Konflikte lösen

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Ein Medienprodukt der karp | communication company BILDUNG aktuell Das eMagazin für Management, Personalwesen und Weiterbildung #11 02.11.2010 KONFLIKT-LÖSUNG Was tun, wenn die Fetzen fliegen Tipps für ein besseres Betriebsklima: Warum es klüger ist, Konflikte nicht eskalieren zu lassen und wie Sie sich im Streitfall richtig verhalten. Foto: istockphoto

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Was tun, wenn die Fetzen fliegen? Tipps für ein besseres Betriebklima: Warum es klüger ist, Konflikte nicht eskalieren zu lassen und wie Sie sich im Streitfall richtig verhalten

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Ein Medienprodukt der karp | communication company

BILDUNGaktuell Das eMagazin für Management, Personalwesen und Weiterbildung

#1102.11.2010

KONFLIKT-LÖSUNG

Was tun, wenn die Fetzen fliegen Tipps für ein besseres Betriebsklima: Warum es klüger ist, Konflikte nicht eskalieren zu lassen und wie Sie sich im Streitfall richtig verhalten.

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„Ein Verkäufer hatte früher mehrere Jahre Zeit, um produktiv zu werden. Heute verlangt man bereits oft im ersten Jahr, dass er viel mehr bringt, als er kostet“, schreibt Prof. Dr. Karl Pinczolits. Kein Grund zum Verzweifeln, der Verkaufsprofi weiß, wie Sie noch besser werden. ab Seite 12

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» Themen. Autoren. Inhalte.

Herausgeber: Alexander Karpkarp | communication companyLayout & Grafik: Anton Froschauer Redaktion & Anzeigenverwaltung:Siegfriedgasse 52/19, 1210 WienE-Mail: [email protected]: www.bildungaktuell.at

Medieninhaber & Herausgeber:karp | communication companywww.karp.atSiegfriedgasse 52/19, 1210 WienGrundlegende Richtung: Journali-stisch unabhängige Berichterstattung und Hintergrundberichte zu den

Themen Aus- und Weiterbildung, Karriere, Lernen, Bildungspolitik.Hinweis: Bei allen personenbezo-genen Bezeichnungen gilt die ge-wählte Form für beide Geschlechter. Alle im Inhalt angeführten Preis- und Terminangaben sind vorbehalt-

lich Druckfehler und Änderungen. Bezahlte Texte sind als „Werbung“ gekennzeichnet.COPYRIGHT: Alle Rechte vorbe-halten. Übernahme und Nutzung der Daten bedarf der schriftlichen Zustimmung des Herausgebers.

„Mit Social Media sind Sie dort präsent, wo Meinungen gemacht und Kaufentscheidungen getroffen

werden“, schreibt Claudia Hilker. Die Marketing-Expertin weiß, warum immer mehr Unternehmen auf Facebook & Co

setzen und gibt Tipps für den Einstieg. ab Seite 3

„Im Konflikt möchte man gerne gewinnen, aber es gibt immer eine Zeit danach“, warnt Mag. Christian Albert. Deshalb empfiehlt der Konfliktbeauftragte der Universität Wien: Spannungen erkennen. Denn Konflikte weiten sich aus, wenn sie verschleppt werden. ab Seite 7

Impressum

Arbeitgeber brauchen ein glaubwürdiges Image, damit sie den „War for Talents“ gewinnen. Denn: „Jeder Employer- Branding-Strategie sollte eine Identifikation der Mitarbeiter mit der Arbeitgebermarke vorausgehen“, rät die Recruiting-

Expertin Mag. Heike Schreiner, ab Seite 10

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Business-Events: Länder, Städte und Hotels konkurrieren darum, der beste Treffpunkt für Kongresse, Tagungen und Firmen-Veranstaltungen zu sein. Österreich und Wien sind hier Spitzenreiter, aber auch Destinationen wie Schottland locken mit außergewöhnlichen Angeboten. ab Seite 15

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Wir sind alle FreundeFacebook, Twitter, YouTube und Co. sind längst mehr als ein schnelllebiger

Trend: Warum soziale Netzwerke für Unternehmen so wichtig sind und wie sie diese erfolgreich einsetzen können, erklärt Claudia Hilker

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ob Konzern, Mittelstand oder Einzelkämpfer: Die sozialen Netzwerke sind für Unternehmer jeder Größe interessant. Der große Vorteil von Social Media ist der direkte Austausch mit den Kunden. Durch den offenen Dialog mit Kun-den eröffnen sich völlig neue Möglichkeiten.

Investieren in Social MediaNach einer Umfrage des Bundesverbands Di-gitale Wirtschaft (BVDW) gaben mehr als 80 Prozent der befragten Unternehmen an, dass die Budgets für Social Media steigen. Der Grund liegt darin, dass man viele Zielkunden mit klassischer Werbung nicht mehr erreicht. Für die Markenkommunikation, PR, Kunden-betreuung und den Vertrieb wird deshalb So-cial Media immer wichtiger. Schon heute ist für viele Branchen eine aktive Social-Media-Präsenz selbstverständlich. Branchen wie Handel, Telekommunikation und Tourismus sind dabei Vorreiter.

Chancen und Risiken Den sozialen Netzwerken gehört die Zukunft, sagen die Befürworter. Die Skeptiker befürch-ten Datenmissbrauch (insbesondere bei Fa-cebook), Verlust von Intimsphäre und Krimi-nalität. Gerade Social-Media-Anfänger soll-ten sich zunächst einen Überblick verschaffen, welche Chancen und Gefahren in den sozialen Netzwerken verborgen sind.

Marketing der ZukunftSocial Media sind kein Hype, sondern das Marketing der Zukunft. Gerade KMU ste-hen vor der Herausforderung, diese neuen »

Viele Kunden sind über klassisches Marke-ting nicht mehr erreichbar. Gleichzeitig explo-dieren die Nutzerzahlen in Social Media: Fa-cebook hat ein Plus von 55 Prozent auf 571 Mio. Besucher pro Monat im Jahresvergleich erzielt. Twitter legt um 84 Prozent auf 94 Mio. Besucher zu. Auch die Nutzungszeit hat sich verlängert: Für Deutschland hat Nielsen 12 Millionen Nutzer ermittelt, die durchschnitt-lich dreieinhalb Stunden täglich in Social Net-works verweilen. Für Unternehmer wird es immer schwieriger, Kunden über klassisches Marketing zu erreichen.

Die neue Macht des KundenIn sozialen Medien vernetzen sich immer mehr Menschen miteinander. Sie stellen Tex-te, Bilder und Videos ins Netz. Sie teilen mit, was sie gerade tun, und bewerten die Inhal-te anderer Nutzer. Viele Marketing-Experten beschreiben das als Revolution, weil sich die Machtverhältnisse, Kommunikationsmuster und Kaufentscheidungen massiv verändern. Netzwerke werden deshalb in Zukunft immer wichtiger für das Marketing.

Freunden vertraut man mehrLaut Nielsen wird Social Media für Unterneh-men immer relevanter. So vertrauen bereits 61 Prozent der Menschen bei ihrer Kaufent-scheidung der Online-Empfehlung von Freun-den. Von klassischer Werbung lassen sich da-gegen gerademal nur noch 14 Prozent beein-flussen. Soziale Netzwerke wie XING, Face-book, Twitter stellen somit eine Chance dar, Zielkunden im Web effektiv zu erreichen. Egal,

Zehn Beispiele für den erfolgreichen Social-Media-EinsatzWie bei jeder Marketing-Aktion sollte Ihr Social-Media-Engagement Ihre Unternehmensziele unterstützen. Es folgen zehn vereinfachte Praxis-Beispiele, wie das konkret aussehen kann.

1. Sie wollen Ihre Leistungen an eine social-media-affine Zielgruppe vermarkten und Ihre Investitionen dafür niedrig halten: Facebook kann für Sie interessant sein.

2. Sie wollen sich mit gleichgesinnten Kollegen zeit- und ortsunabhängig austauschen: Die Business Community XING kann für Sie relevant sein.

3. Sie wollen eine Community zu Ihrem Produkt aufbauen, um Kundenbindung zu erzeugen: Ein Corporate Blog kann für Sie interessant sein, der Frosta Blog ist ein Beispiel dafür.

4. Sie möchten die Kreativität von Menschen online nutzen, um Innovationen für Ihre Produkte zu gewinnen: Beschäftigen Sie sich mit Crowdsourcing, Tchibo Ideas ist ein Praxis-Beispiel dafür.

5. Sie wollen die Inhalte Ihrer Website oder Ihres Blogs automatisch einer größeren Leserschaft zugänglich machen: Ein RSS-Feed kann eine Lösung sein.

6. Sie suchen neue Mitarbeiter und wollen Kosten für Personalberater einsparen: LinkedIn kann für Sie interessant sein.

7. Sie wollen sich lokal kostengünstig online vermarkten: Präsentieren Sie sich auf Qype.de.

8. Sie haben bundesweite Geschäftskontakte und wollen kostspielige Geschäftsreisen für das Erstgespräch einsparen: Dann ist ein persönliches Webvideo auf YouTube empfehlenswert.

9. Sie wollen neue Kunden online gewinnen und ihnen vorab eine Gratis-„Kostprobe“ online geben: Webmeetings, Web- konferenzen oder Webinare können für Sie interessant sein.

10. Sie wollen erfahren, wie über Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und Ihre Mitbewerber am Markt gesprochen wird: Webmonitoring und Social Media Monitoring bieten dazu vielfältige Möglichkeiten. G

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Sie diese vier Fragen, bevor Sie mit Social Me-dia starten:1. Welche Zielkunden will ich mit Social Me-

dia erreichen? 2. Wo sind meine Zielkunden im Netz prä-

sent?3. Was sagen die Menschen über mich, mein

Unternehmen und meine Dienstleistungen?4. Welche Inhalte (Audio, Video, Artikel) kon-

sumiert meine Zielgruppe am liebsten?

Das Wichtigste im Überblick• Soziale Netzwerke sind für viele Menschen

selbstverständlich geworden.• Unternehmer können soziale Netzwerke

zur Kundenbindung und zum Neugeschäft nutzen – auch für regionale Marketing- und Vertriebsaktivitäten.

• Zum Einstieg bietet sich Xing an: Profil an-legen, Netzwerk aufbauen, Kompetenz zeigen, Geduld haben.

• Authentisch, offen und ehrlich kommuni-zieren ist extrem wichtig. ■

Claudia Hilker ist Unternehmensberaterin für strategische Marketing-Kommunikation. Sie berät Kunden in Marketing, Public Rela-tions und Social Media. Die Marketing-Exper-tin gibt Seminare, Trainings und Vorträge. Zu-dem ist sie Autorin des Buches „Social Media für Unternehmer“ (Linde Verlag). Drei weite-re Bücher der Autorin: „Kunden gewinnen und binden“, „WOW-Marketing“ und „Web 2.0 in der Finanzbranche“.

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Chancen für sich zu erschließen. Das Internet ist zum wichtigen Informationsmedium ge-worden. Eine statische Unternehmenswebsei-te reicht heute nicht mehr aus. Klassische Ein-weg- und Marken-Kommunikation funktionie-ren auch nicht mehr. Kunden und Konsumen-ten suchen den Dialog untereinander und mit den Anbietern. Ein aktives Managen der eige-nen Online-Reputation sowie Webmonitoring sind also erforderlich. Die neuen Chancen liegen darin, neue (Ver-kaufs-)Kanäle zu nutzen, den Kundenstamm zu vergrößern und den Umsatz zu steigern. Mit Social Media sind Sie dort präsent, wo Meinungen gemacht und Kaufentscheidungen getroffen werden. Sie steigern Ihren Bekannt-heitsgrad und optimieren die externe Kommu-nikation. Außerdem finden Sie einfacher neue Kooperationspartner.Besonders wirksam wird Social Media für Sie, wenn Sie die virale Verbreitung von Inhalten nutzen. Dann ist es auch möglich, die Mei-nungsführerschaft anzustreben. Dabei sind Kundenempfehlungen und Erfahrungsberich-te wichtige Inhalte in Social Media. Sie gewin-nen einen interaktiven Dialog, direktes Feed-back und neue Möglichkeiten zur Kundenbin-dung.

Welche Ziele verfolgen Sie? Wenn Sie als Unternehmer Social Media nut-zen, dann definieren Sie zunächst Ihre Ziele. Finden Sie heraus, wo sich Ihre Zielkunden on-line treffen. Vielleicht treffen sie sich bei Face-book mit Freunden, bei Xing zum Networken und möglicherweise bei Twitter. Beantworten

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IN EIGENER SACHE

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Widerstand, Streit und Ungerechtigkeit kommen auch in den besten Unternehmen vor. Wie Führungs-kräfte Spannungen entschärfen können, verrät Mag. Christian Albert im Interview.

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BILDUNGaktuell: Was kann man im Rah­men der Konfliktberatung für jemanden tun, der gerade in einem Konflikt steckt?MAG. CHRISTIAN ALBERT: Zeit fürs Zuhören investieren. In der Regel ist es hilfreicher, Fra-gen zu stellen, als Antworten parat zu haben. Die Frage „Wer hat schuld“ ist unwichtig im Gegensatz zu der Frage, wie Sie Ihre konkrete Konfliktsituation am besten lösen oder zumin-dest bewältigen können.

Was ist überhaupt ein Konflikt? Woran er­kenne ich, dass ich etwas tun muss?Unterschiedliche Interessen, Meinungen, Be-dürfnisse und Arbeitsweisen zwischen Indi-viduen, Teams und Organisationseinheiten bergen immer ein gewisses Konfliktpotenzi-al. Nicht alles, was uns Schwierigkeiten be-

reitet, ist schon ein Konflikt. Erst, wenn etwa eine existierende Spannung von uns Besitz ergreift, erst wenn sie droht, uns nicht mehr loszulassen und die Gedanken nur mehr um sie zu kreisen beginnen, erst dann würde ich von einem Konflikt sprechen. Erst dann wird es meiner Meinung nach gefährlich und man sollte etwas tun. Von vorschnellem Handeln kann aus der Erfahrung allerdings nur abge-raten werden. Konflikte erfassen den ganzen Menschen. Wer aber weiß, was mit ihm ge-schieht, kann verhindern, zum Opfer des Kon-flikts zu werden.

Wie kann ich durch mein Verhalten ver­hindern, dass ein Konflikt, der bereits eskaliert ist, weiter eskaliert?Selbst dann, wenn man die Macht hätte, ist »

KONFLIKT LÖSUNG

EXPERTEN-GESPRÄCH

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es fast immer auch im eigenen Interesse klü-ger, die Eskalation zu vermeiden. Fünf Grund-sätze sollten die Basis für eine vernünftige He-rangehensweise an Konflikte bilden: Erstens sollte man strategisch denken. Im Konflikt möchte man natürlich gerne gewinnen, aber es gibt eine Zeit danach. Man will oder muss schließlich noch weiterhin mit dem Konflikt-beteiligten auskommen. Zweitens sollte man möglichst keine Gefühle verletzen. Drittens, auf Empfindlichkeiten verzichten. Denn je we-niger man die Frechheiten des Gegenüber be-achtet, desto besser ist es fast immer. Dann sollte man viertens den eigenen Standpunkt klar vertreten. Dabei sollte Klarheit vor falsch verstandener Harmonie gehen. Und fünftens gilt es, eine Einigung vor Sieg und Niederlage anzustreben. Denn alles andere zieht meistens Folgekonflikte nach sich.

Wie verhalte ich mich als Führungskraft im Konfliktfall?Im Wesentlichen gelten natürlich auch die fünf oben genannten Grundsätze. Eine Führungs-kraft sollte aber noch auf Folgendes beson-ders achten: Sie müssen Ihre Gefühle im Griff behalten und souverän auch dann handlungs-fähig bleiben, wenn Ihnen eigentlich der Sinn nach emotionalen Reaktionen steht. Und Sie müssen bei Konflikten mit Ihren Mitarbeitern oder zwischen Ihren Mitarbeitern möglichst ausgleichend wirken und dafür sorgen, dass ein Konflikt nicht auf Dauer das Klima vergif-tet und die erfolgreiche Weiterarbeit gefähr-det. Verkürzt gesagt, gilt es handlungsfähig zu bleiben, die Probleme aktiv anzupacken, da

Konflikte sich ausweiten, wenn sie verschleppt werden. Weiters sollte gerade eine Führungs-kraft strategisch denken und agieren.

Was kann ich als Führungskraft tun, um Konflikte zu vermeiden?Konflikte sind dort, wo gearbeitet wird, prak-tisch unvermeidbar. Das Auftreten bestimm-ter Konflikte kann aber selbstverständlich ver-hindert werden. Häufig kann man dadurch vorbeugen, dass man mögliche Konfliktquel-len oder Stresssituationen rechtzeitig erkennt und ihnen vorbeugend begegnet, die „Frie-densbereitschaft“ der Mitarbeiter fördert. Da-bei kann es sich etwa um den Abbau von Vor-urteilen handeln, um Schaffung von Mitgestal-tungsmöglichkeiten sowie das Vorleben eines positiven Verhaltens im zwischenmenschli-chen Umgang. Weiterhin hilft es, bestimmte Personen konsequent voneinander zu trennen oder an klar abgegrenzten Aufgaben arbeiten zu lassen. Menschen, die sich instinktiv nicht mögen, kann man nicht zu Harmonie zwingen, indem man sie ständig zusammenführt. Wich-tig ist es auch, rechtzeitig Spielregeln für die Zusammenarbeit zu entwickeln, die Kompe-tenzen zu klären oder eindeutige Prioritäten festzulegen.

Wenn ich einen Konflikt anspreche, be­steht dann nicht die Gefahr, dass alles nur noch schlimmer wird?Werden Konflikte nicht rechtzeitig erkannt und angesprochen, eskalieren sie nahezu immer. Außerdem sollte jeder Konflikt auch zum An-lass genommen werden, um daraus für die Zu-

kunft etwas zu lernen. Wenig hilfreich ist die Frage „Wer hat die Schuld“. Wichtiger wäre die Frage: „Wie können wir verhindern, dass dieser Konflikt so oder so ähnlich noch einmal ausbricht?“ Wer an einem guten Betriebskli-ma interessiert ist, sollte Konflikte also anspre-chen, sich aber sehr gut überlegen, wem ge-genüber und in welcher Form er oder sie dies tut. Üblicherweise wird der bzw. die unmit-telbare Dienstvorgesetzte die zuständige An-sprechperson sein, an die man sich in mög-lichst sachlicher Form wendet. Dort, wo Kon-fliktberatungsstellen eingerichtet sind, soll-te sich der Betroffene zunächst vertraulich an diese wenden, um sich beraten zu lassen, wie eine heikle Konfliktsituation lösungsorientiert angesprochen werden kann.

Wie kann ich mich auf ein konflikt­trächtiges Gespräch vorbereiten?Als Hilfestellung können folgende Fragen die-nen: Was sind die eigentlichen Streitpunkte? Die eigenen und die der Gegenseite? Was ist für einen selbst der wichtigste Streitpunkt? Welcher der der Gegenseite? Wie sind die ei-genen Erfahrungen in der Konfliktbearbei-tung mit der Gegenseite? Positiv oder negativ? Was lernt man selbst daraus? Was will die Ge-genseite genau? Welche vertrauensbildenden Maßnahmen können ergriffen werden? Gibt es alternative Lösungsmöglichkeiten, damit bei-de Seiten profitieren? Kann man den Konflikt schrittweise lösen? Welche Formen der Kon-fliktbereinigung sind möglich? Vier-Augen-Ge-spräch, moderiertes Gespräch oder Vermitt-lung oder Begleitung durch Dritte? Und: Wel-

che Sicherheiten werden benötigt, um Zuge-ständnisse machen zu können?

Wie kann man anderen Menschen im Konfliktfall helfen?Menschen, die in einem Konfliktfall um Hil-fe gebeten werden, fühlen sich meist aufge-fordert, für einen der beiden Gegner Partei zu ergreifen. Wer wirklich helfen will, sollte ge-nau das nicht tun. Menschliche Anteilnahme ja, einseitige Parteinahme nein. Klärend wirkt in jedem Fall geduldiges Zuhören und bewer-tungsfreies Nachfragen. Versuchen Sie, die Gefühle und im Konflikt frustrierten Grundbe-dürfnisse der Hilfesuchenden zu beschreiben. Fragen Sie nach, ob Ihre Vermutungen zutref-fen. Erst dann, wenn man Sie ausdrücklich da-rum bittet, geben Sie einen Rat. ■

Mag. Christian Albert ist Konfliktbeauftragter der Universität Wien und bietet allen Univer-sitäts-Mitarbeiterinnen und -Mitarbeitern Rat und Unterstützung bei Problemen im Kontext ihrer Tätigkeit. Zudem leitet er am bfi Wien den neuen Lehrgang „KonfliktexpertIn in Un-ternehmen und Organisationen“. Dieser Lehrgang dient u.a. als Zusatzqualifi-kation für Personalentwickler, Führungskräf-te, Team- und Abteilungsleiter. Ein Informationsabend findet am 22. März 2011 am bfi Wien statt. Lehrgangsstart ist am 29. April 2011.

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EXPERTEN-GESPRÄCH

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Seite 14BILDUNGaktuell 10/2010

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RECRUITING

HELDEN VON MORGENSie wollen die besten Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter? Brauchen Experten und Talente in Ihrem Unternehmen? Dann gilt es einiges zu beachten. Warum gezieltes Employer Branding unverzichtbar ist, verrät Mag. Heike Schreiner

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In Zeiten des „War for Talents“ wird Employer Branding ein immer wichtige-res Tool, um die richtigen Bewerberinnen und Bewerber für das eigene Unter-nehmen zu gewinnen. Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sind das wichtigste Kapital eines Unternehmens. Wie kann ich potenzielle Arbeitnehmer von mei-ner Arbeitgebermarke überzeugen? Welche Strategien setze ich für gezieltes Employer Branding ein? Mit diesen und anderen Fragen beschäftigen sich Un-ternehmen, die ihre Arbeitgebermarke stärken und sich klar positionieren wol-len, täglich. Die Kreation einer eigenen, einzigartigen Identität steht dabei »

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im Vordergrund, denn nur so lassen sich die besten Köpfe gewinnen. Letztere wiederum steigern die Wettbewerbsfähigkeit des Unter-nehmens am Markt. Und wie der „War for Ta-lents“ schon lehrt: Experten gibt es leider nicht wie Sand am Meer.Ein glaubwürdiges Image als Arbeitgeber lässt sich mit den beiden Konzepten Corporate Brand und Employer Brand entwickeln. Je-der Employer-Branding-Strategie sollte aller-dings eine Identifikation der Mitarbeiter mit der Arbeitgebermarke vorausgehen. Der Weg zum positiven Arbeitgeberimage führt letzt-endlich nur über die Mitarbeiter – diese blei-ben einfach immer die Botschafter des Unter-nehmens. Die Corporate Brand definiert die Unterneh-mensmarke, sozusagen das Bild des Unterneh-mens, das in den Köpfen einzelner Personen verankert ist. Sie verleiht dem Unternehmen ein einzigartiges Image, macht es von ande-ren unterscheidbar und erhöht den Wiederer-kennungswert. Während die Employer Brand als Zielgruppe vorrangig Mitarbeiter und das Management anspricht, richtet sich die Cor-porate Brand an alle Bereiche: Kunden, Liefe-ranten, Behörden, Medien etc. Die Unterneh-mensmarke ist immer die Basis für die Arbeit-gebermarke. Die Employer Brand verankert demnach die Werte eines Unternehmens und diese sind letztlich für die Bewerber relevant. Unternehmenskultur und -philosophie unter-stützen dabei, sich vom Wettbewerb zu unter-scheiden und glaubwürdig zu sein. Wie kreiere ich meine „Employer Brand“? Ei-ner Strategieentwicklung geht meist ein Un-

unterstützen Unternehmen meistens bei der Bewerberauswahl, weil sie die entsprechende Zielgruppe am besten kennen. Firmenpräsentationen oder Workshops er-möglichen Unternehmen in kleinerem Rah-men potenzielle Arbeitnehmer kennenzuler-nen. Besonders bei Workshops besteht die Möglichkeit, sich bereits im Vorhinein ein Bild der Fähigkeiten eines Bewerbers durch geziel-te Aufgabenstellungen zu machen. Viele Un-ternehmen „outsourcen“ bereits die Organi-sation dieser Events an die Career Center der Universitäten. Die Königsdisziplin der Employer-Branding-Events sind vermutlich Karrieremessen. Auf Österreichs größter Karrieremesse, der Career Calling, informieren sich auf einen Schlag bis zu 5.000 Besucher vor Ort bei Personalis-

ternehmens-Check voraus. In Fall des Emplo-yer Branding ist es sinnvoll, wenn Human Re-sources, Marketing und Unternehmenskom-munikation eng zusammenarbeiten und die bestehenden Unternehmensstrategien analy-sieren. Haben die beteiligten Abteilungen ein-mal alle Maßstäbe für die passende Employer-Branding-Strategie gesetzt, wird in der Regel mit den Personalmarketing-Aktivitäten gestar-tet. Hier gibt es mittlerweile die verschiedens-ten Kanäle: von Stellenanzeigen, Broschüren, Events, Firmenpräsentationen über Karriere- tage, Karrieremessen, Workshops, Video- Recruiting bis hin zu Social-Network-Plattfor- bis hin zu Social-Network-Plattfor-men wie XING, Facebook oder Twitter. Am besten angelt man sich seine Zielgruppe aber dort, wo sie zu Hause ist: am Campus der Uni-versitäten oder FHs. Die Career Center vor Ort

RECRUITING

ten und Unternehmensvertretern über Karri-erechancen in den jeweiligen Unternehmen. Umso wichtiger ist auch ein freundliches Auf-treten der Mitarbeiter der Unternehmen, die die Arbeitgebermarke nach außen definieren. „You never get a second chance to make a first impression“ steht somit nicht nur für Bewer-ber auf der Tagesordnung, sondern auch für Unternehmensvertreter. Der erste Eindruck über Unternehmenskultur und -philosophie entscheidet, ob dieser Arbeitsplatz der richti-ge sein könnte. Messen sind allgemein gese-hen ein idealer Ort, um Kontakte zu knüpfen, die nachhaltig sind. Zusammengefasst geht es darum, die „Per-sönlichkeit“ zu zeigen, die in der Employer-Branding-Strategie für die eigene Arbeitge-bermarke festgelegt wurde. Dabei stets in sich konsistent zu bleiben, ist die große Herausfor-derung für alle Beteiligten. Denn: Unterneh-menskultur wird von jedem einzelnen Unter-nehmensvertreter im Gespräch mit dem Be-werber transportiert. ■

Mag. Heike Schreiner ist Geschäftsführerin des „ZBP Career Center“ an der Wirtschafts-universität Wien. Das Zentrum für Berufspla-nung zählt europaweit zu den führenden Re-cruiting-Dienstleistern für junge Wirtschafts-akademikerinnen und -akademiker.

Tipp: Career Calling 10 – Die Karrieremesse der WU, TU Wien und BOKU am 11. Novem-ber. Austria Center Vienna, U1 Kaisermühlen.

ÒÒKlick! www.zbp.at

Die Königsdisziplin der Employer-Branding-Events sind Karrieremessen: Wichtig ist das Auftreten der Mitarbeiter. Sie definieren die Arbeitgebermarke nach außen.

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MEHR POWER IM VERKAUF

Sie glauben, Sie sind top im Verkauf? Es geht immer noch besser. Ab in den Ring, denn Ihre Konkurrenz schläft nicht. So kommen Sie schneller zum Abschluss: schlagkräftige Tipps von Prof. Dr. Karl Pinczolits

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Wer die richtigen Kunden zur rechten Zeit mit den richtigen Produkten betreut, ist erfolgreicher. Produktivität bedeutet, wertvolle Kunden von weniger wertvollen Kunden zu unterscheiden. Prof. Dr. Karl Pinczolits

planlos zur falschen Zeit betreut, der ist garan-tiert erfolglos!“ Die gesamte Menschheit kauft immer mehr in immer kürzeren Zeiteinheiten ein. Wenn wir die vergangenen vierzig Jahre betrach-ten, dann haben sowohl die Anzahl der Ver-käufer, als auch die Anzahl der Verkaufsakte und damit der Abschlüsse real stark zugenom-men. Vor allem aber hat sich die Geschwin-digkeit, wie verkauft wird, dramatisch gestei-gert. Was ist passiert? Die gesamte Mensch-heit kauft immer mehr in immer kürzeren Zeit-einheiten. Das ist der simple Hauptgrund. Das hatte bereits gewaltige Auswirkungen in den letzten vierzig Jahren auf den Beruf des Ver-käufers. Ein Verkäufer hatte früher mehrere Jahre Zeit, um zum Beispiel produktiv zu wer-den. Heute verlangt man bereits oft im ers-ten Jahr, dass er viel mehr bringt, als er kostet. Im Schnitt muss jeder, der verkauft, je nach Branche alle zwei bis sieben Jahre das Dop-pelte von seinen Produkten und Dienstleistun-gen verkaufen, um das gleiche Gehalt und da-mit das gleiche Einkommen mit dem gleichen Kaufwert zu bekommen. »

Ein Sechstel aller berufstätigen Menschen in einer entwickelten Volkswirtschaft sind im Vertrieb und Verkauf beschäftigt. Jeder die-ser Verkäufer hat unausgeschöpfte Potenziale. Naturgemäß sind es bei jedem Verkäufer an-dere. Aber es gibt keinen Verkäufer der Welt, der nicht noch mehr verkaufen kann, als er be-reits verkauft hat! Wie kann ich als Verkäufer immer mehr und noch mehr verkaufen? Wie ist das möglich? Jeder Verkäufer kann seine Produktivität um 30 Prozent steigern. Fünf Er-folgsfaktoren können dabei helfen:1. Aktivitäten vermehren: Dadurch steigen

Ihre Chancen. Konkret bedeutet das, die Ver-kaufszeit, die Anzahl der Kontakte und die Chancen zu optimieren.

2. Die richtigen Aktivitäten setzen: So kon-zentrieren Sie sich aufs Wesentliche. Hier soll eine Konzentration auf die Schlüsselaktivitä-ten und die richtige Reihenfolge der Aktivitä-ten erfolgen.

3. Produktiver werden: Das heißt, die richti-gen Aktivitäten bei den besten Kunden aus-zuführen. Dabei werden die richtigen Kunden mit den richtigen Produkten angesprochen.

4. Besser verkaufen: Dadurch beschleunigen Sie jeden Geschäftsfall und verbessern die Trefferquoten.

5. Geplant verkaufen: Um leichter die Zie-le erreichen zu können. Selbststeuerung und Selbstwirksamkeit sind die beiden Schlüssel zum geplanten Verkaufen.

Die Gegenthese zu den fünf Faktoren beweist, dass der Ansatz in der Praxis erfolgreich ist. „Ein Verkäufer, der unwichtige Kunden mit den falschen Aktivitäten, selten und auch noch

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Potentiale. Management. Perspektiven.

Diplomlehrgänge:

Management und FührungskompetenzInformationsabend: 09.11.2010, 17:00 UhrLehrgangsstart: 19.11.2010

Systemisches Coaching für die Führungspraxis Informationsabend: 15.11.2010, 18:00 UhrLehrgangsstart: 17.12.2010

TrainerIn für Wirtschafts- und SozialkompetenzLehrgangsstart: 22.11.2010

Berufsorientierung und KarriereberatungLehrgangsstart: 26.11.2010

Seminar

Social Media – Marketing im Web 2.0Seminardauer: 16.12.2010, 09:00 – 17:10

bfi Wien AkademieJohann-Böhm-Platz 1 / B / 5. OG – Catamaran, 1020 WienInformation & Beratung: bfi Wien, Alfred-Dallinger-Platz 1, 1034 WienTel.: +43 1 811 78-10100E-Mail: [email protected]

bfi Wien Akademie für (angehende) Führungskräfte

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Rasch und unkompliziertEin weiterer Ansatzpunkt, den Sie zur Beein-flussung der Professionalität zur Verfügung haben, ist der konkrete Verkaufsakt oder ein konkretes Geschäft. Hohe Qualität beim Ver-käufer bedeutet, einen Verkaufsakt professi-onell zu bearbeiten. Hier geht es darum, von den ersten Kontakten zu Kunden bis zu einer langjährigen Geschäftsbeziehung die Abwick-lung der Verkaufsaktivitäten zu rationalisieren. Je länger, je manipulationsintensiver, je kom-plizierter ein einzelner Verkaufsakt ist, um so niedriger ist die Produktivität. Einen hohen Deal Flow erreichen Sie, wenn Sie den Kun-den schnell und unkompliziert betreuen kön-nen. Wer viele Verkaufsakte rasch und un-kompliziert abwickelt, wird vom Kunden ge-schätzt und ist produktiver.

Machbares möglich machenNoch eine wichtige Form von Professionali-tät, ist die Ihrer eigenen Arbeitsorganisation. Sie setzen dann Ihre Arbeitskraft optimal ein, wenn Sie weder unterfordert noch überlas-tet sind. Eine gute Selbststeuerung erhöht die Produktivität, indem sie die Möglichkeiten des Marktes in machbare Aktivitäten umlegt. ■

Prof. Dr. Karl Pinczolits ist seit 30 Jahren im Verkauf und als Berater tätig. Er ist Geschäfts-führer der MCD-Unternehmensberatung, die auf Wachstumsberatung spezialisiert ist. Prof. Dr. Karl Pinczolits ist Autor mehrerer Bücher zum Thema Verkauf.

ÒÒKlick! www.pinczolits.at

Keine GleichbehandlungProfis vermeiden die Gleichbehandlung von Aufgaben und Aktivitäten. Nicht jede Aktivität bringt den gleichen Erfolg und oft wird schon damit der vertriebliche Erfolg erhöht, indem nur die Reihenfolge der auszuführenden Ak-tivitäten verändert wird. Sie steigern ihre Pro-duktivität, indem sie sich auf die wichtigen Aufgaben konzentrieren und versuchen, den Anteil dieser an ihren Gesamtaktivitäten zu er-höhen.

Verkaufen bei den besten KundenProfis können besser verkaufen, indem sie die Auswahl ihrer Zielgruppen oder teilweise auch ihrer Märkte beeinflussen. Wer die richti-gen Kunden zur rechten Zeit mit den richtigen Produkten betreut, ist erfolgreicher. Produk-tivität bedeutet, wertvolle Kunden von weni-ger wertvollen Kunden zu unterscheiden und dann entsprechend zu betreuen. Die Anzahl der richtigen Aktivitäten zur richtigen Zeit bei Ihren Kunden und Märkten ist hier der Schlüs-sel zu höherer Produktivität. Wenn Sie profi-tablere Kunden optimal betreuen, steigern Sie Ihre Produktivität.

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?Es ist an der Zeit,

wieder menschlich zu werden

Engagiert genug

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Das Verkaufstraining mit Prof. Dr. Karl Pinczolits findet am 10. November 2010 von 09.00 Uhr bis 17.00 Uhr am WIFI Managementforum in Wien statt.

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BILDUNGaktuell 11/2010

FIRMEN-EVENTS

Eine Bonusrunde für das TeamBesondere Veranstaltungen brauchen besondere Orte. Deshalb setzen Unternehmen bei Incentives, Teambuilding, Tagungen und Kongressen zunehmend auf Länder, Städte und Hotels, die Außergewöhnliches zu bieten haben. Fo

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Österreich zählt zu den führenden Veranstal-tungsländern der Welt. Die Statistiken der re-nommierten globalen Meeting-Vereinigun-gen UIA (Union of International Associations) und ICCA (International Congress & Conven-tion Association) bestätigen, dass Österreich zu den gefragtesten Destinationen am globa-

len Meeting-Parkett zählt. Für das Top-Ergeb-nis Österreichs zeichnet vor allem die Tagungs-metropole Wien verantwortlich. Die Bundes-hauptstadt liegt nicht nur innerhalb Öster-reichs an der Spitze, sie belegte auch 2009 bereits zum sechsten Mal in Folge den ers-ten Platz im Städteranking der ICCA. Die wirt-schaftliche Bedeutung der Kongress- und Ta-gungsbranche dokumentiert auch die heuer erstmals veröffentlichte österreichweite Kon-gress- und Tagungsstatistik: Im vergangenen Jahr fanden in Österreich 1.765 Kongresse und Tagungen statt, die ein Gesamtnächtigungsvo-lumen von 1,7 Millionen Nächtigungen gene-rierten. Was aber macht Österreich zur idealen Location für Tagungen, Meetings und Kongres-se? Neben der hervorragenden Infrastruktur und der Lage im Herzen Europas, sind es vor

allem die charmanten Gastgeber, die Innovati-onskraft der Tourismusunternehmen sowie die professionelle und ausgezeichnete Angebots-qualität, die ausschlaggebend für den Erfolg Österreichs als Gastgeber für Kongresse und Incentives sind. Nicht zu vergessen die beson-deren Rahmenbedingungen in unserem Land – die schöne und vielfältige Natur, die unzäh-ligen kulturellen Höhepunkte sowie das ausge-zeichnete kulinarische Angebot. Wesentlich ist aber auch Österreichs internationale Vorreiter-rolle innerhalb der Meetings- und Eventbran-che beim nachhaltigen Umgang mit Ressour-cen: Mit dem Österreichischen Umweltzeichen für „Green Meetings“ wurde ein Gütesiegel ge-schaffen, das umweltbewusstes Management und soziales Handeln eines Meeting-Veranstal-ters nach außen demonstriert. Damit sind nicht nur positive Effekte für die Umwelt und Einspa-rungspotenziale bei der Eventorganisation ver-bunden, sondern auch Marketingvorteile ge-genüber Sponsoren, Förderern und der Öffent-lichkeit. So leistet die Kongress- und Tagungs-destination Österreich einen wichtigen Beitrag zur Erhaltung intakter Lebensräume. ■

Dr. Petra Stolba ist Geschäftsführerin der Österreich Werbung.

ÒÒKlick! www.austria.info

Die Anforderungen und Wünsche, die an die Hotelmanager herangetragen werden, sind freilich so bunt und unterschiedlich wie die Themen der jeweiligen Kongresse und Veran-staltungen. Dafür den richtigen Partner zu fin-den, ist eine der ersten Herausforderungen für den Veranstalter. Allen gemeinsam ist aber das Verlangen nach höchster Angebotsqualität. Dass diese Qualität in Österreich optimal ge-währleistet wird – und optimal heißt in dem Fall auch zum idealen Preis-Leistungs-Verhält-nis – hat sich mittlerweile weltweit herumge-sprochen und Österreichs Städte zu den gefrag-testen Kongress- und Veranstaltungsdestinatio-nen weltweit gemacht: Mit 236 internationalen Meetings nahm unser Land laut International Congress & Convention Association im Vorjahr einen Platz unter den Top Ten ein. Im Städte-Ranking ist die Kongress-Stadt Wien überhaupt unschlagbar und gemeinsam mit Paris auf den beiden vordersten Plätzen zu finden. Neben der vorbildlichen Kongress-Infrastruktur ist diese führende Rolle vor al-lem dem Spitzen-Service der heimischen Kon-gress-Hotellerie zu verdanken. Um nationalen und internationalen Veranstal-tern die Organisation zu erleichtern, haben sich führende österreichische Hotels unter ei-ner Dachmarke organisiert, die genau für die-se Qualität steht: die First Austrian Hotels.

Österreichs Spitzenplatz in der internationa-len Kongresswirtschaft ist kein Zufall, son-dern das Ergebnis langjähriger Kongresser-fahrung auf internationalem Top-Niveau. Sieht man sich die am Kongressgeschehen beteiligten Häuser näher an, wird bald deut-lich, dass diese Mitgliedsbetriebe der Öster-

reichischen Hoteliervereinigung es gewohnt sind, durch maßgeschneiderte Arrangements in Zusammenarbeit mit den jeweiligen Kon-gressveranstaltern für einen rundum zufrie-denstellenden Aufenthalt der Tagungsteilneh-mer sorgen.Kongress- und Incentiveverantwortliche, die auf Professionalität, ausgezeichnete Service-qualität und damit auf einen reibungslosen Ablauf ihrer Veranstaltung Wert legen, sind bei den First Austrian Hotels am besten auf-gehoben. ■

Thomas Reisenzahn ist Generalsekretär und Geschäftsführer der Österreichischen Hoteliervereinigung.

ÒÒKlick! www.oehv.at

» Gastkommentar I Dr. Petra Stolba: Warum Österreich der ideale Gastgeber für Kongresse und Incentives ist

» Gastkommentar II Thomas Reisenzahn: Tagungen professi-onell organisieren: Der richtige Partner ist der erste Schritt zum Erfolg

Im Städte-Ranking ist die Kongress-Stadt Wien unschlagbar.

Wesentlich ist aber auch Österreichs internationale Vorreiterrolle.

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BILDUNGaktuell: Was macht gerade Schottland für Incentive­Reisen interes­sant? AMANDA HENDERSON: Die schottischen Traditionen und die Kultur unseres Landes sind einzigartig. Die Schotten sind darauf auch sehr stolz. Diese Traditionen lassen sich be-sonders einfach in Incentive- und Teambuil-ding-Programme einbauen. Sei es ein Dudel-sackspieler, der die Teilnehmer vor ihrem Ho-tel mit einem schottischen Lied begrüßt, ein Gala-Dinner mit dem traditionellen „Address to the Haggis“ (das ist ein berühmtes Gedicht von unserem Nationaldichter Robert Burns und ist eine Hommage an das schottische Tra-ditionsgericht Haggis) oder die berühmten „Mini Highland Games“, bei denen die Teil-nehmer in Kilts gekleidet ihre Kräfte messen. Wo kann man solche Aktivitäten besser unter-nehmen, als mitten in den schottischen High-

Dudelsack und HIGHLAND GAMES

Incentives, Kongresse und Tagungen laufen oft nach dem gleichen Muster. Machen Sie es doch einmal wie die Schotten. Business-Events mit Whisky, Kilt und

Baumstammwerfen. Ein Interview mit Schottland-Expertin Amanda Henderson

lands. Solche Erlebnisse vergessen die Teil-nehmer nicht so schnell und sie werden wahr-scheinlich noch Jahre später davon sprechen.Darüber hinaus sind die Schotten für ihre herzliche Gastfreundschaft bekannt. In einer Burg oder einem exklusiven Herrenhaus füh-len sich die Teilnehmer schnell wie zu Hause. Zu alldem kommt hinzu, dass Schottland dank des aktuell günstigen Wechselkurses ein ide-aler Zielort für Incentive-Reisen ist, vor allem wenn das Unternehmen das Budget im Auge behalten muss.

Welche Programme sind gefragt? Traditionelle Aktivitäten sind besonders ge-fragt. In „Mini Highland Games“, traditionellen sportlichen Wettkämpfen, müssen Firmen-gruppen Geschick, Stärke und Teamgeist bei Haggisweitwurf, Baumstammhochwurf und anderen Highlander-Disziplinen beweisen. » Fo

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Schottland, ein besonderer Ort für Teambuilding: Abenteuer, Tradition und Kultur gibt es genauso wie Golfplätze – kleine Paradiese mit Löchern

Verschiedene Agenturen in Schottland bieten diese traditionsreichen Teambuilding-Aktivi-täten an. Eine schottische Event-Agentur hat diese typischen Spiele nun noch einen Schritt weiterentwickelt, um den Teamzusammenhalt einer Gruppe zu stärken. Das neue Konzept heißt „Taking of the Hill“. Hierbei muss die Fir-mengruppe ihren Teamzusammenhalt bewei-sen, um in einer Schlacht gegen einen unsicht-baren Feind „ihr“ Land zurückzugewinnen. Außerdem ist die schottische Landschaft per-fekt für Abenteuer-Sportarten wie Off-Road- Touren oder auch für typisch schottische „Country Pursuits“, wie Falknerei oder das Sammeln von Pilzen und Beeren. Im Trend sind vor allem kostengünstigere Ak-tivitäten, wie z. B. „Rough Diamonds“ von „Highland Safaris“. Hierbei organisieren Agen-turen Wanderungen durch die Highlands, um die Natur und Landschaft zu entdecken. Zu Mittag gegessen wird dann, ganz idyllisch, in „Bothies“ (Berghütten).

Thema Green Meetings: Was halten Sie davon? Wie wird es in Schottland umgesetzt? Viele Touristen kommen wegen der Land-schaft und Natur, wegen den Highlands und den Glens nach Schottland. Daher liegt es uns besonders am Herzen, die Umwelt zu schüt-zen und nachhaltigen Tourismus zu unterstüt-zen. Darum hat VisitScotland die „Green Tour-Green Tour-ism Business Scheme“ entwickelt. Mit 2.000 Mitgliedern (mittlerweile in ganz Großbritan-nien) ist sie weltweit die größte Umwelt-Ini-tiative, die speziell auf den Tourismussektor

ausgerichtet ist. „Die Green Tourism Business Scheme“ zeichnet touristische und Meeting- und Incentive-Anbieter, die sich vorbildlich im Umweltschutz engagieren, in den Stufen Bronze, Silber und Gold aus.

Tradition und Moderne: Was schätzen Unternehmen besonders in Schottland? Meiner Meinung nach schätzen Unterneh-men besonders die Tatsache, dass Schott-land als führender Wirtschaftsstandort eine leistungsstarke Infrastruktur und einen spe-ziellen Mix aus Tradition und Hightech bie-tet. Unser Hauptslogan „Tradition of Innova-tion and Hospitality“, mit dem wir Schottland vermarkten, steht für die Innovationskraft und für die Gastgeberqualitäten des Landes. Spit-zenleistungen in Wissenschaft und Forschung,

das dynamische Umfeld der Großstädte und die reizvollen Highlands locken Unternehmen nach Schottland. Veranstaltungsorte wie die Burg „Stirling Castle“, das Herrenhaus „Hope-Hope-toun House“, die ehemalige Kirche „Mansfield Traquair“ sind speziell für Meetings und Incen-Incen-tives umgebaut und mit neuester Technik aus- umgebaut und mit neuester Technik aus-gestattet worden.Ein Schloss buchen und den Kunden König sein lassen, auf der königlichen Yacht Cham-pagner servieren, auf ein Schloss zum Gala-dinner laden oder im Hightech-Konferenz-zentrum tagen – das kann man laut unse-res zweiten Slogans eben „Only in Scotland“. Schottland hat eine lange Geschichte, die man überall in der Architektur sehen kann. Schot-tische Geschichte wurde auch in Filmen wie „Braveheart“ und „Rob Roy“ verewigt.

Wie unterstützen Sie Unternehmen bei der Planung von Events und Incentives?Gemeinsam mit unseren Kollegen der Reprä-sentanz für den deutschsprachigen Markt, der tmf GmbH in München, beraten und unter-stützen wir Eventplaner bei der Organisation von Veranstaltungen in Schottland. Wir bieten Eventplanern die Möglichkeit, an einer Gruppeninformationsreise teilzuneh-men. Ziel dieser Informationsreisen ist, dass Eventorganisatoren vor Ort die Angebote der Eventagenturen ausprobieren und Veran-staltungsorte besichtigen. Damit ermöglicht Schottland seinen Kunden die bestmögliche Vorbereitung auf eine Firmenveranstaltung. Ergänzt wird dieses Angebot durch persön-liche Beratungsgespräche – die sowohl auf Fachmessen, als auch im Büro der Firmenpla-ner angeboten werden. Informativ sind auch unsere Abendveranstaltungen, die wir regel-mäßig im deutschsprachigen Raum durchfüh-ren. Es ist meistens eine Mischung aus lege-rem Networking und Workshop, bei dem sich schottische Hotels oder Konferenzzentren persönlich vorstellen können.

Amanda Henderson ist Marketing-Managerin bei VisitScotland und Expertin für Konferenzen, Incentive-Programme und Firmenveranstal- tungen in Schottland.

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