Zielgruppenmarketing /Zielgruppenmarketing /ZielgruppenbestimmungZielgruppenbestimmung

Michael VossenDirektmarketing-Fw. /Abt.-Ltr. CD/DVD/Host Geschäftsführender GesellschafterVerband der Vereine Creditreform e.V. e.com Mittelstandsberatung GmbH41460 Neuss 58239 Schwerte

Telefon: 02131/109-220 Fax: 02131/109-109E-Mail: m.vossen@verband.creditreform.de

Referent:

Abgleich eigener Datenbestände» maschinelle / manuelle Identifikation» Negativabgleich (Konkurs, Auflösung, etc.)

Zuspielung externer Daten / Informationen» korrekte Adresse» Umsatz / Mitarbeiter» Branchencode, etc.

Analyse der Kundenstruktur» regional» größenspezifisch» branchenspezifisch

Durchdringungsanalyse» regional (Vertriebsgebiet)» umsatzspezifisch (eigener Umsatz)

Ausgabe der Kernzielgruppe» überschneidungsfreie Restpotenziale» Mailinglisten / Firmenprofile gemäß Analyseergebnissen» nur bonitätsgeprüfte Daten

Einsatz klassischer Marketinginstrumente» individualisierte Mailings» Telefonmarketing» Vertriebsgespräche» Upselling bei bestehenden Kunden

Von der Bestimmung der richtigen Zielgruppe bis zum Verkaufsabschluss

Ergebnisanalyse / Pflege des „Wissens“» Justierung der Aktionen» permanente Pflege der eigenen Datenbank

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e.com Mittelstandsberatung

nutzt die Datenbasis von:

Abgleich eigener Datenbeständemaschinelle / manuelle Identifikation

Kundendaten

Gerd Müller KG Götestr. 6 41460 Neuss

Crefodaten

Gerd Heiner Müller & Partner Vertriebs-KG Goethestrasse 6 41460 Neuss

Kundendaten

H. Meier Ges. mbH Breite Str. 6 51059 Köln

Crefodaten

Hans Meier Vertriebsgesellschaft mbH & Co. Hoffnungstr. 1 51088 Köln

Heinrich Meier Betriebs-KG Bleistr. 99 50018 Köln

Horst Meier GmbH Lange Str. 8 51998 Lohmar

Kundendaten

HGS Tor 1 Düsseldorf

Crefodaten

HSG Hauptstr. 4 47635 Ahlen

Herzberger Garten Service (HGS) Talstr. 24 49938 Metelen

Zuspielung externer Daten / InformationenEingetragene Adresse, Kommunikations-/Identmerkmale, Branche (WZ)

Zuspielung externer Daten / InformationenGeschäftstätigkeit, Entwicklung Umsatz/Mitarbeiter, Gesellschafterdaten

Zuspielung externer Daten / InformationenManagement nebst Alter und Privatanschrift sowie Abteilungsleiter!

Zuspielung externer Daten / InformationenDefinition und Darstellung der internationalen Konzerngruppe

Zuspielung externer Daten / InformationenBankverbindungen, Import-/Exportquoten, Konzernverflechtungen

Analyse der KundenstrukturGrößenspezifisch versus Branche

Analyse der Kundenstrukturregional in Kartendarstellung

Was bisher geschah...Prozessschritte und deren Folgen

1. Die Kundendatenbestände wurden mit einer Identnummer versehen

Vorteile: - Referenzierbarkeit eigener Daten auf Drittquellen- Dubletten wurden erkannt- Negative, nicht existente Unternehmen wurden entfernt- Differenzierbarkeit Kunden / Restpotenziale- Möglichkeit der permanenten automatisierten Aktualisierung

2. Externe Daten wurden zugespielt

Vorteile: - Konsistente Daten und Füllungen (kein „99 – verschiedenes“)- das Wissen über eigene Kunden steigt / Terminvorbereitung erleichtert

3. Analysen der Kundenstruktur wurde vollzogen

Vorteile: - Weg vom Bauchgefühl hin zu Wissen der Kundenstrukturen- Erkennen von unbekannten Zielgruppen- Transparenz der Vertriebsgebiete- Anpassungsmöglichkeit der Gebiete bei ungleicher Verteilung

Abgleich eigener Datenbeständemaschinelle / manuelle Identifikation

AusgangsbasisAnalysiert wurden 399 Kunden-Datensätze der Firma Heizkessel aus dem GroßraumKarlsruhe und Weingarten/Bodensee in den Branchen „Installateure“.

Durch manuelle und maschinelle Überprüfung der gelieferten Kunden-Datensätzekonnten ca. 91% (363 Stück) mit einer Identnr. der Organisation Creditreform angereichert werden

Die Datenanalyse ergab, dass von den gefundenen 363 Unternehmen22 Unternehmen (>4%) mit harten Negativmerkmalen (Konkurs, hartes Inkasso, Liquidation etc.) belastet waren. Diese Unternehmen haben wir gesondert markiert.

Der Rest der Unternehmen sind mit positiver Bonität ausgestattet.

Ein Grossteil der Unternehmensnamen wurde verkürzt eingepflegt und ist somit teilweise nicht rechtsgültig (die vollständigen Namen Anschriften erhalten Sie in gesonderter Datei rückgeliefert).

Bei 36 Unternehmen wurden differente Adressen (Strasse und/oder Ort) zugeordnet, hierbei kann es sich um Sitzverlegungen oder Niederlassungen oder Stilllegungen handeln.

Zuspielung externer Daten / Informationenkorrekte Adresse, Umsatz / Mitarbeiter, Branchencode, etc.

Die Anreicherung von Datenfeldern wurde wie folgt vollzogen:u.a. folgende Felder wurden den 363 Kunden-Datensätzen zugeordnet:

Feldname Füllquote des FeldesCREFONUMMER 100%NAM01 100%NAM02NAM03STR 100%HAUNUM 100%HAUZUS 100%PLZ 100%BRANCHE 100%ANZMTA 98%BONIINDEX 90 %

Was jetzt noch zu tun ist...

1. Durchdringungsanalyse regional (auf Basis der Anzahl)

Vorteile: - Beurteilung des Vertriebserfolges (Anzahl Kunden vs. Anzahl Potenzial) - Erkennen schwacher Gebiete / Analysieren der Gründe- Selektion von Restpotenzialen in schwach durchdrungenen Gebieten

2. Durchdringungsanalyse regional (auf Basis der Umsätze)

Vorteile: - Einschätzung der möglichen (statistisch zu erreichenden) Umsätze

3. Adaption der Analyseergebnisse / Ausgabe der „richtigen Adressen“

Vorteile: - Übermittlung von bonitätsgeprüften Restpotenzialadressen aus der richtigen Zielgruppe mit Einschätzung der zu erreichenden Umsätze und vielen Zusatz- informationen, die eine bestmögliche Terminvorbereitung ermöglichen

Unternehmen Sie nichts ohne uns.

VIELEN DANK

FÜR IHRE

AUFMERKSAMKEIT.

e.com Mittelstandsberatung