Инструменты современного

предпринимателя

Программа – понедельник

ЗнакомствоПрезентация проектовВведение в методологиюLean startup & Customer developmentОбедLean canvasПрактическая работаПрезентация проектовКлючевые метрики стартапаПерерывОтношения с инвесторомДомашнее задание

10:30 – 11:0011:00 – 11:3011:30 – 12:0012.00 – 14:0014:00 – 15:0015:00 – 15:3015:30 – 16:0016:30 – 17:0017:00 – 17:4517:45 – 18:0018:00 – 18:4518:45 – 19:00

Программа – вторник

SMART цели стартапа & Tracking canvasПрактическое заданиеПрезентация проектовВоронка продаж стартапаИндивидуальные консультацииОбед

10:30 – 11:0011:00 – 11:3011:30 – 12:0012.00 – 12:3012:30 – 18:0014:00 – 15:00

Команда МетаБета

Дмитрий Масленниковпредприниматель,Специализация – Business & customer development.

Евгений Гинзбург предприниматель, Специализация – маркетинг, UX, брендинг, креатив.

Илья Королевпредприниматель, Специализация – продукт менеджмент.

Дмитрий Масленников

Евгений Гинзбург

Илья Королев

on.wsj.com/13leVov

9 из 10 стартапов проваливаютсяпроектов

Стартап – маленькая версия большой компании?

ОБЫЧНЫЙ СТАРТАП

идеяStealth режим

Релиз продукта

ПровалИли

Разворот (pivot)

Разворот (pivot)

Цель

$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $

$ $

$ $

$ $

$ $ $ $ $$ $ $ $ $ $ $ $ $ $

$

Бизнес-план

Разработка

продукта

Альфа/Бета Тест

Запуск/ Первая

поставка

COLOR

$41 000 000

«Песочница инноваций»

Интро: вынужденная занятость создателя нового

продукта рутинными задачами по его поддержке и

развитию

«У всех есть план… до первого удара»

– Майк Тайсон

Концепции Lean Startup и Customer Development

Кто виноват?

Стив Бланк (Steve Blank) Эрик Рис (Eric Ries)

Алекс Остервальдер (Alex Osterwalder)

Дэйв МакКлюр (Dave McClure)@davemcclure

http://http://500hats.com

Кто использует?

«В условиях неопределенности, ни один бизнес-план не

выдерживает первой встречи с потребителем»

Стив Бланк

Стартап НЕ маленькая версия большой компании

Так что же такое стартап?

Стартап – это временная организация, созданная для

поиска масштабируемой, повторяемой и прибыльной бизнес-модели в условиях

экстремальной неопределенности

с целью быстрого роста

- Стивен Бланк, Эрик Рис, Пол Грэм

Планы работают только тогда, когда проблема и решение

известны

––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––

Требования

Проектирование

Реализация

Тестирование

Ввод в действие

Эксплуатация

Сопровождение

Решение: Известно

Проблема: Известно

Традиционная разработка продукта

«Тяжелые» методологии разработки

Измеритель прогресса : переход на следующий этап

––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––Решение: Неизвестно

Проблема: Известно

Гибкая Разработка (Agile)

«Владелец продукта» (Product Owner) или внутренний заказчик

Измерение прогресса: работающая строчка кода (маленькая часть

продукта)

Стартап – неизвестна проблема и неизвестно решение

«Идея: квадратные шляпы для квадратных голов!!!»

«В начале своего существования, стартап – это набор непроверенных гипотез

(галлюцинаций, догадок)»

- Стив Бланк

Развитие потребителяCustomer Development

Стивен Бланк

Научный подход к созданию новых компаний (продуктов) в условиях неопределенности

Обычный стартап

Customer Development

Поиск КлиентаCustomer Discovery

Проверка КлиентаCustomer Validation

Создание КлиентаCustomer Creation

Компания Company Building

ПОИСК ИСПОЛНЕНИЕ

CUSTOMER DEVELOPMENT

STOP STOP STOP

Разворот (Pivot)

«В офисе» нет фактов, так что отправляйтесь на «улицу»

- Стив Бланк

“Get out of the building!”

ИНТЕРВЬЮCUSTOMER INTERVIEW

«Мы не придумывали «фичу для шера лайка котиков», а пошли от денег. До запуска проекта опросили 40 топов различных компаний: Mars, Samsung, PwC, «Сбербанк» и другие…»

– Алексей Ланкин, бывший региональный директор Groupon Russia

http://firrma.ru/data/interview/1278/

Практика customer development

Время для customer development

• Чем люди моются в душе? Мочалкой? Варежкой? Руками? Мылом? Гелем? Шампунем? Молочком? Что кажется удобнее? Чего не хватает?

Время для customer development

• Что люди едят на ужин? Мясо? Рыба? Птица? Картошка? Овощи? Пицца? Суши? Вино? Чай? Кефир? Что больше всего нравится? Чего не хватает?

Время для customer development

• Чем люди укладывают волосы? Гелем? Воском? Глиной? Пшикалкой такой? Расческой-гребенкой? Расческой-щеткой? Руками? Ничем? Что больше всего нравится? Чего не хватает?

Время для customer development

• Как люди стирают белье дома? Сколько раз в неделю? При скольки градусах? На какие цвета разделяют? Что люди придумывают, чтобы упростить это дело? Что раздражает?

Время для customer development

• Какую еду больше всего не любят/любят люди? Что в топ-3? Лакрица? Манная каша? Морская капуста? Овсяные печенья? Манго? Что больше всего нравится? Чего не хватает?

Время для customer development

• Как чаще всего спят люди? На спине? На левом боку? На правом? На животе? Как больше всего нравится? Чего не хватает?

Время для customer development

• На каких этажах живут люди? Чем удобно жить внизу? Что нравится живущим наверху? Что расстраивает тех и что других?

Вы на правильном пути, если это ваш клиент

БЕРЕЖЛИВЫЙ СТАРТАПLEAN STARTUP

Эрик Рис

Концепция итеративного подхода к разработке и запуску

на рынок новых продуктов…

…при постоянном устранении всех видов потерь и

максимизации ценности для потребителя…

…пока не закончились ресурсы

«Песочница инноваций»

Интро: вынужденная занятость создателя нового

продукта рутинными задачами по его поддержке и

развитию

5 принципов концепции Lean Startup

1Предприниматели есть везде

2Предпринимательство – это менеджмент

3Знания – результат проверки гипотез

4Развитие = накопление знаний

(innovation accounting)

SPEED!

!!

«Первая версия Gmail была написана буквально за день»

– Пол Бухейт.

Gmail, FriendFeed

«Мы тоже сначала сделали минимальный жизнеспособный продукт»- Тони Старк, Stark Industries

Минимальный жизнеспособный продукт(MVP)

ценный

Минимальная версия продукта для проверки самых рискованных

предположений о решении(минимальней, чем вы думаете)

«Мы тоже сначала сделали MVP »- Тони Старк,

Stark Industries

Обычный стартап

Lean Startup

Раннее большинствоEarly Majority

Позднее большинствоLate Majority

КонсерваторыLaggards

Ранние последователиEarly Adopters

ИнноваторыInnovators

2.5% 13.5% 34% 34% 16%

КОЛОКОЛ РАСПРОСТРАНЕНИЯ ИННОВАЦИЙ Роджер Эверетт

Профили клиентов

Ручной (Manual)Pitch MVP

Минимальный технологический

продукт

ТИПЫ MVP

Ручной (Manual)Pitch MVP

Минимальный технологический

продукт

ТИПЫ MVP

ПРИМЕРЫ LANDING PAGE

Call To Action

Call To Action

Ценностное предложение

ПРИМЕРЫ LANDING PAGE

Дрю Хьюстоноснователь

Dropbox

Dropbox Pitch MVP Landing Page

Call To Action

Ценностное предложениеVideo

Ручной (Manual)Pitch MVP

Минимальный технологический продукт

Типы MVP

ТИПЫ MVP bonus

КЕЙС HARDWARE MVP – “VIRT2REAL”

––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––Решение: Неизвестно

Проблема: Неизвестна

Lean StartupИзмерение прогресса: Проверенные Знания

ПоискКлиента

Проверка Клиента

СозданиеКлиента

Построение

Компании

СТОП СТОП СТОП

ГипотезыЭкспериментыИнсайты

Данные,Обратная связьИнсайты

Развитие Клиента (Customer Development)

Релиз MVP

Цель

идеяРазворот (Pivot)

Разворот (Pivot)

LEAN STARTUP

Клиент / Проблем

а

Проблема /

 Решение

Решение / Продукт

Продукт /Рынок

Поиск соответствий

• Проблемные Интервью

• Экспертные Интервью

• Опросы, Smoke test

• Lo-Fi MVP• Решенческ

ие Интервью

• Опросы, LP

• Каналы• CAC• LTV

• Hi-Fi MVP• Retention • Activation

!

ИДЕЯ

«Прыжок веры»

LEAN CANVASЭш Мория

Инструмент

Канва Бизнес Модели Одностраничная диаграмма

вашего бизнеса

1 23

4

5

67

8

9

Гипотеза Гипотеза

Гипотеза

Гипотеза

Гипотеза

Гипотеза

Гипотеза Гипотеза

Гипотеза

Стив Бланк (Steve Blank) Эрик Рис (Eric Ries)

Эш Мория (Ash Maurya)

РЕКОМЕНДУЕМ К ПРОЧТЕНИЮ

Роб Фитцпатрик (Rob Fitzpatrick)

Ключевые метрики cтартапов

Bullshit метрики

«Bullshit» Метрики

• Количество зарегистрированных

пользователей

• Число последователей в соц.сетях

• Количество скачиваний приложения

• Размер email базы

• Количество просмотров сайта (если у вас не

рекламная модель)

• Время на сайте

Действенные метрики могут изменять наше поведение

(если наши метрики меняются, должны меняться и мы)

должны

«AARRR: Метрики для Пиратов»

1. Acquisition (Привлечение)2. Activation (Активация)3. Retention (Удержание)4. Revenue (Доход)5.Referral (Рекомендация)

Дэйв МакКлюр (Dave McClure), создатель «Метрик для Пиратов»@davemcclure

www.500hats.com

Почему AARRR?

Создают общий язык

Почему AARRR?

Вменяемая обратная связь

Почему AARRR?

Направляют процесс принятия решений

Почему AARRR?

Разрешают конфликт между эмоциональным и

рациональным

Website.com

Revenue $

$$

Biz DevAds, Lead Gen, Subscriptions, ECommerce

Activ

atio

n

Homepage / Landing Page

Product Features

ACQUISITION

SEOSEM

Apps & Widgets

Affiliates

Email

PR Biz Dev

Campaigns, Contests

Direct, Tel, TV

Social Network

s Blogs

Domains

Retention

Emails & Alerts

System Events & Time-based

Features

Blogs, RSS, News Feeds

REFERRALEmails & widgets

Affiliates, Contests

Viral Loops

Copyright (c) Dave McClure

ПРИМЕРЫ ВОРОНОК

«БОЗОН ХИГГСА-МАЛКОВА»

Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster by Croll, Alistair (gigaOm), Yoskovitz, Benjamin (salesforce.com)

Что почитать?

http://bit.ly/leananalyticsbook

Lean Marketing for Startups: Agile Product Development, Business Model Design, Web Analytics, and Other Keys to Rapid Growthby Sean Ellis (DropBox, Qualaroo, KISSmetrics)

http://amzn.to/17ydWUv

СПАСИБО!WWW.METABETA.R

U

До завтра