02N10-2-1S.PPT
Vermarktung eines
Kontaktlinsenstudios
Vermarktung eines
Kontaktlinsenstudios
2003-Jul-01
02N10-2-2S.PPT
Vermarktung eines KontaktlinsenstudiosVermarktung eines
Kontaktlinsenstudios
• Anleitung um selbst einen Marketingplan zu entwickeln
• Inklusive Arbeitsheft
• Diskutieren Sie den Marketingplan mit dem Ausbilder
• Anleitung um selbst einen Marketingplan zu entwickeln
• Inklusive Arbeitsheft
• Diskutieren Sie den Marketingplan mit dem Ausbilder
02N10-2-3S.PPT
Die Marketing-BotschaftDie Marketing-Botschaft
• Jede Art der Kommunikation ist
eine Form von ‘Marketing’
• Alles was im KL-Studio getan
wird, beeinflusst die
Wahrnehmung des Kunden von
dem Studio
• Jede Art der Kommunikation ist
eine Form von ‘Marketing’
• Alles was im KL-Studio getan
wird, beeinflusst die
Wahrnehmung des Kunden von
dem Studio
02N10-2-4S.PPT
Wie viel aktives Marketing sollten Sie betreiben?
Wie viel aktives Marketing sollten Sie betreiben?
• Nehmen Sie eine aktive Rolle ein
• Wählen Sie eine Richtung
• Ihr Marketing spiegelt Sie wieder
• Halten Sie Produktivität, Professionalität und
Profit im Gleichgewicht
• Nehmen Sie eine aktive Rolle ein
• Wählen Sie eine Richtung
• Ihr Marketing spiegelt Sie wieder
• Halten Sie Produktivität, Professionalität und
Profit im Gleichgewicht
02N10-2-5S.PPT
Wie viel aktives Marketing betreiben Sie?Wie viel aktives Marketing betreiben Sie?
• extravagant vs konservativ
• Kommerzialisierung vs Professionalität
• Lerne auf deinem Weg
• Denken Sie an die Richtung die Sie eingeschlagen haben
• extravagant vs konservativ
• Kommerzialisierung vs Professionalität
• Lerne auf deinem Weg
• Denken Sie an die Richtung die Sie eingeschlagen haben
02N10-2-6S.PPT
Denken Sie nach:Wie kann ich vorgehen?
Denken Sie nach:Wie kann ich vorgehen?
• Welches Image möchte ich vermitteln?
• Wie werde ich den Anwendungsbereich meiner klinischen
Fähigkeiten positionieren ?
• Wie werbe ich in meinem Geschäft für Kontaktlinsen?
• Was sind meine Ziele?
• Welchen Plan habe ich, um diese zu erreichen?
• Wie kommuniziere ich mit meinen Kunden und wie kann ich
meinen Kundenstamm ausbauen?
• Wo fange ich an?
• Welches Image möchte ich vermitteln?
• Wie werde ich den Anwendungsbereich meiner klinischen
Fähigkeiten positionieren ?
• Wie werbe ich in meinem Geschäft für Kontaktlinsen?
• Was sind meine Ziele?
• Welchen Plan habe ich, um diese zu erreichen?
• Wie kommuniziere ich mit meinen Kunden und wie kann ich
meinen Kundenstamm ausbauen?
• Wo fange ich an?
02N10-2-7S.PPT
Internes und externes MarketingInternes und externes Marketing
• Zwei parallele Wege um gleichzeitig
angesprochen zu werden
• Professionelles Geschäft: Markt von
innen nach außen
• Zwei parallele Wege um gleichzeitig
angesprochen zu werden
• Professionelles Geschäft: Markt von
innen nach außen
02N10-2-8S.PPT
Der interne MarketingplanDer interne Marketingplan
Interner Schritt 1 – Name des Geschäfts
Interner Schritt 2 - Slogan und Logo
Interner Schritt 3 - Geschäftsumfang
Interner Schritt 4 - Definition des Images
Interner Schritt 5 – Kundenstamm aufbauen
Interner Schritt 6 – Rolle des Personals
Interner Schritt 7 – Abwicklung mit Behörden
Interner Schritt 1 – Name des Geschäfts
Interner Schritt 2 - Slogan und Logo
Interner Schritt 3 - Geschäftsumfang
Interner Schritt 4 - Definition des Images
Interner Schritt 5 – Kundenstamm aufbauen
Interner Schritt 6 – Rolle des Personals
Interner Schritt 7 – Abwicklung mit Behörden
02N10-2-9S.PPT
Der externe MarketingplanDer externe Marketingplan
Externer Schritt 1 – Werbung/Textkommunikation
Externer Schritt 2 – mündliche Kommunikation
Externer Schritt 3 – Pressemitteilungen/Publikationen
Externer Schritt 4 – Rolle in der Gemeinschaft
Externer Schritt 5 – spezielle Veranstaltungen ins Leben rufen
Externer Schritt 6 – Ergebnisse bestimmen
Externer Schritt 1 – Werbung/Textkommunikation
Externer Schritt 2 – mündliche Kommunikation
Externer Schritt 3 – Pressemitteilungen/Publikationen
Externer Schritt 4 – Rolle in der Gemeinschaft
Externer Schritt 5 – spezielle Veranstaltungen ins Leben rufen
Externer Schritt 6 – Ergebnisse bestimmen
02N10-2-10S.PPT
Vorüberlegungen:Kosten und Anwendbarkeit
Vorüberlegungen:Kosten und Anwendbarkeit
• Positionieren Sie sich selbst
• Sie können nicht alles für alle Kunden sein
• Definieren Sie Ihre Bestrebungen
• Positionieren Sie sich selbst
• Sie können nicht alles für alle Kunden sein
• Definieren Sie Ihre Bestrebungen
02N10-2-11S.PPT
Das Entscheidende:Der Kundenstamm
Das Entscheidende:Der Kundenstamm
AusweitenAusweiten
ErhaltenErhalten
AufbauenAufbauen
02N10-2-12S.PPT
Sie brauchen Kunden!Sie brauchen Kunden!
• Keine Kunden = kein Geschäft
• Wie finden Sie die Kunden?
• Gleichgewicht zwischen:
- Kundenzuwachs
- Qualität der Versorgung
- Lebensqualität
• Keine Kunden = kein Geschäft
• Wie finden Sie die Kunden?
• Gleichgewicht zwischen:
- Kundenzuwachs
- Qualität der Versorgung
- Lebensqualität
02N10-2-13S.PPT
Das Entscheidende:Ihre Zufriedenheit
Das Entscheidende:Ihre Zufriedenheit
• Qualität der Versorgung
• Lifestyle
• Einkommen
• Qualität der Versorgung
• Lifestyle
• Einkommen
02N10-2-14S.PPT
Namensgebung für das GeschäftNamensgebung für das Geschäft
• Unangreifbar
• Kein ‘richtiger’ Weg
• Klare Botschaft
• Positive Sichtweise
• Unangreifbar
• Kein ‘richtiger’ Weg
• Klare Botschaft
• Positive Sichtweise
02N10-2-15S.PPT
Einen Slogan entwickelnEinen Slogan entwickeln
• Namenszeile die beschreibt was Sie tun
• Und außerdem das Image unterstreicht
• Konsequente Botschaft
• Namenszeile die beschreibt was Sie tun
• Und außerdem das Image unterstreicht
• Konsequente Botschaft
02N10-2-16S.PPT
Einen Slogan entwickelnEinen Slogan entwickeln
• ‘Wir kümmern uns um Sie und Ihre Augen’
• ‘Professionelle Betreuung für Ihre Augen’
• ‘Fokussiert auf Sie’
• ‘Kontaktlinsenservice nur für Sie’
• ‘Kontaktlinsen nur für Sie’
• ‘Wir kümmern uns um Sie und Ihre Augen’
• ‘Professionelle Betreuung für Ihre Augen’
• ‘Fokussiert auf Sie’
• ‘Kontaktlinsenservice nur für Sie’
• ‘Kontaktlinsen nur für Sie’
02N10-2-17S.PPT
Ein Bild sagt mehr als tausend WorteEin Bild sagt mehr als tausend Worte• Konsequent
• Frisch und klar
• Unverwechselbar
• Einfach wiederzuerkennen
• Zeitlos
• Gutes Format
• Gut reproduzierbar
• Ein dominantes Element
• Konsequent
• Frisch und klar
• Unverwechselbar
• Einfach wiederzuerkennen
• Zeitlos
• Gutes Format
• Gut reproduzierbar
• Ein dominantes Element
Ein gutes Logo ist
(Sachs, 1986A)
02N10-2-18S.PPT
Was tun Sie?Was tun Sie?
• Spiegelt der Name des Geschäfts wider wer Sie sind?
• Spiegelt der Slogan den Umfang der Betreuung wider?
• Spiegelt der Name des Geschäfts wider wer Sie sind?
• Spiegelt der Slogan den Umfang der Betreuung wider?
Sagen Sie dem Kunden konsequent wer Sie sind und was Sie tun!
Sagen Sie dem Kunden konsequent wer Sie sind und was Sie tun!
02N10-2-19S.PPT
Großartige MöglichkeitenGroßartige Möglichkeiten
• Vermarkten Sie ihre klinischen Fachkenntnisse um ihr Unternehmen zu vergrößern
• Bieten spezielle Serviceleistungen an
• Vergrößern Sie ihren Kundenstamm durch die KL-Anpassung bei Kindern und Presbyopen
• Erweitern Sie ihr Geschäft, indem Sie postoperative Fälle betreuen
• Vermarkten Sie ihre klinischen Fachkenntnisse um ihr Unternehmen zu vergrößern
• Bieten spezielle Serviceleistungen an
• Vergrößern Sie ihren Kundenstamm durch die KL-Anpassung bei Kindern und Presbyopen
• Erweitern Sie ihr Geschäft, indem Sie postoperative Fälle betreuen
Erfolgreiche Kontaktlinsenspezialisten:
02N10-2-20S.PPT
Bausteine für WachstumBausteine für Wachstum
Fast alle Kunden können Kontaktlinsen tragen aufgrund von:
- neuartigen Technologien
- Neuen Designs
- Erschwinglichkeit
Fast alle Kunden können Kontaktlinsen tragen aufgrund von:
- neuartigen Technologien
- Neuen Designs
- Erschwinglichkeit
02N10-2-21S.PPT
Auswahlmöglichkeiten vorstellenAuswahlmöglichkeiten vorstellen
Ihr Job ist es, dem Kunden Auswählmöglichkeiten und Optionen vorzustellen, hinsichtlich:
- Korrektion von Korrektionsfehlern
- Optimaler Sehleistung
- Presbyopiekorrektion
- Bequemlichkeit beim Austausch
- Veränderung der Farbe
- Komfort beim Sport
Ihr Job ist es, dem Kunden Auswählmöglichkeiten und Optionen vorzustellen, hinsichtlich:
- Korrektion von Korrektionsfehlern
- Optimaler Sehleistung
- Presbyopiekorrektion
- Bequemlichkeit beim Austausch
- Veränderung der Farbe
- Komfort beim Sport
02N10-2-22S.PPT
Vorteile von KontaktlinsenVorteile von Kontaktlinsen
• Aussehen ist der wichtigste Grund
• Modische Sonnenbrillen möglich
• Möglichkeit die Farbe zu verändern
• Helle Augenfarbe verstärken
• Aussehen ist der wichtigste Grund
• Modische Sonnenbrillen möglich
• Möglichkeit die Farbe zu verändern
• Helle Augenfarbe verstärken
Kosmetische Vorteile
02N10-2-23S.PPT
Vorteile von KontaktlinsenVorteile von Kontaktlinsen
• Kein Brillengestell
• Größeres Sehfeld
• Weniger Aberrationen
• Kein Bildsprung
• Natürlicheres Sehen
• Hohe Myopie – geringere Verkleinerung
• Hohe Hyperopie – geringere Vergrößerung
• Bessere Tiefenwahrnehmung
• Kein Brillengestell
• Größeres Sehfeld
• Weniger Aberrationen
• Kein Bildsprung
• Natürlicheres Sehen
• Hohe Myopie – geringere Verkleinerung
• Hohe Hyperopie – geringere Vergrößerung
• Bessere Tiefenwahrnehmung
Vorteile bezüglich des Sehens
02N10-2-24S.PPT
Vorteile von KontaktlinsenVorteile von Kontaktlinsen
• ‘natürlicheres’, Brillenfreies Sehen
• Von aktiven Menschen bevorzugt
• Während des Sports stört die Brille nicht auf der Nase
• Kein Rutschen der Brille
• Kein Beschlagen, Ansammlung von Schweiß/Kondenswasser
• Auf der Vorderfläche keine Fingerabdrücke, Streifen oder
Tropfen
• ‘natürlicheres’, Brillenfreies Sehen
• Von aktiven Menschen bevorzugt
• Während des Sports stört die Brille nicht auf der Nase
• Kein Rutschen der Brille
• Kein Beschlagen, Ansammlung von Schweiß/Kondenswasser
• Auf der Vorderfläche keine Fingerabdrücke, Streifen oder
Tropfen
Vorteile bezüglich der Lebensqualität
02N10-2-25S.PPT
Vorteile von KontaktlinsenVorteile von Kontaktlinsen
• Schutz vor ernsthaften Hornhautverletzungen
• Verhindern das Eindringen von Fremdkörpern in die
Hornhaut
• Verbandlinsen
• Therapeutische Anwendungen
• Schutz vor ernsthaften Hornhautverletzungen
• Verhindern das Eindringen von Fremdkörpern in die
Hornhaut
• Verbandlinsen
• Therapeutische Anwendungen
Medizinische Vorteile
02N10-2-26S.PPT
Tätigkeiten, bei denen Kontaktlinsen ideal sind
Tätigkeiten, bei denen Kontaktlinsen ideal sind
• Entertainment
• Verkauf
• Athletik
• Outdoor
• Photographie
• Luftfahrt
• Medizinische Bereiche
• Gesetzesvollzug
• Entertainment
• Verkauf
• Athletik
• Outdoor
• Photographie
• Luftfahrt
• Medizinische Bereiche
• Gesetzesvollzug
02N10-2-27S.PPT
Was ist der Unterschied?Was ist der Unterschied?
• Klares, scharfes Sehen
• Langzeitkomfort
• Stabilität und Haltbarkeit
• Einfache Pflege
• Gute Gesundheit der Augen
• Geringe bis mäßige Hornhautastigmatismen können korrigiert werden
• Klares, scharfes Sehen
• Langzeitkomfort
• Stabilität und Haltbarkeit
• Einfache Pflege
• Gute Gesundheit der Augen
• Geringe bis mäßige Hornhautastigmatismen können korrigiert werden
Vorteile formstabiler Linsen
02N10-2-28S.PPT
Was ist der Unterschied?Was ist der Unterschied?
• Sehr guter Komfort
• Variable Tragezeit
• Gelegentliches Tragen
• Kein Fremdkörpergefühl
• Gute Gesundheit der Augen
• Möglichkeit die Augenfarbe zu ändern
• Einfache Linsenpflege
• Optionen wie Tageslinsen, Austauschsysteme und Extended
Wear
• Sehr guter Komfort
• Variable Tragezeit
• Gelegentliches Tragen
• Kein Fremdkörpergefühl
• Gute Gesundheit der Augen
• Möglichkeit die Augenfarbe zu ändern
• Einfache Linsenpflege
• Optionen wie Tageslinsen, Austauschsysteme und Extended
Wear
Vorteile weicher Kontaktlinsen
02N10-2-29S.PPT
Es liegt an IhnenEs liegt an IhnenEs liegt an IhnenEs liegt an Ihnen
• Bieten Sie JEDEM Kunden Kontaktlinsen anBieten Sie JEDEM Kunden Kontaktlinsen an
• Informieren Sie Ihre Kunden über die Besonderheiten und Informieren Sie Ihre Kunden über die Besonderheiten und
Vorteile von KontaktlinsenVorteile von Kontaktlinsen
• Eine gute Gelegenheit, potentielle Kunden in sichere Eine gute Gelegenheit, potentielle Kunden in sichere
Kunden zu verwandelnKunden zu verwandeln
• Bieten Sie JEDEM Kunden Kontaktlinsen anBieten Sie JEDEM Kunden Kontaktlinsen an
• Informieren Sie Ihre Kunden über die Besonderheiten und Informieren Sie Ihre Kunden über die Besonderheiten und
Vorteile von KontaktlinsenVorteile von Kontaktlinsen
• Eine gute Gelegenheit, potentielle Kunden in sichere Eine gute Gelegenheit, potentielle Kunden in sichere
Kunden zu verwandelnKunden zu verwandeln
02N10-2-30S.PPT
Interner Marketingplan - RückblickInterner Marketingplan - Rückblick
Schritt 1 Dem Geschäft einen Namen geben
Schritt 2 Einen Slogan und ein Logo entwickeln
Schritt 3 Bestimmung des Umfangs des Geschäfts
Schritt 1 Dem Geschäft einen Namen geben
Schritt 2 Einen Slogan und ein Logo entwickeln
Schritt 3 Bestimmung des Umfangs des Geschäfts
02N10-2-31S.PPT
Weiter mit Schritt 4Weiter mit Schritt 4
“Habe ich schon festgelegt, welches
Image ich mit meinem Namen, meinem
Slogan und meinen Serviceleistungen
nach außen tragen will?”
“Habe ich schon festgelegt, welches
Image ich mit meinem Namen, meinem
Slogan und meinen Serviceleistungen
nach außen tragen will?”
Bestimmen Sie das Image, das Sie nach außen darstellen wollen
02N10-2-32S.PPT
Variationen bei der ProfessionalitätVariationen bei der Professionalität
• Kostspieligkeit
• Formalität
• Steifheit
• Sinn für Humor
• Kostspieligkeit
• Formalität
• Steifheit
• Sinn für Humor
Die Variationen können positive Attribute sein!Die Variationen können positive Attribute sein!
Sachs, 1986B
02N10-2-33S.PPT
Entspricht das Image dem Preis? Entspricht das Image dem Preis?
• Die Kunden werden für guten Service zahlen
• Die Kunden wollen den BESTEN ANBIETER
• Die Kunden werden für guten Service zahlen
• Die Kunden wollen den BESTEN ANBIETER
02N10-2-34S.PPT
Was haben Sie anzubieten?Was haben Sie anzubieten?
“Außergewöhnlicher Service ist das, was die Kunden
veranlasst wiederzukommen, vor allem wenn der
Service das einzige ist was wir zu verkaufen haben.”
“Außergewöhnlicher Service ist das, was die Kunden
veranlasst wiederzukommen, vor allem wenn der
Service das einzige ist was wir zu verkaufen haben.”
Koetting, 1992A
02N10-2-35S.PPT
Was die Kunden wollen?Was die Kunden wollen?
• Zuverlässigkeit
• Entgegenkommen
• Vertrauen
• Einfühlungsvermögen
• Sachwerte
• Zuverlässigkeit
• Entgegenkommen
• Vertrauen
• Einfühlungsvermögen
• Sachwerte
Die fünf wichtigsten charakteristischen Kundenbedürfnisse
MSI data cited in Koetting, 1992A
02N10-2-36S.PPT
Kosten um neue Kunden anzuziehen
Kosten um neue Kunden anzuziehen
Experten für Geschäftsmanagement schätzen, dass
6 bis 10 mal mehr Zeit, Bemühungen und Kosten
nötig sind, um neue Kunden zu gewinnen, als
gegenwärtige Kunden zu behalten.
Experten für Geschäftsmanagement schätzen, dass
6 bis 10 mal mehr Zeit, Bemühungen und Kosten
nötig sind, um neue Kunden zu gewinnen, als
gegenwärtige Kunden zu behalten.
02N10-2-37S.PPT
Service beginnt mit einem guten ersten
Eindruck, aber das reicht nicht aus.
Service beginnt mit einem guten ersten
Eindruck, aber das reicht nicht aus.
Service
02N10-2-38S.PPT
Interner Marketingplan - Schritt 5Interner Marketingplan - Schritt 5
Wenden Sie sich an Kunden die:
• Auf ihr Äußeres achten
• Sicherheitsbewusst sind
• Noch zögern KL zu tragen
• Preisbewusst sind
• Medizinisch orientiert sind
Wenden Sie sich an Kunden die:
• Auf ihr Äußeres achten
• Sicherheitsbewusst sind
• Noch zögern KL zu tragen
• Preisbewusst sind
• Medizinisch orientiert sind
Angestrebter Kundenstamm
02N10-2-39S.PPT
Wer gehört zu Ihrem angestrebten Kundenstamm?
Wer gehört zu Ihrem angestrebten Kundenstamm?
“Unser Geschäft konzentriert sich auf Familien,
die im Umkreis von 20 Kilometern leben.
Wir werden aktiv Kunden zwischen 20-45
Jahren ansprechen.”
“Unser Geschäft konzentriert sich auf Familien,
die im Umkreis von 20 Kilometern leben.
Wir werden aktiv Kunden zwischen 20-45
Jahren ansprechen.”
Legen Sie Ihren angestrebten Kundenstamm genau fest
02N10-2-40S.PPT
BrainstormingBrainstorming
• Hunderte von Ideen
• Kreative Marketingmethode
• Was funktioniert für Sie am besten?
• Ideen auswählen nachdem Sie alle Optionen in Betracht
gezogen haben
• Hunderte von Ideen
• Kreative Marketingmethode
• Was funktioniert für Sie am besten?
• Ideen auswählen nachdem Sie alle Optionen in Betracht
gezogen haben
02N10-2-41S.PPT
Interner Marketingplan - Schritt 6Interner Marketingplan - Schritt 6
• Motiviert ist
• Einfühlsam ist
• Effizient ist
• Eine positive Einstellung hat
• Zu einer positiven Atmosphäre im Geschäft
beiträgt
• Motiviert ist
• Einfühlsam ist
• Effizient ist
• Eine positive Einstellung hat
• Zu einer positiven Atmosphäre im Geschäft
beiträgt
Die Rolle des Personals
Wählen Sie Personal das:
02N10-2-42S.PPT
Wählen Sie Personal das:
• Einen ansteckenden Enthusiasmus
mitbringt
• Professionell ist
• Etwas lernen möchte
• Potential hat
Wählen Sie Personal das:
• Einen ansteckenden Enthusiasmus
mitbringt
• Professionell ist
• Etwas lernen möchte
• Potential hat
Interner Marketingplan - Schritt 6Interner Marketingplan - Schritt 6Die Rolle des Personals
02N10-2-43S.PPT
Die richtige PersonDie richtige Person
• motiviert
• positiv
• Bereit etwas zu lernen
• motiviert
• positiv
• Bereit etwas zu lernen
Technische Fähigkeiten können erlernt werden
02N10-2-44S.PPT
Bieten Sie Trainingsprogramme für das Personal an
Bieten Sie Trainingsprogramme für das Personal an
• Erläutern Sie was erwartet wird
• Bieten Sie Verfahren zur Einhaltung an
• Stellen Sie technisches Material zum
lernen zur Verfügung
• Legen Sie einen Zeitplan fest
• Erläutern Sie was erwartet wird
• Bieten Sie Verfahren zur Einhaltung an
• Stellen Sie technisches Material zum
lernen zur Verfügung
• Legen Sie einen Zeitplan fest
02N10-2-45S.PPT
Empfohlene TrainingsprogrammeEmpfohlene Trainingsprogramme
• Bieten Sie pro Woche ein Kapitel oder einen Artikel aus
einem technischen Buch an
• Stellen Sie den Mitarbeitern eine Stunde pro Woche von
der Arbeitszeit zur Verfügung zum lesen und lernen
• Berufen Sie ein Personalmeeting ein um über das
Material zu sprechen
• Bieten Sie pro Woche ein Kapitel oder einen Artikel aus
einem technischen Buch an
• Stellen Sie den Mitarbeitern eine Stunde pro Woche von
der Arbeitszeit zur Verfügung zum lesen und lernen
• Berufen Sie ein Personalmeeting ein um über das
Material zu sprechen
02N10-2-46S.PPT
Was erreicht man mit Personaltraining?
Was erreicht man mit Personaltraining?
• Investition in die Mitarbeiter
• Erleichtert das Lernen
• Unterstreicht, wie wichtig Fachwissen ist
• Investition in die Mitarbeiter
• Erleichtert das Lernen
• Unterstreicht, wie wichtig Fachwissen ist
Sie werden ein Team!Sie werden ein Team!
02N10-2-47S.PPT
Die Zeit findenDie Zeit finden
• Legen Sie eine Zeit fest!
• Nutzen Sie Mittagspausen
• Nutzen Sie die Zeit nach Geschäftsschluss
• Nutzen Sie Mitarbeiterversammlungen
• Legen Sie eine Zeit fest!
• Nutzen Sie Mittagspausen
• Nutzen Sie die Zeit nach Geschäftsschluss
• Nutzen Sie Mitarbeiterversammlungen
Wie finden Sie die Zeit um ein Trainingsprogramm für das Personal durchzuführen?
Setzen Sie sich für einzelne ein, die sich in Ihrem Geschäft einbringen möchten
Setzen Sie sich für einzelne ein, die sich in Ihrem Geschäft einbringen möchten
02N10-2-48S.PPT
Interner Marketingplan - Schritt 7Interner Marketingplan - Schritt 7
Anhaltender Erfolg und Wachstum sind davon abhängig, wie Ihr Geschäft Tag für Tag läuft.
Anhaltender Erfolg und Wachstum sind davon abhängig, wie Ihr Geschäft Tag für Tag läuft.
Firmenstrategien und Verfahren
02N10-2-49S.PPT
Das TelefonDas Telefon
• Erster Schritt der Kommunikation
• Übertragen Sie diese Aufgabe sachkundigem, freundlichem Personal
• Es werden mindestens zwei Leitungen benötigt
• Keine Besetztzeichen für den Kunden (Anrufbeantworter)
• Lassen Sie noch mehr Leitungen installieren, wenn Ihre Telefone oft besetzt
sind
• Erster Schritt der Kommunikation
• Übertragen Sie diese Aufgabe sachkundigem, freundlichem Personal
• Es werden mindestens zwei Leitungen benötigt
• Keine Besetztzeichen für den Kunden (Anrufbeantworter)
• Lassen Sie noch mehr Leitungen installieren, wenn Ihre Telefone oft besetzt
sind
Jedes mal wenn das Telefon klingelt bietet sich eine Gelegenheit!
02N10-2-50S.PPT
• Alle Mitarbeiter sollen eine Standardbegrüßung benutzen
• Übertragen Sie einer Person die Aufgabe die Telefonate
entgegenzunehmen
• Nehmen Sie spätestens nach dem zweiten oder dritten
Klingeln ab
• Alle Mitarbeiter sollen eine Standardbegrüßung benutzen
• Übertragen Sie einer Person die Aufgabe die Telefonate
entgegenzunehmen
• Nehmen Sie spätestens nach dem zweiten oder dritten
Klingeln ab
Das TelefonDas Telefon
Legen Sie die Begrüßung fest
02N10-2-51S.PPT
• Erste Eindrücke sind kritisch
• Effizienz, Sorgfalt und Kompetenz sind gefragt
• Erste Eindrücke sind kritisch
• Effizienz, Sorgfalt und Kompetenz sind gefragt
Das TelefonDas Telefon
Der erste Kontakt ebnet den Weg, um Der erste Kontakt ebnet den Weg, um aus einem potentiellen einen aus einem potentiellen einen
wiederkehrenden Kunden zu machen.wiederkehrenden Kunden zu machen.
Der erste Kontakt ebnet den Weg, um Der erste Kontakt ebnet den Weg, um aus einem potentiellen einen aus einem potentiellen einen
wiederkehrenden Kunden zu machen.wiederkehrenden Kunden zu machen.
02N10-2-52S.PPT
Telefonische AnfragenTelefonische Anfragen
• Nutzen Sie Notizen um wichtige Punkte hervorzuheben
• ‘sich darauf beziehen’ anstatt Wort für Wort vorlesen
• Für häufig gestellte Fragen entwickeln
• Rollenspiele um Fachkenntnisse aufzufrischen
• Einheitliche Antworten spiegeln professionelle Meinungen
und den Behandlungsumfang wieder
• Nutzen Sie Notizen um wichtige Punkte hervorzuheben
• ‘sich darauf beziehen’ anstatt Wort für Wort vorlesen
• Für häufig gestellte Fragen entwickeln
• Rollenspiele um Fachkenntnisse aufzufrischen
• Einheitliche Antworten spiegeln professionelle Meinungen
und den Behandlungsumfang wieder
Entwickeln Sie einen schriftlichen Leitfaden
02N10-2-53S.PPT
Telefonische AnfragenTelefonische Anfragen
• Sie haben den richtigen Ansprechpartner angerufen!
• Wir bieten eine große Auswahl an Kontaktlinsen an
• Obwohl heutzutage fast jeder Kontaktlinsen tragen kann, lassen Sie
uns zunächst einige Fragen klären, um herauszufinden, welcher
Kontaktlinsentyp am besten zu Ihnen und zu Ihrem Lebensstil passt
• Wir würden und freuen, Ihre Augen untersuchen zu dürfen
• Zusammen können wir die beste und gesündeste Linse für Sie
aussuchen
• Sie haben den richtigen Ansprechpartner angerufen!
• Wir bieten eine große Auswahl an Kontaktlinsen an
• Obwohl heutzutage fast jeder Kontaktlinsen tragen kann, lassen Sie
uns zunächst einige Fragen klären, um herauszufinden, welcher
Kontaktlinsentyp am besten zu Ihnen und zu Ihrem Lebensstil passt
• Wir würden und freuen, Ihre Augen untersuchen zu dürfen
• Zusammen können wir die beste und gesündeste Linse für Sie
aussuchen
Wie teuer sind Kontaktlinsen? Capaldi, 1999
02N10-2-54S.PPT
Telefonische AnfragenTelefonische Anfragen
• Die Antwort sollte deutlich machen, dass im Preis mehr
enthalten ist, als nur die Kontaktlinsen
• Bieten Sie eine Preisspanne an
• Fassen Sie sich kurz
• “Wir bieten Kontaktlinsen von $$ bis $$$ an, der endgültige
Preis ist abhängig von dem Linsentyp, der am besten zu
Ihren Sehbedürfnissen und zu Ihrem Lebensstil passt.”
• Die Antwort sollte deutlich machen, dass im Preis mehr
enthalten ist, als nur die Kontaktlinsen
• Bieten Sie eine Preisspanne an
• Fassen Sie sich kurz
• “Wir bieten Kontaktlinsen von $$ bis $$$ an, der endgültige
Preis ist abhängig von dem Linsentyp, der am besten zu
Ihren Sehbedürfnissen und zu Ihrem Lebensstil passt.”
Wenn der Anrufer auf einen aktuellen Preis besteht...
Capaldi, 1999
02N10-2-55S.PPT
Telefonische AnfragenTelefonische Anfragen
• Beschreiben Sie mit einfachen Worten, was ein Astigmatismus ist
• Die Form eines Fußballs im Vergleich zur Form eines Footballs
• Menschen mit Astigmatismus können durchaus Kontaktlinsen
tragen
• Es sind viele Designs und Optionen erhältlich
• Beschreiben Sie mit einfachen Worten, was ein Astigmatismus ist
• Die Form eines Fußballs im Vergleich zur Form eines Footballs
• Menschen mit Astigmatismus können durchaus Kontaktlinsen
tragen
• Es sind viele Designs und Optionen erhältlich
Ich habe einen Astigmatismus. Kann ich Kontaktlinsen tragen?
Capaldi, 1999
02N10-2-56S.PPT
Telefonische AnfragenTelefonische Anfragen
• Es gibt verschiedene Möglichkeiten bisherige
Bifokalträger mit KL zu versorgen
• Monovision ist eine Option
• Weitere Optionen mit Bifokal-Kontaktlinsen
• Es gibt mehrere KL-Designs
• Zusammen können wir das beste für Sie finden
• Es gibt verschiedene Möglichkeiten bisherige
Bifokalträger mit KL zu versorgen
• Monovision ist eine Option
• Weitere Optionen mit Bifokal-Kontaktlinsen
• Es gibt mehrere KL-Designs
• Zusammen können wir das beste für Sie finden
Ich habe eine Bifokalbrille. Wenn ich KL trage, werde ich dann trotzdem noch in der Lage sein zu lesen?
Capaldi, 1999
02N10-2-57S.PPT
Telefonische AnfragenTelefonische Anfragen
• Eintageskontaktlinsen sind spezielle weiche KL, die einmal
getragen und dann weggeworfen werden
• Bieten Sie außerdem Austauschlinsen an, die regelmäßig
nach 2 Wochen, nach 1 oder 3 Monaten ausgetauscht werden
• Ein regelmäßiger Austausch der Linsen verbessert den
Komfort, die Sehleistung und die Gesundheit der Hornhaut
• Eintageskontaktlinsen sind spezielle weiche KL, die einmal
getragen und dann weggeworfen werden
• Bieten Sie außerdem Austauschlinsen an, die regelmäßig
nach 2 Wochen, nach 1 oder 3 Monaten ausgetauscht werden
• Ein regelmäßiger Austausch der Linsen verbessert den
Komfort, die Sehleistung und die Gesundheit der Hornhaut
Was sind Austauschlinsen?Capaldi, 1999
02N10-2-58S.PPT
TerminplanungTerminplanung
• Wichtiger Aspekt für den reibungslosen Ablauf im Geschäft
• Macht einen unvergesslichen ersten Eindruck
• Eine Chance, einen Kunden auf Lebenszeit zu gewinnen
• Vereinbaren Sie den ersten Termin noch innerhalb der selben Woche
• Erhalten sie das Moment
• Kennzeichnung der Zeiten im Terminbuch nur bei neuen Patienten
• Wichtiger Aspekt für den reibungslosen Ablauf im Geschäft
• Macht einen unvergesslichen ersten Eindruck
• Eine Chance, einen Kunden auf Lebenszeit zu gewinnen
• Vereinbaren Sie den ersten Termin noch innerhalb der selben Woche
• Erhalten sie das Moment
• Kennzeichnung der Zeiten im Terminbuch nur bei neuen Patienten
Terminplan und dessen Einhaltung
02N10-2-59S.PPT
TerminplanungTerminplanung
• Faxen Sie eine Karte und eine Wegbeschreibung zum
Geschäft
• Schicken Sie eine E-Mail mit einer Einladung
• Hinweis in der E-Mail Ihre Webseite zu besuchen
• Vervollständigen Sie die gesundheitliche Vorgeschichte am
Telefon noch vor dem Termin
• Rufen Sie den Kunden 1- 2 Tage vorher an, um den Termin
zu bestätigen
• Faxen Sie eine Karte und eine Wegbeschreibung zum
Geschäft
• Schicken Sie eine E-Mail mit einer Einladung
• Hinweis in der E-Mail Ihre Webseite zu besuchen
• Vervollständigen Sie die gesundheitliche Vorgeschichte am
Telefon noch vor dem Termin
• Rufen Sie den Kunden 1- 2 Tage vorher an, um den Termin
zu bestätigen
Machen Sie einen guten ersten Eindruck
02N10-2-60S.PPT
TerminplanungTerminplanung
• Ein effizientes Management des Terminbuchs ist der
Schlüssel, um das Geschäft Tag für Tag gut
auszulasten
• Stellen Sie sicher, dass die Kunden zu Ihrem ersten
Termin kommen
• Ergreifen Sie Maßnahmen, um das Interesse der
Kunden und deren Bereitschaft in Ihr Geschäft zu
investieren, zu stärken
• Ein effizientes Management des Terminbuchs ist der
Schlüssel, um das Geschäft Tag für Tag gut
auszulasten
• Stellen Sie sicher, dass die Kunden zu Ihrem ersten
Termin kommen
• Ergreifen Sie Maßnahmen, um das Interesse der
Kunden und deren Bereitschaft in Ihr Geschäft zu
investieren, zu stärken
Sorgen Sie dafür, dass das Geschäft ausgelastet ist
02N10-2-61S.PPT
TerminplanungTerminplanung
• Halten Sie sich an den Terminplan um die Patienten zu
halten
• Die Kunden sind zu beschäftigt, um sie warten zu lassen
• Beginnen Sie pünktlich mit der Augenuntersuchung
• Wenn Sie sich verspäten, bitten Sie das Personal sich um
den Kunden zu kümmern
• In dem Moment, in dem der Kunde zu Ihrer Tür
hereinkommt, ist Ihre Zeit die Zeit des Kunden
• Halten Sie sich an den Terminplan um die Patienten zu
halten
• Die Kunden sind zu beschäftigt, um sie warten zu lassen
• Beginnen Sie pünktlich mit der Augenuntersuchung
• Wenn Sie sich verspäten, bitten Sie das Personal sich um
den Kunden zu kümmern
• In dem Moment, in dem der Kunde zu Ihrer Tür
hereinkommt, ist Ihre Zeit die Zeit des Kunden
Seien Sie pünktlich !
02N10-2-62S.PPT
PreisePreise
• Die Kunden kaufen Service und Vorteile
• Die Preise spiegeln die Zeit, Behandlung,
und die professionelle Kompetenz wieder
• Die Preise beinhalten nicht nur die
Produktkosten für die KL
• Die meisten Kunden verstehen das
• Die Kunden kaufen Service und Vorteile
• Die Preise spiegeln die Zeit, Behandlung,
und die professionelle Kompetenz wieder
• Die Preise beinhalten nicht nur die
Produktkosten für die KL
• Die meisten Kunden verstehen das
Festlegen und präsentieren der Preise
02N10-2-63S.PPT
PreisePreise
• Bieten Sie eine Aufstellung der Serviceleistungen an
• Die Kunden interessieren sich für den BESTEN WERT
• Legen Sie wettbewerbsfähige professionelle Preise fest
• Machen Sie sich selbst durch zu hohe Preise nicht konkurrenzunfähig
• Vergleichen Sie die Preise in Ihrem Umkreis
• Bieten Sie eine Aufstellung der Serviceleistungen an
• Die Kunden interessieren sich für den BESTEN WERT
• Legen Sie wettbewerbsfähige professionelle Preise fest
• Machen Sie sich selbst durch zu hohe Preise nicht konkurrenzunfähig
• Vergleichen Sie die Preise in Ihrem Umkreis
Festlegen und präsentieren der Preise
02N10-2-64S.PPT
PreisePreise
• Die Kunden möchten einen guten
Wert, nicht den niedrigsten Preis
• Legen sie wettbewerbsfähige
professionelle Preise fest
• Die Kunden möchten einen guten
Wert, nicht den niedrigsten Preis
• Legen sie wettbewerbsfähige
professionelle Preise fest
Festlegen und präsentieren der Preise
02N10-2-65S.PPT
Ein zufriedener Kunde kann durch Mund zu Mund Propaganda 10 neue Kunden werben
Ein unzufriedener Kunde kann großen Schaden anrichten
Ein zufriedener Kunde kann durch Mund zu Mund Propaganda 10 neue Kunden werben
Ein unzufriedener Kunde kann großen Schaden anrichten
Nachsorge und Empfehlungen
02N10-2-66S.PPT
• Garantiert, dass der Kunde wieder kommt
• Garantiert, dass der Kunde Sie bei anderen Leuten
empfiehlt
• Rufen Sie den Kunden 2-3 Tage nach Abgabe der KL an
• Der Kontakt zeigt Ihre Fürsorge und Ihr Interesse
• Ihre Aufmerksamkeit wird den Kunden erfreuen
• Garantiert, dass der Kunde wieder kommt
• Garantiert, dass der Kunde Sie bei anderen Leuten
empfiehlt
• Rufen Sie den Kunden 2-3 Tage nach Abgabe der KL an
• Der Kontakt zeigt Ihre Fürsorge und Ihr Interesse
• Ihre Aufmerksamkeit wird den Kunden erfreuen
Nachsorge und Empfehlungen
02N10-2-67S.PPT
• Machen Sie die Bedeutung von Nachkontrollen deutlich
• Kontaktlinsenkunden neigen dazu zu denken, dass
eine Nachkontrolle nicht notwendig ist, solange keine
Probleme auftreten
• Versichern Sie Ihm, dass, auch wenn das Tragen von
KL einfach und bequem ist, eine angemessene
Betreuung und Nachsorge nötig sind, um
Komplikationen zu vermeiden
• Machen Sie die Bedeutung von Nachkontrollen deutlich
• Kontaktlinsenkunden neigen dazu zu denken, dass
eine Nachkontrolle nicht notwendig ist, solange keine
Probleme auftreten
• Versichern Sie Ihm, dass, auch wenn das Tragen von
KL einfach und bequem ist, eine angemessene
Betreuung und Nachsorge nötig sind, um
Komplikationen zu vermeiden
Nachsorge und Empfehlungen
02N10-2-68S.PPT
Nachsorge und EmpfehlungenNachsorge und Empfehlungen
Es ist wichtig daran zu denken immer danke zu sagen für eine Empfehlung eines Kunden
Das ist ein starkes internes Marketinginstrument
Es ist wichtig daran zu denken immer danke zu sagen für eine Empfehlung eines Kunden
Das ist ein starkes internes Marketinginstrument
Ein zufriedener Kunde berichtet es anderen
02N10-2-69S.PPT
RückrufRückruf
• Machen Sie sich einen aktuellen Kundenstamm zu
Nutze
• Es gibt mehrere Rückrufsysteme
• Am gebräuchlichsten sind Erinnerungskarten
• Nach der Erinnerung nochmals anrufen
• Machen Sie sich einen aktuellen Kundenstamm zu
Nutze
• Es gibt mehrere Rückrufsysteme
• Am gebräuchlichsten sind Erinnerungskarten
• Nach der Erinnerung nochmals anrufen
02N10-2-70S.PPT
RückrufRückruf
• Bemühen Sie sich herauszufinden warum
• Sprechen Sie über Unzufriedenheiten
• Ein Anruf vom Spezialisten kann gut sein
• Danken Sie dem Kunden für seine Offenheit
• Besprechen Sie Beschwerden mit dem Personal um zu
vermeiden, dass sich ein solcher Vorfall wiederholt
• Bemühen Sie sich herauszufinden warum
• Sprechen Sie über Unzufriedenheiten
• Ein Anruf vom Spezialisten kann gut sein
• Danken Sie dem Kunden für seine Offenheit
• Besprechen Sie Beschwerden mit dem Personal um zu
vermeiden, dass sich ein solcher Vorfall wiederholt
Wenn der Patient nicht antwortetWenn der Patient nicht antwortet
02N10-2-71S.PPT
Externer MarketingplanExterner MarketingplanExterner MarketingplanExterner Marketingplan
Marketinginstrumente Marketinginstrumente
‘‘von außen nach innen’von außen nach innen’
Marketinginstrumente Marketinginstrumente
‘‘von außen nach innen’von außen nach innen’
02N10-2-72S.PPT
Externes Marketing Externes Marketing externer Marketingplanexterner Marketingplan
Schritt 1: Schritt 1: WerbungWerbung
Externes Marketing Externes Marketing externer Marketingplanexterner Marketingplan
Schritt 1: Schritt 1: WerbungWerbung• Verschiedene Printmedien
• Wählen Sie das aus, das zu Ihrem Budget passt
• Wählen Sie das aus, das am ehesten auf die gewünschte
Kundengruppe abzielt
• Denken Sie darüber nach, welches die ‘beste Investition’
ist
• Verschiedene Printmedien
• Wählen Sie das aus, das zu Ihrem Budget passt
• Wählen Sie das aus, das am ehesten auf die gewünschte
Kundengruppe abzielt
• Denken Sie darüber nach, welches die ‘beste Investition’
ist
02N10-2-73S.PPT
Externes Marketing Externes Marketing ZeitungenZeitungen
Externes Marketing Externes Marketing ZeitungenZeitungen
• Begrenzte Lebensdauer – einen Tag
• Erreicht die Allgemeinbevölkerung
• Das Design sollte klar und präzise sein und
einen professionellen Eindruck erwecken
• Name und Lage des Geschäfts aufführen
• Den Slogan und das Logo integrieren
• Begrenzte Lebensdauer – einen Tag
• Erreicht die Allgemeinbevölkerung
• Das Design sollte klar und präzise sein und
einen professionellen Eindruck erwecken
• Name und Lage des Geschäfts aufführen
• Den Slogan und das Logo integrieren
02N10-2-74S.PPT
• Wählen Sie eine lokale Zeitung aus
• Legen Sie fest, wie oft die Anzeige
geschaltet wird
• Bleiben Sie konsequent
• Eine kreative Anzeige wird auffallen
• Graphisch ansprechend, nicht überladen,
soll klare Informationen liefern
• Wählen Sie eine lokale Zeitung aus
• Legen Sie fest, wie oft die Anzeige
geschaltet wird
• Bleiben Sie konsequent
• Eine kreative Anzeige wird auffallen
• Graphisch ansprechend, nicht überladen,
soll klare Informationen liefern
Externes Marketing Externes Marketing ZeitungenZeitungen
Externes Marketing Externes Marketing ZeitungenZeitungen
02N10-2-75S.PPT
Externes Marketing Externes Marketing ZeitungenZeitungen
Externes Marketing Externes Marketing ZeitungenZeitungen
• Sachkundiger und professioneller Eindruck
• Soll dem Kunden Informationen liefern
• Informationsquelle, um die Allgemeinbevölkerung zu
unterrichten
Beispiel:
‘Häufig gestellte Fragen’ - Kolumne
• Sachkundiger und professioneller Eindruck
• Soll dem Kunden Informationen liefern
• Informationsquelle, um die Allgemeinbevölkerung zu
unterrichten
Beispiel:
‘Häufig gestellte Fragen’ - Kolumne
02N10-2-76S.PPT
Externes Marketing Externes Marketing Broschüren/ PostwurfsendungBroschüren/ Postwurfsendung
Externes Marketing Externes Marketing Broschüren/ PostwurfsendungBroschüren/ Postwurfsendung
• Jede Anzeige, Notiz oder Broschüre die an den Kunden versendet wird gilt als Postwurfsendung
• Entwerfen Sie einen Flyer oder eine Broschüre die Aufmerksamkeit erregt
• Jede Anzeige, Notiz oder Broschüre die an den Kunden versendet wird gilt als Postwurfsendung
• Entwerfen Sie einen Flyer oder eine Broschüre die Aufmerksamkeit erregt
Die Vereinigung für Direktmarketing schätzt, dass Milliarden von Postwurfsendungen über das Postwesen
verschickt werden
Die Vereinigung für Direktmarketing schätzt, dass Milliarden von Postwurfsendungen über das Postwesen
verschickt werden
(in Koetting, 1992C)
02N10-2-77S.PPT
Ziel ist es, Ihren Kunden eine Erinnerung oder eine Nachricht über Ihr
Geschäft zu unterbereiten, sowie potentielle Kunden zu erreichen, so
oft sich die Gelegenheit ergibt und die Mittel es zulassen.
Ziel ist es, Ihren Kunden eine Erinnerung oder eine Nachricht über Ihr
Geschäft zu unterbereiten, sowie potentielle Kunden zu erreichen, so
oft sich die Gelegenheit ergibt und die Mittel es zulassen.
Externes Marketing Externes Marketing Broschüren/ PostwurfsendungBroschüren/ Postwurfsendung
Externes Marketing Externes Marketing Broschüren/ PostwurfsendungBroschüren/ Postwurfsendung
02N10-2-78S.PPT
• GeschäftsbroschürenGeschäftsbroschüren
• WerbeflyerWerbeflyer
• ZeitungenZeitungen
• HandzettelHandzettel
• GeschäftsbroschürenGeschäftsbroschüren
• WerbeflyerWerbeflyer
• ZeitungenZeitungen
• HandzettelHandzettel
Externes Marketing Externes Marketing Broschüren/ PostwurfsendungBroschüren/ Postwurfsendung
Externes Marketing Externes Marketing Broschüren/ PostwurfsendungBroschüren/ Postwurfsendung
02N10-2-79S.PPT
Externes Marketing Externes Marketing GeschäftsbroschüreGeschäftsbroschüre Externes Marketing Externes Marketing GeschäftsbroschüreGeschäftsbroschüre
• SloganSlogan
• LogoLogo
• Umfang der ServiceleistungenUmfang der Serviceleistungen
• ÖffnungszeitenÖffnungszeiten
• StandortStandort
• Karte/WegbeschreibungKarte/Wegbeschreibung
• Überblick über das GeschäftÜberblick über das Geschäft
• SloganSlogan
• LogoLogo
• Umfang der ServiceleistungenUmfang der Serviceleistungen
• ÖffnungszeitenÖffnungszeiten
• StandortStandort
• Karte/WegbeschreibungKarte/Wegbeschreibung
• Überblick über das GeschäftÜberblick über das Geschäft
02N10-2-80S.PPT
Externes MarketingExternes Marketing WerbeflyerWerbeflyer
Externes MarketingExternes Marketing WerbeflyerWerbeflyer
• Einzelne SeiteEinzelne Seite
• Stellt eine aktuelle Werbeaktion vorStellt eine aktuelle Werbeaktion vor
• Stellt eine spezielle Kampagne vorStellt eine spezielle Kampagne vor
• Einzelne SeiteEinzelne Seite
• Stellt eine aktuelle Werbeaktion vorStellt eine aktuelle Werbeaktion vor
• Stellt eine spezielle Kampagne vorStellt eine spezielle Kampagne vor
02N10-2-81S.PPT
Externes Marketing Externes Marketing ZeitungZeitung
Externes Marketing Externes Marketing ZeitungZeitung
• 2 - 4 Seiten2 - 4 Seiten
• Berichtet über aktuelle Berichtet über aktuelle GeschäftsaktivitätenGeschäftsaktivitäten
• Beinhaltet Photos von VeranstaltungenBeinhaltet Photos von Veranstaltungen
• Was würden Sie einfügen?Was würden Sie einfügen?
- Einstellung eines neuen MitarbeitersEinstellung eines neuen Mitarbeiters
- Teilnahme an einer KonferenzTeilnahme an einer Konferenz
- Neue KontaktlinsenprodukteNeue Kontaktlinsenprodukte
- UrlaubsgrüßeUrlaubsgrüße
02N10-2-82S.PPT
Externes MarketingExternes Marketing HandzettelHandzettel
Externes MarketingExternes Marketing HandzettelHandzettel
• Kleine Größe (A5, A6, oder äquivalent)Kleine Größe (A5, A6, oder äquivalent)
• Beinhaltet eine einzelne BotschaftBeinhaltet eine einzelne Botschaft
• Ein einzelnes ThemaEin einzelnes Thema
• Ist in anderen Sendungen enthaltenIst in anderen Sendungen enthalten
• Zum Beispiel in einem Umschlag Zum Beispiel in einem Umschlag
zusammen mit der Abrechnung des Kundenzusammen mit der Abrechnung des Kunden
02N10-2-83S.PPT
• Es gibt umfangreiche Quellen für die Entwicklung Es gibt umfangreiche Quellen für die Entwicklung
von gedruckten Informationen für die Patientenvon gedruckten Informationen für die Patienten
• gehen Sie bei der Werbung nach folgendem gehen Sie bei der Werbung nach folgendem
Grundsatz vor:Grundsatz vor:
• Seien Sie immer:Seien Sie immer:
- Kontinuierlich Kontinuierlich
- Konsequent Konsequent
- Verständlich Verständlich
Externes Marketing Externes Marketing WerbungWerbung
Externes Marketing Externes Marketing WerbungWerbung
(Koetting, 1992C)
02N10-2-84S.PPT
• Kann von Ihren Kunden als Kann von Ihren Kunden als
fortschrittlich wahrgenommen fortschrittlich wahrgenommen
werdenwerden
• Beeindrucken Sie den Kunden mit Beeindrucken Sie den Kunden mit
der Einbindung neuer Technologiender Einbindung neuer Technologien
Externes Marketing Externes Marketing WerbungWerbung
Externes Marketing Externes Marketing WerbungWerbung
E-Mail und das InternetE-Mail und das InternetE-Mail und das InternetE-Mail und das Internet
02N10-2-85S.PPT
Orientieren Sie sich an der Geschäftsbroschüre und Orientieren Sie sich an der Geschäftsbroschüre und fügen Sie folgendes ein:fügen Sie folgendes ein:
• Eine Karte und eine WegbeschreibungEine Karte und eine Wegbeschreibung
• PhotosPhotos
• Informationen zu den MitarbeiternInformationen zu den Mitarbeitern
• ReferenzenReferenzen
• Laden Sie die Kunden ein, sich auf der Webseite Laden Sie die Kunden ein, sich auf der Webseite aktuelle Informationen und Werbeaktionen aktuelle Informationen und Werbeaktionen anzusehenanzusehen
Orientieren Sie sich an der Geschäftsbroschüre und Orientieren Sie sich an der Geschäftsbroschüre und fügen Sie folgendes ein:fügen Sie folgendes ein:
• Eine Karte und eine WegbeschreibungEine Karte und eine Wegbeschreibung
• PhotosPhotos
• Informationen zu den MitarbeiternInformationen zu den Mitarbeitern
• ReferenzenReferenzen
• Laden Sie die Kunden ein, sich auf der Webseite Laden Sie die Kunden ein, sich auf der Webseite aktuelle Informationen und Werbeaktionen aktuelle Informationen und Werbeaktionen anzusehenanzusehen
Externes Marketing Externes Marketing WerbungWerbung
Externes Marketing Externes Marketing WerbungWerbung
Eine Webseite einrichtenEine Webseite einrichten
02N10-2-86S.PPT
• Senden Sie kurze Notizen an Ihre KundenSenden Sie kurze Notizen an Ihre Kunden
• Verfolgen Sie die Abgabe der Linsen eher mit einer E-Mail als Verfolgen Sie die Abgabe der Linsen eher mit einer E-Mail als
mit einem Telefonanrufmit einem Telefonanruf
• Erstellen Sie eine ‘Mailingliste’ mit E-Mail AdressenErstellen Sie eine ‘Mailingliste’ mit E-Mail Adressen
• Senden Sie Ihre Nachrichten, Erinnerungen und Grüße mit nur Senden Sie Ihre Nachrichten, Erinnerungen und Grüße mit nur
einem Mausklickeinem Mausklick
• Kann viel Zeit, Mühe und Kosten sparenKann viel Zeit, Mühe und Kosten sparen
• Senden Sie kurze Notizen an Ihre KundenSenden Sie kurze Notizen an Ihre Kunden
• Verfolgen Sie die Abgabe der Linsen eher mit einer E-Mail als Verfolgen Sie die Abgabe der Linsen eher mit einer E-Mail als
mit einem Telefonanrufmit einem Telefonanruf
• Erstellen Sie eine ‘Mailingliste’ mit E-Mail AdressenErstellen Sie eine ‘Mailingliste’ mit E-Mail Adressen
• Senden Sie Ihre Nachrichten, Erinnerungen und Grüße mit nur Senden Sie Ihre Nachrichten, Erinnerungen und Grüße mit nur
einem Mausklickeinem Mausklick
• Kann viel Zeit, Mühe und Kosten sparenKann viel Zeit, Mühe und Kosten sparen
Externes Marketing Externes Marketing WerbungWerbung
Externes Marketing Externes Marketing WerbungWerbung
E-MailsE-MailsE-MailsE-Mails
02N10-2-87S.PPT
“e-m@il für Dich !”
02N10-2-88S.PPT
Externes Marketing Externes Marketing Externer Marketingplan Schritt 2: Externer Marketingplan Schritt 2:
verbal kommunizierenverbal kommunizieren
Externes Marketing Externes Marketing Externer Marketingplan Schritt 2: Externer Marketingplan Schritt 2:
verbal kommunizierenverbal kommunizieren
• Wege verbal mit den Kunden zu kommunizieren
- Telefonwerbung
- Wenn das Personal/Sie die Kunden anrufen
- Wenn die Patienten Sie/im Geschäft anrufen
• Wege verbal mit den Kunden zu kommunizieren
- Telefonwerbung
- Wenn das Personal/Sie die Kunden anrufen
- Wenn die Patienten Sie/im Geschäft anrufen
02N10-2-89S.PPT
Externes Marketing Externes Marketing TelefonbuchTelefonbuch
Externes Marketing Externes Marketing TelefonbuchTelefonbuch
• Lassen Sie den Namen des Geschäfts und den privaten
Namen im örtlichen Telefonbuch registrieren
• Halten Sie das Inserat einfach und klar
• Listen Sie den Namen, die Adresse und die
Telefonnummer auf
• Wenn es der Platz erlaubt, dann fügen Sie das Logo
und den Slogan hinzu
• Lassen Sie den Namen des Geschäfts und den privaten
Namen im örtlichen Telefonbuch registrieren
• Halten Sie das Inserat einfach und klar
• Listen Sie den Namen, die Adresse und die
Telefonnummer auf
• Wenn es der Platz erlaubt, dann fügen Sie das Logo
und den Slogan hinzu
02N10-2-90S.PPT
• Fett gedruckt
• Wenn möglich zwei Spalten benutzen
• Nutzen Sie ein graphisches Element (Linien, einen
Rand)
• Versuchen Sie eine Nummer zu bekommen, die
einprägsam ist
• Fett gedruckt
• Wenn möglich zwei Spalten benutzen
• Nutzen Sie ein graphisches Element (Linien, einen
Rand)
• Versuchen Sie eine Nummer zu bekommen, die
einprägsam ist
Externes Marketing Externes Marketing TelefonbuchTelefonbuch
Externes Marketing Externes Marketing TelefonbuchTelefonbuch
02N10-2-91S.PPT
• Antworten Sie mit einer freundlichen, einheitlichen
Begrüßung
• Sie haben die Chance den Anrufer in einen Kunden zu
verwandeln
• Ein erster Anruf zeigt Interesse – machen Sie sich dies zu
Nutze – vereinbaren Sie wenn möglich einen Termin
• Antworten Sie mit einer freundlichen, einheitlichen
Begrüßung
• Sie haben die Chance den Anrufer in einen Kunden zu
verwandeln
• Ein erster Anruf zeigt Interesse – machen Sie sich dies zu
Nutze – vereinbaren Sie wenn möglich einen Termin
Externes Marketing Externes Marketing TelefonTelefon
Externes Marketing Externes Marketing TelefonTelefon
Wenn der Kunde Sie anruftWenn der Kunde Sie anruft
02N10-2-92S.PPT
• Proaktive Werbung
• Nutzen Sie den Moment eine freundliche Nachricht
zu übermitteln um die Kundenbindung zu festigen
• Festigen Sie die Beziehung zu dem Kunden
• Zeigen Sie dem Kunden wie wichtig er für das
Geschäft ist
• Proaktive Werbung
• Nutzen Sie den Moment eine freundliche Nachricht
zu übermitteln um die Kundenbindung zu festigen
• Festigen Sie die Beziehung zu dem Kunden
• Zeigen Sie dem Kunden wie wichtig er für das
Geschäft ist
Externes Marketing Externes Marketing TelefonTelefon
Externes Marketing Externes Marketing TelefonTelefon
Wenn Sie einen Kunden anrufenWenn Sie einen Kunden anrufen
02N10-2-93S.PPT
• Nur wenn Sie eine spezielle Nachricht haben
• Einige Kunden können negativ auf
Telefonmarketing reagieren
• Um ein positives Ergebnis zu gewährleisten,
rufen Sie nur bestehende Kunden an
• Nur wenn Sie eine spezielle Nachricht haben
• Einige Kunden können negativ auf
Telefonmarketing reagieren
• Um ein positives Ergebnis zu gewährleisten,
rufen Sie nur bestehende Kunden an
Externes Marketing Externes Marketing TelefonTelefon
Externes Marketing Externes Marketing TelefonTelefon
TelefonmarketingTelefonmarketing
02N10-2-94S.PPT
Externes Marketing Externes Marketing Externer Marketingplan Schritt 3: Externer Marketingplan Schritt 3:
PressemitteilungenPressemitteilungen
Externes Marketing Externes Marketing Externer Marketingplan Schritt 3: Externer Marketingplan Schritt 3:
PressemitteilungenPressemitteilungen
• Machen Sie nur aktuelle Mitteilungen
über das Geschäft
• Kostenfreie Beiträge
• In Lokalzeitungen, in Zeitschriften, im
Radio
• Machen Sie nur aktuelle Mitteilungen
über das Geschäft
• Kostenfreie Beiträge
• In Lokalzeitungen, in Zeitschriften, im
Radio
02N10-2-95S.PPT
• Selten sind Ihre Neuigkeiten ‘wichtig’
• Schreiben Sie eine Geschichte die das Leben
schreibt, oder eine Geschichte über den Beruf im
Allgemeinen
• Bereits die ersten Sätze müssen die
Aufmerksamkeit des Lesers erregen
• Informationen für die Allgemeinbevölkerung
• Selten sind Ihre Neuigkeiten ‘wichtig’
• Schreiben Sie eine Geschichte die das Leben
schreibt, oder eine Geschichte über den Beruf im
Allgemeinen
• Bereits die ersten Sätze müssen die
Aufmerksamkeit des Lesers erregen
• Informationen für die Allgemeinbevölkerung
Externes Marketing Externes Marketing PressemitteilungenPressemitteilungenExternes Marketing Externes Marketing PressemitteilungenPressemitteilungen
02N10-2-96S.PPT
• Worüber können Sie berichten?- Wettbewerbe- Firmenbesichtigung- Jubiläen/Meilensteine- Neuer Standort- Neue Ausstattung- Gemeindeaktivitäten/
Wohltätigkeitsveranstaltungen- Neue Geräte
• Worüber können Sie berichten?- Wettbewerbe- Firmenbesichtigung- Jubiläen/Meilensteine- Neuer Standort- Neue Ausstattung- Gemeindeaktivitäten/
Wohltätigkeitsveranstaltungen- Neue Geräte
Externes Marketing Externes Marketing PressemitteilungenPressemitteilungenExternes Marketing Externes Marketing PressemitteilungenPressemitteilungen
(nach Sachs, 1986C)
02N10-2-97S.PPT
• Worüber können Sie berichten?
- Vorstandssitzungen/ spezielle Projekte
- Ehrungen/Auszeichnungen
- Bildungsaktivitäten
- Außergewöhnliche Öffnungszeiten, Strategien, Dekoration
- Schulungen für Kunden
- Neue Mitarbeiter
- Forschung
• Worüber können Sie berichten?
- Vorstandssitzungen/ spezielle Projekte
- Ehrungen/Auszeichnungen
- Bildungsaktivitäten
- Außergewöhnliche Öffnungszeiten, Strategien, Dekoration
- Schulungen für Kunden
- Neue Mitarbeiter
- Forschung
Externes Marketing Externes Marketing PressemitteilungenPressemitteilungenExternes Marketing Externes Marketing PressemitteilungenPressemitteilungen
(after Sachs, 1986C)
02N10-2-98S.PPT
• Machen Sie Kopien von Fachartikeln und
Publikationen als Auslage im Empfangsbereich
• Beeindrucken Sie den Kunden mit Ihrem guten
Namen
• Lassen Sie den Patienten wissen, dass Sie bereits
Publikationen gemacht haben!
• Machen Sie Kopien von Fachartikeln und
Publikationen als Auslage im Empfangsbereich
• Beeindrucken Sie den Kunden mit Ihrem guten
Namen
• Lassen Sie den Patienten wissen, dass Sie bereits
Publikationen gemacht haben!
Externes Marketing Externes Marketing PublikationenPublikationen
Externes Marketing Externes Marketing PublikationenPublikationen
02N10-2-99S.PPT
Externes MarketingExternes Marketing Externer Marketingplan Schritt 4: Externer Marketingplan Schritt 4:
Rolle in der GemeinschaftRolle in der Gemeinschaft
Externes MarketingExternes Marketing Externer Marketingplan Schritt 4: Externer Marketingplan Schritt 4:
Rolle in der GemeinschaftRolle in der Gemeinschaft
• Erstellen Sie ein allgemeines Image in der Gemeinschaft
• Lassen Sie die Kunden wissen, wer Sie sind
• Halten Sie Vorträge
• Sprechen Sie vor Wohltätigkeitsvereinen oder Schulgruppen
• Erstellen Sie ein allgemeines Image in der Gemeinschaft
• Lassen Sie die Kunden wissen, wer Sie sind
• Halten Sie Vorträge
• Sprechen Sie vor Wohltätigkeitsvereinen oder Schulgruppen
02N10-2-100S.PPT
• Werten Sie Vorträge mit Folien, Bildern und
Demonstrationen auf
• Geben Sie Ihre Verfügbarkeit bekannt
• Freiwilliger für gesellschaftliche Aktivitäten
• Durch Mund-zu-Mund Propaganda werden Ihre
fachliche Qualifikation/ihr großzügiges Wesen
bekannt
• Werten Sie Vorträge mit Folien, Bildern und
Demonstrationen auf
• Geben Sie Ihre Verfügbarkeit bekannt
• Freiwilliger für gesellschaftliche Aktivitäten
• Durch Mund-zu-Mund Propaganda werden Ihre
fachliche Qualifikation/ihr großzügiges Wesen
bekannt
Externes MarketingExternes Marketing Rolle in der GemeinschaftRolle in der Gemeinschaft
Externes MarketingExternes Marketing Rolle in der GemeinschaftRolle in der Gemeinschaft
02N10-2-101S.PPT
Externes Marketing Externes Marketing Externer Marketingplan Schritt 5: Externer Marketingplan Schritt 5:
spezielle Veranstaltungenspezielle Veranstaltungen
Externes Marketing Externes Marketing Externer Marketingplan Schritt 5: Externer Marketingplan Schritt 5:
spezielle Veranstaltungenspezielle Veranstaltungen
• Seien Sie kreativ!
• Abhängig von der Zeit und dem Budget
• Bringen Sie Leute für eine bestimmte Aktivität zusammen
• Festigt Ihr Image in der Gemeinschaft
• Seien Sie kreativ!
• Abhängig von der Zeit und dem Budget
• Bringen Sie Leute für eine bestimmte Aktivität zusammen
• Festigt Ihr Image in der Gemeinschaft
02N10-2-102S.PPT
Externes Marketing Externes Marketing spezielle Veranstaltungenspezielle Veranstaltungen
Externes Marketing Externes Marketing spezielle Veranstaltungenspezielle Veranstaltungen• Tag der offenen Tür
• Firmenrundgänge
• Kunden-Dankbarkeits-Tage
• Gesundheitsmesse
• Kunstaustellungen/Eröffnungen
• Konzerte
• Buchlesungen
• Ausstellungen an öffentlichen Plätzen
• Stipendien/Auszeichnungen
• Tag der offenen Tür
• Firmenrundgänge
• Kunden-Dankbarkeits-Tage
• Gesundheitsmesse
• Kunstaustellungen/Eröffnungen
• Konzerte
• Buchlesungen
• Ausstellungen an öffentlichen Plätzen
• Stipendien/Auszeichnungen(Sachs, 1986D)
02N10-2-103S.PPT
• Deklarieren Sie Ihren eigenen Feiertag
• Sponsor eines Kindersportteams
• Sponsor/Spende für andere Aktivitäten
• Geld sammeln für wohltätige Zwecke
• Maßnahme: Bücher für Lehrer
• Karriere-Programm
• Wettkämpfe
• Außergewöhnliche Dekoration
• Deklarieren Sie Ihren eigenen Feiertag
• Sponsor eines Kindersportteams
• Sponsor/Spende für andere Aktivitäten
• Geld sammeln für wohltätige Zwecke
• Maßnahme: Bücher für Lehrer
• Karriere-Programm
• Wettkämpfe
• Außergewöhnliche Dekoration
Externes Marketing Externes Marketing spezielle Veranstaltungenspezielle Veranstaltungen
Externes Marketing Externes Marketing spezielle Veranstaltungenspezielle Veranstaltungen
(Sachs, 1986D)
02N10-2-104S.PPT
Unternehmen Sie etwas, um die
Aufmerksamkeit der lokalen Medien auf sich zu
ziehen und gute Publicity zu bekommen.
Unternehmen Sie etwas, um die
Aufmerksamkeit der lokalen Medien auf sich zu
ziehen und gute Publicity zu bekommen.
Externes MarketingExternes Marketingspezielle Veranstaltungenspezielle Veranstaltungen
Externes MarketingExternes Marketingspezielle Veranstaltungenspezielle Veranstaltungen
Was auch immer Sie sich vorstellen Was auch immer Sie sich vorstellen
02N10-2-105S.PPT
Externes Marketing Externes Marketing Externer Marketingplan Schritt 6: Externer Marketingplan Schritt 6:
MessergebnisseMessergebnisse
Externes Marketing Externes Marketing Externer Marketingplan Schritt 6: Externer Marketingplan Schritt 6:
MessergebnisseMessergebnisse
• Informationen sammeln, was funktioniert
und was nicht
• Wiederholen Sie effektive Methoden
• Eliminieren Sie die, die die Kunden nicht
in das Geschäft führen
• Informationen sammeln, was funktioniert
und was nicht
• Wiederholen Sie effektive Methoden
• Eliminieren Sie die, die die Kunden nicht
in das Geschäft führen
02N10-2-106S.PPT
Ermitteln Sie:
• Was ihnen gefällt
• Was Sie einzigartig finden
• Welches der beste Weg ist, um mit ihnen zu kommunizieren
Erstellen Sie eine Tabelle mit den Informationen, ermitteln Sie Tendenzen
Ermitteln Sie:
• Was ihnen gefällt
• Was Sie einzigartig finden
• Welches der beste Weg ist, um mit ihnen zu kommunizieren
Erstellen Sie eine Tabelle mit den Informationen, ermitteln Sie Tendenzen
Externes Marketing Externes Marketing MessergebnisseMessergebnisse
Externes Marketing Externes Marketing MessergebnisseMessergebnisse
KundenbefragungKundenbefragung
02N10-2-107S.PPT
• Aufgrund einer Empfehlung eines Freundes/der
Familie?
• Hat er Sie im Telefonbuch gefunden?
• Hat er eine Postwurfsendung von Ihnen erhalten?
• Aufgrund einer Empfehlung eines Freundes/der
Familie?
• Hat er Sie im Telefonbuch gefunden?
• Hat er eine Postwurfsendung von Ihnen erhalten?
Externes Marketing Externes Marketing MessergebnisseMessergebnisse
Externes Marketing Externes Marketing MessergebnisseMessergebnisse
Wie wurde er bei Ihnen Kunde?Wie wurde er bei Ihnen Kunde?
Finden Sie heraus, welches die beste Methode ist, um die Kunden zu erreichenFinden Sie heraus, welches die beste Methode ist, um die Kunden zu erreichen
02N10-2-108S.PPT
• Laden Sie ausgewählte Kunden ein
• Eine kleine Gruppe von treuen Kunden nutzen - für
Erklärungen und Beratung
• Ein oder zwei Stunden am Abend/am Wochenende
• Bieten Sie leichte Snacks und Getränke an
• Sammeln Sie Optionen
• Laden Sie ausgewählte Kunden ein
• Eine kleine Gruppe von treuen Kunden nutzen - für
Erklärungen und Beratung
• Ein oder zwei Stunden am Abend/am Wochenende
• Bieten Sie leichte Snacks und Getränke an
• Sammeln Sie Optionen
Externes Marketing Externes Marketing MessergebnisseMessergebnisse
Externes Marketing Externes Marketing MessergebnisseMessergebnisse
Einen bestimmten Kundenstamm haltenEinen bestimmten Kundenstamm halten
02N10-2-109S.PPT
Zusammenfassung: Marketing in einem Kontaktlinsenstudio
Zusammenfassung: Marketing in einem Kontaktlinsenstudio
• Sie werden mit einigen Herausforderungen konfrontiert
• Überdenken Sie Ihre internen & externen Marketingpläne sorgfältig
• Gehen Sie Schritt für Schritt vor
• Überprüfen Sie Ihren Plan alle 6 Monate
• Fangen Sie jetzt an! Die Möglichkeiten liegen bei Ihnen.
• Sie werden mit einigen Herausforderungen konfrontiert
• Überdenken Sie Ihre internen & externen Marketingpläne sorgfältig
• Gehen Sie Schritt für Schritt vor
• Überprüfen Sie Ihren Plan alle 6 Monate
• Fangen Sie jetzt an! Die Möglichkeiten liegen bei Ihnen.
02N10-2-110S.PPT
Ich schau Dir in die Augen!Ich schau Dir in die Augen!Ich schau Dir in die Augen!Ich schau Dir in die Augen!
In Deine neuen KontaktlinsenIn Deine neuen KontaktlinsenIn Deine neuen KontaktlinsenIn Deine neuen Kontaktlinsen
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