Finanzberatung eine empirische Analyse bei Young Professionals

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Finanzberatung: Eine empirische Analyse bei Young Professionals Prof. Dr. iur. Julius Reiter, Prof. Dr. habil. Eric Frère, Alexander Zureck MBA und Tino Bensch MBA 2. Auflage, Essen 2013

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Finanzberatung: Eine empirische Analyse bei Young Professionals Prof. Dr. iur. Julius Reiter, Prof. Dr. habil. Eric Frère, Alexander Zureck MBA und Tino Bensch MBA

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Finanzberatung: Eine empirische

Analyse bei Young Professionals

Prof. Dr. iur. Julius Reiter, Prof. Dr. habil. Eric Frère,

Alexander Zureck MBA und Tino Bensch MBA

2. Auflage, Essen 2013

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2 dips Deutsches Institut für Portfolio-Strategien 17. September 2013

Finanzberatung: Eine empirische Analyse bei Young Professionals

Young Professionals sind zur Hälfte Selbstentscheider

Sie treffen ihre Anlageentscheidungen ohne professionelle Hilfe. Insbesondere das Vertrauen gegenüber Bank-

beratern nimmt weiter ab.

Young Professionals kaufen Finanzprodukte online

Wie im Einzelhandel lassen sich Young Professionals beraten und schließen oftmals beim kostengünstigsten Online-

Anbieter ab.

Suboptimales Vertrauensverhältnis zwischen Young Professionals und Finanzberatern

Weiterempfehlungsquote weiterhin auf niedrigem Niveau. Zwei Drittel der Kunden unterstellen dem Finanzberater

eine heimliche Informationsbeschaffung persönlicher Kundendaten.

Kaufentscheidungen basieren auf einer breiten Informationsbasis

Es gibt einen Trend sowohl zum hybriden Bankkunden als auch zum Selbstentscheider.

Allgemeines Finanzverständnis bei Young Professionals ist auf hohem Niveau, aber es mangelt am Finanzprodukt-

verständnis

Sie können Rendite, Risiko und Verfügbarkeit einschätzen. Jedoch spiegelt sich das mangelnde Finanzprodukt-

verständnis im Anlageverhalten der Young Professionals wider. Sie beachten nicht die Provisionsstruktur in

Finanzprodukten, dennoch gibt es eine Tendenz zu einer höheren Investition in den Aktienmarkt.

Mangelnde Aufklärung bei der Honorarberatung

Ein Fünftel der Befragten kann sich unter Honorarberatung nichts vorstellen. Lediglich zwei Fünftel der befragten

jungen Bankkunden sind bereit ein Honorar für die Finanzberatung zu zahlen, wobei die Mehrheit eine

erfolgsabhängige Vergütung präferiert.

Executive Summary

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3 dips Deutsches Institut für Portfolio-Strategien 17. September 2013

Finanzberatung: Eine empirische Analyse bei Young Professionals

Young Professionals sind eine wichtige Zielgruppe für Banken und Versicherungen. Sie stehen am Anfang ihrer Karriere

und verfügen aufgrund ihrer Qualifikation über aussichtsreiche Karriereperspektiven und gute Verdienstaussichten.

Gerade die Gruppe der Young Professionals steht kurz nach dem Start in das Berufsleben vor wichtigen finanziellen

Entscheidungen, um ihren durch die gute Ausbildung gewonnen Lebensstandard im Alter beibehalten zu können. Durch

die Komplexität bestimmter Finanzprodukte fühlen sich viele junge Menschen bei der privaten Altersvorsorge und der

langfristigen Geldanlage überfordert und sind affin für die Finanzberatung.

Das dips Deutsches Institut für Portfolio-Strategien an der FOM Hochschule untersucht in der vorliegenden Studie zum

zweiten Mal das Verhältnis zwischen Kunden und Finanzberatern. Der Fokus liegt auf der Zielgruppe der Young

Professionals, da diese sowohl heute als auch in Zukunft eine wichtige Rolle für die Finanzindustrie spielen. Die

Ausbildung in finanziellen Angelegenheiten wird für diese Zielgruppe immer wichtiger, da Eigenwahrnehmung und

objektive Kenntnisse in finanziellen Angelegenheiten stark voneinander abweichen können. Die Studie gibt dabei

dezidierten Aufschluss über folgende Fragestellungen:

1) Wie viel sparen Young Professionals und wie viel legen sie für die Altersvorsorge monatlich zurück (Sparquote)?

2) Wem vertrauen Young Professionals die persönlichen Finanzen an (Ansprechpartner für Finanzen)?

3) Wo kaufen Young Professionals Finanzprodukte (Vertriebskanal)?

4) Wie beurteilen Kunden ihr Verhältnis zum Finanzberater?

5) Welche Informationsquellen nutzen Young Professionals im Kaufentscheidungsprozess?

6) Wie beurteilen Young Professionals ihr Finanzverständnis? Wie ist diese Eigenwahrnehmung objektiv zu werten?

7) In welche Finanzprodukte investieren die Anleger (Anlageverhalten)?

8) Wie stehen Young Professionals zur Honorarberatung?

Ausgangssituation

Litera

tur:

Rosenberg

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2013):

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5.

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Finanzberatung: Eine empirische Analyse bei Young Professionals

Feldzugang

Online Campus der FOM Hochschule und Verteiler des dips Deutsches Institut für Portfolio-Strategien

Zielgruppe/Teilnehmer

Studierende und Lehrende der FOM Hochschule sowie Externe

Dauer der Feldphase

12.07.2013 bis 09.08.2013

Anzahl der ausgewerteten Fragebögen

n = 322

Beteiligte Personen

Prof. Dr. iur. Julius Reiter

Prof. Dr. habil. Eric Frère

Alexander Zureck MBA

Tino Bensch MBA

Das dips dankt dem KCS KompetenzCentrum für Statistik und Empirie (www.fom-kcs.de) an der FOM Hochschule für

den Panel-Zugang sowie die Programmierung der Befragung.

Datensatz

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65

35

Geschlecht (n = 318)

männlich

weiblich

Angaben in Prozent

5 dips Deutsches Institut für Portfolio-Strategien 17. September 2013

01 | Teilnehmerstruktur

Jung, in fester Partnerschaft und kinderlos

40

47

13

Familienstand (n = 321)

ledig

in festerBeziehung

verheiratet

Angaben in Prozent

8

92

Haben Sie Kinder? (n = 318)

ja

nein

Angaben in Prozent

19

26

35

0 10 20 30 40

Angaben in Jahren

Alter (n = 322)

Maximum Durchschnitt Minimum

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PLZ-Gebiete

(n = 299)

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01 | Teilnehmerstruktur

Hohes Bildungsniveau

8

73

3 15

Berufsabschluss (n = 318)

keinen Abschluss

abgeschlosseneAusbildung/Lehre

Meisterbrief

anderer Abschluss

Angaben in Prozent

50

24

9

8

1 7

Akademischer Abschluss (n = 314)

keinen Abschluss

Bachelor (Universität/FH)

Diplom/Magister/Staatsexamen (Universität/FH)

Master (Universität/FH)

Promotion

anderer Abschluss

Angaben in Prozent

8

8%

7

3%

9

4%

5

14%

4

41% 3

4% 0

1%

1

5%

2

10%

6

9%

Erläuterungen zur Teilnehmerstruktur

Die Befragten sind im Durchschnitt 26 Jahre alt. Das

Höchstalter beträgt 35 Jahre. Die Teilnehmer sind

überwiegend in einer festen Partnerschaft und verfügen

über ein hohes Einkommen.

Die Teilnehmer sind vorwiegend Studierende der auf

wirtschaftswissenschaftliche Studiengänge ausgerichteten

FOM Hochschule. Die Studienteilnehmer verfügen daher

neben einem hohen Bildungsniveau über ein

ausgeprägtes wirtschaftliches Verständnis.

Die meisten Standorte der FOM befinden sich in

Nordrhein-Westfalen, dies spiegelt sich in der Teilnehmer-

struktur wider.

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21

26

14

1

Wo führen Sie Ihr Gehaltskonto? (n = 322)

Sparkasse

Genossenschaftsbank/Raiffeisenbank

Privatbank (z. B. Deutsche Bank, Commerzbank, …)

Online-Bank (z. B. Cortal Consors, Comdirect, …)

beim freien Finanzberater(z. B. MLP)

Angaben in Prozent

7 dips Deutsches Institut für Portfolio-Strategien 17. September 2013

01 | Teilnehmerstruktur

Hohes Nettoeinkommen und hohe Sparquote

1

4

11

18

19

15

8

24

0 EUR

1 bis 50 EUR

51 bis 100 EUR

101 bis 200 EUR

201 bis 300 EUR

301 bis 400 EUR

401 bis 500 EUR

mehr als 500 EUR

0 5 10 15 20 25

Wie viel Geld sparen Sie durchschnittlich pro Monat? (n = 317)

Angaben in Prozent

13 16

30

22

10

3

2

3

0 5 10 15 20 25 30

0 EUR

1 bis 50 EUR

51 bis 100 EUR

101 bis 200 EUR

201 bis 300 EUR

301 bis 400 EUR

401 bis 500 EUR

mehr als 500 EUR

Wie viel investieren Sie davon pro Monat in Ihre private Altersvorsorge?

(n = 304)

Angaben in Prozent

2283

1800

0 500 1000 1500 2000 2500Angaben in EUR

Nettoeinkommen (n = 297)

Median Mittelwert

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12

29

49

von Bekannten im persönlichen Umfeld

von einem unabhängigen Finanzberater

von einem Berater bei meiner Hausbank (Sparkasse,Genossenschaftsbank oder Privatbank)

ich treffe meine Entscheidungen ohne Beratung

Angaben in Prozent

Wie lassen Sie sich hauptsächlich in finanziellen Angelegenheiten (insb. Geldanlage) beraten? (n = 322)

Die Hälfte der Kunden benötigt keinen Finanzberater

Young Professionals vertrauen überwiegend sich selbst, wenn es um die persönlichen Finanzen geht. Während ein Jahr

zuvor nur 23% der Befragten ihre Finanzentscheidungen ohne Finanzberater getroffen haben, liegt der Anteil der

Selbstentscheider in diesem Jahr mehr als doppelt so hoch.

Verglichen mit den Ergebnissen aus dem letzten Jahr wenden sich die Kunden insbesondere von Banken ab, wenn es

um die Finanzberatung geht. Die Anzahl derjenigen, die sich von einem unabhängigen Berater oder von einem

Bekannten aus dem persönlichen Umfeld beraten lassen, ist auf Vorjahresniveau. Die Ergebnisse der Befragung

unterstützen Ergebnisse vergleichbarer Studien, wonach sich Kunden von Banken entfernen. Gründe hierfür können

neben dem durch die Krise allgemein schlechter gewordenen Image der Finanzindustrie mangelnde Innovationskraft und

der Wunsch nach einer unabhängigen Beratung sein.

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02 | Ansprechpartner für Finanzen

Banken sind für Young Professionals unattraktiv

Litera

tur:

Cofinpro

(2013).

Reiter,

J. et al. (

2013).

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4

14

38

44

sonstiges

beim freien Finanzberater

beim Finanzberater bei meiner Hausbank

im Online-Banking/Online-Brokerage

Angaben in Prozent

Wo kaufen Sie die Finanzprodukte? (n = 322)

Online ist der wichtigste Vertriebskanal

Der wichtigste Kanal für den Absatz von Finanzprodukten ist das Internet. 44% der Befragten kaufen ihre

Finanzprodukte online. Mit 38% ist der Finanzberater bei der Hausbank die zweitwichtigste Anlaufstelle für den Kauf von

Finanzprodukten.

Die hohe Anzahl derjenigen, die ihre Finanzprodukte im Internet kaufen, bestätigt, dass das Bankgeschäft immer

digitaler wird. Banken und Finanzdienstleister erreichen Kunden daher am besten, wenn sie ihre Online-Angebote

entsprechend den Kundenbedürfnissen optimieren. Entscheidend ist wie Vergleichsstudien zeigen, dass der Kunde das

Angebot der Bank nicht nur über das klassische Online-Banking vom heimischen PC erreicht, sondern auch über mobile

Endgeräte. Banken und Finanzdienstleister mit örtlicher Präsenz erreichen Kunden entsprechend am besten, wenn sie

ihr Angebot im Internet mit dem lokalen Angebot abstimmen.

9 dips Deutsches Institut für Portfolio-Strategien 17. September 2013

03 | Erwerbsquelle von Finanzprodukten

Kombination aus Online- und Offline-Angebot entscheidet

Litera

tur:

ING

(2013).

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29

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beim Finanzberater bei meiner Hausbank

beim freien Finanzberater

im Online-Banking/Online-Brokerage

0 10 20 30 40 50 60 70

Angaben in Prozent (Mehrfachnennungen)

Wo kaufen Sie die Finanzprodukte? (n = 163) Hinweis:

Befragte, die bei Frage „Wie

lassen Sie sich hauptsächlich in

finanziellen Angelegenheiten

(insb. Geldanlage) beraten?“ „Ich

treffe meine Entscheidungen

ohne Beratung.“ angegeben

haben, wurden an dieser Stelle

ausgeschlossen.

Ein Viertel lässt sich beraten und kauft anschließend online

Den Ergebnissen zufolge kaufen 28% der Befragten Finanzprodukte online, obwohl sie eine Beratung in Anspruch

genommen haben. Fast dieselbe Anzahl der Kunden weichen, trotz Beratung, zum Kauf auf freie Finanzberater aus.

Dieses Ergebnis verdeutlicht die noch mangelhafte Online-Positionierung von Banken und Finanzdienstleistern. Sie

erreichen nicht das gesamte Potenzial, denn die Ergebnisse bestätigen, dass Finanzberatungskunden nicht

zwangsläufig am Beratungspunkt die Finanzprodukte kaufen.

Die Ergebnisse sollten für Banken ein Anreiz sein ihre traditionellen Vergütungsstrukturen für die Finanzberatung auf den

Prüfstand zu stellen. Die klassische Entlohnung über durch den Vertragsabschluss generierte Provisionen erscheint

nicht zielführend für Banken, wenn Kunden den Abschluss online tätigen. Banken und Finanzdienstleister müssen die

Qualität der Beratung stärker in den Fokus stellen. Dann ist eine entsprechende Entlohnung für die Beratung, wie z.B.

ein Honorar, auch leichter umsetzbar.

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03 | Erwerbsquelle von Finanzprodukten

Finanzberater leisten oft Arbeit ohne entlohnt zu werden

Litera

tur:

Blo

chin

g,

B. et al. (

2013).

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62

Würden Sie Ihren Finanzberater an Freunde weiterempfehlen? (n = 310)

nein

ja

Angaben in Prozent

Weiterempfehlungsquote hat sich verbessert

Im vergangenen Jahr lag die Weiterempfehlungsquote bei

rund 57%. Somit hat sich das Ergebnis leicht verbessert.

Der Grund hierfür liegt vermutlich an der allgemeinen guten

wirtschaftlichen Entwicklung und der aktuellen Stabilisierung

der Finanzmärkte.

Die aktuellen Probandenmeinungen spiegeln die Aussagen

des vergangenen Jahres wider. Die Befragten zweifeln nach

wie vor die Neutralität und Unabhängigkeit des Beraters an.

Das Vertrauen ist zudem durch den Verkaufsdruck der

Berater gering.

Konkretere Aussagen sind wegen der relativ allgemein

gehaltenen Fragestellung aber nicht möglich.

Contra-Stimmen

„mein" Finanzberater wechselt häufig

„Provisionsdenken" der Berater weit verbreitet, so dass

ich mich lieber selbst informiere

Bankberater gehen zu sehr nach vorgegebenem

Schema der Bank vor und beraten zu wenig individuell

Bankberater unkooperativ und nicht entgegenkommend

beide Berater reden zu viel unnützes Zeug und

versuchen immer (ohne Erfolg), mir Zeug

aufzuschwatzen, das ich nicht haben möchte

das Vertrauen in meinen Finanzberater ist zu gering

Pro-Stimmen

(externe) Informationen durch den Finanzberater

können helfen, müssen aber kritisch hinterfragt werden.

Insofern kann er/sie empfohlen werden, aber man

sollte ihm/ihr nicht blind vertrauen

aufgrund einer sehr vertrauensvollen Zusammenarbeit

aus Überzeugung

Beratungstermine ab 18 Uhr möglich, komplette

Produktpalette vorhanden

bin sehr zufrieden, hohe Kompetenz vom Berater, ist

immer erreichbar, sehr zuverlässig

er ist vertrauenswürdig

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04 | Weiterempfehlungsquote des Finanzberaters

Es mangelt noch immer an Vertrauen

Litera

tur:

Reiter,

J. et al. (

2013).

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4

7

13

27

32

32

49

Sonstiges

ja, über Homepagetracking (Analyse des Surfverhaltens)

ja, über Beziehungen zu persönlichen Kontakten in…

ja, über Suchmaschinen (Google, Yahoo, …)

nein

ja, über Soziale Netzwerke (Facebook, Xing, …)

ja, über Auskunfteien (SCHUFA, …)

Angaben in Prozent (Mehrfachnennungen)

Glauben Sie, dass sich der Finanzberater außerhalb der Geschäftsbeziehung ohne Ihr Wissen weitere Informationen zu Ihrer Person beschafft? (n = 322)

Finanzberater nutzen verstärkt Online-Informationen der Kunden

Die Ergebnisse bestätigen das Misstrauen der jungen Kunden gegenüber Finanzberatern. Junge Kunden mutmaßen,

dass sich Finanzberater ohne ihr Wissen weitere Informationen beschaffen. Die Annahme des Bestehens von

Informationsasymmetrien zwischen Kunde und Berater wird durch die Ergebnisse unterstützt.

Die geringe Weiterempfehlungsquote von nur 62% ist ein Indiz für eine gestörte Vertrauensbasis. Die Vermutung, dass

Finanzberater Informationen ohne Einwilligung des Kunden sammeln, schadet der Kundenbeziehung. Die Unwissenheit

über die tatsächlich gesammelten und in der Beratung verwendeten Informationen führt zur Skepsis gegenüber dem

Finanzberater.

Eine hohe Bedeutung in diesem Kontext besitzt das Internet. Obwohl die Kunden wissen, dass ihre Daten für

kommerzielle Zwecke verwendet werden, gehen sie im Internet meist sehr offen mit persönlichen Daten um. Mehr als

zwei Drittel der jungen Bankkunden geht davon aus, dass sich der Finanzberater heimlich Kundeninformationen

beschafft.

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05 | Weitere Informationsquellen

Informationsasymmetrien schaden der Vertrauensbasis

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60 59 57 54

44 39

36

21

11 7

3 2

0

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20

30

40

50

60

70

An

gab

en

in

Pro

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eh

rfach

nen

nu

ng

en

)

Welche der vorliegenden Informationsquellen beziehen Sie in

den Kaufentscheidungsprozess eines Finanzprodukts ein? (n = 322)

Traditionelle Informationsquellen sind kaufent-

scheidend

Das Internet ist mittlerweile der wichtigste Absatzkanal für

Finanzprodukte. Die Kaufentscheidung trifft der

Bankkunde hingegen mit traditionellen Informations-

quellen. Informationen vom Anbieter sowie Informationen

aus der Presse und aus Testberichten sind für die

Kaufentscheidung ausschlaggebend.

Suchmaschinenoptimierung

Ebenso wie in anderen Bereichen spielen Suchmaschinen

im Rahmen der Informationsbeschaffung eine wichtige

Rolle. Bankkunden wollen keine Werbung erhalten,

sondern über Suchmaschinen Lösungsmöglichkeiten für

ihre Bedürfnisse finden.

Freunde und Bekannte schaffen Vertrauen

Mehr als ein Drittel der Befragten informiert sich bei

Freunden und Bekannten, wenn es um den Kauf eines

Finanzproduktes geht. Für Banken können Freunde und

Bekannte wichtige Multiplikatoren sein.

Social Media als unterstützendes Medium

Die Ergebnisse verdeutlichen, dass Social Media als

alleinige Informationsquelle für Bankkunden nicht

ausreicht. Social Media ist somit ein ergänzendes Medium

der Informationsübermittlung von Banken.

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05 | Informationsquellen im Kaufentscheidungsprozess

Informationsvielfalt und Vertrauen sind entscheidend für den Kauf

Litera

tur:

ING

(2013).

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9

2 1

1 2 3 4 5 6

0

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15

20

25

30

35

40

< sehr gut sehr schlecht >

An

gab

en

in

Pro

zen

t

Wie würden Sie generell Ihr eigenes Verständnis von Finanzthemen

beschreiben? (n = 319)

Gutes Finanzverständnis

Die Ergebnisse der letztjährigen Untersuchung wurden

bestätigt. Die Befragten verfügen nach eigener Aussage

über ein tendenziell gutes allgemeines Finanzverständnis.

Der Anteil derjenigen, die nach eigener Einschätzung

über ein sehr schlechtes Finanzverständnis verfügen, ist

mit 12% im Vergleich zum vergangenen Jahr (2012: 17%)

leicht gesunken.

Insgesamt liegt das Finanzverständnis nach wie vor auf

einem sehr hohen Niveau. Die Ergebnisse aus der

vorangegangenen Studie haben sich erneut bestätigt.

Die Umfrage bestätigt nicht die Ergebnisse anderer

Studien, wonach die Finanzbildung in Deutschland nur

gering ausgeprägt ist.

Dies kann darauf zurückzuführen sein, dass das

subjektive vom objektiven Wissen abweicht. Sprich: die

Befragten erkennen nicht, dass sie über geringes Wissen

in Bezug auf die persönlichen Finanzen verfügen.

Ein weiterer Grund für die abweichenden Ergebnisse

dürfte in der spezifischen Zielgruppe liegen, die durch ihr

gewähltes Studienfach affin für wirtschaftliche Themen ist.

14 dips Deutsches Institut für Portfolio-Strategien 17. September 2013

06 | Eigenes Finanzverständnis

87% schätzen ihr Finanzverständnis eher gut ein

Litera

tur:

ING

(2013).

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49 48 45 44 43 43

25 24 19 17

13 13

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0

10

20

30

40

50

60

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80

Tage

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In welchen Finanzprodukten haben Sie Ihr Geld angelegt? (n = 322)

Traditionelle Finanzprodukte

Die Studienergebnisse bestätigen die Ergebnisse aus

dem Vorjahr. Junge Bankkunden favorisieren nach wie

vor traditionelle Finanzprodukte.

Im Gegensatz zu den Vorjahresergebnissen ist die

Aktienquote jedoch mit 49% im Vergleich zu 20% deutlich

höher. Somit nutzen die Teilnehmer die Chance an der

positiven Kapitalmarktentwicklung zu partizipieren.

Bei der Auswahl differenzieren Young Professionals

weiterhin nicht zwischen provisionsbasierten und Finanz-

produkten ohne Provision. Dies zeigt sich insbesondere

darin, dass der Anteil aktiv gemanagter und mit einer

höheren Provision versehener Fonds mit 43% größer ist

als der von passiv gemanagten Fonds, deren Anteil bei

13% liegt. Allerdings gibt es hier auch eine Steigerung

von knapp 10% im Vergleich zum Vorjahr, sodass

ersichtlich ist, dass junge Anleger kritischer werden.

Die Ursache für den hohen Anteil provisionsbasierter

Anlageprodukte kann man zum einen auf die progressive

Vermarktung, zum anderen auf die staatliche

Unterstützung im Rahmen der privaten Altersvorsorge

(z.B. Bauriester bzw. fondsbasierte Riesterrente)

zurückführen. Young Professionals berücksichtigen bei

ihrem Anlageverhalten nicht in vollem Umfang die

negativen Folgen von Kosten und Provisionen.

15 dips Deutsches Institut für Portfolio-Strategien 17. September 2013

07 | Anlageverhalten

Anleger investieren meist in provisionsgetriebene Finanzprodukte

Page 16: Finanzberatung eine empirische Analyse bei Young Professionals

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9

8

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Welche Honorarvarianten entsprächen Ihren Vorstellungen am ehesten?

(n = 309)

nachBeratungsstunden

prozentual amAnlagevolumen

Pauschalbetragpro Jahr

erfolgsabhängig

38

43

19

Sind Sie bereit für die Finanzberatung ein Honorar zu zahlen? (n = 322)

ja

nein

kann ich nichtbeurteilen

Vergütungssysteme in der Finanzberatung

In Deutschland ist die provisionsgestützte Finanzberatung vorherrschend. Der Finanzberater erhält vom Kunden für

seine Dienstleistung keine direkte Entlohnung. Die Vergütung erfolgt über Zuwendungen der Anbieter bzw. Emittenten

der Finanzprodukte. Honorarberatung ist eine vielfach diskutierte Alternative zur Provisionsberatung. Hierbei erhält der

Honorarberater für seine Dienstleistung keine Provision, sondern wie z.B. ein Rechtsanwalt ein Honorar vom Kunden.

Die Befragten sehen in der Honorarberatung zum Teil eine Alternative zur klassischen provisionsgestützten

Finanzberatung. Rund ein Fünftel der Befragten kann die Honorarberatung nicht beurteilen. Dies deutet darauf hin, dass

die Allgemeinheit nicht über ausreichende Informationen zur Honorarberatung verfügt. Die Probanden sind nicht bereit,

eine Pauschale für die Beratungsleistung zu zahlen. Sie präferieren eine erfolgsabhängige Entlohnung des

Finanzberaters. Ein Viertel der Befragten sieht eine Entlohnung nach Beratungsstunden als Alternative.

Die Ergebnisse zeigen, dass zur Etablierung der Honorarberatung verstärkt Aufklärungsarbeit geleistet werden müsste.

Die Befragten sind mit den Gegebenheiten nicht vertraut, sodass sie die Entwicklungen nicht umfänglich nachvollziehen

können.

16 dips Deutsches Institut für Portfolio-Strategien 17. September 2013

08 | Honorarberatung

Mangelnde Aufklärung bei der Honorarberatung

Angaben in Prozent

Page 17: Finanzberatung eine empirische Analyse bei Young Professionals

17 dips Deutsches Institut für Portfolio-Strategien 17. September 2013

Finanzberatung: Eine empirische Analyse bei Young Professionals

1) Wie viel sparen Young Professionals und wie viel legen sie für die Altersvorsorge monatlich zurück (Sparquote)?

Young Professionals sparen mit bis zu 300 EUR monatlich mehr als der Bundesdurchschnitt. Dabei legen sie rund

100 EUR im Monat für die Altersvorsorge zurück.

2) Wem vertrauen Young Professionals die persönlichen Finanzen an (Ansprechpartner für Finanzen)?

Young Professionals vertrauen überwiegend auf eigene Entscheidungen bei der Auswahl von Finanzprodukten.

Knapp die Hälfte ist Selbstentscheider. Die übrigen Young Professionals sind mehrheitlich hybride (vorinformierte)

Bankkunden.

3) Wo kaufen Young Professionals Finanzprodukte (Vertriebskanal)?

Finanzprodukte werden verstärkt online erworben. Selbst diejenigen Young Professionals, die sich beraten lassen,

nutzen oftmals im Anschluss an die Beratung das Internet zum Kauf der Finanzprodukte. Hier sind Parallelen zu

anderen Branchen wie z.B. dem Einzelhandel erkennbar. Auf diesen Trend muss sich die Finanzbranche einstellen.

4) Wie beurteilen Kunden ihr Verhältnis zum Finanzberater?

Die hohe Selbstentscheiderquote und wachsende Anzahl an hybriden Kunden bei Young Professionals lässt sich auf

eine gestörte Vertrauensbasis zu Finanzberatern zurückführen. Kunden können nicht einschätzen, welche

Informationen der Finanzberater über ihre Person eingeholt hat und wie er diese für seine Beratung nutzt. Knapp die

Hälfte der Probanden geht davon aus, dass der Berater Schufa oder Soziale Netzwerke zur Informations-

beschaffung verwendet.

5) Welche Informationsquellen nutzen Young Professionals im Kaufentscheidungsprozess?

Junge Bankkunden informieren sich umfassend über verschiedene Informationskanäle, z.B. Presse und Internet, zu

unterschiedlichen Anlagemöglichkeiten und Finanzprodukten. Social Media spielt dabei eine untergeordnete Rolle.

Fazit

Page 18: Finanzberatung eine empirische Analyse bei Young Professionals

18 dips Deutsches Institut für Portfolio-Strategien 17. September 2013

Finanzberatung: Eine empirische Analyse bei Young Professionals

6) Wie beurteilen Young Professionals ihr Finanzverständnis? Wie ist diese Eigenwahrnehmung objektiv zu werten?

Das allgemeine gute Finanzverständnis weicht von dem Finanzproduktverständnis ab. Der tatsächliche Wissens-

stand über Finanzprodukte ist unzureichend, um Finanzprodukte im Detail zu beurteilen.

7) In welche Finanzprodukte investieren die Anleger (Anlageverhalten)?

Young Professionals ignorieren trotz ihres Bildungsstandes und ihres Finanzverständnisses die negativen Effekte

von Kosten und Provisionen bei Finanzprodukten in Zeiten niedriger „sog.“ risikoloser Renditen (Niedrigzinsphase

und risikoloser Zins nahe 0%). Dies ist z.B. in der Altersvorsorge bei Riesterprodukten erkennbar.

8) Wie stehen Young Professionals zur Honorarberatung?

Die Akzeptanz der Honorarberatung ist bei Young Professionals gering. Dies lässt sich einerseits auf die hohe

Selbstentscheiderquote zurückführen, andererseits liegt es an fehlender Aufklärung zur Honorarberatung: Ein

Fünftel kann sich nichts unter Honorarberatung vorstellen.

Fazit

Page 19: Finanzberatung eine empirische Analyse bei Young Professionals

19 dips Deutsches Institut für Portfolio-Strategien 17. September 2013

Finanzberatung: Eine empirische Analyse bei Young Professionals

Für Kunden

Verbesserung des Finanzproduktverständnisses

Kunden müssen alle Konsequenzen im Rahmen eines Finanzgeschäfts beurteilen können. Ist dies nicht gegeben,

sollten sie auf den Vertragsabschluss verzichten.

Überprüfung der Vertragsdetails

Kunden profitieren bei der Auswahl des geeigneten Finanzprodukts von einer kritischen Prüfung des Vertragswerks.

Kunden gewinnen langfristig, wenn sie neben den Chancen und Risiken auch die Gebührenstruktur eines

Finanzprodukts kritisch beim Erwerb hinterfragen.

Umgang mit persönlichen Daten

Kunden sollten kritisch hinterfragen, welche Informationen sie dem Finanzberater preisgeben. Weiterhin sollten sie

den Umgang mit ihren persönlichen Daten, insbesondere im Internet, restriktiv handhaben. Öffentlich zugängliche

personenbezogene Daten können von der Finanzbranche strategisch und in der Beratung verkaufspsychologisch

genutzt werden.

Handlungsempfehlungen

Page 20: Finanzberatung eine empirische Analyse bei Young Professionals

20 dips Deutsches Institut für Portfolio-Strategien 17. September 2013

Finanzberatung: Eine empirische Analyse bei Young Professionals

Für Banken

Suchmaschinenoptimierung

Suchmaschinen sind im Kaufentscheidungsprozess für Bankkunden eine wichtige Informationsquelle. Eine

Suchmaschinenoptimierung erscheint erforderlich, um Kunden entsprechende Informationen zur Verfügung stellen

zu können.

Abstimmung des Filial- und Internetangebots

Banken profitieren von einem auf das Kundenbedürfnis ausgerichteten Angebot im Internet. Die Optimierung des

Vertriebsweges Internet bei gleichzeitiger Abstimmung mit lokalen Angeboten erscheint sinnvoll.

Optimierung der Vergütungsstruktur

Die Gruppe der Selbstentscheider und der Online-Käufer wächst. 25% der Kunden lassen sich in Banken und bei

Finanzdienstleistern beraten, kaufen aber die Finanzprodukte im Anschluss online. Dies steht im Zusammenhang

mit gestörtem Vertrauen in die Unabhängigkeit und Kompetenz der Finanzberatung. Entlohnungssysteme im

Rahmen der Beratung sollten überprüft und die Qualität der Beratung gegenüber den Kunden deutlicher

herausgestellt werden.

Handlungsempfehlungen

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Finanzberatung: Eine empirische Analyse bei Young Professionals

Für den Gesetzgeber

Reduzierung Vertragskomplexität bei Finanzprodukten

Die Transparenz bei Finanzprodukten ist nicht gegeben. Die Komplexität sollte reduziert und die Transparenz,

insbesondere in Bezug auf Kosten und Provisionen, muss erhöht werden. Bei gesetzlicher Verpflichtung der

Anbieter zur Offenlegung aller Kosten einer Kapitalanlage in Euro und Cent könnte der Anleger unter

Berücksichtigung dieser Kosten von sich aus prüfen, welcher absolute Betrag seiner Anlagesumme überhaupt in die

Substanz des Produktes fließt und wie viel „weiche Kosten“ keinem Gegenwert entsprechen.

Unabhängige Beratung fördern

Der Trend zum Selbstentscheider und Online-Kauf bei Finanzprodukten nimmt zu. Dies steht im Zusammenhang mit

dem Vertrauensverlust in die Finanzberatung. Ein Fünftel der Befragten kann sich unter Honorarberatung, also

unabhängiger Beratung ohne Provisionsvergütung, nichts vorstellen. Es sollte durch den Gesetzgeber ein Berufsbild

des Honorarberaters mit qualifizierter Berater-Ausbildung und verbindlichen Qualifikationsanforderungen etabliert

werden. Die Verpflichtung für Anbieter, Finanzprodukte als Alternativangebot mit provisionsfreien Nettotarifen

anzubieten, könnte den Markt für unabhängige Beratung fördern.

Finanzbildung

Die Finanzbildung sollte als fester Bestandteil in die Schulausbildung integriert werden.

Handlungsempfehlungen

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Finanzberatung: Eine empirische Analyse bei Young Professionals

Bloching, B., Otto, A., Luck, L., Kötter, H., Kiene, R., Franke, M. (2013): Dem Kunden auf der Spur - Wie wir in einer

Multichannel-Welt wirklich einkaufen Chancen für Handel und Hersteller, in: Roland Berger Strategy Consultants (Hrsg.),

think:act Study, München 2013.

ING (2013): Financial Empowerment in the Digital Age, 2013.

Reiter, J., Frère, E., Zureck, A., Bensch, T. (2013): Finanzberatung: Eine empirische Analyse bei Young Professionals,

Essen 2013.

Rosenberg, M. (2008): Young Professionals to Management: “’Don’t Try to Be Our Friends’, in: The CPA Journal, 2008,

Iss. February, p. 14.

SCHUFA Holding AG (Hrsg.) (2013): SCHUFA Kredit-Kompass 2013, Wiesbaden 2013.

Literaturhinweise

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Finanzberatung: Eine empirische Analyse bei Young Professionals

Das dips Deutsches Institut für Portfolio-Strategien ist die finanzwirtschaftliche Forschungseinrichtung der FOM

Hochschule für Oekonomie & Management in Essen. Mit über 21.000 Studierenden ist die FOM die größte private

Hochschule Deutschlands. Erfahrene Dozenten aus Wissenschaft und Wirtschaft führen Präsenzvorlesungen an 32

Standorten in Deutschland durch. Die international ausgerichtete Hochschule wendet sich vorwiegend an Berufstätige,

die sich neben ihrer betrieblichen Tätigkeit akademisch qualifizieren wollen.

Der Fokus der wissenschaftlichen Arbeit richtet sich insbesondere auf praxisrelevante Problemstellungen des Corporate

Finance-Managements. Hauptforschungsfelder in diesem thematischen Kontext sind:

Corporate Finance-Management

Strategische Asset Allocation/Optimized Indexing/Quantitative Investment-Modelle

Financial Compliance

Unterstützt wird die Forschung des dips durch den mit renommierten Wissenschaftlern, Finanzanalysten und

Vermögensverwaltern besetzten Fachbeirat sowie das akademische Netzwerk der FOM Hochschule – eine der

bedeutendsten privaten Hochschule in Deutschland.

dips Deutsches Institut für Portfolio-Strategien

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Ihre Ansprechpartner

dips Deutsches Institut für Portfolio-Strategien gemeinnützige GmbH

Leimkugelstraße 6

D-45141 Essen

www.fom-dips.de

[email protected]

+49 (0) 201 81004-179

Prof. Dr. iur. Julius Reiter, Fachbeiratsvorsitzender

[email protected]

Prof. Dr. habil. Eric Frère, Direktor

[email protected]

Alexander Zureck MBA, Projektmanager

[email protected]

Tino Bensch MBA, Projektmanager

[email protected]

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Finanzberatung: Eine empirische Analyse bei Young Professionals

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Finanzberatung: Eine empirische Analyse bei Young Professionals

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GmbH oder seitens ihrer Organe noch seitens der FOM Hochschule für Oekonomie und Management gemeinnützige GmbH oder ihrer

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Inhalte nur der Information und sind insbesondere nicht als Aufforderung zum Kauf oder Verkauf eventuell erwähnter Wertpapiere oder

als Empfehlung zur Umsetzung eventuell beschriebener Anlagestrategien zu interpretieren. Dementsprechend haften das dips, die FOM

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