1,2,3,4,5,6 der Technologievermarktung

23.01.2015 Dr. Ute Hillmer

Das 1,2,3,4,5,6 der

TechnologievermarktungWie verkauft man Software zur Miete und Datenspeicher in

der Wolke, wenn es noch keiner tut? Wie bringt man den

Maschinenbau dazu, sich nicht zu zerspanen, sondern 3D

zu drucken?

Wie ist der Lebenszyklus von technologischen Produkten

am Markt und welche Käufertypen schlagen wann zu?


Agenda1. Technologien: die Evolution und die Revolution

2. Technologielebenszyklus und seine Käufersegmente

3. Lange geht nix, dann rennen alle

4. Mind the Gap!

5. Gruppenmenschen und Rollenmenschen

6. Märchen funktionieren


Dr. Ute Hillmer ist Experte in der Vermarktung erklärungsbedürftiger

Produkte und Services, mit einem Schwerpunkt auf neuen

Dienstleistungen und Innovationen.

Was genau ist es, das Ihre Kunden suchen, wenn Sie Ihr Produkt

kaufen? Worauf kommt es Ihren Kunden besonders an? Womit Punkten

Sie bei Ihren Kunden?

Sie denken Sie wissen es? Sind Sie sicher?

Begeisterte Fan-Kunden sind weder Geniestreiche noch Glücksache.

Sie basieren auf ganz, ganz viel detailliertem Kundenverständnis und

einer sehr konsequenten Umsetzung.


1

23.01.2015 Dr. Ute HillmerPhotography by Quirkyscience.com


SuchbildFinde die Unterschiede.

Photography by Quirkyscience.com


Disruptive Innovationen…

ändern eine Vorgehens-

weise grundlegend!

also muss der

Nutzer etwas

ändern ...


Zeit

Mar

ktgr

öße

Der Produkt-Lebenszyklus

und seine Käufersegmente

Zögerer

16%

Konservative

34%

Visionäre

13,5%

Pragmatiker

34%

Innovatoren

2,5%

Chart basierend auf Rogers 1995, S. 262 und Moore 1999, S.12

2


Zeit

Mar

ktgr

öße

“Techie”

Zögerer

16%

Späte

Mehrheit

34%

Frühe

Adopter

13,5%

Frühe

Mehrheit

34%

Innovatoren

2,5%



Techie

Entwickler und Tester, Technologie ist ihr Leben

Technology-verrückt- verbringen Stunden um eine neue Technologie zum

Laufen zu bringen- tun viel, um dem Produkt zu helfen- Technologie darf nichts kosten

Vergebende Seelen- Schlechte oder keine Dokumentation macht nichts- komplizierte Vorgehensweisen sind OK- wollen Technologie als erstes haben, suchen den direkten

Draht zum Entwicklungsteam, brauchen keinen Vertriebskanal

Rolle: bringen Technologien voran, aber verbreiten nicht weiter; generieren keine Einkommensströme


Zeit

Mar

ktgr

öße

Visionär

Zögerer

16%

Späte

Mehrheit

34%

Frühe

Adopter

13,5%

Frühe

Mehrheit

34%

Innovatoren

2,5%



Visionärenthusiastische Geschäftsleute, verfolgen einen Traum

ein Geschäftsmann

- hat den Drive, der “Erste” zu sein

- neue Technologien + Dienstleistungen werden genutzt, um persönliche Karriereziele / Geschäftsziele zu erreichen

- Suchen fundamentale Verbesserungsschritte

- machen Geschäftswelt auf neue Technologien / Dienstleistungen und deren Nutzen aufmerksam

- nicht sehr preis-sensitiv, haben Projektbudget

- leben in der Zukunft

- kommunizieren mit Innovatoren und anderen Visionären


Visionär (2)

risikofreudig

- lieben die Öffentlichkeit / extrovertiert

- starten neue Projekte, wollen keine Standards

sondern wollen diese entwickeln

- kaufen intuitiv (auch wenn sie anderes

behaupten)

- Hochmotiviert, getrieben von einem Traum


Visionäre (3)

exzellente Kommunikatoren

- charismatisch; kämpfen für ihr Projekt

- Sind gerne Referenzbeispiel

- Netzwerker

- Zu viele Referenzen demotivieren Visionäre

- Suchen nach neuen Ideen in der Kommunikation mit intelligenten Menschen

Ihre Rolle: sie finanzieren die Produktentwicklung + geben der Innovation eine “echte” Anwendung


Zeit

Mar

ktgr

öße

Pragmatiker

Zögerer

16%

Späte

Mehrheit

34%

Frühe

Adopter

13,5%

Frühe

Mehrheit

34%

Innovatoren

2,5%


Bildrechte Telekom


Pragmatikersuchen messbare, stufenweise Verbesserungen

Geschäftsergebnis im Fokus

- Verbesserte Produktivität

Risiko vermeidend

- Risiko wird negativ gesehen

- Wollen mit Marktführer, dem “Establishment” arbeiten

- Suchen Produktqualität, Support, Beratung, gute Benutzbarkeit, Zuverlässigkeit

- Suchen Standards, “sichere Käufe”

- Brauchen Referenzen

- Leben in der Gegenwart


Pragmatists (2)Loyale Kunden

- Interessieren sich für die Firma von der sie kaufen

- Umsatz und Gewinn müssen stetig (nicht sprunghaft) steigen

- Kommunizieren innerhalb der Firma und in der Branche

Ihre Rolle: Sie sind der Schlüssel zum ersten Massenmarkt

ABER: man muss etabliert sein, damit sie kaufen. … und man ist nicht etabliert, bis sie von einem kaufen ! ?


Pragmatists (3)

Schlussfolgerung aus diesem Profil

• Man muss die Prozesse und Abläufe der Zielkunden

wirklich kennen und verstehen

• Sie wollen einen echten, messbaren Mehrwert (keinen

Marketing-Hype)


Zeit

Mar

ktgr

öße

Konservativer

Zögerer

16%

Späte

Mehrheit

34%

Frühe

Adopter

13,5%

Frühe

Mehrheit

34%

Innovatoren

2,5%



- Sie tun, was Pragmatiker tun – nur später

- Investieren in Technologie, in neue Abläufe um

konkurrenzfähig zu bleiben

- Haben niedere technische Kompetenz

Konservative“Ich muss das Produkt nicht mögen, auch wenn ich es benutze”


- einschätzbar

- Wollen alles schneller, billiger, verbessert

- Sind preissensibel

- Mögen Komplettangebote, vorinstallierte Lösungen

- “was funktioniert wird nicht angefasst”

- Wollen Service in 24h Support

Ihre Rolle: großer Massenmarkt

Konservative (2)


Zeit

Mar

ktgr

öße

Zögerer

Zögerer

16%

Späte

Mehrheit

34%

Frühe

Adopter

13,5%

Frühe

Mehrheit

34%

Innovatoren

2,5%



- Lehnen die neue Technologie und Dienstleistungen ab

- Es gibt “Technologieverweigerer” und “Andersdenker”

die unterschieden werden müssen

- Technologieverweigerer kosten Zeit und Energie und

lohnen nicht

- Andersdenker erweitern Horizonte und können in

Visionären verwandelt werden

Zögerer


Wenn Ihre Technologie eine große

Verhaltensänderung mit

sich bring -

wird‘s nicht einfach, denn …

3


Die Mehrheit zögert sehr lange

aber sobald diese neue

Vorgehensweise akzeptiert ist, will es

jeder sofort haben.


Time

Mar

ket s

ize

Mind the Gap!

Laggards

16%

Late

Majority

34%

Early

Adopters

13,5%

Early

Majority

34%

Innovators

2,5%

Chart basierend auf Moore 1999, S.12

der Nischenfokus !

4


Die größte Hürde bei Innovationen:

in den Massenmarkt kommen

Techies und Visionäre reden +

Konservative beobachten Pragmatisten

bevor sie kaufen

aber

1. Visionäre und Pragmatiker respektiere sich nicht

2. Pragmatiker wollen Referenzen

…die sind zwar da, aber die falschen…


ZögererSpäte

Mehrheit

Frühe

Adopter

Frühe

Mehrheit

Innovatoren

Gruppen-Menschen

zunehmend konformes

Verhalten

Hillmer, Technology Acceptance in Mechatronics, 2009

Zeit

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öße

5


Der Rollen-Mensch

zunehmend individuelles

Verhalten

Hillmer, Technology Acceptance in Mechatronics, 2009

Zeit

Mar

ktgr

öße

ZögererSpäte

Mehrheit

Frühe

Adopter

Frühe

Mehrheit

Innovatoren


LaggardsLate

Majority

Early

Adopters

Early

Majority

Innovators

gib dem Visionär seine Rolle

Time

Mar

ktsi

ze


LaggardsLate

Majority

Early

Adopters

Early

Majority

Innovators Time

Mar

ktsi

zedem Pragmatiker +

Konservativen seine Gruppe


Intel, mobile devices und 野比のび太

野比のび太

Nobita Nori of the Doraemon

Manga with his dōgu “doko

demo door“, the “go-anywhere

door“ that opens up to any

place the user wishes and

imagines.


What you are familiar with, will be easier accepted by

the mainstream – even if the link is more than vague!

Source: Mail Online

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und bau sie in deine Story


Dankeschön!

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