Operatives Marketing 2018 - Augumented Reality mit TARTT LA...Durch die aggressive Preispolitik...

HÖHERE FACHSCHULE MARKETING | HÖHERE FACHSCHULE WIRTSCHAFT Lösungsansatz ML Operatives Marketing eidg. Fall 2018 / Augumented Reality mit TARTTT

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AUFGABE 1: Grundlagen Im Rahmen Ihrer neuen Stelle als Marketingleiter von TARTT erscheint es sinnvoll, dass Sie sich zunächst mit den Grundlagen von TARTT vertraut machen.

AUFGABE 1a 15 Punkte Erstellen Sie eine SWOT-Analyse für TARTT und ihre Produkte. Was ist aus ihrer Sicht das Marketingproblem von TARTT? Begründen Sie ihre Antwort.

Nr. Stärken Beschreibung 1 Einfache Anwendung

unserer Produkte Weil unsere Produkte einfach anzuwenden sind, so dass sie sowohl KMU als auch grossen Unternehmen ermöglichen alle gewünschten AR-Inhalte eigenständig zu gestalten. TARTT Kunden können sich somit auf die Schaffung von Inhalten konzentrieren und müssen sich nicht mit der Technologieentwicklung befassen.

2 Unabhängigkeit Weil unsere Unabhängigkeit dank der Ausgründung der TARTT GmbH aus der Takondi, erlaubt es uns losgelöst vom Mutterhaus die eigene Entwicklung und Marktbearbeitung von Grund auf zu gestalten.

3 360° Full Service Paket Weil wir unseren Kunden die gesamte Bearbeitung von AP-Projekten anbieten. DH. ausgehend von der anfänglichen Idee entwickeln wir (TARTT) mit Kunden gemeinsam in eine neue oder bereits bestehende App integrierte AR-Strategie, die die Bedürfnisse der Kunden sowie der Zielgruppen berücksichtigt.

4 Know-how Weil unsere Mutterhaus mit langjähriger Erfahrung in den Bereichen Web-und Mobile Developpment, SEO und SEM als Digitalagentur verfügt über ein grosses Know-how von welchem wir profitieren können

Nr. Schwächen Beschreibung 1 Start up mit ? Produkt Weil unser Produkt sich zur Zeit in einem wachsenden Markt befindet, unser Marktanteil ist jedoch noch sehr

bescheiden. BCG Portfolio Analyse. 2 Segmentierung Weil TARTT nur das B2B Segment bedient, da die B2C Segmente bereits von grossen Playern besetzt sind. 3 Anzahl Partner Da Wir zur Zeit noch ein sehr kleines Netzwerk aus Partnern haben, welche als unsere Lizenznehmer und

Wiederverkäufer agieren. 4 Aggressive Preispolitik Weil als Start up wir eine aggressive Preispolitik führen, welche unser Margen schmälert und Investitionen in

die Marktbearbeitung verzögert. Fazit: Unsere Marktfähigkeit ist durch unser Angebot des einfachen Produktes in Kombination mit dem 360° Full Service Paket gegeben. Durch die aggressive Marktbearbeitung senken wir die Eintrittskosten in den Markt und gewinnen rasch an Kunden in unseren Segmenten.



Nr. Chancen Beschreibung 1 Weltweiter Markt

wächst rasch Weil das geschätzte Marktwachstum weltweit über 30% pro Jahr beträgt.

2 Trend Weil AR die tatsächliche Umgebung mit virtuellen Inhalten und digitalen Informationen reichert an. Diese Technologie wird von immer mehr Unternehmen genutzt um Marketingrelevante Informationen an Kunden und Partner zu vermitteln

3 Technologie Da Kameralinsen in Smartphones immer besser werden. Immer mehr Menschen verfügen über genug ausgereifte Technologieren um von AR-Inhalten angesprochen zu werden.

4 Akzeptanz Mit dem Spiel von Nintendo „Pokémon Go“ erreichte die Akzeptanz von AP-Inhalten bei einer grossen Nutzerschaft einen sehr hohe Akzeptanz

Nr. Gefahren Beschreibung 1 Starke Konkurrenz Weil Google und Apple bereits neue AR-Plattformen für Entwickler eingeführt haben, dies wird es für unsere

Konkurrenz einfach machen in diesen Markt einzusteigen 2 CH-Markt

entwickelt sich nur langsam

Weil Schweizer Kunden schwerfällig sind. Es zeigt sich, dass Schweizer Unternehmen oftmals lange zuwarten, bis sich eine neue Technologie definitiv durchgesetzt hat.

3 Hohe Eintrittshürden

Da in allen Märkten hohe Einstiegshürden zu überwinden sind.

4 B2C Segment bereits besetzt

Weil im B2C Segment sich Wettbewerber wie Facebook und Snapchat befinden, die sich bereits gut etabliert haben

Fazit: Der AR Markt ist äusserst attraktiv dank seines raschen Wachstums und der rasanten Entwicklung in der Technik. Die Gefahr eines langsameren Marktwachstums in der Schweiz eliminieren wir mit unserem Angebot auf Wiederverkäufer im Internationalen Umfeld setzen.



Da diese Aufgabe DAS zentrale Marketingproblem abfragt, beschränkt sich dieser Lösungsansatz auf EIN Problem. Grundsätzlich sind hier auch andere Antworten möglich, sofern Sie eine zentrale Problemstellung aufzeigen und den Verlauf der Fallstudie unterstützen / roter Faden (Kundenbeziehungsmanagement, Marketing-Dashboard mit Kennzahlen, Image-Überarbeitung, neue Produktideen ect).

DAS zentrale Marketingproblem inkl. Begründung Beschreibung: Die gewählte aggressive Preispolitik führt für die TARTT zu einer Marketingstrategie, welche viele Gefahren birgt. Bei einer BCG-Analyse erkennt man schnell, dass sich die AR-Produkte Suite von TARTT in einem rasch wachsenden Markt (insbesondere, wenn man nicht nur den CH-Markt betrachtet) befindet. Die AR Produkte erzielen jedoch einen sehr geringen Marktanteil, da sich einerseits grosse Player im Markt befinden aber auch viele Nischenanbieter mitmischen. Ein weiteres Problem der aggressiven Preispolitik ist die Schmälerung der Marge und die somit verzögerten Investitionsmöglichkeiten in Kommunikationsmassnahmen, welche das Produkt in eine Wachstumsphase führen sollen. Begründung: Durch die aggressive Preispolitik senkt die TARTT zwar ihre Einstiegshürden, es ist jedoch davon auzugehen, dass die Konkurrenz ähnliche Preise anbieten wird. Nun ist einerseits die Frage wer diese Preispolitik länger aufrechterhalten kann und andererseits wie die Kunden (Wiederverkäufer und Lizenznehmer) bei einer Erhöhung der Preise reagieren.



AUFGABE 1b Marktsegmentierung 5 Punkte Arbeiten Sie heraus, für welche Branchen und Kunden sich die TARTT-Anwendungen besonders gut eignen. Begründen Sie Ihre Antwort.

Nr. Branchen Kunden (alles Entscheidungsträger im B2B) Begründung

1 Bekleidung CH: Tally Weil, Modissa, Manor, Globus, Navyboot International: H&M, Zara, High Fashion Labels, Zalando

Da diese Firmen bereits heute dem Wandel vom stationären Handel zum Online Business gegenüber stehen. KundInnen könnten mit Anprobemöglichkeiten zu Mehrkäufen bei Beratungsintensiveren Stücken animiert werden.

2 Detailhandel CH: Migros, Coop, Denner, Volg International: Aldi, LIDL, Tesco etc

Weil, Kunden werden mittels AR-Informationen

3 Medizinaltechnik Universitäten, Entwickler, Schulungsanbeiter Da erklärungsbedürftige ,zum Teil aufwändige Schulungen können ohne persönliche Anwesenheit des Schulenden durchgeführt werden

4 Gebäudeunterhalt Immoblienverwaltungen, Facility Management Unternehmen

Da, digitale Gebäudepläne lassen den Unterhalt vereinfacht durchführen

5 Tourismus Reisebüros, Tourismusbüros, Destiantionvermarkter Weil, Emotionen erzeugt man durch animierte Führungen im AR-Raum



AUFGABE 1c Use-Cases, Anwendungsfall 10 Punkte Erarbeiten Si für 2 ausgewählte Branchen jeweils 1 konkreten Use-Case, d.h AR Anwendungsfall, der mit TARTT erstellt werden kann. Zeigen Sie dabei insbesondere den Nutzen für die Endanwender auf.

Nr. Branchen Anwendungsfall Nutzen für Endverbraucher

1 Tourismus Virtuelle Führung durch ganze Destinationen lassen den Betrachter in eine einzigartige Welt eintauchen ohne selbst dort hin zu reisen. Es können Erlebnisse geboten, Informationen abgegeben werden und konkrete Angebote unterbreitet werden.

Weil, Emotionen generieren wir bei unseren Betrachtern der AR-Umbegung. Diese Welt lässt einen auch gefühlsmässig nicht los. Der Nutzer kann viel mehr Eindrücke mitnehmen als bei der alleinigen Betrachtung eines Kalatoges oder eines Videos.

2 Detailhandel Kunden erfahren durch die Nutzung der AR-App des Detailhändlers relevante (selbstgewählte) Zusatzinformationen zu den betrachteten Produkten. Aktionen und Kommunikationsmassnahmen können individuell auf den Kunden angepasst zugestellt werden.

Weil, der Kunde wichtige Informationen erfährt und für ihn interessante Produkte ohne diese mühsam auf den Verpackungen zu suchen oder selber zu recherchieren. Sehr wertvoll für Personen mit Allergien und Unverträglichkeiten. Zudem bekommt der Kunde vermehrt individuell angepasste Botschaften.



Aufgabe 2: Marketingmassnahmen Dach-Region 10 Punkte Um die Umsatzziele gemäss Businessplan zu erreichen, erscheint es sinnvoll, die Marktbearbeitung auf ausländische Märkte auszuweiten insbesondere in der DACH Region. Erarbeiten Sie 3 Marketingmassnahmen aus verschiedenen Marketingmix-Bereichen zur Erschliessung der Dach-Region. Begründen Sie die erarbeiteten Massnahmen.

NR Submix, Instrument und Massnahme Begründung

1

Promotion, Messe, Teilnahme an allen relevanten Messen im Bereicht AR/Marketing in der DACH Region begleitet durch eine inseratekampagne in diversen Fachmedien inkl PPR-Berichten und einigen Publireportagen

Weil, In einem ersten Schritt müssen wir bei unseren unser Angebot bei unseren Zielgruppen bekannt machen. dabei setzen wir auf eine Kombination von Print und Messe, da eine einzelne Massnahme bei diesem neuen Produkt, welches sehr erklärungsbedürftig ist nicht zielführend ist.

2

Preis, Rabattplan für Wiederverkäufer, Wiederverkäufer erhalten Monatlich je 10 verkaufte Lizenzen eine Rückvergütung von 1% des Umsatzes, je 100 verkaufte Lizenzen 5% des Umsatzes.

Um möglichst rasch den Markteintritt zu schaffen bieten wir unseren bestehenden und neuen Wiederverkäufern attraktive Rückvergütungsmodelle bei hohem Absatz der Lizenzen an.

3 Place, Verkauf, Aufbau eines DACH Verkaufsteam aufbauen

Da, das Verkaufsteam erst aus 2 Personen besteht, welche sich nur um die Schweiz kümmern. Um den DACH-Markt entsprechen bearbeiten zu können müssen Verkaufspersonen mit entsprechendem Produkte- und Märkte Know-how angestellt werden



AUFGABE 3: Integrierte Kommunikation: Zur Erreichung der Positionierung ist die Bekanntheit von TARTT bei den relevanten Zielgruppen zu steigern. Sie haben dafür ein Marketingbudget von 300'000 CHF zur Verfügung.

AUFGABE 3a 15 Punkte Erarbeiten Sie ein integriertes Kommunikationskonzept für TARTT, mit dem dieses Ziel optimal erreicht werden kann – exklusive Online Kommunikationsmassnahmen.

1. Ausgangslage | Situationsanalyse

Unter Berücksichtigung der marketing- | kommunikationsrelevanten Vorgeben seitens TARTT wird nachfolgend ein crossmediales Gesamtkonzept der integrierten Kommunikation für das Jahr 201x entwickelt. Die Unternehmens- | Umwelt- | Konkurrenzanalyse (SWOT) hat ergeben, dass sowohl die Marktfähigkeit wie auch die Marktattraktivität gegeben ist.

2. Strategiepapier a. Hauptzielgruppe

Zielgruppendefinition B2B Wiederverkäufer Firmenspezifische Merkmale Beschreibung Branche Digitalagenturen, Entwickler, Marketingberatungsfirmen Einzugsgebiet DACH Firmengrösse 10+ Potentieller Umsatz 100'000 Euro Psychografische Merkmale Beschreibung Einstellung Möchten durch den Verkauf von Lizenzen als Wiederverkäufer, ihren Kunden einen guten Service

bieten Motivation Hohe Qualität, Datensicherheit, Einfach Bedienung, alles aus einer Hand Bedürfnis Rund um Paket welches keine Entwicklungskenntnisse benötigt Kommunikationsverhalten Fachmedien, Newsletter, Informationsveranstaltungen, Brachentreffen und Messen



Lizenznehmer Firmenspezifische Merkmale Beschreibung Branche Bekleidung, Tourismus, Medizintechnik, Detailhandel, Unterhalt Einzugsgebiet DACH Firmengrösse 500+ Potentieller Umsatz 1 Mio Euro Psychografische Merkmale Beschreibung Einstellung Marketingmassnahmen und Salesmassnahmen in der digitalen Welt nutzen Motivation Hohe Qualität, Datensicherheit, kompetente Ansprechspartner Bedürfnis Rund um Paket welches keine Entwicklungskenntnisse benötigt Kommunikationsverhalten Fachmedien, Newsletter, Informationsveranstaltungen, Brachentreffen und Messen

b. Strategische Positionierung Basierend auf der Vision | Erfolgsposition | Kernkompetenzen von TARTT, wird eine strategische Positionierung abgeleitet, welche die Werte | Eigenschaften enthält, mit welchen wir von unseren Zielgruppen wahrgenommen werden, bzw. mit welchen sich TARTT gegenüber der Konkurrenz im AR-Produkte Markt differenzieren möchte. Begriff Beschreibung Strategische Positionierung TARTT positioniert sich im AR-Produkte Markt in der DACH Region und gegenüber der

relevanten Zielgruppe als moderner, innovativer, kostengünstiger Dienstleister, welcher mit seinen Leistungen alles aus einer Hand bietet. Damit differenziert sich TARTT klar von der Konkurrenz.

c. Kommunikative Leitidee

Basierend auf der strategischen Positionierung von TARTT, wird eine kommunikative Leitidee abgeleitet. Begriff Beschreibung Kommunikative Leitidee Augumented Reality as easy as it can be

d. Leitinstrumente

Folgend wird für Zielgruppen das entsprechenden Leitinstrument definiert. Zielgruppe Leitinstrumente Beschreibung Begründung Produkte-verwender/Lizenznehmer

DM Marketing Bekanntmachung des Angebots via Newsletter.

Hohe Reichweite in Zielgruppe Hohe Affinität in Zielgruppe Optimale Botschaftskonformität Ideal zur Steigerung

Bekanntheitsgrad



3. Konzeptpapier

a. Positionierungspapier Basierend auf der strategischen Positionierung und den Vorgaben von Mobility werden folgend die Zwischenziele für die geplante Kommunikationskampagne und gegenüber der Zielgruppe Produkteverwender definiert. Zwischenziele Beschreibung Quantitativ Bekanntheitsgrad Der Kommunikationsleiter ist dafür verantwortlich, dass der ungestützte Bekanntheitsgrad von

TARTT in den definierten Zielgruppen bis 31.12.201x bei 50% ist. Qualitativ Wissen Der Kommunikationsleiter ist dafür verantwortlich, dass 35% der definierten Zielgruppen in der

DACH Region bis 31.12.201x wissen, welche Leistungen TARTT anbietet (Lizenzen etc.) Einstellung Der Kommunikationsleiter ist dafür verantwortlich, dass 20% der definierten Zielgruppe in der

DACH Region bis 31.12.201x TARTT als modernen, innovativen Anbieter sieht, Verhalten Der Kommunikationsleiter ist dafür verantwortlich, dass 5% der definierten Zielgruppen in der

DACH Region bis 31.12.201x sich aktiv über TARTT informiert. Einzelziele Unterstützend zu den definierten Zwischenzielen, werden im Rahmen der Detailkonzepte für die jeweiligen Kommunikationsinstrumente, die Einzelziele wie Reichweite, Rücklaufquote, Werbeumsatz,

Anzahl Berichterstattungen, etc. definiert. Besser und übersichtlicher wäre die Zielformulierung mit 5 W’s.

b. Kommunikationsplattform Basierend auf der kommunikativen Leitidee, werden folgend jeweils Kern-, Einzelaussagen für definiert. Kernaussagen 360° Full Service Einzelaussagen TARTT- für jeden das passende Produkt

TARTT- einfach, sicher, modern – tauchen sie mit ihren Kunden in die AR ein.



c. Regeln für den Instrumenteneinsatz

Ergänzend zu den im Strategiepapier definierten Leitinstrumenten wird folgend die restliche Kategorisierung der Kommunikationsinstrumente vorgenommen. Kategorisierung Produkteverwender Begründung, weil… Integrations-instrumente

Messen, Fachvorträge, Businesstreffen, Brachenmeetings

Hoher Community-Fakor Interaktiver Kundenkontakt Vermittlung von Imagewerten

Folgeinstrumente Verkaufsförderung

Zusätzliche Anreize Dialog- und interaktionsorientiert Ideal zur Beeinflussung (bringt zum Handeln)

Integrationsformen Im Rahmen des Instrumenteneinsatzes für die geplante Kommunikationskampagne von TARTT sind zwingend die inhaltlichen (Kern- | Einzelaussagen) | formalen (Corporate Design) | zeitlichen Integration zu berücksichtigen. Des Weiteren ist ein crossmedialer Einsatz zu gewährleisten, so dass alle Kanäle miteinander verknüpft sind.



Kommunikationsmittel | Kommunikationsträger Folgend werden die Kommunikationsmittel | Kommunikationsträger für die Zielgruppen Produkteverwender definiert. Dabei werden die Botschaften sowie das visuelle Erscheinungsbild den kommunikativen Vorgaben seitens integrierter Kommunikation berücksichtigt und umgesetzt. Kategori-sierung

Instru-ment

Massnahme Kommunikationsmittel Kommunikationsträger Grobkosten in CHF

Leit-instrument DM Newsletter 4farbig, Botschaften gemäss Kern-, Einzelaussagen.

Adressiertes, doppelseitiges Direct Mailing im Format A5, horizontal mittig gefalzt, 4farbig, inkl. vorfrankiertem Rückantwortkarte inkl. telefonischem Nachfassen durch internes Call Center

50'000.-

Kristal-lisations-instrument

PPR Publi- reportage

1|1seitige, 4farbige Publireportage. Botschaften gemäss Kern-, Einzelaussagen

Pendler-, Tageszeitungen der D-CH und W-CH wie 20Minuten, Blick am Abend

50’000

Inte-grations-instrument

Messen, Businesstreffen

Produkte-präsentationen

Teilnahme an diversen Netzwerktreffen relevanter Branchen, Halten von Fachvorträgen

Fachmesse, Digitaltreff, Businesslunch

150'000.-

Folge-instrument

Verkaufsförderung

Mailing Werbetext inkl. Bebilderung (4farbig), Botschaft gemäss Kern- | Einzelaussagen, auf Wettbewerb verweisen

Adressiertes, doppelseitiges Direct Mailing im Format A5, horizontal mittig gefalzt, 4farbig, inkl. vorfrankiertem Rückantwortkarte inkl. telefonischem Nachfassen durch internes Call Center

50’000



Zeitlicher Einsatz Kommunikationsinstrumente 01.01. bis 31.12.201x ZG Massnahme J F M A M J J A S O N D Lizenznehmer und Wiederverkäufer

Newsletter x x x x x x x x x x x x PPR x x x x x x Messen x x Buinesstreffen x x x x x x x x x Mailing x x x x x

4. Organisationspapier

a. Kommunikationsbudet Verteilung des Gesamtbudgets auf entsprechende Kommunikationsinstrumente | Zielgruppen zur Umsetzung der Massnahmen. Massnahme Kosten in CHF (inkl. Agenturhonorar, Reserve und MwSt) Newsletter 50‘000.- Die jeweiligen Detailbudgets für die einzelnen

Kommunikationsmassnahmen – unterteilt nach Konzeption | Kreation, Produktion | Realisation, Schalt- | Streukosten sowie Agenturhonorar, Reserve und MwSt – sind in den entsprechenden Detailkonzepten auf Stufe Fachabteilungen der Kommunikation ersichtlich.

Publireportage 50‘000.- Eigene Website - Community-Gruppen 50'000.- Messen 100'000.- Mailing 50'000.- Total 3‘00‘000.-

Kommentar: Klarer Fokus auf die Zielgruppen in Bezug auf Ressourceneinsatz und Ausbau der Medialeistung, um aufgrund der Reichweite | Abdeckung zusätzliche Kunden generieren zu können.



b. Aufbau- | Ablauforganisation

Definition der hierarchischen Stellung | Anzahl Leistungseinheiten der Organisationseinheit integrierte Kommunikation (Aufbau-organisation) sowie der Informations- | Kommunikationsprozesse zwischen der IK-Stelle und den einzelnen Fachabteilungen der Kommunikation. Planung Beschreibung Begründung Aufbau-organisation

Die Aufbauorganisation definiert die hierarchischen Strukturen der Kommunikation sowie deren Besetzung in Bezug auf die Stelleneinheiten. Empfohlen wird die Einrichtung einer zentralen Stelle „integrierte Kommunikation“ im Management.

Um eine effiziente Umsetzung der integrierten Kommunikation gemäss den kommunikativen Vorgaben zu gewährleisten, ist es empfehlenswert auf Stufe Management eine Stelle einzurichten, welche IK bei Mobility plant und umsetzt.

Ablauf-organisation

Die Ablauforganisation definiert die Informations-, Kommunikationsprozesse zwischen Marketing, Werbeabteilung, integrierte Kommunikation, Verkauf

Um eine widerspruchsfreie Kommunikation von Mobility gegenüber der Zielgruppe sicherzustellen, müssen sämtliche Kommunikationsinhalte (inkl. Gestaltungsinhalte) aufeinander abgestimmt werden.

c. Planungsmodell

Planung Beschreibung Begründung Top-down Das vorliegende Gesamtkonzept der integrierten

Kommunikation wird mittels Top-down Planung umgesetzt. Dabei wird Gesamtkonzept auf strategischer Ebene durch das Management entwickelt und als kommunikative Vorgabe an die einzelnen Fachabteilungen der Kommunikation zur Umsetzung der einzelnen Detailkonzepte für die entsprechenden Kommunikationsinstrumente weitergegeben.

Durch die Umsetzung einer Top-down Planung wird die inhaltliche, formale, zeitliche Integration der Kommunikationsinstrumente sowie ein konsistenter, widerspruchsfreier Marktauftritt sichergestellt. Zudem fördert die Abstimmung der Kommunikationsinstrumente und die damit verbundene Einhaltung der kommunikativen Vorgaben die Kommunikationseffizienz von Mobility und steigert die Synergienutzung durch die entsprechenden Kommunikationsinstrumente.



AUFGABE 3b 10 Punkte Ihrem Vorgesetzen erscheinen klassische Massnahmen nicht gut geeignet zur Erreichung der Bekanntheitsziele. Deshalb planen Sie, die Zielgruppe der „europäischen Digitalagenturen“ mit einem Mix aus abgestimmten Online-Massnahmen anzusprechen. Welche Online-Massnahmen schlagen Sie vor? Nennen Sie die Massnahmen und beschrieben Sie diese ausführlich. Formulieren Sie je 1 messbares Ziel pro Massnahme, budgetieren Sie die Massnahme und definieren Sie den zeitlichen Einsatz. Welche Messgrössen kontrollieren Sie regelmässig?

Nr Massnahmen Beschreibung Ziel Kosten Timing 1 Newsletter Regelmässige Online-Newsletter mit

Bestpractice Beispielen unsere Kunden Bekanntmachung der Einsatzmöglichkeiten und unserer Produkte

50’000 Monatlich

2 Webinare Erstellen und verbreiten von Webinaren um unseren Zielgruppen die einfache Handhabung unserer

Wissen bei unseren Zielgruppen aufbauen

50’000 Alle 2 Moante

3 Artikel auf Social Media Plattformen wie Linkedin und Xing

Fachartikel zum Thema AR auf diversen Businessplattformen kostenlos anbieten

Community Building, Aufbau eines Netzwerkens aus Spezialisten und Interessierten. Vermitteln von Zusatznutzen

25’000 2x Monatlich

Kontrollpapier Folgender Kontrollraster definiert die zu kontrollierenden Ziele | Verantwortlichkeit | Zeitpunkt | Methode der Kommunikationserfolgskontrolle.

Zusätzlich zu den definierten Zwischenzielen, werden auch die operationalisierten Einzelziele überprüft. Ziele Wer Wann Wie Reaktion Bekanntheits-grad ungestützt

Marketingleiter 10.01.201x Primärerhebung | Befragung | schriftlich | halb-strukturierter Fragebogen

Überarbeitung Kommunikations-konzept | Botschaften

Wissens-inhalte

Marketingleiter 10.01.201x Primärerhebung | Befragung | schriftlich | halb-strukturierter Fragebogen


Einstellung Marketingleiter 10.01.201x Primärerhebung | Befragung | schriftlich | halb-strukturierter Fragebogen


Verhalten Marketingleiter Laufende Messung Sekundärerhebung über System Überarbeitung Kommunikations-konzept | Botschaften



AUFGABE 3c: Kommunikationsinstrumente Fachmessen 10 Punkte Für die nächsten Fachmessen 2019, d.h. die Digitalmesse dmexco 2019 (Köln, die d:Pulse (Zürich) sowie die Internet World Expo (München), bereiten Sie die Konzeption vor und definieren die Messeziele. Mit dem Messeauftritt sprechen Sie die Hauptzielgruppen an: Betreiber von Websites und Digitalagenturen. Formulieren Sie für die beiden Zielgruppen je 1 quantitatives und 1 qualitatives Messeziel. Erarbeiten die jeweils 1 Massnahme für vor währen und nach der Messe, um die oben formulierten Ziele bei den jeweiligen Zielgruppen zu erreichen. Begründen Sie die Massnahmen mit Fallbezug und schlagen Sie ein realistisches Budget vor.

Nr Was Wie viel Bei wem Bis wann Wer 1 angekommen und gelesen werden 99% der verschickten

Einladungen Websites Betreiber

bis 1 Woche vor der Messe bei

Marketingleiter

2 dass wir mit unseren Angeboten an der Messe teilnehmen.

50% unserer ZG wissen

Websites Betreiber

bis 2 Wochen vor der Messe

Marketingleiter

3 besuchen unseren Stand 5% unserer Zielgruppe

Digitalagenturen an der Messe Marketingleiter

4 Agenturen wissen über die kostenlosen Tickets,welche über unser Verkaufteam bezogen werden kann und nutzen diese.

10% mehr gegenüber dem Vorjahr

Digitalagenturen an der Messe Verkaufsleiter



Nr Massnahmen Beschreibung Ziel und Zielgruppe Messbarkeit Kosten in CHF

Vor CRM Kontrolle Vor dem versand werden die CRM Daten auf Korrektheit und Vollständigkeit überprüft

99% der Webseitenbetreiber erhalten die Einladung

Rückversand nicht zustellbarer Einladungen

Betriebskosten CRM

Vor Einladungsversand Informative Einladung 80 % der Websites Betreiber wissen, dass wir an der Messe teilnehmen

Umfrage bei einer repräsentativen Gruppe

10'000.-

während Give Away Alle Standbesucher können an unserem Stand gegen Abgabe/Vorweisen eines Coupons welcher in der Einladung integriert war, ein Handy Putztuch abholen

5% der Digitalagenturen besuchen unseren Stand

Anzahl abgeholter Give Aways

10'000.-

nach Kostenlose Tickets überprüfen

10% der Digitalagenturen nutzen die Kostenlosen Tickets

Messebetreiber erstellt Bezugsstatistik

Kostenlos



AUFGABE 4 Pricing 10 Punkte 2 Jahre nach der Markteinführung ist das Preismodell für die TARTT-Lizenzierung zu überprüfen. Aufgrund neuer Wettbewerber im Markt soll das Pricing die Bindung bestehender Kunden erhöhen und zusätzliche neue Lizenzverwender bringen.

Rabattierungsmodel bestehende Kunden: Bestehende Kunden konnten bisher jeden Monat das Abo künden. Die Kosten für den laufenden Monat wurden noch verrechnet. Dies wird so beibehalten. Jedoch werden alle Kunden neu darüber informiert, dass wir einen Rabatt auf alle Preismodelle anbieten. Wer sich für eine Laufzeit von mind. 12 Monaten entscheidet bekommt auf das Total einen Rabatt von 5% bei 24 Monaten 10% und bei 36 Monten bieten wir 25% an. Begründung: Mit diesem Rabattierungsmethoden animieren wir unsere bestehenden Kunden zu einem Abschluss einer längeren Laufzeit. Somit binden wir Sie für mehrere Monate an unsere Produkte. Rabatierungsmodell für neue Lizenzverwender: Auf die Produkte White Label, Software Developpment KIT und Firmen bieten wir neuen Lizenzverwendern einen Rabatt von 50% auf die Einrichtungskosten beim Erwerb einer Lizenz bis zu, 31.12.201x. Begründung: Da die Einrichtungskosten je nach Lizenz relativ hoch sind können wir bei unseren neuen Lizenznehmern hier einen Mehrwert gegenüber unserer Konkurrenz anbieten. Der Absatz der Produkte wird steigen, da die Eintrittgebühr merklich fällt.



AUFGABE 5 Vertriebspolitik Der Markt für AR-Anwendungen wächst schnell und ebenso entwickelt sich der Wettbewerb in diesem Markt. Dementsprechend ist es für TARTR von grosser Bedeutung die Produktesuite rasch im Markt zu etablieren.

AUFGABE 5a Vertriebsmassnahmen 9 Punkte Erarbeiten Sie 3 konkrete Vertriebsmassnahmen, um die Marktdurchdringung (Fokus Dach-Region, B2B) der TARTT Produktesuite in den kommenden 2 bis 3 Jahren deutlich zu erhöhen.

Nr Massnahme Beschreibung Begründung 1 Ausbau Verkaufteam In einem ersten Schritt wird das bestehende Verkaufteam, welches bis

jetzt mehrheitlich CH-Kunden bediente ausgebaut. Es werden Verkaufspezialisten mit Know-how in der DACH Region eingestellt

Weil, die Spezialisten in der ersten Zeit vom bestehendem Know-how der Schweizer Verkäufer profitieren können, lernen so die TARTT kennen uns wissen wie diese ihre Produkte vertreibt

2 Eigene Verkaufsoffices in Deutschland und Österreich eröffnen

Sobald die Verkaufberater der DACH Region hervorragend eingearbeitet sind, werden in den relevanten Städten (Wien und Berlin als Start) eigene Offices eröffnet. Diese sind nicht mehr nur im Verkauf von Lizenzen tätig, sondern können auch eigene Projekte für Kunden vor

Um den Umsatz zu steigern können wir nicht nur auf den Verkauf von Lizenzen setzen. Wir müssen auch auf Projektarbeit aus sein, auch wenn diese aufwändig ist verspricht sie doch eine hohe Marge, grossen Umsatz und eine gute Kundenbindung

3 Business Netzwerk aufbauen

Durch die rege Teilnahme an Brachenevents und Themenrelevanten Treffen bauen wir in der DACH-Region ein Netzwerk von Influencern auf, die uns bei AR-Projekten als erste empfehlen. Unterstützt wird dies durch viele Fachartikel unserer Mitarbeiter in Businssskanälen wie Fachzeitschriften, LikedIn und XING.

Um neue potentielle Kunden zu erreichen benötigen wir ein Netzwerk, welches von unserem Know-how überzeugt ist. Durch unsere Transparenz und der Bereitschaft unser Wissen zu teilen erlangen wir in der Branche einen hohe Glaubwürdigkeit.



AUFGABE 5b 6 Punkte Welche der KPI sind aus Ihrer Sicht relevant, um den Erfolg zu messen und die Verkaufsaktivitäten zu steuern? Erarbeiten Sie 3 Kennzahlen und begründen Sie Ihre Antwort.

Nr KPI Beschreibung Begründung 1 Anzahl Lizenzen je

Produkt, je Monat – Fluktuation und Neuzugang

Bestehende Verträge mit Wiederverkäufern, Firmen und weiteren Lizenznehmern

Um den Verlauf unserer Verkaufsaktivitäten zu beurteilen benötigen wir die aktuellsten Zahlen aus dem Verkauf. Anzahl Lizenzen mit Laufzeit inkl. Abgänge und Neuzugänge.

2 Anzahl Projekte mit zusätzlichen Lizenzkäufen

Welche Projekte die wir für Kunden durchführen generieren wie viele zusätzlich verkaufte Lizenzen aus welcher Sparte

Um ein Projekt zu evaluieren, benötigen wir Vergleichszahlen.

3 Image Welches Image hat TARTT in den relevanten ZG. Weil, als Key Performance Indicator das Image auch für die Verkaufsabteilung sehr wichtig ist. Sollte das Aussenimage nicht mit den Vorstellungen die wir über unser Unternehmen haben übereinstimmen, muss dieses angepasst oder neu kommuniziert werden.

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