Umsatzplus mitLanding Pages

Michael Ammann

CEO Boxalino AG

Dipl. El. Ing. ETH

zertifizierter HypnoCoach

Aristoteles

„Der Anfang ist die Hälfte des Ganzen“

Guten Appetit undeinen spannenden Morgen

Sehen Sie Ihre

(glücklichen)

Online-Kunden?

3% kaufen

Pro Besucher 1.50 CHFAusgaben 150.- CHF

Pro Kundin: 50.- CHF

Realität:10.- bis mehrere 100.-pro (Neu-)kunde

0.5%

18%3.2%

Umsatz in Relation zur Conversion Rate

Welche Conversion?

Kauf - Produkt in Warenkorb - Newsletter-Anmeldung -–

Blog-Eintrag lesen - Kommentar schreiben - Liken –-

Reaktion auf Newsletter - Reaktion auf Follow-Up - ...

Traffic-Quellen

SEO - Google AdWords - Ad Netzwerke - Social Media - E-Mail

Marketing - Viral - Gamification - andere

Traffic-Quellen Qualitäts-Management

Kosten und Qualität von „Traffic“

Google AdWords:

1000 Besucher à 1.50 CHF mit 3% CR = 30 Kunden

� 50.- CHF pro Kunde

3000 Besucher à 0.50 CHF mit 1.5% CR = 45 Kunden

�33.- CHF pro Kunde

Traffic-Quellen Qualitäts-Management

Neukunden-Gewinnung

Kunden Retention

Methoden, Tools und Metriken

Online-Strategie und Ausführung

Check-OutDetail-Page

…

Online-Shop Optimierung - die Mehrheit

AdWordsSEO

...

Landing Pages

Eine gute Landing-Page holt

die Besucherin optimal ab.

Ja wo denn eigentlich?

E-Mail Marketing generiert einen substantiellen Umsatz-Anteil

Spricht Interesse und Bedürfnis an

Baut auf Profil der Kundin auf(Markenvorlieben, Preisbereich, Neuromarketing Profile, Produktarten ...)

Wird oft und öfters Mobile gelesen!

Google AdWords®

Aushängeschilder - Marktschreier

kurze Inhalte - knackige Versprechen

Filter - Selektor

Sprechen Bedürfnis an

Sprechen bestimmten Stand imEntscheidungsprozess an

Google AdWords®

Google und Ihr Online-Shop sind zwei Welten

ganz weit auseinander - Wahrnehmungsbruch

Ihr Online-Shop und Google

(Neukunden-Hirn)

„Ups, wo bin I dänn da glandet?“

Bounce - er hüpft davon...

Absprungraten beim Empfang, bei der Landing Page

11% - 17% bei Kampagnen für eigene Marke

30% bei Kampagnen gegen Mitbewerber

50% - 60% bei Kampagnen für im Shop angebotene Marken

AdWords-Kampagnen selektieren Kunden

Umso zielsicherer, umso weniger Bounce

Ökonomisches - strategisches - taktischesOptimum zwischen Aufwand und Ertrag

AdWords Kundenselektion

Wie entscheiden Ihre Online-Kunden?

20%-30% rational vs. 70%-80% emotionalund unbewusst

(einige Wissenschaftler gehen deutlich weiter)

Erfolg = Ihr Online-Shop-Besucher kauft =Serie von positiven (Mikro-)

EntscheidungenKlick auf Ihre AdWords Anzeige

Landing Page

Kategorieseite

Suche, Navigation

Detailseite

Warenkorb und Kasse

Wie wird Ihr Besucher zu Ihrem Kunden?

Menschen haben unbewusste, mächtige Entscheidungsstrategien

Ihre Kunden haben immer recht

Google Studie: 3 Sekundenhaben Landing Pages um zu überzeugen

Wahrnehmung und Belohnung -graue Theorie und lebendige Praxis

Wahrnehmungsunterschiede zwischen Mann und Frau

Zielgruppen-gerechte Kodierungen

Altersabhängige Prägungen

Aktivierung des Belohnungssystems

Bereitschaft/Lust zu verweilen und Hürden zu überspringen

Produktarten - Involvement

Spontankäufer?

Wiederholungskäufer?

Investitionen?

P P P P und Hygiene

Warum ich etwas will

Pleasure

Peace

Pride

Profit

Warum ich es doch nicht will

Hygienefaktoren, erwartete

Nachteile, Nebenwirkungen

Emotionale Aktivierung

Ist Ihr Produktangebot ein

Schmerzmittel oder ein Vitamin?

Das beeinflusst direkt die Dringlichkeit, die Bereitschaft Hürden in Kauf zu nehmen und durch den

Prozess des Online-Kaufs zu gehen.

Spannend und Hilfe !!!!

Alles nur trial & error?

Oder gibt es erprobte Modelle, Methoden, Vorgehensweisen und Tools die messbar

weiterhelfen?

Neuromarketing, semantische Intelligenz und A-/B-Testingz.B.Limbic® Map nach Dr. Hans-Georg Häusel

andere Modelle aus dem Neuromarketing

Semantik = Bedeutung, Basis für das Verstehen

testen, testen, testen - Kunden haben immer recht

(+3)

Sensoren Filter Speicher/Regeln Gefühl Aktoren

Modell 'Hirn'

Modell 'Hirn' - was tut das Teil eigentlich?

Das Hirn gibt den empfangenen Signalen Bedeutung.

„Frisst mich das?“„Kann ich das fressen?“

„Muss ich das bekämpfen?“„Kann ich mich dort in Sicherheit bringen?“„Kann ich das sonst irgendwie brauchen?“

„Kann ich da den Weiterbestand meiner Sippe sichern?“...

Modell 'Hirn' - Filter - Fokus - Personas

Werte

Erwartungen

Lebenssituation

Erfahrungen

Unbewusste Programme

...

Überladung - Mikro-Enttäuschungen

Das Hirn Ihres Besuchers kann einiges verkraften.

Informationsverarbeitung = Arbeit

Viele Änderungen nach jedem Klick sind richtig Arbeit.

Das Auge scannt und das Hirn re-fokussiert.

Umsatz-Tipp: Don't make me think

KISS – Keep it simple and stupid

Don't make me think

The Paradox of Choice (Barry Schwartz)

...

Das Hirn Ihres Besuchers bevorzugt die

einfachste Informationsverarbeitung.

Text vs. Piktogramme vs. Bild vs. Video

Umsatz-Tipp: Don't make me think

Umsatz-Tipp: Gute Marken nutzen

Von der Theorie zur Praxis

Boxalino AG

Selbstlernende Software (AI), welche in

jedes Shop-System integriert werden kann.

Landing Pages - Suche - Empfehlungen - E-Mail Marketing

Agiert und reagiert in Echtzeit mit Ihren Shop-Besuchern.

Erhöht Ihre Marge und Conversion Rate.

Verwendung von Text-Mining, um möglichst vielSemantik automatisch aus Ihrer Datenbank zu extrahieren.

Einbezug externer Datenquellen zur Ergänzung der Semantik.

Interpretiert das Verhalten von Besuchern und Kunden um das Wissen um die Semantik laufend zu ergänzen.

Boxalino AG

Semantische IntelligenzErfassen der Bedeutung von Begriffen im Kontext der Produkte- und Angebotswelt eines Online-Shops, z.B.

dass Samsung eine Marke ist, rot eine Farbe, Baumwolle ein Material und Merlot eine Traubensorte.

Landing Pages in der Praxis● Die Homepage ist keine Landing Page

● Kategorieseiten werden häufig als Landing Pages

missbraucht

● Suchergebnisseiten als Landing Page sind im Trend und

funktionieren nicht

Landing Pages in der Praxis

● Manuell erstellte Landing Pages sind im Bereich

E-Commerce Kompromisse (zu wenig spezifisch, rasch

änderndes Produktsortiment)

● Die Resultate in der Praxis sehr unbefriedigend

(Bounce Rate & mangelnde emotionale Aktivierung)

Landing Pages in der Praxis

● bedienen im E-Commerce Kunden von Google AdWords,

E-Mail-Marketing und weiteren Quellen

● werden immer häufiger auf mobilen Devices angesehen

Landing Pages in der Praxis

● müssen umfassende AdWords Kampagnen bedienen

(teilweise tausende von Keywords, Keyword Insertion)

● müssen den State (Erwartungshaltung, Einstellung etc.) des

Besuchers gut 'matchen' und ein 'da bin ich richtig' Gefühl

auslösen

● Mangelhafte Landing Pages zerstören in der Praxis einen

substantiellen Teil des möglichen Erfolgs

● Boxalino 2011 Entscheid: wir entwickeln ein Modul für Landing

Pages

Landing Pages in der Praxis

● Anordnung von Elementen (Layout) unter Berücksichtigung

der Erkenntnisse, wie das Auge eine Landing Page scannt

● Dynamischer Aufbau und Befüllung mit Inhalten (Produkte,

Bereiche, Testimonials, Call-To-Action, sekundäre CTAs,

Zusatzinformationen)

Boxalino Landing Pages

● Profil-basierte Echtzeit Personalisierung

● A-/B-Testing zum kontinuierlichen Testen der getroffenen

Hypothesen

● Typen (einzelne Seiten, Microsites)

● Device Support (PC, Smartphone, Tablet, App)

Boxalino Landing Pages

● Kunden die online kaufen haben viele unbewusste positive Entscheidungen getroffen

● AdWords und Landing Pages sind die erste Hälfte

● Um weiter kompetitiv mit AdWords arbeiten zu können, sind neue Strategien und Tools nötig

● Hirn-gerechte Strategien steigern den Umsatz substantiell

● Und der Kunde hat immer recht: testen, testen, testen

„Der Anfang ist die Hälfte des Ganzen“

www.boxalino.com

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