Webinar Psychologie des ÜberzeugensPsychologie+des... · Kunstexperiment, Dennis Reagan 1971...
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Die Psychologie des Überzeugens Business-Psychologie für den (Arbeits-) Alltag
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Die Psychologie des Überzeugens
Business-Psychologie für den (Arbeits-) Alltag
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Wie überzeugend sind Sie auf einer
Skala 0 - 10?
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Daniel Kahneman
Verhaltensökonomik
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Handeln oder Nicht-Handeln ist die rationale Begründung einer irrationalen Entscheidung
åProf. Dr. Robert Cialdini
„Die Psychologie des Überzeugens“
åDie 6 Prinzipien der Überzeugungskraft
Reziprozität
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Kunstexperiment, Dennis Reagan 1971
Durchgang 1: 100 Lose
Durchgang 2 mit Cola: 200 Lose
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Das Reziprozitätssystem ist die Grundlage für unser Menschsein
åDie 6 Prinzipien der ÜberzeugungskraftGeben Sie Service und InformationReziprozität
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Produkt
Dienstleistung
Informationen
Service
Service
Informationen
åDie 6 Prinzipien der ÜberzeugungskraftGeben Sie Service und InformationReziprozität
Commitment& Konsistenz
åCommitment und Konsistenz
Menschen handeln in Übereinstimmung mit einmal getroffenen Entscheidungen
Beispiel: Der Endownment-Effekt
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Dem kleinen Gefallen folgt der große Gefallen
åDie 6 Prinzipien der ÜberzeugungskraftGeben Sie Service und InformationReziprozität
Commitment& Konsistenz Menschen widersprechen gerne anderen, aber niemals sich selbst
åDie 6 Prinzipien der Überzeugungskraft
Menschen widersprechen gerne anderen, aber niemals sich selbst
Geben Sie Service und InformationReziprozität
Commitment& Konsistenz
Soziale Bewährtheit
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In welches Restaurant gehen Sie ?
åDie 6 Prinzipien der Überzeugungskraft
Bei Entscheidungsunsicherheit orientierien wir uns an dem VERHALTEN ANDERER MENSCHEN
Menschen widersprechen gerne anderen, aber niemals sich selbst
Geben Sie Service und InformationReziprozität
Commitment& Konsistenz
Soziale Bewährtheit
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åDie 6 Prinzipien der Überzeugungskraft
Bei Entscheidungsunsicherheit orientierien wir uns an dem VERHALTEN ANDERER MENSCHEN
Menschen widersprechen gerne anderen, aber niemals sich selbst
Geben Sie Service und InformationReziprozität
Commitment& Konsistenz
Soziale Bewährtheit
Autorität & Experten
åDer Jahrhundertkoch
Verkaufte Auflagen am Anfang: Unter 1000 Kochbücher
Eckhart Witzigmann
„Ich bin Hobbykoch“
Verkaufte Auflagen am Anfang: Über 100.000 Kochbücher
Alfred Biolek
åDie 6 Prinzipien der Überzeugungskraft
Problemkompetenz schafft unbewußt unterstellte Lösungskompetenz
Bei Entscheidungsunsicherheit orientierien wir uns an dem VERHALTEN ANDERER MENSCHEN
Menschen widersprechen gerne anderen, aber niemals sich selbst
Geben Sie Service und InformationReziprozität
Commitment& Konsistenz
Soziale Bewährtheit
Autorität & Experten
å
Problemkompetenz
Lösungskompetenz
åDie 6 Prinzipien der Überzeugungskraft
Problemkompetenz schafft unbewußt unterstellte Lösungskompetenz
Bei Entscheidungsunsicherheit orientierien wir uns an dem VERHALTEN ANDERER MENSCHEN
Menschen widersprechen gerne anderen, aber niemals sich selbst
Geben Sie Service und InformationReziprozität
Commitment& Konsistenz
Soziale Bewährtheit
Autorität & Experten
Sympathie
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Sympathie schafft Überzeugung
åDie 6 Prinzipien der Überzeugungskraft
Problemkompetenz schafft unbewußt unterstellte Lösungskompetenz
Schaffen Sie Gemeinsamkeiten
Bei Entscheidungsunsicherheit orientierien wir uns an dem VERHALTEN ANDERER MENSCHEN
Menschen widersprechen gerne anderen, aber niemals sich selbst
Geben Sie Service und InformationReziprozität
Commitment& Konsistenz
Soziale Bewährtheit
Autorität & Experten
Sympathie
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Sympathie entsteht durch WAHRGENOMMENE Gemeinsamkeit
åKörperhaltung
Atemrythmus
Stimmryhtmus und Tonalität
Non-Verbales Spiegeln
Aktives Zuhören - Mehr Fragetechnik statt Sagetechnik
Schlüsselwörter wiederholen
Gefühle und Stimmungen spiegeln
Verbales Spiegeln
åDie 6 Prinzipien der Überzeugungskraft
Problemkompetenz schafft unbewußt unterstellte Lösungskompetenz
Schaffen Sie Gemeinsamkeiten
Bei Entscheidungsunsicherheit orientierien wir uns an dem VERHALTEN ANDERER MENSCHEN
Menschen widersprechen gerne anderen, aber niemals sich selbst
Geben Sie Service und InformationReziprozität
Commitment& Konsistenz
Soziale Bewährtheit
Autorität & Experten
Sympathie
Knappheit
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Knappheit bedeutet (Überlebens-)Wert
åDie 6 Prinzipien der Überzeugungskraft
Problemkompetenz schafft unbewußt unterstellte Lösungskompetenz
Schaffen Sie Gemeinsamkeiten
Allem was knapp ist, wird ein höherer Wert beigemessen
Bei Entscheidungsunsicherheit orientierien wir uns an dem VERHALTEN ANDERER MENSCHEN
Menschen widersprechen gerne anderen, aber niemals sich selbst
Geben Sie Service und InformationReziprozität
Commitment& Konsistenz
Soziale Bewährtheit
Autorität & Experten
Sympathie
Knappheit
