Das  ‚Projekt  'Verkauf  Zusatzgarantien/  Garantie-­‐Verlängerung'  wurde  in  mehreren  Geschäftsstellen  eines  großen  deutschen  Filialisten  durchgeführt  

Dabei  wurde  sich  auf  folgende  Fragestellungen  konzentriert:  

Wie  kann  ich  als  Verkäufer  sinnvoll  und  ‚sagbar‘  in  die  Zusatzgarantie/  Garantieverlängerung  einleiten?  (Ungünstig:  „Wollen  Sie  2  oder  5  Jahre  Garantie?“)  

Wie  kann  ich  die  Zusatzgarantie/  Garantieverlängerung    argumentieren/  was  ‚zieht  am  meisten‘,  ohne  das  verkaufte  Produkt  schlecht  zu  reden?  

Was  sage  ich,  um  den  Zusatzverkauf  Zusatzgarantie/  Garantieverlängerung        abzuschließen  (‚Sack  zu‘)?  

Was  sage  ich,  wenn  der  Kunde  nicht  kauft,  ohne  dass  es  für  mich  als  VK  eine  unangenehme  Situation  gibt?  

1.  Schritt:    2-­‐Std.-­‐Workshop  mit  den    Führungskräften  (incl.  GF)  Wie  verkaufen  wir  die  Zusatzgarantie/  Garantieverlängerung    in  den  einzelnen  Bereichen/  Abteilungen?  (Tipps/  konkrete  Formulierungen  vom  Trainer)  /  Instrumente  der  Leistungsmessung  /  etc.    

2.Schritt:    2-­‐Std.-­‐Workshop  der  FK    mit  den  eigenen  Verkäufern  (BL  oder  AV  +  VK)  Fragestellung:  Siehe  1.  Schritt  

3.  Schritt:  Verkäufer-­‐Coaching  am  POS  (Trainer  +  VK)  Trainer  übt  den  Verkauf  der  Zusatzgarantie/  Garantieverlängerung  mit  jedem  Verkäufer  (einzeln/  zu  zweit,  jeweils  1/2  Std.)  

4.  Schritt:    5-­‐Minuten-­‐Besprechungen  (AV)  Zahlen  besprechen  /  „Wie  läuft‘s?“  /  „Was  klappt  gut  bzw.  weniger  gut?“  Etc.  

5.  Schritt:    Projekt-­‐Steuerungs-­‐Gruppe  (Trainer  +  GF+  AV)  „Wie  läuft‘s?“  /  „Was  muss  noch  passieren?“  /  Aktivitäten  für  eine  Nachhaltigkeit  des  Projektes,  etc.  

Kosten  für  die  Maßnahme:    Etwa  6  Berater-­‐Einsatztage*                        *  je  nach  Aufwand  

JW  |  HANDELS.CONSULTING  Joachim  Werner  Wundtstraße  5  14059  Berlin  

E:  info@jw-­‐handels-­‐consulting.de  I:  www.jw-­‐handels-­‐consulting.de  

Steigerung  der  verkauften  Zusatz-­‐Garantien  um  rund  80%  (von  etwa  200  auf  360  Garantien/  Monat)  

Nachhaltige  Umsetzung  Ihrer  Verkaufsstrategien  in  die  Praxis  

   Projekt:  'Verkauf  Zusatzgarantien/          Garantieverlängerung'