Social Media für B2B Content Marketing. Eine kritische Analyse · Martin Ortgies, Fachjournalist...

13
1. Erfolgreiche B2B-Anbieter nutzen "Content Marketing" als strategischen Marketing- Ansatz. 2. Klar definierte Zielgruppen sollen mit hochwertigem Content gewonnen werden (Lead-Generierung). 3. Wie effektiv ist Social Media als Kommunikationskanal für B2B? Das Ergebnis ist ernüchternd. Eine Auswertung von über 30 Studien zu Social Media für Content Marketing Social Media für B2B Content Marketing. Eine kritische Analyse Dieses Whitepaper erhalten Sie von Fiedelerstr. 32, 30519 Hannover Tel.: 0511/760 050 50 Fax: 0511/760 050 51 eMail: [email protected] https://fach-journalist.de

Transcript of Social Media für B2B Content Marketing. Eine kritische Analyse · Martin Ortgies, Fachjournalist...

1. Erfolgreiche B2B-Anbieter nutzen "Content Marketing" als strategischen Marketing-Ansatz.

2. Klar definierte Zielgruppen sollen mit hochwertigem Content gewonnen werden (Lead-Generierung).

3. Wie effektiv ist Social Media als Kommunikationskanal für B2B? Das Ergebnis ist ernüchternd.

Eine Auswertung von über 30 Studien zu Social Media für Content Marketing

Social Media für B2B Content Marketing. Eine kritische Analyse

Dieses Whitepaper erhalten Sie von

Fiedelerstr. 32, 30519 Hannover

Tel.: 0511/760 050 50

Fax: 0511/760 050 51

eMail: [email protected]

https://fach-journalist.de

Martin Ortgies, Fachjournalist Social Media für Content Marketing Seite 2 von 13

B2B-Beschaffungsprozesse, B2B Buy Cycle, B2B Customer Journey

Social Media für B2B Content Marketing. Eine kritische Analyse Die alte Akquise ist tot. Stattdessen ist Content Marketing zum zeitgemäßen Standard geworden, um ausgewählte

Zielgruppen mit hochwertigem Content zu gewinnen. Dabei stellt sich die Frage, welche Kommunikationskanäle im

B2B geeignet sind? Die Antwort des Marketings: Social Media. Wer hier Zeit und Geld investiert, sollte zunächst

genauer hinschauen, wie effektiv Social Media als B2B-Kommunikationskanal ist. Je nach Zielgruppe ist das

Ergebnis sehr ernüchternd. 1

1. Die alte Akquise ist tot ................................................................................................................ 3

2. Online-Recherche ersetzt (frühzeitige) Vertriebskontakte ......................................................... 4

3. Mehr Zeit und mehr Quellen im Rechercheprozess ................................................................... 5

B2B-Käufer sind mit den Anbieterwebsites nicht zufrieden ...................................................... 5

4. Alternativen zum traditionellen Verkaufs- und Marketingmodell.............................................. 6

5. Die Nutzung von Social Media – aus Sicht des Marketings ........................................................ 7

Die Sicht des Marketings: Social Media ist TOP-Online-Kanal ................................................... 7

6. Die Nutzung von Social Media – aus Sicht der B2B-Käufer ......................................................... 8

7. Es mangelt an einer geeigneten Strategie für den Social-Media-Einsatz ................................... 9

8. Die Effizienz von Social Media .................................................................................................. 10

Den Erfolg von Social Media messen ....................................................................................... 10

9. Fazit: Es geht um den richtigen Mix der Kommunikationskanäle ............................................. 11

Vor allem die eigene Website ist als Content-Portal viel besser geeignet ............................... 12

Quellen ......................................................................................................................................... 13

1 Für dieses Whitepaper wurden über 30 Studien zum Nutzungsverhalten in B2B-Beschaffungsprozessen ausgewertet.

Martin Ortgies, Fachjournalist Social Media für Content Marketing Seite 3 von 13

1. Die alte Akquise ist tot

Die althergebrachten Akquisemethoden im B2B funktionieren immer weniger.

Wenn bei Unternehmen eine Kaufentscheidung ansteht oder ein neuer

Dienstleistungspartner gesucht wird, beginnt ein intensiver Rechercheprozess.

Die Recherchen beginnen heute zunächst online. Je komplexer das Produkt oder

die Dienstleistung, desto differenzierter ist der Recherche- und

Entscheidungsablauf.2 Entgegen der weitläufigen Meinung, es gebe in Social-

Media-Zeiten kaum noch Unterschiede zwischen B2C und B2B, sind die Differenzen

bei der Recherchedauer und -intensität, der Zahl der Beteiligten und dem formalen

Ablauf von Entscheidungen dennoch gravierend. Im Business-to-Business geht es

vor allem darum, Fehlentscheidungen und Investitionsrisiken zu reduzieren.3

Bisher galt die "Push-Logik": Der Vertrieb agierte nach seinem Zeitplan mit

Direktakquise, Direct-Mailings usw. mit dem Ziel, einen Gesprächstermin mit dem

Interessenten zu vereinbaren. Inzwischen gilt die "Pull-Logik": „Der Impuls kommt

von den Kunden. Sie entscheiden, wann und wo der Vertrieb ins Spiel kommt und

in welcher Form sie mit ihm interagieren wollen.“4

Google und Anbieterwebsites werden

am häufigsten angesteuert.

Quelle: IEEE GlobalSpec, Digital Media

Use in the Industrial Sector, 2017

2 vgl. Backhaus u.a., Digitale Medien im B2B-Beschaffungsprozess, 2013 3 vgl. Backhaus u.a., Digitale Medien in B2B-Beschaffungsprozessen, 2013 4 Roland Berger/Google, Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs, 2015

Martin Ortgies, Fachjournalist Social Media für Content Marketing Seite 4 von 13

2. Online-Recherche ersetzt (frühzeitige) Vertriebskontakte

Die grundlegende Veränderung des B2B-Einkaufsverhaltens wurde bereits 2014

durch eine sehr breit angelegt internationale Studie belegt5: Demnach sind

durchschnittlich 12 Suchvorgänge abgeschlossen, bevor sich der B2B-Käufer mit

den Websites ausgewählter Anbieter beschäftigt. Das bedeutet, dass der Weg bis

zur B2B-Kaufentscheidung bereits zu ca. 60 % abgeschlossen ist, bevor überhaupt

eine Aktion auf der Website eines Anbieters erfolgt. Viele Anbieter sind vor der

Kaufentscheidung bereits ausgeschieden, ohne dass sie das bemerkt haben. Die

angebotenen Informationen haben nicht ausgereicht.

Das Neue

» Fast die Hälfte aller Mitarbeiter bei B2B-Einkaufsentscheidungen sind als

sogenannte Digital Natives jünger und mit digitalen Medien bestens vertraut.

Diese unter 40-Jährigen sind mit dem Internet, Mobile und Suchmaschinen

aufgewachsen und nutzen diese auch für die digitale Recherche. Das hat

Konsequenzen für die B2B-Anbieter:

» Der Forrester-Report „Death of a Salesman“ kommt zu dem Ergebnis, dass B2B-

Käufer im Verhältnis 3 zu 1 die eigene Recherche bevorzugen, um etwas über

Produkte und Services zu erfahren, statt mit einem Verkäufer zu sprechen.6

» In aktuellen Untersuchungen zeigt sich dieser Trend noch deutlicher: 81 % geben

an, dass sie zunächst selbst recherchieren, bevor sie einen Anbieter zur

Besprechung eines Projekts hinzuziehen.7

B2B-Käufer haben vor dem ersten Kontakt zum Anbieter

bereits durchschnittlich 12 Suchvorgänge durchlaufen

Quelle: Google/Millward Brown Digital, B2B Path to

Purchase Study 2014

5 Google/Millward Brown Digital, B2B Path to Purchase Study 2014 6 Forrester-Blog, How Self-Service Research Will Change B2B-Marketing, 2016 7 Smart Brief, How Content Influences the Purchasing Process, 2017

Martin Ortgies, Fachjournalist Social Media für Content Marketing Seite 5 von 13

3. Mehr Zeit und mehr Quellen im Rechercheprozess

Annährend die Hälfte der B2B-Käufer sagen, dass der Kaufprozess intensiver

geworden ist, weil

» der Nutzen einer Beschaffung stärker hinterfragt wird,

» die Zahl der am Kaufprozess beteiligten Personen (insbesondere

Führungskräfte) zugenommen hat,

» mehr Zeit in die Recherche investiert wird

und mehr Quellen untersucht werden.8

Quelle: Demand Gen, 2017 B2B Buyers Survey Report, 2017

B2B-Käufer sind mit den Anbieterwebsites nicht zufrieden

Viele B2B-Anbieter haben auf diese Veränderungen nicht angemessen reagiert. Sie

tun zu wenig, um den gestiegenen Erwartungen gerecht zu werden. Die

Anbieterwebsites bieten nicht die Informationen, die von den Käufern erwartet

werden. So empfinden nur 37 % der B2B-Käufer die gefundenen Inhalte als hilfreich

für den Entscheidungsprozess.9

Wer online nicht gut vorbereitet ist, scheidet demnach schon frühzeitig aus dem

Suchprozess aus und kommt gar nicht erst in die enge Wahl.

8 Netline, 2017 State of Content Consumption and Demand Report for B2B Marketers, Increasing Consumption Volume, 2017 9 Accenture Interactive, State of B2B Procurement Study, 2014

Martin Ortgies, Fachjournalist Social Media für Content Marketing Seite 6 von 13

4. Alternativen zum traditionellen Verkaufs- und Marketingmodell

„Die Käufer regieren die Welt – und das traditionelle Verkaufs- und

Marketingmodell hat oftmals ein eingebautes Verfallsdatum“, so eine Studie der

Managementberatung Bain & Company.10

Die B2B-Käufer bilden sich ihre eigene

Meinung – durch Testberichte, Produktbewertungen und Kommentare von

Nutzern.

Demnach müssen Unternehmen, die weiterhin erfolgreich sein wollen, ihr

Marketing- und Vertriebsmodell anpassen. Viele Unternehmen sind dazu allerdings

noch nicht in der Lage. Laut der Bain-Befragung fühlen sich lediglich zwölf Prozent

gut auf die neuen Realitäten vorbereitet.

Die Vorreiter setzen dagegen intensiv auf Content Marketing. Sie bieten dem

Kunden in allen relevanten Informationskanälen nützliche und spannende Inhalte,

die dieser erwartet oder von sich aus anfordert.

In einem zunehmend unübersichtlichen Markt und einer explosionsartig

steigenden Informationsflut werden vertrauenswürdige und glaubwürdige

Informationsquellen immer wichtiger.

Im Vergleich zum Vorjahr vertrauen B2B-Käufer noch stärker

auf Content (+47 %).

Quelle: Demand Gen, 2017 Content Preferences Survey

Report

10 Bain & Company, Bought not sold: Marketing and selling to digitally empowered business customers, 2015

Martin Ortgies, Fachjournalist Social Media für Content Marketing Seite 7 von 13

5. Die Nutzung von Social Media – aus Sicht des Marketings

Marketingentscheider haben als Alternative zu den herkömmlichen

Akquisemethoden ihr Engagement vor allem in Social-Media-Kanälen stark

ausgeweitet. 79 Prozent11

bzw. 90 Prozent12

aller deutschen Unternehmen setzen

Social Media ein. „Vier von zehn Unternehmen (38 Prozent) wollen ihr Budget für

Social-Media-Aktivitäten in den kommenden fünf Jahren steigern. So lautet das

Ergebnis einer Befragung im Auftrag des Digitalverbands Bitkom.13

Social Media als Vertriebskanal? Das scheint konsequent. Jüngere Mitarbeiter sind

vertraut mit Social Media und Empfehlungen durch Fachkollegen werden immer

wichtiger. Das spricht „offensichtlich“ für Social Media.

Die Sicht des Marketings: Social Media ist TOP-Online-Kanal

Eine Befragung der Marketingverantwortlichen von 960 Unternehmen aus dem

technischen Mittelstand (20 - 500 Mitarbeiter) in Deutschland zeigt:

Im Best-Practice-Vergleich sehen die Marketingverantwortlichen Social-Media-

Kanäle als Platz 5 bei den Top-Online-Maßnahmen (nach Webseite, SEO, E-Mail-

Marketing und Google-Anzeigen).14

Bei der Nutzungshäufigkeit von Social-Media-

Plattformen wird Facebook mit 38 % an erster

Stelle gesehen (!), gefolgt von Xing (25 %) und

YouTube (22 %).

Quelle: Saxoprint und TNS Infratest,

„Marketingstudie im deutschen Mittelstand,

Ergebnisbericht 2016“

„Facebook-Auftritte streuen eher breit und zielen auf die allgemeine Öffentlichkeit,

YouTube-Betreiber setzen primär auf Kunden (Bestandskunden und Neukunden),

während Twitter sich als Kanal für Medien und Journalisten etabliert hat. Unter den

Business-Netzwerken hat XING einen klaren Fokus auf Recruiting (60%), während

dieser Aspekt bei LinkedIn zwar ebenfalls wichtig ist (50%), aber die Kontaktpflege

zu Geschäftspartnern mit 51 Prozent im Vordergrund steht.“15

Das Problem: Die Einschätzungen des Marketings passen nicht zum tatsächlichen

Nutzungsverhalten der B2B-Käufer. Untersuchungen bei B2B-Käufern zeigen

erstaunliches: Social Media wird als Informationskanal unter vielen eingeordnet

und die Nutzungshäufigkeit von Social Media stagniert.

11 Deutsches Institut für Marketing,Social Media Marketing in Unternehmen, 2018 12 Erster Arbeitskreis Social Media in der B2B-Kommunikation, 7. Studie 2017, B2B und Social Media – Wie verändert sich die Nutzung der Kanäle? 13 Bitkom, Vier von zehn Unternehmen wollen mehr in Social Media investieren, 2017 14 Quelle: Saxoprint und TNS Infratest, Marketingstudie im deutschen Mittelstand, Ergebnisbericht 2016

vgl. dazu auch eine internationale Studie von LinkedIn. Demnach hat Social Media in allen Phasen des Kaufprozesses eine große Bedeutung. Befragt

wurden 6.000 Käufer, Marketingleute und Vertriebler. Quelle: LinkedIn "Rethink the B2B Buyer's Journey", 2016

Viele andere Umfragen bei Marketingentscheidern kommen zu ähnlichen Ergebnissen und belegen scheinbar, dass Social Media im Vergleich zu

anderen Media-Kanälen am stärksten an Bedeutung gewonnen hat. vgl. z. B. Regalix,"State of B2B Content Marketing 2016". 15 Erster Arbeitskreis Social Media in der B2B-Kommunikation, 2017, S. 10

Martin Ortgies, Fachjournalist Social Media für Content Marketing Seite 8 von 13

6. Die Nutzung von Social Media – aus Sicht der B2B-Käufer

Eine völlig andere Sicht auf die Bedeutung von Facebook & Co. ergibt sich, wenn

die B2B-Käufer nach der tatsächlichen Nutzung von Social Media während des B2B-

Beschaffungsprozesses gefragt werden:

» So nutzen 50 % der B2B-Käufer bei der Recherche nach Produkten oder

Dienstleistungen überhaupt kein Social Media.16

» Tipps und Empfehlungen von Freunden und Fachkollegen sind im B2B zur

drittwichtigsten Informationsquelle geworden. Überraschenderweise drückt

sich deren Bedeutung nicht durch eine gestiegene Nutzung von Social Media

aus.17

» Der Grund: Für 64 % der befragten Ingenieure und technischen Fachkräfte ist

Social Media nicht ausreichend effizient. 55 % beklagen zu viel Lärm und zu

wenig Substanz für ihre beruflichen Zwecke.18

Social Media im Industriesektor:

Nur 1 % nutzt Social Media immer und

nur 9 % regelmäßig. Andere Kanäle

machen meist mehr Sinn.

Quelle: IEEE GlobalSpec, Digital Media

Use in the Industrial Sector, 2017

Für Ingenieure sind drei Content-Quellen „sehr wertvoll“: Suchmaschinen (43

Prozent), Lieferanten-/Hersteller-Websites (37 Prozent) und Fachzeitschriften-

Websites (29 Prozent). Unter den Offline-/traditionellen Medien schätzen

Ingenieure und Techniker Messen und Fachzeitschriften. Social Media-Kanäle -

darunter Facebook, Google+, Instagram und Twitter - werden von den Befragten

nicht als besonders wertvolle Quellen für arbeitsbezogene Informationen

angesehen.19

16 vgl. dazu auch Eccolo Media, „2015 B2B Technology Content Survey Report“, volume three 17 Demand Gen, The 2016 B2B Buyers Survey Report, 2016, sowie Demand Gen, 2017 B2B Buyers Survey Report, 2017 18 IEEE GlobalSpec, 2016 Social Media Use in the Industrial Sector 19 IEEE Globalspec Smart Marketing for Engineers, 2017

Martin Ortgies, Fachjournalist Social Media für Content Marketing Seite 9 von 13

„Die Social-Media-Kommunikation deutscher Unternehmen und Organisationen ist in den meisten Fällen eine konfuse Angelegenheit“

Quelle: Regalix

7. Es mangelt an einer geeigneten Strategie für den Social-Media-Einsatz

Erfolgreiche B2B-Anbieter haben auf die Veränderungen des Käuferverhaltens

reagiert und publizieren über verschiedene Kanäle regelmäßig qualitativ

hochwertige Informationen. "Content Marketing" ist der strategische Marketing-

Ansatz dafür.

Mit Content Marketing werden wertvolle, relevante und konsistente Inhalte

erstellt und verteilt. Das Ziel ist, darüber eine klar definierte Zielgruppe zu

gewinnen (Lead-Generierung). Diese Zielgruppe soll gehalten und entwickelt (Lead

Nurturing) und daraus letztlich profitable Kunden gewonnen werden (Umsatz).

Im Rahmen des Content Marketings kann Social Media eine aktive Rolle

übernehmen.

„Die Social Media-Kommunikation deutscher Unternehmen und

Organisationen ist in den meisten Fällen eine konfuse

Angelegenheit, denn nur eine Minderheit verfügt dafür über eine

Strategie.“ Das geht aus dem Social Media-Trendmonitor von

Faktenkontor und der dpa-Tochter news aktuell hervor. 20

Lediglich vier von zehn Befragten, in deren Unternehmen Soziale

Medien zum Einsatz kommen, geben an, dass ihr Arbeitgeber über

eine ausformulierte Social Media-Strategie verfügt.21

Quelle: Faktenkontor, Social Media-Trendmonitor, 2016

20 Quelle: Faktenkontor, "Social Media: Kommunikation, Strategie, Ziele", 2016 21 Der Bundesverband Digitale Wirtschaft (BVDW) hat eine lesenswerte Richtlinie zur Social-Media-Erfolgsmessung in Unternehmen entwickelt.

vgl. BVDW, Erfolgsmessung in Social Media, Richtlinie zur Social-Media-Erfolgsmessung in Unternehmen, 2016

vgl. dazu auch den Blogartikel: „Katie Paines Auswahl der relevantesten Social Media Kennzahlen“ (2016) auf communicationcontrolling.de

Martin Ortgies, Fachjournalist Social Media für Content Marketing Seite 10 von 13

8. Die Effizienz von Social Media

Ein Kernargument für Facebook&Co. war bisher die gute Erreichbarkeit der eigenen

Zielgruppen, allein durch die Masse der Teilnehmer:

» Mit der Änderung des Facebook-Algorithmus im Januar 2018 hat sich die

Reichweite von Unternehmens-News um bis zu 80 % verringert.22

» Dabei hatte die Reichweite von Facebook-Posts schon 2017 stark

abgenommen, noch vor der Ankündigung zum Newsfeed-Umbau.23

» Durch die Änderung des Facebook-Algorithmus verschieben sich die

Verkehrsströme wieder zugunsten der Suchmaschinen.24

» Untersuchungen zeigen, dass Social Media je nach Branche eine

unterschiedliche Relevanz bei der Bildung der Markenstärke besitzt und sogar

einen negativen Einfluss haben kann.25

Der Traffic aus Social-Media-Quellen hat

2017 abgenommen und wurde wieder

durch Suchmaschinen überholt.

Quelle: Shareaholic Traffic Report, 2018

Den Erfolg von Social Media messen

Ob sich der Einsatz von Social Media für Content Marketing lohnt, ist eine Frage der

Ziele, Zielgruppen und des Konzepts. Dabei sind nicht nur die erheblichen

Unterschiede nach Branchen relevant. Es stellt sich auch die Frage nach geeigneten

Mess- und Kontrollmöglichkeiten: „Als relevant bezeichnete Kennzahlen reichen

von der Anzahl der Likes, über die Häufigkeit von Retweets bis hin zu komplexeren

Messgrößen zum Engagement. Praktiker sind sich allerdings im Hinblick auf

Anwendbarkeit und Aussagekraft der Kennzahlen uneinig.“26

Laut Content Marketing Institute nutzen 94% der Unternehmen Social Media, um

Content zu posten. Den Return on Investment (ROI) messen allerdings nur 35% der

Unternehmen.27

22 https://allfacebook.de/pages/mark-newsfeed 23 https://www.wuv.de/digital/so_schlecht_steht_es_um_den_traffic_aus_facebook_wirklich 24 Shareaholic Traffic Report, 2018 25 BVDW, Social Media Kompass 2017 / 2018 26 vgl. den Blogartikel: „Katie Paines Auswahl der relevantesten Social Media Kennzahlen“ auf www.communicationcontrolling.de 27 Content Marketing Institute, B2B Content Marketing, 2018 Benchmarks, Budgets, and Trends—North America, 2017

Martin Ortgies, Fachjournalist Social Media für Content Marketing Seite 11 von 13

9. Fazit: Es geht um den richtigen Mix der Kommunikationskanäle

„Die meisten Firmen wissen mittlerweile, dass sie an sozialen Netzwerken nicht

mehr vorbeikommen“, so der Branchenverband Bitkom.28

Die Komponente

»Social« sei zum Standard im Netz geworden – das gelte im privaten Umfeld

ebenso wie für Unternehmen. Social Media wird demnach eingesetzt, weil es alle

machen.

Vor allem Anbieter aus dem Industriesektor haben ein Problem: Wer „Social“ als

vorrangigen Kommunikations- und Vertriebskanal nutzt, verbrennt möglicherweise

viel Zeit und Geld.

Richtiger Mix der

Kommunikationskanäle

Andere Kommunikationskanäle als

Social Media sind meistens deutlich

relevanter.

Quelle: Smart Brief, How Content

Influences the Purchasing Process, 2017

Aus Sicht der B2B-Käufer sind andere Kommunikationskanäle deutlich relevanter:

„Obwohl viele Marketingspezialisten sich auf Social-Media-Kanäle konzentrieren,

teilen nur wenige B2B-Entscheidungsträger einkaufsrelevante Informationen über

soziale Kanäle. Vielmehr verlassen sie sich in erster Linie auf E-Mail (82%),

Gespräche/Konferenzanrufe (64%) und gemeinsame Dokumente (36%), um

Informationen auszutauschen. Marketingspezialisten sollten daher überlegen, wie

sie den Content besser gestalten können, damit er über diese Wege leichter geteilt

werden kann.“29

Es kommt also auf den richtigen Mix der Kommunikationskanäle an, der je nach

Zielgruppe und Branche recht unterschiedlich sein kann. Eine frühzeitige

Festlegung auf Social-Media-Kanäle ist in der Regel nicht zielführend.

28 Bitkom, Fast jedes zweite Unternehmen hat im Netz schon Gegenwind bekommen, 2017 29 Smart Brief, How Content Influences the Purchasing Process, 2017

Martin Ortgies, Fachjournalist Social Media für Content Marketing Seite 12 von 13

Vor allem die eigene Website ist als Content-Portal viel besser geeignet

» Bei der eigenen Website lässt sich das Nutzerverhalten am besten auswerten.

» Die Verknüpfung mit anderen Kommunikationskanälen lässt sich flexibel

anpassen.

» Je nach Zielgruppe können von hier aus XING, LinkedIn oder andere Online-

Kanäle genutzt und die Verbreitung des eigenen Contents über ‚verdiente‘

Kanälen (Earned Media) forciert werden.

Das könnte Sie auch interessieren:

» Freier Texter: Webseiten für Technik und Industrie.

» Komplexe technische Themen verständlich aufbereiten:

Ein Feld für Technikjournalisten.

» Warum die Fachpresse auch in Zeiten des Internets wichtig ist.

» Ein Whitepaper schreiben: Was zu beachten ist.

» Warum Case Studies im B2B soviel Einfluss haben.

Martin Ortgies, Fachjournalist Social Media für Content Marketing Seite 13 von 13

Quellen

» Accenture Interactive, State of B2B Procurement Study, 2014

» ADP Social Media Index, Ergebnisse der 7. Umfrage, 2016

» Backhaus u.a., Digitale Medien im B2B-Beschaffungsprozess, 2013

» Bain & Company, Bought not sold: Marketing and selling to digitally empowered business customers, 2015

» Base One, Buyersphere Report 2015

» Bitkom, Fast jedes zweite Unternehmen hat im Netz schon Gegenwind bekommen, 2017

» Bitkom, Vier von zehn Unternehmen wollen mehr in Social Media investieren, 2017

» BVDW, Erfolgsmessung in Social Media, Richtlinie zur Social-Media-Erfolgsmessung in Unternehmen, 2016

» BVDW, Social Media Kompass 2017 / 2018

» Content Marketing Institute, B2B Manufacturing Content Marketing, 2016

» Content Marketing Institute, B2B Content Marketing, 2018 Benchmarks, Budgets, and Trends-North

America, 2017

» communicationcontrolling.de, Katie Paines Auswahl der relevantesten Social Media Kennzahlen, 2016

» Demand Gen, 2016 B2B Buyers Survey Report, 2016

» Demand Gen, 2017 B2B Buyers Survey Report, 2017

» Deutsches Institut für Marketing,Social Media Marketing in Unternehmen, 2018

» Eccolo Media, 2015 B2B Technology Content Survey Report, volume three

» Erster Arbeitskreis Social Media in der B2B-Kommunikation, 7. Studie 2017, B2B und Social Media - Wie

verändert sich die Nutzung der Kanäle?

» Faktenkontor, Social Media: Kommunikation, Strategie, Ziele, 2016

» Forrester-Blog, How Self-Service Research Will Change B2B-Marketing, 2016

» Google/Millward Brown Digital, B2B Path to Purchase Study 2014

» Hotwire-PR, The changing face of influence, 2016

» https://allfacebook.de/pages/mark-newsfeed

» https://www.forbes.com/sites/ajagrawal/2016/10/03/the-real-truth-about-b2b-marketing-and-social-

media/

» https://www.wuv.de/digital/so_schlecht_steht_es_um_den_traffic_aus_facebook_wirklich

» IHS Engineering360, Digital Media Use in the Industrial Sector, 2016

» IEEE GlobalSpec, 2016 Social Media Use in the Industrial Sector

» IEEE Globalspec Smart Marketing for Engineers, 2017

» LinkedIn, Rethink the B2B Buyer's Journey, 2016

» Netline, 2017 State of Content Consumption and Demand Report for B2B Marketers, Increasing

Consumption Volume, 2017

» News aktuell, Umfrage bei Pressestellen, "Zu wenig Mitarbeiter für zu viele Aufgaben", 2015

» PFH Private Hochschule Göttingen, Online-Marketing im B2B Geschäft, 2014

» Regalix,State of B2B Content Marketing 2016

» Roland Berger/Google, Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs, 2015

» Saxoprint und TNS Infratest, Marketingstudie im deutschen Mittelstand, Ergebnisbericht 2016

» Shareaholic Traffic Report, 2018

» Smart Brief, How Content Influences the Purchasing Process, 2017