W.I.S. Schulung

Gewinnaussagen als Wettbewerbsfaktor in der

Lebensversicherung

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Gewinnaussagen als Wettbewerbsfaktor in der

LebensversicherungThemen:

•Einführung in die Prämienkalkulation• Gewinnentstehung und -verwendung in der LV• Die Bedeutung von prognostizierten Ablaufleistungen• Prognostizierte Ablaufleistungen in der Öffentlichkeit• Prognostizierte Ablaufleistungen im Marktvergleich• Die Einschätzung von Ablaufleistungen• Ablaufleistungen als Marketinginstrument

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Einführung in die Prämienkalkulation

Sparprämie Risiko-prämie Kostenprämie

Rechnungszinsüberrechnungs-mäßige Zinsen

SterblichkeitTodesfallsumme

Abschlußkostenlaufende AbschlußkostenVerwaltungskosten

Wie kann die Prämie zerlegt werden?

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Einführung in die Prämienkalkulation

BruttoBrutto-prämie:prämie:

SparprämiSparprämiee

RisikoprämiRisikoprämiee

KostenprämKostenprämieie

Wie kann die Prämie zerlegt werden?

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Deckung des Risikos Verzinsung des Kapitals

Sterbetafel Rechnungszins

Risikoprämie Sparprämie+

VersicherungsschutzVersicherungsschutz

= Nettoprämie= Nettoprämie

Einführung in die Prämienkalkulation

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Einführung in die Prämienkalkulation

Kostenprämie

Abschlußkosten(Provisionen, Antrags- prüfungskosten, etc,)

Verwaltungskosten (Inkasso, Verwaltung)

NettoprämieNettoprämie

+

BruttoprämieBruttoprämie=

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Einführung in die Prämienkalkulation

Beispiel: Mann 30J., Dauer 30J., VSU: 100.000 DM, jährliche ZW Einzel IPV SF 1

Nettoprämie

NP inkl. AK

Bruttoprämie

Abschlußkosten

Verw.kosten

1.860,622.008,482.285,09

147,86276,61

1.860,621.988,022.206,42

127,40218,40

1.860,621.930,232.090,09

69,61159,86

Auswirkungen der Rabattierungsmöglichkeiten

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Gewinnentstehung und -verwendung

+ + +Ergebnis aus

KapitalanlagenRisiko-ergebnis

Kosten-ergebnis

Sonstiges, z.B. Storno

R o h ü b e r s c h u ß

Zinsüberschuß

Risikogewinn/Risikoverlust Kostenüber- /

-unterdeckung

./. Rech-nungszins

./. verbrauchte Risikoprämie ./. Kosten für

Versicherungen

80 - 90 %5-10% 5-10%

sonstigeÜberschüsse/Fehlbeträge

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R o h ü b e r s c h u ß

fBR freigebunden

VNVN VN

VN

Z U F Ü H R U N G

E N T N A H M E

Direktgutschrift

VN VN

Direktgutschrift

Gewinnentstehung und -verwendung

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•Einführung 1984•Grund: zeitnahe und verursachungsgerechte Überschußbeteiligung •Ziel: 5% „Mindestverzinsung“

---> 1,75% - 1,0% Direktgutschrift je nach Tarifwerk

Gewinnentstehung und -verwendungDirektgutschrift:

Rückstellungen für Beitragsrückerstattung:

•Gebundener Teil der RfB: Mittel sind durch Deklaration festgelegt für die Gewinnausschüttung des Folgejahrs bzw. den Schlußgewinn (Schlußüberschußgewinnanteilfonds)•Freier Teil der RfB: „Manövriermasse“

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Die freie Rückstellung für Beitragsrückerstattung als Sicherheitsmittel

•„Manövriermasse“ zum Ausgleich von Schwankungen in der Kapitalanlageverzinsung und anderen Einflüssen (z.B. Nachreservierung) •Gewährleistet eine konstante Gewinnbeteiligung•zu hohe freie RfB --> „Vorenthaltung“ von Gewinnen•zu niedrige freie RfB --> keine Schwankungsreserven•VR mit einem hohen Anteil an fondsgebundenen- und Risikoversicherungen haben entsprechend niedrigere RfB

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Gewinnentstehung und -verwendung

Laufende Überschußbeteiligung

•wird jährlich zugeteilt, verbunden mit einem Rechtsanspruch des VN nach Zuteilung

Schlußüberschuß:

• wird bei Ablauf der Versicherung erbracht, kein Rechtsanspruch des VN, theoretisch bis zum Ablauf kürzbar

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Die Bedeutung von prognostizierten Ablaufleistungen

• Bei den prognostizierten Ablaufleistungen in der Lebensversicherung handelt es sich um unverbindliche Hochrechnungen• Wenn die heutigen Verhältnisse - insbesondere die jeweilige Gewinndeklaration - in den nächsten 30 Jahren konstant bleiben, dann ...• Der Kunde hat keinen Rechtsanspruch auf die prognostizierten Leistungen• Es handelt sich hierbei um eine Absichtserklärung der Geschäftsleitung

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Die Bedeutung von prognostizierten Ablaufleistungen

• Es gibt zwei wesentliche Gründe für unterschiedliche Ablaufleistungen:

• unterschiedliche Gewinnbeteiligung bei gleicher Sparprämie• unterschiedliche Sparprämie bei gleicher Gewinnbeteiligung

• Unterschiede in der Höhe der Sparprämie hängen bei den verschiedenen Versicherern nahezu ausschließlich von der Höhe der eingerechneten Kosten ab (z.B. Vertriebswege)

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Prognostizierte Ablaufleistungen in der Öffentlichkeit

• nach wie vor weite Verbreitung von „Rennlisten“• je höher desto besser• wer am dreistesten lügt, schneidet am besten ab• z.B. „Das Wertpapier“:

• „67.108 Mark mehr zahlt „Bestleister“ Leben Direkt im Vergleich zu „Schlußlicht“ Aspecta“

• Capital, DM-Magazin, Finanztest

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Prognostizierte Ablaufleistungen in der Öffentlichkeit

• selbst bei seriösen Ratings (z.B. map-report) korreliert die Höhe der prognostizierten Ablaufleistung positiv mit dem Gesamtergebnis•auf die Wahrscheinlichkeit, mit der die Ablaufprognosen auch tatsächlich eingehalten werden, kann die Höhe dieser Prognosen nicht positiv Einfluß nehmen

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Prognostizierte Ablaufleistungen im Marktvergleich

• Beispiel: Mann 30 Jahre, Dauer 30, Jahresprämie 3.000,- • Delta 344.015 7,66%• Leben Direkt 324.352 7,36%•Securitas 245.646 5,88%• Ideal 223.227 5,35%

•Die Differenz zwischen dem besten und schlechtesten Wert der Ablaufleistung beträgt rund 35% !

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Die Einschätzung von Ablaufleistungen

• „Soll-Ist-Zins-Vergleich“ (Quelle: Versicherungswirtschaft)• Eintrittswahrscheinlichkeit der Gewinnprognosen• Berechnung einer fiktiven Sparprämie

• unter Eliminierung aller Kosten- und Risikogewinne• ausschließliche Betrachtung von Zins-Effekten• Näherungsverfahren„Welche Verzinsung muß ein Versicherer auf die

fiktive Sparprämie erzielen, damit die prognostizierte Ablaufleistung erreicht werden

kann?“

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Die Einschätzung von Ablaufleistungen

• Stückkosten - wie tatsächlich verwendet• Abschlußkosten: 4%, 2% bzw. 0,5% pro Jahr je nach Vertriebsweg• Verwaltungskosten: tatsächliche VK = kalkulierte VK = gewinn-neutral (Durchschnitt der letzten 5 Jahre)• Risikokosten: entsprechend DAV-Sterbetafel und 3,25% Rechnungszins; gleichmäßig über die Laufzeit verteilt• diverse „Zinsverzerrungen“; aber fundierte Trendaussagen

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Die Einschätzung von Ablaufleistungen

• Modellvergleich Gerling E & L und LV 1871:KLV, Mann, 30/30, Jahresprämie 3.000,- DM

Tarif 11 292.045 Tarif G0 305.0316,81% 7,03%

STK 45,- 6,89% STK 48,- 7,11%AK 120,- 7,11% AK 120,- 7,33%VK 155,- 7,40% VK 164,- 7,65%RK 168,- 7,74% RK 168,- 7,99%

Sparprämie2.512,- Sparprämie2.500,-

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Prognostizierte Ablaufleistungen als Marketinginstrument

7,12 7,4111,22 18,61 22,91

36,02

85,38

0

20

40

60

80

100

NeugeschäftsquoteHanse-Merkur (100) Universa (97) BrancheEuropa (8) Cosmos (1) Direkte LebenLeben Direkt (4)

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Prognostizierte Ablaufleistungen als Marketinginstrument

• Eine hohe prognostizierte Ablaufleistung erleichtert offensichtlich den Verkauf• Für viele Kunden / Interessierte gilt immer noch der schöne Spruch „Gier frißt Hirn“