FMK2016 - Volker Krambrich und Holger Darjus - Langfristige Kundenbindung

7. FileMaker Konferenz | Salzburg | 13.-15. Oktober 2016

www.filemaker-konferenz.com

Langfristige Kundenbindung kann ein Bestandteil eines Geschäftsmodells auch für kleinere Entwicklerteams sein.

Es geht um die Balance zwischen neuen Projekten und der Pflege bestehender Lösungen. Dies hat Vorteile für die Arbeitsökonomie und die Auslastungsplanung.

Vorausgesetzt man hat Interesse an diesem Gechäftsmodell – wie schafft man die Umsetzung und was soll erreicht werden?

Busines-Strategie: Kundenbindung

Busines-Strategie: Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus

Über die Sprecher• Volker Krambrich

Selbständig • Unternehmensberater seit 1989 • FileMaker Enthusiast • Food-lover • Musik Macher und Hörer…

• Holger Darjus

Selbständig • beratender Entwickler seit 1991 • FileMaker Enthusiast • Car-lover • Musik Macher und Hörer…

Volker Krambrich

Volker KrambrichDr. phil., Linguist, Informatiker

Neben dem Studium vom Helfer zum Koch bei LSG. Das war eine prägende Erfahrung in Teamarbeit! Seit 1989 ist FileMaker wichtiges Werkzeug in über hundert Beratungsaufträgen in Großunternehmen und Mittelstand.Inhaber von FileMaker Platinum Partner NORSULT.

Lebt in Finnland und Deutschland. Mitglied Chaîne des Rôtisseurs

• Autor für Fachartikel im FileMaker-Magazin

• Sprecher FMK …2012/2013/2015/2016…, Scandinavian DevCon u.a.

Holger Darjus

Holger Darjus ist ausgebildeter Designer und IT-Kaufmann.Seit fast 25 Jahren als FileMaker Entwickler tätig

Liebhaber alten Eisens auf 4 Rädern, Flossengiganten aus den Fifties und Autos mit „Dachschaden“

Gründer des Kompetenz-Institut für Wirtschaftsinformatik

Schwerpunkte:Komplexe Lösungen für Industrie und Gewerbe

• Autor für Fachartikel im FileMaker-Magazin

• Sprecher FMK 2013/2014/2016…

• Autor von FileMaker Webinaren

1966 heute

Was Sie in diesem Vortrag erwartet:Wege zur einer langfristigen Kundenbindung

In diesem Vortrag wollen wir gemeinsam in einer offenen Podiumsdiskussion erörtern wie Sie als FileMaker-Entwickler eine langfristige und erfolgreiche Bindung zu Ihren Kunden aufbauen können.

Es gibt Tipps, wie Sie sich strategisch ausrichten können und sich Alleinstellungsmerkmale für eine dauerhafte Kundenbindung erarbeiten.

Vorweg schaffen wir in einem Überblick eine gemeinsame Basis für das Gespräch: Wie funktioniert das Modell?

Wir steigen ein in die Diskussion mit zwei ganz persönlichen Erfahrungsberichten von Volker und Holger – denn bei aller Gemeinsamkeit gibt es doch auch Unterschiede, die sich aus Erfahrung und Persönlichkeit der Entwickler und Berater ergeben.

Modell: Langfristige Kundenbindung

• Positionsbestimmung• Ziele setzen und erreichen • Kunden finden• Kunden binden• Wo liegt der wirtschaftliche Vorteil?

Positionsbestimmung• Worum es nicht geht

• Das Dauerprojekt

• MeinErstesProgramm V. 27.1

• Tipps und Tricks mit FileMaker

• Es geht um

• Visionen

• Langfristige Planung

• Erfolgreiche Win-Win Geschäftsbeziehungen

• Wege und Irrwege

• Arbeitsökonomie und Geschäftserfolg

Our strategy leads us toward our vision

KONE differentiates bydelivering the best user and customer experience with innovative People Flow solutions.

We continuously strengthenthe basis for our competitiveness by developing our people and processes.

A life-cycle business

20 April 2016 © KONE Corporation10

KONE GLOBAL TODAY

Builders, General Contractors & Developers,

Architects & Technical Consultants.

Facility Managers& Building Owners,

Tenants & End-users

55% 45%

SERVICE

Picture used with special permission from Max Alfthan, CEO KONE Finland

Warum dieser Vortrag?Vermutlich 90% aller FileMaker-Entwickler sind Einzelpersonen.

Als FileMaker-Entwickler stellen wir in erster Linie unsere Schaffenskraft zur Verfügung. Das Unternehmen eines Entwicklers ist demzufolge immer nur so viel wert wie seine Leistungsfähigkeit.

Ist diese Leistungsfähigkeit erschöpft oder eingeschränkt, verliert das Unternehmen an Wert oder löst sich im schlimmsten Fall sogar auf!

Eine nachhaltige und langfristige Kundenbindung kann diesen Einflüssen in einigen Punkten etwas entgegen setzen und steigert somit den Wert Ihres Unternehmens.

Phasen einer (Geschäfts)beziehung

• Partnersuche

• Kennenlernen

• Zusammenziehen

• Heirat

• Kinder, Haus, Boot…

• Trennung oder Goldene Hochzeit

Phasen einer Geschäftsbeziehung

• Discovery

• Scope

• Kick-off

• Planning

• Development

• Delivery and Maintenance and maybe

• New Projects …

Phase 1: Discovery (Partnersuche)

• Passt dieser Partner zu mir?Den Partner erkundenWas macht er?Was braucht er?Wie kann ich mich einbringen?Wie hoch ist die Mitgift?

• Vertrauensbildende Maßnahmen

Phase 2: Scope (Kennenlernen)

• Definition des Projekts(Sowohl Auftraggeber als auch FileMaker-Entwickler/Berater)

• Timeline

• Budget

• Arbeitsbeschreibung

• Maßnahmen zur Erfolgskontrolle KONKRET!!!

Phase 3: Kick-off (Zusammenziehen)

• Kontrolle des Projekts

• Spielregeln festlegenZeitplanMeetings und KommunikationsformenVerantwortlichkeiten festlegen (Team einbinden)ErfolgskontrolleAutorität ausbauenDas Ruder übernehmen

• Checkliste ausarbeiten(Vorbereitet sein)

Phase 4: Planning (Heirat/Ehe)

• Verbindlich werden

• Auf Schwierigkeiten vorbereitet seinLösung vor Auftreten der Probleme in petto haben

• Auf neue Ideen und Einflüsse vorbereitet sein

• Kundenbeteiligung

• Arbeiten nach dem „Matroschka-Prinzip“

Miteinander reden

Du bist nicht allein mit dem „Kunden“!Team - Rollen - Positionen

Das Matroschka Prinzip

Vortrag von Marcel Moré und Holger Darjus auf der FMK 2013

Phase 5: Development (Kinder, Haus, Boot…)

• Zeit die Aufgabe zu erfüllen

• Kommunikation pflegen

• Kunden einbinden

• Prioritäten kontrollieren

• Geschäftsprozesse prüfen und anpassen

• Ehevertrag lesen (Review)

• Aktives Reporting

• Nein sagen lernen

Phase 6: Delivery(Trennung oder Goldene Hochzeit)

• Den Abschluss feiern

• Die Ideen aus der Entwicklungsphase sammeln und als Grundlage für neue Projekte verwenden

• Liegengebliebenes aufarbeiten und ggf. als neuen Abschnitt definieren

• Wartung und Pflege

und vielleicht

• Neue Projekte …

KONE GLOBAL TODAY

Tenants & End-users

55% 45%

SERVICE

FreeImages.com/Mario Trejo

Volkers Weg Holgers Weg

Holger

Der Preis macht die Musik

Die Wertschätzung Ihrer Leistung definiert sich bereist beim ersten Angebot!

Wann haben Sie das letzte mal etwas geschenkt bekommen?Man bekommt immer nur so viel, wie man bezahlt!(manchmal sogar nicht mal das)

Durch niedrige Preise lassen sich zwar leicht Aufträge gewinnen.Aber denken Sie mal darüber nach, wie schwer oder leicht Ihnen die Trennungvon Gegenständen in Relation zum dafür gezahlten Preis fällt.

So verhält es sich auch mit unseren Dienstleistungen.

Das Mittelmaß der Leidenschaft

Wir sind Feuer und Flamme für das, was wir tun.

• Mit viel Leidenschaft erstellen wir Scripts, Layouts, Funktionen …

• Wir denken uns in die Prozesse der Auftraggeber ein

• Wir machen oft mehr als beauftragt wurde

• Wir „spielen“, testen, optimieren

Sehr gut! …aber

Auch wenn es manchmal schwer fällt …

• Geben Sie Ihre „Prinzipien“ auf (bleiben aber Ihrer Linie treu)

• Suchen Sie mit dem Auftraggeber nach Kompromissen

• Leisten Sie Überzeugung ohne zu überreden

• Wir „spielen“, testen, optimieren

Die Rolle des Auftraggebers

Auch die Auftraggeber haben eine Verantwortung in dem Prozess

• Integration des Entwicklers in Kommunikationsprozesse

• Frühzeitiges Feedback

• …

Volker

ich habe auf der Website [von FileMaker]

geschaut und die Berater mit den meisten Sternchen

gesucht. (…) Nun habe ich das beste Team für meine Firma gefunden!

”T. Reinert, Liebchen & Hollwegs, Lauenburg

Kundenfindung

Kundenbindung

Liefern!

KONE GLOBAL TODAY

Tenants & End-users

55% 45%

SERVICE

Picture used with special permission from Max Alfthan, CEO KONE Finland

Der Aufwandein neues Projekt aufzusetzen

ist größerals ein laufendes Projekt

zu unterstützen!

Und nun sind Sie gefragt! Diskussionsrunde

Langfristige Kundenbindung | Volker Krambrich & Holger Darjus

Vielen Dank unseren Sponsoren

Danke für das Bewerten dieses Vortrages

FMK2016 - Volker Krambrich und Holger Darjus - Langfristige Kundenbindung

Presentations & Public Speaking

Transcript of FMK2016 - Volker Krambrich und Holger Darjus - Langfristige Kundenbindung

FMK2016 - Michael Valentin - FileMaker 15 Plattform

FMK2016 - Ingo Thoden - Etikettendruck in über 20 Sprachen

FMK2016 - Arnold Kegebein - Recycling

FMK2016 - Holger Darjus und Jörg Köster - Migration und Synchronisation

FMK2016 - Volker Krambrich - FileMaker Cloud - Amazon Web Services

FMK2016 - Thomas Hirt- UML für FileMaker Entwickler

FMK2016 - Karsten Risseuw - Multilinguale Lösungen

FMK2016 - Christoph Kluss - Auftragsprogrammierung oder Scheinselbstständigkeit Teil 1

FMK2014: Verband der FileMaker Entwickler by Holger Darjus

FMK2016 - Marcel Moré - The Power of SVG

FMK2015: FileMaker Server 14 by Volker Krambrich

FMK 2013 Matroschka Prinzip, Marcel Moré & Holger Darjus

FMK2015: Beziehungen Mehr als Anker und Bojen by Volker Krambrich und Adam Augustin

Holger Darjus – Entwicklung von FileMaker Lösungen für Desktop …darjus.de/wp-content/uploads/2016/09/FMM_201503_30-33.pdf · 2016. 9. 14. · FileMaker für Einsteiger Wie Sie

FMK2016 - Holger Darjus - Das Transistor-Prinzip

FMK2016 - Russell Watson - Überleben im Design und Stile Dschungel