Cash.Finanzberater

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E s ist wohl nicht übertrieben, wenn man behauptet, dass derzeit kaum eine Branche einem solch hohen

Veränderungsdruck ausgesetzt ist wie der Finanzvertrieb. Der Druck kommt aus zwei Richtungen: Da ist zum einen die immer weiter zunehmende Regulierung, die in den Unternehmen eine Vielzahl von Res-sourcen bindet. Manche Vorhaben stellen die Geschäftsmodelle der Makler sogar grundsätzlich in Frage, das gilt besonders für den Provisionsdeckel in der Lebensver-sicherung. Zum anderen wandelt sich infol-ge der Digitalisierung das Kundenverhalten bei Informationsbeschaffung und Produkt-abschluss stark. Die Themen Versicherung, Vorsorge und Finanzen werden zuneh-mend auf Smartphones und Tablets behan-delt, die Makler müssen sich auf die verän-derten Bedürfnisse der Konsumenten ein-stellen.

Ein wichtiger Gradmesser, um Stim-mungen und Trends in der Branche zu er-fassen, ist die Cash. Hitliste der Finanzver-triebe – das gilt auch für das Jahr 2018, in dem sie bereits zum 28. Mal veröffentlicht wird. Das wichtigste Ergebnis: Für die deutliche Mehrzahl der von Cash. exklusiv befragten Unternehmen verlief das Jahr 2017 positiv, den optimistischen Erwartun-gen aus dem Vorjahr entsprechend. Bei der letzten Umfrage im Juni 2017 hatte über die Hälfte (56 Prozent) der befragten Fi-nanzvertriebe zu Protokoll gegeben, dass die Provisionserlöse 2017 im Vergleich

HITLISTE DER FINANZVERTRIEBE Für die deutliche Mehrzahl der von Cash. exklusiv befragten Unternehmen verlief das Jahr 2017 positiv. Trotz aller Belastungen, die Regulierung und Digitalisierung mit sich bringen, blickt man in den Führungsetagen optimistisch in die Zukunft.

zum Vorjahr klettern werden. Nur 16 Pro-zent der Vertriebe rechneten mit sinkenden Provisionserlösen, zwölf Prozent gingen von Umsätzen auf Vorjahresniveau aus. Tatsächlich konnten die meisten Unterneh-men (74,3 Prozent) ihre Provisionserlöse steigern.

An der Spitze der Hitliste der Allfi-nanzvertriebe herrscht seit 28 Jahren Kon-tinuität: Von der ersten Erhebung an nimmt der von Reinfried Pohl gegründete Finanz-dienstleistungskonzern Deutsche Vermö-gensberatung (DVAG) den Spitzenplatz ein – so auch in der Erhebung für das Jahr 2017. Im Vergleich zum Vorjahr stiegen die Pro-visionserlöse um rund drei Prozent auf über 1,3 Milliarden Euro – damit knackte die DVAG erneut als einziger Vertrieb die Milliarden-Marke. „In 2017 haben wir nicht nur ein hervorragendes Konzerner-gebnis erzielt, wir haben auch für das Un-ternehmen weitreichende strategische Ent-scheidungen getroffen, die uns sehr opti-mistisch in die Zukunft blicken lassen“, erklärt Vorstandsmitglied Hans-Theo Fran-ken. Dazu gehöre auch die Verstärkung der Vertriebskraft durch die Integration des Exklusiv-Vertriebs der Generali in das Un-ternehmen. Im Spätsommer 2017 war be-kannt geworden, dass die DVAG die rund 2.800 Mitarbeiter des Exklusiv-Vertriebs der Generali übernehmen wird. „Die er-neute Entscheidung zur Integration von Vermittlern des Generali-Konzerns zeigt:

Wer einen starken und erfolgreichen Ver-triebspartner sucht, für den ist die DVAG die erste Wahl“, kommentierte Vorstands-chef Andreas Pohl diesen Schritt. „Wir bieten dem Exklusiv-Vertrieb der Generali ausgezeichnete Perspektiven und eine neue berufliche Heimat – gerade in Zeiten von Filialschließungen und Stellenabbau.“

Auch die Regulierung traf das Unter-nehmen nicht unvorbereitet: „Es ist für uns seit jeher unerlässlich, sich optimal auf die zunehmende Regulierung einzustellen“, so

Franken. „Denn durch diese steigt auch die Komplexität der Beratungsgespräche deut-lich, vor allem was Informations- und Do-kumentationspflichten angeht.“ Im April ist die DVAG zudem ins Fintech-Geschäft eingestiegen, gemeinsam mit dem Fintech-Company-Builder Finleap gründete sie die Deutsche Fintech Solutions GmbH. Ziel des Unternehmens sei es, den Service im Fi-nanzvertrieb weiter zu professionalisieren und den Kunden noch bessere Transparenz zu bieten, teilte die DVAG bei Bekanntgabe

der Gründung mit. Die Deutsche Fintech Solutions entwickle ein digitales Tool, um die DVAG-Vermögensberater bei zeitauf-wendigen Analysetätigkeiten und bei der langfristigen Kundenbetreuung zu unter-stützen. Das Tool solle besonders den ad-ministrativen Aufwand der Berater redu-zieren, so dass sie sich auf ihre Kernkom-petenzen konzentrieren können. Die Bera-tung ihrer Kunden also.

Den zweiten Rang belegt wie im Vor-jahr MLP. Beim Wieslocher Finanzdienst-

leister stiegen die Provisionserlöse vergli-chen mit 2016 um rund 3,5 Prozent auf 589,9 Millionen Euro. „MLP hat im Jahr 2017 Wachstum erzielt und mit einem gu-ten Ergebnis seine Prognose erfüllt“, so Produktvorstand Manfred Bauer. „Selbst-verständlich war das nicht, denn unsere Branche hat alles andere als Rückenwind. Dennoch haben wir ein sehr breit angeleg-tes Wachstum über nahezu alle Beratungs-felder erzielt – und damit von der strategi-schen Verbreiterung des Geschäftsmodells

Wichtiger als ein Robo-Advice

Manfred Bauer, MLP: „Unsere Branche hat alles andere als Rückenwind. Dennoch haben wir ein sehr breit angelegtes Wachstum über nahezu alle Beratungsfelder erzielt.“

Aus Cash. 8/2018

Cash.Finanzberater

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Cash.Finanzberater

1) Ergebnisse der Endkundenvertriebe Swiss Life Select, Tecis, Horbach, Deutsche Proventus; 2) Inklusive 166,2 Millionen Euro Provisionen Ausland; 3) Änderung Segmentberichterstattung gegenüber Vorjahresmeldung ; 4) Inklusive 5,80 Millionen Euro Provisionen Ausland; 5) inklusive Beratungshonorare in Höhe von 0,19 Millionen Euro; 6) inklusive Beratungshonorare in Höhe von 0,5 Millionen Euro; 7) inklusive Beratungshonorare in Höhe von 0,26 Millionen Euro; 8) Provisionserlöse der BSC GmbH (abweichendes Geschäftsjahr 1. März bis 28. Februar) in Höhe von 2,25 Millionen Euro, der Profinanz AG in Höhe von 1,21 Millionen Euro sowie Beratungshonorare der BU-Expertenservice GmbH in Höhe von 0,42 Millionen Euro und Umsatzerlöse Scala in Höhe von 80.000 Euro; 9) abweichendes Geschäftsjahr (31. März)

1 Deutsche Vermögensberatung 1346,80 3,04 ja dvag.de 2 MLP 589,90 3,47 ja mlp-se.de 3 Swiss Life Deutschland 1) 350,20 4,20 ja swisslife.de 4 OVB 2) 225,30 -2,80 ja ovb.eu 5 Telis Finanz 106,50 11,64 nein telis-finanz.de 6 Dr. Klein 3) 92,70 21,34 ja drklein.de 7 Bonnfinanz 59,60 -8,02 ja bonnfinanz.de 8 Global-Finanz 48,55 -1,68 ja global-finanz.de 9 Finum Gruppe 4) 27,17 13,07 ja f inum.de 10 Plansecur 5) 22,83 1,42 nein plansecur.de 11 A .S.I. Wir tschaf tsberatung 21,91 -10,97 ja asi-online.de 12 EFC 6) 9,80 63,33 nein efc.ag 13 RWS Vermögensplanung 8,18 7,90 nein rws.de 14 Die Financial Architects 6,10 7,02 nein die-fa.de 15 Accaris Financial Planning 7) 5,20 12,07 ja accaris.de 16 Innovative Finanzberatung 2005 4,46 21,01 nein innovative-finanzberatung.ag 17 BVF 4,09 -6,07 nein bv f-online.de 18 DBFP Deut. Beratungs. für Finanzplanung 3,99 9,93 nein dbfp.de 19 Scala Holding 8) 3,96 2,33 ja scala-holding.com 20 Deutsche Privat finanz 3,79 9,38 ja deutsche-privat f inanz.de

21 H+W Financial Solutions Group 3,08 12,10 ja hw-fsg.de 22 Deutuna Finanzplanung 2,98 1,10 nein deutuna.de 23 Global Vermögensberatung 2,10 -6,16 nein global-gruppe.de 24 Profundo 1,09 1,87 nein profundo.de 25 All-Finanz-Service Retuna 9) 1,01 1,40 ja afs-retuna.de 26 FBV 0,74 -5,13 nein fbv.de 27 Ecoplanfinanz 0,44 -32,03 ja ecoplanfinanz.de

Rang Gesellschaft InternetPE 2017 in Mio. Euro

Veränd. zu 2016 in %

Kap.-Bet. Dritter

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Hitliste der testierten Erlöse von AllfinanzvertriebenAuch im Geschäftsjahr 2017 konnte die große Mehrheit der Allfinanzvertriebe eine Steigerung ihrer Provisionserlöse verzeichnen. Quelle: Cash.-Recherche

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DIE TOP DREI BEI DEN ALLFINANZVERTRIEBEN

›› Das Jahr 2017 war das dritte Jahr in Folge, in dem wir bei allen wichtigen wirt-schaftlichen Kennziffern neue Rekorde er-reicht haben. Stärkstes Umsatzwachstum, ein Rekordgewinn und Spitzenwerte in Ein-zelsegmenten: Darauf sind wir sehr stolz. Es ist für uns seit jeher unerlässlich, sich optimal auf die zunehmende Regulierung im Markt einzustellen. Denn durch diese steigt auch die Komplexität der Beratungsgespräche deut-lich, vor allem was Informations- und Doku-mentationspflichten angeht. Wie unsere mehr als 40-jährige Erfolgsgeschichte zeigt, gelingt uns das sehr gut. Unsere Vermögensberater können sich darauf verlassen, dass wir die gesetzlichen Anforderungen gewohnt schnell und praxisnah für sie umsetzen und den zu-sätzlichen Aufwand so gering wie möglich halten. 2017 haben wir aber nicht nur ein hervorragendes Konzernergebnis erzielt, wir haben auch weitreichende strategische Ent-scheidungen getroffen, die uns sehr optimi-stisch in die Zukunft blicken lassen.

1.346,8 Millionen Euro+3,04 Prozent

Deutsche Vermögens- beratung AG, Frankfurt/Main, Hans-Theo Franken, Mitglied des Vorstands

1

›› Wir haben im Jahr 2017 Wachstum erzielt und mit einem guten Ergebnis unse-re Prognose erfüllt. Selbstverständlich war das nicht, denn unsere Branche hat alles andere als Rückenwind. Dennoch haben wir ein sehr breit angelegtes Wachstum über nahezu alle Beratungsfelder erzielt – und damit von der strategischen Verbreiterung des Geschäftsmodells in den vergangenen Jahren profitiert. Außerdem haben wir die Konzernstruktur erfolgreich weiterentwi-ckelt und die freien aufsichtsrechtlichen Eigenmittel deutlich erhöht. Diese gestärkte Kapitalbasis werden wir in den kommenden Monaten und Jahren dazu nutzen, um uns weiterhin aktiv weiterzuentwickeln. Dazu gehören vor allem die weitere Verbreiterung der Umsatzbasis, mögliche Akquisitionen, die weitere Digitalisierung des Unterneh-mens sowie die Stärkung des Hochschul-segments. In das Geschäftsjahr 2018 sind wir gut gestartet – wir wissen aber auch um die Arbeit, die noch vor uns liegt.

589,9 Millionen Euro+3,47 Prozent

MLP AG, Wiesloch, Manfred Bauer, Produktvorstand2

›› Schon heute sind wir der größte ungebundene Vertrieb in Deutschland mit mehreren Produktpartnern in allen Sparten. Und wir wachsen weiter – das vierte Jahr in Folge. Auch die Anzahl der Handelsvertreter wächst seit 2014 kontinuierlich, was nicht unbedingt typisch für die Branche ist. Das Durchschnittsalter in unseren Vertrieben liegt bei 32 Jahren. Das zeigt, dass es uns gelingt, auch den Nachwuchs für den vielfältigen und sinngebenden Beruf des Finanzberaters zu gewinnen. Gleichzeitig freuen wir uns über das Interesse von erfahrenen Vertriebsex-perten. Auch viele Bankberater wenden sich an uns, um ihre Tätigkeit leistungsbasiert und eigenverantwortlich gestalten zu können und die Kundenbedürfnisse aus einer Palette mit rund 150 Produktpartnern zu bedienen. Auf diese Entwicklung sind wir sehr stolz und sie zeigt uns, dass wir mit unserer Strategie auf dem richtigen Weg sind. Wir freuen uns auf den Gewinn weiterer Marktanteile im Jahr 2018 und darüber hinaus.

350,2 Millionen Euro+4,20 Prozent

Swiss Life Deutschland Holding, Hannover, Dr. Matthias Wald, Leiter Vertrieb

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in den vergangenen Jahren profitiert. Au-ßerdem haben wir die Konzernstruktur erfolgreich weiterentwickelt und die freien aufsichtsrechtlichen Eigenmittel deutlich erhöht.“

Damit spricht er die Trennung der Or-ganisation des Makler- und Bankgeschäfts an, die im Dezember vollzogen wurde. Das aufsichtsrechtlich regulierte Bankgeschäft wird aus der neuen MLP Banking AG be-trieben, das Maklergeschäft erfolgt über die ebenfalls neue MLP Finanzberatung SE. Durch den Umbau der Konzernstruk-tur wird MLP nach eigenen Angaben bis 2021 insgesamt 75 Millionen Euro freie aufsichtsrechtliche Eigenmittel heben. Zu-dem soll die neue Struktur die Möglichkeit für strategische Kooperationen bieten. In einem ersten Schritt werden Immobilien-

darlehen der MLP Banking AG auch über die Vermittler von Interhyp/Prohyp ange-boten. Die gestärkte Kapitalbasis soll laut Bauer dafür genutzt werden, MLP weiter-zuentwickeln: „Dazu gehören vor allem die weitere Verbreiterung der Umsatzbasis, mögliche Akquisitionen, die weitere Digi-talisierung des Unternehmens sowie die Stärkung des Hochschulsegments. In das Geschäftsjahr 2018 sind wir gut gestartet – wir wissen aber auch um die Arbeit, die noch vor uns liegt.“

Auf Platz drei landen – ebenfalls wie im Vorjahr – die Endkundenvertriebe von Swiss Life Deutschland, darunter die Han-noveraner Swiss Life Select, der Hambur-ger Finanzdienstleister Tecis, die Kölner Horbach Wirtschaftsberatung und die

Deutsche Proventus aus Bremen. Die Pro-visionserlöse stiegen um rund 4,2 Prozent auf 350,2 Millionen Euro. „Wir wachsen weiter – und zwar das vierte Jahr in Folge“, sagt Dr. Matthias Wald, Leiter Vertrieb. „Unser Umsatz ist im vergangenen Jahr um 4,2 Prozent auf 350,2 Millionen Euro ange-stiegen. Und auch die Anzahl der Handels-vertreter wächst seit 2014 kontinuierlich, was nicht unbedingt typisch für die Bran-che ist.“

Den beiden Megatrends Regulierung und Digitalisierung setzt man bei Swiss Life Deutschland eine große Portion Ge-lassenheit entgegen, wie sich kürzlich bei einem Cash.-Interview mit CEO Jörg Ar-nold in Hannover zeigte: Er habe sich über die Jahre angewöhnt, Regulierung so zu nehmen, wie sie ist, sagte Arnold. „Das ist die Regulierungswelt, in der wir leben, und jetzt gilt es, das Beste daraus zu machen. Dem Anspruch der Politik und des Ver-braucherschutzes kann man ja nur vollum-fänglich zustimmen, wir müssen beim Kunden maximale Transparenz darüber schaffen, was er kauft.“ Da habe die Bran-che in der Vergangenheit einiges vollbracht, was abzustellen war. „Insofern trägt auch die Regulierung dazu bei, dass mehr Qua-lität in den Beratungsprozess kommt“, so Arnold. Und was die Digitalisierung be-trifft: „Schon als ich vor dreißig Jahren in der Branche angefangen habe, begegnete ich großen Herausforderungen auf der IT-Seite, und in den Managementzirkeln wur-de davon geredet, dass diese IT-Herausfor-derungen wirkliche Bedeutung haben und man jetzt neu denken muss. Das Thema Digitalisierung spielte also immer schon eine wichtige Rolle und wird das bestimmt auch weiterhin tun.“

Auf dem vierten Platz folgt die OVB. Beim Kölner Finanzdienstleister gingen die Provisionserlöse im Vergleich zu 2016 al-lerdings leicht um rund drei Prozent auf 225,3 Millionen Euro zurück. „Das Ge-schäftsjahr 2017 war von einer insgesamt weitgehend stabilen Umsatz- und Ergebnis-entwicklung geprägt. Umsatz und Ergebnis erreichten nahezu das hohe Vorjahresni-veau“, so CEO Mario Freis. „Damit sind wir vor dem Hintergrund zunehmend her-ausfordernder Rahmenbedingungen in ei-nigen unserer Ländermärkte und aufgrund der geplant steigenden Aufwendungen im Rahmen der Umsetzung unserer Strategie sowie umzusetzenden regulatorischen An-forderungen zufrieden.“ Sieben Allfinanz-vertrieben gelang es 2017, zweistellige

Wachstumsraten bei den Provisionserlösen zu erzielen. Besonders deutlich fiel die Stei-gerung bei der EFC AG aus Mannheim aus (plus 63,33 Prozent), wenn auch auf ver-gleichsweise niedrigem Niveau. Im vergan-genen Jahr hatte das Unternehmen nicht an der Erhebung teilgenommen. „Wir agieren nur mit extrem qualifizierter Beraterklien-tel, haben außergewöhnlich hohe Pro-Kopf-Umsätze und vermögende Kundschaft. EFC vermag Nischen zu besetzen und komplexes Asset-Geschäft umzusetzen. Die Regulierung ist daher für uns eine be-sondere Herausforderung. Sie schockt uns

in keiner Weise“, betont Vertriebsvorstand Marc Stöhr. Ein zweistelliges Wachstum verzeichneten auch Telis Finanz, Dr. Klein, die Finum Gruppe, Accaris Financial Plan-ning, Innovative Finanzberatung 2005 und die H+W Financial Solutions Group.

Bei anderen Vertrieben scheint das vergangene Geschäftsjahr dagegen nicht sehr erfolgreich verlaufen zu sein. Diese Schlussfolgerung lässt die Tatsache zu, dass erneut weniger Unternehmen an der Umfrage teilgenommen und Zahlen an Cash. gemeldet haben – schon im vergan-

genen Jahr war die Zahl rückläufig. Das gilt 2018 besonders für die Spezialvertriebe: Nach 14 Unternehmen im Vorjahr nahmen nur noch zehn Häuser an der aktuellen Er-hebung teil. Sieger in den einzelnen Seg-menten (Baufinanzierung, Immobilien, Sachwertanlagen, Investmentfonds und Versicherungen) auszurufen, erscheint vor diesem Hintergrund kaum noch sinnvoll, denn mehr als eine Meldung gab es nur bei Immobilien und Sachwertanlagen. Die höchsten Provisionserlöse erzielte mit Ab-stand der Baufinanzierungsvermittler In-terhyp mit 330,31 Millionen Euro, ein Plus

Cash.FinanzberaterCash.Finanzberater

Hitliste der testierten Erlöse von Spezialvertrieben Nach 14 Unternehmen im Vorjahr nahmen nur noch zehn Häuser an der aktuellen Erhebung teil. Sieger in den einzelnen Segmenten auszurufen, erscheint vor diesem Hintergrund kaum noch sinnvoll, denn mehr als eine Meldung gab es nur bei Immobilien und Sachwertanlagen. Quelle: Cash.-Recherche

DVAG 36986 k .A . k .A . 14000 14500 Über 14.500 MLP 2076 1998 1952 1935 1940 1909 OVB 5097 5118 5173 5062 4972 4702 Swiss Life Deutschland k.A . 3016 3012 3138 3286 3520

Unternehmen Ende 2013Ende 2012 Ende 2014 Ende 2015 Ende 2016 Ende 2017

Beraterzahl der Allfinanzvertriebe Während die Unternehmen DVAG und Swiss Life die Zahl ihrer Berater im Geschäftsjahr 2017 weiter ausbauen konnten, verzeichneten MLP und OVB leichte Rückgänge. Quelle: Cash.-Recherche

Kim Brodtmann, Cash.

von 10,72 Prozent. Verluste verzeichnen musste dagegen der auf US-Immobilien spezialisierte Vertrieb DNL Real Invest – um rund 32 Prozent auf 8,12 Millionen Euro. Gegenüber Cash. kündigt Vertriebs-direktor Wolfgang J. Kunz neue Produkte an: „Um den lauter werdenden Stimmen am Markt gerecht zu werden, die sich voll-regulierte Produkte wünschen, entwickeln wir derzeit mit erfahrenen Partnern auf deutscher und amerikanischer Seite Kon-zepte zur Platzierung unter dem KAGB.“ Die Veröffentlichung dieser Produkte sei für das vierte Quartal 2018 bzw. für das erste Quartal 2019 geplant.

Der Allfinanzvertrieb A.S.I. Wirt-schaftsberatung AG aus Münster erwirt-schaftete ein Minus von rund elf Prozent, nach einem Plus von rund 14 Prozent im Vorjahr. Laut Vorstand Franz-Josef Rose-meyer gibt es für diese Entwicklung ganz spezielle Gründe: „Die Garantiezinsabsen-kung zum 1. Januar 2017 hat erneut in 2016 für Vorzieheffekte gesorgt, die das AV-Geschäft in 2017 negativ belastet haben. Dieser Sachverhalt ist allein ausschlagge-bend für den Umsatzrückgang gegenüber

dem Vorjahr.“ Auf den Betrachtungszeit-raum von zwei Jahren liege man bezogen auf die eigene Planung sogar leicht über den prognostizierten Werten. „2018 wird nach unserer Einschätzung ein weitgehend nor-males Jahr ohne nennenswerte Sonderef-fekte“, so Rosemeyer.

Ein „nennenswerter Sondereffekt“ im politischen Sinne könnte der Branche allerdings mit der Einführung eines Provi-sionsdeckels bevorstehen – vorausgesetzt, die Bundesregierung zerbricht nicht noch am Streit zwischen CDU und CSU. Wie das „Handelsblatt“ im Juni unter Berufung auf Regierungskreise berichtete, hat das Kabi-nett den festen Vorsatz, die Provisionen in der Lebensversicherungsbranche zu de-ckeln. Zwar sind die Abschlusskosten seit Einführung des Lebensversicherungsre-formgesetzes (LVRG) im Jahr 2014 von 7,6 auf 6,8 Milliarden Euro gesunken. Doch in Berlin betrachtet man diesen Rückgang nicht als ausreichend: „Die Kosten sind seit Einführung des LVRG vor vier Jahren nur leicht gesunken. Das ist ungenügend“, wird in der Regierung laut „Handelsblatt“ be-mängelt. Genauere Details sollen zwar erst im zweiten Halbjahr vorgestellt werden, doch über die Folgen einer Deckelung wird bereits heftig spekuliert: Viele Branchen-teilnehmer erwarten hohe Courtageverlus-te und eine weitere Reduzierung der Mak-lerschaft. Dass die Zahl der am Markt täti-gen Berater in den nächsten Jahren weiter sinken wird, erwarten auch die von Cash. befragten Vertriebe – und zwar einstim-mig: 100 Prozent der Vertriebe gaben an, dass sie mit weniger Beratern rechnen.

Eine Vorstellung davon, wie der Provi-sionsdeckel konkret ausgestaltet sein könn-te, bekam die Branche schon im April: Ein Modell der Finanzaufsicht BaFin sieht vor, dass Versicherer künftig regulär höchstens 2,5 Prozent der vom Kunden während der Laufzeit eines Vertrages zu zahlenden Bei-träge für Provisionen an Makler und Ver-triebsorganisationen ausgeben dürfen, hieß

es in einem Bericht der „Süddeutschen Zeitung“. Weitere 1,5 Prozent dürften Ver-sicherer aufgrund vorher festgelegter Qua-litätskriterien vom Kundenkonto wegüber-weisen: Vermittler mit einer geringen Kün-digungsquote und wenig Beschwerden kämen so auf insgesamt vier Prozent Ent-gelt für ihre Dienste. „Mit einem gesetzli-chen Provisionsdeckel sollen mögliche Fehlanreize durch zu hohe Vergütung be-grenzt werden“, heißt es in einem Papier des Bundesfinanzministeriums, das Ende Juni im Finanzausschuss des Bundestages diskutiert wurde. Doch auch wenn die Vor-schriften weiter verschärft werden sollten – ganz schwarz sieht die Branche nicht: 94,1 Prozent der von Cash. befragten Ver-triebe gaben an, langfristig nicht mit einem Provisionsverbot in Deutschland zu rech-nen (siehe Grafik oben rechts). Tatsächlich wird ein generelles Verbot in Berlin nicht ernsthaft diskutiert – von Ausnahmen wie dem Grünen Finanzexperten Gerhard Schick einmal abgesehen.

Gespalten ist die Branche bei der Frage, ob die Honorarberatung, also die Vermittlung gegen vom Kunden zu zah-lende Gebühren, in den nächsten Jahren an Bedeutung gewinnen wird: Während 47,2 Prozent dies verneinen, erwartet eine knappe Mehrheit von 52,8 Prozent eine zunehmende Bedeutung der Honorarbera-tung (siehe Grafik oben links). Auch unter Branchenexperten ist umstritten, ob sie tatsächlich eine Alternative zur provisions-basierten Beratung darstellt. „Erst einmal braucht es Kunden, die eigenmotiviert die-sen Berater aufsuchen und für eine Bot-schaft, die viele Menschen in Wahrheit

verdrängen, auch noch eine Gebühr zu zahlen bereit sind“, gibt Dr. Matthias Be-enken zu bedenken, Professor für Be-triebswirtschaftslehre – insbesondere Ver-sicherungswirtschaft – an der Fachhoch-schule Dortmund. „In einer Assekurata-Studie haben wir herausgefunden, dass die Menschen in hochgradig provisionsregu-lierten Ländern wie UK oder den Nieder-landen deutlich stärker als bei uns glauben, ganz auf jeglichen Berater verzichten und sich selbst im Internet alle nötigen Infor-mationen beschaffen zu können.“ Die Deutschen seien zudem honoraraffiner und -erfahrener als ihre britischen und hollän-dischen Nachbarn – beispielsweise fragten sie häufiger Leistungen von Steuerberatern gegen Honorar nach. „Man muss deshalb auch die These anzweifeln, dass in

Deutschland die alternative Honorarbera-tung noch zu wenig bekannt sei, und mit staatlicher Förderung nun bald zum großen Durchbruch kommen wird“, so Beenken. Viele Vertriebe teilen seine Skepsis.

Bei allen Belastungen, die Regulie-rung und Digitalisierung mit sich bringen, überrascht es beinahe ein wenig, wie opti-mistisch ein Großteil der Vertriebe weiter-hin in die Zukunft blickt. „Wir gehen davon aus, dass 2018 mit einer positiven Entwick-lung zu rechnen ist. Der Grund liegt mit darin, dass die Kunden nach mehr Sicher-heit suchen“, sagt zum Beispiel Martin Sakraschinsgy, Vorstand der Factum Im-mobilien AG aus Mainz. Auch Robert Mehner, Geschäftsführer der Deutuna Fi-nanzplanung GmbH aus dem sächsischen Annaberg-Buchholz, betrachtet den Markt positiv. Der Bedarf nach qualifizierter All-finanzberatung werde in den nächsten Jah-ren stetig wachsen – auch durch die „stark sinkende Zahl der Vermittler, die wegen des Ausscheidens aus dem Berufsleben immer mehr unberatene Neukunden zu-rücklassen.“

Ganz grundsätzlich glauben viele Ver-triebe an eine Zukunft für die persönliche Finanzdienstleistung – einen „hohen Stel-lenwert bei anspruchsvollen Kunden“ sieht zum Beispiel Michael Kaiser, Vorstands-chef der Deutschen Privatfinanz AG aus Kassel. Viele seiner Kollegen stimmen ihm zu – Digitalisierungstrend hin oder her. „Der Beratungsbedarf ist sehr groß, der Wunsch nach persönlicher Beratung – Face to Face – nimmt eher zu“, sagt Michael Heinze, Vorstandschef der Global Finanz

AG aus Bonn. Automatisierung und Digi-talisierung werden aus seiner Sicht aber weiter zunehmen: „Vor allem als Werkzeug zur Optimierung der Kundenberatung durch den persönlichen Finanzplaner und zur Verschlankung der Prozesse im Back-office.“

Auch bei der Plansecur GmbH & Co. KG aus Kassel wird daran gearbeitet, die digitalen Kanäle auszubauen, zum Beispiel über Angebote im Internet und eine stärke-re Social-Media-Präsenz. Nur auf online zu setzen, werde allerdings nicht der Weg von Plansecur sein, erklärt Geschäftsführer Jo-hannes Sczepan. „Die persönliche Bera-tung bleibt unser Kerngeschäft. Wir sind uns sicher, dass es auch in Zukunft Men-schen geben wird, denen der persönliche Rat wichtiger ist als ein Robo-Advice“, betont er. Bei der Telis-Gruppe aus Regens-burg ist nicht die Abkehr vom menschli-chen Berater das Ziel, sondern die Unter-stützung des Beraters durch haptische Verkaufsansätze im Zusammenwirken mit dem Kunden. „Nach unserer Überzeugung steht im Finanzdienstleistungssektor auch in den kommenden Jahren der Mensch als Berater im Vordergrund, die selbstständige Versorgung der Kunden auf dem Online-Weg wird allenfalls einen Teilausschnitt darstellen“, erwartet Vorstandschef Dr. Martin Pöll.

Ob die nähere Zukunft – sprich das Geschäftsjahr 2018 – tatsächlich so positiv verläuft, wie die Statements der Vertriebe erwarten lassen, wird Cash. in der Hitliste der Finanzvertriebe 2019 analysieren. n

Provisionserlöse werden 2018....

Quelle: Cash.-Recherche ; Angaben in Prozent

sinken 17,6

steigen 55,9

gleichbleiben26,5

Guter Hoffnung Die Mehrheit der von Cash. befragten Finanzvertriebe rechnet auch für das laufende Jahr mit steigenden Erlösen.

Wird die Honorarberatung wichtiger?

Quelle: Cash.-Recherche ; Angaben in Prozent

Ja 52,8

Nein 47,2

Ein knappes „Ja“ Bei der Frage, ob die Bedeutung der Honorarberatung in den nächsten Jahren zunehmen wird, ist die Branche gespalten.

Kommt das Provisionsverbot?

Quelle: Cash.-Recherche ; Angaben in Prozent

Nein 94,1

Ja 5,9

Deckel, aber kein Verbot Trotz der geplanten Deckelung sieht die Branche in Sachen Provisionen nicht ganz schwarz.

1 Interhyp Baufinanzierung 330,31 10,72 ja interhyp.de 2 Postbank Finanzberatung Immobilien/Baufinanzierung 227,80 1,38 ja postbank.de/finanzberatung 3 Planet Home 1) Immobilien 90,37 26,85 ja planethome.com 4 Aigner Immobilien Immobilien 13,18 1,00 nein aigner-immobilien.de 5 Ver ticus Versicherungen 11,55 4,93 ja ver ticus.de 6 Ascent Investmentfonds 11,20 0,50 nein ascent.de 7 BIT Beteil.- & Invest .-Treuhand AG Sachwertanlagen 8,81 1,26 nein bit-ag.com 8 DNL Real Invest 2) 3) Sachwertanlagen 8,12 -31,78 nein dnl-invest .de 9 Factum Immobilien Immobilien 5,20 -26,28 nein factum-ag.de 10 OFG Ohrmundt Sachwertanlagen 0,83 15,13 nein ofg-ohrmundt.de

Rang Gesellschaft Segment InternetPE 2017 in Mio. Euro

Veränderung zu 2016 in %

Kapital-Beteil.Dritter

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1) Ergebnisse der Gesellschaften Planet Home Group GmbH, Planethyp GmbH und Planet Home Immobilien GmbH / Inklusive 4,92 Millionen Euro Provisionen Ausland; 2) inklusive 7,69 Millionen Euro Provisionen Ausland; 3) inklusive Beratungshonorare in Höhe von 0,43 Millionen Euro

© Cash.Print GmbH · Friedensallee 25 · 22765 Hamburg · Telefon 0 40 / 5 14 44 - 0 · Telefax 0 40 / 5 14 44 - 1 20Die Nutzung ist ausschließlich der DVAG gestattet!