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Herzlich willkommen zum Business Brunch „Sales Performance - Alles zum Thema Vertrieb“

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Miller Heiman

Mehr als 30 Jahre Erfahrung im Aufbau und der Beratung

hoch effizienter und erfolgreicher Vertriebsorganisationen

Weltweit führendes Unternehmen.

Ganzheitliche Analyse, Beratung und Umsetzung

Einige kurze Fakten:

• Mehr als 12.000 Kunden

• Mehr als 1.500.000 Absolventen/innen

• Über 3.000.000 verkaufte Bücher

• Weltweit in mehr als 30 Ländern vertreten

• Programme in 22 Sprachen verfügbar

„Führender Anbieter für Vertriebsprozess-Schulungen“

(Aberdeen Group, Oct. 2009)

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Verbesserung der Umsatzvorschau - Agenda

• Was machen Top-Firmen anders?

• Welchen Nutzen können Sie daraus ziehen?

• Methode zur Verbesserung der Forecastgenauigkeit: Funnel Scorecard

• Methode zur Analyse und zum konsequenten Abschluss Ihrer

Verkaufschancen

• Schlussfolgerungen und Diskussion

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Miller Heiman Sales Best Practices Studie

• Weltweit größte, jährlich durchgeführte Studie zu den

Erfolgspraktiken im Vertrieb mit bisher über 27.000

Teilnehmern

• Enthüllt Trends, Herausforderungen und Chancen heutiger

Vertriebs-umgebungen

Verkäufer

26,7 %

Andere

8,1 %

Führungskräft

e

17,9 %

Vertriebs-

leitung

47,3 %

Nord- und

Südamerika

55 %

EMEA

28 %

APAC

17 %

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Miller Heiman Sales Best Practices Studie

Technologie

Beratung & freie Berufe

Produktion

Healthcare

Andere

Finanzen, Versicherungen & Bankwesen

Dienstleistungsunternehmen

Öl/Gas/Energie

Telekommunikation

Industrie & Chemie

Bauwesen

Transportwesen

Luft- und Raumfahrt, Verteidigung

Gastgewerbe & Gastronomie

Pharmazeutische Industrie

Konsumgüterindustrie

Software: 45,2 % Dienstleistungen: 29,7 % Hardware: 25,1 %

Kapital: 41,5 % Verbrauchsgüter:

30,5 %

Dienstleistungen

28 %

Dienstleistungen:

57,4 %

Equipment:

42,6 %

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Messkriterien: Wachstum im Bereich

• Qualifizierte Verkaufschancen

• Neukunden-Gewinnung

• Kundenbindung

• Verkaufsleistung pro Verkäufer

• Erreichen der Verkaufsvorgaben

Was verstehen wir unter Weltklasse-

Vertriebsorganisationen?

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Andere Weltklasse

85% 39%

Es wurden spezifische Kriterien erarbeitet,

um für unsere Firma akzeptable Zielkunden

zu definieren

Was machen Weltklasse Organisationen anders? Ergebnisse der Miller Heiman Sales Best Practices Studie 2012

+20%

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Andere Weltklasse

91%

Wir nutzen einen standardisierten Prozess

um Verkaufschancen zu qualifizieren

39%

Andere Weltklasse

85% 39%

Es wurden spezifische Kriterien erarbeitet,

um für unsere Firma akzeptable Zielkunden

zu definieren

Was machen Weltklasse Organisationen besser? Ergebnisse der Miller Heiman Sales Best Practices Studie 2012

+20%

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Andere Weltklasse

91%

Wir nutzen einen standardisierten Prozess

um Verkaufschancen zu qualifizieren

39%

Andere Weltklasse

85% 39%

Es wurden spezifische Kriterien erarbeitet,

um für unsere Firma akzeptable Zielkunden

zu definieren

Andere Weltklasse

93% 34%

Unsere Firma hat die Aktivitäten in jeder

Etappe des Verkaufstrichters klar definiert

Was machen Weltklasse Organisationen besser? Ergebnisse der Miller Heiman Sales Best Practices Studie 2012

+20%

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Andere Weltklasse

91%

Wir nutzen einen standardisierten Prozess

um Verkaufschancen zu qualifizieren

39%

Andere Weltklasse

85% 39%

Es wurden spezifische Kriterien erarbeitet,

um für unsere Firma akzeptable Zielkunden

zu definieren

Andere Weltklasse

93% 34%

Unsere Firma hat die Aktivitäten in jeder

Etappe des Verkaufstrichters klar definiert

Unsere Erfolgsindikatoren im Verkauf sind

unseren Unternehmenszielen angepasst

Was machen Weltklasse Organisationen besser? Ergebnisse der Miller Heiman Sales Best Practices Studie 2012

Others World Class

93% 45%

+20%

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Unser Vertriebsmanagement hat hohes Vertrauen

in die Daten unseres CRM Systems?

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Welchen Nutzen können Sie aus dieser Vertriebs-

studie ziehen?

• Sales Performance Meter – Vergleich mit den Worldclass Unternehmen

(12 Fragen)

• Detaillierte Auswertungen (Segmente)

• Firmenweite Teilnahme mit detaillierter Auswertung

• Teilnahme an Studie 2013 – ca. 55 Fragen

• Executive Overview – Sales Best Practices Studie 2012

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Vertriebstrichter - Typen

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Page 14: Vertriebs-Forecast nach Miller Heiman_Alexander Harrer_KP2

Funnel Scorecard – Die Vertriebs-Scorecard

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Funnel Scorecard – Beispiel „won opportunities“

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Page 16: Vertriebs-Forecast nach Miller Heiman_Alexander Harrer_KP2

Funnel Scorecard – Beispiel „lost opportunities“

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Was bringt Ihnen eine Funnel Scorecard?

• Dauerhaftes Tool zur Bewertung

von Sales Opportunities

• Permanenter Maßstab für Erfolgs-

kriterien im Vertrieb

• Sales Best Practice Guidline

• Basis für Coaching Maßnahmen

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Strategisches Verkaufen - Blue Sheet Analyse

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1. Welche Lösung

schlagen wir vor?

2. Wie ist unsere aktuelle

Positionierung?

3. Wie gut passt der potenti-

elle Kunde zu unserer

Firma?

6. Wie bewerten die

einzelnen Kaufbeeinflusser

unsere Lösung und wie

weiß ich, ob diese

Einschätzung korrekt ist?

5. Welchen Nutzen erzielt

jeder einzelne Kaufbe-

einflusser aus meiner

Lösung?

4. Wer sind die Kaufbeein-

flusser; ihre Rollen,

Veränderungsbereit-

schaft und

Einflussgröße?

7. Welche Faktoren

stärken meine Position

und welche sollte ich

beheben oder

neutralisieren?

8. Welche möglichen

Aktionen, die meine

Position stärken,

kann ich daraus

ableiten?

9. Welche Informationen

benötige ich, was sind die

besten Maßnahmen? Wer

wird sie bis wann

erledigen?

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Das KP2 Funnel Modell

Score Card

Durc

hsch

nittlic

he

Zyklu

sze

it

50

%

10

0%

Bewertung Abschluss 100%

Trichter Stufen Identifizierung N/A

Vorqualifizierung N/A

Qualifizierung 20%

Kunden Anforderungen 30%

Lösungsvorschlag 50%

Angebotsstufe 70%

Verhandlung 90%

20 30 55 70 90 80

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Vielen Dank!

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