Kommunikation, Persuasion und Konflikt

Vorlesung im MSc Psychologie Wintersemester 2011/12

Dreizehnte Sitzung

Prof. Dr. Gerald Echterhoff

1

Inhalte der Sitzung

Konflikt:

Konflikte zwischen Gruppen (Intergruppenkonflikte)

Selektive Rekapitulation der Inhalte

2

II. Intergruppenkonflikte

3

• INTERGROUP CONFLICT – Sources of Intergroup Conflict: The Battle for

Riches and Respect

– Escalating Conflict: Communication and Interaction That Make Things Worse

– Perceptions in Conflict: What Else Could You Expect From Them?

4

Intergruppenkonflikt: Überblick

5

Sources of Intergroup Conflict: The Battle for Riches and Respect

• Realistic conflict theory (Sherif, : Group hostilities often due to conflict over actual resources (mastery)

• Even if resources are plentiful, groups may enter into conflict

• Relative deprivation theory: Groups make social comparisons to see if they have “enough” – Having less than the out-group leads to conflict

6

• Theorie des realistischen Konflikts (Sherif) – Interessenkonflikt => Wettbewerbsorientierung; negative

Diskriminierung der Fremdgruppe; Stärkung positiver Einstellungen zur Eigengruppe; erhöhte Kohäsion der EG

– Interessenübereinstimmung => Kooperation; positive Einstellungen zur Fremdgruppe

• Sherifs Feldstudien im Sommerlager ("Robbers Cave Studies) – 3 Phasen: Gruppenbildung – Wettbewerb – Konfliktreduktion – früher Beleg, dass Kontakt bei übergeordneten Zielen zum Abbau

von Vorurteilen und Diskriminierung beitragen

7

Verschärfung von Intergruppendifferenz durch Wettbewerb (Taylor & Moriarty, 1987)

8

• Conflicts over respect and esteem often more intractable than conflicts over material resources – Importance of “being number 1,” hard to split

the difference and compromise

• Special competitiveness of groups: Groups frequently value respect over riches

9

Escalating Conflict: Communication and Interaction That Make Things Worse

• Communication within each in-group leads to polarized and hardened positions

• Special competitiveness of groups: Conflict leads to intensified group identification, stabilizes leadership – So leaders may seek out intergroup conflicts

• Communication between groups becomes negative and unproductive – Groups issue threats believing they will lead to

victory – Threats generally only harden the other group’s

position

10

Perceptions in Conflict: What Else Could You Expect From Them?

• In-group seen as – Completely moral, able to do no wrong

(valuing me and mine)

– Powerful, tough, able to win

• Out-group seen as – Evil, crazy, even sub-human

11

Emotionen: Simplifizierende (schematische) Wahrnehmung des Konflikts

12

• Attributions for behavior – Attributions for in-group behavior positively

biased (valuing me and mine) • Our aggressive actions are reasonable responses to

difficult circumstances

– Attributions for out-group behavior negatively biased

• Their aggressive actions reflect their evil nature and bad intentions

13

• Emotion and arousal make things worse

• Simplistic thinking often found just before conflicts escalate (e.g., Suedfeld & Tetlock, 1977)

14

• Special competitiveness of groups: Groups expected to be competitive – Becomes self-fulfilling prophecy

– Study by Dasgupta, Banaji & Abelson (1997): drawings of 2 groups of humanoid creatures (“Gs” vs. “Hs”); when Gs were all in the same color and standing close together, participants thought the Gs would be more likely to perform negative actions (such as threatening the Hs)

15

Summary

16

RESOLVING CONFLICT AND REDUCING AGGRESSION

17

• PRINCIPLE:

Same processes that lead to conflict escalation can help de-escalation, if put into reverse

18

Altering Perceptions and Reactions

• Analyze own and other group’s interests. • Encourage empathy with others

– Seeing them as similar is a barrier to aggression • Minimize cues for aggression

– Reduce aggressive models – Provide cues for alternative reactions (humor,

empathy) • Check and recheck interpretations of situation

(systematic processing) – Other person’s action may have been unintentional

19

Intergroup Cooperation: Changing Social Identity

• Superordinate goals: Shared goals that can be attained only if both parties work together (vgl. Allport, 1954; Sherif et al., 1961) – Cooperation for valued common goal eliminates

competition – Cooperation helps disconfirm negative stereotypes – Cooperation should be successful – Cooperation should be between equals – Cooperation should be supported by social norms,

authorities

20

• Under these conditions, cooperation bridges group differences to create a new, positively valued common social identity (valuing me and mine)

21

Reduktion von Intergruppenkonflikt: Kooperation zur Zielerreichung

22

Kursorische Rekapitulation (Fast Replay)

23

Das Experiment

• Das Experiment ist die einzige Forschungs-methode, die es erlaubt, Kausalhypothesen stichhaltig zu prüfen.

• Das Experiment ist durch zwei Merkmale bestimmt: – systematische Variation mindestens einer

Variable (UV) und Registrieren des Effekts dieser Variation (auf mind. eine AV)

– gleichzeitiges Ausschalten der Wirkung von potentiellen Störvariablen.

24

Arten von Störvariablen

• Vpn-Merkmale: alle denkbaren Personenmerkmale

• Vl-Merkmale: alle denkbaren Versuchsleiter-Merkmale, vor allem biosoziale Merkmale und Erwartungen an die Vpn

• Situationsmerkmale (z.B. Tageszeit, Geräuschpegel).

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Menschliche Grundmotive

• Förderung / Schutz des Selbst („valuing me and mine“)

• Wissen von und Kontrolle über die Umwelt („understanding, mastery / control“)

• Nähe und Beziehungen („connectedness, affiliation“)

26

Kommunikation

27

28

Settings (vgl. Adler & Rodman, 2009)

• interpersonell (mind. dyadisch)

• innerhalb einer Kleingruppe

• zwischen Gruppen

• Öffentlichkeit / Massenmedien

29

Kommunikation ↔ Wahrnehmung

• Die Unterscheidung zwischen dem Informationswert eines kommunizierten Zeichens und den Gründen der Mitteilung ist eine Voraussetzung dafür, Kommunikation von Wahrnehmung zu unterscheiden (Luhmann, 1995).

30

Zweifache Intentionalität Intention erster Ordnung:

spezifische Beeinflussung der/s Rezipientin/en; z.B. ruhig/leise sein; Informationen über Beschaffenheit / Ereignisse in der Umwelt geben; ein Objekt platzieren

Intention zweiter Ordnung: Kommunikationsintention (an Rezipientin/en gerichtet)

durch: Verwendung von Symbolen; Hinweise auf Rezipienten (wer angesprochen ist)

31

Interpretation von Zeichen (Keller, 1995, Kap. 10)

Interpretieren: auf Grundlage von (angenommenen) Zusammenhängen Schlüsse ziehen

Zeichen sind interpretierbar, weil zwischen dem Zeichen und dem Bezeichneten (unterstellte) Zusammenhänge bestehen

Drei Arten von Zusammenhängen, die wir zur Interpretation von Zeichen nutzen können:

(a) Kausale Z. Index (b) Ähnlichkeitsbasierte / assoziative Z. Ikon (c) Regelbasierte / konventionelle Z. Symbol

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Im Grenzbereich von Index, Ikon & Symbol: Nonverbale Kommunikation

• Bewegungen von Körper(teilen) – Gesten (manipulators) – Mimik (mit Gesicht und Augen)

• Stimme (paraverbale K., paralanguage) • Erscheinung, Aussehen • Berührung • Position im Raum

– Distanz (proxemics; unsichtbar) – Territorium (sichtbar begrenzt; z.B. Liegeplatz am

Strand) • Zeit (chronemics; z.B. warten lassen)

33

34

Nonverbale Kommunikation: Persuasionsefolg

• Ein Experiment von Cesario und Higgins (2008) zeigt das Zusammenspiel von nonverbaler Kommunikation und motivationaler Orientierung (promotion vs. prevention focus).

34

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35

Ekman & Friesen (1971)

36

Ekman & Friesen (1971) • Interkultureller Vergleich der Enkodierung und Dekodierung

von Emotion USA vs. Neu-Guinea (Fore) • Enkodierung in nonverbalen Kode übersetzen

• Dekodierung aus nonverbalem Kode rückübersetzen

– Zuordnung von Gesichtern zu emotionalen Episoden

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Schwierigkeiten bei der Dekodierung

• Affektmischung – Mehrere Emotionen gleichzeitig

ausgedrückt • Bsp.: Wut und Ekel

• Verbergen von Emotionen

• Kulturelle Unterschiede – Angemessenheit von

Emotionsausdruck in unterschiedlichen Situationen

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Nonverbale Signale (Indices): Lüge / Täuschung

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Prozesse im Fokus von Lügendetektionsansätzen in der forensischen Psychologie:

(1) Erregung Arousal bei der Beantwortung von kritischen Fragen; Orientierungsreaktion im Hinblick auf kritische Details)

(2) Kognitive Beanspruchung (cognitive load)

These: Lügen beansprucht kognitive Ressourcen (“think hard”)

Lügendetektion: Cognitive Load-Ansatz (Vrij, Fisher, Mann & Leal, 2006)

• Problem der Erregungsansätze: Auch ehrliche Personen sind oft aufgeregt bei Aussage

• Kognitive Anforderung des Lügens: Perspektivübernahme, mentalizing,Theory of Mind-Prozesse, eigene Aussage stimmig machen (Kohärenz); monitoring & control (auch monitoring der Adressaten verschiedener Aussagen)

• Empirische Belege:

Täuschung: Aktivität im präfrontalen Cortex (Spence et al., 2004)

Selbstauskunft lügender Vpn (Vrij et al., 1996)

40

Cognitive Load-Ansatz: Anzeichen (Indices) für Lügen

• selteneres Blinzeln • verringerte Hand- / Fingerbewegungen (v.a. bei

Männern) • mehr und längere Sprechpausen • weniger „fidgeting“ (motor. Unruhe, Zappeln) • Vermeidung von Augenkontakt (gaze aversion) • Videos: Interviews mit lügenden Tätern

Ian Huntley Peter Tobin)

41

Kommunikationsmodelle (vgl. Krauss & Fussell, 1996)

1. Technische / Informationstheoretische Modelle Sender-Empfänger-Modell (Shannon & Weaver)

2. Modelle intentionaler / zielbezogener Kommunikation

Organon-Modell sprachlicher Kommunikation (Bühler) Sprechakt-Modelle (Austin) Modell kooperativer Konversation (Grice) Mehrebenen-Modelle sozialer Kommunikation (Watzlawich, Schulz

von Thun) Dialogisch-kollaborative Modelle (Clark, Tomasello)

3. Modelle nicht-intentionaler Kommunikation Modell emergenter Effekte sprachl. Komm. (Fiedler)

42

Kommunikationsmodelle 1. Technische / Informationstheoretische Modelle Sender-Empfänger-Modell (Shannon & Weaver)

2. Modelle intentionaler / zielbezogener Kommunikation

Organon-Modell sprachlicher Kommunikation (Bühler) Sprechakt-Modelle (Austin) Modell kooperativer Konversation (Grice) Dialogisch-kollaborative Modelle (Clark, Tomasello) Mehrebenen-Modelle sozialer Kommunikation (Watzlawich, Schulz

von Thun)

3. Modelle nicht-intentionaler Kommunikation Modell emergenter Effekte sprachl. Komm. (Fiedler) Modelle automatischer Synchronisation (Semin)

43

Kodierbarkeit (vgl. Krauss & Fussell, 1996, S. 661)

• Pionierstudie von Brown und Lenneberg (1954):

verschiedene Farben sind unterschiedlich gut kodierbar

• Maß für Kodierbarkeit: interpersonelle Übereinstimmung der Bezeichnungen

44

Kodierbarkeit: stimulusunabhängige Faktoren

Nachfolgestudie von Krauss und Weinheimer (1967)

2 UVs: (1) Ähnlichkeit der Farben; (2) Kommunikationsmodus (Monolog für spätere Dekodierung vs. Dialog)

Fazit: Kodierbarkeit hängt nicht nur von physischen Eigenschaften des Stimulus ab, sondern von (a) Kontext und (b) Option dialogischer Kommunikation

45

Organon-Modell (Bühler, 1934)

46

Drei Ebenen von Äußerungen nach Austin

Eine Äußerung besteht aus 3 verschiedenen Teilen: • Locutionary act Satz mit konventioneller Bedeutung

• Illocutionary act den Zuhörer dazu bringen, die Intention des Sprechers zu verstehen

• Perlocutionary act Versuch, eine Antwort des Adressaten zu bekommen (verbal / behavioral)

47

Die Herausforderung indirekter, „nicht-wörtlicher“ Äußerungen

48

Wie können wir die Bedeutung indirekter Äußerungen erschließen?

Beispiele:

F: „Ist Paul noch im Haus?“

A: „Im Hof steht ein blauer VW.“

F: „Fallen am Donnerstag die Lehrveranstaltungen aus?“ A: „Der Hochschultag ist kein Dies.“

Modell der kooperativen intentionalen Kommunikation

Pragmatische Perspektive auf sprachliche K.: Die Spielregeln des Sprachgebrauchs leiten die Interaktion von Sprecher und Hörer. Die Regeln sind Teil der Konversationslogik (Grice, 1975) bzw. des communication game (Higgins, 1981). Regeln als „Motoren“ der Suche nach Intentionen

der/s Sprecher/in.

49

Konversationsmaximen

50

Anwendung der Konversationslogik in der psychologischen Forschung

• Kahneman & Tversky (1973): Basisratenunterschätzung

• Nachfolgestudie von Schwarz et al. (1991):

=> Gehen Vpn von der Einhaltung der Konversationsmaximen (Relation / Relevanz) aus? Sind die Befunde zur Basisratenunterschätzung darauf zurückzuführen?

51

52

Basisratenunterschätzung (Kahneman & Tversky, 1973)

Schwarz et al. (1991): Befunde geschätzte Wahrscheinlichkeit, dass die Person

Ingenieur ist

Framing Written by researcher Compiled by computer

Psychology problem .76 .40

Statistics problem .55 .74

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Rationalitätsprinzip nach Keller (1995)

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Wahl sprachl. Mittel

Nutzen Kosten

informativ sozial motorisch kognitiv

Persuasion

Repräsentation

Image

Beziehung Ästhetik

• Betrachte die Gesprächsbeiträge Deiner Gesprächspartner als rationale Handlungen. (S. 209)

Regeln des Communication Game (Higgins, 1981)

1. Eigenschaften (Wissen, Einstellung …) des Empfängers berücksichtigen

2. Zumindest subjektive Wahrheit vermitteln

3. Versuchen, verstanden zu werden (schlüssig und verständlich sein)

4. Weder zu viel noch zu wenig Informationen geben

5. Relevant sein (zum Punkt kommen)

6. Bzgl. des Kontextes und der Umstände angemessen sein

7. Bzgl. der kommunikativen Intention bzw. des Zwecks angemessen sein

1. Eigenschaften des Sprechers (Wissen, Einstellung …) berücksichtigen

2. Intention bzw. Ziele des Sprechers erschließen

3. Kontext und Umstände berücksichtigen

4. Der Nachricht Aufmerksamkeit schenken, empfangsbereit sein

5. Versuchen, die Nachricht zu verstehen

6. Wenn möglich, Feedback bzgl. des Verständnisses/Interpretation geben

Für SprecherInnen (speaker, communicator) Für EmpfängerInnen (audience)

55

Voraussetzungen für das Mitspielen im Communication Game

• Wie gut können Menschen das Wissen anderer (ihrer Kommunikationspartner) einschätzen?

- schnelle Einschätzung durch Heuristiken (Herbert Clark)

- Egozentrische Verankerung, dann auifwändige Korrektur (Boas Keyzar)

56

Krauss & Fussell (1991): eigenes Wissen als Ausgangspunkt für Schätzung

57

Die Vpn gingen von ihrem eigenen Wissen aus (egozentrischer Anker), schätzten aber das Wissen auch zutreffend ein.

Überschätzung ihrer Verständlichkeit durch Sprecher (Keysar & Henly, 2002)

58

„Nebenwirkungen“ des Mitspielens im Communication Game

• Die Anpassung von Mitteilungen an die Eigenschaften des Adressaten (z.B. dessen Einstellung) nach Regel 1 kann unmerklich die Kognitionen der Sprecher/innen beeinflussen.

Effekt adressatenorientierter Kommunikation

59

„Saying is Believing“-Paradigma Higgins & Rholes (1978); Echterhoff et al. (2005, 2008)

Beispiel Ausgangsinformationen zur Zielperson (Z): „Um seinen Lebensstandard zu verbessern, versucht Michael Geld zu sparen. Er blättert regelmäßig Werbeprospekte auf der Suche nach Sonderangeboten durch und vermeidet es, Freunden Geld zu leihen.“ => geizig /sparsam

60

freier Abruf zu Z

Mitteilung über Z (aoK)

Adressaten- einstellung

zur Zielperson (Z)

Ausgangs- info zu Z

Dialogisch-kollaborative Modelle

• Modelle müssen den dynamischen und dialogischen Charakter kopräsenter Konversationen berücksichtigen (Clark & Wilkes-Gibbs, 1986).

• Bedeutung als emergente Eigenschaft gemeinsamer Tätigkeit (Kollaboration).

• Bedeutung wird ausgehandelt in einem wechselseitigen Prozess von Bedeutungs-angeboten, Nachfragen, Korrekturen.

Nach Herbert Clark heißt der Prozess Grounding (Clark, 1996)

61

Beispiele für Emergenz

62 Kuhtritt auf einer Alm

Termitenkathedrale

Kranichschwarm

Wasserkristalle

Smart Mob (Carrotmob)

Schober & Clark (1989)

63

Differences of % correctly placed cards between addressees, early overhearers and late overhearers are all significant.

Integratives dialogisches Modell (Tomasello, 2008)

64 64

Hauptthese der Mehrebenen-Modelle sozialer Kommunikation

K. erschöpft sich nicht im Austausch (möglichst eindeutiger bzw. erschließbarer Sachinformationen), sondern umfasst auch parallele Austauschprozesse auf weiteren, sozial relevanten Ebenen.

65

Das Zwei-Aspekte-Modell • Annahme: Jede Kommunikation hat … … einen Inhaltsaspekt und … einen Beziehungsaspekt. • Inhaltsaspekt: welche Sachinformation möchte

der Sender mitteilen • Beziehungsaspekt: wie möchte der Sender vom

Empfänger wahrgenommen werden und wie definiert er die Beziehung S-E Man kann diesen Aspekt nicht nicht kommunizieren.

66

Das Vier-Seiten-Modell

• Schulz von Thun (1998): Jede Nachricht ist eine Einheit, die gleichzeitig Aussagen auf vier „Seiten“ umfasst:

1) Sachaussage 2) Selbstoffenbarungsaussage 3) Appell (an den Empfänger) 4) Beziehungsaussage 1) bis 3) in Anlehnung an Bühler (1934); 4) in

Anlehnung an Watzlawick et al. (1969)

67

Modell emergenter Effekte sprachlicher Kommunikation

Fiedler (2008) 68

Beispiel „Michael tritt Anton.“

„Michael greift Anton an.“

„Michael hasst Anton.“

„Michael ist aggressiv.“

Mit größerem Abstraktionsgrad legt sprachliche Beschreibung eine stärkere dispositionale Attribution nahe.

Was ist auf dem Foto zu sehen?

© Kölnische Rundschau Online.

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Wigboldus, Semin & Spears (2000)

0

1

2

3

männlich weiblich

Geschlecht der Zielperson

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70

LEB

Wigboldus, Semin & Spears (2000)

-1

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1

männlich weiblich

Geschlecht der Zielperson

Attr

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Eig

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hafte

nstereotyp männlichsterotyp weiblich

71

Attributionen durch Empfänger

Synchronisation: Postulierte Merkmale

Synchronisation ... wird v.a. durch biologische und neuronale Prozesse

ermöglicht.

… ist im Körper verankert (embodied).

… erfolgt ohne vermittelnde Symbole.

… geht sprachlicher / symbolischer Kommunikation voraus – ontogenetisch und phylogenetisch.

… erfolgt ohne Intention und ohne Bewusstheit.

72

73

Neuronale Basis: Spiegelneurone Forschung mit Affen

Giacomo Rizzolatti

Makake

Image: http://www.infonautik.de/rizzolatti.htm

74

Emotions

Neural Foundation: Evidence from Humans

75

Emotions

Neural Foundation: Evidence from Humans

Behavioral Evidence: Chameleon Effect

• Chartrand and Bargh’s (1999) had a trained experimenter rub her nose or shake her foot while interacting with a participant.

• Findings showed that when the experimenter rubbed her nose, then participants were more likely to do so, and when the experimenter shook her foot, then the likelihood of participants shaking their foot was higher than rubbing their nose.

• Also affects liking and ease of interaction

76

Kommunikation in Gruppen

• Durch Kommunikation können Gruppen eine hohe Produktivität, Effizienz bei der Aufgabenbewältigung und Motivation der Mitglieder erreichen.

Zwei Foki der Kommunikation

(a) Aufgaben / Arbeit (mastery motive: Wissen & Kontrolle)

(b) sozioemotionale Aspekte (connectedness motive; Nähe & Beziehungen)

77

Muster der Kommunikation in Gruppen

78 (aus Smith & Mackie, 2007, p. 467)

vorteilhaft (schneller) bei einfachen Problemen / Aufgaben

vorteilhaft (höhere Lösungschance) bei schwierigen Problemen / Aufgaben

Perference for shared information (Stasser & Titus, 1985)

79

Gruppenentscheidungen vs. Individuelle Entscheidungen

Verbesserung von Gruppenentscheidungen: Überwindung der „preference for shared information“:

• Gruppe ist heterogen;

• Mitglieder haben verschiedene, sich ergänzende Fähigkeiten (Expertise) und respektieren dies (Anerkennung eines transaktiven Gedächtnisses / Wissens; Wegner, 1995);

• Zeit für offenen Austausch und Diskussion. 80

Persuasion

81

Teil I: Überblick zu Theorien und relevanten Befunden

1. Persuasion bei geringem kognitivem Aufwand (Bohner & Wänke, 2002, Kap. 6)

2. Persuasion durch aufwändigere Prozesse (Bohner & Wänke, 2002, Kap. 6)

3. Zwei-Prozess-Modelle der Persuasion (Bohner & Wänke, 2002, Kap. 7)

durchgängig: Smith & Mackie (2007)

82

1. Persuasion requiring little cognitive effort

• Related general processes in the formation of attitudes: conditioning, mood as information, mere exposure, embodied evaluations

• Particularly relevant given the research focus: factors in the processing of messages about attitude objects

• 2 types of processes: - Subjective experience - Heuristic processing

83

Ease of Retrieving Arguments Wänke, Bohner, & Jurkowitsch (1997)

84

Heuristic Processing • Persuasion heuristics based on external cues: - a message source‘s likeability („I agree with people I

like.“) - a message source‘s expertise („Experts‘ statements

are valid.“) - social consensus („The majority is usually right.“) - message length („Length equals strength.“)

• Influences of internal cues (e.g., mood, ease of retrieval) can also be subsumed under heuristic processing.

A mood heuristic: „If I feel good, I must like it“

85

2. Persuasion through more effortful processing

• Attributional reasoning

• Message learning

• Active thinking role playing (Janis & King, 1954)

inoculation (McGuire, 1964)

mere thought (Tesser, 1978)

• Cognitive responses

86

a) The elaboration likelihood model

87

ELM: Central vs. Peripheral Route

88

A novel method: Varying argument quality

89

A novel method: Varying argument quality

90

Petty, Cacioppo, & Goldman (1981)

91

One process sufficient?!

92

• Alternative: Unimodel (Kruglanski & Thompson 1999)

– persuasion involves a single psychological process

– cues and message arguments can both be used as compelling evidence

– process of syllogistic reasoning about persuasive „evidence“

• Example:

In the 1st trimester a fetus

cannot exist independent of

the mother.

Expertise – just a peripheral cue?

Teil II: Prinzipien und Techniken der Beeinflussung

1. Reziprozität 2. Verpflichtung (Commitment) und Konsistenz 3. Gehorsam und Autorität 4. Soziale Wahrheit (Konformität) 5. Sympathie / Zuneigung 6. Knappheit (von Objekten)

Literatur: Cialdini (2009); Smith & Mackie (2007)

93

Literatur zu dieser Sitzung Adler, R. B., & Rodman, G. (2009). Understanding human communication (10th ed.). New

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