Post on 25-Aug-2020
Процесс разработки CPS, ценообразование, тайминг
Компания Trout & Partners - это глобальная сеть экспертов, основанная Джеком Траутом.
С 2017 года Всемирным Президентом Trout & Partners является Денг Делонг.
2© Trout & Partners, 2018
Trout & Partners - пионер стратегического позиционирования
Trout and Partners
Узнайте больше о нас и нашей команде на www.troutandpartners.ru/#tnp
Главный вопрос
3© Trout & Partners, 2018
Люди выбирают BMW, Rolex, Apple и Facebook не потому что они в целом лучше, а потому что они незаменимы в своих качествах.
драйв непревзойденный consumer experience
крупнейшая социальная сеть
часы, сохраняющие ценность сквозь время
Вопрос не в том, почему потребители должны покупать у вас. Вопрос в том, почему они должны покупать у вас вместо того, чтобы покупать у конкурентов.
Стратегия бизнеса
Незаменимость - это вопрос позиционирования.Место в сознании потребителя вместо “осведомленности”
4© Trout & Partners, 2018
Bugatti Veyron - самый быстрыйгородской автомобиль на земле
Незаменимый бренд
Потребитель: “Бугатти - это крутаяспортивная машина. В числе прочих,
известных мне”
Потребитель: “Бугатти - это самая быстраямашина на земле!”
Bugatti Veyron - самый быстрыйгородской автомобиль на земле
5© Trout & Partners, 2018
Как стать незаменимым
Конкурентная Стратегия Позиционирования (Competitive Positioning Strategy)
Позиционирование как Стратегия
CPS - это динамическая алгоритмизированная бренд-ориентированная стратегия конкурентного роста
6
© Trout & Partners, 2018
Результат CPS: ваша доля рынка растет благодаря появлению стратегического невоспроизводимого преимущества над конкурентами
(выгодной концепции в сознании потребителя).
CPS в деталях
7© Trout & Partners, 2018
Узнайте больше о CPS на www.troutandpartners.ru/pdf/cps.pdf
Competitive Positioning Strategy
Сегодня разрабатывать и внедрять стратегии надо молниеносно.
CPS Navigator - это ПО, с помощью которого мы создаем CPS максимально быстро и модифицируем ее в режиме реального времени.
8© Trout & Partners, 2018
CPS Navigator
9© Trout & Partners, 2018
Узнайте больше о CPS Navigator на www.troutandpartners.ru/pdf/cpsnav.pdf
CPS Navigator
Школа CPS
10
!
В основе CPS лежат 20 теорий и моделей. Познакомиться с ними можно на Школе CPS. Курс длится 25 академических часов.
Сотрудники компании-заказчика, в чьи компетенции входит стратегическое планирование, могут пройти Школу CPS для более глубокого соучастия в разработке стратегии компании и дальнейшего самостоятельного обновления стратегии.
Школа CPS
© Trout & Partners, 2018
11© Trout & Partners, 2018
Узнайте больше о Школе CPS на www.troutandpartners.ru/pdf/cpssch.pdf
Школа CPS
Как мы работаем с нашими клиентами по CPS
1. Разработка: ‣ Комитет по конкуренции ‣ Экспертное ПО CPS Navigator ‣ Стратегические сессии ‣ Результат работ
2. Программы внедрения: ‣ Встречи с департаментами ‣ Документация
3. Сопровождение: ‣ Аудит ‣ Мониторинг ‣ Обновление стратегии
12© Trout & Partners, 2018
CPS процесс
1. Разработка: комитет по конкуренции
Брифинг, обсуждение и утверждение стратегии происходит на комитете по конкуренции. Он формируется из топ-менеджмента компании заказчика и наших экспертов.
Trout & Partners - это всемирная сеть консультантов, объединенная общими знаниями, но совершенно различным индустриальным бэкграундом и опытом работы. В тесном взаимодействии с вами, мы подберем наиболее релевантную команду экспертов для осуществления проекта.
Объединенная команда должна включать 4-10 человек.
13© Trout & Partners, 2018
CPS процесс
1. Разработка: CPS Navigator
Программное обеспечение CPS Navigator лежит в основе нашей работы.
CPS Navigator предоставляет детальный алгоритм создания и внедрения конкурентной стратегии позиционирования
Он включает более пятиста инструкций и учитывает особенности каждого конкретного бизнеса.
14© Trout & Partners, 2018
CPS процесс
1. Разработка: стратегические сессии
Стратегические сессии - основной формат работы комитета по конкуренции.
Дискавери-сессии: наши эксперты интервьюируют участников сессии со стороны клиента, затем все обмениваются мнениями и интерпретациями полученных данных, смыслами и идеями.Деливери-сессии: наша команда представляет, аргументирует и защищает решения, базируясь на методологии CPS. Участники комитета проводят их анализ, интерпретируют, валидируют и утверждают.
В случае возникновения необходимости проведения дополнительного анализа, рассмотрения альтернативных вариантов, стыковки решения с материалами третих лиц и прочих работ, связанных со специфическими требованиями клиента, клиент предоставляет человеческий и знаниевый ресурс своей компании для содействия T&P в этой работе.
15© Trout & Partners, 2018
CPS процесс
1. Разработка: результат работ
16
1. Базовую информацию по вашему бренду 2. Стратегию ассортиментной политики 3. Стратегию позиционирования 4. Константы платформы бренда 5. Правила внедрения в функции компании 6. Политику маркетинговых коммуникаций 7. Стратегию эволюции позиционирования 8. Стратегию расширения ассортимента
Результатом работы является итоговая форма, включающая:
CPS процесс
© Trout & Partners, 2018
2. Программы внедрения
Для разработки программ внедрения, мы проводим встречи с главами соответствующих департаментов (C-level).
Затем мы предоставляем точные программы для каждого департамента компании:
Что нужно сделать обязательно, чего необходимо избегать, что должно быть изменено и как.
17© Trout & Partners, 2018
CPS процесс
3. Сопровождение: аудит
!
Мы предоставляем аудит всех решений, принимаемых внутри вашей компании, которые имеют отношение к CPS.
Все маркетинговые материалы, стратегии и тактики продаж, решения по свойствам новых продуктов, ценообразованию, сбыту и прочему могут быть отосланы по email нашим экспертам для проверки на соответствие принятой стратегии.
18© Trout & Partners, 2018
CPS процесс
3. Сопровождение: мониторинг и обновление стратегии!
Мы ежеквартально коммуницируем с заказчиком для получения актуальной информации о рынке и ее мониторинга с помощью CPS Navigator.
В случае если какие либо изменения рынка должны повлечь за собой пересмотр стратегии, мы модифицируем стратегиюс помощью CPS Navigator и инициируем стратегическую сессию с клиентом для представления обновленных документов и их утверждения.
В случае глобальных изменений клиент может запросить большее число сессий.
19© Trout & Partners, 2018
CPS процесс
Ценообразование проектов CPS
‣ Почасовая тарификация времени экспертов, отводимого на стратегические сессии, встречи с директорами и кабинетную работу по проекту.
‣ Почасовая тарификация времени аналитиков для поиска и систематизации данных.
‣ Фиксированная комиссия от ставок за ведение клиентского сервиса, подготовку материалов, документооборот, IT и языковую поддержку сессий, накладные расходы экспертов.
‣ При необходимости дополнительные расходы на путешествия экспертов в другой город/страну и их проживание.
20© Trout & Partners, 2018
CPS ценообразование
Ориентировочная стоимость проекта CPS
‣ Стоимость проекта зависит от: количества часов и числа привлекаемых экспертов, на которые влияет:
- размер продуктового портфеля клиента, - масштаб его бизнеса, - размер управляющей структуры клиента, - портфолио брендов, - уровень конкуренции,
‣ Минимальная стоимость проекта с одним экспертом для SME - 900 000 руб.
‣ Типовая стоимость проекта для крупной федеральной индустриальной корпорации - 10 000 000 руб.
21© Trout & Partners, 2018
CPS ценообразование
Школа CPS и CPS Navigator
‣ Стоимость обучения в Школе CPS - 50 000 руб за человека
‣ Возможна очная и онлайн-форма обучения
‣ Длительность курса - 1 календарный месяц
‣ Курс включает занятия с преподавателем (20 академических часов), “домашние” задания, разбор около 100 кейсов и примеров в группах
‣ Курс не включает разработку решения CPS для бизнеса слушателя
‣ По окончании курса участники получают сертификат Практик-Интерн CPS
‣ Стоимость годовой лицензии CPS Navigator: 100 000 - 1 000 000 руб в зависимости от размера и географического охвата бизнеса клиента
22© Trout & Partners, 2018
CPS ценообразование
23© Trout & Partners, 2018
Флоучарт типового enterprise-проекта
Project: 1 : разработка концепции позиционирования:Client: 2 : платформа бренда, правила внедрения, стратегии эволюции и расширения:Geography: 3 : сопровождение внедрения, школа CPS, ПО CPS Navigator:Cost Estimate:
Month Week 1 2 3 4 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39
Этап%
1. Систематизация данных (исслед+экспертиза)2. Разработка CPS, стратегические сессии3. Утверждение стратегии (правление / СД)4. Документация для функций / департаментов5. Брифинги с директорами C-level6. Обучение специалистов в Школе CPS7. Аудит воплощения стратегии8. Предоставление лицензии на CPS Navigator9. Мониторинг рынка / обновление стратегии осуществляется сотрудниками заказчика с помощью CPS Navigator
Встречи и сессии:Дискаверри сесии X X X
Встречи и брифинги X X X X
Деливери сессии X X X
Предложение сформировано исходя из проведения 6 рабочих сессий по 3 часа. Дополнительные сессии могут понадобиться, если клиент захочет пересмотреть результаты промежуточных сессий и/или сообщить новые вводные данные, которые не были заявлены на этапе систематизации данных. Такие добавочные сессии биллингуются дополнительно.!В контракт входит обучение сотрудников компании системе CPS, установка в компании ПО CPS Navigator для мониторинга и коррекции стратегии, а также полугодовой еженедельный аудит соответствия тактических действий принятой стратегии.
© Trout & Partners, 2018 24
Контакты
“You must give your customer a reason to buy from you instead of your competitors. !If you don’t offer that reason, you’d better offer a very good price”
www.troutandpartners.ru/#contacts
info@troutandpartners.ru +7 495 500 6193
© Trout & Partners, 2018
“You must give your customer a reason to buy from you instead of your competitors. !If you don’t offer that reason, you’d better offer a very good price”
25
Jack Trout
Знаменитая цитата