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Mut zur BrückeKnackpunkte für erfolgreiche

ArbeitgeberInnenakquisition und konstruktive Kommunikation mit Personalverantwortlichen

Europäische Fachtagung und Abschlusskonferenz des Leonardo da Vinci Transfer of Innovation Projekts

Europäischer Werkzeugkoffer für Unterstützte Beschäftigung und Vielfalt

Wien, 25. September 2014

Jürgen Länge

• 14 Jahre Berater im Integrationsfachdienst bei cba e.V. in München

• Seit 1997 ca. 400 Trainings / Seminare / Workshops zum Themenkreis „Professionelle Arbeitsplatzakquisition“ + „Konstruktive Kommunikation“

• Trainer, (Lehr-)Supervisor, Coach, Moderator• Existenzgründungsberater

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Im Fokus

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• Kaltakquise• Akquirierende Person• Strategien & Vorgehensweisen

These 1

• Akquise ist BeziehungsaufnahmeEs ist erfolgreich, wenn Fachdienste auf ArbeitgeberInnen aktiv zugehen.

Zu Beginn kommt es dann auf die Fähigkeiten des Vermittlers, nicht auf die Fähigkeiten des Klienten an!

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These 2

• Akquise ist BeziehungspflegeAktives Empfehlungsmarketing und konsequente Kontaktpflege erleichtern Akquise nachhaltig. Dies wird häufig unterschätzt und vernachlässigt.

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These 3

• Akquise ist BeziehungsgestaltungDafür gibt es erlernbares Handwerkszeug. MitarbeiterInnen von Fachdiensten bringen gute Voraussetzungen mit, um professionelle Akquisition zu erlernen.

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These 4

• Akquise ist lernbarDurch Weiterbildung, Training, Übung und Reflexion steigen Handlungskompetenz, Mut und Freude bei der Kontaktaufnahme zu Personalverantwortlichen. Damit wachsen auch die Vermittlungs- und Kooperationserfolge.

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These 5

• Akquisestrategien sind übertragbarVermittlungserfolge sind im Supported Employment für Menschen mit Handicap möglich, und ebenso für andere Menschen mit erschwertem Zugang zum Arbeitsmarkt.

• Modifikationen braucht es nur bei der Bewerberdarstellung und der Intensität des Kontaktes zwischen BeraterIn/VermittlerIn und den Personalverantwortlichen.

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Definitionen

Akquise / Akquisition: Gewinnung von Kunden oder Aufträgen

Kaltakquise: Erstansprache eines potentiellen Kunden- neuer Geschäftskontakt- kein erkennbarer Bedarf des Akquirierten- meist für den Akquirierten unerwartet

Warmakquise:- Geschäftskontakt besteht oder bestand früher

und wird wieder aufgenommen

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Ziele der Akquisition

• Ins Gespräch kommen• Interesse wecken• Tragfähige Beziehung herstellen• KlientIn vermitteln• 3-Win-Situation ermöglichen• (langfristige) Kooperation mit Betrieb anbahnen

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BeraterIn Fachdienst

Personal-Verantwortliche(r)

im Betrieb

Verhaltens-ebene

Sach-ebene

Kommunikationsverhaltenund situatives Gespür

Argumente und Fakten!

?

Situation der Akquise

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BeraterIn Fachdienst

Personal-Verantwortliche(r)

im Betrieb

Verhaltens-ebene

Sach-ebene

Argumente und Faktenattraktiv

Erfolg der Akquise

Kommunikationsverhaltenund situatives Gespür

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Mindest-Voraussetzungen

Betrieb hat (ggf. weckbaren) Bedarf

Fachdienst Klienthat nutzbringendes ist motiviertAngebot (ggf. inkl. Begleitung + kann sichnach Arbeitsaufnahme) „kompatibel“und hohe akquisitorische Kompetenz verhalten

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Felder der Vorbereitung

Fachdienst

Betriebe

Bewerber/in

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Strategische Vorentscheidungen

Ausgangspunkte Auftrag: Ansatz klienten- vs. fachdienstzentriert Ziel: Vermittlung vs. Kooperation im Vordergrund Falls Vermittlung:

Wunsch Klient/In Einschätzung BeraterIn zu Fähigkeiten KlientIn + zum

Arbeitsmarkt Idee für Tätigkeit

Volle Leistung oder Teilleistung? Reguläre Stelle? Nische? Praktikum?

Branche; Größe des Betriebes (KMU schneller) Kalt- vs. Warmakquise (Warm meist schneller) Weg der Kontaktaufnahme

telefonisch, persönlich, (schriftlich)

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Vorbereitung Fachdienst

Idee Zielbetriebe recherchiert Strategie geklärt Argumente für Kooperation + Bewerberin parat (6

Nutzen-Ebenen) (individuelles) Angebot für Betrieb geklärt

interessante Präsentation Identifikation mit dem Auftrag Fachliche Kompetenz Klares Rollenverständnis Positive Ausstrahlung Hohe Kommunikationsfähigkeit

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Fachdienst

Bedingungen für die Beschäftigung schwerbehinderter Menschen

Voraussetzung: Personalbedarf!

Möglichst hohe Sicherheit: ggf. Beratung/Unterstützung/ Rücktrittsrecht

(89%)

Leistungsfähigkeit muss gegeben sein (79%)

Finanzielle Hilfen wenn nötig (59%)

Soziale Aspekte (41%)

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Nutzen für Betriebe (= Argumente)

Nur klar erkennbare Nutzen bewegen den Verantwortlichen des akquirierten Betriebes zur Zusammenarbeit!

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hart

e N

utz

en weich

e N

utze

n

Vorbereitung – Präsentation des/ der Klienten/In durch den Fachdienst

Kennen, Vertrauen, Beratungskontrakt Einstellung zu KlientIn Fähigkeitsprofil Attraktive + seriöse Präsentation

(geeint mit KlientIn)

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KlientIn

Und dann geht’s los …

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Konstruktive Kommunikation (1)

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Gesprächssteuerung und –strukturierung (aktiv/passiv)

kurze Sätze (ohne Konjunktive = Weichmacher) Konstruktives Fragen (z.B. W-Fragen zu Beginn,

geschlossene oder Alternativfragen am Ende) Aktiv zuhören Rapport herstellen Pacing + Leading (Rapport herstellen + vertiefen) Merkmal-Vorteil-Nutzen Argumentation

Konstruktive Kommunikation (2)

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Kontaktfördernder Umgang mit Einwänden Interessen statt Positionen besprechen Gemeinsam Optionen entwickeln Future-Pace Unterstützender Einsatz von Körpersprache und

Sprechweise ggf. Kommunikation auf der Metaebene

hohe Wahrnehmungsfähigkeit, gutes situatives Gespür + Rollenklarheit sind hilfreich.

Kontaktpflege

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mindestens 1 x/Jahr i.d.R. kurze Gespräche (persönlich und/oder tel.) angekündigt/vereinbart ggf. zusätzlich aus aktuellem Anlass mit (für GesprächspartnerIn) interessanten Themen

(auch ohne Klienten- oder Akquisebezug) Aktives Empfehlungsmarketing anstoßen

Erfolgsfaktoren der Akquise

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Positive, klare, wertschätzende Grundhaltung Kommunikative Kompetenz Ausreichend Zeit Rollenflexibilität und Rollenklarheit u.a.

Bereitschaft zur Allparteilichkeit; Kundenorientierung

Interessantes, professionelles Angebot, inkl. ausreichenden Angeboten für Begleitung zur Stabilisierung ( wichtig für nachhaltigen Erfolg!)

„Seriöse Begeisterungsfähigkeit“

Akquise auch für andere Zielgruppen?

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Alle genannten Erfolgsfaktoren der Akquise sind nicht zielgruppenspezifisch.

Die Kooperationsbereitschaft der Arbeitgeber basiert zu Anfang auf (wachsendem) Vertrauen zur Kontaktperson, Neugier/Interesse, Bedarf und (mehrfacher) Nutzenerwartung.

Je unsicherer die Kompatibilität des Bewerbers erscheint, desto mehr bedarf es an Engagement der Kontaktperson, um die Einstiegshürde zu überwinden.

Akquise verbessern = Chancen erhöhen

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Der langfristige Verbleib der BewerberIn in der Firma entscheidet sich nicht in der Akquise, sondern hängt in hohem Maße von den Rahmenbedingungen in der Firma und den Begleitmöglichkeiten ab.

In der Akquise entscheidet sich, ob der/die BewerberIn die Chance bekommt einzusteigen.

Ich bedanke mich für Ihre Aufmerksamkeit und wünsche Ihnenbestes Gelingen bei Ihrem Mitwirken an gelingender Inklusion

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