträgeEinrichtung CRM-System und Anbindungan bestehendes PC-System

Datenbank mit potentiellen Neukunden: 840 EinträgeNeukunden-Kontake (Besuche): 190Abgewickelte Anfragen: 78Abgewickelte Aufträge: 29Geschäftsfelderweiterung: Beim Kunden getätigteSchulungen: 4

Datenbank mit potentiellen Neukunden:1014 EinträgeNeukunden-Kontakte: 624Abgewickelte Anfragen: 280 (Potential ca. 420)Abgewickelte Aufträge: 86 (4 gewonnene A-Kunden,2 in der Entscheidungsphase)Neu eingestelltes Personal im Vertrieb: 3 Mitarbeiter imVertrieb (1x Key-Account-Manager, 2x Account Manager)Neu eingestelltes Personal im Backoffice:1 Mitarbeiterin(Auftragsbearbeitung), 1 Mitarbeiter technische Hotline.

etätigte Schulungen: 18Beim Kunden g

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Kurzportrait Referenz-Projekt"

Page 9: Vorgehensweise Vertrieb

Referenz-Projekt 2: Hersteller

Branche:

Kunde:

Ziele:

Markt:

Umsetzung

Energie (Gasversorger), produzierende Industrie

1. Unternehmensanalyse

Mittelständisches Unternehmen mit 45 Mitarbeitern, Her-stellung von Gasflaschen und –behältern für Industrie-und Freizeit-Anwendungen. Nischenprodukt ohne Kunden-stamm, bisher keine nennenswerte Vertriebsarbeit auf demdeutschen Markt, Bekanntheitsgrad < 2% der potenziellenNutzer

1. Aufbau eines Vertriebssystems2. Neukundenakquise3. Bekanntmachung des Produktes4. Aufbau eines Händlernetzes B-C und B-B (Gasversorger).5. Optimierung der Produktion im Hinblick auf Effizienz6. Verlagerung der Produktion nach Ost-Europa.

Deutschland, europäisches Ausland(Holland, Frankreich, Ungarn, skandinavische Länder).

Vertriebspersonal:Vertriebsleiter, Key-Account-Manager, Telemarketing-Personal,Produkt-Designer, mehrjährige Erfahrungen im Aufbauvon Vertriebsstrukturen.

Marketingpersonal:Betriebswirtin, Werbegrafiker und Texter mit mehrjährigerErfahrung in folgenden Bereichen: Werbekonzeption inConsumer-Märkten, Branding, Markenaufbau, Produktein-führung, Organisation und Betreuung von Messen.

2. Bedarfsanalyse (Marktsituation, Wettbewerb)3. SWOT-Analyse (Stärken, Schwächen, Chancen, Risiken)4. Aktive Erstellung einer Marke inkl. Produktdesign und

Vermarktung mit Verkaufs- und Werbematerial5. Aktive Vertriebsarbeit (Generation von Umsatz

und Neukunden)

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BROXUMMitarbeiter:

mit 3PATspro Woche

Kurzportrait Referenz-Projekt"

Page 10: Vorgehensweise Vertrieb

Referenz-Projekt 2: Hersteller

6. Aufbau eines Vertriebsnetzesa.) Direktvertrieb (OEM): Großkunden Industrieb.) Vertriebspartner: Großhändler Freizeit/DIYc.) Handelsvertreternetz: kleine Endkunden und

Händler Freizeit7. Schulung Vertriebspersonal und Vertriebspartner8. Produktionsanalyse9. Optimierungskonzept inkl. Kapazitätserhöhung u.a.

durch Aufbau weiterer Produktionsstandorte

28 Monate (anfänglich 12 Monate)

Testkunden-Kontakte: 32Abgeschlossene SWOT-Analyse zur Arbeitsvorbereitung(Marktanalyse, Wettbewerbsvergleich, Argumentation,Verkaufsunterlagen)Erstellung Vertriebsstrategie und WerbekonzeptMarkenverbreitung durch Werbung in Fachzeitschriften

eschulte Mitarbeiter in Bereich „Telemarketing“: 2Recherche nach Vertriebspartnern:Sondierungsgespräche mit möglichenVertriebspartnern (Energielieferanten): 12Kontakte zu Großkunden: 12Vorbereitungen zur Präsentation der Produkte auf Messen

Markenverbreitung durch Werbung in FachzeitschriftenNeues Produktdesign, neuer Markenauftritt, erweitertesProduktsortiment

: 32Verträge mit zwei Vertriebspartnern (Gasversorger)Produktschulungen für Personal der Vertriebspartner: 12

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Kontakte zu Großkunden

Ergebnis: Nach 3 Monaten:

Nach 9 Monaten:

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Projektdauermit 2-3 PATspro Woche:

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Kurzportrait Referenz-Projekt"

Page 11: Vorgehensweise Vertrieb

Abgewickelte Anfragen: 44Abgewickelte Aufträge: 39Messen: 3a.) Verbrauchermesse: 2 b.) Fachmesse: 1

Markenverbreitung durch Werbung in FachzeitschriftenKontakte zu Großkunden: 54Produktschulungen für Personal der Vertriebspartner:42 PersonenAufbau eines Handelvertretnetzes8 freie Handelsvertreter für DeutschlandSchulung der Handelsvertreter (Verkaufsschulung,Telemarketing, EQ, CRM-System)Einrichtung eines Online-CRM-Systems zurKoordination der Tätigkeiten der HandelsvertreterMessen: 17

a.) Verbrauchermessen: 4b.) Fachmessen: 10c.) Hausmessen: 3

Erhöhung Personalstamm: 8 Mitarbeiterinnen zurKundenbetreuung und Auftragsabwicklung, 1Mitarbeiter als Koordinator für Handelsvertreter, 1Mitarbeiter für OEM-Kunden, 4 Mitarbeiter in derProduktion, 1 Mitarbeiter in der Entwicklung undQualitätskontrolleSteigerung der Produktion um 140 %Umsatzsteigerung um ca. 210 % (hauptsächlich durchneues „marktgerechtes“ Produkt)Umstellung von Produktionsprozessen zur Effizienzstei-gerung, Investition in neue Produktionsanlagen undzusätzliches Personal

Kauf eines Grundstücks im benachbarten Ausland zumAufbau eines zweiten Produktionsstandortesgeplanter Personalbedarf: 18 Mitarbeitergeplante weitere Produktionssteigerung: 120%

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Nach 22 Monaten:

Nach 28 Monaten:

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Referenz-Projekte 2: Hersteller

Kurzportrait Referenz-Projekt"