Post on 04-Jul-2015
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Wozu statt
Was oder Wie
Fokus auf
Macht
Motive treiben
Entscheidungen
Hören statt
Reden
Kapitel 01 Prinzipien des
Erfolgs
Vertrieb ist Handwerk
Bohrmaschinen oder Löcher?
© Ingo Bartussek - Fotolia.com
4 Kategorien von Gesprächspartnern
Abzeichner
Entscheider
Beeinflusser
Empfehler
Der Empfehler
• Spricht (Kauf-)Empfehlungen aus
(die jedoch auch ignoriert werden können)
• Kennt sich „an der Basis“ aus, weiß jedoch
wenig über die Denkweise der Führung
• Liefert dem Verkäufer Hinweise zu Problemen
in der Organisation
• Will seine Arbeitsumgebung verbessern oder
persönliche Vorteile realisierenAbzeichner
Entscheider
Beeinflusser
Empfehler
Der Beeinflusser
• Will sich neutral, korrekt und „richtig“ verhalten und
dafür Anerkennung sammeln
• Ist Neuem gegenüber kritisch
• Tendiert dazu, die Nachteile zu betonen und Argumente
zu entkräften
• Reagiert negativ, wenn er sich beeinflusst oder
manipuliert fühltAbzeichner
Entscheider
Beeinflusser
Empfehler
Der Entscheider
• Kann sich für eine Alternative entscheiden
• Will Anerkennung für eine gelungene Initiative
• Ist für die Resultate der Entscheidung
verantwortlich und will den Nutzen genießen
• Ist tendenziell angstfrei und bereit ein Risiko
einzugehen, wenn es viel versprechend ist
• Denkt taktisch: „Wo schlagen wir zu?“ Abzeichner
Entscheider
Beeinflusser
Empfehler
Der Abzeichner
• Hat Veto-Macht
• Interessiert sich für die Erfüllung seiner (langfristigen)
Vision
• Will den Wert des Unternehmens nachhaltig steigern
• Denkt strategisch: „Wie stellen wir uns auf?“
Abzeichner
Entscheider
Beeinflusser
Empfehler
Gebrauchsanleitung für Gesprächspartner
Abzeichner
Entscheider
Beeinflusser
EmpfehlerKundensituation restlos aufklären
Beschluss vorantreiben
Fakten wertfrei und vollständig
liefernNICHT
überzeugen
Werte verankern
Beicht-effekt
© lagom - Fotolia.com
Arbeitsblatt
Zuhören&Verstehen
Kapitel 01
Episode 04
Blatt 01
© 2014 Stephan Heinich Das komplette Arbeitsheft bestellen? workbook.visionselling.de
Warum wir?Warum sollte der Kunde mit Ihnen Geschäfte machen?
Was könnte aus Sicht des Kunden für Sie sprechen?
Was ist der Reiz, sich für Sie zu entscheiden?
Warum jetzt?Warum sollte er jetzt eine Entscheidung tre en?
Warum hat er nicht schon früher entschieden?
Warum wartet er nicht noch ein Jahr?
Warum
überhaupt?Warum sollte er seine heutige Situation verändern?
Was spricht dafür, seinen heutigen Lieferanten zu
wechseln?
Machen Sie sich klar, dass die Zeit beim Kunden viel zu schade ist, um über Sie, Ihre Firma und Ihr Produkt
zu erzählen. Dazu müssten Sie nicht beim Kunden sein. Standard-Information kann auch eine W ebsite,
ein Video oder ein Prospekt dem Kunden bringen. Oft besser als Sie selbst.
Zeit beim Kunden sollten Sie nutzen, um zu verstehen, wie der Entscheider tickt und was ihn bewegt.
Es war ein gutes Gespräch, wenn Sie sich selbst im Anschluss diese Fragen beantworten können:
Ihre Gedanken und Assotiationen