Selbstsabotage im Vertrieb & Marketing

wie und warum wir uns selbst im Weg stehen

- Ute Mündlein - Vertriebscoach

„80% of the success is just showing up.“(Woody Allen)

„80% of the success ...“ bedeutet im Vertrieb

> Angebote rechtzeitig abzugeben.

> Regelmäßig bei Leads/Kunden nachzuhaken.

> Preise zu erhöhen.

> Nein zu Projekten/Kunden sagen.

Das weiß doch wirklich jeder, oder?

„80% of the success ...“ in der Realität:

> Angebote rechtzeitig auf den letzten Drücker abzugeben.

> Regelmäßig bei Leads/Kunden nachzuhaken abzuwarten (der Gegenüber meldet sich schon, wenn er was will).

> Preise zu erhöhen nicht zu erhöhen und aus Angst, den Auftrag nicht zu kriegen, sich drücken zu lassen.

> Nein zu Projekten/Kunden sagen Nicht auf sein Bauchgefühl zu hören und Sch...projekte anzunehmen.

Das weiß doch wirklich jeder, oder? Genau. Jeder!!!

> Wie stehen wir uns selbst im Weg? Symptome.

> Warum tun wir das? Ursachen.

> Wie kann man es feststellen? Diagnose.

> Was kann man dagegen tun? Behandlung.

Selbstsabotage genauer betrachtet ...

Selbstsabotage - Symptome -

Wie stehen wir uns selbst im Weg?

#1 PerfektionismusIch muss erst noch blabla..., bevor ich

> die Webseite live schalte.

> das E-Book veröffentliche.

> das neue Produkt online stelle.

> die Preise erhöhe.

> den Kunden kontaktiere.

#2 One-Day-Syndrom(oder „Morgen-ist-auch-noch-ein-Tag“)

Mir ist gerade nicht danach ...

Irgendwie fühle ich mich heute nicht so gut, daher ...

> verschiebe ich den Anruf beim Kunden auf morgen.

> schicke ich das Angebot besser erst morgen raus.

> reiche ich meine Vortragsthemen morgen ein.

#3 Beschäftigungstherapie

Ich hab gerade überhaupt keine Zeit ... (Projektstress)

Außerdem mache ich doch so viel, z. B. ...

> Blogposts schreiben.

> Tweets raushauen.

> fleißig auf Facebook posten.

➡ Das reicht doch auch, oder? Denn ...

#3 Beschäftigungstherapie(„Ihr-Kinderlein-Kommet“-Strategie)

„... die Kunden melden sich schon, wenn sie etwas brauchen, oder?“ Daher ...

> halte ich keine Vorträge oder gehe auf Veranstaltungen.

> halte ich keinen Kontakt zu früheren Kunden.

> kümmere ich mich nicht um Leadgenerierung.

#3a Zu viele Kunden(„Ihr-Kinderlein-Kommet“-Strategie)

„Wenn du nicht 20 % der Aufträge aufgrund des Preises verlierst, bist du zu günstig.“

(Dan Kennedy)

➡ Wann hast du zuletzt die Preise erhöht?

#4 Grashüpfer-Syndrom(oder „Bright-Shiny-Object“-Syndrome)

Vertrieb & Marketing funktioniert in Zeiten von Social Media ganz anders. Daher ...

> probiere ich alles aus. Irgendwas wird schon funktionieren.

> glaube ich jeden Mist, um direkten Kundenkontakt zu vermeiden.

Nur mal so gefragt ...

... was kostet es dich eigentlich ...

> Dinge ewig vor dir herzuschieben?

> Nicht nachzuhaken und auf morgen zu verschieben?

> Busy mit Dingen zu sein, aber nicht weiterzukommen?

> Preise nicht zu erhöhen? Wählerischer zu sein?

> Von einem Tool, einer Idee zur nächsten zu springen?

... was kostet es dich eigentlich ...

> Dinge ewig vor dir herzuschieben?

> Nicht nachzuhaken und auf morgen zu verschieben?

> Busy mit Dingen zu sein, aber nicht weiterzukommen?

> Preise nicht zu erhöhen? Wählerischer zu sein?

> Von einem Tool, einer Idee zur nächsten zu springen?

... was kostet es dich eigentlich ...

> Dinge ewig vor dir herzuschieben?

> Nicht nachzuhaken und auf morgen zu verschieben?

> Busy mit Dingen zu sein, aber nicht weiterzukommen?

> Preise nicht zu erhöhen? Wählerischer zu sein?

> Von einem Tool, einer Idee zur nächsten zu springen?

... was kostet es dich eigentlich ...

> Dinge ewig vor dir herzuschieben?

> Nicht nachzuhaken und auf morgen zu verschieben?

> Busy mit Dingen zu sein, aber nicht weiterzukommen?

> Preise nicht zu erhöhen? Wählerischer zu sein?

> Von einem Tool, einer Idee zur nächsten zu springen?

... was kostet es dich eigentlich ...

> Dinge ewig vor dir herzuschieben?

> Nicht nachzuhaken und auf morgen zu verschieben?

> Busy mit Dingen zu sein, aber nicht weiterzukommen?

> Preise nicht zu erhöhen? Wählerischer zu sein?

> Von einem Tool, einer Idee zur nächsten zu springen?

Bist du wirklich zufrieden?

Selbstsabotage - Ursachen -

Warum stehen wir uns selbst im Weg?

#1 Bequemlichkeit

Couch-Potato – Marathon laufen, aber ohne Training.

Wir gehen unangenehmen, anstrengenden, frustrieren-den Dingen aus dem Weg, z. B.

> Kundentelefonate („da störe ich nur ...“)

> Angebote schreiben („wird doch eh nichts ...“)

> Networking („ich habe keine Lust auf Small Talk“)

#2 Unsicherheit

Weil ich nicht weiß, was der Gegenüber sich denkt, ...

> gebe ich lieber ein niedriges Angebot ab.> hake ich lieber nicht nach.> erhöhe ich nicht die Preise. > nehme ich jeden Auftrag an.

#3 Keine Ziele

Dadurch anfällig für „Get-rich-quickly“-Versprechungen:

> „Neukundenakquise durch Hypnose“ > „100.000 Euro mit Facebook-Ads in 30 Tagen“

#3 Unrealistische Ziele

Sich viel zu hohe Ziele setzen und dadurch das Scheitern vorprogrammieren, d. h. sich vornehmen,

> Als Coach-Potato gleich einen Ultramarathon zu laufen.> Aus dem Stand Millionär zu werden.

#3 Pseudoziele

Sich Ziele setzen, die gut klingen und gut für‘s Ego sind –auch um direkten Kundenkontakt zu vermeiden:

> Visibility erhöhen – was bedeutet das? > Wie viel Umsatz bringen15.000 Follower? > Wie viel neue Kunden sind 1.000 Likes?

Selbstsabotage - Diagnose -

Wie kann man es feststellen?

Diagnose

Lange Antworten auf folgende Fragen:

> Was sind deine Ziele?

> Was musst du tun, um sie zu erreichen?

> Was hält dich (bislang) ab?

DiagnoseLange Antworten auf folgende Fragen:

> Was sind deine Ziele?

> Was musst tun, um sie zu erreichen?

> Was hält dich (bislang) ab?

Häufig eingeleitet von:

> Ich weiß, ich müsste/sollte ... ABER

> Ähm ...

Rezept/Behandlung- Fünf Schritte -

#1 Sich Ziele setzen(und dann wird es richtig interessant)

#1 Ziele setzen

> Schriftlich, realistisch & messbar (25 - 50 %)

> Keine Pseudoziele

#1 Ziele setzen

> Schriftlich, realistisch & messbar (25 - 50 %)

> Keine Pseudoziele

> Welche Gründe/Ängste/Überzeugungen tauchen auf: Warum kannst du dies oder jenes nicht tun?

#2 Eigene Erfolgsgeschichte kennen

(was macht dich erfolgreich?)

#2 Erfolgsgeschichte

> Vergangene Erfolge studieren – gibt es Muster?

> Woher kommen deine besten Kunden?

#2 Erfolgsgeschichte

> Vergangene Erfolge studieren – gibt es Muster?

> Woher kommen deine besten Kunden?

> Was musst du erst noch machen, tun, wissen, haben?

#3 Status Quo analysieren(wo stehst du?)

#3 Status Quo

> Was machst du anders als bei früheren Erfolgen?

> Was fehlt?

> Was steht dir im Weg?

#3 Status Quo

> Was machst du anders als bei früheren Erfolgen?

> Was fehlt?

> Was steht dir im Weg?

> Was musst du erst noch machen? Warum kannst du es jetzt noch nicht tun?

#4 Einen Plan machen(wie komme ich von A nach B?)

#4 Plan machen

> Was kann ich tun, um meine Ziele zu erreichen?

> Welche Zwischenschritte sind erforderlich?

#4 Plan machen

> Was kann ich tun, um meine Ziele zu erreichen?

> Welche Zwischenschritte sind erforderlich?

> Was schiebst du vor dir her, von dem du weißt, dass du es tun „musst“?

#5 Action(jetzt sofort!!!)

One day baby, we'll be oldOh baby, we'll be old

And think of all the stories that we could have told

Lyrics „One Day“ by Wankelmut

Nicht ...

Was bremst dich aus?

1. Sich Ziele setzen – und warum kannst du es (jetzt noch) nicht tun?

Was bremst dich aus?

1. Sich Ziele setzen – und warum kannst du es (jetzt noch) nicht tun?

2. Erfolgsgeschichte kennen – warum bist du (noch nicht) gut genug?

Was bremst dich aus?

1. Sich Ziele setzen – und warum kannst du es (jetzt noch) nicht tun?

2. Erfolgsgeschichte kennen – warum bist du (noch nicht) gut genug?

3. Satus Quo analysieren – was musst du erst noch machen?

Was bremst dich aus?

1. Sich Ziele setzen – und warum kannst du es (jetzt noch) nicht tun?

2. Erfolgsgeschichte kennen – warum bist du (noch nicht) gut genug?

3. Satus Quo analysieren – was musst du erst noch machen?

4. Plan machen – was schiebst du schon länger vor dir her?

Was bremst dich aus?

1. Sich Ziele setzen – und warum kannst du es (jetzt noch) nicht tun?

2. Erfolgsgeschichte kennen – warum bist du (noch nicht) gut genug?

3. Satus Quo analysieren – was musst du erst noch machen?

4. Plan machen – was schiebst du schon länger vor dir her?

5. Action! – bei was bremst du dich aus?

Was ist dein Showstopper?

Was ist dein Showstopper?–

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DIE 10 HÄUFIGSTEN FEHLERBEI DER KUNDENAKQUISE