52 Wochen Erfolg mit Geschäftskunden - Kapitel 02

Chancenvs.

Nicht-Chancen

Individuelle Nutzenideen

Umsatz Vorhersage

Entscheidungs- Begünstigung

Kapitel 02 Schlüssel- Aufgaben

Vertrieb ist Handwerk

Prinzipien

Aufgaben

Werkzeuge

Chancenvs.

Nicht-Chancen


Umsatz Vorhersage



„St. Wenceslas riding a dead horse“Künstler: David Cerny, Prag, Tschechien

Dakota Indianer: Wenn Du ein totes Pferd reitest ...

• Wir besorgen eine stärkere Peitsche. • Wir wechseln die Reiter. • Wir sagen: "So haben wir das Pferd doch immer

geritten." • Wir gründen einen Arbeitskreis, um das Pferd zu

analysieren. • Wir besuchen andere Orte, um zu sehen, wie

man dort tote Pferde reitet. • Wir erhöhen die Qualitätsstandards für den Beritt

toter Pferde. • Wir bilden eine Arbeitsgruppe, um das tote Pferd

wiederzubeleben. • Wir schieben eine Trainingseinheit ein, um

besser reiten zu lernen. • Wir stellen Vergleiche unterschiedlich toter

Pferde an. • Wir ändern die Kriterien, die besagen, ob ein

Pferd tot ist. • Wir kaufen Berater von außerhalb ein, um das

tote Pferd zu reiten.

• Wir schirren mehrere tote Pferde zusammen an, damit sie schneller werden.

• Wir erklären: "Kein Pferd kann so tot sein, dass man es nicht noch schlagen könnte."

• Wir machen zusätzliche Mittel locker, um die Leistung des Pferdes zu erhöhen.

• Wir machen eine Studie, um zu sehen, ob es billigere Berater gibt.

• Wir kaufen etwas zu, das tote Pferde schneller laufen lässt.

• Wir erklären, dass unser Pferd "besser, schneller und billiger" tot ist.

• Wir bilden eine Task Force, um eine Verwendung für tote Pferde zu finden.

• Wir überarbeiten die Leistungsbedingungen für tote Pferde.

• Wir richten eine unabhängige Kostenstelle für tote Pferde ein

Glücksspiel 2

Sie bekommen € 50 in bar. Jetzt müssen Sie sich zwischen zwei Möglichkeiten entscheiden:

A

Sie dürfen sicher € 20 von den € 50 behalten.

B

40% Chance, dass Sie die kompletten € 50 behalten dürfen.

60% Risiko, dass Sie alles verlieren.

© FotolEdhar - Fotolia.com

Glücksspiel 2

Sie bekommen € 50 in bar. Jetzt müssen Sie sich zwischen zwei Möglichkeiten entscheiden:

A

Sie verlieren auf jeden Fall € 30 von den € 50.

B

60% Risiko, dass Sie alles verlieren.

40% Chance, dass Sie die kompletten € 50 behalten dürfen.


Fazit

Unter Verlustangst treffen wir irrationale Entscheidungen.


Seuche I

Unser Land bereitet sich auf eine Seuche vor. Es werden 600 Todesopfer erwartet. Es gibt zwei alternative Programme zur Seuchenabwehr. Sie müssen zwischen den beiden Programmen entscheiden, die nach allen Erkenntnissen der Medizin diese Auswirkungen haben werden:

A

Es werden 200 Menschen gerettet.

B

1/3 Chance, dass 600 gerettet werden. Aber 2/3 Chance, dass keiner gerettet wird.

Seuche II

Unser Land bereitet sich auf eine Seuche vor. Es werden 600 Todesopfer erwartet. Es gibt zwei alternative Programme zur Seuchenabwehr. Sie müssen zwischen den beiden Programmen entscheiden, die nach allen Erkenntnissen der Medizin diese Auswirkungen haben werden:

A

400 Menschen sterben.

B

1/3 Chance, dass alle 600 gerettet werden. Aber 2/3 Chance, dass keiner gerettet wird.

Chancenvs.

Nicht-Chancen


Umsatz Vorhersage



Produktargumente

• Produktargumente beschreiben die charakteristischen Eigenschaften eines Produkts oder einer Dienstleistung.

• "Das kostet nur €195,- pro Stunde.„

• "Wir liefern grundsätzlich innerhalb einer Woche.„

• "Wir bieten ein dreistufiges Servicekonzept.„

• Untersuchungen haben ergeben, dass Produktargumente

• positiv in Verkaufsgesprächen über Produkte mit niedrigem Preis wirken, und

• neutral oder sogar negativ bei großen Investitionssummen sind.

Vorteilsargumente

• Vorteilsargumente zeigen auf, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung verwendet werden kann und wie sie dem Kunden helfen können.

• "... und das bedeutet wesentlich geringere Unterhaltskosten.„

• "Die automatisierte Abschaltung spart Strom.„

• "Unsere Maschine verursacht wesentlich weniger Schadstoffemission als Ihre heutige Maschine.„

• Untersuchungen haben ergeben, dass Vorteilsargumente

• positiv in Verkaufsgesprächen über Produkte mit niedrigem Preis wirken, allerdings wenig Effekt bei größeren Investitionen haben und sie

• verlieren ihre Wirkung in einer späteren Phase des Verkaufszyklus

Nutzenargumente

• Nutzenargumente zeigen auf, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung die individuellen Bedürfnisse des Kunden befriedigt.

• "Sie möchten sofort anfangen? Wir könnten gleich heute ab Lager liefern.„

• "Das wird den Geschwindigkeitszuwachs bringen, den Sie benötigen.„

• "Die von Ihnen geforderten maximalen Systemausfallzeiten werden mit unserem Angebot sogar noch um 30% unterschritten.„

• Untersuchungen haben ergeben, dass Nutzenargumente

• generell positiv in Verkaufsgesprächen jeder Größenordnung wirken und

• die stärkste Wirkung bei großen Investitionssummen haben.

Argumente im Vergleich

Phase IBedarf definieren

Phase IIMöglichkeiten untersuchen

Phase IIIRisiken abwägen

Bed

eutu

ng w

ähre

nd d

es V

erka

ufsp

roze

sses

Nutzen-Argumente

Vorteils-Argumente

Produkt-Argumente

(nach Michael Bosworth)

Zeitablauf während des Verkaufsprozesses

Chancenvs.

Nicht-Chancen


Umsatz Vorhersage



Meilensteine(vereinfacht)

Kürzel Kurzbeschreibung notwendige Voraussetzungen zum Erreichen des Meilensteins

E Begründeter Verdacht Kunde passt in unsere Zielgruppe, Vision wurde im Gespräch vermittelt , Erster Visions-Brief/E-Mail versendet

D Qualifizierter Kontakt Kriterien im Assessment geklärt. Kontakt hat Schmerz dargelegt ,Kontakt hat Vision ausgebildet ,Kontakt hat sich bereit erklärt, im Beschaffungsprozess weiter mit uns zu gehen, Zugang zum Entscheider wurde vereinbart

C Qualifizierter Zugang zum Entscheider

Zugang zum Entscheider erreicht, Entscheider hat Schmerz dargelegt, Entscheider hat Vision ausgebildet, Entscheider hat sich bereit erklärt, im Beschaffungsprozess weiter mit uns zu gehen und ist in der Lage die Investition zu entscheiden, Phasenmodell vorgeschlagen , Einverständnis zum Phasenmodell mündlich erklärt

B Entscheidung steht aus

Phasenmodell mit Terminen ausgestaltet, Vorgespräch zum Angebot abgehalten, Investition detailliert besprochen, Angebot erstellt und verschickt

A Umsatz in Greifweite Mündliche Zustimmung zum Angebot erreicht, Detaillierte Verhandlungen mit dem Einkauf

W Gewonnen Schriftlichen Auftrag erhalten

L Verloren Lost Business Report erstellen, Interessenten-Datenbank aktualisieren.

Meilensteine(vereinfacht)

Kürzel Kurzbeschreibung notwendige Voraussetzungen zum Erreichen des Meilensteins Umsatz-wahrscheinlichkeit

E Begründeter Verdacht Kunde passt in unsere Zielgruppe, Vision wurde im Gespräch vermittelt , Erster Visions-Brief/E-Mail versendet

5%

D Qualifizierter Kontakt Kriterien im Assessment geklärt. Kontakt hat Schmerz dargelegt ,Kontakt hat Vision ausgebildet ,Kontakt hat sich bereit erklärt, im Beschaffungsprozess weiter mit uns zu gehen, Zugang zum Entscheider wurde vereinbart

20%

C Qualifizierter Zugang zum Entscheider

Zugang zum Entscheider erreicht, Entscheider hat Schmerz dargelegt, Entscheider hat Vision ausgebildet, Entscheider hat sich bereit erklärt, im Beschaffungsprozess weiter mit uns zu gehen und ist in der Lage die Investition zu entscheiden, Phasenmodell vorgeschlagen , Einverständnis zum Phasenmodell mündlich erklärt

50%

B Entscheidung steht aus

Phasenmodell mit Terminen ausgestaltet, Vorgespräch zum Angebot abgehalten, Investition detailliert besprochen, Angebot erstellt und verschickt

10%

A Umsatz in Greifweite Mündliche Zustimmung zum Angebot erreicht, Detaillierte Verhandlungen mit dem Einkauf 90%

W Gewonnen Schriftlichen Auftrag erhalten 100%

L Verloren Lost Business Report erstellen, Interessenten-Datenbank aktualisieren. 0%

Chancenvs.

Nicht-Chancen


Umsatz Vorhersage



Entscheidungsphasen

Vorgang Aus der Sicht des Kunden Interessant ist

Abwägen auswählen Vor-, Nachteile und Möglichkeiten

Festlegen verzichten Beste Lösung, Alleinstellung

Entscheidungs-FlimmernPlanendes Handeln sich trösten Erfolg, Praxis

Ohne VisionSelling®

(nach Michael Bosworth)

Bed

eutu

ng w

ähre

nd d

es V

erka

ufsp

roze

sses

Risiko

Preis

Vision

Problem


Phase III

Risiken abwägen

Phase II

Möglichkeitenuntersuchen

Phase I

Bedarf definieren

VisionSelling®

Risiko

Preis

Vision

Problem

Phase III

Risiken abwägen

Phase II

Möglichkeitenuntersuchen

Phase I

Bedarf definieren

Bed

eutu

ng w

ähre

nd d

es V

erka

ufsp

roze

sses


Nächster Termin6. August 2014

3. Kapitel

Wunschkunden

Eindeutige Zielgruppe(n) als Richtwertgeber für effektiven Vertrieb

52 Wochen Erfolg mit Geschäftskunden - Kapitel 02

Sales

Transcript of 52 Wochen Erfolg mit Geschäftskunden - Kapitel 02