Post on 15-Jul-2015
© by additiv Copenhagen, Frankfurt, München, Zürich
Customer Acquisition Management
© by additiv Copenhagen, Frankfurt, München, Zürich
«Wir machen aus Ihren Marketing-Ausgaben Investitionen in qualifizierte Leads.
© by additiv Copenhagen, Frankfurt, München, Zürich
Herausforderungen im Marketing
VonderReichweitezuqualifiziertenLeads
NeueKommunikations-KanäleundTechnologien
EinbruchderEffektivitätundEffizienzbeiklassischerMarktbearbeitung
MessbarkeitundproaktivesManagement
Komplexitätverstehen,verringernundmanagen
© by additiv Copenhagen, Frankfurt, München, Zürich
additiv CustomerAcquisitionManagement
IDENTIFICATION
(Kundenpotentialeidentifizieren)
ACTIVATION
(Advertising,Online,DM,Promotionetc.)
INTEREST
(Internet,C-Publishing,Roadshowetc.)
RELATIONSHIP/ PERMISSION
(Email,Mobile,Mailing,CorporateMediaetc.)
LEADMANAGEMENT
QUALIFIEDLEADS
CRM-SYSTEM /
SALES-PROCESS
SALES
UPSELLING/RETENTION
© by additiv Copenhagen, Frankfurt, München, Zürich
Identification BesserZielen
Kunden
KORRELATIONENINNERhALBDERKUNDEN
GIS
KORRELATIONENMITSOZIO-öKONOMISChENDATEN
GEOGRAFISChESNETZ
© by additiv Copenhagen, Frankfurt, München, Zürich
Identification BesserZielen
ProfilderheutigenKundenbasisundderMarktanteile
KorrelationderStandorteundderKundenbasis
KorrelationderProduktgruppenmitKundenprofilenundgeografischerVerteilung
EruierungvonPotentialgeografischundgemässZielgruppenprofil
Brand-FingerprintdurchgeografischeReferenzierungvonKernwerteals
messbarerBausteinfürdieLead-Qualifkation
OptimierungundSteuerungderMediaplanung
© by additiv Copenhagen, Frankfurt, München, Zürich
Identification BesserZielen
Resultate
Social Class
-0.3 -0.2 -0.1 0 0.1 0.2 0.3 0.4
Reichtums-Index
Uper-class-Index
Middle-class-Index
Lower-clas-Index
Series1
© by additiv Copenhagen, Frankfurt, München, Zürich
Identification Beispiel:PrivateBankingKundenpotential‘relativ’
© by additiv Copenhagen, Frankfurt, München, Zürich
Identification Beispiel:Fonds/VorsorgeKundenpotential‘nominal’
© by additiv Copenhagen, Frankfurt, München, Zürich
Activation Potentialeabschöpfen
IntegrierteZielgruppenaktivierungüberalleKommunikations-Kanäle
Marketing-AutomatisierungmittelseinemcrossmedialenKommunikationssystem
MessbarkeitüberAuswertungenallerResponse-Channels
QualifizierteAussagenauchbeiklassischerWerbungmittelsMessmodellen,die
ZeitpunktundgeografischeVerteilungenberücksichtigen.
AufWunschengeZusammenarbeitmitbestehenderWerbeagentur
© by additiv Copenhagen, Frankfurt, München, Zürich
Activation Beispiel:Advodan
BannermitFragebogen WebsitemitAntworten(Ziel:Beratungsgespräch)
© by additiv Copenhagen, Frankfurt, München, Zürich
Interest AddedValueContent
ANONYM
ADRESSE/PROFILDATEN
Internet (public)
E-Newsletter
Print Information
Added Value Information & Services
Personalisierte Push-Services
(Email, Mobile, SMS)
Events
EXPERTISE LEADQUALITÄT
REIChWEITE
© by additiv Copenhagen, Frankfurt, München, Zürich
Interest PermissionundKontaktdaten
ExklusiverInhalt
Incentives
Events
PersonalisierteServices
Gewinnspiele
Etc.
BENEFITS
REGISTRATION/PERSöNLIChEDATEN
ADDEDVALUE
BENEFITS
KONTAKTDATEN
PERMISSION
ZEIT
Ziel:Permissionfür121-KommunikationundAdressen/persönlicheDaten
(keineAdresse,keinLead!)
© by additiv Copenhagen, Frankfurt, München, Zürich
Interest Beispiel:WertvolleInformationengegenKontaktdaten
© by additiv Copenhagen, Frankfurt, München, Zürich
Relationship Automatisierte,individualisierte1-to-1-Kommunikation
höhereResponseratendurchpersonalisiertesundaufdemindividuellenProfil
(explizitundimplizit)basierendesDialogmarketingperE-Mail,Print-DM,Mobile
etc.
Grundlage:PermissionoderKundenbeziehung
TrackingdesVerhaltensunddadurchAusbaudesAffinitätsprofils
© by additiv Copenhagen, Frankfurt, München, Zürich
Relationship Automatisierteindividualisierte1-to-1-Kommunikation
Sozio-ökonomische GIS-Daten
Alter
Geschlecht
Behaviour Daten
Explizite Angaben
INDIVIDUELLESPROFIL
+
+
+
+
Wahrscheinlichkeit
Zielgruppensegment
Wahrscheinlichkeit
Abverkauf innerhalb
Produktgruppen
Individuelle Filter und
Permissions
Wahrscheinlichkeit
Vermögen/ Kaufkraft
+
+
+
ZUSAMMENSETZUNGINhALTENACh(AUTOMATISIERT)
PERSONALIERTEUNDINDIVIDUALISIERTE1-TO1-KOMMUNIKATION
© by additiv Copenhagen, Frankfurt, München, Zürich
Lead Management DasherzderKampagnen
QualifizierteLeadsdankflexiblemLead-Managementundintelligenten
Qualifizierungsmodellen
MessbarwesentlichbessereResultatebezüglichUmwandlungsratenetc.
EffektiveSteuerungvonKampagnen,InhaltenundderZuordnungder
Sales-Channels
AutomatischeSteuerungvonKommunikations-undMarketing-Prozessen.
Lead-Modellewerdenzudynamischen«decisionengines».
Ermöglichtindividualisierte1-to-1-Kommunikationundliefertsosubstantiell
bessereWerte.
BestehendeCRM-SystemewerdeninGesamtprozessintegriertundvonuns
«gefüttert».
© by additiv Copenhagen, Frankfurt, München, Zürich
Lead Management ProfileverknüpftmitMarketinginhalten
Profile Content
LEADSSAMMELN
LEADSSTRUKTURIEREN/QUALIFIZIEREN
LEADSGEZIELTBEARBEITEN
TEL.
INTERNET
RESPONSE«PRINT»
CONTENT
© by additiv Copenhagen, Frankfurt, München, Zürich
Lead Management Scoring-Model/PredictiveAnalyses
Geo-Information System
Explizite Informationen
Behaviour Data
Brand Fingerprint
+
+
+
CRM Daten
+
MessungvonAbschlusswahrscheinlichkeitenundBestimmungvonZielgruppensegementszugehörig-keit/Potential.
© by additiv Copenhagen, Frankfurt, München, Zürich
Lead Management FlexiblesStrukturierenundProzesssteuerung
LK1
WilleineDemo/Starterkit
Prozess:Versand,ImportinCRM,
OutboundCall
LK2
hoherScore
Prozess:Outboundund/oderMai-
ling,Versand,ImportinCRM
LK3
Permissionvorhanden
Prozess:IntegrationinPromotion
LK4
KeinePermission(Partnerdatenetc.)
Prozess:JenachRechtenAktivie-
rungsprogramm
© by additiv Copenhagen, Frankfurt, München, Zürich
Lead Management StrukturiertzumAbschluss(BSP)
LK1AExpliziter
Beratungswunsch
LK2Top20%Ranking
LK3 & LK4Rest
PB/MandatPotential?
Kunde?Beratung?Outbound/
Aktivierungs-DM
Upselling-Prozessnach Segment
PB-Follow-up Prozess
JA
JA
END
NEINNEIN
PK/IK-Follow-up Prozess
NEIN
Schleuse
LK1BBeratungswunschOutbound/DM
JA
© by additiv Copenhagen, Frankfurt, München, Zürich
Reporting MarketingControllingalsFührungsinstrument
© by additiv Copenhagen, Frankfurt, München, Zürich
Reporting MarketingControllingalsFührungsinstrument
CampaignCockpitmitKPIs GISAnalysen LeadAnalysen
ChannelAnalysen KorrelationenmitstatistischenDaten Media-EffektivitätsAnalysen
© by additiv Copenhagen, Frankfurt, München, Zürich
Integrierte Kampagne von1:nzu1:1zumqualifiziertenLead
Akt
ivie
run
g
Contentorientiert:Media-Partner(Contentintegriert),
Advertorial,CorporateMedia,Events
Promotionsorientiert:Anzeigen,TV-Spot,DM(print+elektro-
nisch),Online-Werbung(Banner)
Frequenz
Public Content: Produktinfos,Tools,Teaser,RegistrationWettbewerb&addedvalue,
Closed Content: -ContentüberMärkte,Produkte,Entwicklungen,Trends
-ToolsmitBeratungs-Mehrwert(Rechner,Checklistenetc.)
-Research-Daten,hintergründe,Analysen
-währendPromotionen:DasSpiel
www.kampagne.com
E-NewsletterVideo
PodcastsMobile-Services Downloads
SELEKTION(Behaviour, explizite Angaben, GIS)
Qualifizierte Leads
Prozess CRM/Leadbearbeitung
Plat
tfo
rmR
eakt
ivie
run
g,
Rel
atio
nsh
ipLe
ads,
Sale
s
© by additiv Copenhagen, Frankfurt, München, Zürich
Integrierter Prozess Automatisiert,gemessenundaktivgesteuert
Werbung
Web
Mobile
CouponsLead
DB
Aktivierung
Medienpartner
Brand-PlattformCoporate
Media,Filialen
Web
DM
PR&Guerilla
Service/
Added Value/
Wettbewerb
Tracking
Response Permission
E-Mail E-Mail E-Mail
SMS SMS SMS
AnreizBeratung
Information
Relationship Selektion
Aktivierung/breite Zielgruppe Konkretisierung/Interessent -> Lead
SMSDMSMS
© by additiv Copenhagen, Frankfurt, München, Zürich
Integrierter Prozess Automatisiert,gemessenundaktivgesteuert
Callcenter Outbound
Inbound
Lead
DB
Kundenberater Potentieller Kunde
Qualifizierter Lead
Information
individuelle Bearbeitung/Lead -> qualifizierter Lead Sales/qualifizierter Lead -> Neukunde
CRM
explizit«Kontaktaufnahme»
Aktivierung
mittelsDM
(personali-
siert)
Response
Sales 1 Sales 2
© by additiv Copenhagen, Frankfurt, München, Zürich
Unsere Technologie CustomerAcquisitionManagement(CAM)
MANAGE
AlleKampagnenundProzessezentralplanen,
steuern,überwachenundoptimieren
COMMUNICATE
AlleInhalteauseinemintegriertenSystem
überverschiedeneKommunikationskanäledis-
tribuieren(Web,E-mail,SMS,PDA,Mobile,
Print,etc.)
CONTACT
SammelnundqualifizierenallerKontakevon
derLead-GenerierungbiszurKundenbindung
AutomatisierteundbedürfnisgerechteAn-
spracheaufgrundvonLead-Kategorienund
Kundenprofilen(Behaviour)
ANALYSE
Marketinganalysen,automatisiertesRepor-
ting,ControllingderKPIs
© by additiv Copenhagen, Frankfurt, München, Zürich
Unsere Technologie Multi-ChannelKampagnenaufsetzen
© by additiv Copenhagen, Frankfurt, München, Zürich
Unsere Technologie AlleMarketing-InhaltefüralleChannels
© by additiv Copenhagen, Frankfurt, München, Zürich
Unsere Technologie Lead-Modelldefinieren
© by additiv Copenhagen, Frankfurt, München, Zürich
Unser Angebot IntegrierterService
CONSULTING
Marketingberatung
Projektmanagement
KampagnenManagement
DESIGN UND KREATION
GrafikundMultimedia-Produktion
AuchinZusammenarbeitmitIhrerAgentur
OPERATION
Content-undKampagnenmanagement
Leadmanagement
Performance-AnalysenundControlling
TECHNOLOGIE
Kampagnen-PlattformalsASP-Lösung
(keinKaufvonhard-oderSoftwarenotwendig)
ApplicationManagementundSupport