Dr. Hans-Georg Häusel Emotional Boosting

Dr. Hans-Georg Häusel (Dipl. Psychologe) ist Vordenker des Neuromarketings und zählt international zu den führenden Experten in der Marketing-, Verkaufs- und Ma-nagement-Hirnforschung. Er hat beim früheren Direktor am Max Planck-Institut für Psy-chiatrie, Prof. Dr. mult. Johannes Brengelmann über neuropsychologische Aspekte des Geld- und Konsumverhaltens promoviert. Aufgrund dieser Erkenntnisse hat er 2000 seinen ersten Bestseller „Think Limbic – Die Macht des Unbewussten verstehen für Marketing, Management und Motivation“ veröf-fentlicht. Mit diesem Buch revolutionierte er das Marketing- und Managementdenken. Inzwischen hat er viele weitere Wirtschaftsbestseller zum Thema Hirnforschung und Verkaufen geschrieben. Sein Buch „Brain View – Warum Kunden kaufen“ wurde von einer internationalen Jury zu einem der 100 besten Wirtschaftsbücher aller Zeiten ge-wählt. Das von ihm entwickelte Limbic® Modell gilt heute als das beste und wissenschaftlich fundierteste Instrument zur Erkennung bewusster und unbewusster Lebens- und Kauf-motive sowie zu einer neuropsychologischen Zielgruppensegmentierung und Persön-lichkeitsmessung. Gemeinsam mit der Haufe Verlagsgruppe und der Gruppe Nymphenburg veranstaltet er jährlich den größten europäischen Neuromarketing Kongress, den er inhaltlich gestaltet und moderiert. Er ist Dozent an der Hochschule für Wirtschaft in Zürich und arbeitet als Seniorpartner projektbezogen für die Gruppe Nymphenburg Consult AG.

6.1

�1

Emotional BoostingDr. Hans-Georg Häuselwww.haeusel.com

�2

1. Einführung

6.26.2

Die Macht des Unbewussten

70 - 80%

unbew usst70 - 80%

unbew usstFoto : Fotolia

Neurochemie

Psychiatrie

Psychologie

Genetik Neuroanatomie

Soziologie

Evolutionslehre

Was ist Limbic ®?Der Multiscience-Ansatz

Neuroanatomie

Soziologie

Evolutionslehre

Neurochemie

Psychiatrie

Psychologie

Genetik

4

Neurochemie

Psychiatrie

Psychologie

Genetik Neuroanatomie

Soziologie

Evobiologie

6.36.3

„Limbic ® dürfte derzeit das weltweit beste und

wissenschaftlich fundierteste Motiv- und Persönlichkeits-System

für die Marketingpraxis sein.“�FAZ-Institut Business Bestseller Summaries

Was ist Limbic ®? Ein innovatives Tool für angewandtes Neuromarketing

5

Die Emotionssysteme im Gehirn

StimulanzStimulanz

ExplorationEntde ckung

DominanzDominanz

KonkurrenzVerdrängung

BalanceBalance

SicherheitStabil ität

SchlafNahrung

Fürsorge

Bindung

6.46.4

Belohnung & Bestrafung

Belohnung & Bestrafung

Freudige Überraschung

Langeweile

StolzSiegesgefühl

WutÄrge r

SicherheitGeborgenheit

AngstStress

6.56.5

Belohnung & Bestrafung

Freudige Überraschung

Langeweile

StolzSiegesgefühl

WutÄrge r

SicherheitGeborgenheit

AngstStress

Die Dynamik der Emotionen

BalanceBalance

StimulanzStimulanz DominanzDominanz

HarmonieHarmonie

6.66.6

Limbic ® Map: Emotionen & Werte

Limbic ® Map: Emotionen & Werte

6.76.7

� 13

Die Spannungsfelder im Kopf

Revolutionvs.

Beharrung

Die Generik von Produkten

6.86.8

Individualitäts-Motiv

Status-Motiv

Zugehörigkeits-Motiv

Wunsch nach sexueller Attraktivität

�16

Und was ist mit B2B?

Foto: Fotolia

6.96.9

�17

B2B Limbic ® Map

Leistung

Effizienz

Wirtschaft-lich keitZuverlässigkeit

Lang lebigkeit

Individ.Konfiguration

Individ.Design

Innovation 1

Innovation 2

Individ.Servi ce

� 18

Die emotionalen Service-Erwartungen

Happy & Insp iringServices

CareServ ices

TrustServ ices

Power & VIP Serv ices

6.106.10

Das alte Denken

Das neue Denken

Unbewusste Bewertungdurch

Limbisches System

6.116.11

Was ist Bewusstsein?

Wie Wert entsteht

6.126.12

Bewusstes Denken – ein teurer Prozess2 % des Gewichts, 20 % des Energieverbrauchs

Machen Sie es dem Kundenhirn so einfach wie mögl ich….

6.136.13

Sind alle Kunden /Menschen gleich?

Limbic ® PersonalityZie lgruppen vom Gehirn aus gedacht

6.146.14

Die Limbic® Types

13%

12%

6%

12%

Quelle: Limbic® in b4p

Der Konzentrationsverlauf der wichtigsten Nervenbotenstoffe im Gehirn

bis 20 Jahre 20 - 40 Jahre 40 - 60 Jahre 60+ Jahre

TestosteronDomin anzDominanz

CortisolBalanceBalance

DopaminSti mu lanzStimulanz

6.156.15

Alter im Gehirn

Foto: Fotolia

13%34%

13% 5%

3%5%

13% 12%

33%

Quelle: Limbic® in b4p

Hormone & Ansprache

Prolactin

Oxytocin

Mode

Kosmetik

WellnessWohnen

Familie

Technik

Computer

MaschinenAutos

Sportgeräte

13.02.2017Fotos: Fotolia

6.166.16

Sex on the brainGesc hlechtsspezifische Unterschiede im Gehirn

Foto: Fotolia

11%

15% 11%

3% 16%

9% 13%

9%

Quelle: Limbic® in b4p

Arbeitsphase

6.176.17

�33

2. Marke

Marken im Gehirn

Quelle: Kenning 2002Quelle: Kenning 2002

6.186.18

Supercodes

1925 1931 1949 1959 1995

Selbstähnlichkeit

6.196.19

Markenkommunikation

Markenkommunikation

6.206.20

Marken haben eine feste Heimatim emotionalen Gehirn

Die Marke Sparkasse

6.216.21

Marken haben eine feste Heimatim emotionalen Gehirn

Menschen verstehen

Zukunft denken

Sicherheit geben

Wir machen es den Menschen einfach, ihr Leben

besser zu gestalten

Das Markenversprechen

Wir machen es den Menschen einfach,

ihr Lebenbesser zu gestalten

6.226.22

So wird`s weder einfacher noch besser

6.236.23

Borussia Dortmund

Die Markenarchitektur von Dortmund

6.246.24

Arbeitsphase

�48

3. Unternehmens-auftri tt

6.256.25

Der erste Eindruck zählt

Der erste Eindruck zählt

6.266.26

Das Umfeld beeinflusst den Wert

6.276.27

�53

�54

6.286.28

�55

�56

6.296.29

Digital Usability & Experience

HappyWeb

Care Web Trust Web

Power Web

Easy Web

Control Web

Happy Web

6.306.30

Easy Web

Foto: Fotolia

Care Web

6.316.31

Trust Web

Control Web

6.326.32

Power Web

Aufmerksamkeit erzielen

▌ „Aufmerksamkeitsschalter“

6.336.33

�65

�66

6.346.346.34

�67

Emotionale Bewertung

▌ Emotionale Bewertung

6.356.35

Unterschiedliche emotionale Botschaften

Wo die Botschaften sitzen

6.366.36

Speicherung

▌S

pe

ich

er-

-un

g

�72

Kommunikation im Gehirn..

Schlechte Motive

6.376.37

�73

Kommunikation im Gehirn..

Gute Motive

Quelle: Gruppe Nymphenburg

Limbic ® FarbkreisDie Psychologie der Farben

Weiß

6.386.38

Die Macht der Farbe

Die untersuchten Packungsentwürfe

6.396.39

Effizient

Kontrolliert

SparsamZuv erlässig

Traditionell

Fürsorglich

Liebev oll

Natürlich

Sinnlich

Phantasiev oll

Verspielt

Überraschend

Extrav agant

KreativKämpferisch

Elitär

Ordentlich

Gediegen

prov okant

kraftv oll

Limbic ® LoadPackungsgestaltungen- Hamoniser-Welt

> 59

50-59

40-49

20-39

< 20

Effizient

Kontrolliert

SparsamZuv erlässig

Traditionell

Fürsorglich

Liebev oll

Natürlich

Sinnlich

Phantasiev oll

Verspielt

Überraschend

Extrav agant

Kämpferisch

Elitär

Ordentlich

Gediegen

prov okant

kraftv oll

Kreativ

Limb ic® LoadPackungsgestaltungen- Hedonisten-Welt

> 59

50-59

40-49

20-39

< 20

6.406.40

> 59

50-59

40-49

20-39

< 20Kontrolliert

Sparsam

Traditionell

Fürsorglich

Liebev oll

Natürlich

Sinnlich

Phantasiev oll

Verspielt

Überraschend

Extrav agant

Elitär

Ordentlich

Gediegen

prov okant

kraftv oll

Kreativ

Zuv erlässig

Effizient

Kämpferisch

Limb ic® LoadPackungsgestaltungen- Dominanz-Welt

> 59

50-59

40-49

20-39

< 20

Limbic ® LoadPackungsgestaltungen- Traditions-Welt

Effizient

Kontrolliert

SparsamZuv erlässig

Traditionell

Fürsorglich

Liebev oll

Natürlich

Sinnlich

Phantasiev oll

Verspielt

Überraschend

Extrav agant

Kämpferisch

Elitär

Ordentlich

Gediegen

prov okant

kraftv oll

Kreativ

6.416.41

Wortklang Wo l iegen „Mamula“ und „Takete“?

Verpackungsanalyse

6.426.42

Verpackungsanalyse

Arbeitsphase

6.436.43

�85

4. Verkaufen

Integrität/Ehrl ichkeit

Die Säulen des Vertrauens

Wohlwollen /Einfühlungs-

vermögen

Kompetenz

6.446.44

Die Macht der Spiegelneurone

Ein Kunde betritt ein Reisebüro um eine

Urlaubsreise zu buchen:Welche Einstiegsfrage

stellen Sie ihm?

Arbeitsphase

6.456.45

Beispiel Reisebüro

Wieviel Geld wollen Sie für Ihre Reise unge fähr ausgeben?

Wollen Sie lieber in den Süden oder lieber in die Berge?

„Stellen Sie sich vor, Sie wären im Urlaub. Wie sähe ein für sie glücklicher und

gelun gener Urlaubstag vom Frühstück bis zum Ins-Bettgehen aus?“

Beispiel Lebensversicherung(Belohnungsmotive)

Wieviel Geld können Sie im Monat ausgeben?

Haben Sie schon eine Lebensversicherung?

Stellen Sie sich vor, Sie wären 65 und würden morgen in den Ruhestand gehen: Was würden Sie gerne tun und wie würden

Sie gerne leben?

6.466.46

Preis : € 5,65Kauf : 85 %

A

Preis : € 12,95Kauf : 15 %

B

Preis : € 33,95Preis : € 5,65Kauf : 69 %

A

Preis : € 5,65Kauf : 69 %

A

Preis : € 12,95Kauf : 29 %

B

Preis : € 33,95Kauf : 2 %

C

Preis : € 33,95Kauf : 2 %

C

Wie Wert entsteht

6.476.47

So nicht

�RechteHirnhälfte�Linke Hirnhälfte

▌ Log isch▌ Zahlen▌ Details

▌ Sprache▌ Digital▌ Reihenfolge

▌ Bilder▌ Assoziationen▌ Synthese

▌ Ganzheitlich▌ Fühlen▌ Nonverbal

Der Weg ins Gehirn: Rechts hat Vorfahrt

6.486.48

�Foto: Fotolia

So ist es richtig...

Erzählen Sie Geschichten….

€ 240

6.496.49

Die Macht der Sinne nutzen

Vermeiden Sie „Nein`s “

�Foto: Fotolia

6.506.50

Sammeln Sie „Ja`s“

�Foto: Fotolia

Nach dem Abschluss

�Foto : Fotolia

6.516.51

Die Limbic® Sales Types

13%

12%

6%

12%

Quelle: Limbic® in b4p

Die Inno vativen

Die Performer

Die Harmoniser

Die Bewahrer

Die Inno vativen

Die Performer

Die Harmoniser

Die Bewahrer

Diesen Präsenter typgerecht verkaufen

6.526.52

Konflikte

Die Innovativen

Die Performer

Die Harmoniser

Die Bewahrer

Arbeitsphase

6.536.53

Grundlagen und Management

Marketing

6.546.54

Verkauf und Vertrieb

Das neue Online-Training:http : //www.haeusel.com/online-training/

�Die Kaufknöpfe im Kundengehirn kennen unddrücken

�Modul 1: Was Kunden w irklich wollen

�Modul 2: Verkaufen vorbereiten�Modul 3: Aktiv verkaufen�Modul 4: Menschenkenntnis

�Bonus Videos

6.556.55

KostenloserLimbic®-

Persönlichkeits-Test:

www.haeusel.com

6.566.56

Gruppenarbeit

Teil 1: Intro Limbic®

Im ersten Teil stelle ich den Limbic® Ansatz vor:

- Macht des Unbewussten

- Die Struktur der Emotionen

- Die Dynamik der Emotionen

- Persönlichkeitsunterschiede aus Sicht der Hirnforschung

Arbeitet in Zweiergruppen heraus…

„Was muss ich nach dem Gehörten in Bezug auf meine Lebensgestaltung und mein

Unternehmen verändern?“

1. Für meine Lebensgestaltung

2. Für mein Unternehmen

2. Teil: Marke In diesem Teil zeige ich wie man Marken formuliert und positioniert und seine Kernzielgruppen in Form von Personas beschreibt. Arbeite in einer Zweiergruppe heraus… Formuliere den Markenkern und die drei Markenwerte Deines Unternehmens & beschreibe Deine Kernzielgruppe als Persona

6.576.57

3. Teil: Unternehmensauftritt

In diesem Teil zeige ich wie der Unternehmensauftritt im Gehirn verarbeitet wird:

Internet/Website; Werbung, Verpackung etc., Service

Arbeite in einer Zweiergruppe heraus…

1. Analysiere den Internetauftritt eines Unternehmens nach den im Vortrag gehörten

Punkten – formuliere 3 Vorschläge zur Verbesserung

2. Analysiere die Prospekte/Werbung eines Unternehmens nach den im Vortrag

gehörten Punkten.

4. Teil: Verkaufen

In diesem Teil zeige ich, wie persönlicher Verkauf aus Sicht des Gehirns funktioniert

Arbeite in einer Zweiergruppe heraus…

Sucht in Euren 2er-Gruppen ein Produkt/eine Dienstleistung und entwickelt eine

emotionale Produktargumentation für einen Limbic® Type Eurer Wahl

6.586.58

Meine wichtigsten Erkenntnisse: Tag 3 (Sa. 25.03.) Wichtige Ergebnisse: Welchen Wert in € hat

dies für meine Firma, wenn ich es umsetze?

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6.596.59