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Vorlesungsskript zu

Kurzfristige und strategische

Erfolgsrechnung

im Wintersemester 2012/2013

BWL II Kurzfristige und Strategische Erfolgsrechnung Seite 2

Inhaltsverzeichnis: 1. Kurzfristige Erfolgsrechnung 1.1 Zielsetzung 3 1.2 Bezugsobjekthierarchie 4 1.3 Umsatzrechnung 4 1.4 Fixkostendeckungsrechnung 5 1.5 Preiskalkulation 12 1.6 Erfahrungskurventheorie 14 1.7 Relative Deckungsbeiträge und

Abweichungsanalysen 15 1.8 Engpassbezogene Deckungsbeiträge 19 1.9 Deckungsbeitragssätze 21 1.10 Koordination von Beschaffung und Absatz 22 1.11 Konzentrationsanalysen 25 2. Strategische Erfolgsrechnung 2.1 Altersstrukturanalyse 30 2.2 Bewertung von Investitionen 33 2.3 Customer Lifetime Value (Einführung) 34

BWL II Kurzfristige und Strategische Erfolgsrechnung Seite 3

1 Kurzfristige Erfolgsrechnung

1.1 Zielsetzung:

Welche Produkte, Kunden, oder andere Gegenstände der Kontrolle steuern einen bemerkenswerten Beitrag zum Gesamtumsatz und zur Deckung von Kosten bei?

Welche Leistungen und/oder Kundengruppen sind sorgfältiger zu pflegen und wel-che sind eventuell zu eliminieren?

Kontrolle von Größen wie bspw. Absätze, Umsätze, Deckungsbeiträge, Marktanteile Kontrolle der Größen in regelmäßigen Abständen Datengrundlage: Ist-Werte: tatsächliche Preise, Marktanteile oder Umsätze Plan-Werte: quantifizierte Zielvorgaben Soll-Werte: um unzutreffende Planungsprämissen bereinigte Planwerte Beachte: Plan-Soll-Abweichungen: aufgrund abweichender/falscher Planungsprämissen (nicht beeinflussbar) Soll-Ist-Abweichungen: aufgrund mangelhafter Durchführung (beeinflussbar)

Aufgabe 1:

Ein Unternehmen A setzt folgende Planungsprämissen für den Planungszeitraum: Das Marktvolumen beträgt 20 Mio. Stück. Es existiert ein Wettbewerber (B), der nicht auf die eigene Marketingpolitik reagieren wird (Preis

pB wie bisher EUR 1.00). Nachfragerverhalten: Die Nachfrager entscheiden anhand des Preises der Produkte gemäß folgender

Reaktionsfunktion:

)pp(24.011.0M BAA

mit MA: Marktanteil von Anbieter A pA, pB: Preise der Produkte von Anbieter A und B.

Ermitteln Sie den Planumsatz im Planungszeitraum. Durch die Prämissenkontrolle am Ende der Pla-nungsperiode wird erkannt, dass eine Planungsprämisse falsch war (Das Marktvolumen belief sich nur auf 18 Mio. Stück), und die Durchführungskontrolle ergab, dass das Produkt zu einem Durchschnitts-preis von EUR 0.59 verkauft worden ist. Bestimmen Sie den Sollumsatz und die Umsatzabweichungen aufgrund dieser beiden Effekte.

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1.2 Bezugsobjekthierarchien:

Bezugsobjekte sind Quellen von Erlösen und Deckungsbeiträgen. Diese lassen sich zu weiteren, hierarchisch höheren Bezugobjekten zusammenfassen.

Mögliche Bezugsobjekthierarchien:

unterste Ebene oberste Ebene Produkteinheit - Produkt - Produktgruppe - Unternehmen Produkteinheit - Produkt - Außendienstmitarbeitern - Unternehmen Produkteinheit - Kunde - Kundengruppe - Unternehmen Auftrag - Kunde - Absatzregion - Unternehmen Auftrag - Auftragsart - Kundengruppe - Unternehmen Produkteinheit - Auftrag - Auftragsart - Unternehmen Produkteinheit - Produkt - Kunde - Kundengruppe - Unternehmen Produkteinheit - Produkt - Filiale - Absatzregion - Unternehmen

1.3 Umsatzrechnung:

Die Umsätze geben näherungsweise auf jeder Ebene den Umsatz an, dessen Ausfall droht, wenn ein Bezugsobjekt wegfällt.

Produktbezogene Umsatzrechnung:

Bezugsobjekt Produktgruppe A B Produkt a1 a2 a3 b1 b2 Produkteinheit realisierter Nettoverkaufspreis 6 7 9 2 6 Produkt realisierte Absatzmenge 10 5 20 3 16 Produktumsatz 60 35 180 6 96 direkte Produkterlöse (z.B.

aufgrund einer Subvention) 1 0 0 0 0

Produktgruppe Produktgruppenumsatz

276 102

Unternehmen Unternehmensumsatz 378

Kundenbezogene Umsatzrechnung:

Bezugsobjekt Kunde I II Produkt a1 a2 b1 a1 b2 Produkteinheit realisierter Nettoverkaufspreis 6 7 2 5 6 Produkt realisierte Absatzmenge 5 3 1 2 4 Produktumsätze mit Kunden

30 21 2 10 24

Kunde Kundenumsatz

53 34

Unternehmen nicht den Kunden zuzurech-nende Erlöse (z.B. Subvention)

Unternehmensumsatz 88 + ...

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1.4 Fixkostendeckungsrechnung Den Bezugsobjekten zuzurechnende Kosten bei einer produkt- und kundenbezogenen Bezugsobjekthierarchie:

Bezugsobjekt zuzurechnende Kosten Bezeichnung Abgrenzung

Produkteinheit variable Stück-kosten

der einzelnen Produkteinheit direkt zuzurechnen (z. B. Verbrauchsmaterial)

Produkt direkte Produkt-kosten

Kosten, die in Abhängigkeit der Beschaffungs-, Produkti-ons- oder Absatzmenge anfallen (variabel, nicht dem Stück zuzurechnen, z. B. Skonti, Mengenrabatte)

Produktfixkosten dem Produkt direkt zuzurechnen (z. B. Maschine zur Her-stellung eines bestimmten Produkts, Kühlung eines Pro-dukts)

Produktgruppe Produktgruppen-fixkosten

zwar nicht dem einzelnen Produkt, aber der Produktgruppe direkt zuzurechnen (z. B. Gebäude, in dem Produktgruppe hergestellt/abgesetzt wird)

Unternehmen Unternehmens-fixkosten

sind nicht einer unteren Ebene der Hierarchie direkt zuzu-rechnen (z. B. Kosten der Unternehmensleitung)

Bezugsobjekt zuzurechnende Kosten Bezeichnung Abgrenzung Produkteinheit variable Stück-

kosten der einzelnen Produkteinheit direkt zuzurechnen (z. B. Verbrauchsmaterial)

Produkt direkte Produkt-kosten

Kosten, die in Abhängigkeit der Beschaffungs-, Produkti-ons- oder Absatzmenge anfallen und dem Kunden zuzu-rechnen sind (z. B. Spezialverpackung für einen Kunden)

Produktfixkosten dem Produkt und Kunden direkt zuzurechnen (z. B. Sonderwünsche des Kunden bei der Ausstattung oder Lieferung des Produkts)

Kunde Kundenfixkosten zwar nicht dem einzelnen Produkt, aber dem Kunden di-rekt zuzurechnen (z. B. Auftragseinholung, Kundentreuer-abatt)

Unternehmen Unternehmens-fixkosten

sind nicht einer unteren Ebene der Hierarchie direkt zuzu-rechnen (z. B. Kosten der Unternehmensleitung)

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Allgemein:

Es sind auf den Ebenen der Bezugsobjekthierarchien jeweils zwei Deckungsbeiträge

zu ermitteln:

Deckungsbeitrag I: Summe der Deckungsbeiträge II auf der hierarchisch jeweils

darunterliegenden Stufe,

Deckungsbeitrag II: Deckungsbeitrag I abzüglich der dieser Ebene zuzurechnenden

Kosten zuzüglich der dieser Ebene zuzurechnenden

Erlöse.

Probleme der Zurechnung von Erlösen und Kosten:

Sachliche Ausstrahlungseffekte ergeben sich z.B.

- aus der Entscheidung eines Kunden, mehrere Produkte zu kaufen (Verbundkäufe),

- aus der Neigung des Kunden, deshalb zu kaufen, weil ein Referenzkunde gekauft

hat.

Zeitliche Ausstrahlungseffekte liegen z.B. vor, wenn

- Kunden Wiederkaufabsichten entwickeln,

- kurzfristig niedrig kalkulierte Angebote von Produkt A positive Einflüsse auf den

Erlös von Produkt A auch zu späteren Zeitpunkten haben (Wiederkäufe),

- eine Kaufentscheidung eines Kunden in der Zukunft mehr oder minder zwangsläu-

fig zu Folgeentscheidungen führt, mit neuerlichen Erlös- und Kostenkonsequen-

zen.

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Produktbezogene Deckungsbeitragsrechnung

Bezugsobjekt Produktgruppe A B Produkt a1 a2 a3 b1 b2

unterste Hierarchieebene

Produkteinheit realisierter Nettoverkaufspreis 6 7 9 2 6 variable Stückkosten (z.B. Ver-

brauchsmaterial, Beschaffungs-kosten)

4 5 8 1 3

Stückdeckungsbeitrag 2 2 1 1 3 Produkt realisierte Absatzmenge 10 5 20 3 16 Stückdeckungsbeitrag x Menge 20 10 20 3 48 direkte Produktkosten (z.B. Ra-

batte, Skonti, Umsatzprämien) 2 1 0 0 0

direkte Produkterlöse (z.B. Sub-ventionen für ein Produkt)

1 0 0 0 0

Produktdeckungsbeitrag I 19 9 20 3 48 Produktfixkosten (Kosten für

bestimmte Maschine, nur für das Produkt tätiges Personal usw.)

9 7 3 4 20

Produktdeckungsbeitrag II

10 2 17 -1 28

Produktgruppe Produktgruppen-DB I 29 27 Produktgruppenfixkosten (Per-

sonal, Werbung, Gebäude, Ma-schine für Produktgruppe)

12 7

Produktgruppen-DB II

17 20

oberste Hierarchieebene

Unternehmen Unternehmensdeckungsbeitrag 37 Unternehmensfixkosten (Haupt-

verwaltung, Auftrags-abwicklungskosten usw.)

Betriebserfolg (in der Periode) 22

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Kundenbezogene Deckungsbeitragsrechnung:

Bezugsobjekt Kunde I II Produkt a1 a2 b1 a1 b2

unterste Hierarchieebene

Produkteinheit realisierter Nettoverkaufspreis 6 7 2 5 6 variable Stückkosten (z.B. Ver-

brauchsmaterial, Beschaffungs-kosten)

4 5 1 4 3

Stückdeckungsbeitrag 2 2 1 1 3 Produkt realisierte Absatzmenge 5 3 1 2 4 Stückdeckungsbeitrag x Menge 10 6 1 2 12 direkte Produktkosten (z.B. Men-

genrabatte, Skonti) 1 0 0 0 0

Produktdeckungsbeitrag I 9 6 1 2 12 Produktfixkosten (Sonder-

wünsche des Kunden je Produkt, Auftragsabwicklungskosten der einzelnen Produkte)

2 1 0 0 2

Produktdeckungsbeitrag II

7 5 1 2 10

Kunde Kundendeckungsbeitrag I 13 12 Kundenfixkosten (Auftragsak-

quisition, Reisekosten, Umsatz-rabatte)

1 1

Kundendeckungsbeitrag II

12 11

oberste Hierarchieebene

Unternehmen Unternehmensdeckungsbeitrag 23 +... Unternehmensfixkosten (z.B.

Hauptverwaltung) 12

unternehmensfixe Erlöse (z.B. Subvention aufgrund Produkt)

Betriebserfolg (in der Periode) 12 +...

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Aufgabe 2:

Die Firma Kore GmbH stellt neben diversen Waschmitteln auch die drei Reinigungsmittel A, B und C her und vertreibt sie über den Großhandel an industrielle Abnehmer. Sie liefert die Reinigungsmittel unter anderem an den Großhändler Huber, wobei an ihn im letzten Jahr 150,000 ME von A, 200,000 ME von B und 190,000 ME von C verkauft worden sind. Außerdem liegen folgende Daten aus der Kostenrechnungsabteilung für das letzte Jahr vor:

Reiniger A Reiniger B Reiniger C

Jahresproduktionsmenge (ME) 500,000 700,000 600,000

Abgabepreis an Huber (EUR/GE) 4.00 5.00 3.00

Materialeinzelkosten (EUR/ME) 0.50 0.90 0.50

Materialgemeinkosten (EUR/ME) 0.70 1.50 0.80

Fertigungseinzelkosten (EUR/ME) 0.70 1.20 1.20

Fertigungsgemeinkosten

(EUR/ME)

0.50 0.60 0.60

Die Lieferungen an Huber werden über den werkseigenen Fuhrpark abgewickelt. Die Kore GmbH ver-anschlagt die Kosten einer Lieferung bei voller Auslastung - wie bisher stets - mit EUR 1000.-. Durch-schnittlich gehen an Huber 10 Lieferungen je Monat. Pro Lieferung rechnet die Kore GmbH zudem mit EUR 120.- Verwaltungs- und Vertriebsgemeinkosten. Huber erhält bei einem Jahresumsatz von 1 Mio. EUR bis 2 Mio. EUR 5% Rabatt und von über 2 Mio. EUR 8% Rabatt auf den Jahresumsatz (für alle Produkte zusammen). Huber wird von einem Reisenden des Unternehmens betreut, der pro Jahr EUR 60,000.- Fixgehalt sowie EUR 30,000 Spesen verursacht und (nur) für den Umsatz, der über 1 Mio. EUR liegt, eine umsatzabhängige Provision von 0.5% bezieht. Der Reisende wendete für Huber durchschnittlich 20% seiner Arbeitszeit auf. Ist der Kunde Huber für die Kore GmbH rentabel? Diskutieren Sie Probleme Ihrer Analyse. Welches Resultat würde sich ergeben, wenn Reiniger C nicht mehr an Huber geliefert würde? Erläutern Sie auch hier die Annahmen Ihrer Analyse.

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Prinzipien der Fixkostenüberwälzung: Leitfrage: Wie können die im Block anfallenden Fixkosten eines Unternehmens sinnvoll den einzelnen Produkten zugerechnet werden?

Produkt A Produkt B

Produkteinzelkosten

variable Produktgemeinkosten

Absatzmenge

Preise

Zeitbedarf Maschine zur Fertigung einer Einheit (Engpass)

38.20 €

25.10 €

850 Stück

127.50 €

30 min

40.70 €

19.70 €

1560 Stück

99.50 €

20 min

Produktfixkosten 120,000 €

Kostenüberwälzung Schlüssel Zuschlag der Fixkosten auf Produkt A

Belastungs-

äquivalenzprinzip Inanspruchnahme Engpassfaktor

000,12020156030850

30850

Leistungs-

entsprechungsprinzip Umsatz 000,120

50.99156050.127850

50.127850

Durchschnittsprinzip gesamte variable Kosten

000,12040.60156030.63850

30.63850

Tragfähigkeitsprinzip Umsatz – gesamte variable Kosten 000,120

10.39156020.64850

20.64850

DB (Schlüsselanteil) DB (gesamt)

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Aufgabe 3:

Ein Unternehmen produziert vier Produkte, die sich in zwei Produktgruppen A und B zusammenfassen lassen. Die zu Beginn der zu kontrollierenden Woche aufgestellten Plan-Daten und die nach Ablauf der Periode ermittelten Ist-Daten sind nachfolgender Tabelle zu entnehmen:

Produkt: A1 A2 B1 B2 Plan Ist Plan Ist Plan Ist Plan Ist

produzierte = abgesetzte Menge 200 180 1000 1200 500 530 900 830 Absatzpreis 80 100 75 72 120 115 140 150 mengenprop. Produktionskosten 60 70 72 66 100 103 120 125 mengenprop. Vertriebskosten 2 2 1 2 3 2 2 2 Produktfixkosten 1000 1000 2000 3000 3000 3500 9000 9000

Produktgruppe: A B Plan Ist Plan Ist Produktgruppenfixkosten 2000 3000 5000 5000 Unternehmen: Plan Ist Unternehmensfixkosten 4000 4000

Ermitteln Sie die Plan- und die Ist-Deckungsbeiträge.

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1.5 Preiskalkulation Prinzipien der Kostenrechnung bei der Preisbildung: Vollkostenrechnung alle Kosten werden direkt den Produkten zugerechnet Fixkosten werden durch sinnvolle Aufschlüsselung auf Produkte (bzw. Stückzahlen) verteilt vor allem bei langfristiger Preisplanung Teilkostenrechnung nur die variablen Kosten werden direkt den Produkten zugerechnet Fixkosten werden als Block verrechnet (Gesamtsumme am Ende der Periode) vor allem bei kurz- bis mittelfristiger Preisplanung Grenzkostenprinzip Ermittlung der zusätzlichen variablen Kosten, die durch eine weitere produzierte Einheit anfallen Erlös sollte zumindest diese Kosten decken vor allem bei sehr kurzfristigen Entscheidungen (z.B. zusätzlicher Auftrag?) Kalkulation von Kostenpreisen: (Kostenträger-) Einzelkosten (1) variable Kosten mengenabhängige Kosten- pro Einheit stellenkosten Kosten- mehreren Kostenstellen stellen- zuzurechnende Kosten kosten einer Kostenstelle zugerechnete Kosten (8) Kosten- preis einer Haupt- Gemein- Gemein- kostenstelle (6) kosten (7) kosten zugerechnete des pro Kosten Produkts Einheit Erlösminderungen

(2)

(4) (3)

(5)

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Aufgabe 4:

Ein Unternehmen stellt die Produkte A und B her und kann diese zu EUR 25.- pro ME Produkt A bzw. zu EUR 20.- pro ME Produkt B absetzen. Das Unternehmen steht vor der Frage, ob es einen kurzfristig auszuführenden Auftrag zur Produktion von 1000 ME Produkt C annehmen soll. Eine erste überschlä-gige Kalkulation ergibt, dass die Vollkosten einer Einheit von Produkt C EUR 12.-, die variablen Stückkosten EUR 9.- betragen würden. Die Produktion von Produkt C erfordert Arbeitsgänge auf den Maschinen M1 und M2. Die Herstellung von 1 ME von C nimmt M1 mit 3 und M2 mit 4 Minuten in Anspruch. M1 wird bisher nur zur Produktion von A eingesetzt und war vollständig ausgelastet. Ihre Kapazität beträgt 160 Stunden in der Planungsperiode. In dieser Zeit können 1920 ME von A bearbei-tet werden. Maschine M2, deren Kapazität um 20 Stunden über derjenigen von M1 liegt, wurde zur Produktion von B eingesetzt und sie war ebenfalls vollständig ausgelastet. Die Bearbeitung einer Ein-heit von B nimmt 4 Minuten in Anspruch. Die variablen Stückkosten von A betragen EUR 15.-, dieje-nigen von Produkt B EUR 8.-. Umrüstkosten können vernachlässigt werden. Welchen Preis muss das Unternehmen mindestens für den Auftrag verlangen, damit er noch als akzep-tabel eingestuft werden kann? Wie hoch wäre die Preisuntergrenze unter der alternativen Annahme, dass M1 und M2 mit der derzeitigen Produktion jeweils nur zu zwei Drittel ausgelastet sind?

Aufgabe 5:

Unternehmen U produziert ein Produkt P und hat davon pro Periode (4 Wochen) jeweils eine Menge von 13,500 Stück zum Stückpreis von EUR 2.- abgesetzt. Das Produkt wird auf einer Anlage gefertigt, die in der Periode maximal 150 Stunden läuft. Durch Veränderung der Umdrehungszahlen der Ma-schinen ist es möglich, die Produktionsmenge pro Stunde m innerhalb bestimmter technologischer Grenzen (20 m 180) zu variieren. In Abhängigkeit von m fällt ein unterschiedlicher Faktorver-brauch an:

Faktor verbrauchte Einheiten des Faktors je Fertigungsstunde in Abhängigkeit von der Produktionsmenge je Stunde

Planpreise pro Faktoreinheit

Energie v1=0.000406m2-0.1m+11 q1=12.50 EUR/Einheit Hilfs- u. Betriebsstoffe v2=0.002m2-0.25m+10 q2= 4.90 EUR/Einheit Material v3=5m+50 q3= 0.15 EUR/Einheit

Das Unternehmen erhält das Angebot, für einen bisher nicht belieferten Nachfrager N 4500 Stück pro Periode zu fertigen. Neben den Produktionskosten würden dann zusätzlich Kosten in der Höhe von EUR 5000.- pro Periode anfallen (Verwaltung, Transport usw.). U möchte aus Sicherheitsgründen seine alten Kunden auf jeden Fall wie bisher mit 13,500 Stück belie-fern. Welchen Stückpreis müsste N mindestens bezahlen, damit das Angebot unter Kostenüberlegun-gen anzunehmen ist, wenn N nicht weiß, was die bisherigen Kunden bezahlen?

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1.6 Erfahrungskurventheorie

Die Erfahrungskurventheorie besagt, dass mit der Zunahme der kumulierten Ausbringungsmenge

als Indikator für die gesammelte Erfahrung die variablen Stückkosten sinken. d.h. die variablen Stückkosten und Produktionsmenge sind nicht unabhängig

=> je mehr produziert, desto weniger Kostenaufwand pro Stück Modell: mit: kt: variable Stückkosten am Ende der Periode t, xt: Produktionsmenge in Periode t, b: Degressionsfaktor, t=1: erste Periode der Produktion. Definition:

Mit jeder Verdopplung der kumulierten Produktionsmenge sinken die auf die Wertschöpfung be-zogenen Stückkosten inflationsbereinigt potentiell um einen bestimmten Prozentsatz (z.B. 20-30%).

Die Lernrate α bezeichnet den Prozentsatz, um den die variablen Stückkosten bei einer Verdopp-

lung der kumulierten Menge sinkt Der Degressionsfaktor β bezeichnet die Kostenelastizität der relativen kumulierten Produktions-

menge (bezogen auf die Pilotproduktion) Zusammenhang Lernrate – Degressionsfaktor: α = 1 - 2β

20% Rückgang

30% Rückgang

kum. Menge (Erfahrung)

Kosten je Stück

xkk

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Aufgabe 6:

Ein Unternehmen steht vor der Aufgabe, die Preispolitik für die kommenden drei Jahre zu bestimmen. Als Reaktion des Marktes auf Variationen des Preises wird angenommen (yt: Absatzmenge in Jahr t, pt: in t maßgeblicher Preis): yt = 200,000,000 pt

-1.5. Für die variablen Stückkosten kt wird unterstellt, dass sie mit zunehmender Produktionserfahrung wie folgt sinken (xt: Produktionsmenge in Periode t):

k y yt

1000

0 3

Die produzierte und abgesetzte Menge aus der Pilotproduktion y0 belief sich auf 38,500 Stück. Es soll einfachheitshalber angenommen werden, dass die variablen Stückkosten jeweils beim Jahreswechsel sprunghaft fallen. Die jährliche Produktionsobergrenze liegt bei 500,000 Stück. Wie sollen die Preise je Jahr festgesetzt werden, wenn die Deckungsbeiträge je Jahr maximiert werden sollen und angenommen wird, dass keine Konkurrenten auf dem Markt eintreten werden. Wie wären die Preise festzusetzen, wenn primär die Errichtung von Eintrittsbarrieren zur Abwehr von Nachfol-gerunternehmen im Vordergrund der Preisfestsetzung stehen würde und deshalb in den ersten drei Jah-ren sogar ein Deckungsbeitrag von 0 hingenommen würde? 1.7 Relative Deckungsbeiträge und Abweichungsanalyse

Bsp.: für eine Relativierung des Produktgruppendeckungsbeitrags II:

Produktgruppe A B Periode 1. Hj. 2.Hj. 1.Hj. 2.Hj. Umsatz 275 265 102 110 zugerechnete Kosten 247 200 75 100 Produktgruppen-DB II 28 65 27 10 Produkte 3 3 2 2 Aufträge 100 90 85 90 Kunden 30 35 40 45 Umsatz/Auftrag 2.75 2.94 1.20 1.22 Aufträge/Kunde 3.33 2.57 2.13 2.00 Umsatz/Kunde 9.17 7.57 2.55 2.44 Produktgruppen-DB II /Auftrag 0.28 0.72 0.32 0.11 Produktgruppen-DB II /Kunde 0.93 1.86 0.68 0.22

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Beispielrechnung für eine Abweichungsanalyse:

U = x y z Einflussgrößen auf den Umsatz: x: Kunden y: Aufträge/Kunde z: Umsatz/Auftrag Vergleichsüberlegung: 1: Vergleichsgröße (hier: Ist-Wert 1. Halbjahr) 2: Kontrollgröße (hier: Ist-Wert 2. Halbjahr) Veränderung der Einflussgrößen: x y z 1 30 3.33 2.75 2 35 2.57 2.94

Umsatzabweichung wegen Veränderung der Einflussgrößen:

Kundenanzahl Ux = (x2-x1)y1z1 = 45.8 Aufträge/Kunde Uy = x1(y2-y1)z1 = -62.7 Umsatz/Auftrag Uz = x1y1(z2-z1) = 19.0 Kundenanzahl und Aufträge/Kunde Uxy = (x2-x1)(y2-y1)z1 = -10.4 Kundenanzahl und Umsatz/Auftrag Uxz = (x2-x1)y1(z2-z1) = 3.2 Aufträge/Kunde und Umsatz/Auftrag Uyz = x1(y2-y1)(z2-z1) = - 4.3 Kundenanzahl, Aufträge/Kunde u. Umsatz/Auftrag Uxyz = (x2-x1)(y2-y1)(z2-z1)= -0.7

Summe U = x2y2z2 - x1y1z1 = -10.0

Aufgabe 7: Für ein Produkt liegen folgende Werte für zwei aufeinander folgende Halbjahre vor. Die Unternehmens-leitung ist darin interessiert zu erfahren, wie sich die Abweichungen bezüglich des Deckungsbeitrags auf die einzelnen Einflussgrößen verteilen.

Halbjahr Preis (p) Absatz (y) variable Stückkosten (k) 1 10 40 6 2 14 38 5

Führen Sie eine Abweichungsanalyse für die drei Einflussgrößen für D=(p-k)y durch.

Aufgabe 8:

Die Egon Maier KG vertreibt verschiedene Arten Pflastersteine. Abnehmer sind öffentliche Kunden, die Plätze pflastern, gewerbliche Kunden, die z. B. ihre Parkplätze damit belegen, und Bauträger, die für private Haushalte bauen und die Produkte für Gehwege u. ä. verwenden. Dem Mitarbeiter A. liegen folgende Daten vor:

Einflussgrößen 1.Halbjahr 2.Halbjahr 2010 2010 Anzahl der Kunden (Aufträge) 300 280 Kaufmenge/Kunde (Stück Pflastersteine) 1700 2000 erzielter Preis/Pflasterstein (EUR) 0.45 0.50

Berechnen Sie die Umsatzabweichung und ermitteln Sie die Beiträge der Einflussgrößen durch eine Abweichungsanalyse, die die Veränderung aller Einflussgrößen und deren Kombinationen erfasst. Wie sind die Ergebnisse zu interpretieren? Welche Maßnahmen sollte A. auf der Grundlage der Ergebnisse der Abweichungsanalyse empfehlen? Begründen Sie Ihre Empfehlungen.

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Aufgabe 9:

Egon Hart ist Marketingleiter eines großen Sportgeschäfts. In der Mountainbike-Abteilung sieht er Probleme beim Service. Er möchte nun aufgrund der nachfolgend ermittelten Daten aus der Abteilung geeignete Maßnahmen ableiten, um den Deckungsbeitrag der Servicedienstleistung zu verbessern.

Letzte Periode

Aktuelle Periode

Preis pro Service 40 40 Variable Kosten pro Service 20 28 Anzahl Serviceleistungen 2250 2115 Anzahl der Kunden 450 450 Anzahl Serviceleistungen pro Kunde 5,0 4,7

Führen Sie eine Abweichungsanalyse durch. Welche Maßnahmen können daraus abgeleitet werden?

Exkurs: Preiselastizität

Die Preiselastizität des Absatzes gibt an, um wieviel Prozent Absatz steigt, wenn der Preis um 1% sinkt.

Aufgabe 10:

Die Marketingleitung eines Unternehmens steht vor der Aufgabe, für das kommende Jahr das Budget für die Marktkommunikation und den Preis festzulegen. Es wird folgende Marktreaktionsfunktion un-terstellt: y = ap-b Kc (y: Absatz, p: Preis, K: Kommunikationsbudget, a>0, b>1, c>0: Parameter). Die variablen Stückosten belaufen sich konstant (unabhängig von der produzierten Menge) auf k, die sons-tigen Fixkosten in der Planungsperiode auf F.

Erläutern Sie kurz, aufgrund welcher Daten und Methode die Marktreaktionsfunktion (Schätzwerte für die Parameter) bestimmt werden kann. Erklären Sie die Preis-Elastizität und die Kommunikations-budget-Elastizität des Absatzes an diesem Beispiel anhand einer geeigneten Berechnung. Erläutern Sie Ihre Aussagen an den Zahlen a=400, b=2, c=0.8, k=4, F=300,000. Welche Entscheidungen sind de-ckungsbeitragsopimal? Ermitteln Sie das Optimum zunächst ohne numerische Festlegungen der Para-meter. Berechnen Sie das Optimum anschließend wieder für a=400, b=2, c=0.8, k=4, F=300,000.

Der Preis wurde tatsächlich auf 7 und das Kommunikationsbudget auf 2 Mio. festgelegt. Weiterhin stellt man nachträglich fest, dass sich bei der Schätzung der Marktreaktionsfunktion ein Fehler einge-schlichen hatte: c beträgt tatsächlich nur 0.79. Berechnen Sie in Form einer Abweichungsanalyse die Deckungsbeitragsdifferenz, die auf die falsche Prämisse über die Marktreaktionsfunktion (Plan-Soll-Abweichung) und auf die falsche Festsetzung des Preises (Soll-Ist-Abweichung) zurückzuführen ist.

pdpy

yp ,

geisänderunrelative

rungAbsatzänderelativeyp Pr,

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Aufgabe 11: In der Abteilung Werkzeuge des Baumarktes BAMA wird regelmäßig in der 27. KW untersucht, wie viele Kunden sich in der Abteilung aufhalten, wie viele davon Werkzeuge kaufen und wie viel Geld diese Käufer für Werkzeug ausgeben.

2009 2010

Interessenten 200 250 Kunden/Interessenten 50% 40% Ausgaben/Kunde (netto) EUR 32 EUR 30 Kosten für Dekoration EUR 500 EUR 400 Fläche der Abteilung 30 m2 40 m2 Personaleinsatz 1 0,8

Als Kosten für die Fläche werden pro Woche kalkulatorisch EUR 10 pro m2 festgelegt. Als Kosten pro Mitarbeiter werden kalkulatorisch EUR 1000 pro Woche angesetzt. Ermitteln Sie die Deckungsbeiträge der Abteilung für die beiden zu vergleichenden Wochen und füh-ren Sie eine vollständige Abweichungsanalyse für die gesamte Umsatzabweichung in der Höhe von -200 durch (Basis: 2009, zu kontrollieren: 2010). Führen Sie auch eine Abweichungsanalyse für die Kosten durch. Welche Erkenntnisse und Empfehlungen sind abzuleiten? Begründen Sie Ihre Aussa-gen.

BWL II Kurzfristige und Strategische Erfolgsrechnung Seite 19

1.8 Engpassbezogene Deckungsbeiträge Beispielrechnung für eine produktbezogene Analyse des Regalmeter-Deckungsbeitrags

Bezugs- Produktgruppe A B objekt Produkt a1 a2 a3 b1 b2

Stück Nettoverkaufspreis VP 6 7 9 2 6 Einstandspreis EP 4 5 8 1 3 Stückdeckungsbeitrag VP-EP 2 2 1 1 3 Aufschlagspanne (VP-EP)/EP 0.5 0.4 0.13 1.0 1.0 Abschlagspanne (VP-EP)/VP 0.33 0.29 0.11 0.5 0.5 Produkt Absatzmenge Y 10 5 20 3 16 Menge im Regal LM 2 2 3 1 4 Regalumschlag LU=Y/LM 5 2.5 6.7 3 4 Umschlagnutzen UN=LU(VP-EP) 10 5 6.7 3 12 Produkt-DB I Y (VP-EP) =

UN LM 20 10 20 3 48

Engpaß: pro Stück erforderliche Regal-cm 10 15 25 15 10 Regal- beanspruchte Regal-cm 1 20 30 75 15 40 meter Produkt-DB I pro beanspruchtem Regal-cm 1 0.33 0.27 0.20 1.2 1 Annahme: Stück nicht gestapelt

Aufgabe 12:

Ein Handelsunternehmen für Computerhardware tätigt in einer Warengruppe einen Umsatz in Höhe von 500.000 €. Die Wareneinstandskosten in dieser Warengruppe betragen die Hälfte des Umsatzes. Die Aufschlagsspanne ist für alle Produkte gleich. Die durchschnittliche Lagermenge wird in € bewer-tet und beträgt 10% der Wareneinstandskosten.

Um den Absatz zu steigern, überlegt die Geschäftsleitung, bei der Hälfte der Produkte den Preis um 15% zu senken (Zugartikel). Zur Kompensation dieser Methode soll bei der anderen Hälfte der Preis um 12% gesteigert werden (Spenderartikel). Aufgrund dieser Maßnahme erwartet man, dass der La-gerumschlag bei Zugartikeln um 15% zunimmt und sich bei Spenderartikeln um 12% verringert.

Bewerten Sie bitte die Vorteilhaftigkeit dieser Marketingaktion. Berechnen Sie dazu die Kennzahlen: durchschnittliche Lagermenge, Aufschlagsspanne, Lagerumschlag, Wareneinstandskosten, Umsatz und Deckungsbeitrag und interpretieren Sie die Ergebnisse.

BWL II Kurzfristige und Strategische Erfolgsrechnung Seite 20

Aufgabe 13:

Die Blau Handels GmbH tätigt pro Periode in einer Warengruppe EUR 200,000 Umsatz (netto) bei Wareneinstandskosten (netto) in der Höhe von EUR 100,000 und einer für alle Artikel einheitlichen Aufschlagspanne. Die durchschnittliche Lagermenge beträgt EUR 20,000 (bewertet zu Warenein-standspreisen, netto).

Das Unternehmen erwägt, bei 30% der Artikel (bezogen auf die Beschaffungspreise, netto) den Ver-kaufspreis um 20% zu reduzieren. Man rechnet damit, dass der Lagerumschlag der preisreduzierten Produkte (Zugartikel) um 20% zunimmt. Für die restlichen Produkte der Warengruppe (Spenderarti-kel) will man den Preis um 10% erhöhen; dadurch wird es erwartungsgemäß zu einem Rückgang des Lagerumschlages dieser Artikel um 10% kommen. Soll diese Kompensationskalkulation durchgeführt werden?

Alternativ dazu kann man sich vorstellen, den Preis aller Artikel um durchschnittlich rund 5% zu sen-ken. Man erwartet einen Anstieg des Lagerumschlags um 5%. Wie ist diese Alternative zu bewerten?

Aufgabe 14:

Für ein Handelsunternehmen, das fünf Produkte führt, liegen folgende Daten vor:

Produktgruppe A B Produkt A1 A2 A3 B1 B2

Nettoverkaufspreis/Stück 7 8 9 10 11 Einstandspreis 5 5 5 7 7 Absatzmenge/Periode 10 8 12 10 6 Menge im Regal 3 3 2 4 4 Regalfläche/Stück in cm 15 20 20 10 30

Berechnen Sie den Regalumschlag, den Umschlagnutzen und den Deckungsbeitrag pro Fläche je Pro-dukt.

Aufgabe 15:

Ein Betrieb kann fünf verschiedene Erzeugnisse herstellen und könnte von jedem dieser Erzeugnisse in der Planungsperiode maximal 100 ME absetzen. Für die Produktion werden mehrere Produktionsfak-toren benötigt. Von Faktor X liegen 200 Tonnen auf Lager, die zu 0.70 GE/Tonne eingekauft worden sind; beliebige weitere Mengen können zu 0.80 GE/Tonne zugekauft werden. Von Faktor Y liegen 450 Tonnen auf Lager, wobei der Einkaufspreis 2 GE/Tonne betragen hat; ein Zukauf ist nicht möglich. Alle weiteren Produktionsfaktoren Z stehen in beliebigen Mengen zur Verfügung.

Erzeugnis Absatzpreis Kosten für Z Verbrauch X Verbrauch Y A 12 GE/ME A 5 GE/ME A 1.00 t/ME A 1 t/ME A B 18 GE/ME B 8 GE/ME B 1.25 t/ME B 3 t/ME B C 22 GE/ME C 12 GE/ME C 0.80 t/ME C 2 t/ME C D 40 GE/ME D 25 GE/ME D 1.25 t/ME D 4 t/ME D E 12 GE/ME E 4 GE/ME E 1.00 t/ME E 2 t/ME E

Welche Erzeugnisse soll das Unternehmen mit welchen Mengen produzieren, wenn es den Deckungs-beitrag maximieren möchte?

BWL II Kurzfristige und Strategische Erfolgsrechnung Seite 21

1.9 Deckungsbeitragssätze Beispielrechnung für eine produktbezogene Deckungsbeitragssatz-Analyse

Bezugsobjekt Produktgruppe A B Produkt a1 a2 a3 b1 b2 Produkteinheit realisierter Nettoverkaufspreis 6 7 9 2 6 Stückdeckungsbeitrag 2 2 1 1 3 Stückdeckungsbeitragssatz 0.33 0.29 0.11 0.50 0.50 Produkt Produktumsatz 60 35 180 6 96 Produktdeckungsbeitrag II 10 2 17 -1 28 Produktdeckungsbeitrags(II)-

Satz 0.17 0.06 0.09 -0.17 0.29

Produktgruppe Produktgruppenumsatz 275 102 Produktgruppen-DB II 17 20 Produktgruppendeckungs-

beitrags (II)-Satz 0.06 0.20

Unternehmen Unternehmensumsatz 377 Betriebserfolg 22 Unternehmensdeckungs-

beitragssatz 0.06

Aufgabe 16:

Die Lumo AG stellt seit mehreren Jahren Halogenscheinwerfer für den Autozubehörmarkt her. Zur Analyse des Absatzprogramms stehen folgende Informationen zur Verfügung:

Erzeugnis Absatz (Stück)

Stückpreis (EUR)

mengenprop. Stückkosten

benötigte Produktionskapazität

wertmäßiger Marktanteil

HS 110 20,000 38.- 35.60 28,800 min 3.00% HS 115 42,750 40.- 39.50 17,280 min 6.75% HS 118 6,080 62.- 61.70 46,080 min 1.50% HS 100 19,000 50.- 42.80 23,040 min 3.75%

An sonstigen Kosten sind in der betrachteten Periode EUR 195,350.- angefallen. Das Marktvolumen betrug 25,333,000 Stück. Die Produktion orientierte sich ausschließlich an den Auftragseingängen. Formulieren Sie auf der Grundlage der Erfolgskontrolle durch die Umsatz- und Deckungsbeitrags-rechnung durch geeignete Analyseverfahren Verbesserungsvorschläge für die Sortimentspolitik der Lumo AG. Aufgabe 17:

Stellen Sie allgemein ein Portfolio, bestehend aus den Komponenten Umsatz und Stückdeckungsbei-tragssatz, dar und leiten Sie hieraus Empfehlungen ab, wie die Ertragskraft der einzelnen Produkte er-höht werden kann.

BWL II Kurzfristige und Strategische Erfolgsrechnung Seite 22

1.10 Koordination von Beschaffung und Absatz

Ausgewählte Entscheidungsprobleme der Beschaffungsplanung Festsetzung von Ausgaben Beschaffungsmengen und Beschaffungszeitpunkte Regalmenge für Warengruppen für einzelne Artikel für Artikel

sicherer unsicherer Absatz unsicherer Absatz feste Zeitpunkte Zeitpunkte für Absatz für Beschaffung Beschaffung disponierbar

Kriterium konstantes Verhältnis minimale Deckungs- Deckungs- minimale zwischen Warenkosten für Beschaffungs- beitrag beitrag Kosten Lagerzugang und Umsätzen kosten aus dieser Warengruppe

Nebenbe- geplanter Lagerbestand am Befriedigung Prozentsatz, zu Prozentsatz, zu Prozentsatz, zudingung Ende der Planungsperiode der Nachfrage dem Nachfrage dem Nachfrage dem Nachfrage befriedigt wird befriedigt wird befriedigt wird

Methode Limitplanung Optimierung Optimierung Optimierung Markovprozeß, Optimierung

Die Entscheidung über Beschaffungsmengen und Beschaffungszeitpunkte hat folgende Konsequenzen:

Geringe Menge pro Beschaffung, Hohe Menge pro Beschaffung,

häufige Beschaffung seltene Beschaffung

Hoher Einstandspreis, Geringer Einstandspreis wegen

Rabatte nicht nutzbar Mengenrabatten und Unabhängigkeit von zukünftigen Preiserhöhungen

Hohe Beschaffungsnebenkosten Geringe Beschaffungsnebenkosten

aufgrund häufiger Transporte

und Verwaltungsaufwand

Geringe Kosten für die Kapital-bindung

Hohe Kosten für die Kapitalbindung, da hoher Lagerbestand

Geringe Lagerhaltungskosten Hohe Lagerhaltungskosten durch ho-hen Lagerbestand

Geringe Opportunitätskosten Hohe Opportunitätskosten durch ge-bundenes Kapital

BWL II Kurzfristige und Strategische Erfolgsrechnung Seite 23

Aufgabe 18:

In einem Handelsunternehmen fielen für eine bestimmte Warengruppe folgende Umsätze in den ver-gangenen drei Jahren an.

2008 2009 2010

EUR % EUR % EUR %

Januar 11000 12.0 11100 12.1 11050 11.2 Februar 15300 16.7 14700 16.0 16200 16.5 März 18500 20.2 17800 19.4 20200 20.5 April 22000 24.0 22200 24.2 25000 25.4 Mai 14000 15.3 15000 16.4 14700 14.9 Juni 11000 12.0 10800 11.8 11200 11.4

gesamt 91800 100.0 91600 100.0 98350 100.0

Der für die Warengruppe geplante Umsatz im kommenden Halbjahr (2011) beträgt EUR 100000. Wel-che Ausgaben für Warenkosten durch neue, gekaufte Ware (Lagerzugang) sollen pro Monat entstehen? Unterstellen Sie dabei folgende Annahmen:

- eine von Halbjahr zu Halbjahr konstante Verteilung der Umsätze auf die Monate,

- eine konstante Abschlagspanne von 40%,

- einen zu Einstandspreisen bewerteten Lageranfangsbestand in der Höhe von EUR 30000.

- einen mit Einstandspreisen bewerteten Lagerendbestand im Wert von EUR 20000,

- ein konstantes Verhältnis zwischen monatlichen Warenkosten und monatlichem Umsatz und

- die Möglichkeit, bei einer Abweichung der Ist-Umsätze von den Plan-Umsätzen die geplanten Wa-renkosten noch verändern zu können.

Erörtern Sie Vor- und Nachteile des Verfahrens.

BWL II Kurzfristige und Strategische Erfolgsrechnung Seite 24

Aufgabe 19:

Maier ist in der Verwaltung eines Handelsbetriebes tätig. Für den Artikel A erwartet er für das nächste Halbjahr einen Absatz von 600 Stück. Der Absatzpreis beläuft sich auf EUR 10.00, der Einstandspreis auf EUR 6.00. Jedes Mal, wenn Maier den Artikel A bestellt, fallen Kosten (Verwaltung, Fracht etc.) in der Höhe von EUR 10.00 an, sofern die bestellte Menge unter 1000 Stück bleibt. Die Kosten für die Kapitalbindung werden kalkulatorisch auf 10% festgelegt. Fall 1: Welche Menge soll Maier jeweils bestellen? Wie häufig soll Maier bestellen? Treffen Sie, falls nötig, für Ihre Kalkulation geeignete Annahmen. Fall 2: Der Lieferant bietet 5% Rabatt auf den Beschaffungspreis, wenn Maier pro Bestellung mindes-tens 300 Stück abnimmt, und 10% Rabatt ab einer Abnahmemenge von mindestens 500 Stück. Soll Maier aufgrund dieses Rabattangebotes sein Beschaffungsverhalten verändern? Fall 3: Angenommen, der Absatz in den letzten drei Monaten des folgenden Halbjahres ist doppelt so hoch (y=133) wie der Absatz in den ersten 3 Monaten (y=67) und anschließend wird der Artikel aus dem Sortiment genommen: Wie soll aufgrund der angebotenen Rabatte entschieden werden, wenn als Alternativen nur die sofortige Bestellung von 600 Stück oder die zweimalige Bestellung von 300 Stück betrachtet werden? Fall 4: Der Lieferant storniert sein Rabattangebot und kündigt anstatt dessen eine Preiserhöhung auf EUR 7.00 an. Maier möchte den Artikel nun doch auf unabsehbare Zeit im Sortiment des Handelsbe-triebs belassen. Welche Menge soll Maier bestellen, wenn der Absatz pro Monat konstant 100 beträgt? Welche Senkung des Absatzpreises für den Artikel ist in den letzten drei Szenarien möglich, ohne den Artikel-Deckungsbeitrag zu gefährden? Aufgabe 20:

Eine Brotfabrik liefert eine bestimmte Brotsorte für EUR 2.40 pro Laib an einen Verbrauchermarkt, der das Brot für EUR 3.00 weiterverkauft. Nicht verkauftes Brot wird zu Tagesende von der Fabrik wieder zurückgenommen und eine Gutschrift in der Höhe von EUR 1.00 erteilt. Aus langer Erfahrung kennt man im Verbrauchermarkt die Häufigkeit der abgesetzten Menge dieser Brotsorte pro Tag. Absatz 60 70 80 90 100 110 120 130 140 150

Häufigkeit 0.01 0.03 0.06 0.10 0.15 0.20 0.25 0.13 0.05 0.02

Welche Menge soll der Verbrauchermarkt zu Tagesbeginn bestellen, wenn der erwartete Deckungsbei-trag maximiert werden soll? Ist diese Zielsetzung sinnvoll?

BWL II Kurzfristige und Strategische Erfolgsrechnung Seite 25

1.11 Konzentrationsanalysen Konzentrationsanalysen sind Gegenüberstellungen von Bezugsobjekten mit einer kumu-lierten Ergebnisgröße (z.B. Umsatz, DB, Absatz)

Das Grundschema einer Konzentrationsanalyse

Ergebnisgröße, relativ, kumuliert

100% 100% - Gerade

75% 45°-Linie

50% Lorenzkurve

25% Bezugsobjekte, nach der Rangreihe

25% 50% 75% 100%

Maß für die Konzentration: Gini Koeffizient

= (Fläche zwischen Lorenzkurve und 45° - Linie ) • 2

des Beitrags zur Ergebnisgröße kumuliert

BWL II Kurzfristige und Strategische Erfolgsrechnung Seite 26

Beispielrechnung zur Konzentrationsanalyse: Datenbasis für eine produktbezogene Konzentrationsanalyse

Bezugsobjekt Produktgruppe A Produkt a1 a2 a3 Produkt Produktumsatz 60 35 180 Produktdeckungsbeitrag II 10 2 17 Produktgruppe Produktgruppenumsatz 275 Produktgruppendeckungsbeitrag I 29

Beispielrechnung für eine produktbezogene Konzentrationsanalyse d. Produktumsatzes

Produktgruppenumsatz, relativ, kumuliert

275/275 x

240/275 x Ginikoeffizient = 0.352

180/275 x 45°-Linie

Produkte, nach dem Beitrag zum 1/3 2/3 3/3 Produktgruppenumsatz kumuliert (a3) (a3,a1) (a3,a1,a2)

Beispielrechnung für eine produktbezogene Konzentrationsanalyse des Produktde-

ckungsbeitrags

Produktgruppendeckungsbeitrag I, relativ, kumuliert

29/29 x

27/29 x Ginikoeffizient = 0.345

17/29 x 45°-Linie

Produkte, nach dem Beitrag zum 1/3 2/3 3/3 Produktgruppendeckungsbeitrag I

(a3) (a3,a1) (a3,a1,a2) kumuliert

BWL II Kurzfristige und Strategische Erfolgsrechnung Seite 27

Aufgabe 21:

Trotz intensiver Vertriebsanstrengungen konnte die Dataflex GmbH, die bestimmte Computer-Komponenten herstellt und direkt über Reisende vertreibt, ihren Umsatz und Gewinn nicht wie in den vergangenen Jahren steigern. In der Geschäftsleitung wird die Vermutung geäußert, dass die Struktur der Aufträge mitverantwortlich für die Situation ist. Mitarbeiter B. wird beauftragt, diesen Tatbestand näher zu analysieren. B. ermittelt folgende Daten:

Auftragsgrößen- klassen

Anzahl Aufträge

Umsatz Kosten für Herstellung

Kosten für die Auftragserlangung

EUR 0-200 22 1,836.- 1,102.- 7,326.- EUR 201-400 22 6,573.- 3,944.- 7,326.- EUR 401-1000 33 22,995.- 13,797.- 10,989.- EUR 1001-2000 35 52,390.- 36,673.- 11,655.- EUR 2001-5000 30 94,759.- 66,331.- 9,990.- EUR 5001-10000 13 87,940.- 61,558.- 4,329.- EUR 10001 und mehr 8 122,465.- 85,726.- 2,664.- Summe 163 388,958.- 269,131.- 54,279.-

Bestimmen Sie die Konzentration des Umsatzes auf die Auftragsgrößenklassen (nicht auf die Aufträ-ge). Welche Empfehlungen sollte B. angesichts von Umsatz- und von Deckungsbeitragsüberlegungen geben? Begründen Sie die Empfehlungen

Aufgabe 22:

Der Geschäftsleitung eines Versenders von Hard- und Software liegen folgende Daten vor:

Auftragsgrößenklasse Anzahl der Aufträge Nettoumsatz

1 150 15,000.- 2 100 35,000.- 3 150 150,000.- 4 80 550,000.- 5 20 250,000.-

Summe 500 1,000,000.-

Für die Auftragserlangung fallen je Auftrag Kosten in der Höhe von EUR 3.- an. Die Kosten für die Auftragsabwicklung setzen sich aus innerbetrieblichen Kosten und den Versandkosten zusammen. Je Auftrag fallen einheitlich EUR 5.- innerbetriebliche Kosten an. Bestellungen aus den Klassen 1 bis 3 werden per Post versandt; die vom Versandhändler getragenen Kosten betragen EUR 70.- pro Auftrag. Die Bestellungen aus den Klassen 4 und 5 werden durch ein Paketunternehmen abgewickelt; dabei entstehen 10% des Umsatzes an Versandkosten. Die Beschaffungskosten der versandten Waren belau-fen sich auf 50% des Nettoumsatzes. Welche Möglichkeiten stehen im vorliegenden Fall zur Verfügung, um bei Auftragsgrößenklassen mit negativen Deckungsbeiträgen ein besseres Ergebnis zu erreichen?

BWL II Kurzfristige und Strategische Erfolgsrechnung Seite 28

Aufgabe 23:

Ein Anbieter von Baumaterialien führt 300 Artikel und liefert an 400 Kunden. Seine Umsätze teilen sich wie folgt auf die Produkte auf:

Produkte mit Umsatz- anteil

Anzahl Produkte

Umsatz bis EUR 5,000.- 50% 150 Umsatz zwischen EUR 5,000.- und EUR 10,000.- 30% 75 Umsatz zwischen EUR 10,000.- und EUR 20,000.- 15% 50 Umsatz über EUR 20,000.- 5% 25

Die Aufteilung der Umsätze auf die Kunden ist folgendermaßen:

Kunden mit Umsatz- anteil

Anzahl Kunden

Umsatz bis EUR 5,000.- 50% 220 Umsatz zwischen EUR 5,000.- und EUR 10,000.- 30% 105 Umsatz zwischen EUR 10,000.- und EUR 20,000.- 15% 50 Umsatz über EUR 20,000.- 5% 25

Ermitteln Sie die Konzentration der Umsätze auf Produkte und auf Kunden. Welche Gefahren resultie-ren allgemein aus hohen Umsatzkonzentrationen?

Aufgabe 24:

Ein Anbieter von Gartenbedarf führt 600 Artikel und liefert diese an 1200 Kunden. Der Umsatz ver-teilt sich wie folgt auf die Artikel bzw. Kunden:

Gruppe Anteil Artikel

Anteil Umsatz

Anteil Kunden

Anteil Umsatz

A 0,025 40% 0,2 25% B 0,1 30% 0,225 25% C 0,625 10% 0,325 25% D 0,250 20% 0,25 25%

Stellen Sie das Grundschema einer Konzentrationsanalyse grafisch dar und erläutern Sie daran den Wertebereich und die Berechnung eines geeigneten Konzentrationsmaßes. Welchen Anforderungen muss die Lorenzkurve genügen? Bestimmen Sie bitte die Konzentration der Umsätze auf die Produkte und die Kunden. Welche Gefah-ren drohen bei einer hohen Umsatzkonzentration? Welche Empfehlung geben Sie dem Anbieter?

BWL II Kurzfristige und Strategische Erfolgsrechnung Seite 29

Aufgabe 25:

Ein Anbieter von Baumaterialien führt 400 Artikel und liefert diese an 800 Kunden. Der Umsatz ver-teilt sich wie folgt auf die Artikel bzw. Kunden:

Gruppe Anzahl Artikel

Anteil Umsatz

Gruppe Anzahl Kunden

Anteil Umsatz

A 10 40% A 160 25% B 40 30% B 180 25% C 100 20% C 200 25% D 250 10% D 260 25%

Bestimmen Sie die Konzentration der Umsätze auf die Produkte und die Kunden. Welche Empfehlun-gen geben Sie dem Anbieter? Begründen Sie Ihre Empfehlungen. Führen Sie aus, ob und gegebenen-falls welche zusätzliche Information Sie benötigen und wie sie zu beschaffen ist, um aussagekräftigere Empfehlungen aus einer Konzentrationsanalyse ableiten zu können.

Aufgabe 26:

Ein Textilunternehmen stellt Kleidungsprodukte in sieben Produktbereichen her. Ein Mitarbeiter aus der Kostenrechnung bietet für das vergangene Jahr folgende Übersicht:

Wind-jacke

Regen-mäntel

Freizeit-jacken

Damen- hosen

Kinder-mäntel

Kinder- jacken

Segler-jacken

Summe

Aufteilung der Kos-ten

60% 20% 8% 4% 4% 2% 2% 100%

Materialkosten 32% 38% 36% 35% 33% 29% 49% - Materialgemeinkosten 5% 5% 5% 5% 4% 4% 5% - Fertigungslöhne 48% 42% 44% 45% 48% 52% 31% - sonstige Kosten* 15% 15% 15% 15% 15% 15% 12% - Summe 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% -

* Abschreibung Maschinen, kalkulatorische Zinsen, Raumkosten, Energie, Instandhaltung, Hilfs-stoffe, Prüflabor usw.

Für die einzelnen Produktbereiche liegen die Materialkosten differenziert nach den Materialien vor. Für die Herstellung einer Windjacke, wovon im letzten Jahr 50,000 produziert worden sind, sind sie nachfolgend beispielhaft angegeben (in Geldeinheiten GE):

Ober- stoff

Futter- stoff

Einlege-stoff

Näh- zwirn

Knöpfe, Kleinteile

Reiß- verschluss

Strick- bündchen

6.70 1.31 2.33 0.44 0.58 2.47 0.73

Die Unternehmensleitung möchte Kosten einsparen. Stellen Sie zunächst die möglicherweise beson-ders wirkungsvollen Ansatzpunkte dar.

Ein Vorschlag von Mitarbeiterseite lautet, einen billigeren Oberstoff für Windjacken einzusetzen (5.80 GE/Jacke). Dies würde jedoch zu einer Erhöhung der Materialgemeinkosten und der Fertigungslöhne für die Fertigung von Windjacken um 3 Prozent führen. Ist dieser Vorschlag aus Kostengründen zu empfehlen, wenn davon auszugehen ist, dass der Absatz von Windjacken im Falle der Verwendung des billigeren Oberstoffes um 5% sinkt und der Preis nicht verändert werden soll? Begründen Sie Ihre Empfehlung.

BWL II Kurzfristige und Strategische Erfolgsrechnung Seite 30

2. Strategische Erfolgsrechnung 2.1 Altersstrukturanalysen Produktlebenszyklus

BWL II Kurzfristige und Strategische Erfolgsrechnung Seite 31

Altersstrukturanalyse einer Produktgruppe

Lebenserwartung des Produkts (in Zeiteinheiten)

x 1 x

xx 2 xx

xxxx 3 xxxx

xxxxxx 4 xxxxxx

xxxxxxxx 5 xxx

Anzahl der Produkte 20 15 10 5 0 100 200 300 400 Umsatz mit Produkten in der Produktgruppe in aktueller Periode in Tsd. EUR

Produkt im Sortiment seit (in Zeiteinheiten)

x 5 x 5 x

xx 4 xx 4 xx

xxxx 3 xxxx 3 xxxx

xxxxxx 2 xxxxxx 2 xxxxxx

xxxxxxxx 1 xxx 1 xxx

20 15 10 5 0 5 10 15 20 0 5 10

Anteil der Produkte in der Anteil der Produkte Anteil der Produkte am Produktgruppe (in %) am Umsatz (in %) Gesamtlagerbestand in der Produktgruppe (in %)

BWL II Kurzfristige und Strategische Erfolgsrechnung Seite 32

Aufgabe 27:

Ein Großhändler führt in der Warengruppe Elektrogeräte 300 Artikel. Die weiteren 2560 Artikel sind zu den drei Warengruppen Kleinmaschinen, EDV-Produkte und Zubehör zusammengefasst. Einige Ar-tikel sind erst seit Kurzem, andere schon seit langer Zeit im Sortiment. Aufgrund der Lieferscheine kann ermittelt werden, seit wann einzelne Artikel geführt werden. Nachfolgende Tabelle gibt an, wel-cher Umsatz in der Warengruppe Elektrogeräte im letzten Quartal aus dem Absatz der Artikel resul-tierte:

Artikel ist seit ... Monaten imSortiment

Anzahl der Artikel im Sortiment

Umsatz mit den Ar- tikeln im letzten Quartal (in EUR)

1-6 13 30,000.- 7-12 18 600,000.- 13-18 17 1,500,000.- 19-24 28 800,000.- 25-30 32 500,000.- 31-36 41 400,000.- 37-42 36 350,000.- 43-48 35 120,000.- 50 80 200,000.-

300 4,500,000.-

Wie sollte ein anzustrebendes Altersprofil der Artikel in einer Warengruppe aussehen? Begründen Sie Ihre Aussage. Bewerten Sie das vorliegende Altersprofil. Entwickeln Sie eine sinnvolle Kenngröße für die „Güte der Altersstruktur“, so dass diese in der kurzfristigen Erfolgsrechnung als aussagefähige Zeitreihe dargestellt werden kann und einen Vergleich mit den anderen Warengruppen erlaubt. Ermit-teln Sie den numerischen Wert dieser Kenngröße. Welche Empfehlungen geben Sie dem Anbieter? Legen Sie dar und begründen Sie, welche zusätzliche Information Sie benötigen, um statt einer Um-satzrechnung eine analoge Deckungsbeitragsrechnung für eine kurzfristige Erfolgsrechnung in der be-trachteten Warengruppe durchführen zu können. Woher sind diese Daten im Einzelnen zu beschaffen?

BWL II Kurzfristige und Strategische Erfolgsrechnung Seite 33

2.2 Bewertung von Investitionen

Konstellation Aggregationsregel Bekannter Kalkulationszinssatz

Kapitalwertmethode: (Annuitätenmethode)

0 1

( )

max A Kr

r T i

01 1( )

max

kurze Planungsperspektive und bekannter Kalkulations-zinssatz

Amortisationsmethode: gesucht: minimales τ mit

tt ( )1

keine Zeitpräferenzen des Entscheiders, unbekannter Kalkulationszinssatz

Interne-Zinsfuß-Methode: gesucht: maximales r mit

( )10

r: Zinssatz

Aufgabe 28: Ein Unternehmen möchte ein neues Möbelhaus errichten. Man rechnet mit 25.8 Mio. Umsatz pro Jahr (t=1), wobei die Umsätze zwar inflationsbedingt nominell um 3% pro Jahr steigen werden, aber erwar-tungsgemäß nicht real. Die Investitionskosten für Gebäude, Grundstück und Einrichtung sowie die Kosten für die Warenerstausstattung werden auf 8.0 Mio EUR veranschlagt. Für die laufenden Kosten wird angenommen, dass sie dem Branchendurchschnitt entsprechen. Aus einem als relevant erachteten Betriebsvergleich (2010) liegen folgende Kalkulationsdaten (Indexwerte) vor.

Umsatz mit MwSt 100.0 Wareneinsatz (ohne Vorsteuer) 52.2

Umsatz - Warenkosten 47.8 MwSt (1-1/(1+r)) r=15% 13.0

Abschlagsspanne (Betriebshandelsspanne) 34.8 Personalkosten 16.3 Mietkosten 5.5 Sachkosten für Raum 1.4 Kosten für Werbung 3.9 Kfz-Kosten 0.8 Fremdkapitalzinsen 1.0 Abschreibungen 1.1 Gewerbesteuer 0.4 sonstige Kosten 3.1

steuerliches Betriebsergebnis 1.3 kalkulatorischer Unternehmerlohn 1.1 kalkulatorische Eigenkapitalzinsen 0.3

betriebswirtschaftliches Betriebsergebnis -0.1

Nach wie vielen Jahren würde sich das Projekt amortisieren? Unterstellen Sie einen kalkulatorischen Zinssatz für das gebundene Kapital von 10%.

BWL II Kurzfristige und Strategische Erfolgsrechnung Seite 34

2.3 Customer Lifetime Value (CLV)

Definition des Customer Lifetime Value

- Grafik 1 -

1tt

0ii)r1(

DICLV

mit: CLVi: Customer Lifetime Value des Kunden i

I: Akquisitionskosten

D: Kundendeckungsbeitrag

r: Kalkulationszinssatz

t: Periode (Jahr)

Definition des Customer Lifetime Value

- Grafik 1 -

1tt

0ii)r1(

DICLV

1tt

0ii)r1(

DICLV

mit: CLVi: Customer Lifetime Value des Kunden i

I: Akquisitionskosten

D: Kundendeckungsbeitrag

r: Kalkulationszinssatz

t: Periode (Jahr)

Möglicher Verlauf der Kundenbindungs-, Erlös-, CLV- und Deckungsbeitragskurve- Grafik 2 -

´92 ´93 ´94 ´95 ´96 ´97 ´98 ´99 ´00 ´01 ´02

Akquisitions-phase

Bindungs-phase

Rückgewinnungs-phase

hoch

mittel

gering

hoch

mittel

gering

hoch

mittel

gering

Kunden-bindung

Erlöse

Kosten

(dynamisch)

Deckungs-beitrag

Akquisition Negativer Vorfall

Erfolgreiche Rückgewinnung

CLV

(statisch)

(Quelle: Bruhn/Georgi/Treyer/Leumann, 2000, S. 180)

Möglicher Verlauf der Kundenbindungs-, Erlös-, CLV- und Deckungsbeitragskurve- Grafik 2 -

´92 ´93 ´94 ´95 ´96 ´97 ´98 ´99 ´00 ´01 ´02

Akquisitions-phase

Bindungs-phase

Rückgewinnungs-phase

hoch

mittel

gering

hoch

mittel

gering

hoch

mittel

gering

Kunden-bindung

Erlöse

Kosten

(dynamisch)

Deckungs-beitrag

Akquisition Negativer Vorfall

Erfolgreiche Rückgewinnung

CLV

(statisch)

´92 ´93 ´94 ´95 ´96 ´97 ´98 ´99 ´00 ´01 ´02´92 ´93 ´94 ´95 ´96 ´97 ´98 ´99 ´00 ´01 ´02

Akquisitions-phase

Bindungs-phase

Rückgewinnungs-phase

hoch

mittel

gering

hoch

mittel

gering

hoch

mittel

gering

Kunden-bindung

Erlöse

Kosten

(dynamisch)

Deckungs-beitrag

Akquisition Negativer Vorfall

Erfolgreiche Rückgewinnung

CLV

(statisch)

(Quelle: Bruhn/Georgi/Treyer/Leumann, 2000, S. 180)

BWL II Kurzfristige und Strategische Erfolgsrechnung Seite 35

Zahlenbeispiel zur Berechnung des CLV für einen Individualkunden

- Grafik 3 -

Jahr 1 2 3 4 5

Umsatzerlös 10.080 9.580 9.105 8.654 8.225Vorlaufkosten 1.520 0 0 0 0begleitende Kosten 100 100 300 100 100variable Kosten 6.900 6.417 5.968 5.550 5.162kundenspezifische Vertriebskosten 750 765 734 661 595kundenspezifische Fertigungsfixkosten 1.800 1.854 1.910 1.967 2.026Folgekosten 0 0 0 0 250Kundendeckungsbeitrag -990 444 193 376 92

Kapitalwert 59,37

(Quelle: Homburg/Daum, 1997, S. 402 f.)

Zahlenbeispiel zur Berechnung des CLV für einen Individualkunden

- Grafik 3 -

Jahr 1 2 3 4 5

Kapitalwert 59,37

(Quelle: Homburg/Daum, 1997, S. 402 f.)

Zahlenbeispiel zur Berechnung des CLV für einen typischen Kunden

- Grafik -

Plandaten:

I 0 = 35: durchschnittliche Kosten der Akquisition eines Kunden in t=0

U 0