Vortrag Webinale 2013: "Was denken (sich) kunden eigentlich"

Ute Mündlein | 10 o‘clock communications

Was denken (sich) Kunden eigentlich?

© photo by Kerem Tapani on Flickr

Disclaimerkeine Weltformel für Akquise

viel Text

Inhalt

» Worauf kommt es Entscheider an?

» Was sind No-Gos, Fehler usw.?

» Was kann man davon für die Zukunft lernen?

Über mich

» Vertriebscoach

» 8 Jahre in Vertrieb & Marketing

» E-Books „Der Arme Poet“ & „Idealen Kunden finden“

» Abneigung gegenüber Kaltakquise


„Wir wollen keine Rockstars. Das sind Diven und schwierig im Umgang.“

Idee zu Vortrag

Frust bei Dienstleister. Nichts Neues. „Kunden haben alle keine Ahnung.“

Frust bei Entscheidern?

Was können wir aus den Fehlern von anderen Dienstleistern lernen?

1. Wo suchst bzw. findest du Dienstleister?

2. Wie findest du es, wenn dich Dienstleister per Kaltakquise kontaktieren?

3. Was ist neben technischer Kompetenz noch bei der Entscheidungsfindung wichtig?

4. Was ist bei Angeboten wichtig?

5. Wie wichtig ist der Preis bei der Entscheidung?

6. Was sind No-Gos bei Angeboten, Meetings usw.?

7. Wie wichtig sind Unternehmensgröße, Rechtsform usw.?

8. Was frustriert, nervt dich bei Dienstleistern am meisten?

8 Fragen

Fazit

Politik + 5-Jahres-Pläne (Bürokratie)



Fazit

Dienstleister Kunde

„Anspruchsdenken. Alles für Umme haben wollen.“

„Machtspielchen.“

Fazit


Dienstleister Kunde

„Super träge.“„Kein direkter Kontakt zu

Leuten vom Fach.“

Fazit


Dienstleister Kunde


„Abstimmung katastrophal. Linke Hand weiß nicht, was

rechte Hand sagt/will.“

„Mangelnde Kommunikation. Verantwortliche Projektleiter werden übergangen und mit Fachabteilung Dinge direkt

abgesprochen“

Fazit


Dienstleister Kunde

„Wo suchst bzw. findest du Dienstleister?“

» Preferred Vendors

» Eigenes Netzwerk

» Empfehlung von anderen (Kollegen, Berater)

» Fachmessen/Hausmessen

» Community

#1

Lessons learned

Im richtigen Moment mit den richtigen Themen auf dem Schirm sein.

Wunschkunden


„Wie findest du es, wenn dich Dienstleister per Kaltakquise kontaktieren?“

» In 99 % der Fälle in dem Moment nicht relevant.

» Aussicht gleich Null. Es sei denn man ruft im Top-Management an.

» Schwierig und lästig. Kaltakquise ist für mich nur Aufwand.

» Die meisten landen auf der Blacklist, insbesondere wenn die Sekrektärin vorgeschickt wird.

#2

Lessons learned

Text

3-5 %.

Content, Events, Networking, Empfehlungen.

Wunschkunden.


Was ist neben technischer Kompetenz noch bei der Entscheidungsfindung wichtig?

» Gefühl, Gegenüber hat sich mit Problem auseinander gesetzt.

» Eigene Ideen einbringen, nicht nur auf Briefing eingehen.

» Gefühl von Partnerschaft.

» Sind sie organisiert? (Planung, Ausführung, Termintreue usw.)

» Ein Ansprechpartner.

» Ehrlichkeit, was Machbarkeit und Umsetzbarkeit betrifft.

#3

Lessons learned

Vertrauen aufbauen.

Zuhören. Fragen stellen.

Dialog statt Monolog.


Was ist dir bei Angeboten wichtig?

» Dienstleister vermittelt Gefühl, Zeitrahmen, Komplexität, Business-Ziel richtig verstanden zu haben.

» Halbwegs plausibel und untergliedert, um zur Not was zu streichen.

» Klarheit: Ich will schnell auf alle interessanten Fragen eine Antwort haben:

» Was bieten sie an?

» Was kostet das?

» Wie kommt das zustande?

#4

» Zügig kommen, will nicht nachfragen müssen. Fragen und Verzögerungen kommunizieren.

» Keine seitenlangen AGBs und keine Selbstverständlichkeiten (Ausschluss von bestimmten Risiken, Zugang zum System).

» Keine Cover-Your-Ass-Tactic (ich bin nicht verantwortlich für dies, das und jenes).

Was ist dir bei Angeboten wichtig?#4

Lessons learned

Klares Bild verschaffen.

Nachfragen.

Detailliert, aber nicht zu sehr.


» Preis vs. Qualität: Es gibt Rahmen, aber wenn Qualität stimmt, gibt es mehr Geld.

» Abwägung des Projektleiters. Bei neuen Dienstleister wird Risikopuffer eingeplant (ist Ersparnis gegenüber derzeitigen Dienstleister größer? Lohnt sich das Risiko?).

» Ein Dienstleister ist auf Nachfrage signifikant (> 50 %) heruntergegangen, hat für große Verblüffung gesorgt.

Wie wichtig ist der Preis bei der Entscheidung?#5

» Marketing-Fön & Verkaufsblabla. Bullshit-Bingo (aktuell beliebte Fachwörter werden rauf- und runtergebetet).

» Nur Key Accounter statt Techies.

» Keine konkreten Fragen stellen.

» Handy spielen, Anrufe entgegennehmen.

» Keine Agenda (keine Vorbereitung).

» Überzogene Meetings: Du klaust anderer Leute Zeit.

Was sind No-Gos in Meetings, Angeboten? #6

» Wichtig ist, dass Unternehmen finanziell auf stabilen Füßen steht und man nicht der einzige Kunde ist. 50-100 Leute gute Größe, vor allem wenn Leute kündigen.

» Planungssicherheit, wenn etwas passiert, genügend Ressourcen, Know-How, Wissen, Erfahrung vorhanden.

» Skalierbarkeit und Standfestigkeit.

Wie wichtig sind Unternehmensgröße, Rechtsform usw.? #7

» Misstrauen, Gefühl nicht in einem Boot zu sitzen.

» Verfolgen eigene Ziele (Referenzprojekte).

» Wir wollen keine Rockstars, das sind Diven und schwierig im Umgang. Es müssen nicht die Besten sein, um Probleme lösen zu können.

» Inkompetenz „Wir können alles“.

» Mangelnde Kommunikation (verantwortlicher Projektleiter wird übergangen und Sachen direkt mit Fachbereich abgesprochen).

Was frustriert, nervt dich bei Dienstleistern am meisten? #8

» Machtspielchen.

» Nicht zuhören können.

» Häufige Wechsel im Projektteam (Mitarbeiter werden rein- und rausrotiert).

» Fehlendes Know-How beim Ansprechpartner (Key Accounter), kein direkter Kontakt.

» Methoden-Fetischismus „Nur Scrum in Reinform führt zu Ergebnissen“.

Was frustriert, nervt dich bei Dienstleistern am meisten? #8

Keine Kaltakquise.

Sich auf Meetings vorbereiten.

Zuhören und Fragen stellen.

Vertrauen schaffen.

Kommunizieren. Kommunizieren. Kommunizieren.



„Mach ihnen ein Angebot, das sie nicht ablehnen können.“

Weltformel? Demnach:

Fragen?


Ute Mündlein | 10 o‘clock communications

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