1 Präsentation der Ergebnisse der Workshops 30. Juni 2004, 15:30 Uhr Softwarepark Hagenberg IT-...

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Präsentationder Ergebnisse der Workshops

30. Juni 2004, 15:30 UhrSoftwarepark Hagenberg

IT- Center; Seminarraum Aquarium

http://www.axavia.com/axavia/html/common/start.asp

http://www.curecomp.at/index.html

http://www.innsitec.com/

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Das heutige Programm:

1) aktueller Status des Projektes

2) Präsentation der Ergebnisse der Workshops

3) aktive Teilnahme der Projektpartner

4) Vertriebspartnerschaften

5) weitere Veranstaltungen

6) sonstiges

7) Ausklang

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1. Aktueller Status

• Umfeldanalyse

• individuelle Aktivitäten

• Verkaufsgespräche

• Erweiterung der Partner

• Vortrag „erfolgreich an Messen teilnehmen“

• Evaluierung des Projektes durch die TIG

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2.1 Ergebnisse der Workshops

Thema: ProduktBereich: Markenentscheidung

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Markenentscheidung

Grundsätzlich stellt alles eine Marke dar

Entscheidung: Was mache ich zur Marke?

Person Firma Produkt/DienstleistungGründungsphaseMittelfristige PhaseLangfristige PhaseReferenzkundenMassenkundenB2BB2CMarkt lokalMarkt internationalProduktsortiment breitProduktsortiment tiefVertrieb indirektVertrieb direktNetzwerk vorhandenNetzwerk nicht vorhandenErfolgLebenszyklus kurzLebenszyklus langInnovationPersönlichkeit

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Thema: ProduktBereich: Markeneinführung

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Markeneinführung

Ziel:• Imagetransfer• Abgrenzung vom Mitbewerb

Vorraussetzungen:• Stärken/Schwächenanalyse zum Mitbewerb->Differenzierung hervorheben = USP• Kaufkriterien des Kunden kennen• Zielsetzung und Schwerpunkt meines Unternehmens kennen

Ableiten von 2-3 Hard/Softfacts als Positionierung der Marke

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MUST`s: • gute Marktkenntnis (Markt eingrenzen)• Kenntnis über Mitbewerb• Positionierung ist Chefsache

DONT`s• Positionierung nicht ändern• Markeneinführung ist mehr als Corporate Design• Keine Allgemeine Positionierung (scharf formulieren)

Anmerkung:• Positionierung (Hard/Softfacts) muss immer

kommuniziert werden• Auch Angestellte und interne Unternehmensabläufe

müssen die Positionierung wiederspiegeln

Markeneinführung

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Thema: ProduktBereich: Markenführung

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Markenführung

Ziel:• Kommunikation der festgelegten Markenpositionierung

Vorraussetzungen:• erfolgreiche Markeneinführung abgeschlossen

Eventuelle Probleme:• Fehlende Konsequenz bei der Kommunikation der Positionierung• Kein abgestimmtes Kommunikationskonzept

MUST‘s:• Vergleich festgelgte Markenführung zu externer Wahrnehmung – bei Abweichungen Adaptierung der Markenführung

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Thema: ProduktBereich: Auswahl Produktportfolio

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Auswahl Produktportfolio

Ziel:• Ausgewogenes Produktportfolio• Entrümpelung des Bauchladens

Vorraussetzungen:• Deckungsbeitrag je Produkt• Verkaufszahlen pro Produkt und Kunde• strategische Stellung der Produkte• Zusammenhang door opener – Folgeumsätze

Eventuelle Probleme:• Fehlendes Wissen über Deckungsbeiträge, Umsätze, Verkaufszahlen

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Problemlösung:• Vor- und Nachkalkulation von Projekten• Einführung von Kostenstellen und

Produktbezogene Kostenrechnung

MUST`s: • Abstossen von nicht sinnvollen Produkte

und Dienstleistungen• Nachkalkulation – nicht von sobjektiver Einschätzung

beirren lassen

DONT`s• Produkte und Projekte nicht schön kalkulieren-

sich nicht anlügen

Auswahl Produktportfolio

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Thema: KommunikationBereich: Neue Medien

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Neue Medien (Homepage, Newsletter, …)

Warum– Image- und Bekanntheitsgradsteigerung

– Neukunde halten und bestehende Kunden gewinnen

– Vorstellung bei einer breiten Öffentlichkeit

Wie– Klares Konzept auf Zielgruppe passend

– Inhalt und Grafik müssen passen

– Kurze prägnante Informationen

– Keine großen Datenmengen versenden

– Rechtliche Aspekte beachten (Newsletter)

– Nicht Spamen!!

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Thema: KommunikationBereich: Direkt Marketing- persönliches Gespräch

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Direct Marketing – Persönliches Gespräch

Warum:– Kontakte zu bestehenden und neuen Kunden aufbauen

– Im Gedächtnis des Kunden bestehen bleiben

Wie:– Kontakt muss möglichst direkt sein (Ansprechpartner)

– Inhalt und Nutzen genau definieren

– Richtiges Timing

– Ressourcen für die Abarbeitung bereitstellen

– Kontinuität bei der Abarbeitung

– Nachbereitung der erreichten Kontakte

– Pflege der Kontakte

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Thema: DistributionBereich: Direkter Vertrieb

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Direkter Vertrieb

Ziel:• Termin erhalten• bekannt werden• Verkauf

Vorraussetzungen:• Vertriebspersonal• Flexibilität• Mobilität des Vertriebspersonals (Firmenautos, …)• Hartnäckigkeit• Geduld• Begeisterungsfähigkeit• Kommunikationsfreude• Beratungskompetenz

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Direkter Vertrieb

MUST`s: • Vorbereitung auf Verkaufsgespräch• geschultes Vertriebspersonal• viele Fragen stellen, Problem herausfinden• Nutzen hervorheben (kein technisches blabla)• Mitbewerb kennen• Problem des Kunden kennen

DONT`s• keine falschen Versprechungen• auf den Kunden nicht eingehen• Aufdringlichkeit• Unsicherheit

Anmerkung:• effiziente Vertriebssteuerung nötig• bei wichtigen Kunden den Geschäftsinhaber mitnehmen

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Thema: Distribution:Bereich: Indirekter Vertrieb

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Indirekter Vertrieb

Was will ich erreichen?• breiterer Marktzugang/ Nische• Unterstützung des Vertriebs• Wirtschaftlichkeit des Vertriebs erhöhen

Welche Vorbereitungen sind zu treffen?• Spielregeln festlegen• geeignete Partner auswählen• gute Kontakte halten• Schulung des indirekten Vertriebs (Know- How- Transfer)

Welche zeitlichen Ressourcen sind nötig?• Vorlaufzeit für Suche und Evaluierung des Partners• Betreuung durch Key Accounter

Wann ist die gesetzte Maßnahme erfolgreich?• wenn definierte Ziele mindestens erreicht werden• Umsatzziele, Kontaktziele, …

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Indirekter Vertrieb

MUST`s:• sorgfältige Evaluierung• Ziele festlegen• Spielregeln definieren• Win- Win- Situation• laufende Betreuung

DON`Ts:• überhöhte Erwartungen• unklare Zieldefinitionen• mangelnde Kontrolle und Controlling• fehlende Abstimmung/ Kommunikation

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Thema: Preis Bereich: Preisgestaltung

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Preisgestaltung

• Was ist das Ziel der Aktivität? Was will ich erreichen?– Unterscheidung vom Wettbewerb– Verkauf & Unternehmensexistenz– Informations- und Transparenzmittel– Positionierung im Markt

• Wer ist die Zielgruppe?– Markt, Mitbewerb– Kunden, Verkäufer– Eigene Mitarbeiter

• Welche Vorraussetzungen müssen vorhanden sein?– Kosten kennen, Markt kennen– Mitbewerber kennen, Produktnutzen– Klare Unternehmensziele

• Welche Vorbereitungen sind zu treffen– Produktkalkulation– Wettbewerbs- und Marktanalyse– Befragung von potentiellen Kunden, Branchenkennern– Konkurrenzangebote einholen

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• Welche zeitlichen, personellen, finanziellen Ressourcen sind nötig?– Intensive Beschäftigung nötig– Eindeutig personelle Zuordnung, Verantwortung einer Person zuordnen– Teil einer Arbeitskraft bis hin Beauftragung Marktforschungsstudie

• Wie kann die Finanzierung sicher gestellt werden?– Förderungen für Machbarkeitsstudien, Marktforschungsstudien– Eigene Ressourcen verwenden – Selbst recherchieren

• Welche Probleme können auftauchen?– Falsche Preise (zu hohe oder zu niedrige)– Falsche Markteinschätzungen– Kannibalisierung eigener Produkte (VW Golf vorhanden und man bietet zusätzlich

VW Beetle an)

• Wie kann man diese Probleme vermeiden?– Intensive Beschäftigung mit der Preisfindung– Selbstüberzeugung beim Preis/Qualität– Permanente Marktbeobachtung

• Amortisationsrechnung bzw. Kosten/Nutzen aus Kundensicht anstellen

Preisgestaltung

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Preisgestaltung

• Welches Know – How ist notwendig? Welche fachlichen Experten müssen zugezogen werden?– Eigene Branchenkenntnisse – Betriebswirtschaftliche Grundkenntnisse

• Wann ist die gesetzte Maßnahme erfolgreich?– Unternehmensziele werden erreicht– Preis- und Leistungsverhältnis passt für den Kunden– Kunde ist zufrieden

• Wie kann der Erfolg gemessen werden? Welche Mittel können eingesetzt werden?– Absatzziele (Menge, Preis), die vorher definiert worden sind, sind erreicht

worden– Kundenbefragungen – Erreichte bzw. erweiterte Marktanteile

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Preisgestaltung

• Was sind die 4 wichtigsten MUST`s?– Kosten im Auge behalten und kennen– Marktkenntnisse – Inkasso – Risiko muss bekannt sein– Ausrichtung der internen Organisation und Logistik– Länderspezifische Preisgestaltung

• Was sind die 4 wichtigsten DON’T`s?– Mwst. nicht berücksichtigen – Sonstige Kosten (Bankgarantien,...) nicht berücksichtigen – Liquiditätsrechnung (Zahlungsziele) nicht berücksichtigen– Währungsrisiken außerhalb der EU nicht berücksichtigen– Claim – Management nicht berücksichtigen

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Thema: PreisBereich: Preismodifizierung

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Preismodifizierung

• Was ist das Ziel der Aktivität? Was will ich erreichen?– Bestehende wachsende Key Kunden halten– Neue Kunden gewinnen

• Wer ist die Zielgruppe?– Kunden und potentielle Kunden

• Welche Vorraussetzungen müssen vorhanden sein?– Bekannte Preisbasis bzw. Liste– Preispolitik festlegen mit definiertem Spielrahmen– Quotenregelung für Provision im Vertrieb (abhängig vom oberen und

unteren Preis)– Überprüfung, ob der Verkauf dadurch wirklich gesteigert wird– Eindeutige Zieldefinition

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Preismodifizierung

• Welche Vorbereitungen sind zu treffen– Preisbandbreite je Produkt festlegen– Provisionsregelungen für Vertrieb– Rabatt versus Zahlungsziel als Kompensationsmöglichkeit

• Wie kann die Finanzierung sicher gestellt werden?– Positiver Deckungsbeitrag des Produktes/Kunden außer

Lockvogelangebot/Referenzkunden– Keine Preisreduktionen, sondern Staffelungen durch Zugabe von weiteren

Leistungen– Treuebons für weitere Einkäufe

• Welche Probleme können auftauchen?– Reduktion des gesamten Preisniveaus– Keine finanziellen Ressourcen als Jungunternehmer – keine Preisschlacht auf

Dauer möglich – Schädigung des Images– Unseriösität– Großer Administrationsaufwand bei Staffelrabatten bei Verrechnung

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Preismodifizierung

• Welches Know – How ist notwendig? Welche fachlichen Experten müssen zugezogen werden?– Eigeninitiative oder Steuerberater

• Wann ist die gesetzte Maßnahme erfolgreich?– Steigerung des Umsatzes, Absatzes, der Kunden– Wenn vorher definierte Ziele erreicht worden sind

• Wie kann der Erfolg gemessen werden? Welche Mittel können eingesetzt werden?– Kostenrechnung, Kurzfristige Erfolgsrechnung, Marktanalyse

• Was sind die 4 wichtigsten MUST`s?– Kennen der Kostenstruktur– Eindeutiger Nutzen für alle Beteiligten – Nein sagen können – Grenzen definieren– Rabatt kommunizieren auf der Rechnung – vermarkten

• Was sind die 4 wichtigsten DON’T`s?– Zu schnell nachgeben– Zu viel nachgeben; Sich in die Karten schauen lassen

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Thema: ÖffentlichkeitsarbeitBereich: Presse- und Medienarbeit

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Presse- und Medienarbeit

• Was ist das Ziel der Aktivität? Was will ich erreichen?– Steigerung Bekanntheitsgrad, Öffentlichkeitsarbeit,

Medienpräsents

• Wer ist die Zielgruppe?– Journalisten, Fachzeitschriften, Lokale Zeitschriften

• Welche Voraussetzungen müssen vorhanden sein?– Aufhänger, Kontakte, Struktur

• Welche Vorbereitungen sind zu treffen?– roter Faden, Presseverteiler erstellen, Terminplanung, richtige

Medien suchen

• Welche zeitlichen Ressourcen sind nötig?– ca. 5 h (Texten)

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• Welche personellen Ressourcen sind nötig?– 1 Person (immer die selbe Person, zwecks Kontakte und Sprache)– technisches & sprachliches Know-How

• Welche finanziellen Ressourcen sind nötig? Einmalige und laufende Kosten?– Texter, Grafiker, Redaktionelle Anzeige € 0,00– Inserate von € 1.000 - € 2.000

• Wie kann die Finanzierung sichergestellt werden?– Budgetplanung

• Welche Probleme können auftauchen?– man wird vom Redakteur nicht Wahrgenommen keine

Schaltung– falscher Zeitpunkt, Fehler (falscher Inhalt), schlechte

Positionierung


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• Wie kann man diese Probleme vermeiden?– Planung, Konzept, gute Kontakte zum Redakteur

• Welches Know-How ist notwendig? Welche fachlichen Experten müssen zugezogen werden?– PR Agentur– Struktur

• Wann ist die gesetzte Maßnahme erfolgreich?– Publikation– positives Feedback– Bekanntheit

• Wie kann der Erfolg gemessen werden? Welche Mittel können eingesetzt werden?– Den neuen Kontakt fragen– www.Observer.at (Presseclips)

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• Die 4 wichtigsten MUST’s– Einfache (angepasste) Sprache– Roter Faden– Planung Struktur– Kontinuierlich

• Die 4 wichtigsten DONT’s– Keine Fachausdrücke– zu viel Text– negative Formulierungen– Übertreibungen

• Anmerkungen, sonstiges– „Ich zahle ein Inserat, aber bekomme dafür einen Redaktionellen Teil“– Splitten in 2 Ausgaben

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2.12 Referenzkunden-Marketing

Thema: ÖffentlichkeitsarbeitBereich: Referenzkunden - Marketing

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Referenzkunden-Marketing

Ziele:

• Nutzen des Kundennamens

• Nachweis von Branchenkompetenz

• Folgeaufträge innerhalb der Branche

• Glaubwürdigkeit

Begriffserklärung:

Marketing mit Unterstützung eines bzw. mehrerer Referenzkunden,

d.h. den Referenzkunden als „Werbeträger“ verwenden

Zielgruppe:

• Unternehmen derselben Branche

• Medien

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MUST´S:

1. Zustimmung des Referenzkunden

2. Zufriedenheit des Referenzkunden

3. Sorgfältige Planung

4. Passende Produktqualität

DONT´S

1. Spontanaktionen

2. unhaltbare Versprechungen

3. Keine schriftliche Freigabe des Kunden

4. Dem Kunden Arbeit machen

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Ressourcen:

• Zeitliche Ressourcen für Aufbereitung der Marketingunterlagen

• Personelle Ressourcen im eigenem Unternehmen und ReferenzkundenKnow-How: abhängig vom Produkt bzw. Angebot

• Finanzielle Ressourcen: sehr unterschiedlich,vom Logo bis zur Führung durch das Unternehmen,i.d.R. einmalige Kosten, Eigenfinanzierung

Erfolgsnachweis:

• Abschluss von Folgegeschäften

• mediales Interesse

Erfolgsmessung:

Eigene Pressearbeit + Befragung der Zielgruppe

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2.13 der „Schummelzettel“

Distribution Produkt Marktmacht Kommunikation Preis Öffentlichkeitsarbeit

Großhandel Marke Verbände Sponsoring Rabatte Kontakt zu Vereinen

Franchising Verpackung polit. Parteien MailingZahlungskondition Fachzeitschriften

Internet Wartung Gebietskörperschaft Werbespot Marktpreis Massenmedien

Kommunikation-MailingSituation

Wege:GbahGhb lmOulkjrdIokjhjnmd

Pro/ Kontra:HiaulkjdNiulkj,Oilk

Produkt- MarkeSituation

Wege:GbahGhb lmOulkjrdIokjhjnmd

Pro/ Kontra:HiaulkjdNiulkj,Oilk

IST ZIEL

gefüllt mit:

• Ergebnissen der 6 Workshop- themen• Beschreibung der tatsächlich durchgeführten Aktivitäten

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PAUSE

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3. Aktive Teilnahme der Projektpartner

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4. Vertriebspartnerschaften

Wie sollen, können, müssen, …. Vertriebspartnerschaften aussehen?

• Welche Möglichkeiten gibt es?• Spielregeln• Was sind Must`s?• Juristische Belange (Jurist hinzuziehen)• gesetzliche Rahmenbedingungen• Musterverträge• Vermittlungsprovisionen/ Gebühren• Kundenvermittlung• Anwender einladen- Wie erfolgt dies in deren Unternehmen?• bestehende Partnerschaften analysieren• …………

Ziel:

Kann man allgemeingültig obige Fragen aufarbeiten und „Richtlinien“ aufstellen?

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5. weitere Veranstaltungen

Schulungsreihe im Herbst zu den Themen:

• Erfolgreiche Termin- Akquisition am Telefon 1 Tag- Hr. Palmetshofer

• Verkaufspräsentationen die Überzeugen (hard facts) 1 Tag- Hr. Beyrer

• Präsentationstechnik/ Kommunikationstechnik/ Verhandlungsführung (soft skills) 2 Tage- Hr. Vogel

• PR und Öffentlichkeitsarbeit 1 Tag- Fr. Drescher

• Möglichkeiten kostengünstiger Vermarktung 1 Tag- Hr. Beyrer

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weitere Veranstaltungen

4 Fachveranstaltungen:

Freitag/ Samstag KW 38/ 40/ 42/ 44 (Mitte September bis Ende Oktober)

Kosten:

Die Hälfte durch Sell-it

Durchschnittlich 10 Personen Reihe Eur 500,-

Durchführung durch die Gründerakademie das Bildungskonto des Landes OÖ kann in Anspruch genommen werden

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6. sonstiges

1 Präsentation der Ergebnisse der Workshops 30. Juni 2004, 15:30 Uhr Softwarepark Hagenberg IT-...

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