„smart“ zum Umsatzerfolg mit dem Revenue Management Routenplaner

Präsentiert von Brita Moosmann

Die Hotelbranche navigiert durch eine sich ständig verändernde Wettbewerbslandschaft

In mittelständischen Betrieben sind zeitliche und finanzielle Ressourcen oft Mangelware

Kettenhotels verfügen über Ressourcen und teure RM Systeme

Können mittelständische Hotels mit großen Hotelketten konkurrieren?

Der „smart“ Revenue Management Routenplaner kann es ermöglichen

Wohin geht die Fahrt? In welchem Tempo?

Hotel Umsätze und elektronische Distribution

73%

33%

45%

46%

aller Reisenden benützen Internet für Planung der Reise

aller Hotelbuchungen werden über Internet / online getätigt (2007)

Prognose für Online Buchungen 2010

Der gesamten Umsätze ist Group Business

Travel 2.0 und soziale Netze

• Web 2.0 = zweite Generation von Web-Gemeinden und Web-Dienstleistungen wie z. B. soziale Netzwerke und Wikis

• Travel 2.0 = Seiten, auf denen Gäste Hotel- und Urlaubserfahrungen austauschen können

• TripAdvisor

• Holidaycheck

Web & Travel 2.0 – Was bedeutet das für die Hotelindustry?

Threat

Kann von Konkurrenten missbraucht werden

Schlechte Ratings schrecken potenzielle Bucher ab

Suche nach dem besten Erlebnis – nicht Preis

Opportunity

Frei verfügbares Feedback

Travel 2.0 Seiten zur Werbung nutzen

Austausch mit anderen Hoteliers

Gruppen Trends – PhoCusWright Report• Das Leisure (SMERF) Segment wächst am

schnellsten• Kleinere Gruppen / Tagungen wachsen, große

Kongresse sind statisch• Tagungsbuchungen für kleinere Gruppen

vermehrt durch Echtzeit online Buchung• Große, komplexere Kongresse weiterhin über

Hotelverkaufsteams• Gruppensegment umdenken

Mythen Realitäten

RM kreiert Nachfrage RM managt Nachfrage

RM ist ein kompliziertes Computer System

Software ist nur eine Komponente von RM

RM ist nur effektive bei hoher Nachfrage

„unconstrained demand“ erlaubt Strategien bei allen Nachfragemustern

Mein Hotel ist zu klein für RM

Der richtige Preis zur richtigen Zeit für das richtige Produkt auch in kleinen Häusern möglich

Was RM ist und nicht ist...

Wie sich Revenue Management auswirken kann

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1. Qrtl. 2. Qrtl. 3. Qrtl. 4. Qrtl.

Vor RM

Nach RM

Stellen Sie sich vor....Sie arbeiten in einem 4-Sterne, 3-Zimmer Hotel in Berlin.

3 Zimmertypen: Comfort DZ, Superior DZ, Executive Suite

3 Zimmerraten: Rack, Corporate, Weekend

Rack Corporate Weekend

Comfort DZ 150 120 100

Superior DZ 190 150 120

Executive Suite 210 180 150

Was Sie wissen…

• Ihre Mitwettbewerber sind ausgebucht am Freitag, Sonntag und Montag

• Sie haben noch Ihr gesamtes Inventar zur Verfügung

• Generelle Nachfrage ist relative hoch

• Wir befinden uns 3 Tage vor dem Anreisedatum (3 days to arrival)

10 Buchungsanfragen

Zimmertyp Anreisetag LOS Rate

1 Comfort DZ Freitag 2 Nächte €1002 Superior DZ Montag 2 Nächte €1503 Superior DZ Montag 1 Nacht €1904 Comfort DZ Freitag 3 Nächte €1205 Exec Suite Sonntag 2 Nächte €1806 Exec Suite Freitag 3 Nächte €1507 Comfort DZ Montag 2 Nächte €1208 Superior DZ Sonntag 2 Nächte €1909 Exec Suite Montag 3 Nächte €18010 Comfort DZ Samstag 3 Nächte €100

Erste Aufgabe

• Nehmen Sie die Buchungen in der Reihenfolge an, wie Sie eingehen.

• Füllen Sie das Arbeitsblatt entsprechend aus, und berechnen Sie anschließend die wichtigsten Eckdaten:– Umsatz– Belegungsrate– Durchschnittlicher Zimmerpreis– RevPAR

Buchungen annehmen wie sie kommen

Reservierungen in der Reihenfolge annehmen wie sie eingehen

Freitag Samstag Sonntag Montag Dienstag Gesamt

Comfort DZ

Superior DZ

Exec Suite

Umsatz

Revenue (Gesamter Umsatz)

Occupancy (Belegungsrate)

ADR (Durchschnittlicher Zimmerpreis)

RevPAR (Umsatz pro verfügbarem Zimmer)

Lösung - Buchungen annehmen wie sie kommen

´Lösung

Freitag Samstag Sonntag Montag Dienstag Gesamt

Comfort DZ 100€ 100€ x 120€ 120€ 440€

Superior DZ x x x 150€ 150€ 300€

Exec Suite x x 180€ 180€ x 360€

Umsatz 100€ 100€ 180€ 450€ 270€ 1,100€

Revenue (Gesamter Umsatz) 1,100€

Occupancy (Belegungsrate) 53.33%

ADR (Durchschnittlicher Zimmerpreis) 137.50€

RevPAR (Umsatz pro verfügbarem Zimmer) 73.33€

Zweite Aufgabe:Jetzt sind Sie Revenue Manager!• Sie haben den Vorteil, dass Sie wissen welche

10 Buchungen eingehen werden, sie können also wählerisch sein

• Sie können „Upgrade“ oder „Up-sell“ Optionen benützen wenn es realistisch ist, daß die Nachfragemuster dieses zulassen

• Die angegebenen Raten sind „published“ und können daher nicht verändert werden

• Ihr Mandat ist Umsatzoptimierung• Welche Buchungen nehmen Sie an, welche

lehnen Sie ab, um Ihre Umsätze zu optimieren?

Lösung - Selektives Annehmen von BuchungenEine mögliche Lösung

Freitag Samstag Sonntag Montag Dienstag Gesamt

Comfort DZ 120€ 120€ 120€ 120€ 120€ 600€

Superior DZ 100€ 100€ 190€ 190€ x 580€

Exec Suite 150€ 150€ 150€ 190€ x 640€

Umsatz 370€ 370€ 460€ 500€ 120€ 1,820€

Revenue (Gesamter Umsatz) 1,820€

Occupancy (Belegungsrate) 86.67%

ADR (Durchschnittlicher Zimmerpreis) 140.00€

RevPAR (Umsatz pro verfügbarem Zimmer) 121.33€

Der Effekt

Verg leic h Vorher / Nac hher

in R eihenfolg e S elektiv Differenz

O ccupancy 53.33% 86.67% 33.33%

ADR 137.50€ 140.00€ 2.50€

R evP AR 73.33€ 121.33€ 48.00€ 65.5%

Umsatz 1,100€ 1,820€ 720€ 65.5%

Wichtige Stationen auf dem Weg zum Umsatzerfolg

Die Gäste und der Markt

• Marktsegmente– Geographisch– Demographisch– Buchungskanäle– Gruppe oder Einzelreisende– Geschäfts- oder Privatkunden

• P.E.S.T. (Political, Economical, Social, Technlogical)

Ihr Hotel und Ihre Konkurrenz15. Aug 08 M usterhotel

M usterhotel Location Kon kurre nt 1 Konk urrent 2 Ko nkurrent 3 0 0

0 Q ualität der La ge 1 -2 -10 Nähe der Hote lzim m er zu den Tag ung srä um en 1 3 -10 Nähe zum Kong res zentrum -3 0 -10 Ö ffentliche r Zuga ng zu den Tag ungs räum en 0 3 -10 Sons tiges - z.B . S ic herh eit -2 0 -100

Total Loc ation Points -3 4 -5 0 0

W ettbew erbsanalyse - Tagungsbereich

M usterhotel Ko nkurrent 1 Konk urren t 2 Konk urrent 3 0 0 G ew ic ht

2 Location R anking 3 1 4 - - 40,00%

2 Product R ank ing 3 1 4 - - 20,00%

1 Se rvice R ank ing 3 1 4 - - 15,00%

2 U SP R anking 4 3 1 - - 25,00%

100,00%

2 R anking Gesamt 3 1 4 - -

SWOT

Strength - Stärken Opportunity - Chancen

Weakness - Schwächen Threat - Gefahren

Konkurrenz- und Preisanalyse

Internet PreisvergleichDatum: 24/08/2007

Zimmerkategorie: 1 EZ / StandardAnreise: 19/09/2007Abreise: 20/09/2007

Webres/G DS P reis HR S .de Hotel.de B ooking.de E xpedia.de Amadeus .net K ommentar

Musterhotel 79,- 73,- 73,- 73,- 62,- 73,-

C ompetitive S etK onkurrent A 82,- 82,- 82,- 82,- 82,-K onkurrent B 112,- 112,- 112,- 102,- 112,-K onkurrent C 86,- 86,- 86,- 86,-K onkurrent D 72,- 98,- 72,- 61,- /K onkurrent E 85,- 79,- 79,- 71,- 59,-K onkurrent F 88,- 80,- 96.- / 80,-

rot = Hotels waren nic ht über den K anal verfüg bar

Nachfrage und Buchungskurven eines 60-Zimmer Hotels für die nächsten 10 Tage

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Kapazität

Rooms OTB

Nachfrage

Strategien entwickeln und umsetzen

• Preisstrategien

• Kapazitätsstrategien (Kontingente)

• Distributionspolitik

Der „smart“ Revenue Management Routenplaner

Wofür steht „smart“?

S

M

A

R

T

Simpel

Methodisch

Analytisch

Regelmäßig

Team-orientiert

Komponenten des „smart“ Revenue Management Routenplaners

Von Fehlernlernen

Messen & Vergleichen

ErfolgeFeiern

Erfolgskriteriendefinieren

Tools / RoutineCheckliste

Preis- / Kapazitäts-Strategien

RM Team

Sie können als mittelständischer Hotelbetriebe tatsächlich mit großen Kettenhotels konkurrieren!

Denn ein „smart“ passt in fast jede Parklücke!

Erarbeiten Sie einen realistischen, machbaren RM Plan, und setzen ihn konsequent um.

Dann kann der Verkehr reibungslos laufen…