Wie und wann sollten wir mit Inbound Leads Kontakt aufnehmen.

Inbound Sales Webinar Series für KMUs9. März 2016 – 13 Uhr

Inbound

Lunch

www.inbound-lunch.de

Referenten und Moderatoren

François Benner  @Brandsensations

Alexandra Jensen @OnTheGo2013

Norbert Diedrich @Nordbergh

Julia Schmid @Hoppe7de

Inbound Lunch = Inbound Sales Webinar-Serie

Smarketing = Sales + Marketing

Inbound Lunch = Inbound Sales Webinar-Serie

Buyer‘s Journey

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Wie und wann sollten wir mit Inbound Leads Kontakt aufnehmen.

INBOUND SALESBest Practices und Vorteile eines CRM-Systems für die Kundenkommunikation

AGENDA

1. Lead Nurturing und Scoring2. Zusammenspiel Marketing und Sales3. Connect Call4. Exploratory Call5. Fragen

INBOUND MARKETING METHODOLOGY

Aber: 73% aller Leads sind nicht kaufbereit

INBOUND MARKETING METHODOLOGY

LEAD NURTURING

LEAD NURTURING

Die richtigen Inhalte an die richtigen Kontakte zur richtigen Zeit

ZIEL

● Beziehung und Vertrauen aufbauen● Lead Enrichment● Qualifizierung

CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT

CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT

● Zentral gesammelte Daten● Timeline● Lead Scoring

LIFECYCLE STAGES

LIFECYCLE STAGES

Marketing

Sales

CRM SYSTEM

kombiniert demographische Daten und verhaltensbasierte Daten→ Übersicht für Verkauf→ Austausch mit Marketing

ÜBERGABE AN VERKAUF

● Sales Qualified Lead● interessiert und interessant● trigger event

LEAD SCORING

LEAD SCORING

CONNECT CALLCONNECT CALL

CONNECT CALL

● Kunde steht im Fokus

● nutzen Sie alle Informationen

MUST HAVES

● Grund● Mehrwert● Ziel● “positioning statement”

DOS AND DON’TS

● Zustimmung● Pausen● Beziehung

● Kein Verkaufsgespräch!● 80 - 20 Regel

MÖGLICHE ERGEBNISSE

● unqualified (in CRM vermerken)● noch nicht kaufbereit → zurück an

Marketing● nächster Termin → Exploratory Call

EXPLORATORY CALL

EXPLORATORY CALL

● tieferes Verständnis des Bedarfs und der Strukturen● Unterstützung in der Entscheidungsfindung● Priorisierung● auch hier gilt: kein Verkaufsgespräch!

ERSTE SCHRITTE

● Rapport● Recap● Agenda

FRAGEN ÜBER FRAGEN

● BANT reicht nicht mehr aus● differenzierteres Gerüst● aufbauend

HILFESTELLUNG

● Herausforderungen, Ziele, Pläne, Timeline

● Konsequenzen (positiv und negativ)● Autorität, Budget

BEST PRACTICE

● intensiv zuhören● Gehörtes zurück kommunizieren● relevante, weiterführende Fragen

stellen

WAS WIRD GEKLÄRT?

● Drängendste Herausforderungen und Probleme● Will der Kontakt etwas ändern?● Entscheidungsprozess und Budget● Kooperation bester Weg, dem Prospect zu helfen?

JA?

● Meeting zusammenfassen● Fehlt etwas?● Neuer Termin für konkrete

Schritte● Hausaufgaben?● Follow up E-Mail

MERCI!

Vielen Dank für Ihr Interesse und Ihre Teilnahme am Webinar!

Die Bilder dieser Präsentation stammen von unsplash.com und pexels.com

Diskussion

Inbound Sales…Geht es auchohne CRM?

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Fragen? Ask us anything!

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Nächstes InboundLunch Webinar am 6. April 2017um 13 Uhr

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François BennerRudolph-Ulrich-Str. 441751 Viersen, Germany

T +49 171 644 78 79

E francois.benner@brandsensations.com

www.brandsensations.com

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