Wozu statt

Was oder Wie

Fokus auf

Macht

Motive treiben

Entscheidungen

Hören statt

Reden

Kapitel 01 Prinzipien des

Erfolgs

Vertrieb ist Handwerk

Bohrmaschinen oder Löcher?

© Ingo Bartussek - Fotolia.com

4 Kategorien von Gesprächspartnern

Abzeichner

Entscheider

Beeinflusser

Empfehler

Der Empfehler

• Spricht (Kauf-)Empfehlungen aus

(die jedoch auch ignoriert werden können)

• Kennt sich „an der Basis“ aus, weiß jedoch

wenig über die Denkweise der Führung

• Liefert dem Verkäufer Hinweise zu Problemen

in der Organisation

• Will seine Arbeitsumgebung verbessern oder

persönliche Vorteile realisierenAbzeichner

Entscheider

Beeinflusser

Empfehler

Der Beeinflusser

• Will sich neutral, korrekt und „richtig“ verhalten und

dafür Anerkennung sammeln

• Ist Neuem gegenüber kritisch

• Tendiert dazu, die Nachteile zu betonen und Argumente

zu entkräften

• Reagiert negativ, wenn er sich beeinflusst oder

manipuliert fühltAbzeichner

Entscheider

Beeinflusser

Empfehler

Der Entscheider

• Kann sich für eine Alternative entscheiden

• Will Anerkennung für eine gelungene Initiative

• Ist für die Resultate der Entscheidung

verantwortlich und will den Nutzen genießen

• Ist tendenziell angstfrei und bereit ein Risiko

einzugehen, wenn es viel versprechend ist

• Denkt taktisch: „Wo schlagen wir zu?“ Abzeichner

Entscheider

Beeinflusser

Empfehler

Der Abzeichner

• Hat Veto-Macht

• Interessiert sich für die Erfüllung seiner (langfristigen)

Vision

• Will den Wert des Unternehmens nachhaltig steigern

• Denkt strategisch: „Wie stellen wir uns auf?“

Abzeichner

Entscheider

Beeinflusser

Empfehler

Gebrauchsanleitung für Gesprächspartner

Abzeichner

Entscheider

Beeinflusser

EmpfehlerKundensituation restlos aufklären

Beschluss vorantreiben

Fakten wertfrei und vollständig

liefernNICHT

überzeugen

Werte verankern

Beicht-effekt

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Arbeitsblatt

Zuhören&Verstehen

Kapitel 01

Episode 04

Blatt 01

© 2014 Stephan Heinich Das komplette Arbeitsheft bestellen? workbook.visionselling.de

Warum wir?Warum sollte der Kunde mit Ihnen Geschäfte machen?

Was könnte aus Sicht des Kunden für Sie sprechen?

Was ist der Reiz, sich für Sie zu entscheiden?

Warum jetzt?Warum sollte er jetzt eine Entscheidung tre en?

Warum hat er nicht schon früher entschieden?

Warum wartet er nicht noch ein Jahr?

Warum

überhaupt?Warum sollte er seine heutige Situation verändern?

Was spricht dafür, seinen heutigen Lieferanten zu

wechseln?

Machen Sie sich klar, dass die Zeit beim Kunden viel zu schade ist, um über Sie, Ihre Firma und Ihr Produkt

zu erzählen. Dazu müssten Sie nicht beim Kunden sein. Standard-Information kann auch eine W ebsite,

ein Video oder ein Prospekt dem Kunden bringen. Oft besser als Sie selbst.

Zeit beim Kunden sollten Sie nutzen, um zu verstehen, wie der Entscheider tickt und was ihn bewegt.

Es war ein gutes Gespräch, wenn Sie sich selbst im Anschluss diese Fragen beantworten können:

Ihre Gedanken und Assotiationen