Direktmarketing in Indien Teil 2

Referat im Rahmen des Seminars Strategien und Vorgehensweisen in internationalen Direktmarketing

Ländersteckbrief Indien

Hilger Schneider

”Namaskar aur dhanyavad aap

yaha aaye”

Allgemeine Länderinformationen Volkswirtschaft Kultur Direktmarketing relevante Hinweise

Internet & Co. Rechtliche Bestimmungen Unternehmen Quellenverzeichnis

Landesfläche: 3.287.000 qkm

Hauptstadt: New Delhi

Ballungszentren: Bombay (11.914.398) Delhi (9.817.439) Kalkutta (4.580.544) Bangalore (4.292.223) Madras (4.216.268) Ahmadabad (3.515.361)

Landessprachen: Hindi und Englisch als Landessprachen, 21 weitere anerkannte Sprachen

» Bevölkerung 1.129,9 Mio.

› Bevölkerungswachstum von rund 1,5%

› Zahlenmäßig große Bevölkerung und positive demographische Entwicklung

» Durchschnittsalter 24 Jahre

» sehr junger Markt

› Die Gesamtlastquote wird in den nächsten Jahren ständig sinken

» nach der Lebenszyklen- Hypothese steigende Sparneigung

4 (Prahalad and Hammond 2002)

» Anzahl Haushalte: 211,7 Mio.

» Durchschnittliche Haushaltsgrösse: 4.9 Pers.

› Davon “Rural” 148,3 Mio., 5.0 Personen

› ”Urban” 63.4 Mio., 4.5 Personen

» Merkmale von Haushalten:

› Hoher Anteil von Frauen

› Nukleare Haushalte meistens

» Largely an agriculture based demography

» Problemen:

› Ethnische Vielfalt (200 Ethnien)

› Knapp 60 % Analphabeten

» „Bottom of the Pyramid” Ansatz nach „Prahalad“

The world economic pyramid

5 DB Research

» 8,4 % BIP-Wachstum real (2008)

› 3.802 US-Dollar BIP pro Kopf in Kaufkraftparitäten

» Inflationsrate 6,2 %

» Import / 185,7 Mrd. US-Dollar > als Export / 126,4 Mrd. US-Dollar

» 70 % der Erwerbstätigen im Agrarbereich

› aber relativ unwesentlich in BIP

› 20 % der Erwerbstätigen in Dienstleistungen

› Dienstleistungen grosse Anteil von BIP

Wirtschaftliche Zentren

Potenziale:

1. Auslagerung von IT-basierten Geschäftsprozessen

2. Automobilzulieferer

3. Finanzdienstleister/ Banken

4. Textil- und Pharmaindustrie

6 DB Research

Infrastruktur

Ausländische Direktinvestitionen auf niedrigem Niveau

Einer der Gründe ist die Infrastruktur:

» Schlechte Infrastruktur: Verbindungen zwischen den einzelnen Regionen nicht vorhanden

» Straßenverkehr: vor allem in ländlichen Regionen nicht vorhanden, wenige Highways

» Schienennetz: Schienennetz in Indien zählt – auch historisch bedingt – zu den längsten der Welt

Güterstruktur in Indien und Größe des Landes spricht für die Schiene!

» Flughäfen sehr klein, fehlende Kapazitäten

» Häfen im internationalen Vergleich klein

bislang auf Massen- und Schüttgüter konzentriert

Straßenverkehr: Goldenes Quadrilateral

9 (Khanna and Palepu (2006)

Konsumklima

„Die vierteilige abgestufte Struktur des Marktes“:

» ein globales Kundensegment, das Produkte der globalen Qualität und mit globalen Eigenschaften - d. h. Angebote mit derselben Qualität will und das Waren den entwickelten Ländern zuschreibt, hat - und ist bereit, globale Preise für sie zu bezahlen;

» ein „globales + lokales“ (glocal) Segment, das Produkte der globalen Qualität, aber mit lokalen Eigenschaften (und lokaler Seele) zu niedrigeren als den globale Preisen fordert;

» ein lokales Segment, das lokale Produkte mit lokalen Eigenschaften zu lokalen Preisen will; und

» ein Pyramiden Segment „Boden“, als C.K. Prahalad nennt es, das sich leisten kann, nur die meisten billigen Produkte zu kaufen

Einkommen der Haushalte

10 Accenture India www.accenture.com

11 DB Research

» Indische Verbraucher werden reicher; der Absatzmarkt für Konsumprodukte vergrößert sich

» Verbrauchsmuster werden sich ändern; hier spiegelt sich das Entstehen eines dynamischen Mittelstands wider (ca. 200 – 250 Mio.)

Risiken Chancen

» Miserable Infrastruktur » Bürokratie und Korruption » 15 offizielle Sprachen » sechs Hauptreligionen » erhebliche regionale

Unterschiede » Wettbewerb durch lokale

Firmen

» Stabile ökonomische und politische Verhältnisse

» Starke Unterstützung durch Regierung

» Investitionsanreize » Billige und hochqualifizierte

Arbeitskräfte » Potentieller Markt von 100

bis 300 Millionen Konsumenten

12 Nölting 1996 S. 178

Besonderheiten der Kultur:

» Kastensystem legt das Verhältnis der Kasten untereinander in Form einer strengen Hierarchie fest.

=> Im hinduistischen Verständnis dient es der bestmöglichen Organisation der Gesellschaft.

» Kulturelle Vielfalt von Indien (z.B.: Sprache, Ethnien ,Traditionen bzw. Ritualen)

=> Schwierig Zielkunden zu definieren.

» Religionen:

› Hinduismus (circa 80,5%),

› Islam (circa 13,4%),

› Christentum (circa 2,3%),

› Sikhismus (circa 1,8%)

› sowie Buddhismus, Jainismus, Parsen und andere

Kultur: Geert Hofstedes Cultural Dimensions » Macht

› Demonstration eigener Macht

› Akzeptanz von Privilegien und Statussymbolen

› Ansprache B2B richtet sich an U-Leitung

› B2C an Familienoberhaupt

› Hoher Konsum von Luxusgütern

» Eher Kollektivismus › Kommunikationsappelle an das Familienglück

› Verantwortung beim System / Soziales System verleiht Identität

› Mund zu Mund Propaganda ,Virales Marketing

› Unsicherheitsvermeidung

» Ungewissheitsvermeidung › Offen für ausländischen Produkten

» Maskulinität › Vorzugstellung des Mannes /patriarchalische Struktur

› Verhaltensapelle an Leistung und mater. Erfolg

» Langzeitorientierung › Preissensibilität…..

Cultural value Dimension1: 3,997 / 4,0635 / 3,5375 Embeddedness and intellectual/affective Autonomy

» Soziale Ordnung, Folgsamkeit, Achtung vor der Tradition

ist wichtig für gesellschaftliches Zusammeneben.

» Eher Toleranz und Neugier ist wichtig als Vergnügen und ein aufregendes Leben

Cultural value Dimension 2: 3,2383 / 4,5023

Egalitarianism and Hierarchie

» Autorität und Demut . Hierarchie erwünschte Weise der

Regulierung wechselseitiger Beziehungen

» Wenige Soziale Gerechtigkeit & Gleichheit als normales

Zustand

Cultural Dimension 3: 3,9818 / 4,2979

Harmony and Mastery

» Ambition und Wagemut. Die soziale und die

natürliche Umgebung durch selbstsichere Handlungen

beherrschen, kontrollieren und verändern.

Schwartz‘s Value for India :

Kultur und Markt

» Markt ist heterogen

» Die Produkteigenschaften zum

Zielkunden sind regionsabhängig

» Stärkere Zielkundenspezifizierung

mit Religionshintergrund

» Die Inder sprechen eher indirekt

= > Non Verbale Kommunikation ist wichtig!

» Die Inder sind meistens enthnozentrisch.

Sie bevorzugen eigene Werbungen mit Bezug

auf eigene Kultur

„Country of Origin“ Association

Ramesh Kumar 2009

Charisma of the celebrity

Ramesh Kumar 2009

Religious sensibility

Ramesh Kumar 2009

» Werbung: ein wenig schrill und kreative Effekte

» Mehr als 50% wünschen originell gestaltete Mailings

› Überraschende Technik

› Aussergewöhnliche Bildsprache

» Besonders für neuen unbekannten Unternehmen sind visuelle Auffälligkeiten notwendig

» Mailing hat Potential

› Geringe Anzahl von Empfängern

› Hohe Reaktionsfreudigkeit und Kontaktbereitschaft

» 96% der Indische Verbraucher sind Mailing affin

› 2% erhalten mind. 1 x pro Woche Mailings

› 95% seltener als 1 x pro Monat

» 87% der Konsumenten reagieren auf Mailings

› sind Response-freudiger als asiatische Nachbarn

» Profil der Reaktionsfreudigen

› unter 30 Jahre: 85% Haushaltstyp:

› 30 bis 49 Jahre: 92% Single-Haushalt – **

› 50 Jahre und älter: 86% 2-Pers.-Haushalt 100 %

› weiblich: 88% 3-Pers.-Haushalt 92 %

› männlich: 86% > 4- Pers.-Haushalt 84 %

» Responsewege (häufig):

› E-Mail: 33%

› Telefon: 18%

› Antwortkarte: 15%

› Fax: 9%

» Versandhandel: 5% Nutzen Versandhandel, 1% bestellt regelmässig

» Werbemedien - Affinität:

» Gesamtbeliebtheit

» TV-Spots in Indien mit 69 %

» Radio 34 %

» Mailing 13 %

› bei den unter 30-Jährigen beliebt

22 Quelle: TNS Infratest / MRSC, 2006 / 2007

» Besondere Ereignisse:

› 2010 werden die Commonwealth Games in Neu-Delhi ausgetragen

› Feldhockey-Weltmeisterschaft 2010 Neu- Delhi

› Formel 1 Rennen in Indien 2011

› Cricket World Cup 2011

» Internetnutzung

› 80 Mio. Menschen (2009) - (2001: 7 Mio. - 2002 16,6 Mio.)

› Internet zunächst in Universitäten seit 1988 (6 Jahre vor China)

› Besonders schnell verbreitete sich das Internet im Bundesstaat Karnataka mir der Hauptstadt Bengaluru, dem indischen „Silicon Valley“

› Indien hat 4. Mio. (2008) - 835.000 Breitband-Teilnehmer (2006)

◊ Die Breitbandnutzung kostet nur 199 Rupien (3,77 EUR) monatlich.

◊ Für 2010: 10 -20 Mio. Nutzer erwartet

» Mediennutzung

› 2,5 h/Tag Internet

› 1,6 h/Tag Zeitung/ Magazine lesen

› > 75 Mio. Haushalte verfügen über Fernsehanschluss

› > 500 Mio. TV Zuschauer

› Medienfreiheit steht Indien im Jahr 2002 auf Platz 80 von 139 bewerteten Ländern

› Radio-Sender: AM 153, FM 91, shortwave 68

› > 120 Mio. Radiogeräte

› 89,5% des Landes und 98,8% der Bevölkerung werden mit dem Radio erreicht

» Orkut, Facebook, Twitter, etc.

› Anzahl der Facebook – Nutzer in Indien (Jan. 2010): 5 625 300

◊ Männer 3 792 520 ; Frauen 1 832 780

› Bis vor kurzem bremste Google’s Social Web Orkut Facebook in Brasilien und Indien massiv aus

› Twitter-Nutzung:

◊ In den USA (und Indien) können die Tweets als SMS empfangen werden)

› Twitter Indien 1,4 Mio. Nutzer

» Nutzung des Internets (2009) für: › Suche nach Reiseprodukten 84% › Arbeitssuche 71% › Produktsuche 68% › Instant Messaging/ Chatting 67% › News 62 › Dating/ Friendship 55% › Cricket 53%

» Meist genutzte Webseiten (2009) › Google 35% (+7%) › Yahoo 25% (-3%) › Gmail 11% (+3%) › Orkut 7% (-1%) › Rediff 4% (1%) › Indiatimes 1% (-0,1) › Youtube 0,5% (+0,3%)

» Nutzung für: + Beliebteste Webseiten: (2009):

» Schriftliche Werbung (Mailings)

› Grundsätzlich zulässig

» Elektronisches Direktmarketing

› Opt-Out Prinzip

› „Do not Call“ Liste beachten

› Fax + E-Mail -> keine Beschränkung

» Verkaufsfördernde Massnahmen

› Rabatte, Zugaben und Gewinnspiele zulässig

› Verboten -> unlautere Wettbewerbshandlungen

» Datenschutzrechtliche Bestimmungen

› Kein spezielle Datenschutzgesetz in Indien

› In bestimmten Bereichen Sonderregelungen (Finanzen)

› Im Bereich Telekommunikation weitere Sonderregelungen

› Druck von Aussen -> Europa, USA -> zur Gestaltung eines Datenschutzgesetzes

» Rechtsgrundlagen

› Consumer Protection Act (1986)

› Telecom Unsolicited Commercial Communications Regulation (2007)

» Diamant Ansatz der Internationalisierung (Porter)

› Bangalore das viertgrößte IT-Cluster der Welt

› Über 1.900 IT Unternehmen

› Fast 250.000 IT-Experten beschäftigt (1/3 der Inder)

› 13 Venture Capital Companies aus Silicon Valley haben eine Niederlassung in Bangalore

› Bangalore University; ca. 500 Colleges mit ca. 300.000 Studierenden

› internationalen Unternehmen mit eigenem Forschungseinrichtungen oder Forschungs- und Entwicklungszentren am Standort Bangalore:

◊ Advanced Micro Devices (AMD)

◊ SAP Lab India

◊ Intel Development Centre

◊ Accenture Forschungs- und Entwicklungszentrum

◊ IBM Global Business Solution Center etc.

» Diamant Ansatz der Internationalisierung

› Struktur des IT- Clusters Bangalore (thematischer Fokus, gemeinsame Innovationsprojekte, Akteure, Netzwerke)

Direkt Marketing Informationen

» Telemarketing

» Callcenter Outsourcing in Bangalore und Hyderabad

» Ausnutzung des “ Follow The Sun” Prinzip › 24 Stunden Service Support

» Inbound und Outbound Telemarketing

» Newsletter Marketing » Indische IT Zeitschriften

» Social Media Web 2.0 › Twitter

› Facebook

› Youtube

Hochwertiges Newsletter Marketing

Philosophie von AMD : Customer-Centric Model

Fusion Channel Marketing

Fusion Partner Program » ein einziges Partnerprogramm für Reseller namens "Fusion Partner Program„

» Großteil der AMD-Verkäufe durch mittelgroße und kleine Fachhändler

» Diesen Partnern soll mit dem Partnerprogramm mehr Aufmerksamkeit geschenkt werden

» Unterstützung beim Verkauf von AMD-Produkten, beispielsweise durch Marketing-Dienstleistungen

» 2010 neues Web-Portal › soziales Netzwerk

› Kontakt Reseller mit

AMD-Mitarbeitern

› verstärkt Marketing-

und Demomaterial

› Incentive- Angebote

zur Belohnung geben

„Main aap ke samay ke liye shuukr guzar hoon!“ „Wir danken ihnen dafür, dass sie uns ihre zeit

gegeben haben“!

Literaturquellen (1):

The GLOBE study — applicability of a new typology of cultural dimensions for cross-cultural marketing and advertising research. Sandra Diehl, Ralf Terlutter , DUV ,2006 , S.419-438

Geschäftserfolge in Indien. Erfolgsfaktoren erkennen, Perspektiven entwickeln, Märkte erschließen , Karl Waldkirch, Gabler Verlag, 2006

Standort Indien. Der Subkontinentalstaat als Markt und Investitionsziel ausländischen Unternehmen. Johannes Wamser, Lit Verlag, 2005

Praxishandbuch Indien: Kultur verstehen, Mitarbeiter führen, Verhandlungen gestalten. Manuel Vermeer, Clas Neumann, Gabler Verlag , 2008

“Selling to India‘s consumer market“ Douglas Bullis , Verlag Greenwood Pub, 2007

Interkulturelles Management Niels Bergemann, Andreas L. J. Sourisseaux , Springer, 2003

Outsourcing nach Indien: Der Tiger auf dem Sprung http://www.dbresearch.de/PROD/DBR_INTERNET_DE-PROD/PROD0000000000191727.pdf

China & Indien: Der Aufstieg der Mittelschicht http://www.dbresearch.com/PROD/DBR_INTERNET_DE-PROD/PROD0000000000203622.PDF

Infrastruktur in Indien : 450 Mrd. Gründe, jetzt zu investieren http://www.dbresearch.de/PROD/DBR_INTERNET_DE-PROD/PROD0000000000221093.pdf

Internetquellen (2):

http://www.handelsblatt.com

http://www.wilsonweb.com

http://www.indischebotschaft.de

http://www.india-tourism.de/

http://www.suedasien.info

http://www.bpb.de/themen/1269M3,0,Indien.html

http://www.welt-in-zahlen.de

http://www.indienaktuell.de/

http://www.india-world.net/de/

http://www.readers-edition.de/2007/01/14/indien-auf-dem-weg-zur-weltmacht/

http://www.kultur-in-asien.de/Indien/seite239.htm

http://www.manager-magazin.de/koepfe/business-knigge/0,2828,595892,00.html

http://www.marketing-boerse.de/News/details/Outsourcing-Deutsche-Grossunternehmen-sehen-Indien-China-und-Russland-im-Aufwind/19298

http://www.motorsport-magazin.com/formel1/news-71421-indien-gp-findet-2011-statt-konkurrenz-cricket.html

http://www.wallstreet-online.de/diskussion/1093727-1-500/indiens-sify-waechst-zweistellig

http://www.indexmundi.com/de/indien/index.html#Telekommunikation

Internetquellen (3):

http://www.pluggd.in/twitter-in-india-market-survey-report-297/

http://www.siliconindia.com/shownews/Twitter_mania_Indian_CEOs_bet_on_it_to_build_brands_-nid-63292.html

http://www.amd.com/

http://www.indien-aktuell.de/

http://www.cxotoday.com/India/News/AMD_India_Center_Develops_30-70_of_Processors/551-102762-912.html

http://www.inde-network.eu/

https://www.mckinseyquarterly.com/search.aspx?q=india

http://mashable.com/

https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/geos/in.html

http://indiabudget.nic.in/es2008-09/esmain.htm

www.geehrt-hofsteede.com

http://ibef.org/economy/consumermarket.aspx

http://www.dbresearch.de

Direktmarketing in Indien Teil 2

Business

Transcript of Direktmarketing in Indien Teil 2

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