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Presales Service im B2B E-Commerce Ecommerce Konferenz 2014, ZÜRICH, 03.03.2014

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Presales Service im B2B E-Commerce

„Mit webbasierten Tools & Lösungen den Presales Prozess optimieren.“

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B2B UMFELD

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Klassischer Verkaufsprozess

Bedürfnis

Kriterien

SucheVergleichen

Kaufen

Die allgemeinen Trends sind auch hier gültig:

• Multi-Channel• Multi-Device• Verschmelzung von Online

& Offline

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Entscheidungsfindung früher

Quelle: McKinsey &Company http://www.mckinsey.com/insights/marketing_sales/the_consumer_decision_journey

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Entscheidungsfindung heute

Bekannte Anbieter Evaluation Entscheidung Kauf

Bedürfnis

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Herausforderung

„57% of a typical purchase decision is made before a customer even talks to a supplier. “

Quelle: CEBhttp://www.executiveboard.com/exbd/sales-service/the-end-of-solution-sales/index.page?hs=sns

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Herausforderung

Evaluation Entscheidung

Es besteht ein erhöhtes Verlangen nach Informationen

• Allgemeine Informationen• Bilder & Muster• Varianten & Optionen• Preise

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Herausforderung

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Herausforderung

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Konsequenz

„The epicenter of consumer-driven marketing is the Internet, crucial during the evaluation phase as consumers seek information, reviews, and recommendations.“

Evaluation Entscheidung

Quelle: McKinsey &Company http://www.mckinsey.com/insights/marketing_sales/the_consumer_decision_journey

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BEISPIEL AUS DER PRAXIS

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Planungsnavigator Schindler AG

„Wie können wir mehr Aufzüge verkaufen?“

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Beispiel Planungsnavigator• Verständnis für den

Kaufprozess• Identifizierung der

involvierten Personen• Erkennen der Bedürfnisse• Einbindung in die

bestehende Strategie

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Entscheidungsfindung

Bekannte Anbieter Evaluation Entscheidung Kauf

Bedürfnis

Architekt

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Kaufprozess• Architekten kaufen keine

Lifte, stehen jedoch am Anfang des Kaufprozesses

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Bedürfnisse erkennen• Finden des richtigen Modells• Einfacher Zugriff auf die CAD

Planungsdaten

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Einbindung in die Strategie• Beratungsprozess wird nicht

ersetzt, sondern ergänzt• Der Planungsnavigator setzt

vor der eigentlichen Beratung an

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Einbindung in die Strategie• Integration in die

Kommunikation

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Online Ausstellung Colibri.ch

„Wie kann der Schreiner animiert werden Produkte von Colibri zu offerieren?“

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Beispiel Colibri.ch• Verständnis für den

Kaufprozess• Identifizierung der

involvierten Personen• Erkennen der Bedürfnisse• Einbindung in die

bestehende Strategie

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Den Prozess kennen

Bekannte Anbieter Evaluation Entscheidung Kauf

Bedürfnis

Endkunde Schreiner

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Kaufprozess• Endkunden bestimmen das

Bestellverhalten• Auswahl via Muster &

Beispielen vor Ort

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Bedürfnisse erkennen• Bessere Möglichkeit zur

Visualisierung• Entscheidungshilfe für den

Kunden• Ausprobieren zahlreicher

Kombinationen

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Einbindung in den Sales Prozess

• Erstellung von PDF mit den gewählten Produkten

• Direktversand per E-Mail an den Hersteller

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HERAUSFORDERUNGEN

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Herausforderungen

„Weshalb könnten Projekte scheitern?“

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Den Verkaufsprozess kennen

Bekannte Anbieter Evaluation Entscheidung Kauf

Bedürfnis

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Den Verkaufsprozess kennen• Datenanalyse (CRM, Tracking)• Interviews (intern und extern)• Beobachtungen• Prototypen bauen und validieren

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Produktdaten pflegen• Verantwortlichkeiten• Aktualisierungsprozesse• Automatisierungen• Schnittstellen zu Umsystemen• Bilder und Dokumente

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Fazit

1 Der Verkaufsprozess unterliegt einem Wandel.

2Intelligente Web Lösungen können helfen diesem Wandel zu begegnen.

3Für ein erfolgreiches Projekt gilt es die Herausforderungen früh zu beachten.

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HERZLICHEN DANK

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