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Prof. Carolin Schuster

Angewandte Sozialpsychologie

Wann, warum und wie effektiv wird um

Nachhaltigkeit verhandelt? Eine psychologische Perspektive

Prof. Dr. Carolin Schuster

Projektband I

Wissen

Verhandlung

Werte

Bedrohung

Mein Hintergrund

Wenn die persönliche oder soziale Identität bedroht erscheint,

• werden ineffektive Selbstregulationsstrategien genutzt (z.B. Unterdrückung)

• werden weniger positive Gefühle und weniger Erfolg erwartet

• wird versucht, dieser Art Bedrohung auszuweichen (z.B. durch Vermeidung,

Selbstbehinderung)

• ist die Leistungsfähigkeit bei anspruchsvollen, neuartigen Aufgaben eingeschränkt

Verhandeln in Konflikten ist eine anspruchsvolle Aufgabe, bei der oft neuartige

Lösungen gefunden werden müssen

© XKDC

Schuster, Martiny, & Schmader, 2014, PLOS ONE

Schuster & Martiny, 2016, Sex Roles Prof. Dr. Carolin Schuster

Angewandte Sozialpsychologie

Was meine ich mit Verhandeln?

Prof. Dr. Carolin Schuster

Angewandte Sozialpsychologie

Verhandlungen sind Diskussionen zwischen zwei

oder mehreren Parteien mit dem offensichtlichen

Ziel, Divergenzen in den Interessen zu lösen,

um somit soziale Konflikte zu vermeiden oder zu

reduzieren. (Pruitt & Carnevale, 1993, S. 2)

Verhandlungen und Nachhaltigkeit: Wann, wo, wer, warum?

Wer verhandelt wann wo um Nachhaltigkeit?

Prof. Dr. Carolin Schuster

Angewandte Sozialpsychologie

— Was sind die Positionen, die im

sozialen Konflikt vertreten werden?

— Wer ist beteiligt?

— Ist der zeitliche Rahmen beschränkt?

— Welche Normen oder Regeln lenken den Prozess?

— Wer hat welche Macht, welche BATNAs?

Nullsummenspiel bzw.

Nullsummenannahme

Was ist „Erfolg“ in Verhandlungen und wie kommt man hin?

Prof. Dr. Carolin Schuster

Angewandte Sozialpsychologie

Interessen der anderen Seite Eigene Interessen

Was ist „Erfolg“ in Verhandlungen und wie kommt man hin?

Prof. Dr. Carolin Schuster

Angewandte Sozialpsychologie

Eig

ene

Inte

ress

en

Interessen der anderen Seite

Integratives Potential

Win-Win

Woran kann man den Erfolg von Verhandlungen bewerten?

Prof. Dr. Carolin Schuster

Angewandte Sozialpsychologie

Eigene

Interessen

durchgesetzt

Insg. viele

Interessen

gewahrt Gute

Beziehung

Gutes Gefühl

über Selbst

(Werte)

Nachhaltig

wirksam

Respektvoller,

fairer Prozess

vgl. Curhan et al., 2006

Warum wird in Konflikten um Nachhaltigkeit verhandelt?

Prof. Dr. Carolin Schuster

Angewandte Sozialpsychologie

Sachliche oder persönliche Interessen (um zu kriegen was man will oder braucht)

Normative Werte und Überzeugungen (weil es richtig ist)

Was spielt das für eine Rolle?

Welche Rolle spielen Werte in Konflikten?

Prof. Dr. Carolin Schuster

Angewandte Sozialpsychologie

Betrifft Identität

Persönlich, affektiv involviert

Hohe Konsenserwartung

Inkompatibilität ist bedrohlich

Moralische Empörung

Wenig Sympathie, Verständnis

Intoleranz

Distanzierung

Aktivismus ohne Eigennutzen

„Zweck heiligt Mittel“

Fairer Prozess reicht nicht

Eskalationspotential

Ablehnung von Tradeoffs

Geringe Erfolgserwartung

Keine Zugeständnisse

Wenig Austausch

vgl. Harinck & Ellemers, 2014; Tetlock et al. 2000;

Wade-Benzoni et al., 2002

Was wissen wir über das Erleben von Bedrohung?

Prof. Dr. Carolin Schuster

Angewandte Sozialpsychologie

Wahrgenommene

Anforderungen

Wahrgenommene

Ressourcen

Relevanz der Situation

Verteidigung:

• Beziehungen

• Gruppendenken

• Lustprinzip

• Selbstwert

• Weltanschauung

• Klare Werte

• Autoritarismus

vgl. Lazarus & Feldman, 1974;

Blascovich & Mendes, 2000; Jonas et al., 2014

An Werte appellieren oder Interessen bedienen?

Prof. Dr. Carolin Schuster

Angewandte Sozialpsychologie

Rein interessensbasiertes

Handeln in Konflikten

Werte vertreten bei

Werteinkompatibilität

• Ungezügelter Egoismus

• Manipulatives Vorgehen

• Kooperation, solange es Vorteile bringt

• Geringe Vertrauensbasis

• Intoleranz und Sturheit

• Gefahr von Nichteinigungen

• Hohe Eskalationsgefahr

• Missachtung legitimierter Prozesse

(Vorsicht: Überspitzte Darstellung!)

Wo sollte zukünftige Forschung hingehen?

Prof. Dr. Carolin Schuster

Angewandte Sozialpsychologie

Lösungsstrategien?

Konsens,

Kompromisse,

Durchsetzen,

Überzeugen?

Herausforderung statt

Bedrohung erreichen?

Prof. Dr. Carolin Schuster

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