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Erfolgreich verkaufen:Training und Coaching: Ihr persönlicher Weg zum erfolgreichen VerkaufsgesprächWalter Kapp, Nürnberg

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… Plan B notwendig?

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Blickwinkel eines Verkaufsprofis

“Der wichtigste Erfolgsfaktor, den ich selbst beeinflussen kann, ist die Qualität meines Verkaufsprozesses.

Ich muss ihn ständig weiterentwickeln, um meinen eigenen Marktwert zu steigern.”

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Die Erfahrung zeigt, dass in 8 von 10 Fällen

die wahren Gründe in der Qualität

des Verkaufsprozesses zu finden sind ...

Stimmt das?

Warum gehen Aufträge verloren?

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Anbieter: Spezialist für Softwareintegration

Kunde: Hersteller von Schiffsmotoren

Anforderungen:

Der heutige Bestellablauf zur Sicherstellung von Wartung ist zu kompliziert (4 Programme).

Alle 4 Programme sollen integriert werden und eine einheitliche Oberfläche bekommen.

Fallbeispiel 1: Ausgangslage

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Account Manager kontaktiert IT-Manager (Cold Call)

erfolgreicher erster Besuch (Bedürfnisse identifiziert)

Angebot Euro 1,6 Mio. / IT -Manager überzeugt

„Kunde“ vergleicht intern 3 Varianten

Feedback an Anbieter: Preis ist zu hoch

Präsentation vor 11 Personen aus 8 Abteilungen

Fallbeispiel 1: Sales Stufe 1

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Fallbeispiel 2: Sales Stufe 2

Positives Feedback vom IT-Manager (Sponsor)

neue Anforderung,den Preis auf Euro 0,8 Mio. zu senken

Neues Angebot mit Euro 0,85 Mio. (interner Quartalsdruck)

Auftrag erhalten

Was ist schief gelaufen?

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Was lief schief im Verkaufsprozess?

Mangel an kontinuierlichem Beziehungsmanagement - Bedürfnisse unbekannt – Hauptinformationen kamen indirekt (IT)- Möglichkeiten zu spät identifiziert

„Blind-drauf-los“-Aktion- Bedürfnisse wurden nicht verstanden- Nutzenargumentation nicht angemessen

Man spricht nicht mit den richtigen Leuten (Sales)- Vorteile wurden nicht adressiert

Entscheidungsprozess wurde nicht verstanden- Positive Informationen zum Verkaufsfortschritt von Leuten mit wenig Einfluss

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Die häufigsten Fehler

1. Zu spät einsteigen

2. Jeder Chance hinterher jagen

3. Sich auf sympathische Personen verlassen

4. Im Verkaufsteam nicht die gleiche Sprache sprechen

5. Keine personen-spezifische Nutzen-Argumentation

6. Beim Verkaufen “shooting in the dark” praktizieren

7. Fehler nicht erkennen und wiederholen

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Der ideale Verkaufsprozess

7. Kunden-Entwicklung

2. Ideenver-kauf

6. Erfolgs-kontrolle

3. Nutzenent-wicklung

4. Angebotsphase 5.Umsetzung

1.Information

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ein exemplarischer VertriebsprozessPhasen

ErledigteAktivitäten

Ergebnis

InformationIdentifikation

QualifikationIdeenverkauf

NutzennetwicklungCover the Buying

Center

AngebotEntscheidung

UmsetzungErfolgskontrolle

Kundenent-wicklung

•Themen identi-fizieren•Prüfen, ob wir daskönnen•Projektroadmapstarten•hat der KundeBudget•weitere Rahmen-Bedingungen ab-fragen•Organigrammholen•Entscheidungs-struktur erstellen•Coach suchen/ aufbauen•kennen wir die Zeitachse•haben wir dasUnternehmen positioniert•Ernsthaftigkeit•Idee progpagieren•Prozesse ver-stehen

•Relevante Ent-scheider finden•diese profilieren &entwickeln•individuelle An-sprache herstellen•Selling Team definieren•Lösungsvorschlagentwickeln•IdentifikationFunktion und finanzieller Rahmen•Entscheidungs-kriterien der KBermitteln•Informationenmit Coach ab-prüfen•unser know howplazieren•Wettbewerbsvor-teile plazieren•Value add ver-ankern

•Präsentation desAngebotes•Form des Ange-botes sicherstellen•Management Summary erstellen•Lösung für dieEntscheidungskri-terien sicherstellen•Darstellung derBetreuungs- undProjektstruktur•Wettbewerbsstra-tegie berücksich-tigen•Erstellung der kundenindividuellenAngebotstruktursicherstellen•passende Refe-renzen anführen•Angebot mit Coachund allen Ent-scheidern durch-sprechen

•Abschlußgesprächund Abnahmepro-tokolle mit den Kd.•Nachsorge

•Projektplan inkl.Präsentation undAbstimmungMilestoneplan•Sauberes PMsicherstellen•regelmässige Projektkontrolle•Feedback einholen•aktiv nachsteuern•Zusatzgeschäftidentifizieren•Eskalation und Kommunikation definieren•Erfolge sichtbarmachen•Projektteam bilden•Quick Wins•Test und Abnahme•Rechnungstellung•festlegen PL•Änderungen um-setzen

•Proaktives Zu-gehen, Erweiter-ungsoptionen, neue Technologie•Regelmässige Präsenz•Projektreviewsdurchführen•Businessreviews•Trendvermittlungdurchführen•Innovationsver-mittlung sicher-stellen•Accountplanung mit dem Kunden aufbauen•Projektteam interv.•Weiter AP suchen

Wir wissen welchesProjekt

Go/No GoAktionsplan

Kunde für unser Unternehmen

potentielle ProjekteKundeneinstufung

PersonenindividuelleNutzenerkenntniss

offizielle Beauf-tragung

Entscheidung derBeteiligten für

unser Unternehmen

Abnahme für unser Unternehmen

Kundenproblem mussgelöst sein

Kd-zufriedenheitReferenzkunde

Kontinuierlichneue Projekte ent-

wickeln

PHASE 1 PHASE 2 PHASE 3 PHASE 4 PHASE 5 PHASE 6 PHASE 7

EntscheidungUmsetzung

•Recherche des Kunden durch-führen•Passt Kunde in das Zielkunden-profil•Erfragen:was ist sein Business?wo will er hin?Rahmenbeding-ungen?•Coach suchen•Zugang zumKunden finden•sind unsere A Themen adressierbar•Netzwerk scannen•wer hat Pain•Einstiegsthemafestlegen•Termine Erst-gespräch

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Der Verkaufsprozess

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7. Kunden-Entwicklung

2. Ideenver-kauf

6. Erfolgs-kontrolle

3. Nutzenent-wicklung

4. Entscheidung 5.Umsetzung

1.Information

7. Kunden-Entwicklung

2. Ideenver-kauf

6. Erfolgs-kontrolle

3. Nutzenent-wicklung

4. Entscheidung 5.Umsetzung

1.Information

2. Ideenver-kauf

6. Erfolgs-kontrolle

3. Nutzenent-wicklung

4. Entscheidung 5.Umsetzung

1.Information

Der Kunde stehtim Vordergrund

Chancen analysieren

• Wer muss eingebunden

werden?• Genügend

Nutzen entwickelt?

• Wer trifft welche Entscheidung

• Nutzenabgleich

Wirkliche Partnerschaft

aufbauen

Erzielte Auswirkungen

verankern

Aufbau an kontinuierlichem

Beziehungsmanagement

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Auf alles schießen...

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Kein Schmerz – Kein Verkauf

Und das – tut das weh ?

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...zu spät zur Party kommen

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Visualisierter Verkaufsprozess

Der Stacheldraht „Kundenkontakt“

Die Falle „unbekannte Anforderungen“

Die Hürde „knappe Ressourcen“

Der Wettbewerb

… wird das TOTAL einfach!

Der Hindernis-Parcours

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Dank unserer Roadmap …

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Erfolgsfaktoren im Verkaufsprozess

Erfolgsfaktor

Einstiegsstrategie

Ideenverkauf

Analyse der Kaufbeeinflusser

Personifizierte Nutzenargumentation

Kommunikation im Team

Coachingder Geschäftspartner

Lernen aus Misserfolgen

Kundenbetreuung

Auswirkung

Dauer des Verkaufsprozesses, ErfolgschancenEinsatz von RessourcenKontrolleAbschlusschancen,Preis, Abschluss-TerminAbschlusschancenEntwicklung der Geschäftspartner, MotivationKünftige ProduktivitätLoyalität, Folgegeschäft

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Verkaufsprozess? ... um die PS auf die Straße bringen!

LOS!!

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Der Einkaufsprozess d. Kunden Zeichnung

Projekt-Team

Idee

Ausschrei-bung

Implemen-tierung

Projekt-Leiter

Eingebracht von:Mitarbeitern, Consulter, Hersteller,..

Business Casegrobes Budget, Zeit, wer nutzt, ErfahrungWer liefert, …..

Finetuning des Business Casest, €, Qualität, Shortlist,…

Angebot gemäß der Ausschreibung

Umsetzung

go

No go

Spezifikation

Part

ner

Lief

eran

t

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Einkaufsprozess des Kunden (1)

Eine Chance/Risiko oder interne Herausforderung wird sichtbar

Analyse der Auswirkungen und Bedeutung der Themen

Reagieren, beobachten oder ignorieren? Wenn Reaktion, dann:

Den Markt untersuchen: wie gehen andere damit um?

Erster deutlicher Vorstoß zu einer Lösung

Kaufen einer Standardlösung vom Markt oder Entwicklung einer eigenen Lösung? (Make or Buy)

Fragen verschiedener Lieferanten nach Ideen für eine Lösung dieses Problems (RFI)

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Einkaufsprozess ....... (2)

Herausfiltern 1-3 strategischer Lieferanten

Anfrage nach einer detaillierten Lösung (RFP)

Endgültige Modifikation und Entscheidung für eine spezifische Lösung

Auftrag

Eigene Projekt-Ressourcen planen

Installation/ Implementierung

Lösung übernehmen und nutzen

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Verkaufstrichter

Der Verkaufstrichter wird benutzt um ...

den idealen Verkaufsprozess zu beschreiben

den Fortschritt von Verkaufsprojekten zu messen

eine kurz- und langfristige Umsatzprognose zu machen

Ihnen zu helfen Ihre Zeit optimal zu nutzen

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Der Verkaufstrichter: Projektfortschritt verfolgen

Projekt gewonnen

26 2418 21

16

20

1

25

23

19

22

81715141312

79 1110

46 5

3 2

Suspect

Ideen

Nutzenargumentation

Angebot/Entscheidung

PhasenIhr CRM?Reales Beispiel

Information

B Promotor

A Power PromotorA+ Power Promotor

Near win

C Candidate

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Systematische (Neu) Kundenakquisition

10 Faktoren um die (Neu) Kundenakquisition zu verbessern:

1. Kunden einteilen & priorisieren (Fokussierung auf hochwertige Abschlüsse)

2. Die passende Strategie wählen (Leistung, Breite, Beziehung, Preis etc.)

3. Richtige Balance zwischen Neukunden und Bestandskunden4. Vertrieb richtig organisieren5. Mitarbeiter richtig einsetzen6. Mitarbeiter entlasten7. Mitarbeiter motivieren8. Informationen richtig nutzen9. Erfolge messen und kontrollieren10. Neukunden intensiv betreuen

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Zielkundenprofil (reales Beispiel)Umsatzpotenzial mind. 100.000,- Euro p.a.

Klar definiertes Budget für das Projekt erkennbar

Bekannte und transparente Entscheiderstrukturen

200 -2000 Sitze / User

Kunde hat nur eine kleine IT Abteilung

Wachstumsbranchen (z.B. Medien, Health)

Entscheidung in Deutschland bzw. gut steuerbar

Keine Kunden mit:

Paneuropäischer Unternehmensstruktur

Hoher dezentrale Struktur

Öffentlicher Ausschreibung

Komplexen Entscheiderstrukturen

JA

NEIN

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Unser Angebot: Die SMB-Lernplattform

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Unser Angebot: Die SMB-Lernplattform

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Unser Angebot: Cisco, upDATE, Global Knowledge

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• Sales- & Vertriebstrainings• Beratung und Coaching

im Vertrieb• Lernportale & neue Medien• 10-jährige Zusammenarbeit

mit Cisco & seinen Partnern(Wir unterstützen Cisco und seine Partner national und international mit Trainings, Coachings und Workshops)

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… und jetzt?