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Nuklei von Unternehmernund

Organisationsentwicklung von Unternehmerverbänden

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1.

Analyse der

KMU

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Man kann Unternehmer und ihre Betriebe auf zwei Weisen analysieren:

• Technisch– Von oben nach unten,– Ihre objektiv bestehenden Probleme

betonend

• Sozioökonomisch– Von unten nach oben,– Die Art und Weise betonend

wie die Unternehmer ihre Welt subjektiv wahrnehmen

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a) Technische Analyse

• Mangelhafte Organisation, Planung und Management

• Mangelhafter technologischer Input

• Mangelhafte Produktqualität• Keine fachliche Ausbildung• Kein Zugang zu Kredit• etc., etc. ........

Bezugnehmend auf technische, rechtliche und betriebswirtschaftliche Kriterien:

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• Hypothese 1 : Es existiert eine große Nachfrage der KMU nach Training, Beratung und Unterstützung.Das bedeutet, dass der Unternehmer– sich vollkommen seiner Bedarfe bewusst ist– sich permanent nach möglichen

Veränderungen umschaut– immer interessiert ist, neues zu lernen

• Hypothese 2 :Das Angebot an Dienstleistungen ist unzureichend

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Die Strategie

• Identifikation der Bedarfe der KMU (Forschung)

• Verbesserung der Qualität und Quantität der den KMU angebotenen Dienstleistungen

• Die Unternehmer nutzen die angebotenen Dienstleistungen– Nehmen an Trainingsprogrammen teil– Fragen Beratung nach– .…– und beginnen, ihre Unternehmen zu verbessern

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Verbesserung des Angebotes an Dienstleistungen

Förderinstitutionen

für KMU

Angebot

KMU KMU KMU KMU KMU

Verbesserung des Angebotes

Projekt

Wir wissen was für die KMU

gut ist

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Verbesserung des Angebotes an Dienstleistungen ….

Förderinstitutionen

für KMU

Angebot

KMU KMU KMU KMU KMU

Verbesserung des Angebotes

Projekt

Wir wissen was für die KMU gut ist

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Das Problem ...

• Trotzdem akzeptieren und nutzen viele Unternehmer nicht das gute Dienstleistungsangebot ...

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Der Verband & das Projekt erreichen die KMU nicht. Warum?

• Entweder der Verband / das Projekt ist gut(hat gute Intentionen)

• Aber die Zielgruppe KMU ist schlecht(akzeptieren nicht die guten Angebote)

• oder der Verband /das Projekt ist schlecht(erreicht die KMU nicht)

• Aber die Zielgruppe KMU ist gut(agiert entsprechend ihrer Erfahrungen)

Das große Missverständnis : Bedarf bedeutet nicht automatisch Nachfrage!

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b) Sozioökonomische Analyse

• Das Land ist voll von KMU mit “drive”.Sie sind– flexibel– kreativ– seriös– mutig– haben unternehmerischen Geist ...

Frage: Ist diese Behauptung richtig in diesem Land?

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Aber ...

• Der KMU ist isoliert in seinem Unternehmen : – Hat niemanden zur Diskussion

seiner Zweifel und zur Entwicklung neuer Ideen

– Niemand stimuliert / provoziert ihn / sie, nach neuen Lösungen Ausschau zu halten

• Ergebnis : er/sie bleibt in einem “Gedankentunnel”

Anmerkung: Dies gilt weltweit!

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• Der Unternehmer hat oftmals keine gute Schulaus- und Berufsausbildung.Konsequenz: Er / sie hat nie gelernt, wie man lernt,wie man neue Geschäftstechniken identifiziert und im Unternehmen anwendet

Frage: Ist das richtig oder falsch für dieses Land?

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• Andere Unternehmer sind werden gesehen als Konkurrenten = persönliche Feinde – Er / sie spricht nicht mit ihnen– Er / sie teilt nicht Informationen & Erfahrungen– Er / sie vergleicht sein / ihr Unternehmen nicht

mit anderen (Benchmarking) – Er /sie betont die Unterschiede und

nicht was man mit den anderen gemein hat

Das ist richtig in Lateinamerika und in Sri Lanka, aber nicht in Westafrika. Wie ist es in diesem Land?

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• Der KMU ist nicht in der Lage, Kapital zu akkumulieren für größere Investitionen :Sobald er /sie ein bisschen Überschuss hat, muss er / sie den Bitten nach Hilfe und Unterstützung der Großfamilie nachkommenAnmerkung: Das ist richtig in Afrika und den pazifischen Inseln!Das trifft nicht für Lateinamerika und Sri Lanka zu.Wie ist es in diesem Land?

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• Der KMU nimmt die Welt ganzheitlich wahr. Er/sie differenzieren nicht zwischen– Familienleben– Unternehmerleben und – Religiösem Leben

• Daher führt er / sie das Unternehmen nicht als ein “homo economico”Das ist in vielen Ländern richtig! Und in diesem Land?

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• Er / sie traut niemandem: die Welt ist voller „Diebe“

Regierung

Zulieferer

Kunden

Banken

Verbänden / Kammern

Mitarbeiter

KMUUnterstützerorganisationen

Rathaus

Das ist richtig in vielen Ländern! Und in diesem Land?

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• Er/sie definiert Probleme, Bedarfe und Ideen auf diffuse und abstrakte Art und Weise– Versucht, seine / ihre Probleme

mit externen Gründen zu erklären (Problem outsourcing)

– Hat oftmals unerreichbare und unrealistische Ziele

Das ist richtig in vielen Ländern! Und in diesem Land?

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Falls die Beschreibung der KMU richtig ist, dann stellen sich einige Schlüsselfragen :

• Wie erreicht man diesen Unternehmer ?

• Wie erreicht man sein / ihr Vertrauen ?

• Wie stimuliert man Lernprozesse und Veränderungen ? ?

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• Hypothese 1:Das Angebot an Dienstleistungen ist nicht das zentral Problem

Förderung von KMU

Das zentrale Problem ist die Nachfrage des Unternehmersnach Dienstleistungen

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• Hypothese 2 : Unternehmer sind nur offen für die Diskussion derjenigen Probleme und Bedarfe, die sie selber subjektiv wahrnehmen

Niemand mag es, wenn jemand sagt: Du hast ein Problem!

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• Hypothese 3 : Die Identifikation von Problemen und Bedarfen ist das Resultat eines Kommunikationsprozesses des Unternehmers mit anderen Leuten- und nicht der Beginn

(daher ergeben Studien zur Identifizierung der KMUBedarfe häufig keine adäquaten Antworten)

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Ziel eines Verbandes & Projektes:

• Stimulierung eines Kommunikationsprozesses zwischen den Unternehmern

• Identifizierung, Strukturierung und Organisation der Nachfrage nach Dienstleistungen von unten nach oben

• Verbesserung der Performance von Kammern und Verbänden

• Einrichtung von Netzwerken zwischen Verbänden und and privaten und öffentlichen Institutionen

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Mobilisierung der Selbsthilfekräfte :Stimulierung, Strukturierung und

Organisation der Nachfrage

Förderinstitutionenfür KMU

Nachfra

ge

Angebot

KMU KMU KMU KMU KMU

Organisationen der KMU(Verbände / Kammern)

Mobilisierung der Selbst-organisations- und -hilfekräfte

ProjektDie KMU müssen bestimmen

was für sie richtig ist

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Mobilisierung der Selbsthilfekräfte :Stimulierung, Strukturierung und

Organisation der Nachfrage

Förderinstitutionenfür KMU

Nachfra

ge

Angebot

KMU KMU KMU KMU KMU

Organisationen der KMU(Verbände / Kammern)

Mobilisierung der Selbst-organisations- und -hilfekräfte

ProjektDie KMU müssen bestimmen

was für sie richtig ist

Die KMU müssen bestimmenwas für sie richtig ist

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2.

Analyse von

Unternehmerverbänden

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Charakteristika von Verbänden in vielen Ländern

• Haben nur eine Aufgabe .....• Organisationen der Elite,

verschlossen für KMU• wenig / gar nicht professionalisiert• Die Mitarbeiter verwalten nur,

initiieren, kreieren nicht ...• Kennen nicht die KMU-Mitglieder• Sind eher Klubs als Verbände Verband

LOBBY

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Eine neue Vision für Verbände

• Lobby ist nicht dieeinzige Aufgabe von Verbänden

• Sie haben zwei Aufgaben :– LOBBY und– Erbringung von

Dienstleistungenfür die Mitglieder

Verband

LOBBY

SERVICE

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Die Aufgabe des Verbandes und seiner Mitarbeiter

• Dem Unternehmer helfen– bei der Gründung– bei der Entwicklung– bei der Modernisierung – bei der Ausweitungseines Unternehmens

• Ihn bei seiner tagtäglichen Arbeit Unterstützung anbieten

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Die Struktur der Dienstleistungen

Info rm ation T ra ining

E inzel-beratung

G ruppen-beratung

B etriebsberatung U nterstützung

Dienstleistungen

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3.Nukleus

und Gruppenbetriebsberatung

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Elemente der Nukleus Beratung

Die Nukleusentwicklung besteht aus 6 Basiselementen :

Aktion

Lösung

Nukleus Berater

Nukleus

Problem und / oder

Idee

Zeit

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Definition eines "Nukleus’"

Ein Nukleus ist eine Arbeitsgruppe vonUnternehmern + Betriebsberater

Berater

KMU

KMU

KMUKMU

KMU

KMU KMU

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Definition eines "Nukleus’"

Der Berater ist integraler Bestandteil des Nukleus‘!

Kein Berater - Kein Nukleus !

Berater

KMU

KMU

KMUKMU

KMU

KMU KMU

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Der Nukleus dient als

a)Kommunikationszentrumzum Austausch von Know-how, Erfahrungen, Problemen und Ideen zwischen den Mitgliedern (= Gruppenbetriebsberatung)

Berater

KMU

KMU

KMUKMU

KMU

KMU KMU

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Der Nukleus as Kommunikationszentrum

KMU beraten KMU !

Berater

KMU

KMU

KMUKMU

KMU

KMU KMU

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Der Nukleus as Kommunikationszentrum

KMU beraten KMU !

Die entscheidende Frage: Packen KMU ihre “Geschäftsgeheimnisse" offen auf den Tisch ?

Falls jeder 1 Geschäftsgeheimnis offen auf den Tisch packtInvestiert er 1 – und bekommt zurück 10, 15 oder mehr !

Ist das ein guter Gewinn aus einer Investition ?

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Der Nukleus dient als

b)Aktionszentrum zur Durchführung von Gruppenaktivitäten

Berater

KMU

KMU

KMUKMU

KMU

KMU KMU

Aktivität

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Mögliche Nukleusaktivitäten

• Fort- und Weiterbildung– Der KMU und ihre

Mitarbeiter– Workshops, Konferenzen

und ähnliche Veranstaltungen

• Besuch anderer Institutionen

– Unternehmen der gleichen Branche, Zulieferer, Käufer

– Training-, Beratungs-, Forschungsinstitutionen

– Verbände und Kammern

• Betriebsberatung – Gruppen- und

Einzelberatung– Über

betriebswirtschaftliche und technische Probleme und Entwicklungen

• Suche nach technischen Informationen und Marktdaten

• Gemeinsame Werbeaktivitäten von Nukleusunternehmen

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Der Nukleus zielt in zwei Richtungen

a) Intern : um Ideen und Aktivitäten zur Verbesserung der Unternehmen zu stimulieren

Berater

KMU

KMU

KMUKMU

KMU

KMU KMU

KMUUnternehmen

Der Nukleus hat Servicecharacter

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Der Nukleus zielt in zwei Richtungen

b)Extern : um die Rahmenbedingungen für unternehmerische Aktivitäten zu verbessern

Berater

KMU

KMU

KMUKMU

KMU

KMU KMUDer Nukleus hat Lobbycharakter:alleine ist der Unternehmer ein Nobody – als Gruppe gewinnt erEinfluss

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Der Arbeitszyklus eines Nukleus’

initiieren, einladenDistanz reduzieren, Vertrauen bilden

Probleme / Ideen identifizieren

Problem / Idee analysieren, Ursachenidentifizieren

Nach Lösungen innerhalb des Nukleus’ suchen

Über Aktivitätenentscheiden,implementieren(nach Lösungen außerhalb des Nukleus’ suchen)

... Ein offener Prozess, mit einem Start aber ohne Ende!

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Wo nach Lösungen suchen ?

weltweitIm Land

In der Region

In der StadtIm Verband

im Nukleus

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Der Arbeitsprozess

Zeit

SitzungAktion

SitzungAktion

SitzungAktion

Unternehmer : Aktion in seinem Betrieb

Berater : - Vorbereitung der Nukleussitzungen / - aktivitäten- Umsetzung der Nukleusentscheidungen

Berater : Einzelbetriebsberatung der Mitglieder

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4.Der Nukleus Berater

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Der Nukleusberater : Aufgaben

Moderationvon Sitzungen

Gruppen-betriebsratung

Organisationvon Aktivitäten

Einzel-betriebsberatungvon Mitgliedern

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Der Nukleusberater : Aufgaben

• Stimulierung und Organisation des Kommunikationsprozesses zwischen den Mitgliedern = Moderation

• Zentraler Punkt: Die Gruppendynamik• Ziele :

– Hohe Qualität der Diskussionen– Strikte Orientierung auf die Ziele

Keine Konfusion, kein "blah blah blah .."

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Der Nukleusberater : Aufgaben

• Im “richtigen” Moment: der Berater– Partizipiert aktiv an der Diskussion– Trägt bei mit

- Know-how,- Fragen, - Ideen,- Erfahrungen,- Vergleichen,- Vorschlägen

= Gruppenbetriebsberatung

Nukleus

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5.Der Nukleus im Verband

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Der Nukleus im Verband

Verband

Nukleus NukleusNukleus

1. Kleine Gruppen von Unternehmern (12 – 30 Mitglieder) haben Zugang zu professionalisierten Dienstleistungen

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Der Nukleus im Verband

Verband

Nukleus NukleusNukleus

2. Ein Betriebsberater kann 8 – 10 Nuklei betreuen = 100 bis 200 Mitglieder

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Der Nukleus im Verband

Verband

Nukleus NukleusNukleus

3. Weltweite Regel in Verbänden: 100 bis 200 Mitgliedsbeiträge finanzieren die Kosten einen Betriebsberaters

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Der Nukleus im Verband

Verband

Nukleus NukleusNukleus

4. Der Nukleus macht den Verband attraktiver …

… und mehr Unternehmer beantragen die Mitgliedschaft

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Logik der Entwicklung von Unternehmensverbänden

DienstleistungenInformation / Beratung

Training / Unterstützung

Lobby gegenüber Regierung und

anderen Gruppen

Größere Attraktivitätfür Unternehmer

Gesetz der großen Zahl:je mehr Mitglieder

desto mehr Einfluss

Verband

Mehr Unternehmer werden Mitglied

Mehr Mitglieder zahlenmehr Beitrag

Mehr Mittel um mehr und bessere Dienstleistungen

zu finanzieren

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Logik der Entwicklung von Unternehmensverbänden

• Dies funktioniert jedoch nur, falls der Verband– Offene Türen für die KMU hat– Sie als Mitglieder will– Das Mitgliedsbeitragssystem auch

von den Unternehmern als "fair" angesehen wird

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