Die richtige Strategie zum richtigen Zeitpunkt

Gerd vom Heu + Partner GmbH

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UNTERNEHMER-SCHACHoder - wenn alle Autohäuser das Gleiche tun,

ist es noch lange nicht dasselbe

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Unternehmer-Schach.Oder - Wenn alle das Gleiche tun, ist es noch lange nicht dasselbe.

Das Sprichwort kennt wohl jeder. Aber kennen Sie auch Unternehmer-Schach?

Man kann es gleich mehrfach spielen. Nämlich mit anderen Unternehmern und mit seinen Kunden. Natürlich hat dereine Unternehmer vielleicht Figuren aus Elfenbein und eine edle Kiste für die Utensilien. Der andere hat nur Plastik,der dritte agiert ausschließlich digital per Mausklick. Mancher spielt im Stadtpark ohne Schutz, offen für Alle undbenötigt beide Hände, um etwas zu bewegen. Andere lieben eher die Exklusivität und suchen sich ihre Mitspieler(oder Gegner) lieber aus.

Die äußere Ausstattung mag variieren, aber die Kunst im Schach besteht in der Strategie und der Fähigkeit, langfristigzu denken. Aber auch darin, die Strategie mitten im Spiel ändern zu können, wenn der Gegenüber dieselbe Strategiewie Sie gewählt hat. Für alle gelten dieselben Regeln, alle haben die gleichen Vorgaben für ihre Spielfiguren, bewegensich auf dem gleichen Spielbrett. Als Unternehmer spielen Sie Schach gegen alle anderen Anbieter und mit allen Auto-fahrern. Lassen Sie uns die Grundzüge besprechen.

Gehen wir in die Ausgangsposition und überlegen, welche Art Spieler Sie sind. (Der besseren Lesbarkeit halber findenSie in unseren Texten nicht immer alle „er/in“ verwendet, gemeint sind natürlich alle Unternehmer/innen!)

Im Schach fängt Weiß immer an. Damit hat es zunächst einen Vorteil, denn Schwarz ist jetzt unter Druck. WennSchwarz immer nur das wiederholen würde, was anscheinend Weiß erfolgreich macht, ist der erste Zug im Spiel derje-nige, der für Weiß das Spiel gewinnt. Also, alles machen wie alle anderen, macht eben nicht erfolgreich.

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Schach muss geplant sein – Kennen Sie die Positionen?

Karpow und andere Schachgrößen haben viel zu Strategie und Taktik gesagt; sie alle haben ähnliche Beurteilungskrite-rien, die auch für Ihren Markt und Ihr Autohaus, Ihre Werkstatt gelten. Bevor Sie loslegen, denken Sie über die fol-genden Stärken und Schwächen Ihrer Figuren und Ihres Schachbretts nach.

1. Das materielle Kräfteverhältnis. Nur weil ein Anderer mehr Figuren hat, muss er nicht erfolgreicher sein. Erbewegt mehr Figuren und benötigt mehr Energie. Umgekehrt bedeutet eine kleine Truppe nicht zwangsläufighöhere Beweglichkeit oder Niederlage. „Mehr“ kann langer Atem bedeuten oder mehr Belastung.

2. Das Vorhandensein unmittelbarer Drohungen. Jedes Image, jede Strategie scheint zu pausieren, wenn es eineunmittelbare Bedrohung gibt. Allerdings sagt der Umgang mit der Bedrohung viel über den Unternehmer aus.Droht er zurück? Umgeht er die Drohung? Nutzt er die Situation, um eine strategische Neuausrichtung zu ge-hen, oder weicht er zurück und wartet ab?

3. Die Lage der Könige resp. des Unternehmers. Steht er frei in der Mitte, so dass er zu jeder Zeit von allen Sei-ten gestört, angegriffen wird oder gar selbst versucht, die meisten Gegner zu schlagen? Oder beherrscht erim Hintergrund und lässt seine Mitfiguren die Spielzüge ausführen?

4. Die Beherrschung offener Linien. Wo eröffnen sich neue Chancen und Möglichkeiten? Sind Sie stets auf derSuche danach? Achten Sie darauf, dass Ihre eigenen Ziele und Mitarbeiter freien Weg haben?

5. Die Bauernstruktur, schwache und starke Felder. Philidor, einer der frühen Schachtheoretiker, sagte einmal:„Die Bauern sind die Seele des Spiels.“ Man kann auch sagen: Die Mitarbeiter im Kundenkontakt, diejenigendie am häufigsten vorn stehen, am meisten agieren, transportieren am intensivsten die Idee eines Unterneh-mens. Mitarbeiter, die allein dastehen, nicht integriert sind, sind auch am anfälligsten für Fehler, geben amehesten nach und nutzen der Weiterentwicklung des Unternehmens am wenigsten.

6. Das Zentrum und der Raum. Wo stehen Sie als Unternehmer? Wie stellen Sie Ihre Mitarbeiter auf. Freie Krea-tivität? Feste Regeln? Alle für Einen oder jede Gruppe für sich?

7. Die Entwicklung und Anordnung der Figuren. Die große Kunst der Unternehmensentwicklung besteht auchdarin, weder Ideen noch Abteilungen oder Mitarbeiter an den Rand zu drücken. Oder einmal Formuliertesund Aufgestelltes nie wieder zu überprüfen, zu wechseln oder weiter zu entwickeln.

Das scheint zunächst einmal nichts Neues zu sein. Dennoch sind die ersten beiden Punkte dazu geeignet, dass vieleUnternehmer sich nicht mehr rühren, weil sie sich von der Marktlage und dem Wettbewerb bedroht fühlen und glau-ben, nicht mehr gewinnen zu können.

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1. Eröffnen Sie jede Strategie mit einemzentralen Thema.

Jede Veränderung beginnt damit, dass man seine Position klärt.Dazu ist es notwendig, die einzelnen Figuren zu kennen. Zuwissen, was andere – nämlich Ihre Kunden und Ihre Mitarbei-ter von Ihrem Autohaus, Ihrer Werkstatt halten.

Die Funktionen in einem Unternehmen sind überallgleich. Jeder hat Verkäufer, Serviceberater,Mechatroniker und so weiter. Wie dieFunktionen ausgefüllt werden, welchenSpielraum die Menschen haben – dasmacht den Unterschied.

Im Schach sagt die Form der Eröff-nung eine Menge über den Verlaufdes zukünftigen Spiels aus. Ist es eineKampfansage, ein vorsichtiges Taktie-ren? Wenn Sie eine Ansage über IhrUnternehmen machen – meist in Form eines Slo-gans, eines Mottos – sind Sie dann in der Lage, diese Ansageauch mit Ihren Figuren zu spielen? Und ist die Ansage so eindeutig, soindividuell, dass sie auch wahrgenommen und ernstgenommen wird?

Testen Sie Ihr Kopfkino. Welche Spielart erwarten Sie bei diesen bekannten Slogans oder Markenclaims?

Slogans und Claims haben (fast) immer ein Verfallsdatum. Denn sie geben den Autofahrern eine Entscheidungshilfe inder jetzigen Situation. Ändert sich die Marktsituation grundlegend, muss sich auch die Ansage zur Eröffnung des Spielsändern.

Nehmen Sie als Ansage keinen Nebenkriegsschauplatz. „50 Jahre“ sind gut – aber was wollen Sie damit erreichen?Was sagt das über Ihr Denken und Handeln aus? Manches Autohaus hat Leitlinien, Unternehmensrichtlinien. Das istein Gerüst für Ihr Spiel, aber keine Ansage.

Slogan Positive Assoziation Negative Assoziation„Mehr als Sie erwarten“„Unsere Größe, Ihr Vorteil“„Nichts ist unmöglich“„Das Beste oder Nichts“„Zoom-Zoom“„[...] Bringt Gummi auf die Straße“„Simply clever“„Leistung von Mensch zu Mensch“„Ein Unternehmen der […] Gruppe“„Mobilität mit (Mehr)Wert“„...seit 50 Jahren“

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Die richtige Strategie zur richtigen Zeit

Man muss nicht Großmeister im Schachspiel sein, um seinen Weg zu finden. Die Kunst besteht darin, Regeln und Stra-tegien zu kennen, um sie dann anwenden zu können, wenn sie wichtig werden. Autos sind keine Engpassware mehr,eher ihre Nutzung. Die wahren Engpässe liegen derzeit in der Kommunikation, der Mitarbeiterbeschaffung und -loyali-tät sowie der handfesten Liquidität. Wer das kleine Einmaleins beherrscht wird merken, dass es nicht reicht, um lang-fristig erfolgreich zu sein. Die vielbeschworenen „weichen Faktoren“ haben die faktischen Wettbewerbsvorteilenahezu überholt. Gute Einkaufsmöglichkeiten sind die eine Seite, die andere ist der Absatz.

Damit hängen auch betriebswirtschaftliche Kennzahlen vom Image eines Unternehmens ab. Wie eng Image undbetriebswirtschaftliche Realität zusammenhängen, wird hier beim Unternehmer-Schach und am Beispiel des AutohausMoutig gezeigt. Die Regeln des Unternehmer-Schach sind eindeutig und leicht verständlich. Der Mensch handelt abernach Situation und Gefühlslage. Unternehmer-Schach muss also die Verknüpfung von Image (Leitbild) und BWL (Fak-ten) sein, nur so kann je nach Marktlage positiv reagiert und entschieden werden.

In unserem Film-Autohaus Moutig hat man sich mit Leib und Seele auf ein neues Leitbild gestürzt. Alles, was dazupasst, wird aufgenommen. Alles, was nicht gut ist, entweder verbessert oder beiseite gelegt. Mit einem Leitspruch wie„in guten Händen“ wäre eine Robotorbedienung kontraproduktiv, auch wenn sie modern wäre. Hätte man sich für einImage entschieden, dass „Freude an Technik“ hieße, dann ist dasselbe Angebot genau richtig.

Und das bringt uns zum letzten Teil des Unternehmer-Schachs. „Wenn alle das Gleiche tun, ist es noch lange nichtdasselbe“ war die Ausgangsmaxime.

Eine Heilpraktikerin hat den Titel-Spruch noch ergänzt: „Und wenn zwei das Gleiche erleben, liegen oft Welten dazwi-schen.“ Damit ist sehr schön der Unterschied zwischen Markenimage und Markenidentität beschrieben.

Man kann auch sagen, dass ein Unternehmer sich viel ausdenken kann, wie sein Unternehmen aufgestellt sein soll,was seine Mitarbeiter repräsentieren müssen, welche Vorstellung seine Kunden vom ihm haben sollen. Das ist in etwadas Gleiche, wenn Sie sich tagtäglich die Frage stellen, ob Sie in Ihrem Alter Jeans oder Anzug tragen sollen, ob Sie alsKonservativer oder Kreativer wahrgenommen werden wollen. Ob die Hornbrille, die Halbbrille oder Kontaktlinsenbesser zu Ihnen passen und zu dem, was Sie sein wollen. Sie führen Ihre Marke und stellen sich Erlebnisse vor. DieAutofahrer erleben sie tatsächlich. An dieser Stelle besteht Unternehmer-Schach tatsächlich darin, ein eindeutiges,aber individuelles Spielbrett zu bieten, um freier Interpretation und unterschiedlichen Erlebnissen vorzubeugen.

Mehr davon? Rufen Sie uns an oder schreiben Sie uns. Lassen Sie uns über Ihre Strategie, Ihre Schachzüge auf demUnternehmer-Schachbrett sprechen.

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Die drei Kurzfilme (jeder zwischen 1,5 bis 2,5 Minuten lang) finden Sie hier:http://gerd-vom-heu-partner.de/Image.html1. Auto-Moutig auf Image-Kurs2. Auto-Moutig lässt sein Image spielen3. Auto-Moutig sagt es allen

Alle Texte und Bilder sind Eigentum der Gerd vom Heu + Partner GmbH, bitte beachten Sie das Copyright. Die Anre-gung zu den 10 goldenen Schachregeln haben wir vom Autor der Internetseite www.schach-starter.de