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42. Kontiki-Konferenz 22.-23.09.2011 Hamburg
Unternehmen
bewegen.
Impuls-Referat
Grundlagen innovativer E-Tarife
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Hamburg, 22.09.2011
Jörg Sarnes
Geschäftsführer
mobilité Unternehmens-
beratung GmbH
42. Kontiki-Konferenz 22.-23.09.2011 Hamburg
Inhalt
1. Ausgangssituation
2. Grundlagen für E-Tarife
3. Gestaltungsoptionen
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3. Gestaltungsoptionen
4. Über mobilité
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Ohne die Flexibilisierung der heutigen, starren Tarifsysteme bleibt die Entwicklung von E-Tarifen eine akademische Übung
Heutige Tarifsystematiken� Die theoretischen Möglichkeiten der
Tarifgestaltung im Zusammenhang mit dem
E-Ticketing sind bekannt
� Es wurden interessante Ansätze für Nachfrage-
und Umsatzsteigerung identifiziert
Aktuelle Situation
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Starr, strukturabhängig, kaum gestaltbar
� Mittlerweise ist klar, dass E-Tarife die
konventionellen Tarife nicht von heute auf
morgen ablösen werden
� Der Hoffnungsträger »E-Ticket« ist zur
kurzfristigen Behebung der heutigen tariflichen
Schwächen wenig geeignet
E-Tarife müssen »Bottom Up«
auf der Grundlage von flexibilisierten
konventionellen Tarifen entwickelt werden
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� Realisierung leistungsgerechter Preisstrategien
� Optimale Anpassung der Preise an die
relationsbezogene Preisbereitschaft
Nachhaltige Steigerung von Nachfrage und Einnahmen
Eine Flexibilisierung der heutigen Tarifsysteme ist auch unabhängig von der Entwicklung des E-Ticketings empfehlenswert
Wirtschaftlichkeit
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Weitere Vorteile flexibler Tarife
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� Nachhaltige Steigerung von Nachfrage und Einnahmen
� Möglichkeiten zur aktiven Preisgestaltung für
Verkehrsverbünde, -unternehmen und Aufgabenträger
� Bessere Kompatibilität zwischen den verschiedenen
Tarifsystemen angrenzender Verkehrsverbünde
Kunden-akzeptanz
PolitischeDurchsetzbarkeit
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Inhalt
1. Ausgangssituation
2. Grundlagen für E-Tarife
3. Gestaltungsoptionen
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3. Gestaltungsoptionen
4. Über mobilité
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Die Grundlage eines E-Tarifs ist eine Tarifsystemplattform für einen flexiblen Tarif, der zunächst auf einen konventionellen Vertrieb ausgerichtet ist
E-CRM
E-Ticket Papier-
Ticket
Elemente der Tarifsystemplattform
� Das Netzmodell erzeugt im Wesentlichen
alle Strecken- und Routeninformationen
� In der »universellen« Tarifdatenbank
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Tarifalgorithmus
»Universelle« Tarifdatenbank
Netzmodellierung
Ticket
Flexibler TarifE-Tarif
� In der »universellen« Tarifdatenbank
werden alle relevanten Struktur-, Tarif- und
Einnahmedaten eindeutig abgelegt
� Der Tarifalgorithmus greift auf die
Datenbank zu und erzeugt ein konsistentes
Tarifsystem
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Für die Generierung und Pflege flexibler Tarife ist eine umfassende Systemunterstützung erforderlich
Tarifentfernungen
je StreckeKonsistenzprüfung
Tarifpunkte (Knoten)
Schematische Übersicht über die wichtigsten Elemente des Systems
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Raumbegrenzungen
Preistafel
Ermittlung der
Tarifentfernung für
alle Relationen
Additionspreise(z.B. See-Anstoß, Bus-Anstoß)
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Inhalt
1. Ausgangssituation
2. Grundlagen für E-Tarife
3. Gestaltungsoptionen
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3. Gestaltungsoptionen
4. Über mobilité
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Mit Hilfe des E-Tickets kann der flexible Tarif in einen E-Tarif überführt werden, mit dem zusätzliche Potenziale erschlossen werden können
E-Ticket
E-CRM
Papier-
Ticket
Treiber der Wirtschaftlichkeit
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Tarifalgorithmus
»Universelle« Tarifdatenbank
Netzmodellierung
Ticket
Flexibler TarifE-Tarif
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Pre
is
Pre
is
A B
Die Gestaltungsebenen eines E-Tarifs sind die Entfernungsfunktion, die Nutzungsfunktion und die Sortimentsfunktion
A
B
Entfernungsfunktion
Nutzungsfunktion
Grundlage eine (fast) jeden Tarifs; kann als E-
Tarif nahezu stufenlos und mit „bewerteten“
Entfernungen ausgeführt werden
+ CRM
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Anzahl FahrtenEntfernung
Tarifprodukte (Sortimente) C
B
C
Nutzungsfunktion
Sortimentsfunktion
Vielfahrer und Stammkunden werden
begünstigt, E-Tarif und Hintergrundsystem
ermöglichen erfolgversprechende CRM-
Maßnahmen (Preisindividualisierung)
Durch die Preisindividualisierung im Rahmen
der Nutzungsfunktion können fixe
Sortimente auf in Minimum reduziert oder
ganz aufgehoben werden
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Mit dem E-Tarif kann die Preis-Mengen-Funktion optimal an die Preisbereitschaft angepasst werden
Pre
is
Zeitkarte
E-Tarif
Zielzustand Einführungsstrategie
1. Preisvorteile für den E-Tarif schaffen
2. Konventionellen Tarif überproportional
erhöhen bzw. Nutzenschwellen nach
oben verschieben
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Anzahl Fahrten
Zeitkarte oben verschieben
3. E-Tarif sukzessive „nachziehen“
Verbindliche Tarifstrategie
zwingend erforderlich !
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Demografie, Nutzungsintensität und Vertragslaufzeit können wichtige Determinanten der individuellen Preisgestaltung darstellen
Preis
Demografie Nutzungsintensität Vertragslaufzeit
Funktion aus
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Schüler
75%
300 Fahrten p. a.
93%
1 Jahr
97% 68%
Erwachsener
100%
500 Fahrten p. a.
85%
2 Jahre
95% 81%
Rentner
90%
100 Fahrten p. a.
95%
keine
100% 86%
x x =
x x =
x x =
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Inhalt
1. Ausgangssituation
2. Grundlagen für E-Tarife
3. Gestaltungsoptionen
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3. Gestaltungsoptionen
4. Über mobilité
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mobilité ist eine der führenden, auf den Verkehrsmarkt spezialisierte
Unternehmensberatung
� 1994 Gründung des Unternehmens durch
Jörg Sarnes, Christian Holzer und Michael
Wickert
� Geschäftsführender Gesellschafter:
Dipl.-Ing. Dipl.-Wirt.Ing. Jörg Sarnes
Steckbrief mobilité GmbH
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Dipl.-Ing. Dipl.-Wirt.Ing. Jörg Sarnes
Prokurist: Dipl.-Kfm. Nils Hansen
� Sitz in Köln, zeitweise weitere Projektbüros
� Inhabergeführt, neutral und unabhängig
� Interdisziplinäres Beraterteam
� Erprobtes Netzwerk: Juristen, Marktforscher,
Wirtschaftprüfer, Werbeagenturen, Verkehrsplaner,
IT-Dienstleister, andere Unternehmensberater
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Die Konzeption, Optimierung und Umsetzung von Tarifsystemen gehören zu den Kernkompetenzen von mobilité
Projektbeispiele
� Schleswig-Holstein-Tarif
� Niedersachsen-Tarif
� Südwest-Tarif (BW, RLP, Saarland)
� Bundesweiter SPNV-Tarif im Rahmen Neuorganisation des TBNE
Referenzen (Auswahl)
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� Ausweitung HVV (Hamburg)
� Weitere Tarifprojekte:- Sachsen-Anhalt- Bayern- Münsterland / Ruhr-Lippe- Süd-Niedersachsen- Region Hannover- Region Trier- Region Koblenz- Rhein-Nahe- Region Braunschweig- Nordthüringen- Frankfurt…
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Ihre Ansprechpartner für weitere Informationen
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Schildergasse 120
50667 Köln
Fon +49 221 921827-11
Fax +49 221 921827-29
Mobil +49 178 5727637
joerg.sarnes@mobilite.de
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