1

Abschluss-Turbo KybernetikWie du durch neuartige und unverbrauchte Abschlusstechniken

im Handumdrehen Verkaufsquoten eines TOP-Verkäufers erreichst. Dein Sprach-Chip für schlaue Abschlussfüchse mit exzellenter

Chancenverwertung.

TRANSKRIPTIONLIVE-Trainingsmitschnitt als eBook

Original-Mitschrift:Technologien kybernetischer Abschlusstechniken

MODUL 13

2

Vorwort

Lieber Freund des Verkaufs,

dieses eBook verkörpert eine neue Generation elektronischer Bücher. Es gibt Wort für Wort den Inhalt eines unserer regulären Verkaufstrainings, einschließlich der Äußerungen der Teilnehmer, wieder. Dieses eBook ist für Freunde des Hörens auch als AUDIO-Produktion in unserem Shop erhältlich.

Was ursprünglich als live-Audio-Mitschnitt auf Konserve gebannt wurde, steht dir hier in Form einer schriftlichen Lernhilfe zur Verfügung. Diese Art der Wiedergabe und Verbreitung gesproche-nen Wortes wird in Fachkreisen auch „Transkription“ genannt. Die Transkription hält sich dabei 1 zu 1 an die gesprochenen Inhalte, lässt nichts aus, fügt nichts hinzu, korrigiert und verändert nichts.

Das Besondere an Transkriptionen ist, dass sie dich als Leser auf eine sehr authentische Art und Weise in das Geschehen einbindet. Sie liest sich nicht wie ein gewöhnliches Buch. Sie folgt keinem typischen Schreibstil, wie wir ihn aus Romanen oder Ratgebern kennen. Sie gibt auch jene Szenen wieder, die ein Autor niemals verfassen, ein Verlag unter keinen Umständen freigeben, geschwei-ge denn abdrucken würde. Die Transkription ist echtes und spontanes Leben. Sprache, wie sie uns im alltäglichen Miteinander begegnet und zu Höchstleistungen anspornt. Alltägliche Kommu-nikation ist und bleibt spontan, geschieht vielfach unüberlegt, wirklichkeitsnah, aus dem Bauch heraus, ist selten druckreif und genau das macht sie so spannend und sympathisch.

Und genau so liest sich eine Transkription. Sie ist und bleibt unvorhersehbar, überraschend und manchmal auch verwirrend. Doch nach einigen Seiten wirst du dich an diesen neuen Stil ge-wöhnt haben und inmitten des Geschehens versunken sein. Die gesamte Lesereise wird sich wie ein echter Dialog mit deinen Kollegen und Freunden anfühlen. Lass ihn zu und beiße dich nicht an jeder zunächst merkwürdig erscheinenden Formulierung fest. Suche nicht stets und ständig die perfekte Formulierung und den wohlüberlegten Satz- oder Sinnzusammenhang. Lass die Hand-lungen einfach nur geschehen, lass sie fließen.

Selbstverständlich wirst du an zahlreichen Stellen ganz klare, syntaktisch leicht durchschaubare, gut strukturierte Formulierungsbeispiele und ganze Gesprächsleitfäden entdecken. Diese sind allesamt erfolgserprobt, oder besser gesagt: deren Funktionstüchtigkeit wurde zigfach in live-Telefonaten mit echten Kunden während unserer Trainings nicht nur von meinen Trainern und mir, sondern auch von Trainingsteilnehmern beweisen.

3

Die vielen Dialoge zwischen Trainingsteilnehmern und den Trainern liefern zudem handfeste Hintergrundinformationen, lebensnahe Beispiele für typische Verkaufssituationen aus der Praxis, wissenschaftliche Erläuterungen zu den Funktionsweisen zu den vorgestellten Verkaufswerk-zeugen und führen dich in einen Raum voller neuer Gedanken, Überzeugungen, Auffassungen, Denkschleifen und Haltungen, welche allesamt nur einem Zweck dienen: dich vorzubereiten auf das neue Wissen, einen konstruktiven inneren Zustand in dir zu erzeugen, der dich für neue Ideen, Möglichkeiten, Ansätze und Technologien weiter öffnet und dir das Entdecken, Erlernen und Be-halten neuer Dinge um ein Vielfaches erleichtert. Und jetzt wünsche ich dir ein großartiges Lesevergnügen, jede Menge tolle Entdeckungen und nützliche Antworten auf Fragen, die deinen persönlichen Verkaufserfolg beflügeln und dich als eine bereicherte Verkäuferpersönlichkeit zurücklassen.

Dein Carsten Beyreuther

GratisTest-Verkaufstraining!

Ab jetzt kommst du bei mir zu einem GRATIS Test-Verkaufstraining. Trainiere einen Tag lang mit anderen Kybernetik-Profis mit und sei dabei, wenn meine Trainer, ich selbst oder Verkäufer, die die Kybernetik bereits verinnerlicht haben, atemberaubende live-Telefonate mit echten Kunden und Interessenten führen und so handfeste, unerschütterliche Beweise liefern, dass du durch meine kybernetischen, vielfach unverbrauchten Verkaufstechniken im Handumdrehen, oft schon am darauf folgenden Tag, deutlich einfacher und mehr ver-kaufen wirst.

Warum ist dieses Training gratis? Wir holen die Katze aus dem Sack und legen die Karten auf den Tisch. Damit unterscheiden wir uns von der großen Masse der Mitbewerber, weil du zunächst fühlen, hören und sehen sollst, wie dein künftiger Verkaufserfolg mit unseren Verkaufswerkzeugen tatsächlich aussieht, wie gut un-sere Werkzeuge und unser Trainingsstil zu dir, deinen Mitarbeitern, deinem Unternehmen oder der Art, wie du und deine Mitarbeiter oder Kollegen künftig gerne mehr verkaufen möchten, passen. Unsere GRATIS Test-Verkaufstrainings sind unsere Art der Probefahrt, damit du vor deiner Aus- und Weiterbildungsentscheidung all jene Beweise erhältst, damit du die Gewissheit hast, dass dich unsere Werkzeuge auch bei schlechter Sicht, engen Kurven, starkem Seitenwind oder bei steilen Passagen sicher, trocken und rechtzeitig an dein Verkaufs-ziel befördern. Deshalb live-Telefonate und echte Trainingsatmosphäre. Alles andere sind leere Versprechungen und graue Theorie. Du bist jederzeit von ganzem Herzen willkommen. Trau dich und stell uns auf die Probe!

beyreutherTRAINING GmbHLeite 48 14532 Kleinmachnow

Telefon 0700 ARGUMENT (0700 - 27 48 63 68) Fax 0700 BINDABEI (0700 - 24 63 22 34) E-Mail buchungshotline@beyreuther-training.de Internet www.beyreuther-training.de

Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und Gründer der Firma beyreutherTRAI-NING in Berlin. Er führt bundesweit offene Verkaufstrainings und Workshops für Men-schen durch, die ein selbst bestimmtes und glückliches Leben führen und als Verkäufer weniger übergangen und ausgenutzt werden und einfacher und öfter verkaufen möch-ten. Seine Trainingsteilnehmer sind offen für positive Veränderungen, ganz gleich ob im Privat- oder Berufsleben. Mehr Informationen, aktuelle Termine zu seinen GRATIS Test-Verkaufstrainings in deiner Nähe sowie Anmeldemöglichkeiten findest du hier:

1 Tag GRATIS mit anderen Kybernetik-Profis mittrainieren, Beweise sammeln und schon am nächsten Tag einfacher und öfter verkaufen!Buchungs-Hotline: 0700-770 90 770 (0,12 Cent/Minute aus dem Festnetz der Telekom, Mobilanrufe teurer)

1 Tag GRATIS mittrainieren!Buchungs-Hotline: 0700 – 770 90 770 (0,12 Cent/Minute aus dem Festnetz der Telekom, Mobilanrufe teurer)

5

Und jetzt wird sich der eine oder andere fragen, wo, dann nimm einfach die Hülle dieser CD in die Hand und lies einfach noch mal, um was es geht.

Herzlich Willkommen im zweitägigen Kurs Abschlusstechniken. Der besteht aus drei Teilen, ab, schlies und sen. So, guten Morgen, Neuss. Ich grüß Dich Michael, guten Morgen. Herzlich Willkommen.

Du hast mich doch schon…

Wieso.

Wieso zweitägig?

Wieso zweitätig. Für heute und morgen genau, Jörg, das ist ja geil.

Dann komme ich morgen auch noch mal.

Einen Tag kaufen, zwei bekommen. Ulrike, grüß Dich, herzlich willkommen. Bernhard, ich mache das ja grundsätzlich, dass ich jedem die Hand gebe, damit er spürt, dass er erstens schon wach ist, b. ernst genommen wird, Lutz, guten Morgen. Und auch wirklich so heißt, wie auf der Karte steht. Christian, das wird alles gegengecheckt. Klaus-Uwe, grüß Dich, Alfred, herzlich willkommen. Geht es Euch gut? Viktor, herzlich willkommen. Udo, sehr angenehm. Ruben, wieder sehr angenehm. Den Rest, Tobias, gehört Ihr zusammen? Beides Audi, nein, VW. Okay, den Rest Eurer Firma hatte ich letzte Woche in Stuttgart. Den Rest, also einen Teil. Ingo, grüß Dich, guten Morgen. Rudolf, ist mir eine Freude. Ulrich Kusai, jetzt weiß jeder, wie Du heißt. Barbara, hallo. Daniela, zum ersten Mal hier? Was für eine Daniela bist Du genau noch mal? Ihre Schwester? Ihre Freundin?

Nein.

Bekannte? Kundin?

Ja.

Michael, grüß Dich, guten Morgen! Dirk, ich sage Dir Hallo. Franz-Josef, grüß Dich. Du hast wieder nur so ein selbst gebasteltes Schild, warst Du nicht angemeldet.

Doch. Das ist vielleicht irgendwo untergegangen.

Hm, dann musst Du Dich das nächste Mal lauter anmelden. Klaus-Peter, Hallo! Vanessa, ich grüße Dich. Du hast schon mitgecheckt, dass sich hier alle duzen. Warum wird das so sein?

Persönlicher.

6

Persönlicher, genau. Alexander, ich grüße Dich. Was? Dann lässt es sich leichter klauen, denn das ist der einzige Grund, Walter, warum wir uns hier heute getroffen haben. Nicht zum hinhören, sondern zum wegklauen. Klauen ist das Stichwort. Christian, guten Morgen. Willy, noch einmal. Was gibt es bei Euch zum Frühstück? Regina.

Guten Morgen.

Pünktlich geschafft, Dieter, hallo, grüß Dich. Und drei Neue, Sven, hey, ist es Dir recht, wenn ich Dich gleich duze, ohne Dich um Genehmigung zu bitten?

Kein Problem.

Kein Problem? Anderenfalls wäret Ihr ja Spießer. Wollt Ihr Spießer sein? Enrico, Ursula, grüß Dich. Hallo. Ihr verkauft, nur kurz, damit ich weiß, worum es geht bei Euch. Die Frage hätte sich dann erübrigt. Warum stelle ich die überhaupt noch? Die größte Armee wird von den Finanzdienstlei-stern gestellt. Gut, wir haben hier ein paar Autoverkäufer. Was verkauft Ihr noch mal? Du verkaufst auch Finanzen, okay. Dienstagmorgen in Neuss. Dann kommt Mittwoch, Donnerstag und Freitag. Und am Freitag ist Schluss, Abschluss. Doch bis es soweit ist müssen wir noch einen langen und beschwerlichen Weg gehen voller Hürden und Hindernisse. Wir müssen noch dreimal versuchen ohne nachts auf Toilette zu müssen, zu schlafen, damit wir unsere Ruhe finden. Wir müssen noch dreimal versu-chen pünktlich aufzustehen. Wir müssen noch dreimal, Mittwoch, Donnerstag und Freitagmorgen so tun, als gäbe es Gründe um ins Büro zu fahren. Wir müssen uns noch dreimal selbst davon überzeugen, dass es sich lohnt, sich abends den Wecker zu stellen. Und dann müssen wir an drei Tagen, bis endlich der Abschluss eingeleitet werden kann zum geliebten Wochenende, müssen wir mit Menschen die Luft zum Atmen teilen, die teilweise alles andere als angenehm sind. Hey, das meine ich jetzt, Rudolf, Du stinkst nicht. Ich meine es gibt so viele Dinge auf dem Weg bis zum Abschluss, die kann man gut und gerne auch weglassen. Wie zum Beispiel: „Ich muss es mir noch mal überlegen.“ Und Rudolf liegt von Mittwochmittag um 13:00 Uhr bis Freitagabend 17:00 Uhr auf seiner Couch und fragt sich: „Was habe ich falsch gemacht? Warum ist sie gegangen?“ Bis es ihm einfällt, tja… ‚Als sie mich fragte, ob ich Kondome habe, hätte ich sofort aufspringen müssen und die Frage stellen müssen: „Brauchst Du eins oder nehmen wir besser drei?“ Und dann hätte sie schon die Tür zufallen hören müssen.’ Und das, was dann kommt, das weißt Du. Nein, Rudolf hat sich überlegt, die Frage ist schon ziemlich direkt. Wann geht schon mal eine Frau so direkt in den Abschluss? ‚Ich bin noch nicht soweit, ich muss mich noch vorbereiten. Außerdem muss ich noch mehr über das Produkt erfahren und hebt vorsichtig den Rock in seinen Gedanken. Außer-dem hat sie mir ja noch nicht ihr Fotoalbum gezeigt und erklärt, was genau sie möchte. Das ist schon ziemlich schnell, ich meine, ich hätte schon welche, ich meine, ich glaube, dass ich irgendwo im Handschuhfach noch ein paar gebrauchte.’ Nicht die Art von gebraucht, sondern nur geschaut, ob das funktioniert bei ihm, gebraucht. ‚Aber soweit ist es ja gar nicht gekommen. Ich habe mich nämlich auch ein bisschen geziert, weil aus Erfahrung weiß ich, wenn man zu schnell in den Ab-schluss geht, dann verliert man manchmal mehr, als man glaubt gewinnen zu können. Ich kann

7

mich noch an frühere Tage erinnern,’ denkt Rudolf, ‚Da habe ich das Heft in der Hand gehabt. Ich bin an die Bar gegangen und habe gesagt: „Poppen?“ Und die Mädchen liefen davon. Dann habe ich mir überlegt, irgendwas machst Du falsch. Du musst sie erst vorbereiten. Dann bin ich, das nächste Mal bin ich nicht nur einfach in die Bar gegangen und habe gefragt: „Poppen?“, ich habe gesagt: „Hm, was für ein schickes Jackett,“

???

Ich wechsele gerade den Akku, das habe ich aber schon schneller gesehen. Auch hier gilt wieder, Geschwindigkeit ist alles. Wir haben gestern zu Apothekenpreisen an der Tankstelle eine Batterie gekauft, 9 Volt, Ihr wollt gar nicht wissen, was die kostete. Die war doppelt so teuer, wie in übli-chen Läden. ‚Ich bin an die Bar und habe gesagt: „Was für ein leckeres Parfüm, das ist vermutlich,“ und dann antwortete sie: „Ja, Chanel.“ Da meinte ich: „Hm, sehr angenehm. Ich kann mir gut vorstellen, dass ich nicht der erste Mann bin, der Dich so an der Bar anspricht.“ Und sie nickte zustimmend und lächelte antwortete: „Ja, da hast Du Recht!“ Und investierte mehr und mehr Zeit, erzählte von sich, Geschichten mit vorhergehenden Frauen hat er bewusst weggelassen. Erzählte mehr über die Welt, wie er über sie denkt, übe Frauen und was sie alles erleben wird und wie er insgesamt zum anderen Geschlecht steht. Wie er Männer beurteilt, die zu schnell in den Ab-schluss gehen. Und vergaß dabei, nach dem siebten Glas Rotwein, in den Abschluss zu gehen. Und irgendwann war es 02:30 Uhr, die Frau gähnt: „Ich bin jetzt müde.“ Und da Rudolf schon zuviel Rotwein hatte, erkannte er auch dieses Kaufsignal nicht und antwortete: „Soll ich Dich nach Hau-se fahren oder ein Taxi bestellen oder soll ich schnell die Rechnung übernehmen?“ oder „Ja, es ist ja auch schon spät, kann ich verstehen.“ Ein Frauenversteher. Und die Frau ganz enttäuscht mein-te: „Nein, nein, ich zahle meine Drinks schon selbst.“ Egal, wie es ausgegangen ist. Mit anderen Worten, auch dieser Abend verlief nicht planmäßig. Was dann geschah und aus dem folgte, dass kann sich jeder selber ausmalen. Auf jeden Fall wurde irgendwann später telefoniert, es wurde erzählt, wie schön der Abend gewesen sei, aber was darauf folgte war eigentlich viel spannender, nämlich die komplizierte Arbeitswoche war viel spannender als dieser Abend. Und eigentlich sollte es genau umgekehrt sein, doch wie viele Männer und viele Frauen, haben viele Verkäufer 15 Kilo Zement auf ihren Augen und 400 Tüten Oropax in ihren Ohren und verschlafen Chancen, um in den Abschluss zu gehen. Okay. Eine kleine Geschichte, die Euch, was haben wir hier für ein komisches Geräusch, soll ich den Pegel ein bisschen runternehmen oder hörst Du das? Das ist die Antenne. Dann stecke ich mal hier die Antenne rein, okay. Für alle jetzt draußen an den Lautspre-chern oder die die CD jetzt hören beim Joggen, ich habe gerade meine Antenne versenkt. Was gibt es denn da zu schmunzeln? Auch das erfordert Mut. Ich frage mich manchmal, was ist so viel über Abschluss zu diskutieren gibt? Zwei Tage Abschlusstechniken. Das braucht kein Mensch. Weil im Grunde genommen ist das in einem Satz gesagt. Vergiss alle Techniken, vergiss alle guten Vorsät-ze. Vergiss das Scheißtraining. Vergiss das blöde Trainingshandbuch, auch dann, wenn es schön in Farbe gedruckt ist. Streiche die guten Vorsätze. Vergiss alle Deine Kontakte, vergiss alle Deine Bemühungen, wirf sie über Bord. Guten Morgen, Alex. Jippie, kommst Du zu mir oder bist Du zu zweit oder zu dritt oder zu viert?

8

Ein paar haben wir zu Hause gelassen.

Und sonst noch jemand im Gepäck? Dann kommt Ihr zu mir. Begrüßen wir alle gemeinsam, Alex. Alex aus Griechenland. Ihr seht also, die weite Reise hat sich gelohnt, lieber Alex, grüß Dich. Aber der ist nicht aus Griechenland. Da wurde er geboren, wo wohnst Du?

Ich?

Ja.

In Frankfurt, aber ich war auf Kreta.

Okay, hast Du also den Urlaub für mich unterbrochen? Wo kommst Du her aus Dortmund, ja? Vielleicht habt Ihr es mitbekommen, mein Mikrofon hat sich gerade verabschiedet, ähnlich, wie der eine oder andere Kunde im Verkaufsgespräch, wenn es um den Abschluss geht, weil Deine Abschlusstechnik nicht funktioniert hat. Was machst Du? Du holst ein neues Mikrofon raus. Wenn die eine Abschlusstechnik nicht funktioniert, dann ist es gut, wenn Du eine zweite dabei hast. Ihr werdet Euch wundern, wie viele Techniken Ihr am Ende benötigt, um den Abschluss auch perfekt zu machen, ihn einzuleiten, ihn vorzubereiten. Zu testen, ob Du ihn einleiten kannst, Schritt zwei. Schritt drei, ihn einzuleiten. Schritt vier, ihn durchzuführen. Und Schritt fünf, ihn zu beenden. Daraus besteht der Abschluss. Superkompliziert, aber dazu kommen wir später. Das war nur ein Scherz, es ist sehr einfach. Noch ein Handy? Na ja, ich plane ja bei jedem Kurs eine Stunde Aufwärmphase ein. Und ich verrate Euch ja keine Neuigkeit, dass auch Trainingsteilnehmer sich gerne ein bisschen aufwärmen. Weißt Du, was wäre das eigentlich für ein Kurs, wenn Du Dich reinsetzt, um fünf nach zehn fängt so ein Typ an zu erzählen und zu erklären und um elf Uhr bist Du schon völlig fertig. Verkauf ist nicht lernen, sondern unterhalten, andere unterhalten, sich selbst unterhalten und es ist eine große Show. Und wie wir heute und morgen sehen werden, wir dieses Verkaufen vielfach viel zu ernst genommen, es wird sich viel zu wenig zugetraut. Die Ver-käufer sind noch viel zu ängstlich. Ich habe Doping dabei. Ich habe hier eine Mischung, also eine Grün-Tee-Mischung in gefiltertem Wasser mit Guarana, Taurin und Koffein, ganz böse. Wie so ein großes Haus?

???

Nein, sechs Kinder genügen.

???

Wieso, ich klebe manchmal an der Decke, da habe ich wenigstens meine Ruhe. An der Decke ist es schön aufgeräumt, da liegt nichts rum. Okay, vergiss Verkaufstrainings. Vergiss alles, was Du über Abschluss gehört hast, nur für einen kurzen Moment. Nicht, weil alles für ungültig erklärt werden soll, sondern entspann Dich. Tobias, entspann Dich. Genau. Ich weiß, wenn über Abschluss

9

gesprochen wird, könnte man sich auch nur verspannen. Denn immer dann, wenn es ans Einge-machte geht, hat man meistens, nicht immer, vielfach das Gefühl, die ganze Mühe war vergeblich. Vergesst all den komplizierten Kram. Vergesst Kaufsignale. Vergesst, wie nennt Ihr die Dinger, rot, grün, blau, gelb, Menschen. Vergesst Eure Klaster und Eure Datenbanken, die Ihr angelegt habt, in denen Ihr während des Abschlusses und während des Verkaufsgespräches krampfhaft nach Indi-zien sucht. Schließe ich jetzt einen Blau-Typen ab oder einen Grün-Typen? Wenn ich nämlich einen Blau-Typen abschließe, kriegt der direkt einen in die Fresse, dann unterschreibt der sowieso. Ist es ein Grün-Typ, dann muss ich schnell noch Rosen kaufen gehen. Und dabei vergisst man natürlich das Verkaufen. Macht einfach mal ganz kurz die Maschine aus und überlegt Euch, was tatsächlich einen erfolgreichen Verkäufer auszeichnet. Bis es soweit ist, sage ich noch ein paar, also gehe ich noch auf andere Dinge ein. Überlegt Euch, was tatsächlich einen erfolgreichen Verkäufer aus-zeichnet. Hinten seht Ihr Otto. Otto zeichnet heute alles aus, mit alles, meine ich alles, also fühlt Euch wie zu Hause. Die Richtmikrofone sorgen dafür, dass nichts geheim bleibt. Wie immer, nein. Auf Euren Tischen seht Ihr Trainingshandbücher, die werden wir ganz selten brauchen, da stehen die Dinge drin, die wir heute und morgen besprechen, damit Ihr sie später nacharbeiten könnt. Weil ich weiß, dass viele die Trainingshandbücher, fragt sich nur, warum ich die Dinger überhaupt mache und austeile, irgendwo hinlegen. Der ein oder andere wird schon mal rein schauen und doch ein Großteil versinkt ins alte Fahrwasser und Schreibtischgerüche des Tagesgeschäftes. Findet Ihr eine zweite Broschüre, also diese kleine geheftete Broschüre, die zehnseitige über Ky-bernikus. Kybernikus sorgt dafür, dass die Trainingshandbücher in Eure Verkaufspraxis einziehen können. Auf Kybernikus findet Ihr, lest es Euch durch. Wenn Ihr möchtet, findet Ihr eine Software, die all das, was Ihr in den Trainingshandbüchern und in den Trainings und in den Telefonaten und weiß der Kuckkuck wo auch immer, von und über das Verkaufen gehört habt anwenden könnt. Auch am Telefon, wenn Ihr Empfehlungen zieht, Neukunden gewinnt, für die komplette Telefon-arbeit habt Ihr eine Software, die Euch alles vorsagt. Also ablesen müsst Ihr schon, der Computer beginnt nicht mit Euch zu sprechen, aber semantisch logisch, so dass Ihr auf alle Einwände, alle Äußerungen, alle Fragen und was auch immer am Telefon passiert, stets mehrere kluge und richti-ge Auswahlmöglichkeiten habt, wie Ihr zu fragen oder zu antworten habt. Wer Fragen hat, später. Das ist nur eine Vorankündigung. Die Produkteinführung erst im Januar oder Februar, vermute ich. Bis dahin sitzen die Programmierer noch Tag und Nacht und versuchen sich an den Abschluss her-an zu arbeiten, der vermutlich nie erreichbar ist, weil Ihr wisst, im Verkaufen gibt es immer wieder neue Dinge, die man sagen und fragen kann. Eine nächste Sache, in eigener Sache, während Ihr Euch überlegt, was einen wirklich guten Verkäufer ausmacht, ist, dass wir ab Januar niemanden mehr in die Flatrate aufnehmen, Ihr seht, klar heute gibt es noch ein paar freie Plätze, weil ich ein paar habe, die sich für morgen erst angemeldet haben und ein paar, die können gar nicht. Ab Ja-nuar nehmen wir aber niemanden mehr auf, vorerst, weil sonst werden die Kurse zu voll. Wir ha-ben hier schon alleine wieder 45 Leute und irgendwann werdet Ihr vermutlich selbst das Gefühl haben: „Boah, da fällt ja für mich gar nichts mehr ab.“ Nicht immer kann jedem soviel Zuneigung zuteil werden, wie hier jetzt dem Rudolf. Wenn ich irgendwann mal eine Stunde brauche, um jeden persönlich zu begrüßen, dann macht es keinen Spaß mehr. Und jetzt, habt Ihr mal die Zeit genommen? Allein 15 Minuten, um jedem die Hand zu schütteln, das ist kostbare Zeit, aber Franz-Josef fragt: „Ach, das macht nichts, ich habe doch eine Flatrate. Das kann ich locker abziehen, dann

10

komme ich einfach noch mal wieder und wiederhole den Kurs. Außerdem, man wird langsam locker, man lernt die anderen Kollegen kennen. Man muss nicht gleich mitarbeiten, während man noch die Nacht verarbeiten muss.“ Ab nächstem Jahr gibt es noch eine weitere Änderung, Vorträ-ge wie diese oder Impulsvorträge, Impulstrainings, wie diese wird es seltener geben, dafür mehr Coachings. Also das sind die Module 12, in denen wir uns gemeinsam treffen in kleinen Gruppen, zu fünf, sechs oder sieben Personen. Zum Beispiel Dienstag, Mittwoch, Donnerstag, Freitag hier in Neuss, gibt es dann so genannten Aktiv-Coachings, da machen wir Kaltakquise und trainieren, ziehen Empfehlungen und terminieren die und machen alles das, was man normalerweise unter Geldverdienen einordnen würde. Sprechen also nicht mehr über die Dinge, die so möglich sind, sondern machen die Dinge, weil jeder weiß schon Bescheid, hat schon mal was davon gehört und jetzt müssen die auch noch geübt werden. Ja und wir üben Kybernikus, mit der Software umzuge-hen und Ihr werdet staunen wie schnell diese Dinge in Euren Gehirnen verpflanzt werden können, wenn Ihr sie dann auch wirklich anwendet. Mit mir, wenn wir akquirieren oder was auch immer gerne tun oder auf Leads telefonieren, sucht Euch irgendwas aus. Oder wenn Ihr mit Kybernikus arbeitet, denn das eine Gesetz wirkt immer. Wenn Du eine Sprache lange nicht gesprochen hast, dann beherrscht Du sie irgendwann nicht mehr, das hat jeder von Euch vielleicht schon mal festgestellt. Und wenn Du mitten in Spanien abgeworfen wirst, ohne Taschengeld, ohne alles und musst Dich über zweieinhalb Monate trampend durch die Savanna schleppen, zurück in die Zivilisation, dann musst Du Spanisch sprechen und nach zwei Wochen wunderst Du Dich, warum Du immer noch lebst, weil Du verstanden hast: „Wow, ich komme ja ganz gut durch. Ich weiß ja noch, wie ich Brot bestelle oder eine Suppe oder weiß der Geier, was auch immer oder mir Geld besorgen kann.“ Ja, ja, die Anwendung macht es. Gut, hat unterdessen jemand eine Ahnung, was einen wirklich coolen und abschlusssicheren und erfolgreichen Verkäufer ausmacht, wenn er doch keine Techniken braucht? Wenn er noch nie in einem Training war, wenn er Kaufsignale weder kennt und wenn er sie kennt, einfach ignoriert? Franz-Josef.

Beziehungsmanager.

Beziehungsmanager? Das bedeutet, ich als Verkäufer gehe auf Vanessa zu und sage: „Guten Tag, mein Name ist Beyreuther, ein herzliches Hallo. Wir haben uns ja heute getroffen, um mal etwas über mein Produkt zu erfahren. Am Besten, ich schlage vor, damit wir uns gegenseitig auflockern und näher kennen lernen, wir gehen erst was essen, dann schaue ich Sie mir mal näher an und wir gehen der Sache mal auf den Grund, Sie wissen schon, was ich meine. Und wenn dann noch Zeit ist für das Verkaufsgespräch, das ergibt sich dann schon.“ Das meinst Du vermutlich nicht.

Das meine ich vermutlich wirklich nicht.

Aber das haucht diesem Berufsbild Beziehungsmanager eine völlig neue, ein neues Leben ein. Das meint er vermutlich nicht. Hey, was glaubst Du, macht einen wirklich guten Verkäufer aus?

Selbstvertrauen.

11

Selbstvertrauen, wobei denn?

Zur Unterschrift zu bringen.

Wie machst Du das denn?

Ja, darüber sprechen.

Indem Du sagst?

Wollen wir das jetzt so machen?

Ich brauche mein Mikrofon, ja, das ist leise. Ich habe nämlich ein Mirkofon dabei, weil wir das aufzeichnen um später als Hörbuch, um das den Trainingsteilnehmern aushändigen zu können, damit Ihr die Dinge alle noch mal nacharbeiten könnt. Die Live-Mitschnitte von ‚Ja ich kaufe’, die zwölfstufigen kybernetischen Verkaufstechnik und Einwandbehandlung, die kennt Ihr ja bereits. Ich habe mir jetzt, das war ein Neuerungsvorschlag der Teilnehmer, die Batterie hat übrigens auch nur noch einen Strich, ja? Hast Du gestern bis halb drei geübt mit dem Ding, ja? Das die Äußerungen der Teilnehmer nicht mehr von den Raummikrofonen erfasst werden, weil die sind viel zu undeutlich dann auf dem Hörbuch zu hören, sondern wir lassen Sie direkt darein sprechen. Hast Du Mikrofon-Angst? Gut, also, wie gehst Du in den Abschluss? Wenn Du sagst, Du brauchst Selbstvertrauen als Verkäufer.

Offen und ehrlich mit dem Kunden sprechen.

Über was?

Über den Abschluss. Einfach fragen: „Wollen wir das jetzt so machen?“

Okay. Wie glaubst Du wird der Kunde reagieren?

Wenn ich nett zu ihm war, gut.

Okay. Und welches Risiko gehst Du ein damit? Wenn Du Dich genauso verhältst?

Ich könnte genauso dumm sein, wie vorher oder besser.

Weil den Abschluss hast Du…

Eben.

Den Abschluss hast Du in jedem Fall nicht, wenn Du nicht danach fragst.

12

Eben.

Was ist es, was ist es, was er anders macht, als die meisten Verkäufer? Walter, scheint da ganz offensichtlich jede gute Stube zu verlassen, jede Norm zu durchbrechen und Werte einfach zu ignorieren. Vielleicht auch Grenzen, die ihm seine Familie mitgegeben hat. Grenzen, die die Gesell-schaft verlangt von einem anständigen Verkäufer. Tobias, was ist ihm vermutlich scheißegal?

Der Kunde könnte „Nein“ sagen?

Der Kunde könnte „Nein“ sagen. Und was passiert, wenn er „Nein“ sagt?

Dann hat er ein Problem, dann hat er keinen Abschluss gemacht.

Echt?

Ja.

Was glaubst Du, Ruben, was glaubst Du warum könnte der Kunde „Nein“ sagen?

Weil er noch Bedenken hat.

Echt? Ist das immer so oder glaubst Du nur in dem Fall, weil ihm Walter zu forsch vorging?

Es könnte ein Vorwand sein.

Es könnte ein Vorwand sein. Udo, was machst Du denn um diese Frage zu lösen?

Ja, wie er vorhin schon sagte, ich weiß nicht, ob das jetzt genau das Richtige ist, direkt zu fragen, aber er hat es schon gut gemacht, denn wir wollen ja irgendwo hin jetzt. Und dann sollte man auch mal direkt fragen, wollen wir es so machen oder.

Wer ist man? Du sagtest „Man“, wer ist man?

Wer ist man? Wir alle sind man.

Echt? Damit meinst Du Euch alle.

Nein.

Dann sollten wir oder dann müsst Ihr das so machen?

13

Dann sollten wir das so machen.

Sollten?

Nein, wir müssen das einfach so machen, weil es ist ja gut.

Okay. Wisst Ihr, wie wenig Verkaufstechnik man braucht, um permanent abzuschließen? Jetzt fragt Ihr Euch: „Boah, dann kann ich ja um zwölf Uhr schon nach Hause gehen.“ Normalerweise ja, niemanden will ich sehen nach 13:00 Uhr hier, Ihr esst noch das Mittagessen, nehmt es da gemütlich und dann verschwindet Ihr nach Hause und tut das, von dem Ihr schon immer wusstet, dass es das größte Hindernis ist, was Euch im Verkauf die Früchte höchstens riechen lässt und niemals gestattet sie zu verzehren. Lutz, gibt es Momente im Leben, in denen Du besonders mutig gewesen bist?

Ab und an gibt es die schon, ja. Das ist aber schon länger her.

An was genau erinnerst Du Dich?

Als ich angefangen habe zu schwimmen.

Dann bist Du gesprungen.

Ja.

Echt. Bist Du ertrunken?

Nein. Aber ich habe getaucht.

Sag einfach noch mal: „Nein.“

Nein.

Nein, ich lebe.

Ich lebe noch.

Echt, wie erklärst Du Dir das?

Ich wollte wieder nach oben.

14

Du wolltest wieder nach oben. Und als Du auftauchtest, was genau für ein Gefühl hattest Du?

Endlich wieder Luft.

Und danach? Als Du realisiertest, dass Du nicht ertrunken bist.

Da bin ich dann weiter geschwommen, weil das klappte ja.

Und wie hast Du Dich gefühlt, während Du weiter schwammst?

Ja, nicht schlecht. Das ist zwar schon länger her.

Nicht schlecht? Reicht uns das? Gut, wie genau hast Du Dich gefühlt?

Hervorragend.

Wie alt warst Du denn? Hervorragend? Nicht schlecht! Was genau meinst Du denn mit hervor-ragend? Wann genau ist denn eine Sache hervorragend, dass Du Dich noch so lange Jahre an sie erinnerst? Das muss ja schon mehr als hervorragend gewesen sein oder?

Ich habe mich jetzt gerade nur hervorragend gefühlt, als Du danach gefragt hast. Vorher, als ich acht war, da habe ich mich einfach nur gut gefühlt.

Gut.

Weil ich ja nicht ertrunken bin.

Genau. Und vermutlich, weil Du über die Jahre hinweg ein Gefühl in Dir abgespeichert hattest, von dem Du heute noch profitierst, indem Du Dir immer wieder sagen kannst: „Boah, bin ich grundsätzlich mutig. Oder war ich grundsätzlich mutig.“ Und genau darum geht es. Ein guter Ver-käufer braucht nichts weiter als einen knackigen Arsch in der Hose und Eier, die so groß sind, dass er sie fühlt, spürt und sieht und benutzen kann. Ihr schmunzelt. Weißt Du, wenn wir über Verkauf sprechen, können wir uns Monate lang über Theorien unterhalten. Wir können uns Jahre lang ei-nen einschenken, wie man es machen könnte und was die bessere Lösung gewesen wäre. Wir können Tests durchführen, die uns beweisen, dass bestimmte Vorgehensweisen genau die richti-gen sind und weniger häufig zu Neins führen und ganz dankbare Kunden zum Vorschein bringen, sie eher noch ermutigen, abgesehen von dem, was ohnehin gekauft werden sollte, sogar noch weitere Produkte zu kaufen, direkt nach der Unterschrift, des Produktes, von dem ich eigentlich ausgegangen bin, dass es das Einzige gewesen sein kann, was ich heute verkaufen werde. Wer von Euch ist der Meinung, er hat diese Eier? Die Damen natürlich auch! Das sind die gedachten Co-jones, wer von Euch hat welche? Also, außer ich. Bernhard, Ruben, Walter, Micha und Dein Na-mensschild, das war Dieter und die Regina hat auch Cojones. Eine Cojonita. Haben wir so, wo ist

15

Markus? Haben wir so Punkte? Also es gibt ja Menschen, die haben einen roten Punkt auf der Brust, also auf Ihrem Namensschild, das sind Newcomer. Gratistrainingsteilnehmer, die sich das heute anschauen möchten und die vermutlich aus zwei Gründen hier sind. Erstens, Sie haben ge-hört Beyreuther hat nicht alle Tassen im Schrank, das ist ein ganz Verrückter und wir lassen uns einfach mal unterhalten. Zweitens, wir haben heut nichts Besseres zu tun. Und das ist eine Aus-zeichnung, wenn Ihr wüsstet, wie viele ich schon getroffen habe, die mir sagen, was es wichtige-res gibt, als sich um die verkäuferischen Fähigkeiten zu kümmern. Da schüttele ich immer mit dem Kopf und frage mich: „Boah, wie bezahlen die das alles, was die machen wollen?“ Die bestel-len sich Visitenkarten, die kaufen sich Laptops, die kaufen sich teuere Autos, die mieten Büros an und denken, dass damit alles erledigt sei. Du kannst darauf warten, bis sie das alles wieder zurück-geben müssen. Und einem guten Verkäufer bleibt am Ende immer noch seine verkäuferischen Fähigkeiten, die bleiben ihm. Und egal, wo es ihn auch immer hin verschlagen wird, der verkauft überall immer alles an jeden. Der wird immer Gewichtsprobleme haben. So, ich brauche meine Punkte. Wo ist Markus? Die roten Punkte habe ich erklärt. Ich bin auf der Suche nach den blauen Punkten. Also alle, die die CD jetzt hören, wir schreiben das Jahr 2017, ich habe ihn zwei Wochen später entlassen. Nein, nein, er ist mein Schwager und Schwager kann man nicht einfach so ver-lassen, es sei denn, man hat Cojones, dann kann man auch einen Schwager entlassen, wenn man Mut hat mit den Problemen später fertig zu werden. Okay, also Micha gehört zu den Typen, die das haben, was Verkäufer im Grunde genommen brauchen und deshalb sprechen wir genau, wenn ich sage, dieses zweitägige Training besteht auch drei Teilen. Zunächst über den wichtigsten Teil, nämlich den Arsch in der Hose. Die wichtigste Technik, die überhaupt ein Mensch bei sich tra-gen kann, wenn es um Abschluss geht, um Verkauf. Um das zu demonstrieren, werden wir das eine oder andere Telefonat führen, am Besten gleich nach unseren kleinen Experimenten, damit Ihr die Beglaubwürdigung dafür habt, dass ich Cojones auszahle in Münze, Ihr müsst sie nur an-schauen und wenn Ihr feststellt, Ihr habt welche, dann klingelt die Kasse. Selbstvertrauen ist das Stichwort. Ja, ich vertraue mir und meinen Cojones. Zweitens, nur wer diese Dinger besitzt, kann überhaupt was mit Kaufsignalen anfangen. Denn was nützt es mir, wenn ich weiß: „Ach, jetzt wäre ja genau der richtige Moment gewesen, um…“ Knapp vorbei. Wir erzählen noch was übers Produkt, dann müssen wir wenigstens nicht fürchten, dass der Kunde gleich Gegenfragen stellt, Einwände bringt oder „Nein“ sagt oder aufspringt oder sonst irgendwelche Dinge tut, die mir nicht passen. „Oh, da wäre doch schon wieder eine Möglichkeit gewesen. Verdammt noch mal, was mache ich jetzt? Wenn doch jetzt die Tür aufginge, meine Frau oder mein Partner hereinkäme und sagen würde: „Hey, in dem Fall ist es ja genau das richtige Produkt, auf welchen Namen läuft denn der Vertrag?“, dann wäre ich glücklich. Doch heute bin ich noch nicht so mutig. Ich halte mich lieber noch zurück, wer weiß, ob der Kunde schon frisch und warm ist.“ Kaufsignale nützen nur dem Verkäufer etwas, der wenn er sie erkennt beim Schopfe packt. Und das Signal ist der Startschuss dafür, dass Ihr Verkaufstechniken zur Anwendung bringt. Erst dann brauchst Du Ver-kaufstechniken. Wenn Du schaust, okay, ich habe Cojones, wenn Du zweitens schaust, ich habe Kaufsignale und durch meine Cojones kann ich die Kaufsignale nutzen um Technik A, B, C, D, E, F, G, H, I, J, K, L, M anzuwenden, weil davon habe ich einige in petto, egal was der Kunde sagt und in welcher Situation er es sagt. Ich habe immer das richtige und passende Werkzeug, um auf die Zwölf zu gehen. Wie Walter, Walter macht das vermutlich immer auf ein und dieselbe Weise oder?

16

Du fragst: „Und machen wir das jetzt? Kommen wir jetzt ins Geschäft oder wie sieht es aus? Jetzt ist ja genau der richtige Zeitpunkt um das Besprochene in Wirklichkeit umzuwandeln, damit die Dinge auch nicht nur besprochen bleiben und irgendwie theoretisch im Nirwana herumschwir-ren. Denn was wäre ein Mann wie Sie ohne die Rendite? Möchten Sie einen Mann ohne Rendite sein?“ „Nein!“ „Gut in dem Fall schlage ich vor, tun wir das, was alle in dem Moment tun, wir ma-chen Beziehungsmanagement. Ich setze mich auf Ihren Schoß oder ich komme so von hinten und zeige Ihnen mal, wie man den Stift hält. Ja, wie beim Tennis. Ja und die erste Unterschrift, die ma-chen wir gemeinsam, bei der zweiten passe ich noch auf und bei der dritten Unterschrift, die fa-xen Sie mir dann einfach morgen noch zu, ja? Das machen Sie dann schon selber.“ Markus ist im-mer noch nicht da. Für alle, die sich fragen, wo er steckt. Er raucht. Auch das ist mutig. Hey, wer hat eine Frau von Euch? Also die Frauen haben dann logischerweise, nicht logischerweise, aber opti-maler Weise das, was sie am Liebsten mögen, ob Frau oder Mann ist mir total egal, übrigens les-bisch zu sein ist auch ziemlich mutig. Haben wir Lesben anwesend? Lesben? Hey, was ist dabei so schlimm? Was genau? Wir befassen uns mit Cojones im Verkauf. Wenn ich an den Kurs in Stutt-gart denke, was die drei Stunden lang gemacht haben, erwachsene Leute. 45 erwachsene Men-schen haben Dinge getan, die erzählen sie nicht weiter, nicht wahr? Oder hat er Dir davon erzählt? Nein oder? Also ich glaube, der Joachim Friedmann, den hat es an den beiden Tagen komplett er-wischt. Das ist ein Skeptiker, ja? Er ist derjenige, der sich hinstellt und sagt, mitten im August, wenn die Sonne scheint: „Verdammt ist es hier dunkel.“ Und Du sagst: „Hey, geht’s noch? Die Son-ne scheint.“ „Hm, das täuscht. Das wird zu überprüfen sein. Bewegen Sie sich nicht von der Stelle, ich bin gleich wieder zurück und hole das Messgerät.“ So einer ist das. Und jetzt am Ende des zweiten Tages ist er mir, also hat er sich mir präsentiert als ein Typ, der sich mitten in einer Au-gustnacht aufs Feld stellt und die Sonnenbrille rausholt, weil er sagt: „Boah, blendendes Wetter!“ Und es ist unglaublich. Es ist unglaublich, aber das hat ihm vermutlich, ist ihm das nur deshalb gelungen, weil er hat ja nicht viel von den Dingen mitmachen müssen. Er war ja, weitestgehend blieb er verschont, aber hat gesehen, warum Verkauf funktioniert und warum nicht. Und es ist ihm vieles aus seiner Jungend, wie er meinte, klar geworden, als er noch mutig war, weil er selbst meinte: „Ich war mal ein Knipser vom Dienst.“ Ja, er hatte mal angefangen Autos zu verkaufen und musste zwangsläufig, ich musste zwangsläufig welche haben und ich musste jeden Morgen überprüfen, ob sie noch bei mir sind, bevor ich dann zum Kunden fuhr. Und er hat es über die Jah-re abgelegt, aus ganz unterschiedlichen Gründen verlernt man Vertrauen zu seinen Eiern zu ha-ben, weil einem gesagt wird: „So was macht man nicht. Das ist nicht anständig genug. Du musst die Kunden auch mal überlegen lassen. Du musst ihnen die Möglichkeit geben, sich zu informie-ren. Niemand will die Katze im Sack kaufen. Das Husten haben wir auch auf Band. Das ist so pein-lich. Nein, huste ruhig weiter, weil alle die das hören wissen, That’s life! Genau. Nein, wir haben hier auch Huster, Stöhner und Gähner bezahlt, damit es sich anfühlt, authentisch. Nein, mach ru-hig, Tobias, vom Autohaus Friedmann. Du bist zu lange den neuen Audi R8 gefahren, ja? Mit offe-nem Fenster, ja?

Mit dem Eos.

Mit dem Eos, was ist das denn?

17

Ein Cabrio.

Ein Cabrio, siehst Du? Autofahren ist Mord, nicht Sport. Wer von Euch ist lesbisch? Niemand? Haben wir Homosexuelle hier? Ich meine, wenn ich es wäre, dann würde ich jetzt die Hand heben. Haben wir? Haben wir oder haben wir nicht? Ich wette mindestens einen haben wir hier. Ganz locker. Ihr werdet Euch wundern. Ich mache mich, ich bereite Euch gerade etwas vor. Seelische Weiterentwicklung nennt man das. Gibt es jemanden, der bi ist? Genau, auch das kommt, also wenn ich mir die Zahlen in den Statistiken anschaue, müssten mindestens zwei, die hier sitzen. Also mit zwei Frauen ist nicht bi, sondern tri. Hast Du Dir schon mal, kennst Du die Triologie von Susi, Christiane und Petra? Dauert zu lange. Na gut, dann stelle ich einfachere Fragen. Wer hat schon mal einen Joint geraucht.

Hier.

Gut, ah. Eins, zwei, ich übrigens auch, drei, vier, ist das auch auf Band? Macht nichts, ich stehe dazu. Otto auch? Schon mal gejointed?

Nein.

Okay, das ist ja logisch. So, wem von Euch war ein Joint an diesem Abend nicht genug? Das werden schon weniger, ach nein, treffen wir uns anschließend? So, also, wir sind die Einzigen, die schon mal einen Joint geraucht haben. Das sind nicht viele.

Die es zugeben.

Da kommen wir gleich dazu, die es zugeben. Kokain geschnupft? Schon mal probiert? Na? Udo? Und sonst niemand, nur ich und Udo, also Udo und ich? In dem Fall nennt sich der Kokser immer zuletzt oder zuerst. Hat sonst niemand mal probiert? War niemand 20 oder 24? Doch, aber arm. Hey, ich sehe Menschen, ja, für Dinge Geld ausgeben zwischen 16 und 26, soviel verdiene ich nie in meinem Leben, also im Verhältnis. Also nur wir beide, ja? Udo, ich sage Dir was, jeder zweite hier hat schon mal einen Joint geraucht, mindestens ein Drittel hat mal eine Line gezogen, wie man im Fachjargon sagt oder?

Nur koksen.

Ach so. Bis auf Walter, der hat eine Frankfurter Allee Heroin gezogen. Und fast 80 Prozent, der hier Anwesenden hatten schon ein oder mehrmals Sex mit einem anderen Menschen und wussten am nächsten Morgen nicht mit wem. Das sind nur die einfachen Fragen, Udo. Wir sprechen immer noch von Mut. Und psychoaktive Substanzen, wie Guarana, Taurin oder Koffein oder Nikotin, was haben wir noch?

18

Teein.

Teein und Rotweinin und Alkoholikas, sind alles psychoaktive Substanzen, auch Frauen sind psychoaktive Substanzen, jedenfalls für mich. Du weißt was ich meine, ja? Und den meisten Frauen geht es auch so, wenn sie Rudolf sehen. Hey, man, wenn Du so lächelst und so glücklich ausschaust.

Dann muss das ja stimmen.

Kannst Du nicht ein bisschen anders schauen, vielleicht ein bisschen deprimiert, wie die meisten Verkäufer, wenn es um den Abschluss geht. Hey, der ist voll auf dem Kybernetiktrip. Die Frage ist, wie viele geben es zu? Weil auch dazu gehört Mut. Denn einer, der die Hand hebt, hast Du schon mal was geschnupft? Was passiert mit dem? Der muss sich ja nicht fürchten, dass er Konsequen-zen trägt oder tragen muss, nachträglich, dass hier gleich der Zoll reinschneit und ihn von unten bis oben durchschnüffelt. Und der Hund an seinen Cojones hängen bleibt und mit dem Bellen nicht mehr aufhört. Ja? Ja, er ist fündig geworden. Doch bellt er nicht, weil sie so mächtig sind, sondern, weil sie kaum noch zu sehen sind. Viele fürchten die gesellschaftliche Stigmatisierung. Und auch Verkäufer fürchten Stigmata, weil wenn sie erst einmal beginnen, sich so zu verhalten, wie Sie darüber denken, dann befürchten sie die übelsten Konsequenzen und Verkäufer, die so sind, wie die Verkäufer, die wir auch hier als Verkäufer, Verkäufer nennen, wie wir selbst als Verkäu-fer nie verkaufen möchten, nämlich strukturvertriebsmäßig, durch Abschlussgeier, die nur nach der Provision streben. Und Verkäufer, die beginnen zu manipulieren, nur, damit sie sich ihr Koks finanzieren können. Walter, ich habe nur zufälligerweise in Deine Richtung geschaut, ja? Um Ihre Ferraris zu finanzieren und um Frauen auszuführen oder um, weiß der Geier, was auch immer zu finanzieren. Nein, zu denen will ich mich nicht zählen und außerdem habe ich in der guten Schule des Lebens gelernt, dass es sich nicht gehört, zuviel Fragen zu stellen und schon gar keine Bedingungsfragen. Der Kunde ist mündig und er muss ja selbst wissen, wann es soweit ist und ob er überhaupt kauft oder nicht. Jede Art von Manipulation ist auch geschichtlich verboten. Müssen wir nur mal 70 Jahre zurückblättern. Hey, wir können nichts dafür, dass die rummanipuliert haben, auch das erlebe ich bei Verkäufern, dass sie mir sagen: „Boah, ich glaube, dass wir insgesamt nicht mehr soviel manipulieren sollten. Da gibt es ja genügend Beispiele, auch aus der Vergangenheit.“ Ich frage: „Hä, welche?“ „Na, Du siehst doch, was mit Menschen passiert, die manipuliert werden.“ Dann werde ich sagen: „Keine Ahnung, ich werde jeden Tag manipuliert. Sehe ich irgendwie komisch aus?“ „Nein, nein, Du weißt schon, was ich meine.“ „Ja, was denn?“ „Letzte Woche das Gespräch. Ja, Hitler.“ Ich sage: „Ja und? Bin ich Hitler?“ „Nein.“ „Na siehst Du. Also verkaufen hat nichts mit den Nazis zu tun, da wird niemand manipuliert.“ „Ja, dann ist mir das egal, dann Honecker.“ Ich sage: „Hey, was hast Du mit den Politikern? Lass die doch in Frieden. Brauchst Du irgendwie eine Bescheinigung beim Verkauf, dass Du nicht kommunistisch bist oder was auch immer.“ „Nein, nur so insgesamt. Dann nehmen wir doch nur mal die Medien. Ich meine, die Leute checken das doch. Die sind doch nicht blöd.“ Ich sage: „Na, niemand ist blöd.“ Alex sagt: „Alle Leute

19

sind blöd.“ Woran genau erkennst Du das, dass Menschen blöd sind?

Seit dem ich Dich kennen gelernt habe, ändert sich mein Weltbild.

Das schneiden wir raus. Seit dem er mich kennt, änderte sich sein Weltbild. Inwiefern?

Ja, einfach, weil ich merke, wie ich mich verändere und zwar hin zum Verkäufer und weg vom Berater.

Das muss ich mal in die Trompete hier, kannst Du das noch mal wiederholen?

Damit ich auch mal aufs Band komme. Also weg vom Berater und hin zum Verkäufer und das aus meiner Sicht ist das ethisch jetzt gerade so an der Grenze.

Echt? Du gehst also über die Schwelle, den Status des Beraters zu verlassen und hin zum Manipu-lateur, zur finsteren Gestalt eines Verkäufers, eines Absahners, eines Aufmischers, eines Bedrän-gers, eines Kassierers, eines…

Das ist schlimm, nicht wahr!? Ich finde es geil hier zu sitzen und ich würde es viel geiler finden, wenn Du weniger quatschen würdest, wenn wir Beispiele machen. Weil genau das würde man auf den CDs auch hören.

Es gibt noch so viele Beispiele, aber Du hast Recht, bei Live-Mitschnitten bemühe ich mich immer mehr Beispiele zu bringen und weniger zu erzählen. Doch was nützen denn die vielen Beispiele, wenn sie von Verkäuferinnen, wenn sie von Verkäufern gehört werden? Nein, Du kannst direkt da reinsprechen, damit wir später, wenn Ihr das hört und die anderen das hören, das Problem war vielfach, dass Ihr gar nicht konkret zu hören gewesen seid und ich jedes Mal den Dialog habe zu-sammenbauen müssen und ich alles wiederholen muss und das kostet Zeit. Alex.

Also, es ist im Prinzip tatsächlich so, dass man Sachen oft hören muss, deswegen sind die Hörbü-cher, die Hör-CDs, wie auch immer, hervorragendes Werkzeug, allerdings nur dann, wenn man es auch oft genug tut. Das heißt, Du hörst die am besten im Auto zehnmal.

Was meinst Du mit tut?

Tut, heißt hören.

Und sonst nichts? Nur hören? Sonst nichts?

Nein, wenn man es hört, dann…

Was kommt nach dem Hören?

20

Das Begreifen, das Verstehen.

Und nachdem Du es in der Hand hast oder sie in Deinen Händen hältst? Jeder weiß, was ich mei-ne.

Das Anwenden und das Ausprobieren.

Anwenden.

Und zwar ohne, dass man darüber nachdenkt und ohne, dass man den richtigen Zeitpunkt ver-passt.

Genau. Einfach nur begreifen, legt sie in Eure Hände und drückt einmal fest zu. Das ist der ent-scheidende Punkt. Alex hat es oft genug gehört. Und wenn jemand eine Sache oft genug hört, fängt er an, an die Sache zu glauben. Man hat irgendwann sich vermutlich gesagt, unterbrich mich, wenn ich mich irre, hat irgendwann sich gesagt: „Das ist ja logisch, das muss ja so sein, wenn ich mir das genau überlege, dann habe ich sogar schon Entdeckungen gemacht, von denen ich noch gar nicht wusste, dass es Entdeckungen sind und kann die jetzt auch besser einordnen, jetzt probiere ich das einfach mal aus.“ Herzkammerflimmern, es funktioniert. Jetzt muss ich ja Glaubenssätze ändern. „Boah, ich bin ja gar kein abschlachtendes Verkäuferschwein. Sondern es gibt ja viel mehr Kunden, die schon längst Tropfen, während ich mir noch Gedanken mache, wie ich das Skalpell führe, die sind alle schon tierisch käuflich. Die wollen gar nichts mehr wissen, was mache ich denn jetzt? All mein Produktwissen, das könnten Momente sein, stimmt, ja?

Das ist schlimm, ja. Weil dadurch ändert sich die gesamte Arbeit. Ich bringe ein Beispiel, wenn wir vorher, vielleicht wird das der eine oder andere kennen, Leads abtelefoniert haben, um bestimmte Vorabfragen zu machen, Krankenversicherung beispielsweise, dann haben wir das sehr ausgiebig getan, um einen gute Arbeit hinterher zu machen. Mittlerweile ertappe ich mich dabei, dass ich der Sarah dann zum Beispiel sage: „Telefonier sie an, mach einen Termin, frag die wichtigsten Gesundheitsfragen ab und den Rest lässt Du mich machen.“ Weil wir brauchen gar nicht soviel Wissen, das ist uninteressant. Das Gefühl ist entscheidend, mehr nicht. Schlimm.

Und wenn sein Selbstwertgefühl und sein Selbstvertrauen groß genug ist, ja dann tütet er ein-fach ein. Was kann denn passieren, wenn Du zu früh nach dem Abschluss fragst? Habt Ihr schon mal einen Kunden erlebt, der Euch gesagt hat: „Moment, Viktor! Jetzt gehen Sie aber eindeutig zu weit. Haben Sie denn keinen Respekt? Ich habe erst zwölf Nutzenargumente gehört, ich brauche mindestens 20. Also so schnell wie Sie, war ja hier noch keiner. Und überhaupt, da ist die Tür.“ Oh, das Verkaufsgespräch dauerte schon eine Stunde. Ich meine, kein Kunde hat Euch jemals einen Laufpass gegeben, weil Ihr mal nach einem Abschluss gefragt habt. Zum Beispiel: „Und wie sieht’s aus, wollen wir es nehmen?“ „Sag mal drehen Sie jetzt am Zeiger? Ich sage, wann gekauft wird!“

21

Habt Ihr solche Kunden? Gibt es diese Beispiele? „Nein, ich lasse mich doch von Ihnen nicht unter Druck setzten.“ Ja, wenn man dann am falschen Einwand herum macht und dann plötzlich nervös wird, wütend, forsch und will nicht verstehen, dass man gegen eine Wand läuft, dann kommt schon mal der Spruch wie: „Sagen Sie mal, haben Sie was mit den Ohren? Sie sollen mich nicht unter Druck setzten!“ Wobei der Druck vielleicht gar nicht das Problem ist, sondern nur einen un-gelöste Frage und nicht die Geschwindigkeit, mit der Du in den Abschluss gegangen bist. Was machst Du automatisch? Du übergeneralisierst und denkst Dir: „Boah, ich muss in Zukunft vor-sichtiger sein.“ Und dann checkst Du das ja in der Regel nicht sofort, was mit Dir passiert. Du bist einfach nur erst mal vorsichtiger und spürst, dass sich Verkaufsgespräche insgesamt weicher, si-cherer, mit weniger Überraschungen führen lassen und verpasst dabei die Chancen Deines Le-bens, weil Dir nämlich automatisch auch die Cojones schrumpfen. Weil je weichgespülter Dein Verkaufsgespräch läuft, je distanzierter und vorsichtiger Du bist, klar gehst Du weniger Risiko ein, aber das größte Risiko, was Du eingehen kannst ist, wenn Du nicht nach dem Abschluss fragst. Weil wenn Ihr mich fragt, Frauen und Männer hier anwesend, Ihr habt solche Verkaufseier, Durch-messer 4,15 m, so breit sind meine Arme nicht, die meisten von Euch. Und jetzt fragt sich der eine oder andere: „Wie meint der denn das? Ich bin normalerweise nicht so ein Knipser, ich gehöre eher zu denen, die beobachten und die zurückhaltend reagieren und es gar nicht so schlecht finden, wenn der Kunde den ersten Schritt mach. Dann weiß ich wenigstens woran ich bin und dann füh-le ich mich auch irgendwie sicher und gebraucht und gefordert. Dann weiß ich, warum ich hier bin und dann habe ich meine Aufgabe gefunden im Verkaufsgespräch, nämlich was hinzugeben und dafür zu sorgen, dass wenn er mich schon darum bittet, ihm es nicht zu verweigern.“ Die meisten Verkäufer sind mutiger, als die Wenigen, wie Walter, Bernhard oder Regina. Jetzt fragt Ihr Euch, ich kann mir gut vorstellen, dass Ihr Euch jetzt vielleicht die Frage stellt: „Hä, wieso sind die mutiger als wir? Wir sind doch die Mutigen, wir fragen nach dem Abschluss, wir leiten ein, wir provozieren Kaufsignale, die anderen, die hampeln ja nur rum, bis der Kunde vielleicht mal sagt: „Bitte verkaufen Sie mir. Halt’s Maul und verkauf mir was.“ Das sind doch Zuteilungsempfänger, Beyreuther ist tatsächlich nicht ganz da. Ich sage Euch, gleich werdet Ihr wieder ein Beispiel dafür finden, warum man die ganze Welt auf den Kopf stellen kann und trotzdem Recht hat. Das ist nur eine Frage, aus welchem Blickwinkel ich das betrachte. Alle Verkäufer, die Angst haben nach dem Abschluss zu fragen und vorsichtig sind, zögerlich und lieber noch was erklären, weil sie wissen, dann kommt kein Nein, das sind die wahren Tiger im Verkauf. Die haben Cojones! Das sind meine Vorbilder. Das sind Menschen zu denen wir aufschauen und sagen: „Boah, einmal möchte ich so sein wie der! Hast Du das gesehen? Wie geschmeidig der im Verkaufsgespräch die Ruhe behalten hat und gar nicht reagiert hat? Der saß da, abgebrüht, das hat ihn gar nicht interessiert, ob der Kunde käuflich war oder nicht, so geschmeidig möchte ich auch mal sein und zweieinhalb Stun-den nur labern ohne zu verkaufen. Und das zehnmal die Woche, 400 Mal im Jahr, schon seit zehn Jahre, super! Also entweder ist der schon Millionär und ich weiß nichts davon oder der ist einfach nur cool.“ Hey, wer soviel Mut hat, nicht nach dem Abschluss zu fragen, der ist mutiger als alle anderen Verkäufer! Jemand, der einen Arsch in der Hose hat, zu sagen: „Och, ist das scheißegal, was meine Familie morgen im Kühlschrank findet. Die ist kreativ!“ Jemand, der den Arsch in der Hose hat zu sagen: „Boah, wenn die Lastschrift platzt, was soll’s? Hört man ja nicht.“ Ha, jemand der sagt: „Wenn der Gerichtsvollzieher vor der Tür steht, laufe ich generell in den alten Ripphosen

22

meines Großvaters raus und sage: ‚Lassen Sie mir den Rest!’ Ja und ich knie vor ihm nieder, bewer-fe ihn mit den letzten Disteln, die ich in meinem, weil ich ihn lange nicht bewässern konnte, weil das Wasser abgestellt wurde, vertrockneten Distelblüten und bitte ihn flehend um Hilfe. ‚Lassen Sie mir noch eine Schonfrist. Ich verkaufe Ihnen auch meine Lebensgeschichte. Der Untergang.’“ Hey, ich bewundere diese Verkäufer, die soviel Schneid haben, dem Leben die Zähne zu zeigen und fletschend auf den Stühlen der Büros ihre Kunden sitzen und sich sagen: „Boah, das musst Du erstmal nachmachen nix zu verkaufen.“ Das ist für mich überhaupt der Anreiz, überhaupt noch das zu machen, was ich heute mache. Von Euch zu lernen, heißt von Siegern zu lernen. Seht Ihr wie mutig die meisten hier sind? Gehen die Risiken ein! Das Risiko ein Nein zu bekommen ist ja im Vergleich nichts gegen das Risiko, wie wir es eben kurz im Beispiel verdeutlicht haben. Ich mei-ne, jetzt stellt sich die Frage, vor welchen Konsequenzen fürchten sich dann Verkäufer in Momen-ten, wo es um die Wurst geht, mehr? Abgewiesen zu werden oder pleite zu gehen? Weil sie nichts verkaufen. Ich bin der Frage oft auf den Grund gegangen und die Motive waren gleichermaßen überzeugen, überraschend und erschreckend zugleich. Das Selbstwertgefühl, dass immer Scha-den nimmt, wenn ich abgelehnt werde, ist vermutlich einer der größten Motivatoren auf der ge-samten Weltkugel. Wenn die Weltkugel ein Golfball wäre, dann würde ich jetzt so was von gegen-dreschen, dass Ihr aus der Galaxie fliegt. Weil Selbstwertgefühl richtet mehr Schaden an, als es uns nützt. Es hindert uns in gewissen Situationen über eine gewisse Grenze zu gehen, neue Dinge auszuprobieren, Angst vor Ablehnung ich sei vielleicht nichts wert, ich bin nicht gut genug und so weiter. Das hindert die meisten Menschen, nicht nur im Verkauf, daran ihr Glück zu finden, son-dern auch im Leben. Deshalb sprechen sie bestimmte Frauen oder Männer nicht an, deshalb fra-gen sie nicht nach bestimmten Jobs. Deshalb fragen sie in der Einkaufspassage nicht nach dem Weg oder nach der Uhrzeit. Deshalb bekommen sie meistens keinen Rabatt und dann fragen sie: „Gibt es da noch Rabatt?“ „Nein!“ „Scheiße, jetzt frage ich schon mal und der sagt: „Nein, die sind schon heruntergesetzt.’ Wie kann ich das überprüfen? Nein, die Frage stelle ich jetzt nicht, die ist jetzt frech. Woran erkenne ich denn, dass das schon heruntergesetzt ist?“ „Tja, da müssen Sie mir einfach vertrauen, ich mache hier die Preise.“ Ja, also. Und die Angst Haus und Hof zu verlieren, ja? Die scheint bedeutend geringer zu sein, als die Angst Selbstwertgefühl einzubüßen und sich spä-ter sagen zu müssen: „Man, Du bist ein Loser. Du hast es wieder nicht geschafft. Oder warst nicht gut genug und hast gewissen Ansprüchen nicht entsprochen.“ Und das sind tief greifende, psy-chische Rhythmen, die eine Musik spielen, die ich gar nicht gut finde. Gut, ich verdiene mit ihr nicht schlechtes Geld, aber wenn ich mit überlege, dass die wenigen Menschen, die ich getroffen habe in meinem Leben sind vielleicht 60, die mit mir gemeinsam zwei Tage über diese Fragen phi-losophiert haben. Und wenn ich mir dann überlege, wie viele es davon gibt, die ich noch gar nicht kenne und auch nie kennen lernen werde, dann stelle ich mir die Frage: Machen unsere Lehrer noch den richtigen Job? Sind unsere Ausbildungsbetriebe noch auf der richtigen Schiene? Tun die Medien das, was sie in der Lage wären zu tun, nämlich ihren Lesern nicht die Scheiße einzuimpfen, sondern mehr Selbstwertgefühl zu geben, dass sich jeder mehr wagt. Und dann kommen so Pla-kate von Zivilcourage, ich lache mich total kaputt. Ich würde mich nie in eine Bande messerste-chender Türken einmischen und sagen: „Hey Ihr Schwuchteln! Was ist los hier?“ Ich meine, nie-mand ist so bescheuert. Aber was Zivilcourage dann auch kann ist das, was vielleicht auch den Verkäufern ähnlich ist, die tuscheln hinter verschlossener Kundentür, was alles läuft und wie man

23

es nicht machen sollte und philosophieren über die Erfolge der anderen, dass das nicht rechtmä-ßig sei, dass die ja irgendwas Verbotenes machen und das würde man ja niemals tun. Und dann kommen so Beispiele von Firmen mit drei Buchstaben, die im Moment in den Medien hin und her gereicht werden, ich möchte jetzt keine Namen nennen, aber dann wird sich gefreut und dann wird sich einer runtergeholt auf Deutsch, weil es jemanden erwischt hat, der gut im Verkauf und im Abschluss war. Seien seine Methoden umstritten, seien Internas auf der so genannten Frageli-ste, doch was vertriebsseitig und abschlussseitig in den letzten drei Jahren dieser Firma gelungen ist, davon kann sich jeder eine Scheibe abschneiden. Ja, diese Firma, Du kennst sie? Bitte?

???

Nein. Ach, der nicht. Ich habe keine Ahnung. Dann hört man die Verkäufer: „Hast Du schon gehört, ich habe immer gewusst, dass die viel zu aggressiv vorgehen.“ Ich sage: „Was meinst Du denn?“ „Ja, die sind ja sogar zu den Leuten nach Hause gefahren, mit Präsentkörben und haben die Aufträge geholt.“ Und ich sage: „Und? Haben sie sie bekommen?“ „Ja. Aber das macht man doch so nicht.“ Ich sage: „Warum nicht, das funktioniert doch!“ Es hat genügend Leute mit Cojones, die Umsätze schreiben, was dann intern nicht lief, wie es laufen sollte, das beurteilen andere Menschen. Aber eins habe ich mir, habe ich zu mir gesagt, als ich von der Nachricht hörte, vor vier oder fünf Wochen, ich dachte: „Boah, da haben 200 gute Verkäufer“, Du schüttelst mit dem Kopf, Du weißt nicht, was gemeint ist? Gut, das können wir ja in der Pause besprechen, das gehört nicht auf Band. Ich habe mir gedacht: „Ist das eine geile, das sind 200 geile Verkäufer, die gerade voll auf die Fresse kriegen, weil einer einen Fehler gemacht haben soll.“ Na, macht nichts. Seid Ihr neugie-rig oder was?

Ja!

Dann fragt doch nach dem Abschluss!

Schreib es doch auf die Tafel.

Okay, gute Idee. Bernhard, ich schreibe es an die Tafel, weil wir filmen ja nicht.

Und wir lesen vor. Das kann ich lesen.

Ja? Mag sein, dass sie ein bisschen zu laut waren. Mag sein, dass sie dies und das und jenes. Ich kenne zwar zwei aus dieser Gruppe, die sind wirklich tolle Verkäufer, die haben wirklich einen guten Job gemacht und die wussten von dem Handwerk etwas, ich war zwei Tage da und habe da mal trainiert. Es ist also erfrischend. Erfrischender kann man nicht verkaufen, wenn man das aus meiner Sicht als Berufsverkäufer sieht. Genug dazu. Mut, nichts zu essen zu haben und seinen Verpflichtungen nicht nachkommen zu können, weil man nicht nach dem Abschluss fragt. Mut, dieser Mut ist nicht so bewundernswert, weil die Konsequenzen sind vielleicht nicht gleich zu spüren, weil bis der Gerichtsvollzieher kommt, dauert es meistens ein paar Wochen und ein paar

24

Monate. Doch dieses Nein, das geht sofort dahin, wo man es nicht haben möchte, mitten ins Herz. Und genau davor fürchten sich viele Verkäufer, grundlos, wie wir heute und morgen feststellen werden. Ich werde Telefonate führen, da gehe ich, ich sage kurz: „Guten Tag, Beyreuther. Es geht um bla, bla, bla“ und gehe voll auf die zwölf. „Von welchem Konto dürfen wir denn abbuchen? Wohin sollen wir es denn liefern? Auf wen geht denn der Vertrag und wer ist denn der Versiche-rungsnehmer A, B, C oder D oder nur Sie?“ Und ich erkläre nicht das Produkt, ich sage nichts zu den Konditionen, ich werde auf die zwölf trommeln und werde mir einen Heidenspaß machen, wie die Leute alle schon pflück reif in meinen Armen versinken und dann einen Termin machen. Ich weiß, für viele bedeutet, dass eine extraordinäre Überwindung, weil so kann man ja mit Men-schen nicht umgehen. Doch kann man, spätestens dann, wenn man herausgefunden hat, dass die meisten sehr glücklich wären, wenn endlich ein Verkäufer käme, wie ein Rudolf zum Beispiel, der also an die Bar geht und sagt: „Schöne Frau, Sie schauen mich schon den ganzen Abend an. Möch-ten Sie vorher ein Glas Rotwein oder ein Glas Weißwein trinken, bevor wir intim werden?“ und die Frau bebt, ihre Unterlippe vibriert und sie überlegt sich jetzt im Moment nicht, ob rot oder weiß, sondern kleines oder großes Glas.

Oder direkt die Flasche.

Und sie sagt: „Nein, das lassen wir.“ Und Du wirst sehen, viele Kunden sind schon lange bevor Du nach dem Abschluss fragst, schon lange, bevor Du das Verkaufsgespräch startest, Kunde bei Dir. Vanessa, wie kaufst Du, hast Du was gekauft in Deinem Leben? Die Frage kann ich für Dich mit „Ja“ beantworten. Gibt es Dinge, die größer waren als Du? Auto, Haus, ja? Sagen wir Auto, ja? Wie hast Du das denn gekauft? Hast Du Dich von Deinem Freund vor einem Autohaus abwerfen lassen, vom Pick Up? „Hey, Alte check mal eine Karre.“ Und bist reingegangen und hast gesagt: „Ey, mein Alter hat gesagt, ich soll mal hier ein Auto kaufen, wat habt Ihr?“ Oder wie bist Du vorge-gangen? Du bist selber hingefahren, das ist sehr löblich, weil dann war das vermutlich auch Deine eigene Entscheidung. Doch, bist Du einfach so hingefahren oder, also um zu sehen, ‚Oh, so sieht also ein Autohaus aus.’ Oder gab es da Momente, die bevor Du dahin gefahren bist, die das ganze voraus ausgestaltet haben? Deine Gefühle, Deine Vorstellungen und die Dinge, die Dir wichtig waren.

Ein Bekannter.

Ein Bekannter? Du hast also mit jemandem gesprochen: „Hey, welches Auto könnte man denn kaufen, was kannst Du mir empfehlen?“

Ja.

Halt, Mikrofon. Ich vergesse das immer wieder. Also, wie hast Du es gemacht? Sie sagte, ein Be-kannter, Du kannst es in die Hand nehmen.

Das kriege ich noch hin. Also ein Bekannter, ein Freund von mir, der im Autohaus arbeitet und

25

zufällig auch noch von meiner Lieblingsmarke.

Ich habe keine Beschränkungen.

Nein? Dann ist gut.

BMW, Mercedes, Porsche?

Nein, Peugeot, ich mag Peugeot.

Okay, Peugeot. Warum magst Du Peugeot?

Ja, wie jede Frau, kleine Autos.

Wirklich jede?

Fast jede. Viele Frauen.

Also es gibt auch Frauen, die Peugeot hassen.

Ich kenne nicht so viele.

Könnte es sein, dass Peugeot und Frau gar nicht zwangsläufig zusammen gehören.

Nicht zwangsläufig!

Okay. Also Du magst Peugeot?

Richtig.

Du bist eine der Frauen, die Peugeot mögen. Und dann hat er Dich angesprochen und meinte…

Nein, ich habe ihn angesprochen.

Ach, Du ihn, echt?

Ja.

Und die Frage lautete, so sinngemäß?

Ich hätte gerne ein Auto.

26

Ich hätte gerne ein Auto und er antwortete: „Na, was hättest Du denn gerne?“

Richtig.

Und was hast Du ihm geantwortet?

307 CC.

So, jetzt kommt die entscheidende Wende im Verkaufsgespräch. Der Verkäufer spürt: „Hey, 307 CC, wo hat die das denn her, die Kleine“ oder der Kunde. „Wo hat die das her?“ Normalerweise sind doch nur Verkäufer auf Produktschulungen. Ah, Werbung!“ Plakatwerbung, Fernsehwerbung, Radiowerbung, Flyer.

Nein, Autobahn.

Autobahn. Auf der Autobahn? Sie wurde von einem 307 CC überholt und dachte sich: „Auf dieser Spur wäre ich genau in diesem Auto selbst gern. Ich muss mir den mal genauer anschauen.“ Und ich wäre jetzt überhaupt nicht überrascht, Vanessa, wenn Du genau ab diesem Augenblick ein Auge für das Auto entwickelt hast. Plötzlich überall Peugeots, wo das Auge hinreicht. Selbst auf der eigenen Toilette. Überall läuft es. Überall abgefahrene Situationen. Nachts, tagsüber, links, rechts, vorne, hinten, überall im ganzen Viertel. Plötzlich habe ich das Gefühl, wo waren die die Jahre davor? Und dann hat sie begonnen, vielleicht sogar irgendein Magazin oder eine Anzeige, da hat sie das Kleingedruckte durchgelesen. Hat ihn vielleicht noch mal irgendwo gesehen und ich wäre überhaupt nicht überrascht, wenn sie einen auf der Straße gesehen hätte und wäre so vorbei gelaufen und ist mit ihren Fingerspitzen, hat sie langsam den Lack berührt und die glatte Fläche und hat von hinten vom Heck bis zur Schnauze vorn, hat den Wagen gestreichelt und so nach vorne: „Geiles Teil, den hole ich mir!“ Und wiederum nicht überrascht wäre ich, wenn Du bereits in einem anderen Autohaus vorher zur Tuchfühlung aufgenommen, nur rein zufällig meine ich natürlich und Dich mal erkundigt hättest, nur zufällig natürlich, was kostet das Auto? Gibt es vielleicht Alternativen? Oder hat es dies, hat es jenes? Und selbst, wenn das nicht der Fall gewesen wäre. Irgendwann bist Du mit Deinem Vorgängermodell unterwegs gewesen und hast zu Dir gesagt: „Boah, wäre es jetzt schön, wenn ich eine Klimaanlage hätte. Wäre es jetzt bezau-bernd, wenn ich mehr PS unter der Haube hätte. Boah, was würde ich für einen CD-Wechsler geben, die bringen ja nichts mehr im Radio, das geht mir alles auf den Senkel.“ Und hast Dir Dein Auto zusammengestellt und der Entschluss ein Auto zu kaufen, ist möglicherweise das Ergebnis einer drei-, vier-, fünf-, sechsmonatigen oder länger dauernden Phase, des Sichselbstverkaufens. Und jetzt frage ich Euch, werte Freunde des kybernetischen, zügigen, erfolgreichen Abschlusses, was glaubst Du, wie viele Leute, wirf mir mal den Maiskolben rüber. Reich ihn mal durch. Vanessa, vielen Dank! Und viele haben sich möglicherweise in Vanessa jetzt wieder erkannt. Vielleicht gibt es sogar noch Leute, wie ihn hier, die noch tonnenweise technische Materialien durchforsten. Da gibt es ganz komische Menschen, die nach zwei Jahren immer noch nicht wissen, was sie kaufen sollen. Und dann hat Peugeot schon drei neue Modelle rausgebracht. Dann fangen die mit dem

27

Scheiß von vorne an. Die fahren immer noch den alten Käfer. KIA. Fährst Du einen KIA? Echt? Aber Du siehst glücklich aus. Siehst Du, das Glück der Menschheit hat nichts mit dem Auto zu tun. Aber das wusstet Ihr Autoverkäufer ohnehin schon, ja? Was glaubst Du, wie viele Kunden kommen in Dein Autohaus und haben Nullahnung, willst Du es selber in die Hand nehmen, dann kannst Du es ein bisschen steuern.

Die Wenigsten haben Nullahnung.

Das heißt, die meisten Kunden wissen schon mehr, als die meisten Verkäufer ihnen zutrauen.

Viele Kunden wissen mehr als die Verkäufer.

Ha, das ist richtig! Das ist richtig! Die haben keine Produktschulung besucht, doch wenn ich mich mal als Beispiel nehme, wie lange ich gesucht habe, welche Versicherung ich abschließe, das hat zwei Jahre gedauert. Ich habe mich überall umgehört und habe mir gedacht, dass ich ja noch 50 Jahre lebe, dass ich keine Eile habe und es passiert nichts. Jetzt schaust Du Dich erst mal um und checkst aus und hast praktisch eine Klappe geöffnet in Deinem Unterbewusstsein, die war immer auf Empfang gestellt. Und Du bist durch die Gegend gegangen, hast Sachen gesehen, Sachen ge-hört, plötzlich kamen auch Leute zu Dir, die Dir genau von Dingen erzählt haben, die Dich gerade interessiert haben. Merkwürdig oder? Fernwirkung. Das hatten wir schon, Barbara, ja? Fernwir-kung. Plötzlich beginnst Du zu sammeln, zu sammeln und zu prüfen und dann endlich irgend-wann ist es mal soweit und dann kommt ein Verkäufer und will Dir alles noch mal erklären. Leider hatte er an diesem Tag keinen Kotzbeutel dabei und es ging direkt auf die Hose. Produktwissen ist wichtig, liebe Freunde des Verkaufs, doch hat es nur da etwas zu suchen, wo es wirklich seine Wirkung entfalten kann. Wo es abgefragt wird und wo Du es brauchst, um ein wirklich sexy An-gebot zu erstellen. Und da habe ich den Joachim zum Beispiel geknackt, der meinte tatsächlich, Produktwissen ist völlig überflüssig. Das ist ihm eingefallen, als er sich an seine frühere Zeit als Verkäufer erinnert hat, kaum den Leuten was erklärt, die wollten nur schnell dieses Auto nehmen und wegfahren vom Hof. Die meisten waren gar nicht zu bremsen. Tja und da haben wir den Kon-zernen auch ein Dankeschön auszusprechen. Schaut mal in Eure Kalender oder für das nächste Jahr, wie viele Produktschulungen habt Ihr Euch schon vorgemerkt, weil Ihr denkt, Ihr verpasst was? Hört auf damit, macht nur das allernotwendigste, kümmert Euch um die Frauen und um die Kinder. Akquiriert neue Kunden, zieht Empfehlungen. Aber vielleicht vor der.

CD02

na gut in zehn Minuten machen wir Pause, um viertel vor. Ja, gut, das waren 90 Minuten, 90 Minuten brauche ich schon, wenn ich alle 60 Minuten Pause mache, dann sind zu wenig Beispiele auf der CD, nicht wahr, Alex? In Zukunft standhaft sein und den Versuchungen der Hersteller wieder stehen, weil deren Ziel ist nicht Euer Ziel. Deren Ziel ist es, soviel, wie möglich Menschen zu finden, die ihre Produktidee teilen und multiplizieren und anbieten. Natürlich wünscht sich

28

jeder Umsatz, doch ein Unternehmenschef, zum Beispiel der Allianz, kann ich mir gut vorstellen oder der AachenMünchener, sitzt da oben und sagt: „Boah, ich muss es nur vielen Verkäufern erzählen und dann kommt es irgendwie von selbst unter die Leute, in irgendeiner Weise.“ Und so unfunktioniert Fernsehwerbung. Ja, wenn jeder wüsste, dass es mich gibt, dann wären hier 4.000 Leute jeden Tag drin. Das wissen nur nicht alle. Oder denkt Ihr, Ihr seid die Einzigen, die sich für Abschlusstechniken interessieren. Vielleicht wären es sogar 40.000 jeden Tag, das weiß nur keiner. Die Probleme, die Ihr habt, wenn Ihr ständig neue Produkte an den Mann bringen müsst, ständig neue Bestimmungen erläutern müsst, ständig nacharbeiten müsst, ergänzen, erklären und so weiter. Von denen will doch im Grunde genommen kein Hersteller etwas wissen, der weiß nur eins: Bringe ich so viele Innovationen und Produktneuheiten wie möglich auf den Markt, gibt es mir immer wieder neue Kunden und ich mache Mehfachverkäufe und ein und derselbe Kunde kauft mehrmals bei mir und jedes Mal kassiere ich aufs Neue einen Profit. Darum geht das große Geschäft. Und wenn er Euch zu Produktschulungen einlädt oder Euch zwingt, weil er Euch anderenfalls die Freundschaft kündigt, den Vertrag aufkündigt. Tja, dann wisst Ihr, warum Ihr in Zukunft da sitzt, wessen Interessen Ihr vertretet. Ich meine, irgendwann geht auch in Deinen Schädel, Christian, nicht mehr das rein, von dem man gerne möchte, dass Du es mit Dir herum-trägst. Und wenn Du nur ein Prozent Deiner Produkte so verkaufst, wie Du weißt, dass Du sie verkaufen könntest, wenn Du Dich ganz und gar auf den Verkauf konzentrierst, mit sehr viel Mut, ja, dann bräuchtest Du keine einzige Produktschulung mehr zu besuchen, weil das Produkt, was gut läuft, das läuft 20 Jahre gut, Deine Familie ist glücklich und Du bist happy oder? Und trotzdem sind so viele Verkäufer immer wieder auf der Suche nach dem ultimativen Produkt, dass seid Ihr! Es gibt kein ultimatives Produkt! Als Beispiel, ich habe neulich jemanden getroffen, der verkauft Nahrungsergänzungsprodukte und der meint: „Boah, ich habe hier eine geile Pille! Davon nimmt man tierisch schnell ab! Da habe ich endlich ein Produkt gefunden zu dem ich stehen kann.“ Ich sage: „Boah, dann hat das aber lange gedauert. Was hast Du denn vorher gemacht? Würstchen verkauft?“ „Nein, nein, Versicherungen!“ Und jetzt plötzlich will er glücklicher sein? Hat das Pro-dukt gefunden? Ich schwöre Euch und ich habe es ihm auch durch die Blume gesagt: „Du hast schon so viele gute Produkte verpasst, die viel geiler sind, als so eine komische Kapsel, ich glaube, jetzt wirst Du es mit 54 auch nicht viel leichter haben, weil bei den vielen guten Produkten, die Dich bereits begleitet haben, hast Du schon nicht so reagiert, wie die meisten Deiner Kollegen, die, wenn Sie sehen, dass ein Produkt gut ist, es dann einfach nur verkaufen und sonst nichts. Und es nicht nur mit sich rumtragen. Es brauch kein optimales Produkt. Ihr braucht kein neues Produkt. Ihr braucht nichts weiter, Ihr habt alles, was Ihr braucht. Das Einzige, was Ihr tatsächlich braucht, sind, liebe Daniela. Und nicht nur immer wieder neue Kreationen und immer wieder neue Produk-te. Ihr braucht…

Mut.

Mut? Nimm doch das Mikro an den Mund, ganz genau, Mut! Das ist eingeschaltet, Du kannst rein sprechen. Mut.

Mut.

29

Mut. Und was heißt Mut auf Spanisch und unter uns? Was braucht Ihr?

Cojones!

Ja, si, gracias. Daniela, wie viel Minuten bleiben uns noch? Noch sieben. Keine Ahnung, ob ich das richtig gesagt habe, jeder Spanier hätte mich verstanden. Ich gebe Euch jetzt jedem so eine Karte, jeder hat einen Stift. Na gut, die, die noch keinen Stift haben, können sich in der Pause einen Stift besorgen, das ist das Motto. Lutz, ein Kärtchen und zwar machen wir ein kleines Spiel nach der Pause vor dem Mittagessen, damit wir den Block eins des Trainings, nämlich Cojones zum Leben erwecken restlos zum Leben. Es gibt einige hier, die würden alles tun, damit Ihre Familien nicht verhungern und damit die Wünsche Wirklichkeit werden und nicht nur auf dem Papier stehen bleiben. Andere, wie sich nachher herausstellen wird, werden Diskussionen beginnen, wie: „Hä? Was hat denn das mit Mut zu tun? Das ist doch gar nicht zu vergleichen.“ Und wollen es auf der intellektuellen Ebene austragen und ich sage Euch, es gibt keine Definition intellektueller Natur, die verschiedene Ängste beschreibt, nach denen man dann genau unterscheiden kann, welche Angst ist wann, wie, wo, was und ist sie grün, blau oder gelb? Angst ist Angst und unterscheidet sich lediglich dadurch, dass diejenigen, die sie haben, wenn sie sie haben, gewisse Konsequenzen befürchten. Also gibt es Dinge, die Sie sich zutrauen und Dinge vor denen Sie einen Rückzieher machen. Und Ihr werdet feststellen, dass Ihr ganz unterschiedlich konstruiert seid. Es gibt Men-schen, die scheinen sich vor nichts zu fürchten oder erst, wenn es wirklich heiß zu werden scheint. Und andere, da muss man die Cojones mit dem Ionenmikroskop ausfindig machen. Und dabei geht es nicht mal um den Verkauf und Ihr wisst, Verkaufssituationen sind manchmal Herausfor-derungen, denen man erst mal gewachsen sein muss, da geht einem schon mal die Muffe oder das Müffchen, weil wenn es um was geht, heute geht es ja um nichts, außer um Euer Selbstwert-gefühl. Was sagst Du? „Scheiß drauf!“ Im Verkauf herrscht die gleiche Angst vor, die Ihr gleich nach der Pause kennen lernen werdet. Und wir, ich will zwei bis drei Beispiele geben, damit Ihr wisst, was später in der Pause auf Euren Kärtchen stehen sollte. Markus, ich brauche mal ein Glas Was-ser. Kommst Du zu mir? Ein Glas Wasser oder eine Tasse, bleib einfach mal ganz locker. Jörg sitzt hier mit einem Papierkorb auf dem Kopf, ich habe mich diesmal für das Modell Gitter entschieden, damit er noch seine Umwelt wahrnehmen kann. Er kann nämlich durch die Sehschlitze, durch die Lüftungsschlitze, wo normalerweise modriger Duft aufsteigt und entweicht. So, jetzt Michael, Du hast Mut, hast Du gesagt, Ja? Komm mal zu mir. Stell Dich mal so hin und jetzt kannst Du, wenn Du den Mut hast, den Inhalt der Wassertasse, der Tasse, also das Wasser kannst Du jetzt, Du kannst ihm das direkt auf den Eimer gießen, ins Hemd, auf die Schuhe, auf die Hose, mach irgend-was. Jetzt, bitte! Michael, ist das mutig?

Nein.

Gut, also noch mal. Haben wir blaue oder rote Punkte oder irgendwelche Punkte, die nicht rot sind? Micha, Du darfst! Du kannst es auch bei Alex machen oder bei…

30

Weißt Du, was mutig ist, wenn ich Dir sage…

Das habe ich schon oft gehört. Mut bedeutet auch zu sagen: „Ich bin feige.“ Das tue ich nicht, weil die Konsequenz wäre.

Der ist zwei Nummern größer als ich und ich muss noch zwei Tage mit ihm klar kommen.

Schau mal, schau mal Dein Bein, gib mir Dein Bein…

Ich bin drei Nummern größer.

Macht nichts. Komm, Achtung, pass auf, pass genau auf, was passiert. Jörg, ich kenne ihn nicht, aber was ich sehe genügt. Schau. Okay, schlimm?

Nein.

Siehst Du! Übrigens, ich nehme mich da nicht raus. Ich bin bei allen Schweinereien dabei. So, hat irgendjemand hier, irgendwie gesehen, dass ich jetzt, habe ich ein blaues Auge?

Noch nicht.

Alex, kommst Du bitte mal mit? Du gehörtest ja nicht zu den Mutigen. Dann nimm doch mal bitte die Tasche von Rudolf, ist das Deine Tasche?

Vorsicht, Handy angeschlossen.

Ja, gut, okay. Nein, nur die Tasche. Nichts kaputt machen.

Jetzt ist die abgeschlossen, der Code ist drin.

Okay, dann geh doch mal raus mit der Tasche und komm ohne Tasche wieder rein. Mach die Tür hinter Dir zu. Ihr seid beide gerade etwas mutiger als sonst.

Warum?

Na gut, er muss sich später anhören: „Ey, Du Arsch hast meine Tasche vor die Tür gestellt, jetzt ist sie weg.“ Und Rudolf muss sich später Vorwürfe machen, sich selbst: „Wieso war ich blöd? Musste ich denn den Larry raushängen?“ Jetzt ist die Tasche weg, Du musst jederzeit damit rechnen, dass die geklaut wird. Was gibt Dir die Gewissheit, dass die Tasche noch steht? Du bleibst einfach trok-ken, ja? Wäre es schlimm, wenn sie weg käme?

31

Unbedingt, ja.

Unbedingt und dann bleibst Du trotzdem noch ruhig. Boah, blauer Punkt. Blauer Punkt auch an Alex. Noch ein drittes und letztes Beispiel, damit Ihr ungefähr wisst, worum es geht, das werde ich Euch gleich erklären. Michael, wie wäre es denn, wenn Du einen x-beliebigen Stecker aus Ottos Mischpult ziehst? Bitte. Das war nicht das Mischpult. Hey, einfach rein.

Das ist die Aufnahme.

Hey, sehr gut. Das war die Aufnahme, sagt Otto. Das war jetzt gerade kurz ein Kanal, weil Michael so mutig war, einfach einen Stecker zu ziehen. Ich mein, auch das erfordert einen gewissen Anteil an Mut. Habt Ihr Otto gesehen? Otto, hatte die Hebammenstellung eingenommen, die sechsar-mige und wollte, egal was passiert, überall gleichzeitig zugreifen, um zu verhindern, dass irgend-was verstellt wird. Ja, die ganze Aufnahme wäre normalerweise, nein, ist sie nicht, weil jeder, der das hört weiß, warum wir das gemacht haben und, dass es überhaupt nicht schlimm war. So und vielleicht als letztes Beispiel, dann ist die Zeit auch gleich um und zwar Ingo, was könnte Ingo machen? Hier, nimm doch mal diese Stiftschachtel und wirf sie aus dem Fenster. Bis gleich. Ich möchte, dass Ihr in der Pause folgendes macht. Überlegt Euch eine Aktion, alles ist erlaubt, außer persönliche Herabwürdigung, geht nicht auf?

Dann schmeiß ich’s oben durch.

Dann schmeiß oben durch, ist doch wurst. Du bist doch mutig oder? Hey, Ulrich, alles Roger. Stifte sind nicht Dein Leben, sondern Du bist das Leben, Ulrich. Angstforscher sagen, Angst, es gibt keine grüne, keine blaue, keine gelbe Angst, es gibt nur eine große und eine kleine Angst. Die große Angst entfaltet sich zur Phobie und einer verlässt auf seine Lebenszeit, auf seine Lebenstage sein Haus nicht mehr, andere können nicht vor Menschen treten und seien es auch nur fünf und irgendetwas sagen und andere haben Angst, die Stifte aus dem Fenster zu schmeißen. Wir stufen das ab, wir können natürlich die Angst vor dem Abschluss nur imitieren, die wahre Angst vor dem Abschluss fühlt sich vermutlich auch noch bei unterschiedlichen Anwesenden hier ganz, nur wir können ihr so nah wie möglich auf den Leib rücken, weil jetzt kommt die Kreativität Deiner Trainingsteilnehmer ins Spiel, lieber Willy. Weil alle werden sich etwas vertretbares, allerdings sehr, sehr herausforderndes Ausdenken, auf diese Karte schreiben, es muss gemacht werden können. Also, wenn einer auf die Karte schreibt: ‚Mut. Denk doch mal an Deine Zukunft, was Du in Zukunft alles anders machen würdest.’ Ja, wie soll das gehen? Müssen wir hier vier Jahre warten und sitzen bleiben, bis der sich entscheidet einen Abschluss einzuleiten der Christian, das wollen wir natürlich nicht. Was ich auch nicht haben möchte ist, dass zum Beispiel Daniela eine Karte zieht später aus der Lostrommel, auf der steht: ‚Bitte entkleide Dich splitternackt und tanze Samba auf dem Tisch.’ Das heißt Du kannst das gerne machen mit Unterwäsche, aber bitte gewisse Grenzen, weil sonst ist die Durchführbarkeit gefährdet. Wobei ich sagen muss, es gab schon, also mich

32

überrascht nichts. Nichts überrascht mich und ich bin auch nicht überrascht, wenn wir dann zehn Lose ziehen, ich werde die dann anschließend nach der Pause dann wieder einsammeln, Ihr wer-det sie schön falten und Ihr werdet sie, wenn Ihr rein kommt vorne bei Markus einfach in diese Lostrommel werfen und dann werde ich rumgehen und meine besonders liebevollen Kandidaten ansteuern und sagen: „Hey, nimm Dir ein Los.“ Und Du greifst zu, dass ist schon mal mutig, weil Du weißt nicht, welches Los Du ziehst. Aber eins weißt Du, egal, was draufsteht, Du musst es machen. Und ich hatte in Stuttgart zwei Teilnehmer, die sind anschließend zu mir gekommen und haben gesagt: „Boah, jetzt hält mich nichts mehr auf. Ich habe noch nie live telefoniert, ich musste es, ich konnte nicht anders. Ich habe Angst gehabt, dass ich als Loser dastehe und mein Selbst-wertgefühl und die Angst, dass ich, dass mein Selbstwertgefühl in dem Moment, wenn ich gesagt hätte: „Ich trau mich nicht“, schrumpft, war stärker und ich habe telefoniert. Und diese Grenze bin ich, die habe ich überschritten und jetzt, Danke! Ich bin befreit.“ Also so einfach kann es vielfach gehen. Und ich würde mich nicht wundern, wenn hier auch drei, vier, fünf ganz anders verkaufen werden, in Anlehnung an die Erfahrung aus dem Akquisitionskurs, weil sie gehört haben, was am Telefon alles möglich ist und sie waren Teil der Gruppe, die telefonierte. Wenn Alex jetzt mit dem Kopf schüttelt, heißt das, na ja, ich weiß auch nicht, ob das bei jedem gut wirkt. Viele werden heute noch nichts davon spüren, werden aber noch lange darüber nachdenken oder darüber sprechen. Und nicht jeder wird sofort jetzt was spüren, auch morgen und übermorgen nicht. Aber irgendwann einmal wird er verkaufen und sich die Frage stellen: „Boah, wie habe ich das denn gerade gemacht? War ich geil? Ja, ich war geil!“ Und Du kennst diese Momente, wo Du das Gefühl hast: „Los, schick gleich noch drei Kunden rein.“ Es sind zwar gerade keine da, aber Du könntest gleich noch drei weitere flachlegen. Und Du erinnerst Dich an die Momente, wo wir nur Mut, wo wir nur Mut initiiert haben, imitiert haben, um zu fühlen, dass in Euch größere Eier schlummern, als Ihr das für möglich haltet. Und die Konsequenzen sind schlimmer als ein Nein. Alles was hier passieren kann und nach der Pause gleich wird, ist nicht zu vergleichen mit einem Nein. Ein Nein ist winzig. Also, wir machen bis viertel nach zwölf eine Kaffeepause, dass sind reichlich 20 Minu-ten, 25 Minuten und werden dann bis 13:00 Uhr, dann machen wir Mittag, bis 13:00 Uhr geht es noch um das Thema Mut und dann erst werden wir uns, wenn wir ein Gefühl für mehr Mut be-kommen haben und sagt nicht, das sei lächerlich. Lächerlich sind Dinge erst dann, wenn ich nicht mutig genug bin, obwohl ich weiß, ich könnte es tun, es mich nicht zu wagen, das ist lächerlich. Weißt Du auch warum? Weil wenn Ihr an Eure Kinder denkt und an Eure Partner, die erwarten was von Euch, die verlassen sich auf Euch. Und vielleicht auch Eure Eltern verlassen sich auch ein bisschen auf Euch, die haben die ganze Zeit gewartet: „Hey, wann startet Tobias durch?“ Verstehst Du? Die haben sich die ganzen Jahre die Mühe gemacht und vielleicht sagst Du jetzt: „Boah, jetzt bin ich am Steuer. Jetzt fange ich an und kann vielleicht was zurückgeben oder beweisen, dass ich kein Waschlappen bin.“ Und keiner muss vom Dach springen, keine Sorge! Jeder hat das verstan-den. Also springe nicht vom Dach, wenn es auf dem Blatt steht, okay? Und Deine Tasche steht hof-fentlich noch! Denn jedes Mal, wenn Ihr abschließt, musstet Ihr so etwas oder so etwas Ähnliches wie heute tun. Etwas anderes ist es nicht, was einen erfolgreichen Verkäufer zu dem macht, was er gerne sein möchte, ein Knipser. In diesem Sinne, viertel nach zwölf, bis gleich, Dankeschön!Leider sitzt diese Frau in einem andern Kurs, die gerade hier vorbei lief. Können wir ändern? Komm! So, also. Der Bernhard hat gerade einen Witz erzählt, den kannte ich schon, weil ich ihn

33

vergessen hatte und ich vermute mal, das geht den meisten so und der gerade so schön zum ersten Teil des heutigen Tages passt. Was ist, wenn Du, Vanessa. Was ist, wenn Du solche Cojones hast? Für alle die, die jetzt nichts sehen können, ich halte ungefähr ein gedachtes 60 cm großes Ei im Durchmesser in meinen Händen. Dann hast Du solche Hühner! Also, herzlich Willkommen im zweiten Teil des ersten Blocks. Mut, Abschluss Mut und viele haben schon Ihre kleinen Loszettel-chen in meine Lostrommel gelegt. Also kleine Aufgabenkärtchen, anonym natürlich, keiner weiß, wessen Idee es war, keiner weiß, wer die Karte geschrieben hat, die Ruben bekommt, auf der steht: Mach mir den Kleiderbügel oder was auch immer. Oder Küsse Barbara. Würdest Du das überhaupt machen? Mutig genug?

Klar.

Also hat jeder sein Kärtchen in die Trommel geworfen, ja? Fehlt eins? Vanessa kam als Letzte. Und ich vermute mal, dass Ihr lange nicht das Passende eingefallen ist.

Nein, die Schüssel war nicht mehr da.

Und sie hat abgewägt: ‚Ah, das kann ich nicht machen. Das macht sowieso niemand, ich muss mir was anderes einfallen lassen.’ Und hat ihre schwarze Seite entdeckt und mit ihr gekämpft, weil sie immer wieder Vorschläge unterbreitete, von denen sie wusste: ‚Ich werde das nicht machen, aber mich erwischt es auch nicht. Die Wahrscheinlichkeit, dass ich meine eigene Karte ziehe ist relativ gering, also schreibe ich’, was hast Du eigentlich geschrieben, was war noch mal Deine Karte? Die finde ich jetzt nicht mehr wieder. So. Also. Ich teile die jetzt mal aus, jeder greift rein, jeder nimmt sich eine und am Ende…

Scheiße!

Ich lüge nicht. Jeder bekommt ein Los und danach suche ich mir aus, ich habe vergessen zu sagen, zu erwähnen, öffnet das Los so, dass ich nicht sehe, was Ihr denkt. Weil, jetzt bist Du dran, Tobias, mit: „Boah, das mache ich nie“, hast Du mir natürlich zu verstehen gegeben, dass wir alle einen Heidenspaß daran haben werden, zu beobachten, wie mutig Du sein kannst. Das interessante ist, fast keiner kann sich daran erinnern, dass ich sagte: „Hey, allein darein zu greifen bedeutet schon Mut!“ Aber da war es ja auch noch so, dass hier, Glück gehabt, was? Das Ihr alle davon ausgehen musstet: „Och, wenn ich überhaupt kein Los ziehen muss.“ Habt Ihr jeder eins? So, wer braucht noch eins? Greif zu. Du hast Dein Eigenes erwischt? Er hat sein Eigenes erwischt. Oh, Klaus-Peter, eine Sekunde, schreib doch auf: Der Inhaber dieser Karte, kratzt sich lediglich am Kopf. So, eins, zwei, drei, vier, fünf, bitte? Eins, zwei, drei, hoppla, Entschuldige. Vier, fünf. Es fehlen zwei. So, jetzt haben wir nur noch das Los von Klaus-Peter in der Lostrommel.

Ganz anonym!

Enrico oder Ursula, wer möchte? Also ein Los fehlt übrigens! Einer war nicht mutig genug ein Los

34

abzugeben. Wer denn? Otto nicht. Ihr teilt es Euch? Okay, dann macht Ihr das, was da drauf steht gemeinsam, ja? Okay, sofern, liebe Freunde des Verkaufs, bis 13:00 Uhr, 13:05 Uhr oder 13:06 Uhr, danach gibt es 90 Minuten Mittagspause und dann sind wir mit dem Thema Mut durch. Nach der Mittagspause kommen wir direkt in die Kaufsignale und Abschlusstechniken. Doch bevor wir das machen, werde ich nach der Mittagspause die entsprechenden Verspannungen zu entfernen und sonstige Müdigkeitserscheinungen zu entmachten, ein bisschen telefonieren, das machen wir gleich nach der Mittagspause, damit wir alle innerlich schön locker werden. Die Gelben Seiten haben wir hier, Markus? Ach so, da Das Örtliche. Das Örtliche ist okay, dann haben wir wenigstens beide Verlage genannt. Und danach habe ich noch ein paar Anfragen, die wir auch anrufen können, die Produkte kaufen möchten, mit denen ich mich nicht auskenne, so seid Ihr es von mir gewohnt und denen werden wir die Produkte aufs Auge drücken und werden uns Termine holen, wo es eigentlich keine gibt. Doch, doch. So, wer macht den Anfang? Bernhard, nenn mir mal eine Zahl zwischen eins und zehn.

Zwei.

Dann ist Ulrike dran. Weil ich wollte von da aus rüber zählen. Ulrike, darf ich kurz? Ich darf das kurz vorlesen, also Ulrikes Mutprobe als zukünftige abschlusssichere Verkäuferin und damit meine ich auch am Telefon, Abschlusstechniken brauchst Du nicht nur und den dazugehörigen Mut auf der Couch, sondern am Telefon. Ja, Du bist Verkäufer gewesen, bei dieser Firma, die da vorne an der Tafel steht, ja? Und Du hast mir gesagt, gerade am Telefon hält man Dinge vielfach ein Leben lang und manche noch über ihren Tod hinaus nicht für möglich, die im Grunde genommen möglich sind, wenn man am Telefon mutig fragt, stimmt’s? Und vielfach pflückt man die Kunden am Tele-fon, als stünden Sie einem gegenüber und kann direkt mit ihm gemeinsam zum Formular schrei-ten, das ist unglaublich. Und ich weiß, das ist keine Zauberei, ich bin ja zwei Tage da gewesen, es ist ultra schräg, was am Telefon alles erledigt werden kann. Also auch am Telefon, liebe Ulrike.

Ich habe ja schon mal telefoniert.

Na klar hast Du schon mal telefoniert. Wer hat das nicht? Okay, also, nicht schlecht! Ich meine, für den Anfang ganz in Ordnung. Ich meine, auch wenn Dir gleich alles vergeht, ich würde es zum Beispiel nicht tun.

Liest Du denn da was anderes?

Also was ganz harmloses, im Grunde genommen. Ich weiß, viele fürchten sich davor, wie der Teu-fel vor dem Weihwasser. Ulrike wird sich auf den Tisch stellen, damit wir sie…

Auf den Tisch stellen?

Natürlich.

35

Das steht nicht drauf.

Das müssen alle machen.

Ich bin groß genug.

Das müssen alle machen.

Dann sehen alle, wie gelenkig ich bin, ganz toll!

Das ist interessant und singt uns ein Lied und zwar durchs Mikrofon. Nicht das ganze, nur eine Strophe. Ich habe neulich. Das Interessante...

Hilfe, ich habe Höhenangst.

Das ist Dein Publikum. Das Interessante daran ist, dass die meisten sich jetzt schon ins Hemd pinkeln würden.

Wieso? Ich weiß nur nicht, welches Lied ich singen soll.

Das ist Dein Problem. Bitte. Nur 20 Sekunden, 25 Sekunden.

Okay. Alle meine Entchen…

Nein, außer alle meine Entchen. Ich habe vergessen das zu erwähnen. Weil ich habe letzte Woche in Stuttgart, waren es alleine zwölf Kärtchen mit Alle meine Entchen, das ist der Hit überhaupt.

Ich war aber nicht in Stuttgart.

Okay, Ulrike, los geht’s!

Olé, wir fahren zum Puff nach Barcelona? Ihr könnt ruhig mitklatschen. Olé, wir fahren…

Sehr gut!!!

Jetzt schreit bloß nicht Zugabe!

Danke, Ulrike. Nur für eine Sekunde daran denken, normalerweise braucht es dafür eine Flasche Rotwein oder zwei. Und wenn mir der eine oder andere sagt: „Es ist ja der Gruppenzwang!“ Hey, warum sind dann so wenige unter Euch, die gerne freiwillig telefonieren vor der Gruppe? Manchmal muss man gezwungen werden und in dem Fall ist es noch ein angenehmer Zwang, weil hier passiert Euch nichts. Der Zwang, dem Ihr draußen an der Front ausgesetzt seid, endlich

36

zu verkaufen und nicht weiter zu erklären, der wirkt länger schmerzvoller und ist viel intensiver und unangenehmer. Denn erst der Zwang, dass das, was von Euch erwartet oder abverlangt wird und was Ihr von Euch erwartet oder abverlangt, dass das irgendwie umgesetzt wird, weil die Kon-sequenzen, hier hast Du nur ganz kurz weiche Knie, dann ist es vorbei. Jetzt fühlst Du Dich schon, vielleicht innerlich, super sexy, auf irgendeine Weise ist das Gefühl sehr angenehm. Und Du sagst Dir vielleicht: „Ich bin der Erste gewesen.“ Und das tut so richtig gut!

Und das auch noch auf Band!

Und auch noch auf Band. Und das Schöne war, keiner Deiner Kunden hat Dich ausgepfiffen, alle haben mitgemacht. Und das war nicht bestellt, sondern sie hat dafür gesorgt, indem sie sagte: „Ihr dürft mitklatschen“, ja, 70 Jahre nicht die Hände bewegt, jetzt ist es soweit. Unglaublich gut. Nenn mir eine Zahl zwischen 20 und 25. 25? Alex. Du fängst da hinten an oder? Da und läufst so rüber. Okay, Alex hat eine etwas schwierigere Aufgabe, weil er muss mehr Hindernisse und Befind-lichkeiten berücksichtigen und überwinden. Er muss über alle Tische laufen von dahinten bis da vorne. Und das interessante ist, ich weiß nicht, wie Du es anstellst, aber zwischen den Tischen ist noch ein Meter Gang und da stehen die Stühle, aber okay und er darf nicht ein einziges Mal den Boden berühren.

Ihr habt alle noch gerade Zeit Eure Habseeligkeiten wegzuräumen.

Möchtest Du das ins Mirko sagen, ja? Hier, komm. Alex, natürlich, Du kannst machen, was Du möchtest.

Hallo, einen Fuß vor den anderen, das ist ganz wichtig. Ja, die Banane ist mir auch schon in den Weg gelegt worden, jetzt ist noch Zeit. So, jetzt war ich auf allen Tischen in dieser Reihe.

Otto, was ist mit Deiner Technik? Willst Du die gerade schnell wegräumen?

Was ist mit der letzten Reihe? Die lasse ich weg oder?

Keine Ahnung, da sitzt ja keiner.

Genau, das ist ja langweilig. So, meinen eigenen Stuhl kann ich dreckig machen.

Okay, was machst Du jetzt?

Jetzt trete ich einmal aufs Pult.

Denk immer daran, um fünf nach eins ist Mittag.

Genau, da denke ich die ganze Zeit dran. Kann ich den Stuhl gerade als Brücke benutzen? Super,

37

vielen Dank!

Ey, Moment mal, schlau ist er ja oder?

Yuhu, Intelligenztest bestanden? Einmal diesen, sehr freundlich. So, eine leere Cola-Flasche, sehr schön, ich hoffe es hat noch niemand Flecken auf seinem Tisch gesehen. Ich denke, meine Schuhe sind soweit sauber.

Entschuldigst Du Dich etwa?

Nein.

Dafür, dass Du in den Abschluss gehst.

Nein.

Ich hoffe, ich bin nicht zu früh. Ich hoffe, das geht Ihnen nicht zu schnell. Hey, Danke, Alex. Sehr schön! Okay, damit es ein bisschen schneller geht, Alex bestimmt den Nächsten. Echt, Lutz? Zum ersten Mal hier und schon voll ins Fettnäpfchen. Führe ein Live-Telefonat. Du kannst da sitzen bleiben, ich habe hier ein Headset, das funktioniert an jedem Platz, das ist der Vorteil der Technik. Das interessante ist, darf ich kurz Deine Hand berühren? Bleib ganz entspannt. Puls, Achtung. Ich glaube, er ist eine Leiche! Der hat keinen Puls. Wie machst Du das denn?

Karteileiche.

Karteileiche. Da läuft intern, sagt er. Okay, das Mikrofon, hier hast Du nur so eine Schale, die setzt Du über das Ohr und am anderen Ende kannst Du dann die Anpassungen vornehmen. Okay, Markus, Du bist dran. So. Wir müssen aufschreiben, Du weißt, wie vereinbart, wir suchen uns jemanden aus und zwar, wen rufen, was möchtest Du verkaufen? Es geht, Du kannst auch ein Pro-dukt, Du kannst auch irgendetwas anderes benutzen oder verkaufen. Kein Produkt, vielleicht eine Dienstleistung, eine Idee, ein Treffen oder willst Du einen Information bekommen, die Du, denk Dir irgendwas aus, auf was dürfen wir uns freuen, Lutz?

Ja, ich versuche mal einen Termin zu machen.

Einen Termin zu machen? Und warum soll ausgerechnet diese Person sich mit Dir treffen? Was bietest Du Ihr an?

Eine Finanzdienstleistung.

Eine Finanzdienstleistung. Das ist ziemlich mutig oder?

38

Das andere wäre aber besser gewesen, den Rest der Welt anzurufen.

Die Mutproben, ich weiß nicht, ob die unbedingt auf Band müssen. Für alle die, die es noch nicht wussten oder die heute zum ersten Mal da sind, in den Coachings, Ihr habt ja Sachen gesehen im Kurs 1, Akquisitionskybernetik, da gibt es dann Leute, die rufen fremde Leute an und überwinden einmal in ihrem Leben zwei Grenzen gleichermaßen und in einem Atemzug, nämlich die vor der Gruppe zu telefonieren und dann noch jemanden anzurufen und ihm zu sagen: „Hey, Sie sind ein Arschloch.“ Und zu schauen, dass am anderen Ende gelacht wird und das plötzlich festgestellt wird, dass die Leute gar nicht beleidigt sind oder gar nicht frustriert und entsetzt, sondern: „Hä, wieso nennen Sie mich Arschloch? Wer sind Sie überhaupt?“ „Ja, ich wollte einfach jemanden Arschloch nenne.“ „Ach, das ist ja witzig und darf ich mir auch was für Sie ausdenken?“ „Wenn Sie möchten.“ „Wichser“, kam dann. Und dann war plötzlich, hat man dem das angesehen, wie Sauerstoff durchflutet er lächelte und plötzlich daran glaubte, dass viel mehr erlaubt ist, als er konventionell in seiner Welt an erzieherischen Hinweisen sein Leben lang bereits berücksichtigte, das die Grenzen fließend sind und, dass allein er darüber entscheidet, was er tut und was nicht. Und zwar, wer braucht denn hier mal, Steakhouse Argentina, sehr gut.

Cojones.

Cojones, jawoll. Also, welche Vorwahl? So, Moment. Gleich geht es los. So, Otto, Du hast das alles gestern gecheckt? Das kommt alles über das Mischpult, was gesagt wird, ja? Kannst Du das gut hören das Signal?

Steakhouse Argentina.

Sehr schön mutig! Okay, wir hätten vorher noch eine kleine, okay, sehr, sehr mutig! Das braucht sehr viel Cojones vor der Gruppe zu telefonieren. Irgendeinen anzurufen und sich dann eine Ab-fuhr abzuholen und es war auch sehr mutig: „Bitte, bitte treffen Sie sich mit mir“, sehr witzig. Das muss man erst mal machen, da braucht man sehr viel Selbstwertgefühl, weil „Bitte, bitte, bitte“, gehört eigentlich in die Schublade: „Hey, den kann nichts umwerfen.“ Wer bettelt denn schon ger-ne. Ich hatte es ein bisschen zu spät eingeblendet mit Leuten: „Okay, wenn Sie mich nicht lassen, dann treffe ich mich, mit Leuten, wie mit Ihnen treffe ich mich sowieso nicht. Wiederhören.“ Und ich wollte eigentlich, dass Du dann gleich auflegst, okay, außerordentlich mutig. Du kannst den nächsten bestimmen Lutz.

Dann nehmen wir mal elf weiter.

Elf weiter, von hier an gezählt? Das wäre dann schon wieder der Alex.

Der hatte übrigens meinen Zettel.

Der hat Deinen Zettel bekommen, echt? Und er bestimmt Dich, das muss. So, Barbara, dann legen

39

wir einfach Leute fest oder? Barbara, Du nickst so selbstsicher und überzeugt. Auf Deinem Zettel steht: Wer diesen Zettel in der Hand hält, muss ihn für eine Minute, ohne zu sprechen in der Hand behalten. So etwas? Zeig mal, was steht da? Deine kleine Mutprobe.

Also, nachdem Uli den Zettel geschrieben hat…

Wer ist Uli?

Ich.

Du? Okay, dann schlage ich vor, Du tanzt was, was Du kannst, mit dem, wo Du glaubst, dass Du es kannst. Der Tisch hält zwei Personen und wir lassen uns einfach was einfallen oder? Ach, er muss mit? Bitteschön. Gut, dann zeigt mal. Gibt es noch mehr Tanzkarten?

Ja.

Ja? Echt, Ihr beiden müsst tanzen? Du auch? Aber sonst gibt es keine Tanzkarten weiter, ja? Okay, los geht’s.

Und wer macht die Musik?

Machen wir. Hast Du Musik dabei, haben wir Musik? Nein, egal, wir machen das. Die Musik ist nicht das Problem. Das können wir nachvertonen. Ach, die tanzen schon? Ihr könnt das nicht sehen, alle die, die mich hören können nichts sehen. Uli und Barbara tanzen auf einem Tisch und 45 Menschen schauen dabei zu. Hey, sehr schön! Okay, Danke, sehr gut! Hey, wir haben schon unterschrieben. Ach, ich weiß, warum die nicht aufhören zu tanzen, Zusatzgeschäfte und Emp-fehlungen ziehen. So. Alfred! Ich war doch schon bleich. Ein Live-Telefonat führen? Okay, dann schlage ich vor, oh, schaut ihn Euch an, die Augen: ‚Haben wir doch schon oder? Sag das wir es schon haben und, dass alle Live-Telefonate schon abgegolten sind damit.’ Nein. Und zwar, Du hast die schöne Aufgabe, die nächste Frau, die am Telefon ist, dass Du Dich privat mit ihr triffst, weil Du sexsüchtig bist. Ist das okay für Dich? Ja? Also. Auch das erfordert Mut. Und wenn ich Dir genau in die Augen schaue, fragst Du Dich gerade: ‚Warum bin ich Idiot hier her gekommen?’ So. Also es ist ein Vorschlag von mir, Du kannst Dir auch ein x-beliebiges anderes Thema aussuchen. Spiel mit Deiner Sexualität, die Du ja zweifelsohne besitzt, mit Deinem Scharm, Du Romanzier des Verkaufs. Okay, also, wir blättern einfach wahllos im Telefonbuch und entscheiden uns für ein Studio und zwar Haarverdichtung / Haarverlängerung. So und die Telekom stellt die Verbindung her oder ist hier Arcor am Drücker?

Haarsalon Reiher, guten Tag!

Aufgelegt. Sehr gut, okay, Danke! Was ich noch nicht gehört habe, Du hast nicht gehört, dass Du sexsüchtig bist, sag es jetzt.

40

Ich bin sexsüchtig, wann gehen wir?

Okay, zehn Minuten haben wir noch. Alle schauen gebannt an die Uhr. Langweilig. Hey, Sven, wie läuft’s? Vielleicht fragst Du Dich jetzt: „Will der jetzt was von mir? Soll ich was machen? Werde ich jetzt aufgerufen?“ Nein, wirst Du nicht. Du wirst von ihm aufgerufen. Lies erst mal vor und dann entscheiden wir, ob wir Spaß an Dir haben werden.

Stell Dich auf einen Tisch.

Na, das lassen wir. Das kannst Du nebenbei machen. Bitte. Nebenbei, genau und bleib stehen, bis wir es sagen, okay, genieße die Aussicht. Christian, sehr mutig! Viele würden sagen: „Was ist denn das für ein Kindertheater?“ Ich habe schon Leute gehabt, die saßen dann so mit Krawatte hier, weißt Du und: „Was ist denn das für ein Laden? Bin ich hier beim AWD?“ Und ich sage: „Beim AWD müsstest Du ganz andere Dinge machen, um weiter im Vertrieb bleiben zu dürfen.“

Und das wäre?

Abschlüsse. Das ist für viele die größere Strafe, sich auf einen Tisch zu stellen. Vanessa, was? Va-nessa die Haare zerstören. Christian, zerstöre. Nun, das erfordert gleichermaßen Mut von beiden Seiten, ich meine, anschließend sieht Vanessa total Scheiße aus. Er geht das Risiko ein, dass er sich eine einfängt, meinen wir jetzt, was auch immer mit eine gemeint ist, willst Du es wagen? Das interessante ist, wie stellst Du es an, weil Du noch nicht wissen kannst, dass sie das mit sich machen lässt, nicht wahr, Vanessa? So, wir sind jetzt alle ganz gespannt, das ist Deine Bühne. Das interessante ist, Du wirst beobachtet dabei. Willst Du? Das problematische ist, wir können das nur live mitschneiden und sehen nicht, was passiert. Noch mal wiederholen, mach noch mal ins Mikrofon.

Dieser Friseursalon gehört einem sehr guten Bekannten von mir, dort werden Haarverlängerun-gen und Haarverkürzungen gemacht in jeder Form und wir haben alle abgestimmt, das kannst Du leider nicht wissen, eben in der Pause, dass wir gesagt haben: „Mensch, bei der Vanessa, da sollten wir ein klein bisschen was verändern.“ Es muss Dir natürlich auch gefallen und wir sind übereinstimmend der Meinung, es wird Dir absolut gefallen. Bist Du damit einverstanden, dass ich mal ganz kurz versuche, Dir zu zeigen, in welche Richtung das gehen kann, ist das okay für Dich?

Mit anderen Worten, sobald Deine Haare durch ihn verschönert wurden, wirst Du im Mittelpunkt aller hier stehen und den Beifall und das neidische Empfinden, vor allem Deiner weiblichen Mit-kolleginnen ernten, möchtest Du den Neid anderer Frauen ernten? Ah, bitteschön! Kommen wir heute noch dazu, Nutzenkontrollfragen. Oh, er berührt sie sanft. Was ist mit dem Zopf? Das traust Du Dich nicht? Hey, dass sind die Grenzen, aber…

41

Trau Dich!

Ja. Weißt Du, Vanessa ist genauso mutig wie er, weil welche Frau lässt sich schon eine der wichtig-sten Etikette zerstören und zwar die Haare, die sie, sehr schön. Und es bleibt noch ein wenig Zeit, vielleicht haben wir noch den einen oder anderen Ultrajoker dabei. Was gibt es hier? Tanz Deinen Namen. Wie geht das denn?

Das frage ich mich auch immer.

Tanz Deinen Namen. So, ich würde sagen noch zwei, dann haben wir Mittagspause. Noch zwei deftige! Lies mal vor, Dirk. Direkt unter der Tasse.

Eine fremde Person anderen Geschlechts anrufen und sich mit ihr zum Essen verabreden.

Das hatten wir schon, da hast Du Glück. Franz-Josef?

Erzähle Dein peinlichstes Erlebnis vor der Gruppe.

Wie wissen wir, dass das das peinlichste Erlebnis war.

Das müsst Ihr mir schon glauben.

Wollt Ihr es hören?

Ja.

Vertraut Ihr ihm? Nein, wir vertrauen ihm nicht. Alexander, Walter, was hast Du Gutes und spektakulär? Stell Dich auf den Tisch und mache einen Vogel nach. Ich meine, da stelle ich mich, okay kleines Rätsel, ich stelle mich auf den Tisch und mache das, welcher Vogel? Specht! Ich habe nicht mit meiner Nase gegen die Wand geklopft, sondern habe mit dem Schnabel, Storch, genau! Der Vater von sechs Kindern kann nur den Storch. Auch ein Live-Telefonat? Mensch, ich habe das Gefühl, dass, das Phänomen gab es auch in Stuttgart, ich habe dann begonnen, aber hatte schon was vorbereitet, 15 Lose einzumischen, weil die Teilnehmer so kulant, also nach dem Motto ‚Eine Krähe hackt der anderen kein Auge aus’, mit sich umzugehen pflegten, dass die Aufgaben, die wurden immer weicher. Ich kam mir vor wie bei Procter & Gamble in der Produktentwicklung. Also, ich lese das kurz vor. Wessen ist das? Viktor, ich darf kurz vorlesen: „Setz Dich im rechten Win-kel mit Arsch und Rücken an der Kante und dem Gesicht zum Fenster an das Ende einer Tischreihe. Halte die Körperspannung und lasse Dich nach hintenfallen, einer muss Dich unten fangen. Suche klug aus.“ Wollt Ihr das sehen in den letzten fünf Minuten? Wollt Ihr das sehen? Ruben? Ich meine, Abschluss, okay Bernhard, was hast Du?

42

Jemand die Füße küssen.

Jemand die Füße küssen?

Wenn ich mir den aussuchen darf.

Markus, kannst Du mir kurz helfen? Was war der spektakulärste Test? Hast Du Deine Tasche, Ru-dolf? Stand die noch draußen? Hast Du die Tasche zurückbekommen? Was war die spektakulärste Mutprobe der vergangen Woche?

Vielleicht der Kuss, vorne auf dem Dings.

Ja, unter anderem. Wir haben drei Mutproben und zwar Michael. Ich muss ein bisschen redaktio-nell und regiemäßig unter die Arme greifen. Michael, such Dir eine Frau, nimm sie hier vorne auf den Tisch und küss sie auf die Lippe, auf den Mund. Wähle gut aus. Du kannst schon beginnen. Ru-dolf, Ursula hat keinen Mut. Ich sagte ja, wähle gut aus. Diese Kundin wird nicht unterschreiben. Rudolf, wir werden dann. Frag, auch das erfordert Mut. Hey, Ihr wisst ja nicht, wie viele Männer gerne abschlusssicherer wären, einfach mal zu fragen: „Kommst Du heute Abend mit oder darf ich mit Dir tanzen?“ Die stehen dann da, halten sich an ihrem Whiskyglas fest und dann ist die Nacht vorbei. Ja, Ihr seht, das sind ja Dinge, die wir uns nicht ausgedacht haben, sondern die beobachte ich unter anderem, in manchen Situationen auch bei mir, da bin ich auch nicht ganz mutig, die beobachten wir. Rudolf wird dann, wir werden dann geschlossen zur Mittagspause gehen, aber nur für 50 Meter, weil wir vor einem gefüllten Seminarraum Halt machen, Rudolf öffnet die Tür, geht rein, stößt einen Schrei aus, kurz mal demonstrieren.

Uh!

Sagt: „Das war’s, Dankeschön“ und geht zurück und schließt die Tür. Und dann, Nummer drei. Bernhard, wähle einen Teilnehmer aus, schnell.

Ich nehme die mit den zerfummelten Haaren.

Vanessa? Was verkaufst Du? Es geht heute häufig um Dich. Spürst Du, wie es sich anfühlt, wenn man im Mittelpunkt steht?

Finanzdienstleistungen.

Herzlich willkommen im Club. Ab heute siehst Du den Verkauf mit anderen Nasen, denn Du wirst Dir mit diesem Marker einen fetten Strich auf die Nase machen und den ganzen Tag heute damit herumlaufen.

43

Auch wenn ich nachher noch einen Abschlusstermin habe?

Dann kannst Du sagen, das war eine Mutprobe in einem Verkaufstraining, ich war die einzige Frau, die Mut hatte nicht „Nein“ zu sagen. Sehr gut, das steht Dir. Rudolf, Dein kleiner Job ist klar, ja? Ich möchte schon mal, bitte?

Welcher Seminarraum?

Den wählst Du aus. Wir werden Dir leise folgen und geschlossen, weil jeder will ja was davon ha-ben. Gib mir mal kurz diesen Schrei.

Uh, das war’s.

Gut, Danke! Sehr gut. Okay. Was vergessen? Was ist mit Deinem Kuss?

Ach so.

Ja, Du solltest akquirieren in der Zwischenzeit. Akquirieren. Gut, dann wählt der Tobias eine Frau, von der er glaubt, dass sie mutig genug ist, das mit Michael zu machen. Meinst Du sie ist mutig genug? Meinst Du Daniela hat soviel Mut?

Ich könnte es mir vorstellen, ja.

Sehr gut. Glaubst Du, sie will uns enttäuschen?

Nein.

Gut, ich nämlich auch nicht. Bitte. Und danach haben wir dann gleich Mittagspause. Versüßt sie uns. Wir machen schon mal Platz hier.

Na komm.

Muss ich abschließen? Wir machen schon mal Platz hier. Ich musste den ersten Schritt gehen, bis er „Na komm“, sagen konnte. Also unglaublich. Daniela, komm her. Was verkaufst Du noch mal?

Meine eigene Dienstleistung.

Deine eigene Dienstleistung und jetzt bekommen wir eine Kostprobe? Was verkaufst Du? Sekun-de, das brauchen wir deutlicher auf Band, einen was?

44

Einen Relocation-Service in Wuppertal, das heißt ich zeige Bewerbern Wuppertal und dann geht das weiter, ich suche Wohnungen für sie aus, organisieren den Umzug und so weiter.

Mit anderen Worten, Du bist so was wie eine schweizer Bankerin, die in Wuppertal arbeitet, die einen deutschen Steuerzahler in die Schweiz lockt, ihm Fulfillment-Service anbietet und zwar: „Wenn Sie bei uns ein Bankkonto eröffnen und genügend Geld mitbringen, dann errichten wir für Sie eine so genannte Firma, bei einem Notar Ihrer Wahl oder unserer Wahl. Wir eröffnen Bank-konten. Sie können Ihre ganze Familie mitbringen, noch bevor das Unternehmen in Deutschland richtig Steuern zahlt, damit die Wegzugssteuer gering bleibt. Wir kümmern uns um Kindergarten-platz,…

Ja, genau.

Wir kümmern uns um das Büro.

Schule, alles.

Und während Sie in München noch die Zelte abbauen, bereiten wir in den nächsten zwölf Mona-ten alles vor.“

Genau.

Ja, echt, so was machst Du? Welche Steuerzahler kommen nach Wuppertal?

Viele.

Echt? Ach, sie wirbt Schweizer ab. Sehr gut.

Nicht nur Schweizer, alle.

Okay, also, dann Micha, dann sehen wir, willst Du Micha, willst Du ihr noch Deine Liebe gestehen? Denk dran.

Nein, das werde ich Ihr jetzt besser zeigen.

Echt? Okay, also, dann bitteschön! Ich glaube, Daniela hat hier die größere Mutprobe zu bestehen. Ah. Sehr gut. Auch das erfordert Mut. Also die allgemeinhin als völlig bedeutungslosen Erlebnisse im Alltag, sind die, woran sich zeigt, ob Du es mit einem mutigen Verkäufer zu tun hast oder nicht. Aufreißer, wie man sie schlechthin betitelt, sind sich nicht zu schade dafür, immer dann, wenn es ihnen einen Profit verspricht, Menschen anzusprechen und sie aufzureißen. Und viele Dinge kannst Du nur dann entdecken, wenn Du sie aufreißt. Es sei denn und auch das wäre legitim, Daniela, Du bist als Kind so bescheiden gewesen und hast die Pakete in Deinem Kleiderschrank

45

gesammelt, die Dir der Weihnachtsmann vorbeibrachte. Und hast das kommentiert mit: „Ja, man muss sich die schönen Momente für später aufheben. Ich bin noch jung genug, das hat Zeit. Danke, Weihnachtsmann. Stell alles darüber und mach nicht soviel Dreck. Ich muss weiterarbei-ten.“ Nein, Du hast Dir genommen, wonach Dir in dem Moment war und hast die Warnungen der Großmutter in den Wind geschlagen, die da hießen: Dieses Mal, haben wir Kohlen in den Geschenken versteckt, weil Du nicht artig gewesen bist. Das hat Dich aber überhaupt nicht interessiert, weil Du wusstest, die Enttäuschung lässt sich locker verschmerzen. In irgendeinem der Pakete ist genau das, was Du Dir immer gewünscht hast, obwohl Dir niemand versprochen hat, dass Dein Wunsch in Erfüllung geht. Und was war das Ergebnis? Scheinbar hat Dich immer jemand gehört und hat genau das gemacht, was Du Dir jeden Abend unter der Decke gewünscht hast, nämlich das oder das besorgt. Okay, Abschlusssicherheit, wir können uns noch an Rudolfs Mut erfreuen, dann haben wir eineinhalb Stunden Mittagspause, nach der Mittagspause haben wir genug über Mut gesprochen, wir haben genug gesehen, wir haben genug gezittert. Viele von Euch haben gezittert, weil sie grundsätzlich die Befürchtung hatten überhaupt irgendetwas zu machen, sich irgendwie zu outen, angeglotzt zu werden von über 100 Augen ist nicht so einfach und das weiß jeder von Euch. Doch Ihr habt gesehen, wie dankbar das Publikum ist und, dass der Kunde überhaupt nicht verstört reagiert hat. Nach dem Essen gibt es ein paar Telefonate, um Euch auf die Abschlusstechniken einzustimmen und auf Kaufsignale. Danach werden wir die Telefona-te auswerten, Ihr könnt Euch Notizen machen und dann gehen wir in die Techniken und fangen an, zwei, drei, vier Techniken der zwölf insgesamt, die ich Euch vorstellen möchte, zu trainieren, auf eine Weise, die, wie Ihr das wisst, alle von Euch fordern wird, auch in Form von Gruppenarbeit, werden wir die Techniken trainieren. Doch bis dahin wünsche ich Guten Appetit und gute Unter-haltung mit der Einlage von Rudolf. Danke, bis gleich.

CD03

So! Also, lieber Hörer, liebe Trainingsteilnehmer – einer der Gratis-Trainingsteilnehmer, die heute vorbeigekommen sind, um sich anzuschauen, hat schon aufgegeben. Der mutige Lutz, der das nette Life-Telefonat geführt hat von eben. Kommt der nochmal wieder? Christian?

Heute nicht mehr.

Das heißt, Morgen kommt der wieder?

Möglicherweise.

Echt? Hast du eine Karte von ihm?

Die ist dabei.

Hast du seine Telefonnummer?

46

Ja.

Gut. Handy-Nummer? Dann rufe ich Lutz dann an und schließe ihn ab. Einverstanden?

Das lag hier unten. Tja.

Als Life-Telefonat. Lutz wird nichts dagegen haben, ihn abzuschließen. Oder?

Warum sollte er?

Aber er wüsste doch zu gerne – ah…- das wird vielleicht gar nicht klappen, weil er weiß, dass alle mithören und dann wird er sich sagen: „Boah! Dem Beyreuther, dem mache ich das Leben schwer. Der schließt mich nicht ab und schon gar nicht, wenn andere zuhören. Wie sieht denn das später aus?“

Ruf doch noch mal bei der Haarverlängerung an.

Mmh, genau. Ich könnte…

Einloggen.

Ich könnte auch bei der Haarverlängerungs- bei der Institution anrufen und ein Date für ihn klar-machen.

Ja. Zum Haare verlängern. Ja, eher mit ihm als mit dir.

Bitte? Hat es sonst…- gibt es sonst noch…- wer hat noch einen roten Punkt? Ihr Drei von der Raiffeisen-Volksbank – ja? – R&V-Versicherung. Ihr habt auch einen roten Punkt, aber ihr dürft hier meine Trainings sonst nicht besuchen regulär. Das heißt, ihr kommt nicht in Frage. Die Herr-schaften bekommen auch nicht das Spezialangebot. Sie bekommen auch nicht die Unterlagen und sonstige Dinge. Und auch nicht die kostenlosen Live-Mitschnitte und Bücher zum Begrü-… als Begrüßungsgeschenk. Nun.

Wobei du ja noch gar nicht weißt, ob wir das mitmachen würden…

Na ja. Manchmal ist es besser, wenn man auf Sachen verzichtet, Ursula. Ja? Und…- wenn ich das mal so frei sagen darf: Ich kann mir nicht im Geringsten vorstellen, dass ausgerechnet ihr diejeni-gen sein sollt, die von der Raiffeisen-Volksbank-Versicherung – die von den R&V-Versicherungen – so viel Selbstbestimmung und Mut haben, um einfach mal ein eigenes Training zu buchen, ohne, dass sie die Chefs fragen müssen. Ich glaube nicht, dass ihr…- also, es gibt wirklich Tausende von

47

Verkäufern und ihr gehört vermutlich auch zu denen, die nicht ohne Weiteres mal etwas für sich selbst bestimmen können, was Verkaufstraining betrifft. Seh…

???

Genau. Sind wir also in dem Punkt schon einig. Und ihr könnt es jetzt leider nicht sehen. Ihr könnt es leider nicht sehen, aber ich sage euch, was sie denken. Möglicherweise dachten sie: Was will der Arsch denn? Klar können wir, wenn wir wollen. Ja? Er wird schon sehen! Ja? Wie wir das wollen und wie wir das können, wenn wir wollen. Na gut, lassen wir uns überraschen, ob ich im Recht bin. Wer hat noch einen roten Punkt? Vanessa.

Ich habe auch einen roten…

Du hast…- du auch?

Optimal. Einen großen…

Du hast einen roten Punkt und eine rote Nase. Ach so, du hast immer noch den Strich auf der Nase.

Ja. Zeig doch bitte mal, Vanessa. Aber es steht ihr ja optisch.

Der steht nicht mehr auf dem Tisch. Nee. Der hat sich den einfach gesetzt.

Aber Power bis zum Ende.

Ja. Habe ich ganz vergessen, zu erwähnen. Ja? Sehr, sehr, sehr mutig. Ja?

…der stand da.

Habt ihr gesehen, wie Rudolf...

Ja.

…rein spaziert ist. Das war ja nur wenigen gegönnt, die meisten hingen da irgendwo im Flur oder außerhalb. Der ist da rein gegangen und ich dachte, er stellt sich nur da vor die Türe oder hinter die Tür und schreit, rennt schnell wieder raus. Da rennt er erst einmal nach vorne, während…- der war noch am referieren, der Typ. Ja?

Ja.

Nimmt ihm…

48

Lachen.

…das Zepter aus der Hand: Entschuldigung, bin von Beyreuther Training! Ich muss Sie mal kurz ablösen. Oder was hast du gesagt? Ich darf kurz…

Darf ich mal kurz unterbrechen?

Darf ich mal kurz unterbrechen? Und dann stellt er sich vor die Gruppe und führt das Seminar weiter. Dann hast du irgendwas erzählt, wir konnten es nicht deutlich hören.

Ja.

Plötzlich kam der „Wohhhh! Das war es. Danke schön!!“ Und hat auch noch Applaus dafür bekom-men. Ja? Da waren so 15/20 – ja? – Seminarteilnehmer im Raum.

Ich sag…- ich hab da nur gesagt, dass ich von Carsten Beyreuther-Training bin und eine Mutprobe abzuliefern habe und gesagt: So, jetzt die Mutprobe von dem Schrei und dann…

Mhm.

…verabschiedet. …cooler Vortrag gewesen. Ich habe hier eine Mutprobe, ich soll hier eine Versiche-rung abschließen…

Ja, das ist eine coole Mutprobe!

…uns allen oder so…Also, 1.000,00 im Monat, musst Du sagen…

Nein, ich fand es schon ziemlich mutig.

Das bezweifle ich.

Ich fand das ziemlich mutig, weil…- du störst ja damit die…- na, die Veranstaltung, wenn man es genau nimmt, hättest du auch mit einem Tritt in den Hintern…- ja?- den Rückwärtsgang einlegen können. Ja?

Nur, wenn ich seitlich irgendwie flegelhaft das gemacht hätte, aber ich sage mal, mit einer gewis-sen Ansprache vor das Publikum geht, wird man auch so dann empfangen und verabschiedet.

Richtig. Ich halt dir später das Mikrophon noch mal hin. Also, das hat man auch gut verstanden. Der spricht laut und deutlich. Ja? Ja? Kurz mal zum Michael. Wer es nicht…- ihr könnt es ja draußen

49

sowieso nicht sehen, aber…- das ist die erste Brotbüchse, die aussieht, wie eine Banane und was hat er drin? Ist es deine? Barbaras Brotbüchse und was sich da…

Das ist eine Bananen-Dose.

Das ist eine…- ach eine Bana…- das heißt nicht Brot-Dose, sondern Bananen-Dose. Okay.

Ist auch ein Motor eingebaut.

Ist auch ein Motor…

Vielfältig weiter…

Ist ein Motor eingebaut. Sehr gut! Herrlich!

Die läuft dann nackt rum.

Bitte?

Die läuft dann nackt rum, ohne Dose. Niemals ungeschützt hier!Passt auch jede Gurke. Öhö. Keine Frage. Dieser Live-Mitschnitt… Entschuldigung!

Dieser Live-Mitschnitt wird gesponsert von Jackie Chan.

Eine große

Genau! Ja.

…Sponsor…

Vanessa, ich komme dann mal zu dir. Du hast einen roten Punkt und eine rote Nase und…- wenn ich dich nicht heimlich in der nächsten Kaffeepause abschließe, dann muss ich dich wohl vor allen Menschen abschließen. Die Frage ist, ob du das mit dir machen lässt? Aber vielleicht…- funktio-nieren ja auch die Techniken nicht. Daniela, mit dir beschäftige ich mich auch noch später. Aber vielleicht funktioniert Technik auch bei dir nicht. Und alle schmunzeln hier… Ha! Was erzählt der für einen Scheiß? Klar funktioniert das. Na gut! So. Ruben. Noch einen kleinen Witz – muss ich dir unbedingt erzählen. Der fiel am Mittagstisch. Wie war das? Der Unterschied zwischen erotisch und pervers. Erotisch ist, wenn du eine Frau mit einer Fasanen-Feder streichelst und sanft über ihre Haut hinweg gleitest und sie sich verwandelt.

Wie das…?

50

Den Rest darfst du dir dazu denken… Pervers ist, wenn der Fasan noch dran ist…

Ja. Ist das schön!

Was ist das für ein…

Das ist schön. Also… So! Jetzt sind wir locker. Locker! Ohne Alkohol! Ich mache ein Telefonat. Ich mache ein Telefonat zum Auflockern, zum Wiederbeleben, denn nach einem guten Mittages-sen…- einige von euch haben schon in der Mittagspause Abschlusstechniken bis zur Perversion praktiziert, die haben sich zweimal, dreimal kostenfrei Nachschlag geholt. Nicht davon auszuge-hen…- dass man nichts bekommt, wenn man nachfragt. Und zwar schon gar nicht kostenfrei. Ja? Darum ging es ja. Viele hätten vielleicht auch noch eine zweite Portion – ja? – vertragen können, haben sich gedacht: Boah! Muss ich ja noch mal 3,70 Euro zahlen. Nö, mach ich jetzt nicht. Und andere haben zweimal kostenfrei Nachschlag bekommen. Einfach fragen. Wer fragt, gewinnt! Ja? Also…- Alex zum Beispiel, Ulrich, wer noch? Wow! Also, machen wir ein kleines Telefonat. Wo ist mein Headset? Hat jemand…? Da. Mein Headset. Und zwar, in dem Telefonat geht es ganz schlicht und ergreifend um Folgendes: Es geht hier um eine Immobilienfinanzierung. Ich weiß, ein langweiliges Produkt, macht auch sonst keiner. Aber darum geht es gar nicht. Es geht darum, dass…- abgeschlossen werden kann, alleine, wenn ich das Kommando gebe oder meinem Unter-bewusstsein das Kommando gebe: Alle Verkaufsmuskeln richten sich auf die 12. Und ich darauf verzichte, irgendwelche Fragen zu beantworten, sondern Fragen zu beantworten mit Gegenfra-gen. Konkrete Verkaufsfragen zu stellen, Kaufbereitschaft zu testen. Kaufsignale zu provozieren, etc. – pp. Darum geht es in dem Telefonat. Wir werden…- irgendeinen werden wir erreichen. Der möchte eine Finanzierung für ein Eigenheim oder was auch immer. Oder Umschuldung und so weiter und so fort. Mir ist es völlig…- völlig egal, ob der Dr. oder Bauarbeiter ist. Ich werde mich kurz vorstellen, werde sagen, um was es geht und dann werde ich sofort in die Befragung gehen und werde Fragen stellen wie: Wie viel brauchen Sie? Wann brauchen Sie? Wer soll denn später in unseren Kreditverträgen stehen? Von welchem Konto dürfen wir dann die Raten einziehen? Wer steht denn später im Vertrag der Risiko-LV? Sie? Ihre Frau? Oder Sie beide? Etc. – pp. Also, ich werde ständig…- darüber sprechen, dass er bereits schon längst unterschrieben hat bei mir. Ich werde nicht fragen: Wer steht denn dann? Oder: Wer könnte denn später… Wer würde denn später Vertragsnehmer werden oder den Renten- Quatsch! Den Risikovertrag unterzeichnen? Sondern ich sage einfach: Wer von Ihnen beiden wird denn dann in dem von uns ausgestellten Risiko-LV-Vertrag stehen? Ja? Sie, Ihre Frau oder Sie beide? Ja? Etc.- pp. Werde hier unterschiedliche Techni-ken anwenden, die wir dann später noch gemeinsam in der Wiederholung des Telefonates, wenn wir das auseinanderpflücken, werden wir dann detailliert darauf eingehen und ich werde euch noch viele Beispiele bringen, wie außer diesen Fragen noch weitere Fragen euch im Verkauf unter-stützen können, dass ihr schneller zum Geschäft kommt und überhaupt zum Geschäft kommt. Ja? Gut. Eine kleine Mini-Geschichte vorher noch. Ich habe dich – lieber Otto – ich habe dich ja vorhin gefragt, ob du auch Klavierunterricht gibst. Weil ich wusste, dass du Klavier spielst und mir war irgendetwas erinnerlich, dass du Schüler hast. Aber war mir nicht ganz sicher. Und ich fragte dich: Gibst du Klavierunterricht? Und wie lautete – wie lautete deine Antwort? Jetzt habe ich das Mikro

51

hier? Wie lautete…- oder was glaubst du – Christian – was hat Otto geantwortet auf die Frage?

Fragen wir ihn doch besser.

Nee. Sag du mal. Deine Vermutung.

Meine Vermutung?

Mhm.

Ja…

Ja? Und? Weiter?

Warum?

Nee! Nicht mal das. Es kam…- es kam kein „Warum?“ Bist du zum ersten Mal als Figur mit auf ei-nem Live-Mitschnitt? Das ist gut. Denn von dir können alle lernen und profitieren. Natürlich. Aber wie!

Er hat bestimmt gesagt: Ja, aber…

Ich habe gefragt: „Gibst du auch Klavierunterricht? Was hast du geantwortet, Otto?“

Ich habe gesagt: „Ich habe drei oder vier Schüler.“ Habe dann ein bisschen nachgedacht und ge-sagt: „Ja, ich habe einen Akkordeon-Schüler und drei Klavierschüler.“

Und dann? Wie lief das Gespräch weiter?

Dann sagtest du: „Wir kommen…- ich komme später noch drauf zurück.“

Und bevor ich das sagte, ist genau was passiert?

Unsere Wege trennten sich.

Genau und…- gab es da vielleicht eine kleine Pause oder eine…- ein Zeitraum des absoluten Schweigens, der Stille?

Ja, ja. Den gab’s.

Ich habe ihn fünf Sekunden lang angeschaut.

52

Stand an meinem Geländer, von meiner Zimmertür und ich wartete nur darauf, bis er mich – bis er mir die Frage stellt…

Ja, brauchst du denn welchen? Oder…? Das heißt, wenn ich Unterricht auch für deinen Sohn oder für deine Kinder geben kann – willst du das dann machen mit mir gemeinsam? Ja? Oder das heißt, du wünscht dir, dass jemand – viel-leicht sogar ich – einer deiner – einem deiner Kinder das Klavierspielen beibringt. Und deshalb sagte ich zu dir: Ich komme noch darauf zurück. Weil nämlich das Verhalten von Verkäufern ganz, ganz oft zu beobachten ist. Dass sie – obwohl Kunden Kaufsignale senden, Fragen nach Einzel-heiten an den Verkäufer richten, sich ganz interessiert äußern – dass das einfach so beantwortet wird mit: Ja, ja. Wird ein bisschen erklärt und dann: Hm, schauen wir, wie es weitergeht. Ja? Als hätte ich nichts Besseres zu tun und als Otto auszufragen, ob er auch Klavierunterricht gibt. Ich meine, Herrgott, man kann in einem Small Talk gerne mal Fragen stellen. Ja? Wenn es sich ergibt. In dem Fall ist es vielfach so, dass Verkäufer erklären, lange Erklärungen abgeben und vergessen zu verkaufen, weil sie sich die Frage nicht stellen: Wieso will der das eigentlich wissen? Ich meine: Okay, jeder braucht Informationen. Könnte es nicht sein, dass er vielleicht damit gemeint hat, meine Dienstleistung in Anspruch nehmen zu wollen? Ich bin doch Verkäufer. Oder? Moment mal! Ich schlage mal schnell nach: Bin ich Verkäufer? Ja, hier steht: Ich bin Verkäufer. Oh, dann könnte ich auch in Erwägung ziehen, vielleicht was verkaufen zu können. Deshalb musste ich so innerlich schmunzeln. Ich dachte: Boah! Danke für dieses schöne Beispiel. Ja? Weil mir geht wirklich schon seit langem durch den Kopf, dass irgendeiner – zwei meiner sechs Kinder – Klavierunterricht gibt. Ich weiß aber noch nicht wer und es muss mir nur einer verkaufen. Ich bin käufig. Ich bin käufig! Also nicht käuflich. Bin ich auch.

Aber nicht verkäuflich.

Ja! Es kann sein, dass du mir sagst: Nee, ich bin schon dicht. Ja? Aber das macht nichts. Ja? Wenn der Verkäufer dann gar nichts sagt – und du wirst dich heute noch mehrmals freuen, dass du noch das harmloseste Beispiel bist, verschenkter Verkäuferkunst. Also, das Telefonat – ich bin mir fast sicher, dass Otto in Zukunft ganz anders reagieren wird, wenn…- jemand auf Otto zugeht und ihn fragt: „Sagen Sie mal – Entschuldigung! Können Sie mir mal die Uhrzeit sagen?“ Er nicht wie üblicherweise: „Ja, Zehn vor Drei…- sondern: Aha.“ Mit anderen Worten, Sie brauchen gerne eine Uhr und möchten eine kaufen? Ja? Ja? Welches Modell hätten Sie denn…- eher sportlich oder klas-sisch. Genau, den Mantel. Rrrrrt. Ja? Also… Ja? Also. Telefonat. Oder er brauch… - oder brauchen Sie Klavierunterricht? Da vergeht die Zeit schneller. Ja?

Da vergessen Sie die Zeit…

Nee, es gibt viele Momente im Leben eines Verkäufers – das werdet ihr heute auch noch spüren – da ist es traurig mit anzusehen, wie Chancen übersehen oder übergangen werden. Ja? Verkauf-schancen. Okay. Also. Ran ans Telefonat. Mal schauen, ob wir jemanden erreichen. Also, zunächst nach Baden-Württemberg. So. Los geht’s! Es klingelt. Angestellter. Braucht 285.000,00 Euro.

53

Ob es ratsam ist, die Frage zu stellen: Passt es gerade zehn Minuten oder soll ich mich später mel-den? Weil, man provoziert ja bei Angriff bei einem Menschen ja eher die Reaktion: Später ist mir lieber. Ja.

Ist es Ihnen Recht? Geht’s gerade? Oder möchten Sie, dass ich Sie später noch mal anrufe? Tja. Wie antworte ich darauf? Wie viel wert ist dir die Gewissheit, dass er zehn Minuten wirklich Zeit hat? Viele Verkäufer sagen mir: Das ist fast das Wichtigste am Telefonat, dass ich weiß, dass ich nicht zwischen Tür und Angel anrufe. Damit ich mir sicher sein kann, dass der Gegenüber sich auf das Gespräch konzentrieren kann und ich genügend Zeit habe. Wenn ich weiß, ich will ein paar Fragen stellen und es dauert zehn Minuten, ist es immer gut zu wissen, dass es wirklich gut passt und in den allermeisten Fällen passt es ja auch. Wenn nicht, hast du eben gerade live an dem Beispiel gehört: Nein, es ist mir lieber, wenn Sie später anrufen. Dann weiß ich, ich bin auch wirklich will-kommen. Ich habe es noch nicht erlebt, dass einer sagt: Nee, rufen Sie mich nie wieder an. Auf die Frage: Geht’s gerade oder möchten Sie, dass ich später noch mal anrufe? Nein, ich möchte, dass Sie mich gar nicht mehr anrufen. Wenn, dann kam eher noch die Frage: Na los! Um was geht’s denn? Oder: Um was geht’s denn? Und „um was geht’s denn?“ heißt so viel wie: Erzähl mir, ohne dass ich dir sagen muss, ich habe Zeit. Erzähl einfach und frag nicht nach der Zeit. Sie steht bereits bereit.

…neugierig.

Ja? Also… Genau, die Neugierde ist dann stärker – ja? – als die Angst davor, zehn Minuten Zeit zu verlieren. Ja? Also…- ja, gut. Macht nichts, hat jetzt nicht so geklappt. Ist ja live. Ja? Das eine oder andere haben wir abgetankt. Doch, das passiert halt. Wir rufen um 16:00 Uhr die Frau gleich noch mal an und werden uns bis dahin die eine oder andere Abschlusstechnik schon mal vor Augen führen und dann drehen wir den Spieß einfach um. Wir entdecken erst die eine oder andere Abschlusstechnik und werden sie dann live erleben im Telefonat. Und anderenfalls hätte ich mit euch das Telefonat erst geführt und danach ausgewertet, warum ich was frage und warum wer wie reagiert hat. Okay! Also! Kaufsignale: Ich will ganz kurz darauf eingehen. Weil Kaufsignale sind die zweite Voraussetzung neben Collognes, um Abschlusstechniken erfolgreich anwenden zu können, weil ohne die beiden Voraussetzungen: Das ist jemand halt, der mutig genug ist und dass er einen Kunden hat, der Kaufsignale sendet… und wenn er die nicht sendet, dass der Verkäufer dafür sorgt, dass der Kunde welche sendet, weil er ihn provoziert, welche zu senden, braucht es auch keine Abschlusstechnik. Verpufft. Jedwede Bemühung. Wenn die beiden Voraussetzungen nicht erfüllt sind. Einkaufsignal – das haben wir vorhin am Beispiel bei Otto deutlich gesehen – ist, wenn der Kunde oder der Interessent nach Einzelheiten fragt. Eines von vielen, die für meine Begriffe in die Kategorie der verbalen Kaufsignale gehören. Genauso wie Einwände oder positive Äußerungen. Ein paar Beispiele: Die Kundin am Telefon stellt folgende Frage: Ja, können Sie das

54

überhaupt finanzieren in der Geschwindigkeit? Weil ihr vielleicht wichtig ist, dass in vier Wochen bereits für sie feststeht – sie will sicher sein, dass sie das Geld erhält in den nächsten vier Wochen. Wie würdest du antworten, Rudolf? Können Sie das überhaupt in vier Wochen schaffen? Geht das denn überhaupt so schnell.

Ja, rein theoretisch schon. Voraussetzung dafür ist, dass die Unterlagen rechtzeitig eingereicht werden und – also, grundsätzlich geht das schon.

Ja.

Die Abwicklung – ich kann Ihnen schon innerhalb von drei Tagen eine verbindliche Darlehenszu-sage erteilen. Voraussetzung, dass wir ein bisschen Hausaufgaben machen, also dass die Unterla-gen, Bonitätsprüfung und so weiter bei mir sind.

Okay. Dann passiert Folgendes – dann passiert normalerweise Folgendes: Daniela. Wie würde das Gespräch weiterlaufen? Führ es einfach mal weiter. Nach deinem Gutdünken.

Ja, dann sehe ich zu, dass ich alle Unterlagen zusammenbekomme.

Und dann?

Dann sage ich: Vielen Dank und auf Wiedersehen!

Richtig. Und das läuft oftmals so. Dass ohne konkrete Vereinbarung das Gespräch beendet wird. Vielleicht fummelt sie jetzt in ihren Akten und besorgt die Unterlagen. Rudolf ruft nach 14 Tage wieder an: Haben Sie denn die Unterlagen schon zusammen? Wie wäre die – folglicherweise – zu-meist logische oder zu erwartende Antwort?

Ja, aber ich wusste ja nicht, wie es weitergeht. Sie liegen hier bereit.

A oder B?

Die Unterlagen sind bei meiner Hausbank…

Und es dauert noch. Ja?

Und es dauert noch, ja.

Okay, das tut nichts – kannst ruhig voll… Ja? Oder – welche Antwort könnten wir noch hören? Ulrich?

Hat sich schon erledigt.

55

Hat sich schon erledigt? Ist das Mikrophon nicht laut genug? Doch. Gut. Ingo, welche Antwort noch?

Hab noch nicht alles zusammen.

Okay, wissen wir in jedem Fall, ob das die Wahrheit ist? Nein. Wir müssen es glauben. Ja? Also… Oft erleben wir, dass Fragen einfach nur beantwortet werden: Jawohl… - also, sachlich/technisch: Ja-wohl, das ist möglich. Das können wir Ihnen in vier Wochen machen. Voraussetzung ist, wir haben alles zusammen und wir reden mit – telefonieren dann einfach wieder. Was nach dem Telefonat passiert, liegt nicht mehr in deiner Macht. Du verlässt dich natürlich drauf, dass sie die Unterlagen zusammensucht, doch die Gefahr ist viel zu groß, dass etwas dazwischen kommt, wie bei euch bekanntlicherweise das Tagesgeschäft. Bei ihr das Tagesgeschäft dazwischen kommt, ein anderer Verkäufer zwischendurch Fahrt aufnimmt und sie davon abhält oder umlenkt oder ablenkt. Und sie vielleicht zwischendurch zu anderen Entscheidungen gekommen ist oder es ganz und gar aus dem Blickfeld verloren hat, weil möglicherweise sie einem falschen Schluss unterliegt, weil in den Medien kam: Finanzierungen werden nicht mehr an jeden verteilt. Man braucht mindestens 30 Prozent Eigenkapital – sagt irgend so ein Sprecher von Finanztest oder irgendeiner Bank, das schnappt sie auf und verwirft diesen Traum zunächst und hat die – und hat natürlich dann auch innerlich die Einstellung: Ach komm! Wenn es mit den…- gibt auch…- wir haben immer noch die Gelegenheit, was zu finanzieren. Ja? Jetzt brauchen wir keinen Stress. Die Risiken bestehen. Was noch viel schlimmer ist: Rudolf hat nur bedient. Was hast du denn bekommen konkret? Hast du irgendwas Verwertbares? Außer, dass sie sagt: Ja, ja. Sie wird die Unterlagen zusammensuchen.

Ja, gut. Ein bisschen problematisch war jetzt dieser Seiteneinstieg ins Gespräch. Also…

Ha, wir – wir konstruieren ja nur.

Du hast mir jetzt einen Ball zugeworfen…

Klar!

Und…

Wir konstruieren ja nur…

…ich habe dann auf eine Frage geantwortet…

Das geht den ganzen Tag heute so, dass wir konstruieren.

Ja.

56

Ja? Es gibt immer merkwürdige Seiteneinstiege.

Also sinnvoll, einen Kunden zu fragen, wie denn die Ernsthaftigkeit aussieht? Also, ob sie schon ein Objekt haben, was zu finanzieren ist oder ob es erst…

Okay - Stopp!

…in einem halben Jahr geplant ist.

Stopp! Okay. Sehr gut! Nach der Sinn- und Ernsthaftigkeit. Ich frage dich jetzt kurz – ich bin jetzt Rudolf: Okay, dann suchen Sie mir die Unterlagen bis in vier Wochen zusammen. Ist das denn ernst gemeint, dass Sie die Unterlagen zusammensuchen wollen und dass Sie eine Finanzierung brauchen?

Ja, sicher. Sonst hätte ich Sie ja nicht bestellt.

Echt? Und was wolltest du noch wissen? Sinn und Ernsthaftigkeit. Ja?

Ob schon…

Okay.

…ein Objekt besteht.

Haben Sie denn schon ein Objekt?

Ja. Habe ich.

Haben Sie auch schon? Sie brauchen nur noch das Geld?

Genau.

Okay. Barbara, bekommt Rudolf den Auftrag, weil er die Information bekommen hat oder wie schätzt du die – wie beurteilst du die Situation? Genügt das schon?

Das genügt noch nicht ganz.

Was fehlt denn?

Kaufzusage.

57

Für was brauchst du die?

Damit ich weiß, ob sie es macht.

Okay. Dann Daniela: Alleine die Tatsache, dass du ihm die Unterlagen gibst, alles zusammenstellst und auch sagst, dass du bereits ein…- oder ihn informiert hast…

Ob sie schon Angebote hat.

Okay. Hast du schon ein Angebot, Daniela?

Ja, habe ich.

Okay. Barbara, noch mal kurz so eine Einschätzung: Wie weit hat uns die neue Auskunft: Ja, ich habe schon ein Angebot – in Richtung Abschluss gebracht.

Noch nicht weiter, eher…

Noch nicht?

…eher vielleicht einen Schritt weiter weg?

Eher vielleicht einen Schritt weiter weg.

Jetzt kann man fragen: Wie sieht das Angebot aus? Wenn wir es… - das ist sehr schön, dass Sie schon ein Angebot haben. Wie sieht es denn aus? Wären Sie bereit, mal ein wenig über die Kon-ditionen zu sprechen? Wie lange soll finanziert werden? Zehn Jahre? Welche Zinskonditionen? Wenn wir es jetzt schaffen, dass wir 0,3 Punkte günstiger sind, wären wir dann eventuell im Geschäft.

Okay. Deine Frage war eine Kaufbereitschafts-Test-Frage. Eine Bedingungsfrage. Wenn wir es schaffen, 0,3 Prozent günstiger zu sein als Ihr jetziger Anbieter, machen wir dann den Deal ge-meinsam? Sind in dem Fall – vielleicht kannst du es nach- oder vorspüren aus deinem eigenen Leben, die Zinsen und 0,3 Prozent genug und alles, was ausschlaggebend hätte sein können, dass Rudolf von dir den Zuschlag bekommt? Oder gibt es da unter Umständen auch noch andere Din-ge, die erfüllt sein hätten müssen?

Ach, noch ein paar andere.

Ach so, die Zinsen allein waren es gar nicht? Das heißt, du wärst mit der Frage möglicherweise

58

gegen die Wand geklatscht. Ja? Was war – gegen die Wand gefahren.

Das war…

Rudolf…

…notwendig.

Schau!

Um den Abschluss…

Genau! Was ist notwendig? Und hier vorne haben Herrschaften aufgepasst. Und zwar: Was war denn die wichtigste Frage? Du kannst es in die Hand nehmen. Nehm das Mikro immer gleich in die Hand. Was war denn die wichtigste Frage von Daniela?

Die Laufzeit.

Mhm. Welche?

15 Jahre, so lange wie möglich.

Fünf…- davon war noch gar nicht die Rede.

Gelächter.

Aha.

Ja.

Bis zu welcher Zeit? Bis wann sie das Geld benötigt.

Richtig! Ihre wichtigste Frage war nämlich die…

Ab wann…

Genau! Bis wann kann sie das Geld bekommen? Schaffen Sie das… Ist das überhaupt möglich, dass Sie das in vier Wochen machen? Jetzt noch mal deine Bedingungsfrage. Also, du kannst ger-ne antworten, aber nicht bei der Antwort – es nicht bei der Antwort belassen, sondern…

Frau Müller, wenn wir es schaffen, dass Sie in drei Wochen die benötigten 250.000,00 Euro auf Ihrem Konto haben oder auf dem Notar-Anderkonto, sind wir dann im Geschäft?

59

Ja.

Zum Beispiel. Ihr werdet es oft feststellen. Sie antwortete mit „Ja“. Ja, dann schon. Dass Kunden immer wieder Fragen stellen – vielfach sind es Fragen, die direkt den Abschluss ankündigen. Warum? Weißt du, wenn einer – wenn sich einer entscheidet für ein Produkt, zum Beispiel für den Ulrich. Ja? Wenn man sich für den Ulrich entscheidet, abgesehen davon, dass man sich für einen Ulrich entscheidet, mit ihm zusammenarbeiten zu wollen, welche Entscheidung ist noch wichtig? Die ist vielleicht noch wichtiger, als die Entscheidung, mit ihm zusammen zu arbeiten. Welche Entscheidung ist es? Jörg?

Hm.

Keiner greift das Mikro. Keiner schnappt zu. Ich halte es einfach nur hin. Welche Entscheidung ist das?

Dass er nicht weiterfragt. Überhaupt mit jemanden zusammen zu arbeiten.

Häh?

Überhaupt mit jemanden zusammen zu arbeiten?

Nee.

Oder…?

Wir haben ja gesagt: Mit ihm arbeiten wir zusammen, mit Ulrich. Wenn wir uns für Ulrich ent-scheiden, müssen wir noch eine viel dramatischere und weitgreifendere Entscheidung treffen.

Dass wir mit niemand anderem mehr zusammenarbeiten.

Ja!

Mit anderen Worten: Wir verlassen uns darauf.

Richtig. Das heißt – anders ausgedrückt – wenn wir uns für Ulrich entscheiden wollen, prüfen wir automatisch, ob wir das wollen oder nicht, auch, ob etwas dagegen spricht. Weil wir uns gegen alle anderen Finanzdienstleister entscheiden müssen. Wer über einen Kauf nachdenkt, denkt automatisch auch darüber nach, was dagegen spricht. Weil, es könnte ja Verkäufer geben, die viel bessere Angebote machen. Jetzt kann ich nicht alle Verkäufer in der Welt kennen lernen und interviewen, um herauszufinden, dass Ulrich genau der Richtige für mich ist. Ich muss also eine Entscheidung treffen, die es so…- wieder nichts – aus dem Bauch heraus…- eine Entscheidung, die ich nicht mal verteidigen kann. Ich entscheide mich also blind gegen eine Million andere Anbieter.

60

Das ist wie, wenn ich mich für eine Frau entscheide. Du entscheidest dich im Grunde genommen nicht für die Frau, sondern gegen alle anderen. Und die Entscheidung will wohl überlegt sein. Die fällt viel stärker ins Gewicht. Und wenn ich mir überlege, als Kunde, was ich alles verpassen kann und welche Konditionen mir durch die Lappen gehen und wie viel gute Vertragsbedingungen mir möglicherweise nicht nutzbar werden, dann habe ich natürlich ein großes Problem. Was spricht dagegen? Wenn nichts dagegen spricht, dann kann ich mit Ulrich auch ins Geschäft kommen. Das heißt, Fragen nach Einzelheiten während eines Verkaufsgespräches, dürfen unter keinen Umstän-den überhört werden. Es sind mit die stärksten Kaufsignale. Fragen: Schaffen Sie das überhaupt? Oder: Wann können Sie denn liefern? Oder: Wer macht denn dann die ganzen Anmeldungen? Oder: Kann ich da auch kündigen? Oder: Wie ist denn die Kündigungsfrist? Was zahle ich denn später? Ich meine, etwas, was mich nicht interessiert – zu diesem Produkt oder zu dieser Dienst-leistung brauche ich auch nicht den Preis zu erfahren. Oder? Brauche ich nicht. Ich frage nur dann, wenn es wirklich wichtig ist. Ein Beispiel – Ruben – jemand kommt in ein Autohaus und sagt: Tag! Du begrüßt ihn, ihr setzt euch irgendwo an den Tisch und er – du beginnst ein bisschen, was zu erklären, weil er dir gesagt hat, er braucht einen Neuwagen und so. Und er fragt dich: Kann man denn mal so einen Wagen Probe fahren? Nimmst du die Hand, dann kannst du es besser steuern.

Ja, klar können Sie so ein Fahrzeug Probe fahren. Wenn Sie die Probefahrt überzeugt, wenn Sie feststellen, dass das genau Ihr Auto ist, wann möchten Sie das Auto haben?

Das ist eine gute Frage. Zunächst muss ich erst einmal wissen, ob mir das Auto gefällt. Deshalb will ich ja erst einmal Probe fahren. Du bleibst weiter am Ball.

Ich bin mir sicher, dass das Fahrzeug Sie 100-prozentig überzeugen wird. Von daher, steigen Sie ein, testen Sie das Fahrzeug…

Und wie geht es weiter?

Dann fährt er.

Und dann?

Danach wird…

Das wird sich zeigen. Dafür brauche ich ja erst einmal eine Probefahrt. War meine Antwort. Kaum ein Verkäufer behält die Ruhe und bleibt am Ball. Deshalb sagte ich: Bleib am Ball. Okay. Dann ma-chen Sie erst einmal eine Probefahrt. In Ordnung. Denn kein Mensch auf der ganzen Welt – auch ich nicht – würde ein Auto kaufen, was er nicht vorher zumindest einmal für eine Stunde kennen gelernt hat. Und zwar – scccchhhhhh … Bitte?

Es gibt auch Kunden, die fahren mit dem Auto nicht.

61

In seiner Welt nicht. Und das ist der Unterschied. In seiner Welt nicht. Und es geht nur um die Welt des Kunden. Alle anderen sehe ich im Moment gar nicht. Ja? So. Also, kein Mensch auf der Welt – Sie haben vollkommen Recht – kein Mensch auf der Welt will ein Auto kaufen, ohne vorher Probe gefahren zu sein. Deshalb meine Frage: Gehen wir mal eine Stunde in die Zukunft. Sie kom-men wieder und sagen: Wow! Probefahrt! Uuuuuuh! Ist genau das, was ich mir vorgestellt habe. Und Sie fühlen, dass es Ihr Auto ist. Nicht nur für heute, sondern für einen ganzen – für ein ganzes Stück Ihres Lebens. Machen wir dann das Geschäft? Bin ich dann Ihr Lieferant für einen Neuwa-gen? Sind wir dann – bin ich dann Ihr Autoverkäufer?

Ja.

Ja? Also, das heißt, am Ball bleiben, weil manchmal gehen Bedingungsfragen nicht nach hinten los, aber werden von Kunden so – pffffft – abgeschmettert, weil sie ganz genau spüren: Upp! Hier kommt etwas auf mich zu. Hier wird es konkret. Und da wir schon längst wissen – bevor es einen Beyreuther überhaupt gab – treffen Leute, treffen Menschen ungern Entscheidungen. Und das sind so kleine Vorentscheidungen, an die sie sich – um die sie meistens einen heißen Brei machen, weil sie auch überprüfen und gerade, weil sie überprüfen: Was spricht denn jetzt gegen die so-fortige Entscheidung für den Wagen. Ja, die Probefahrt könnte ja schiefgehen. Ich könnte mich da reinsetzen und sterben. Oder ich könnte aussteigen und mein Rücken tut weh. Oder ich könnte – mir könnte kotzübel werden. Ja? Weiß der Geier. Weiß ich ja nicht. Deshalb: Diese Fragen auf die Erfüllung einer schwebenden Bedingung, die sind ganz wichtig, damit du dem Kunden das Gefühl gibst: Achtung! Hier geht es um einen Verkauf. Achtung! Du bekommst deine Probefahrt, in jedem Fall, egal wie oft und mit welchem Wagen. Doch sag mir bitte, ob ich umsonst arbeite. Wenn sie dir anschließend nicht das Gefühl gibt, was du brauchst, ist es völlig in Ordnung. Dann nehmen wir einen Neuwagen. Doch, bevor ich mich hinsetze und zwei Wochen lang ein Finanzierungsan-gebot ausarbeite – lieber Rudolf – und alle Unterlagen studiere und alles kopiere, rumtelefoniere und rummache, brauche ich ein Kaufsignal. Wer weiß…- was hinter ihrem Verhalten sich verbirgt. Das weiß kein Verkäufer, bevor er es nicht herausgefunden hat. Eine – ein weiteres Beispiel: Dieter! Du heißt doch Dieter oder?

Ja, ja.

Okay, weil du mich so fragend anschaust. Hey, Dieter – meint der…? Uups…Und zwar: „Boah! Sie haben mir da ein Angebot zugefaxt, das liegt ja deutlich unter den Konditionen Ihrer Mitbewer-ber! Wie machen Sie denn das? Das ist ja hervorragend!“

Ich denke, das hat auch Ihre Erwartungen erfüllt?

Natürlich, ich bin begeistert.

Ich habe die Möglichkeiten halt…

62

Ich bin jetzt mal überrascht. Ja?

Ja. Ich bin halt Makler, habe die Möglichkeiten zu vergleichen und kann Ihnen Angebote machen, wo ich denke, dass es für Sie in Betracht kommt.

Haben Sie doch schon.

Ja.

Das Angebot haben Sie mir doch schon unterbreitet.

Richtig.

Okay. Und nun?

Ich verstehe Ihre Frage nicht. Gelächter.

Das war keine Frage. Das war eine Bemerkung. Ich meinte: Boah! Sind Sie günstig! Das ist ja wirk-lich mal ein gutes Angebot im Vergleich zu den anderen Anbietern liegen Sie ja deutlich – deutlich – unter dem, was mir bislang angeboten wurde.

Schockiert Sie das jetzt so, dass es Sie abschreckt?Soll ich ihn jetzt wieder wegnehmen? Oder wol-len Sie es abschließen?

Äh, ich wäre froh gewesen, wenn Sie mich gefragt hätten: Aha! Dann sagt Ihnen mein Angebot also zu und wenn wir das, was wir Ihnen angeboten haben, auch wirklich halten können, dann sind wir genau Ihr Partner in Sachen Kühlschranklieferung? Dann nehmen Sie den Kühlschrank von uns, wenn der Preis nicht nur auf dem Papier steht, sondern tatsächlich der Kühlschrank nur das kostet, was da drauf steht. Dann liefern wir Ihren Kühlschrank?

Okay.

Verkauft. Ja? Alles andere könnt ihr euch schenken. Und ihr werdet feststellen, ob nun in den Telefonaten oder in weiteren Übungen: Lasst euch nicht – lasst euch bitte nicht von Kunden ver-führen! Und Kunden sind nicht raffiniert per sè, sondern sie fragen aus ganz anderen Motiven und denken sich nichts weiter dabei. Sie wollen euch auch nicht hinter dem Ofen hervorlocken. Was macht denn euer – euer – wie heißt euer Gerät?

Thermo…

Thermo-Cleaner. Was kann ich denn damit alles machen? He, Ulrike? Was kann man denn alles

63

damit machen?

Was möchten Sie denn…?

Welche Funktion hat er denn?

Was ist Ihnen denn wichtig, was dieses Gerät machen kann?

Sehr gut, eine gute Gegenfrage. Sie geht gleich in die Zwölf-Stufen-Technik. Was ist Ihnen denn wichtig an dem Gerät? Was muss er denn können? Worauf legen denn Augenmerk, wenn Sie sich einen Thermo-Staubsauger kaufen?

Cleaner!

Thermo-Cleaner. Ja? Wie hätte sie noch reagieren können? Wie hätte sie noch reagieren können, Tobias?

Sie hätte einfach aufzählen können, was er macht oder was das Gerät kann.

Das machen viele Verkäufer. Es ist ganz schwierig, aus den Verkäufern herauszubekommen, her-aus zu programmieren, dass sie sofort erklären, zeigen und vorführen. Noch mal die Frage: Was kann denn das Gerät alles?

Ich soll jetzt alles sagen, was er kann?

Nee. Das sollst du eben nicht.

Das meinte ich doch. Jetzt hast du mich verwirrt. Da könnten Sie noch antworten: Nicht – was sollte…

Das bedeutet…- bitte?

Die Frage war ja auch: Wie könnte sie noch antworten, nicht wie sollte sie noch antworten.

Ooooh!

Ja.

Handelst du mit Goldwaagen?

Gelächter.

64

Aber ist gut. Sehr gut! Es wäre die richtige Frage gewesen. Absolut klar, Tobias. Okay, mein Vor-schlag ist: Aha! Sie interessieren sich also für die Dinge, die er kann. Und nicht für die Dinge, die er nicht kann. Interessant. Will ich das richtig verstanden haben, wenn er Dinge kann, die Sie wirklich überzeugen, dann machen Sie mit ihm eine Freundschaft? Dann holen Sie sich den Kameraden ins Haus? Wenn er Dinge kann, die Ihr bisheriges Gerät nicht konnte.

Könnte.

Ja? Dann muss der Kunde oder der Interessent zwangsläufig sagen: Ja. Denn, warum würde er sonst die Frage stellen: Was kann der denn alles? Wenn ich den nicht kaufen will, ich meine: Stell dir vor. Christian hält an jedem Schaufenster an und fragt die Verkäufer, was die Geräte für Funk-tionen haben. Obwohl er sie gar nicht kaufen möchte. Eingeliefert würde er gehören. Es sei denn, du bist freier Journalist für Stiftung Warentest. Ja? Oder bist der Vor-Checker. Ulrich! Was habt ihr denn so für Krankenversicherungen im Angebot?

Jede, die du haben möchtest, mit den Funktionen, mit den Bedingungen, die dir wichtig sind.

Das höre ich oft. Wenn ich Verkäufer frage: Was habt ihr denn so im Angebot? Ja, wir haben genau das Passende für Sie.

Das ist…

Egal, wen ich frage: Alle haben das Passende.

Was – was – was ist denn wichtig?

Ja, wichtig ist, dass sie im Preis wirklich günstig ist.

Was heißt wirklich günstig?

Na ja, unter 400,00 Euro im Monat.

Im Monat? Okay. Darf die auch einen Selbstbehalt haben?

Keine Ahnung, jetzt kommen wir zum Abschluss. Wir üben Abschlusstechnik.

Ehm…

Kaufbereitschaft testen.

Wenn ich eine Krankenversicherung liefere mit einem Preis von unter 400,00 Euro pro Monat, sind wir dann Partner in Sachen Krankenversicherung?

65

Gut. Dann spricht im Grunde genommen nichts dagegen.

Das ist doch schön.

Ja, okay? Also, worum geht es? Kaufsignale – also, entweder Fragen, Einwände – also, Fragen nach Details zum Produkt oder Dienstleistung. Einwände und positive Äußerungen. Die drei Gruppen verbaler Kaufsignale gibt es. Und es geht im Abschluss nicht alleine um die Techniken, sondern den richtigen Augenblick oder die Technik vorzubereiten. Das heißt, den Abschluss einzuleiten und das macht man mit bestimmten Fragen. Entweder mit Fragen – das heißt also, wenn wir da unter 400,00 Euro liegen und Sie stellen am Ende fest: Ich habe einen wirklich guten Anbieter – dann rücken Sie meinem Vorschlag womöglich so nahe, dass Sie am Ende sogar noch sagen: Ja, ich neh-me das. Ist doch so. Ja? So mal vorchecken. Einfach mal schauen: Wie ist der Kunde? Was geht in ihm vor? Ist er nur – ist er nur hier – ja? – um mir die Zeit zu stehlen oder hat er wirklich Interesse, etwas zu kaufen? Wie käufig genau ist er denn? Es kann auch schon sein, dass – wie du selbst heute schon sagtest, Ulrich – dass Kunden und gerade dieser Kunde sich viel besser auskennt als du. Und schon ein halbes Jahr am Sondieren gewesen ist. Möglichkeit Nr. 2, wie ich Kaufsignale provozieren kann: Ja, ich habe eine Versicherung, die hat wirklich Super-Leistungen und die kostet sogar weniger als € 350,00. Möchten Sie so günstig versichert sein? Möchten Sie das? Ja, sagst du. Ich wiederhole mal deine Antwort. Gut. In dem Fall ist ja der Anbieter, den ich für Sie schon im Köpfchen habe, genau der Richtige. Schauen wir uns einmal an, warum sich so viele vor Ihnen schon für diesen Anbieter entschieden haben, obwohl der deutlich günstiger ist. Dann muss es ja mit den Leistungen ja irgendwas auf sich haben. Und dann zeigst du mir das. Hast mich aber schon käufig gemacht und hast die Kaufbereitschaft getestet. Die dritte Möglichkeit ist, nicht zu sagen: Wenn…- dann… - oder: Dann ist es Ihnen wichtig…- oder – was war das Beispiel wie eben noch…

Möchten Sie…

Möchten Sie? Also die Nutzen-Kontroll-Frage stellen. Vierte Möglichkeit wäre, ich stelle eine Ge-genfrage und zwar beginne ich die Gegenfrage mit: Sie fragen sich also… Gib mir mal irgendeine Äußerung, Michael. Ich bin ein Immobilienverkäufer und du bist ein Interessent. Und stell mir irgendeine Frage.

Können Sie mir denn ein Objekt im Dortmunder Süden anbieten?

Das heißt, Sie fragen sich, ob ich genau in dieser Gegend das für Sie passende Objekt besorgen kann?

Mhm. Genau.

66

Genau! Wenn er sich das schon fragt, ob ich das für ihn machen kann, sagte er auch schon: Ja, ich möchte dich gerne beauftragen. Ohne dass er sagen muss: Ich möchte dich gerne beauftragen. Auch die Entscheidung fällt schwer. Auch wenn gerade nichts unterschrieben ist, weil er muss sich gegen alle anderen Makler entscheiden, um sich für mich zu entscheiden zu können. Ja? Mit anderen Worten: Sie fragen sich, ob ich das für Sie finde und ob ich das pünktlich liefern kann und auch den – die notwendigen Verbindungen habe, um das relativ schnell zu finden. Ist doch so. Jedes Mal ich. Ich finde, ich liefere und so weiter und so fort. Fünfte Möglichkeit, um Kaufbereit-schaft zu testen oder Kaufsignale zu provozieren – zumindest verbale – mit weiteren beschäftigen wir uns heute noch nicht – ist das Einholen von Meinungen. Wenn ich also offene Fragen stelle. Und zwar – Vanessa – bring mir doch mal – bring mir doch mal irgendeine Frage, von der du weißt, dass sie von Kunden gestellt wird in Verkaufsgesprächen. Vielleicht auch unerwartet gestellt wird. Unberechtigt gestellt wird. Unangenehme Fragen. Alles ist erlaubt.

Wie ist es denn mit den Beiträgen, kann ich die auch aussetzen?

Wie ist es mit den Beiträgen? Kann ich die auch mal aussetzen? Dann fragen Sie sich also, ob Sie…- ob es einen Versicherer gibt, der Ihnen im Notfall auch mal Zahlungsferien einräumt. Nicht wahr? Okay, ich habe da einen Versicherer – ich denke da an eine ganz bestimmte Gesellschaft. Lassen Sie mich kurz nachdenken. Und zwar gibt es eine ganz neue Methode, eine Gesellschaft, die ihren Versicherungsnehmern bei Berufsunfähigkeit, Arbeitslosigkeit und Krankheit für 18 Monate und das dreimal während der Laufzeit die Möglichkeit einräumt, den Beitrag – die Versicherung beitragsfrei zu stellen, zahlungsfrei zu stellen oder Drittens in eine Anwartschaft umzuwandeln. Konstruieren wir mal, dass das Produkt so funktionieren würde. Ihr wisst, ich habe keine Pro-duktahnung, aber das brauche ich auch nicht. So. Was halten Sie von einer Versicherung, wo Sie wegen Berufsunfähigkeit, Krankheit oder in solchen Fällen einfach mal aussetzen dürfen? Finden Sie gut? Prima. In dem Fall ist ja mein Versicherungsvorschlag genau der Richtige, deshalb zeige ich Ihnen mal, an wen ich da gedacht habe. Ihr seht also, man kann Fragen gerne beantworten: Ja, gibt es. Dann bringt man einen Nutzen und auf den Nutzen stellt man noch eine Meinungsfrage indem man sagt: Hey! Wie klingt das für Sie, wenn es einen Versicherer hat, der diese Zahlungs-ferien einräumt? Antwort – das ist übrigens die Standard-Antwort: Ja, klingt ganz gut. Und du – weil du ja collognes hast, zögerst nicht eine Sekunde und stellst sofort die Frage: Ey prima! Dann passt ja mein Vorschlag, deshalb meine Frage: Ab wann wollen Sie denn die Zahlungsferien? Ja, im Grunde genommen nächste Woche. Gut. Dann ist ja alle besprochen. Jetzt sehe ich, wir haben genau das richtige Produkt für Sie, jetzt nur noch die Frage: Wer soll denn die Ferien bekommen. Na, ich natürlich! Gut, wer ist ich? Straße? Wie ist Ihr Vorname? Dann fange ich an, das Formular auszufüllen. So einfach ist das. Zögert nicht. Zögern wird mit Nichtabschluss bestraft, aber den Nichtabschluss habt ihr ja schon. Manche denken: Hey, Gewinner gehen nur aus Verkaufsgesprä-chen hervor, wenn sie einen Kunden flachlegen. Ich sage euch, wie viele Verkäufer sich viel besser fühlen würden, wenn sie diese: Ich muss unbedingt abschließen! – diesen Zwang ablegen könn-ten und bereit wären zu akzeptieren, dass sie bereits, wenn sie den Abschluss – wenn sie nach dem Abschluss gefragt haben, zu den Siegern gehören. Alle anderen, die nämlich nicht fragen, haben ihr Nein bereits. Und der Unterschied ist der, dass der, der fragt, der hebt sich schon von

67

den Millionen anderen Verkäufern ab und ist der Sieger. Nur darum geht es und dafür wird reich-lich ausgeschüttet. Sechzehn Uhr. Rufen wir Frau – wie hieß sie?

Hempel.

Hempel an. Und gehen voll auf Zwölf und erklären bitte schön nicht. Und ich werde diese Fragen stellen: Sie fragen sich also…- spielen wir das kurz nochmal durch, Walter. Ihr sucht – ihr seid der Kunde und sucht eine Finanzierung. Ich bin so ein Finanzierungsspecht. Ja? Wir telefonieren und die erste – und die erste Frage kommt ganz prompt: Guten Tag, mein Name ist Beyreuther. Spre-che ich mit Walter?

Na klar.

Gut, dann – halte das Mikrophon einfach fest – ja? Spreche ich mit Walter? Ja, es geht um Ihre Finanzierung, da haben Sie ja…

Genau.

…einen Spezialisten gesucht und papapapapapab.

Gelächter.

So und jetzt fällst du mir gleich mal ins Wort.

Ja, schon gut, Herr Beyreuther, aber was mache ich denn, wenn ich schon Kreditschulden habe. Kriegen wir das dann noch aufgestellt?

Das heißt, Sie fragen sich, ob wir es trotz der Kreditschulden hinbekommen, dass wir Ihnen Ihre Traumvilla finanzieren können?

Ja.

Okay. Nummer Eins. So, dann erkläre ich nichts, sondern allein die Frage: Dann fragen Sie sich also, ob wir das hinbekommen, dass wir das trotz Ihrer Verbindlichkeiten finanziert bekommen, Ihr neues Objekt? Braucht keine weitere Erklärung. Das erklärt sich in sich selbst. Dann kommt Rudolf mit einer nächsten Gegenfrage: Zack! Oder mit einem Einwand. Oder mit einer positiven Äuße-rung. Was auch immer. Bitte!

Ich habe schon eine negative Schufa-Auskunft. Besteht da die Möglichkeit, überhaupt einen Kre-dit zu bekommen bei Ihnen?

Sie haben also schon eine negative Schufa –Auskunft? Hm. Ich notiere das hier eben schnell. Sie

68

fragen sich also…- so. Was brauchen wir noch? Eine negative Schufa-Auskunft. Pah! Das ist so eine Knock-Out-Frage. Ja? Was antwortet man dann als Produkt-Spezialist? Gibt’s Institute, die das finanzieren?

An und für sich: Nein.

An und für sich „Nein“, ja?

Die Frage wäre…

Okay.

…wer in Ihrem Bekanntenkreis möchte nicht auch finanzieren.

Es gibt doch Finanzierer… Gut, wir wollen nicht technisch erklären.

Theoretisch…

Okay. Dann fragen Sie sich also, ob es eine Möglichkeit gibt, trotz des negativen Schufa-Eintrages eine Immobilie zu finanzieren.

Ja, genau.

Okay, mit anderen Worten, wenn es so einen Weg gäbe, dass wir trotz negativer Schufa-Eintra-gung eine Finanzierung auf die Beine stellen könnten…

Das wäre Klasse! Dann wären wir im Geschäft.

Brauche ich nicht mal die Frage zu beenden. Ja? Also, wenn dann…- ist die Frage Nr. 2, dass die Be-dingungsfragen, mit denen wir…- mit denen wir Kaufbereitschaft testen können oder Kaufsignale erzeugen können. Weiter geht’s im Text. Wir sind immer noch beim negativen Schufa-Eintrag und deine Antwort lautete: Jawohl, warum nicht. Dann sind wir im Geschäft. Ich erkläre dir dann, wie das kurz geht. Gut, es hat einen Anbieter, der sitzt im Schwabenländle und da können Sie ohne Eigenkapital finanzieren. Ja? Ihre Immobilie und zwar, indem Sie vorher etwas Eigenkapital ansparen und dann eine so genannte Genossenschaftszuteilung bekommen. So einen modernen Bausparvertrag, nennen wir es mal. Wie beurteilen Sie Anbieter, die Menschen wie Ihnen dann die Möglichkeit einräumen ohne Eigenkapital ein Eigenheim zu finanzieren?

Schwer zu sagen. Also, ich müsste das auch mal in Form von Zahlen sehen, weil das schlägt sich wahrscheinlich auf den Preis nieder. Also, auf die Höhe der Zinsen oder auf Laufzeiten.

Aha! Dann ist es Ihnen also wichtig, dass trotz dessen Laufzeit und Zins immer noch sehr, sehr,

69

sehr attraktiv bleiben, wenn man das mit anderen Anbietern vergleicht? Absolut wichtig. Das soll Haus soll ja bezahlt sein, bevor meine Kinder dran zahlen müssen.

Okay, notieren wir uns. Dann ist es Ihnen also wichtig…- dann ist es Ihnen also wichtig… Gegen-frage 1, 2, 3. …wichtig, dass… Und seine Antwort – seine Antwort war positiv: Ja, das liegt mir schon sehr am Herzen. Jetzt könnte ich mit einer Bedingungsfrage weitermachen. Das heißt, wenn wir da wirklich in den Punkten auch gute Leistungen nachweisen können, der Anbieter so was ermög-licht, dann ist das genau Ihr Anbieter? Dann sind wir da ganz dicht an einem Auftrag?

Ja, ich muss es nur halt Schwarz auf Weiß sehen können dann auch.

Okay, nur noch Schwarz auf Weiß sehen. Also, viele meiner Kunden – viele meiner Kunden wollen natürlich vorher die Konditionen sehen. Und wissen Sie, was das Schöne daran ist? Immer, wenn sie die Konditionen und die Verträge sehen, dann staunen sie, was alles möglich ist. Dann haben sie meist ein sehr, sehr sicheres und gutes Gefühl, weil: Was man in den Händen hält, da weiß man wenigstens, was man hat. Möchten Sie wissen, was Sie haben?

Ohne Zweifel, ja. Absolut.

Nutzen-Kontroll-Fragen: Möchtest du wissen, was du hast? Niemand möchte nicht wissen, was er hat. Also: Möchte er etwas haben, von dem er nicht weiß, was es ist? Ja? Möchten Sie? Und Sie werden in den Bedingungen feststellen, dass die außerordentlich fair sind. Sie möchten doch faire Bedingungen. Oder?

Sie können mir ja gerade sagen, was – was da ansteht. Aber Schwarz auf Weiß lesen ist ganz wichtig.

Okay.

Kriege ich von Ihnen dann ein Angebot?

Er hat kein Ja gesagt und trotzdem Ja gesagt. Er hat mir nicht Ja geantwortet und trotzdem Ja gesagt. Möchten Sie faire Bedingungen? Ja? Also, Nutzen- Kontroll-Fragen sind ganz, ganz, ganz wichtig. Möchten Sie… Aha. Okay, dann schlage ich vor, dass wir uns einmal treffen. Ich reiche das Mikrophon weiter zu Jörg. Dann schlage ich vor, dass wir uns einmal treffen und ich Ihnen zeige, wie einfach es ist, heutzutage ein Haus zu finanzieren, obwohl man einen schlechten Schufa- Eintrag hat. Dass die Schufa – dass die Schufa im Grunde genommen gar kein Hindernis ist, wenn man den richtigen Partner hat. Die Frage ist: Wie beurteilen Sie diese neue Finanzierungsmöglich-keit? Obwohl es normalerweise gar nicht möglich sein darf.

Da man nie nie sagen soll, schaue ich es mir an.

70

Bitte?

Da man nie nie sagen soll, schaue ich mir das an.

Mit anderen Worten: Das klingt im Moment noch zu schön, um wahr zu sein?

Genau.

Das wollten Sie sagen?

Überzeugen Sie mich.

Kann ich verstehen. Was halten Sie…- wie denken Sie…? Ja? Also: Wie denken Sie über…? Die richti-ge Anschlussfrage wäre: Überzeugen Sie mich davon…- Alex?

Ich weiß nicht…

Du weißt nicht?

Nee, ich weiß nicht, worauf du gerade hinaus…

Mal angenommen, ich kann Sie überzeugen und Sie stellen in unserem Gespräch tatsächlich fest, dass da nicht nur ein Angebot ist auf dem Papier, sondern dass wir das auch halten können, was wir versprechen und dass Sie feststellen und es mit ihren eigenen Fingern spüren, dass Schwarz auf Weiß steht, was gemeint war in unserem Gespräch und es auch schon dutzende Male vorher Wirklichkeit wurde, dann…

Dann können wir das gerne machen.

Nee! Dann können wir das gerne machen…- können wir das machen? Sind wir erwachsen?

CD04

Er hat gleich gefragt. Die erste Frage die er mir stellte war welche. Sechzehn Uhr. Ich bin gleich der der Dame. Ich ruf die Frau Hempel gleich an. Wie wollen Sie es denn. Das heißt, er hat nicht gefragt bei wem wollen Sie es. Oder möchten Sie ‘n Angebot. Sondern gleich, wie wollen Sie’s. Eine so genannte Frage-Fürwort-Frage. Wie, wie viel, wohin sollen wir ihn bestatten. Wann sollen wir ihn bestatten. Wen sollen wir bestatten. Wie wollen Sie, dass wir das machen. Sehr konk, hab‘ mich sofort abgeschlossen gefühlt. Weil es ging nicht mehr darum bababababbababab. Sondern es ging ganz konkret um einen Auftrag. Weil, das sind Fragen, die den Auftrag betreffen. Und nicht um mein Vorleben und die Party gestern und auf welchem Papier wir das Angebot drucken sollen.

71

Und dann hab ich natürlich das gemacht, was viele Kunden machen. Bin ich das wieder hier, die-ses. Oder hat jemand das Mikro noch in der Hand. Den Kolben. Aha. Komisch. Hab‘ das gemacht, was viele Kunden dann machen. Sie sind sich nicht im Klaren, was sie möchten. Und gerade bei einer Bestattung. Es ist ja bemerkenswert, wie schnell die beim verkaufen sind, ohne zu wissen, was sie machen. Ein beispielhaftes Verhalten am Telefon. Die kommen sofort

?aber nicht ?

cool auf die zwölf. Hey, eine Bestattung kostet soviel Geld. Sag nicht, dass die Leute bei einer Be-stattung jeden Preis nehmen und jeden Bestatter. Ich weiß nicht. Ja, Du hast nur ‘n Zeitproblem. Und das Zeitproblem löst das Problem der Angst. Ich hab ‘n Zeitproblem und weil es ‘n Zeitpro-blem gibt, auf dem ich auch aufbauen kann, hat der Bestatter auch kein, hat er jede Legitimation voll auf die zwölf zu gehen. Wie zum Beispiel hier. Dirk, Du kommst in den Supermarkt, ja und ja gut, wie viel Tage wartest Du, bis Du Deinen Korb voll hast. Du hast ‘n Zeitproblem. Da wird sofort vom Regal rein in den Wagen. Und dann hier, wird sofort, von der Leiche rein in den Sarg. Der ver-gleicht doch. Klar, man kann, man kann vielleicht vergleichen. Ich hab das Gefühl, dass alles ganz schnell gehen muss und das ist ein Vorteil ja. Das ist ein Vorteil. Aber nur noch mal zurück zum, bitte Klaus-Uwe

Ich kann mir absolut nicht vorstellen, dass die Bestatter irgendwo Konkurrenz sehen. Da wird sich einer ausgesucht. Wird im Bekanntenkreis gefragt, wen kannst Du empfehlen und dann geht man dahin und da wird abgeschlossen. ?eingeholt von dem und von dem.

Wir hätten auch ‘n Reise, wir können auch gleich noch ‘n Reisebüro anrufen, weil das Phänomen ist überall das gleiche. Und glücklicherweise hat uns der Bestatter noch den Gefallen getan, dass er auf meine Frage, ja das weiß ich nicht, falsch reagiert hat. Wie hätte er denn reagieren können Ulrike oder müssen, aus Deiner Sicht.

Weiß ich jetzt auch nicht.

Weißt Du jetzt auch nicht. Okay. Wer hat ‘ne Antwort. Wenn ich sage, weiß ich jetzt auch nicht.

Was ist denn für Sie das Wichtigste dabei.

Weiß ich nicht.

Okay. Geht es um den Preis oder geht’s um die Art der Bestattung.

Bitte.

Ist für Sie der Preis wichtiger oder die Art der Bestattung

72

Keine Ahnung. Weil die Art der Bestattung. Welche Art gibt es denn. Bumm.

Wie wichtig ist Ihnen der Freund gewesen.

Wär ich. Wäre ich wieder drin gewesen in der Aufzählung, wie viel Bestattungsarten gibt es. Hätte das gleiche Problem gehabt, wie wir es eben schon erlebt haben.

Möchten Sie ‘ne Beerdigung haben die richtig so toll ist, dass sich alle ganz toll an Ihren Freund erinnern. Wo wir uns also wirklich um alles kümmern und blablabla und die Kosten nachher 25.000,00 Euro belaufen, dann können wir das gerne für Sie machen. Oder gibt es einen Preislimit bei Ihnen, Herr B ?

Hättet Ihr mich so gefragt. Gut. Wenn jetzt

?also ?

Danke Alex

???

Also. Ich weiß nicht, was ich nehmen soll. Hier.

Mit anderen Worten, Sie möchten also, dass ich ihnen was empfehle.

Ja. Das wäre mir ganz recht.

Das heißt, wenn ich Ihnen etwas empfehle, wo Sie auch ganz spontan ja dazu sagen können, sagen ja, so stelle ich mir das vor, dann sind wir Partner in Sachen Bestattung.

Dann machen wir das zusammen. Das wäre alles gewesen, was er mich fragen muss. Gut. In dem Fall sind wir genau der richtige Bestatter für Sie. Wissen Sie auch warum. Wir haben so viele Leute, die sich logischerweise nicht auf diese Fragen vorbeireiten konnten und dann plötzlich dastehen und irgendwas machen müssen. Und wir sind natürlich dann diejenigen, die Ihnen zwei, drei Fragen stellen, damit wir ganz genau wissen, was zu tun ist, weil wir die richtigen Vorschläge aufgrund unserer langjährigen Erfahrung gemacht haben. Und zwar schon seit fünfzig Jahren, kommen die Leute zu uns, weil sie wissen, dass wir soviel Einfühlungsvermögen haben, dass wir die richtigen Vorschläge machen. Möchten wir. Möchten Sie, dass wir ‘n richtigen Vorschlag ma-chen. Einer der sofort passt.

Ja.

Genau. Ja. Also erklären, was es alles gibt, wirft neue Fragen auf. Ihr habt das vielleicht gesehen.

73

Was ist einen anonyme, ‘ne halbanonyme Bestattung. Was macht Ihr denn bei Feuer. Wie heiß ist das. Oder Erdbestattung. Wie tief wird er denn. Brauchen wir da ‘n Sarg. Dann kommen wir vom Sarg zum Material. Und dann kommen wir vom Material zum Preis. Ach ‘ne zu teuer. Vielleicht doch was anderes. Schaffen wir das dann noch in der Zeit. Und wer organisiert denn A B C D E. Die Frage ist viel einfacher. Das heißt, wenn wir für Sie einen Vorschlag ausarbeiten, zu dem Sie auch noch preislich sofort ja sagen können, weil Sie wissen, alles stimmt und Sie müssen sich um nichts kümmern und haben danach das Gefühl, dass Sie das genauso entschieden hätten, dann sind wir Partner in Sachen Bestattung. Dann hätte ich gesagt. Klar, dann machen Sie mal. Gut, in dem Fall ist ja nicht mehr die Frage ob Sie eine gute Bestattung haben möchten, sondern, dass sie schnell und problemlos vonstatten geht, nicht wahr. Gut. Wer, wo treffen wir uns denn. Bei Ihnen oder kommen Sie zu mir. Ja, das wäre die Möglichkeit gewesen ja. Und wir hätten uns das gesam-te ersparen können. Und auch in Eurem Geschäft, im PKW Verkauf, ist es oft so, da wären Fragen gestellt, die eine Aufzählung der Möglichkeiten regelrecht provozieren. Welche Versicherungen hat es denn, die gut sind. Die Frage hört Ihr öfters. Oder was kostet denn das. Das war die Frage, die ich Daniela stellte. Sie sagte 350,00 Euro Die Frage, die automatisch kommt: Was krieg ich denn dafür. Will das etwa heißen, Sie möchten den Service gerne nutzen. Wollen sicher sein, dass das investierte Geld gut angelegt ist. Ist doch so. Hah! Heißt das etwa, wenn wir, heißt das etwa, wenn ich Ihnen ein gutes Angebot mache und Sie sind rundherum zufrieden, dass wir dann das gemeinsam machen. Heißt es das. Bevor ich. Sie hat, jeweils für die Hörer draußen, die es nicht sehen konnten. Sie hat zweimal genickt. Das aller entscheidende ist, dass Du von Beginn an klare Kaufsignale bekommst. Legitimation für Dein Handeln. Und dass der Kunde suggeriert bekommt, ohne dass Du ihm das episch erklären musst. Achtung, hier ist einer der, wo, wenn er solche Fragen stellt, die nur dann stellen würde, wenn er sich sicher wäre dass er das auch wirklich hin-bekommt und dass er das auch wirklich liefern kann. Das ist der Unterschied zwischen Verkäufern, die die Fragen einfach so beantworten, in epischer Breite und dann aufdecken und erläutern und zeigen. Ja gut. Es ist doch menschlich. Ich beantworte nur eine Frage. Vielleicht stellt mir die Frau Hempel auch gleich ‘ne Frage. Wie viel Konditionen, zu welchen Konditionen bieten Sie denn das an. Kann sie mir die Frage stellen. Jetzt würde natürlich jemand hingehen und sagen: „Wow, 4,73 haben wir effektiv, nominal“, bababab. Dann geht das da drei Minuten hin und her. Dann bringt sie irgendeinen Einwand. Ah ich hab aber schon für 4,77 äh 71 gesehen. Ja, warum ist denn das teurer. Und dann fang‘ ich an mich als Verkäufer zu versticken. Ich werde mit einer Gegenfrage, welche Konditionen bieten Sie mir denn. Werde ich zum Beispiel die Frage stellen: Sie fragen sich also, ob wir wirklich gute Konditionen haben und alle anderen Anbieten schlagen können. Ist doch so Frau Hempel. Sie wird sagen: Ja. Sonst hätte sie nämlich schon unterschrieben. Das heißt Frau Hempel, wenn ich ihnen ein Angebot machen kann wo wirklich, ich sage jetzt, wirklich die Kon-ditionen stimmen, dann haben wir eine Vereinbarung. Dann sind wir Ihr Geldlieferant. Ist das so. Dann ist es Ihnen also wichtig Frau Hempel, dass die Konditionen großartig sind, glänzend, un-widerstehlich. Ja, das ist mir wichtig. Ja Frau Hempel. Unsere Konditionen sind in neun von zehn Fällen unterste Schublade. Damit meine ich, kaum schlagbar. Möchten Sie unschlagbare Kondi-tionen. Klar, wer möchte das nicht. Gut, in dem Fall bin ich schon mal in dem Punkt der richtige Partner. Deshalb meine Frage: Wie viel Geld brauchen Sie denn. Ja. Und ich beantworte die Frage nach den Konditionen nicht, sondern tue so als wäre das überhaupt gar keine Frage für mich. Die

74

Frage ist völlig überflüssig. Natürlich bin ich der Beste. Wer weiß, ob Sie überhaupt schon andere Anbieter gecheckt hat und wie wichtig ihr das überhaupt ist. Du hast es bei Daniela gehört. Die Konditionen sind nur ein Teil der Dinge, die stimmen müssen. Klar, Frau Hempel, Konditionen sind schon immer unsere Stärke gewesen. Weil, am Ende ist es doch wichtig, dass die Finanzierung günstig ist. Wie denken Sie über Finanzierungen, die günstig sind. Boah, günstige Finanzierung. Ja, da spart man ‘ne Menge Geld. Hey, das find ich gut. Okay. Sehen Sie. Da sind wir genau der richtige Mann für Sie. Für gute Finanzierungen. Und deshalb meine Frage. Auf wen laufen denn später die Kreditverträge. Einfach erklärt ohne ins Gefängnis, über Los oder zurück oder wie heißen die Felder. Also direkt auf, auf wohin.

Freiparken.

Freiparken.

Freiparken ja.

Freiparken. Genau. Ohne Umwege. Okay, wir rufen Frau Hempel nach der, nach dem Kaffee an, den es, den es in fünf, in fünf Minuten gibt. In fünf Minuten. Wir machen noch fünf Beispiele. Und zwar Beispiele für diese Fragetechniken. Und zwar die erste Frage. Sie fragen sich also. Kaufsignale provozieren. Christian. Christian machen wir uns doch beide nichts vor. Heutzutage ist ja nichts mehr sicher, auch in Sachen Geldanlage nicht.

?sichere Geldanlage zeigen kann.

Richtig geantwortet. Richtig geantwortet. Ich möchte dass Du, ich möchte dass Du auf die erste Frage eingehst. Wo ist mein Sprechkolben. Dass Du auf die, dass Du. Kannst Du das vorne gut erkennen oder ist das, die Schrift zu klein. Kann. Okay. Also machen wir uns doch nichts vor. Heut-zutage ist doch nichts wirklich mehr sicher. ? Sachen Geldanlagen nicht.

Sie fragen sich also, ob es noch Geldanlagen gibt, die auch wirklich sicher sind.

Ja, das frage ich mich. Was, Dieter, sagt mir seine Antwort. Ja, Sie fragen sich also, ob ich eine Gel-danlage für Sie finde, die wirklich sicher ist. Oder, ob es Geldanlagen gibt, die wirklich noch sicher sind. Welche Frage stelle ich. Oder was suggeriert mir seine Aussage.

? seine Antwort ? Antwort, wenn denn, eine Anlage es gibt, die sicher ist, dann wird’s gemacht.

Seine Gegenfrage. Sie fragen sich also, ob es noch Geldanlagen gibt, die wirklich sicher sind. Wel-che Vorannahme wird in mir erzeugt.

Dass ich Sicherheit benötige.

75

Weiß jemand. Los. Franz-Josef. Mikrofon. Auf on.

Er suggeriert mir damit, dass er eine solche Anlage hat und mir anbieten kann

Genau.

Und testet damit auch gleichzeitig mein Interesse, mein Kaufinteresse.

Richtig. Seine Gegenfrage heißt nichts anderes wie: Hey, pass auf, wenn Du wirklich Interesse hast. Ich kann Dir einen Tipp geben. Ich kann Dir was zeigen. Sie fragen sich also, ob es da noch etwas gibt, was wirklich sicher ist. Ist doch so. Ja, das frage ich. Und wen fragt er das. Christian. Viele Kunden haben die Eigenart, dass sie ihre Hoffnungen tief, weit weg vergraben und an viele Dinge nicht mehr glauben und über Einwände, wie diesen zum Beispiel ja, formulieren. Und im Grunde genommen handelt es sich um Wünsche, die sie aber so gar nicht mehr aussprechen weil, heutzutage ist doch nichts mehr sicher. Ich mach mich doch nicht lächerlich. Deshalb sage ich das auf andere Weise. Hey, komm, machen wir uns doch nichts vor. Im Grunde genommen gibt es keine Anlage die wirklich sicher ist. Viele Verkäufer gehen dann wie, wie die Wilden darauf ein und sagen. Na klar, schauen Sie doch mal hier. Hier steht. Schauen Sie, hier zum Beispiel. Sie haben recht. In der Einwand-Behandlung haben sie dann gelernt. Sie haben recht. Ich empfinde, ich fühle genau wie Sie. Doch, wenn Sie mal gucken ja, hier auf Seite siebzehn steht eindeutig, dass wir geprüft sind. Können Sie das lesen. Oder hier, haben wir auch noch Presseberichte und da haben wir dies und hier haben wir jenes. Woher haben Sie das. Wer sagt das. Also, ne, da kann ich Sie beruhigen. Das stimmt nicht. Also es gibt schon zwei, drei schwarze Schafe. Aber, da kann ich Sie beruhigen. Wir gehören nicht dazu. Müssen Sie mir jetzt einfach mal glauben. Und, und, und, und, und. Woher wissen Sie das. Wie wollen Sie das denn wissen. Aha, haben Sie auch Stiftung Warentest, Finanzmagazin gesehen. Ach, die berichten ja sowieso nur dass sie, so, auf diese Weise, dass Ihnen die Hefte jemand abkauft ja. Die können ja gar nicht objektiv beurteilen. Hab ich auch schon gehört. All diese Antworten kommen dann. Dann fragen sie Sie also, ob es noch Anlagen gibt, die wirklich sicher sind Udo. Ist doch so.

Richtig.

Richtig. Wenn ich Ihnen eine Anlage vorschlage, von der Sie selbst feststellen können, dass sie sicher ist. Und zwar sicher in Ihrer Welt. In Ihrer Welt, auf Ihre Weise.

Also, ich kann mir nicht vorstellen, dass es wirklich was gibt, was wirklich sicher ist.

Sie können sich das nicht vorstellen. Wissen Sie, wenn man bedenkt, wie viele Finanzanlagen es gibt und wie viel man draußen hört, ist das nur zu verständlich, dass man sich das nicht auf ersten, auf den ersten Augenblick gut vorstellen kann. Das würde ja bedeuten, dass Sie sich her-vorragend auskennen. Das wiederum würde bedeuten, dass Sie schon seit Jahren recherchieren, den Markt beobachten. Wer hat dafür schon die Zeit. Kein Mensch oder. Das heißt also, Ihnen ist

76

wichtig, dass es eine Finanzanlage hat, die wirklich sicher ist. Und fragen sich, ob ich derjenige bin, der Ihnen so was anbieten kann.

Richtig.

Kaufbereitschaft testen. Kaufbereitschaft testen.

Denn ich hab schon öfter gehört.

Genau. Danke schön.

Oder beziehungsweise im Bekanntenkreis. Sei es Telekom-Aktien oder wo sonst investiert wurde. Alles, alle haben ihr Geld verloren und das, das soll mir nicht passieren.

Alle. Okay. Mit anderen Worten wenn wir beide gemeinsam etwas finden, von dem Sie zu einem großen Anteil davon ausgehen dürfen, weil in den letzten fünfzig Jahren nichts passiert ist, dass Sie Ihr Geld behalten, im Gegenteil, vermehren werden, dann haben wir

Garantieren, dass sie kein Geld verlieren können?

Garantien. Können wir gleich noch. Gibt es Garantien. Es gibt Wertverlustgarantien, ja. Werterhal-tungsgarantien ja.

?

Gut okay, gut, okay. Jetzt noch mal, wiederholt. Das heißt, wenn ich ihnen zusichern kann, dass dieses Produkt genauso funktioniert und Sie das selbst feststellen, dann ist das genau das Rich-tige für Sie. Und ich, Du sagt ja, ja. Ich habe ihm noch nichts gezeigt und noch nichts erklärt, weil, vorher brauche ich die Gewissheit dass das, was ich zeige und erkläre auch wirklich fruchtet und zielführend ist. Bitte, viele Verkäufe finden nicht statt, weil Verkäufer sich verantwortlich führen, fühlen, jede Frage zu beantworten. Weil es höflich ist jede Frage zu beantworten oder.

Ja

Weißt Du wie viel Kunden sich verspannen, weil Du Ihnen zu viele Informationen gibst. Weil Du Ihnen zu viele Fragen beantwortest, mit zu vielen Details. Schauen Sie, dieser Fonds, den ich für Sie ausgesucht habe ist seit fünfzig Jahren, steht wie eine Eiche im Sturm. Was halten Sie von Fonds die so stabil sind.

Die sind okay.

Genau das will ich hören. Mehr nicht. Die sind okay. Ich brauch‘ von ihm ein ok. Ich hab ihm nicht

77

gesagt, was er denken soll, ich hab ihm nicht gesagt, was in ist, ich habe nicht gesagt, was ich von ihm erwarte, ich habe ihm nicht, ihn nicht gezwungen seine Meinung zu ändern oder die Mei-nung von Freunden zu, zu despektieren. Sondern ich hab ihn nur gefragt, wie finden Sie Fonds, die wie eine Eiche stehen. Die sind okay. Das heißt nichts anderes wie: Los, den nehme ich. So einfach ist das. Und Ihr werdet im Verkauf feststellen, dass vieles noch viel einfacher ist. Zum Beispiel das Hervorgraben der richtigen Fragen ja. Letzte Möglichkeit. Wir bleiben mal kurz. Okay, dann ist das ja genau der richtige Fonds für Sie. Und viele meiner Kunden und Ihre Vorgänger haben so um die fünfzig, hunderttausend Euro angelegt, weil da gibt es die fettesten Renditen. Ich sag ihn auch kurz warum. Pro zehntausend Euro Mehranlage gibt es pro Jahr ein Prozent Bonus. Am Ende sind das Renditen, die sind fast doppelt so hoch, wie bei einer kleinen Anlage in Höhe von zehntausend Euro. Möchten Sie doppelte Renditen, Möchten Sie das.

Möchte ich schon, aber war das jetzt zu verstehen, dass ich bei Ihnen erst ab fünfzigtausend ‘rein-komme.

Dann fragen Sie sich also, ob Sie auch schon für weniger dabei sein dürfen, ist doch so. Oder mög-licherweise, ob Sie das in einer Summe oder in kleinen, bequemen Raten ansparen können.

Ja, ich kann nicht mehr einbringen wie ich habe.

Aha. Wie viel möchten Sie denn gern einbringen.

Ich könnte sofort maximal zweitausend sag‘ ich mal sofort einbringen.

Und den Rest möchten Sie in Raten zahlen. Ausgezeichnet ?

Das geht auch in Raten.

Richtig. Wenn das in Raten geht, dann ist das genau Ihr Fonds. Hab ich das richtig verstanden. Ja. Genau. So auf diese Weise, ja. Also. Ihr habt gesehen, Ihr habt gesehen wir haben noch nicht eine einzige Abschlusstechnik wirklich besprochen oder unter die Lupe genommen oder geschweige denn konkret verwendet und schon sind wir fast im Abschluss. Nämlich den Abschluss einleiten und vorbereiten. Den Abschluss selbst, das ist dann nur noch die Folge des richtigen, der richtigen Vorarbeit ja. Aber je öfters Du die Kaufbereitschaft testest, Kaufsignale erzeugst, desto dichter katapultiert sich, geht der Kunde von selbst in Richtung Abschluss. Und Du musst fast gar nichts machen. Nur ein paar komische Fragen stellen, die Dich fast keine Überwindung kosten ja. Da bist Du sehr, sehr zahm. So, halb fünf. Wir haben uns eine dreißigminütige Kaffeepause verdient. Da-nach werden wir Frau Hempel versuchen anzurufen. Werden noch ein bisschen Licht hier machen und werden uns dann den Abschlusstechniken widmen. Kaufsignale und Kaufbereitschaftstest-fragen sind ohnehin morgen noch mal auf der Tagesordnung, wenn wir dann an konkret Euren Beispiel die Sachen üben und mit Dialogen arbeiten, mir richtigen Verkaufsgesprächen ja. Bis dahin, wir sehen uns siebzehn Uhr, siebzehn Uhr hier wieder. Dankeschön!

78

Ich hab ja vergessen, Euch einen Kaltakquise-Leitfaden mit auf den Weg zugeben. Tut mir leid. Hab ich ganz vergessen. Passiert manchmal. Also wenn der Mitschnitt noch nicht, wenn der Mitschnitt noch laufen sollte, dann hängen wir das schnell noch ‘ran. Also, Schreibblöcke ‘raus, Stifte ‘raus. Ganz schnell. Und zwar haben wir in einer Arbeitsgruppe für Arcor, die haben ja viele, viele kleine Unternehmer oder Unternehmen, viele Unternehmen, die in kleinen Zellen ja, Tarife umswitchen. Tele, von Telekom zu Arcor und so weiter und so fort. Da haben wir das erfolgreich, erfolgreich aus-getestet. Und zwar Schritt eins des Verkaufsleitfadens oder des Telefon, Kaltakquiseleitfadens ist. Schritt eins, Begrüßung, Standard ja: „Tag, mein Name ist Fuchs. Schön, dass ich Sie gleich mal am Apparat habe ja.“ So. Bababab. Also das Standardwerk eines jeden Verkäufers. Zweitens, zweitens, es geht um Ihren Festnetzanschluss, um Ihre Telefonrechnung, denn kein Mensch auf der Welt ist doch bereit, mehr zu zahlen als unbedingt nötig. Ist doch so, stimmt’s. Unbestreitbare Wirklichkeit. Nur eine. Das Novum hier besteht, dass wir den Grund des Anrufes mit der ersten unbestreitba-ren Wirklichkeit verknüpft haben. Das ist kürzer, pfiffiger und wir kommen viel früher zum ersten Ja, ja. Denn kein Mensch auf der Welt will doch mehr fürs telefonieren bezahlen als unbedingt nötig. Ist doch so. Oder. Stimmt’s. Ihr könnt diese, diese, diese Zustimmungsaufforderung, ist doch so, stimmt’s, oder, könnt Ihr auch verknüpfen ja. Hab ich doch recht, nicht wahr, ist doch so, oder, stimmt’s, ja? Auf diese oder ähnliche Weise. Und in neun von zehn Fällen kam wie aus der Pistole geschossen. Klar, wer will das schon oder auf andere Weise. Oder ein Ja. Und dann ohne zu zögern hab‘ ich die Frage gestellt. Sagen Sie mal, deshalb meine Frage, deshalb meine Frage. Schritt drei. Was, was Herr Meier, was Herr Meier würde es für Sie bedeuten,

wenn

Komma, wenn Sie ab sofort deutlich weniger Telefonkosten zahlen, obwohl Sie mehr telefonieren. Was würde das für Sie bedeuten. Was würde das für Sie bedeuten. Ich habe es also hier zweimal wiederholt. Und Ihr wisst unterdessen warum. Was, was Herr Meier, was Herr Meier würde es für Sie bedeuten, wenn Sie ab sofort deutlich weniger Telefonkosten zahlen müssten, obwohl Sie mehr telefonieren. Was würde das für Sie bedeuten. Was würde das für Sie bedeuten. Und die Verblüffung stand selbst mir im Gesicht geschrieben, weil wieder in neun von zehn Fällen kamen so Sprüche wie, ja, da hätte ich mehr Geld. Da würde, da wäre, da könnte ich mehr für andere Dinge ausgeben. Dann hätte ich plötzlich weniger Kosten. Das wäre schön, das wäre schon schön. Und es hat keine zwei hundertstel Sekunde gedauert wie er diese, wie er darauf antwortete, ich wieder mit der nächsten Frage aufwartete, nämlich mit Punkt vier. Dass heißt Herr Meier Sie sind grundsätzlich, ich sage grundsätzlich interessiert, weniger zu zahlen, weniger zu zahlen, weniger zu zahlen. Also ich hab’s zweimal wiederholt. Es reicht auch wenn Du zweimal sagst: Weniger zu zahlen, weniger zu zahlen. Dass heißt Herr Meier, Sie sind grundsätzlich interessiert, grundsätzlich weniger zu zahlen, weniger zu zahlen. Ist doch so. Weniger zu zahlen.

Das grundsätzlich jetzt auch wiederholen.

Kannst wiederholen was Du willst. Was passt ist erlaubt. Sie Herr Meier, Sie, Sie Herr Meier sind grundsätzlich, jetzt grundsätzlich, interessiert daran ab sofort weniger dafür zu zahlen. Weniger

79

zu zahlen. Ist doch so. Weniger zu zahlen. Stimmt’s. Und da kam wieder ein Ja. Weil die anderen beiden Ja‘s haben das dritte, das war nur das Resultat der ersten beiden Ja‘s. Ich hab das Produkt nicht erklärt. Ich hab nix erklärt, nix. Und dann kam: Klar, wer nicht. Gut, in dem Fall ist es für uns beide interessant, dass ich Ihnen einmal zeige, wie einfach so ein Wechsel möglich ist und wie extrem die Ersparungen übers Jahr ausfallen. Und warum so viele vor Ihnen, schon den Wechsel, längst fällig, nunmehr auch vollzogen haben. Deshalb meine Frage, passt es Ihnen nächste Woche Donnerstag oder Freitag, dass Sie sich das einmal mit mir gemeinsam anschauen, welche Einspa-rungen möglich sind. An welchem der beiden Tage möchten Sie die Einsparungen sehen, ja. An welchem der beiden Tage möchten Sie wissen, wie viel sparen.

? das Wesentlich noch mal wiederholen ?

Ja, ja. Also. Gut in dem Fall ist es oder für den Fall, ist es ja für uns beide interessant, dass ich Ihnen einmal zeige, wie extrem hoch die Einsparungen sind und wie einfach es ist zu wechseln. Wie we-nig Mühe das kostet. Ihr habt doch den Live-Mittschnitt später, ja. Also. Kürzt Euch ab, ja. Ihr müsst nicht jedes, jedes Wort, jedes Wort im Detail aufschreiben. Schreibt hin: Gut in dem Fall ist das für uns beide interessant Komma dass. Und es könnt ihr dann selber da hinzufügen. Dass ich Sie ein-mal besuche und wir uns gemeinsam anschauen, warum so viele vor Ihnen wechselten obwohl Sie seit Jahren bei der Telekom gewesen sind.

? Zeitraum schreib ich dann um und ab morgen ?

Macht nix. Mach doch.

?zurück ?

Und dann und dann wichtig. Schlag‘ ich ihnen vor, dass wir uns nächste Woche Donnerstag oder Freitag oder Dienstag oder Mittwoch. Dass Ihr hier die Alternativtechnik anwendet, ja. Schlage ich vor, dass wir uns in der nächsten oder übernächsten Woche einmal gemeinsam hinsetzen und gemeinsam die Ersparnisse ausrechnen. In welcher Woche möchten Sie wissen, wie viel Sie sparen können. Nächste oder übernächste Woche. Welche der beiden Wochen passt Ihnen besser.

?

Bitte.

?

Ne. Und jetzt kommt, jetzt kommt. Wer das gerne auf sein Produkt, wer Hilfe beim Umschreiben auf sein Produkt haben möchte, der schreibt mir ‘ne kleine Email und die schick‘ ich ihm dann zurück. Bitte, bitte nicht, bitte keine Emails wie: Oh, Du hast gesagt, dass Du mir das umschreibst. Sondern, ich bearbeite nur Vorschläge, ja. Ich bin ja nicht Eure Hebamme, sondern ich berate. Und

80

mache das Gute von Euch noch besser, wenn Ihr möchtet. Oder ich schaue drauf und sage: Boah, brauchste gar nichts mehr zu ändern. Auch cool, ja. Weil, Ihr habt alle viel mehr Zeit als ich. Wenn man das mal vergleicht mit der Zeit. Ich als Einzelner müsste dann für 45 Personen ja, diese, diese Leitfäden überarbeiten ja. Das macht viel mehr Arbeit. Reicht mir das kurz ein. Ich les‘ drüber und ändere das entsprechend ab. Also, jetzt noch was zur Quote. Jetzt noch was zur Quote. Mit diesem Leitfaden werdet Ihr. Ich kann das nur für die Telefonanbieterwechselbranche jetzt. Die hatten an dem Abend, als wir das neu einstudiert haben, hatten die 90 Prozent Zustimmungs- und Termin-quote. Das bedauerliche war, dass viele von denen, die sie da anriefen in dem Ort, bereits Arcor-Kunden waren, ja. Aber die haben ja gesagt: Wir wollen, wir wollen, wir wollen. So. Kannste auch mit Stromanbietern machen. Ich vermute mal, das wird sich jetzt in der Zeit, das werden wir dann im nächsten Modul zwölf, werden wir diesen Leitfaden mit Euren Produkten auch noch üben ja. Live an der Backe. Am Kunden. An der Front. Dass wir um die fünfundzwanzig, dreißig Prozent Terminquote erzielen. So über die Produkte hinweg. Weil nichts erklärt wird und weil es nur auf die Zwölf geht mit Abschlusstechniken. Keiner wird irritiert, kein Kunde wird verwirrt, niemand wird stehen gelassen, sondern immer weiter mitgenommen. Möchtet Ihr also, mit diesem Leitfa-den und danach ist dann der Mitschnitte vermutlich beendet, ja. Mit diesem Leitfaden werdet Ihr deutlich mehr Termine bekommen. Möchtet Ihr deutlich mehr Termine. Möchtet Ihr das.

Ja, möchten wir, möchten wir.

Danke. Macht’s gut. Schönen Heimweg!

Alex, also die Frau Hempel. Sie hat schon relativ viel Fragen beantwortet. Und auch direkt beant-wortet. Auch Fragen die, für die es noch viel zu früh gewesen ist, aus ihrer Sicht. Und sie hat sie trotzdem beantwortet. Es ging mir weniger darum, ein Verkaufsgespräch zu führen, was aalglatt durchläuft und wo wir schon im ersten Gespräch alle Träume und Wünsche erfüllen können. Ist uns fast, ist uns eigentlich gelungen. Nur mit vereinzelten Schwierigkeiten dann bei der Termin-vereinbarung. Viel interessanter ist, die Reaktion auf die Fragen und dass ich so gut wie gar nichts erklärt habe. Habt Ihr das beobachtet, ja. Jetzt bin ich hier ein bisschen leise, liegt das möglicher-weise. Woran liegt das. Akku macht langsam die Mücke. Ja, ich dreh mal hier ein bisschen die Empfindlichkeit nach vorn. So. Ja, das ist der Akku. Der bringt dann weniger. Okay, welche Fragen sind Dir aufgefallen, waren besonders aggressiv, wenn ich’s mal mit der alten Verkaufssprache beschreiben soll.

Ihre Fragen.

Meine Fragen.

Deine Fragen.

Ja. Welche haben aus Deiner Sicht besonders stark auf den Abschluss gezielt.

81

Die Terminfrage beispielsweise.

Die Terminfrage. Welche noch.

Die Frage nach den Konditionen. 4,76 Prozent wenn wir das schaffen, machen Sie es dann.

Ja, die musste ich mir mit sehr viel Schleppen und Mühen. Ihr habt es gehört. Manchmal gibt es kein eindeutiges Ja und da hat es noch einen Mann, der gefragt werden muss. Und dann hat es außerdem noch

? vier Angebote ?

Den Rattenschwanz. Weil sie davon ausging, dass da noch Nebenkosten kommen. Möglicherweise hat sie sich gedacht, 4,76 Prozent da kommt bestimmt noch was. Das ist viel zu günstig, ja.

Ich hatte auch den Eindruck, dass noch nicht gekauft worden ist, weil das Objekt der Begierde noch nicht Reichweite ist.

Erstens. Zweitens, dass der Mann der Begierde, dass der Mann der, der Begierde noch sein Okay geben muss. Aber darauf haben wir eine positive Kaufzusage bekommen. Welche Fragen waren noch zielführend. Denk bitte an den Anfang des Gespräches. Von welchen Fragen denkst Du, welche Fragen waren voll auf die zwölf und waren zielführend. An welche kannst Du Dich noch erinnern. Klar, ich gebe weiter

Wenn ich richtig mitgezählt habe müssen das ungefähr zehn Ja‘s gewesen sein, die Du da ‘rausge-kitzelt hast, einmal um’s Geld, die gesamte Summe, dann das

Das waren einundzwanzig Ja’s.

?mitgeschrieben ?

Das sind alleine siebzehn Fragen, die ich gestellt hab und ich habe zwischendurch Ja’s abgeholt. Dann fragen Sie sich also, ob wir das hinbekommen. Wenn wir das hinbekommen, dann ja. Dann ist es ihnen also wichtig dass. Möchten Sie keine. Wie.

?das muss man ja nicht fragen ?

Muss man ja nicht Fragen, hab es trotzdem gemacht. Und das war ein Kaufsignal. Wie denken Sie über Versicherungen die günstig sind. Gut. Ja. Ich hab also einundzwanzig Fragen, wenn ich das richtig mitgezählt habe. Vielleicht waren es auch mehr. Wir haben es ja mit auf Band. Und die Frau Hempel, die ruf ich dann später noch an und werden ein lustiges Telefonat haben. Sie hat schon ein kleines bisschen was geahnt ja, weil sie Euch gehört hat im Hintergrund. Dann war Ihr dann

82

natürlich. Gut, okay. Welche Frage, welche Frage ist Dir aufgefallen, die direkt auf den Abschluss zielte.

Ja, also die Frage die Du beendet hast mit: Sind wir dann im Geschäft. Machen Sie das Geschäft dann mit mir? Da hat sie ja dann sehr deutlich gesagt:“ Moment mal, wo wollen Sie mich eigent-lich hindrängen. Also da will ich jetzt noch nicht.“

Drängen. Hat Sie drängen gesagt.

Oder worauf wollen Sie mich festnageln, genau.

Festnageln

Sie wollen mich festnageln. Da bin ich noch nicht bereit zu.

Okay, später allerdings war sie das ja allerdings. So. Dass heißt das war Dir zu forsch die Frage. JaNe, zu forsch nicht. Okay.

?

Ihr war das zu forsch. Wie weißt Du, dass Ihr das zu forsch war.

Will mich heute nicht festlegen, zeigt deutlich, dass sie anders plant im Moment.

Aha, ist das die einzige mögliche Interpretation für Ihre Reaktion. Außer, dass sie sich heute noch nicht festlegen möchte.

Ja, es kann noch sein, dass Unsicherheiten da sind, die halt eben geklärt werden müssen, zum Bei-spiel schriftliche oder der Mann muss noch seinen Senf dazu geben. Das kann es natürlich sein.

Genau. Danke Michael. Weil viele Verkäufer denken in erster Linie daran: Ey, das war zu früh, die wollte sich noch nicht festnageln lassen, zu viel Druck. Nein, das war nicht zu viel Druck. Es gab nämlich noch den Mann im Hintergrund und den Rattenschwanz. Wer weiß, was ihnen alles an-geboten wurde, von dem ich nicht weiß, dass es im Grunde genommen 5,01 Prozent effektiv heißt, plus, plus, plus, plus. Ja, da haben sie zusammengerechnet und jetzt achten sie nämlich darauf, wollen mir aber nicht unterstellen, dass ich auch eine Ratte mit Schwanz bin, sondern haben nach mehrmaligem Nachfragen bereitwillig Auskunft gegeben, dass eine ihrer weiteren verborgene Ängste in diesem Schwanz der Ratte liegt. Das hat sie extra noch mal ausdrücklich betont. Welche Fragen am Anfang des Gesprächs Ruben, waren aus Deiner Sicht zielführend.

Ja die, die Frage, wann möchten Sie das Darlehen, wie viel, wie viel soll es sein?

83

Ja.

Wer steht im Vertrag drin.

Wer steht denn dann später im Vertrag, Wie viel Geld brauchen.

Wo wird abgebucht.

Wo wird abgebucht. Wie viel sollen wir denn überweisen. Wohin sollen wir überweisen. Etc

Wer ist in der Versicherung mit drin.

Wer ist der Versicherungsnehmer. Wir brauchen eine Ausfallversicherung Wir brauchen eine Risiko-LV. Sind Sie beide. Jeweils beide. Wir sprechen also schon über Zusatzgeschäfte, wo wir das eigentliche ursprüngliche Kerngeschäft noch gar nicht abgeschlossen haben. Die Demonstration sollte und das hat sie meiner Meinung nach, sehr gut im Rahmen ihrer Möglichkeit geliefert, soll-te eine, einen Grundbeweis liefern. Dass, wer fragt wird dafür nicht an den Galgen gehangen und nicht erschossen, bekommt kein Nein, wird nicht aufgelegt, niemand wird unfreundlich, niemand vergisst sich und das Gespräch verläuft auch nicht im Sand. Darum ging es einzig und allein. Das war ja, das war ja kein richtiges Beratungsgespräch sondern das war ein, wie sagt man, ein über, ein, eine verbale Vergewaltigung. Und die Konditionen haben wir ganz vergessen am Ende. Weißt, weißt Du auch warum. Weil sie neben

Neben, nebensächlich waren

Und weshalb glaubst Du waren Sie plötzlich nebensächlich

Weil sie gar nicht ihr eigentliches Interesse waren. Ihr war viel mehr die Sicherheit wichtig und ihre verborgene Ängste zu befriedigen.

Richtig. Genauso ist es. Und die Sicherheit, dass es jemanden zu geben scheint, der eine Finanzie-rung liefern kann, die sich genauso anfühlt wie besprochen. Dieter, Du schüttelst leicht mit dem Kopf. Liegt das daran. Ach, Du schüttelst nicht dem Kopf.

Aber ganz intensiv.

Ganz intensiv. Jetzt kommt eine weitere Interpretation. Dieter bitte.

Also ich sehe, dass ein bisschen anders. Sie hat definitiv da drauf abgezielt: Jäger und Sammler. Ich will ein Angebot und das beste Angebot, das gemacht wird, das ziehe ich ins Kalkül. So, dass heißt, Du bist der erste, fünfte, fünfundzwanzigste oder sonst was.

84

Macht das nicht jeder.

Ne.

Machen das nicht viele.

Machen einige.

Mit einige. So Regina. Gleich eine, eine kurze Gegenfrage. Wenn

Lass mich bitte erst.

Du möchtest was sagen, okay. Du musst das Mikrofon, ach so

Karsten, Karsten, was machst Du denn am

Regina. Näher ran.

Hallo, hallo.

Genau. Funktioniert. Hey.

Karsten, was machst Du dann am Montag. Sie wartet auf Dein Angebot mit 4,76 und das kannst Du nicht liefern.

Ja. Doch geht, ich hab einen Trainings

Nein, kannst Du nicht.

Ich habe einen Trainingsteilnehmer der genau diese Finanzierungen liefert. Kommt jedes Mal. Ein Mann. Der macht genau diese Finanzierungen.

Das ist doch grotesk.

Grotesk.

Ja.

Dann ist es Dir also wichtig, dass das nicht nur erfunden ist sondern Wirklichkeit ist.

Richtig und das möchte ich

85

Gut, wenn ich Dir versichere, dass das wirklich funktioniert,

Ja

Dann rufst Du ihn an und machst mit ihm eine Kooperation.

Prima

Ausgezeichnet.

Dann kann ich meine nächsten sechzehn Jahren verbrennen, also das kannste mir nicht erzählen jetzt.

Was heißt denn die nächsten sechzehn Jahre.

Die vergangenen.

Ach, die Verg. Du. Wir alle mussten uns manchmal von Dingen trennen weil wir nicht früher in den Genuss besserer gekommen sind

Okay, ich krieg dieses Angebot für 4,76.

Ich glaub sogar für 4,73. Ich weiß gar nicht genau, ja. Ich verwechsle das immer. 4,73 netto, ja. So

Ich, ich, ich.

War das die Frage.

?das war nicht die Frage.

Sondern.

Es nutzt doch nichts, wenn ich, wenn ich, wenn ich sag, wenn ich am Telefon einen Kunden, einen Kunden dazu bringe, der für mich augenscheinlich auf dieses Angebot wartet und davon abhän-gig macht mit Dir im Geschäft zu sein, ja.

Ja.

Und dieses Angebot kannst Du nicht liefern. Dann bist Du auch nicht im Geschäft. Richtig. Und was sollte das dann.

Richtig. Und

86

? vielleicht doch liefern kann.

Regina, Regina hat natürlich einen berechtigten Einwand ja. Wenn ich eine Zusage am Telefon ma-che, die ich nicht einhalten kann, hey dann brauchst Du nicht die Abschlussfrage zu stellen, dann bist Du nicht im Geschäft, weil Du nichts hast, womit es sich lohnt ins Geschäft zu kommen. Hier für diesem Fall gelten die Präsentationsregeln. Ich habe einen Trainingsteilnehmen, der genau für diese Konditionen finanziert. Dem reiche ich die Finanzierung weiter. Er kümmert sich dann dar-um. Ob er dann es schafft abzuschließen, hängt noch von seinen Faktoren ab. Wichtig ist, dass nur dann Zusagen auch wirklich eingehalten werden können, wenn beide zur Zusage stehen und das liefern können. Regina hat vollkommen recht. Es nützt niemanden etwas, etwas zu versprechen, was ich nicht einhalten kann. Insofern stütze ich meine selbstbewusste Frageweise auf genau die-se Informationen ja. Ich muss ja den Brei nicht ausbaden, aber der Spezialist, der löffelt das stän-dig aus. Weil er genau mit einem Partner, nämlich mit der Allianz-Bank auf diese Weise finanziert. Und das macht er auf wunderbare Weise. Ist das Okay für Dich? Nein? Wieso nicht? Möchtest Du nicht, dass Frau Hempel weniger zahlt?

Absolut.

Na dann ist es doch in Ordnung, Dann ist es doch genau die richtige Finanzierung Was hältst Du von einer Finanzierung die so günstig ist. Regina. Wie denkst Du über Finanzierungen die so gün-stig sind.

Da denke ich sehr gut drüber, wenn sie denn funktionieren.

Dann ist es Dir also wichtig dass die wirklich funktionieren.

Ich krieg es doch schriftlich auf den Tisch und nächste Mal unterhalten wir uns weiter.

Okay, dass heißt wenn die wirklich funktionieren, dann passiert was.

Dann würde ich was tun.

Echt. Willst du auch grad ein Haus finanzieren.

Nein.

Aber. Ach du sprichst jetzt für Frau Hempel.

Nein.Für eine Kooperation.

87

Ach für eine Kooperation. Okay. Gut. Ja, genau solche Momente gibt es.

Aber. Wenn ich noch eine Anmerkung machen darf.

Aber. Ja.

Du hast noch einen Kardinalfehler gemacht.

Bitte.

Wenn ich noch ‘ne Anmerkung machen darf. Du hast noch einen Kandinal, Kardinalsfehler ge-macht. Sie hat nach einem schriftlichen Angebot gefragt.

Ja.

Und hast ihr zugesichert dass sie das auch bekommt.

Ja.

Ohne dass Du vorher eine persönliche Beratung gemacht hast.

Das bedeutet.

Seit dem 22.05. dürfen wir das nicht mehr. Hast Du da drauf ‘ne gute Antwort.

Können wir dass rausschneiden. Mach mal ‘ne kleine Notiz. Ne, lass drin, Es sind berechtigte Ein-wände. Doch für ein Verkaufstraining gelten keine Vorschriften, ja.

Okay.

Ein Verkaufstraining lebt nicht von, von, von Beratungsprotokollen. Ein Verkaufstraining lebt nicht von so genannten Aufklärungsvorschriften. Das sind Sachen, die sind technischer Natur. Die be-treffen Euch allein, nachdem verkauft wurde und um zu verkaufen, braucht es keine so genannte Aufklärungs, weil, wer will überprüfen wie viel Du aufgeklärt hast, welches Protokoll wirklich unterschrieben würde, in dem Wissen, dass der Kunde alles was Du ihm hättest erklären können, von dem Du weißt, dass er sowieso nur einen Teil versteht, auch wirklich verstanden hat. Das sind technische Dinge, die, da hast Du vollkommen recht, die müssen völlig alleingestellt für sich in Ordnung sein.

?

88

Es geht hier nur darum, zu präsentieren, dass fragen nicht bestraft wird. Schaut. Und viele Verkäu-fer denken, wenn sie zu hart an die Hecke gehen ja, dann werden sie von der gegenüberliegenden Heckenschere erfasst. Das stimmt nicht. Da passiert nichts, ja. Es passiert null und gar nichts. Im Gegenteil. Die Leute bleiben alle, alle in guter wechselseitiger Atmosphäre, in einem vernünftigen, sauberen Gespräch. Mir geht es doch nur um eins: Eure Vorstellung die, die Mutter Eurer Ängste ist, dass im Verkauf niemand zuviel erwarten darf und dass man ein gewisses Tempo nicht über-schreiten sollte und gewisse Regeln existieren. Das ist alles, in Eurer Welt erbautes Gedankengut was Ihr durch einzelne Referenzbeispiele belegt. Aber das sind nur einzelne Referenzbeispiel. Viele von Euch haben längst übersehen, dass Ihr, dass ihr, dass ihr seelischer Motor, ihre gesamte emotionale Konstruktion, sie hin und wieder in den Griff bekommt und sie sich davon in den Griff nehmen lassen. Und zwar als Geisel Ihrer Gedanken, Dinge unterlassen oder tun, die nur auf Ein-zelbeispielen beruhen. Das bedeutet, Ihr seid viel zu schnell, wie übrigens fast alle Menschen auf der gesamten Welt, dabei, Euch fest in den Griff nehmen zu lassen von inneren Schweinehunden, die Euch zuflüstern: Seid bitte vorsichtig. Macht dies nicht. Erwarte nicht zuviel. Sei nicht so, so ungeduldig. Und sei bitte nicht so vorlaut. Also, frag nicht soviel. Geh den Leuten nicht auf den Zeiger. Zwinge sie nicht zu etwas, von dem du nicht genau weißt, ob sie das wirklich wollen. Auch wenn Du nicht genau, mit Sicherheit sagen kannst, dass sie es nicht wollen. Aber besser ist es, davon auszugehen, dass sie das nicht wollen. Dann bin ich wenigstens dann später nicht in der Lage und muss mir Vorwürfe machen. Darum geht es ja. Es ist keine Produktschulung. Und keine Schulung, die Bestimmungen in den Verkauf. Das ist Euer Job. Die Protokolle ‘rausholen und zu sagen, was muss ich noch machen als Makler oder Mehrfachagent, keine Ahnung wer, welcher, was, welcher Status, welche Risiken mit sich bringt. Das größte Risiko ist, wenn Du den Abschluss nicht bekommst. Und ich will es noch mal betonen und ich hoffe, dass viele diese CD hören und an dieser Stelle die Stirn runzeln und sich die Frage stellen: Boah, ist das wirklich so, wie mir viel-fach verkauft werden möchte. Wenn ich ein Beratungsprotokoll unterschreibe und Du hast aus reinem Herzen alles richtig gemacht. Auch wenn Ihr jetzt Photovoltaiganlagen verkauft Ihr beide ja. Das geht ja vielleicht auch über Fonds, über Beteiligungen. Hey, ich unterschreibe irgendeinen Schnickschnack, den Ihr mir vorlegt. Da steht so viel Kleingedrucktes. Und was, was läuft den draußen. Hier unterschreiben Sie mal schnell noch. Das mach ich jedes Mal auf die Weise. Unter-schreibe das. Meinst Du ich will mir das reinziehen, was der Berater mir alles noch zu sagen hat. Den würde ich in den Arsch treten und entfernen. Weil, nach zwei Stunden Verkaufsgespräch bin ich schon wieder meine Kinder vom Kindergarten abholen oder andere Sachen machen. Meinst Du, ich brauch ‘ne Produktschulung als Kunde. Ich sag Euch, Ihr werdet vor Gericht ein ums andere Mal durchfallen, weil ich werde als Verbraucher dastehen und sagen: Hey der hat mir das For-mular. Der hat gesagt, das muss ich unterschreiben. Ich versteh‘ den Scheiß nicht. Und wenn ich mal, wenn Sie sich mal. Ja, okay. Und der Richter wird sagen, klar, wie wollen Sie auch das Wissen von zehn Jahren Produktschulung in einer kurzen Beratung, alles erfassen können, um eine gute Entscheidung zu treffen zu können. Das geht gar nicht anders. Ich spreche Sie frei. Sie bekommen Ihr Geld zurück. Und der Makler ist in der Haftung. Baff! Es ist wie mit allem ja. Welcher Richter will einen Verbraucher zwingen, Durchblick zu haben. Das geht nicht. Das sind Illusionen. Und

89

mal abgesehen davon, stören Sie das gesamte Verkaufsgeschäft. Viel interessanter ist es, wenn ich als Verkäufer in der Lage bin, immer ein gutes Gefühl zu hinterlassen. Ich verweise noch mal, einen, ein verbaler Link auf die Zwölf-Stufen-Technik, ja. Wenn Du Dich wohl fühlst, gibt es dann einen Grund irgendwelche Lücken im System zu suchen. Hey, Du verteidigst das Produkt bis an dein Lebensende. Und da gehört auch, richtig Regina und richtig Dieter, Ehrlichkeit dazu, ja. Also, seht mir hier meine Produktschwäche nach. Das sind Demonstrationen, die ich, die ich, die ich, ich will die Leute auch provozieren und will kurz schnell und sachlich, trefflich, Verkaufsbeispiele liefern, ja. Weil wir es ohnehin schon schwer haben wenn wir telefonieren, verwertbares Material zu erzeugen, was auch einigermaßen der Realität entspricht, ja. Weil ich möchte nicht nur die Dialoge, die künstlichen. Das soll nicht alles sein worauf Ihr Euch stützt. Weil, was Ihr begreift hier, ist etwas anderes als wenn Ihr draußen, unter veränderten Bedingungen, selber Entscheidungen treffen müsst, die sich vielfach ganz anders anfühlen, ja. Deshalb mache ich dann den Versuch ein bisschen Frontluft zu importieren soweit wie es möglich ist. Frontluft zu importieren. Zum Beispiele morgen. Morgen werden wir Leute anrufen und Verkaufs- und Abschlusstechniken einfach ausprobieren. Da ist es mir völlig egal wie die reagieren, am Ende welches Ergebnis wir bekommen. Wichtig ist, dass Ihr die Angst davor verliert diese Fragen zu stellen und diese Tech-niken anzuwenden. Sondern erkennt, dass mit jeder Antwort ein neuer Wegweiser das Licht der Welt erblickt. Ihr müsst es nur noch schnappen. Darum geht es. Dass vielleicht der ein oder andere witzige Moment dabei ist. Oder ein, ein Termin vielleicht. Ja, gut. Darauf bin ich nicht aus, ja. Das können wir dann in unseren Kaltakquisekursen, da ist es mir wichtig, dass Du mit mir gemeinsam Termine machst, ja. Und nicht die Hebammen-Nummer möchtest, ja. Da kommt es darauf an, ja. So Christian. Auch das ist eine Technik. Einfach mal zehn Sekunden nichts zu sagen. Und wenn ich ein Kaufsignal empfange, nur noch den Stift rüber zu reichen und zu schweigen. Und wenn Ihr mal nicht wisst, was Ihr machen sollt, dann haltet die Klappe, lächelt. Und wenn Ihr wisst, der Kunde hat ein Kaufsignal gesendet oder mehrere starke, dann legt ihm den Stift einfach hin. Das ist die einfachste Technik. Die ist nicht mal im Trainingshandbuch. Die war mir keine Seite wert. Die kann ich so bringen, ja. Das muss man sich nichts merken. Kaufsignale. Dirk, mein lieber. Was glaubst Du, welche Kaufsignale gibt es sonst noch, außer die verbalen.

Die ich durch mein Verhalten signalisiere.

Sekunde, jetzt bin ich derjenige der natürlich vergessen hat Dir das Mikro zu geben.

Die ich durch mein Verhalten signalisiere.

Okay. Ich bohre in der Nase. Sag mir nur: Ja, Kaufsignal oder nein. Ich bohre in der Nase.

Nein.

Ich rufe einen Kumpel an und frag ihn, ob er Dich kennt.

Ja

90

Ich kipple auf meinen Stuhl.

Unentschlossen.

Unentschlossen. Ich oder Du.

Du.

Ich beuge mich nach vorn.

Ja.

Okay. Ich ziehe meinen Stuhl näher an den Tisch.

Ja.

Ich richte mich irgendwie auf und werde synchron und stabil in meinen Schultern.

Ja

Und ich nehme einen Schluck Kaffee aus meiner Tasse. Das hört sich ungefähr so an. Ahhh, ohhh, ist der gut.

Ja

Kaufsignal.

Ja.

Okay, ist interessant, das später mal zu hören, was, was es alles so gibt. Ich vereinbare, ich verein-bare mit Dir, dass wir meinen Geschäftspartner hinzuziehen zum Gespräch.

Ja.

Ein Kaufsignal.

Hmh.

Okay, dann vereinbare ich, dann frage ich nach einem Anschlusstermin.

91

Schwierig. Kann ich

Schwierig.

Würde ich jetzt so nicht beantworten können.

So nicht. Okay. Ich frag Dich ob Du noch ‘n Stück Brot haben möchtest. Ok. Kuchen oder Kekse ist auch, alles da, wir haben alles da.

Ja.

Okay. Darf‘s noch ‘n Kaffee sein.

Ja.

Ja. Du siehst mich irgendwas in meiner Schublade fummeln. Ich such irgendwas.

Nein

Und als Du weitere zehn Minuten hast verstreichen lassen komm‘ ich plötzlich mit einem Schreib-block und leg den auf den Tisch. Und tu sonst nichts weiter. Da liegt nur der Schreibblock, der leere Block und ich.

Würde ich auch sagen Nein.

Nein. Dann hol ich einen Stift und fang‘ an mir Notizen zu machen.

Ja.

Obwohl Du nicht erkennst was ich schreibe.

Wenn es nicht gerade irgendwelche Männchen sind, dann ja.

Okay.

Also, wenn die Notizen die ich sehe zum Thema gehören. Ja. Mein blick richtet sich nach oben und Du erkennst dass ich mir irgendwelche Bilder baue, weil ich die Gardinenstange mit meinen Augen abtaste.

Vom Gefühl her Nein.

92

Vom Gefühl her Nein. Oh, super. Da gibt es noch schöne Module die wir belegen können, ja. Subtile. Es gibt ja. Alles was wir hier besprechen is so, wie nennt man das, beim Brot die Rinde. So, der Teig der kommt ja noch, ja. Also alle, die. Na gut. Das Jahr 2008 wird umso interessanter. So, nächstes Kaufsignal. Ich sag Dir: Ach, wissen Sie was. Solche Sachen sind ja grundsätzlich sehr gefährlich. Davon nehme ich lieber Abstand.

Ja.

Ja, Kaufsignal. Du bist ja völlig durchgedreht oder. Ich meine, was ist jetzt los. Und. Was fällt mir noch ein. Ingo. Du hast mir ‘n Angebot gemacht, Du hast mir ‘n Angebot gemacht und ich fummel in dem Angebot noch mal herum und blättere so halbinteressiert in dem Angebot. Und während Du erklärst fliegt mein Blick über das Angebot obwohl Du feststellt, das ich gar nicht genau nach-lese, sondern nur so meinen Blick gleiten lasse, so, so halb, so Du weißt schon ja. Wie würdest Du das beurteilen.

Unentschlossenheit.

Unentschlossenheit. Wer noch. Du bist der einzige. Nein, Walter auch oder? Nein, Echt.

Unentschlossen bis Nein.

Unentschlossen bis Nein. Oh, das ist das schärfste Kaufsignal überhaupt.

Ehrlich.

Ja.

Ich hab lang nicht mehr face to face gearbeitet.

Ja, ach, lang nicht mehr face to face.

Ja

Sondern ear to ear. Okay. Ach so, Du warst ja Telefonverkäufer. Wo warst Du noch mal, bei.

? ich war da bei ?

Ach so, da bei der Firma und hast da Krankenversicherungen am Telefon verkauft, ja. Na gut. Da sieht man ja solche Dinge nicht, ja. Ja, da denkt man, der Dirk, woher weiß er das alles. Das waren 95 Prozent richtige Antworten. Sagen wir 90. Was denkst Du denn, hat Christian, hat Christian noch an verbalen Kaufsignalen behalten. Was denkst Du, weiß er noch.

93

Wie, wie viele Fragen, also wie viele Signale jetzt, meinst Du jetzt ‘ne Zahl oder was meinst Du.

Nein, verbale Kaufsignale es gibt da ja drei Kategorien ja. Was denkst Du ist ihm noch in Erinne-rung.

Kann ich nicht sagen.

Fragen wir ihn selbst ja. Okay, Christian. Welche verbalen Kaufsignale sind Dir noch in Erinnerung.

Das sind die Fragen nach Details.

Okay. Ruben ganz laut bitte mal ‘ne Frage nach einem Detail aus Deinem Geschäft.

Wie schnell

Lauter

Wie schnell können Sie

Lauter

Wie schnell können Sie das

Noch lauter. Noch lauter.

Wie schnell können Sie dieses Fahrzeug liefern.

Das hat jetzt jeder verstanden. Wie schnell können Sie, danke Ruben, wie schnell können Sie dieses Fahrzeug liefern. Herr Christian.

Als Verkäufer jetzt oder?

Ja, Du bist der Autoverkäufer, klar. Du schlüpfst hier als Verkäufer in jede beliebige Rolle.

Okay, okay. Also, Sie fragen sich also, wann Sie das Auto, dieses Auto ?

CD05

Ganz laute bitte mal ne Frage nach einem Detail aus deinem Geschäft.

Wie schnell können Sie …

94

Lauter.

Wie schnell können Sie …

Lauter.

Wie schnell können Sie das Fahrzeug …

Noch lauter. Noch lauter.

Wie schnell können Sie dieses Fahrzeug liefern?

Das hat jetzt jeder verstanden. Wie schnell können Sie, danke Robin, wie schnell können Sie dieses Fahrzeug liefern, Herr Christian?

Als Verkäufer jetzt oder?

Du bist der Autoverkäufer, klar. Du schlüpfst hier als Verkäufer in jede beliebige Rolle.

Okay, okay, okay. Also, Sie fragen sich also, wann Sie das Auto, dieses Auto jetzt hier für sich nutzen können, ist das richtig?

Sekunde. Wer würde die Frage optimieren? Die Frage ist grundsätzlich richtig, gut gebildet. Sie fragen sich also, wann wir das Auto liefern können. Franz-Josef, optimiert würde die Frage wie lauten?

Wann hätten Sie das Auto gerne?.

Richtig. War gleich ne Abschlusstechnik aber, wenn wir die Frage stellen, Sie fragen sich also, ich muss …

Sie fragen sich also, wann Sie das Auto haben können?

Hast du die alte Frage wiederholt. Sie fragen, …

Sie fragen sich also, wann Sie den Fahrgenuss genießen können?

Nee. Wie war noch mal deine Frage Robin?

Wann können Sie dieses Auto liefern?

95

Okay. Wann können Sie dieses Auto liefern. Interessiert nur jemanden, Ursula, der?

Sie fragen sich also, ob Sie das Auto nächste Woche schon haben können?

Genau so ist es. Weil, die Frage stellt nur jemand, der es so schnell wie möglich haben möchte. Wann können sie es, wann können sie es mir denn liefern? Heißt, muss ich jetzt noch länger war-ten oder geht’s los. Weil, warten kann ich überall. Frage nach Einzelheiten. Zweite Kategorie der verbalen Kaufsignale, Oliver, äh Christian, pardon.

Positive Äußerungen.

Welche wären das?

Muss ich erst mal überlegen.

Hat jemand irgendeinen positiven Gedanken? Alex?

Das wäre ja schön.

Das wäre ja schön. Wie antwortet Christian?

Ja, wenn Sie das so schön finden, sollten wir es machen.

Okay und weiter?

Stimmen Sie mir zu?

Hab ich mir fast gedacht. Was ist einfacher? Zu fragen, gut, wenn Sie das positiv finden, dann ist es ja schön, stimmen Sie mir zu? Oder, wenn ich sage, schön, wäre es schön, dann ist es schön. In dem Fall ist es ja genau das richtige Auto für Sie. Die Frage ist, ab wann möchten Sie das schöne Auto? Oder, ab wann möchten Sie, dass es schön ist? Ab nächste Woche oder ab übernächste Wo-che oder sofort? Genauso ist es, ja. Immer enden, immer enden mit einer Aktion. Die Gegenfrage, ist es gut so und dann ein ja zu bekommen, ist immer richtig, Christian, ja. Viel interessanter ist es aber, wenn du immer eine Aktion des Kunden verursachst, wie zum Beispiel, ab wann möchten Sie das Auto. Seine nächste Aktion wäre, sich klar zu äußern, jetzt. Er schließt faktisch ab ohne abzuschließen weil, das machst alles du. Er ist faktisch im Verkauf nur das ausführende Organ, während du der Steuermann bist. Aber, er fühlt sich nicht so, weil er bestimmt, wann es geliefert wird. Welche Kategorie neben dem, welche Kategorien hat der Christian bisher genannt, Regina?

Verbale und positive.

96

Nee, verbale ist die Obergruppe, ja, der drei. Welche drei Kategorien gibt es, von verbaler Kaufsi-gnale gibt es? Wir hatten a)?

Keine Ahnung.

Bares Geld. Willi? Geh doch nicht so weit weg, mein Arm. Willi?

Er hat sich ja praktisch nur die …

Fragen nach?

Wann und ob ihm das Auto gefällt.

Frage nach Einzelheiten meinst du?

Ja.

Okay. Welche Fragen nach Einzelheiten könnten für dein Geschäft auftreten? Mit welchen musst du rechnen? Ihr verkauft? Schiffsfonds?

Im Leben nicht.

Im Leben nicht. Dann verkauft ihr Lebensversicherungen?

Nein.

Im nächsten Leben auch nicht. Kino? Genotec. Ach, Genotec. Ach, das sind zum Beispiel die Jungs, die ohne Eigenkapital Einfamilienhäuserträume wahr werden lassen, stimmt’s? Weißt du, wie vie-le Menschen jetzt das glauben, was du eben fühltest? 4,76, das gibt’s doch gar nicht. Eigenkapital, braucht doch jeder für ne Einfamilien, mit kaputter Schufa, das geht doch gar nicht. Und Regina sagt aber, doch, das geht. Und jetzt kannst du die, die, die klugen vorausschauenden ausgebilde-ten Finanzberater alle sehen, wie sie sich schon Gedanken machen, ey, wie soll denn das gehen, das ist doch unseriös, das geht doch gar nicht, in meiner Welt gibt’s das gar nicht. Wie soll denn das gehen? Das hab ich schon so oft erlebt, dass die Leute ohne, ohne saubere Schufa durch das Rost fielen, das kann nicht sein, nee, damit beschäftigen wir uns auch nicht. Wer weiß, was das für ne Truppe ist. Also, Fragen nach Einzelheiten wären in deinem Fall welche?

Möchten Sie schuldenfrei ins Eigenheim?

Das ist eine Nutzen-Kontroll-Frage, stimmt’s?

97

Ja.

Das heißt, ist stell dir mal eine und zwar, wie sieht denn das aus mit, ich hab eine unsaubere Schufa, da finanzieren Sie doch ganz bestimmt überhaupt nicht oder?

Da können wir regulär mit Banken nicht finanzieren, da müssen wir einen anderen Weg gehen und zwar schuldenfrei ins Eigenheim.

Und jetzt, weiter?

Jetzt weiter, da interessiert es nicht, ob wir einen Schufa-Eintrag negativ haben.

Weiter?

Da interessiert auch nicht eine …

Weiter?

… Bonitätsabfrage.

Jawohl.

Sondern, wir fragen lediglich eine Liquiditätsbelastung ab.

Was ist denn ne Liquiditätsbelastung?

Ob Sie sich das leisten können.

Und was heißt das? Wie sieht das aus?

Das heißt, von Ihren Einnahmen, ob das die Ausgaben, Ihre Lebenshaltungskosten und eventuelle Leasingraten deckt.

Okay, wie sieht, wie geht denn das? Was muss ich da bringen? Was machen Sie da? Brauchen Sie das was schriftlich oder? Und was ist, wenn das nicht klappt?

Also, wir nehmen da dementsprechend eine Analyse auf.

Okay. Dauert das lange?

98

Nein.

Okay, was muss ich da machen?

Sich, ja, sich die Zeit nehmen.

Echt? Wie viel brauchen Sie denn?

Circa ne Stunde.

Echt? Und was ist, wenn’s länger dauert?

Dann nehme ich mir die Zeit für Sie.

Echt? Und wer sagt uns denn, dass das dann klappt?

Es ist machbar, das sagen Tausende von unseren zufriedenen Kunden.

Haben Sie da irgendwelche Referenzen?

Fragen Sie im Genossenschaftsregister nach, wie viele Eintragungen …

Was ist denn ein Genossenschaftsregister?

Sehen Sie, deswegen alleine müssten wir uns schon unterhalten.

Dann zeigen Sie mir, was ein Genossenschaftsregister ist? Kann ich dann die Leute auch anrufen?

Aber selbstverständlich.

Habt’s ihr auch aus unserer Gegend hier welche?

Was meinen Sie?

Na hier, aus Baden-Württemberg?

Genossen?

Ja.

Jede Menge.

99

Habt’s ihr auch Leute, die selber Arzt sind?

Die selber Arzt sind?

Vielen Dank, lieber Dieter. Habt ihr was gemerkt?

Er lässt sich ausfragen.

Du lässt dich ausfragen. Schau, ich hab dir die Frage gestellt, lieber Dieter, Frage nach Einzelhei-ten. Ich hab ne negative Schufa und es geht doch da vermutlich gar nicht. Das klappt doch gar nicht, denke ich mir, ja. Das war meine Ausgangsfrage. So, das meine ich, Verkäufer lassen sich aufs Glatteis führen, durch Fragen nach Produktwissen. Was ist dies, wie geht jenes bababab. Sie fühlen sich natürlich, das ist keine, kein, kein falsches Verhalten. Es ist nur weniger angemessen, als ein Verhalten eines Verkäufers, was sich ungefähr so anhören würde, wie, mhm Ihnen ist also wichtig, dass wir trotz Mängel an der Schufa Ihren Traum Wirklichkeit werden lassen, ist doch so? Gut, dann fragen Sie sich also, wie wir das anstellen? Mhm, das würde ich mich schon fragen. Im Grunde genommen ist es doch so, entscheidend ist es, dass es klappt oder sehe ich das falsch? Wenn ich Ihnen zeigen kann, an tausend anderer Beispiel, dass es ohne Probleme klappt, würden Sie mich dann noch fragen, warum das bei den anderen geklappt hat, dann nehmen Sie es doch oder? Gut, weil Sie es einfach möchten. Was halten Sie von Finanzierungen, die einfach funktio-nieren, obwohl Sie da einen kleinen Schatten auf der Schufa haben, hm? Schau, Genotec zum Bei-spiel, ich darf das sagen, weil ich viele Trainingsteilnehmer, vielen Trainingsteilnehmern begegne, die das gleiche Produkt verkaufen, die klagen, dass die Leute ihnen das nicht glauben, dass das so einfach geht. Die holen alle negativen Erfahrungen und was sie da und dort gehört haben und sich zusammenreimen, die werden plötzlich ausgegraben und die versauen sich ihr Geschäft und den Einzug ins Eigenheim. Was machen die Verkäufer, wir erklären dann groß und breit, wir haben Unterlagen, die sind ausgerüstet, eine Armada von Verkäufern mit schwerer Bewaffnung tritt an, nicht zu verkaufen, sondern zu beweisen. Und das geht vielfach schief und je mehr Beweise vorgelegt werden, je mehr Erklärungen, desto mehr, was ist ne Genossenschaft, dann, dann sagt sich der Kunde irgendwann: „Oh fuck, hör doch auf, jetzt wird’s grad kompliziert.“ Und sobald es kompliziert wird, fängt der an, der Kunde und sagt sich, oh, jetzt kann ich es nicht mehr selbst beurteilen und entscheiden, jetzt ist es nicht mehr gut für mich, jetzt macht es mir auch noch Angst. Das ist das Problem. Wenn du ihnen die Angst nimmst, indem du so tust, ach, was machst du denn, wenn dein Sohn zu dir kommt: „Hey Papa, ich trau mich nicht, ich weiß nicht, ich werd morgen nicht dahin fahren“, was machst Du? Erklärst Du ihm, was Mut bedeutet, mit welchen Konsequenzen im Leben er zu rechnen hat? Was andere dabei fühlen, wie sich der Lehrer damals fühlte, als er so jung war, welche Risiken er eingeht, welche Vorteile er heute, morgen und über-morgen haben wird, wie das chemisch in seinem Körper reagiert und wie die Physik am Sprung-brett wirkt und, dass es im Grunde genommen keine Risiken gibt und erklärst du deinem Sohn, dass er in den Gelben Seiten jede dritte Nummer anrufen kann und Erwachsene am Apparat hat, aus denen was geworden ist, die sich auch früher ins Hemd gepinkelt haben? Nee. Du machst Folgendes, pass auf Söhnchen, ich weiß, dass es nicht ganz einfach ist für dich. Ich sag dir nur

100

eins, wir alle mussten springen. Und, was siehst du hier? Einen glücklichen, einen traurigen oder einen glücklichen Vater? Einen glücklichen Vater. Okay, was hältst du von Sport, wo du weißt, dass Väter glücklich bleiben? Hey, cooler Sport. Siehst du, genau aus diesem Grund bin ich gesprungen. Kommst du mit? Punkt, ja. Auf diese Weise. Ein ganz banales Beispiel, ja, wie man Sachen zerklä-ren kann und dann das Kind beginnt, sich alles Mögliche vorzustellen, weil mehr Informationen, mehr Fragen, mehr Risiko, mehr Ahnungslosigkeit, anstatt man das mit einfachen Beispielen kurz und knapp, ohne es zu erklären, verkauft. Das ist die ganze Kunst im Verkauf. Also, Christian, wir hatten verbale Kaufsignale, Fragen nach Einzelheiten. Wir hatten Einwände, äh positive Äußerung, jetzt habe ich es schon verraten und Einwände. Ruben, einen Einwand, warum es sich unbedingt auszahlt, keinen VW zu kaufen?

Ja, aber Opel ist doch viel billiger.

Opel ist doch viel billiger. Ingo, Ingo, wie reagierst du? Nimm die fünf, nimm die fünf Frageformen da vorne mit zu Nutze, zu Hilfe und stell ihm ne Gegenfrage. Erkläre ihm nicht, warum VW das kosten muss und warum Opel so schlecht ist und deshalb weniger kostet.

Sie möchten doch sicherlich sicher über die Autobahn Rennstraßen fahren hier in Deutschland?

Also, Opel ist doch viel günstiger, ja. Jetzt hast du fünf Möglichkeiten. Entweder du sagst, Sie fra-gen sich also, warum VW einen Tick teurer ist nicht wahr?

Richtig.

Fragst du dich das? Richtig. Genau. Mit dieser Gegenfrage suggerierst du, welche Vorannahme entwickelt Wirkung beim Kunden, wenn du diese Frage stellt. Welche Vorannahme wächst bei deinem Kunden, wenn du ihm diese Frage stellst? Sie fragen sich also, warum VW immer einen kleinen Tick teurer ist?

Ja, der, der Kunde denkt, ich erklär jetzt, warum er teuer ist.

Nein.

Dass Opel schlechter ist.

Ja. Ohne, dass Du es sagst. Ganz einfach. Dass Opel schlechter ist, ja. Sie fragen sich also und suchen nach einer Erklärung, warum wir von VW immer einen Tick teurer sind? Da muss doch was dahinter stecken. Ja, das frage ich mich. Okay, dann, wie erklären Sie sich denn, dass VW einen kleinen Tick besser ist, egal welches Angebot man prüft?

Die sehen besser aus.

101

Nummer 1, machen wir ne Preis??(0:17)Fragetechnik, Nummer 1, sie sehen besser aus. Nummer 2, gibt’s denn sonst noch Gründe, wie Sie sich das erklären?

Die haben nen geringeren Bremsweg. Ja, die laufen besser oder?

Die laufen besser.

Modernere Technik.

Genau.

Hat er mir weggenommen.

Bitte?

Hat er mir weggenommen.

Modernere Technik, Christian.

???

Die leben länger. Hey, wenn ihr eure Kunden auf diese Weise fragt, Sie fragen sich also, warum die von der Allianz immer einen kleinen, immer, egal, was Sie tun und wie viel Sie streichen und mit wem Sie es vergleichen, immer einen Tick teurer sind, dass fragen Sie sich also, warum wir ganz bewusst von der Allianz oder von der DBV Winterthur, nehmt’s egal welchen Namen auch immer, darauf verzichten, solche günstigen Angebote zu machen, nicht wahr? Ja, allerdings, das frage ich mich schon. Ja nun, wie erklären Sie sich in Ihrer Welt, dass wir immer einen Tick teurer sind? Dann gibt nämlich der Kunde Kaufmotive preis, die ihn den teuren Preis selbst, er rechtfertigt faktisch mit seinen Aussagen den teuren, etwas teureren Preis. Natürlich sind bestimmt ein bis-schen, die leben vielleicht länger, dann kommt er selber auf den Tick. Er hat sich faktisch von euch überrumpeln lassen. Aber so, dass er sich gut fühlt dabei. Weil ein VW ist tatsächlich besser als ein Opel. Weil sie aus Erfahrung und die Statistik zeigt, gleich ist oder? Ist doch so. Oder, du meintest, die haben einen geringeren Verschleiß, einen geringeren Verbrauch, bessere Technologie, sehen besser aus, haben weniger Pannen oder was auch immer dann kommt. Sehen Sie. Du musst jetzt ganz pünktlich weg um sechs, ja?

Ja, ich hab…

Nein?

Ja.

102

Bist du dann morgen wieder da?

Nein.

Dankeschön, ja. Wo kann ich dich denn erreichen?

Ich glaub, ich hab…

Möchtest du mir deine Karte geben?.

Ich glaub, ich hab keine dabei. Ich hab alles im Büro.

Ja? Das macht nichts.

Kann ich ne Email schreiben?

Dass du das kannst, wusste ich vorher schon.

Ich kann schreiben, ja, das hab ich mal gelernt.

Ja, schreib mir das bitte mal auf.

Okay.

Du arbeitest bei dieser Firma?

Richtig.

Das ist gut.

Das ist gut, ne.

Okay, bist du selbständig oder? Ja.

Ja? Das heißt, du entscheidest ganz allein?

Ja, beziehungsweise mit fürs Team.

Mit wem? Mit fürs Team?

103

Ja.

Aha, das heißt, wenn das Team das Training genauso gut findet wie du, dann machen wir beide was gemeinsam? Dann telefonieren wir nicht nur, weil wir miteinander telefonieren …

Richtig.

… um zu probieren, ob die Leitungen noch frei sind, sondern wir besprechen, was es sonst noch alles geben kann, von dem du weißt, dass du profitierst.

Genau, so ist es.

Echt? Das hab ich jetzt auf Band.

Alles aufgenommen.

Die Frage ist, was du mir später antwortest, wenn du sagst, nee, wir haben es uns anders überlegt.

Tja, dann.

Dann würde ich mit dir Einwände behandeln.

Ja, können wir dann üben.

Echt? Okay, Vanessa viel Erfolg, ja.

Alles klar, ja dankescheschön

Tschüss, Servus, Ade.

Ja, tschüss viel Spaß noch.

Danke, dass du da gewesen bist. Tschüss, Ade.

Tschüss.

Wo sind wir stehen geblieben, bevor sie aufstand? Einwände. Der Opel ist viel günstiger, ja. Sie fragen sich also, warum wir immer einen Tick teurer sind oder, Sie fragen sich also, warum wir bewusst darauf verzichten, nur über den Preis zu verkaufen, nicht wahr? Welche Vorannahme wird hier suggeriert?

Dass Qualität ihren Preis hat.

104

Dass nach einem Kauf alles stimmen muss oder?

Genau.

Service, Wartung, babababababab. Vieles als Verkäufer kannst du dir schenken. Viele Beteuerun-gen sind fast, ja, viele Beteuerungen sind praktisch kontraproduktiv, die du mit Gegenfragen, mit klugen Gegenfragen auch aussprechen kannst und der Kunde schnallt es sofort und vor allen Din-gen, es sind Angebote. Gegenfragen sind Angebote und keine Maßregelungen. Der Kunde kann sie sofort annehmen und während er sich die Frage zu beantworten versucht, checkt er bereits, wie hier, bei deinem Beispiel, du hast natürlich freiwillig geantwortet, Ulrike. Ja, die sind bestimmt besser in der Qualität, huch, das ist deine Idee. Sie überzeugt sich selbst und du bist derjenige, der das bewerkstelligt hat, Udo, ja. Du machst es mit ihr. Du machst es so, dass sie es mit sich machen kann. Noch einen Einwand, Micha. Photovoltaikanlagen, ich hab gehört, die taugen nix, die sind ja nach wenigen Monaten, sind die ja in der Regel schon nicht mehr, nicht mehr das, was sie mal waren und lassen nach und geben nicht mehr diesen Strom ab.

Sie fragen sich, Herr Beyreuther, ob, also, diese moderne, junge Technologie wirklich dauerhaft Bestand hat?

Oh ja, das frage ich mich.

Und das heißt, Ihnen ist also sehr wichtig, dass die Anlage, wenn Sie sie heute kaufen, auch über, nicht nur über zwei Jahre, sondern möglichst über 20 Jahre hält?

Halten die so lange?

Weil, darauf baut ja Ihre Finanzierung, bzw. das neue Gesetz auf.

Halten die so lange?

Ja. Das heißt, wenn wir Ihnen, für unsere Module, garantieren können, dass die 20 Jahre auch durchhalten, dann ist Photovoltaik für Sie ein Geschäft, dass Sie …?

Oh ja.

… dass Sie abschließen möchten?

Dann ist es, dann ist es okay. Er hat nicht ein einziges Mal gesagt, ja, die halten so lange oder war, war das zwischendurch der Fall? Doch, ein Mal. Hat er erklärt, warum das so ist und warum die anderen schlecht sind? Nein. Das Verkaufsgespräch ist gelaufen, der Einwand ist erledigt und ich

105

musste mich nicht länger damit aufhalten als unbedingt nötig. Und es gibt auch keine, sagen wir, Fallstrecke, weil jetzt Informationen kommen, die mich veranlassen wieder zu vergleichen und mit bereits gesammelten Halbwissen oder irgendwie aus anderen Erfahrungen, zu schöpfen und zu sagen, aaaah, Moment, da muss ich noch mal nachhaken. Denn, dann läuft das Gespräch hin und her, ziellos und verläuft vielfach im Sand. Bevor wir uns gleich verabschieden, wiederholen wir noch fünf Minuten die anderen Kaufsignale. Die verbalen haben wir, dann gab es die körper-sprachlichen, die nonverbalen Kaufsignale. Kannst du noch ein paar wiederholen, Dirk? Nimm das Mikro gleich in die Hand. Welche sind dir noch in Erinnerung, von denen, wo wir ohnehin alle wissen, dass du sie bereits wusstest, bevor ich dich danach fragte?

Ich beuge mich auf dem Stuhl nach vorne und lächle dich an.

Okay, Nummer 1, du beugst dich nach vorn und lächelst dich an. Das signalisiert mir, du kommst näher und scheinst Interesse zu haben. Okay.

Ich …

Was genau, lieber Karl, lieber Klaus-Uwe. Was machst du, wenn ein Kunde sich nach vorn beugt, vielleicht schmunzelt, aber ganz offensichtlich den Fokus auf dich und dein Angebot verkürzt? Was machst du? Nimmst du es einfach so zur Kenntnis und erzählst weiter oder lehnst dich, wie viele Verkäufer, zurück, wenn der Kunde vorkommt? Was machst du? Welche Frage kannst du stellen?

???

Ich weiß, dass viele zurückweichen, weil sie genauso funktionieren, wie die übrigen Menschen. Verkäufer sind ja nichts anderes als Menschen, ja, ja. Also, welche Frage kann man stellen, Ulrike? Ich hab dich in Erinnerung als kluge Beantworterin. Achso, ich brauch das Mikrofon schnell noch. Ja, welche Frage kannst du stellen, wenn ich mich nach vorne beuge, lächle und den Abstand zu dir und deinem Angebot oder zu deiner Verkaufsmappe verkürze?

Weiß ich nicht.

Schade. Enrico?

Welche Frage?

Ja. Oder welche Bemerkung du machen kannst?

Ich würde vielleicht sagen, ob er alles gut sehen kann, ob ich mich näher zu ihm setzen soll.

Zum Beispiel. Das ist angemessen genug. Können Sie alle Vorteile erkennen oder brauchen Sie, soll

106

ich mich rumsetzen zu Ihnen? Ja, dass wir gemeinsam in die gleiche, die Mappe aus der gleichen Richtung. Ist zum Beispiel etwas. So mache ich das zum Beispiel. Ich nehme jede Gelegenheit wahr und zwinge mich angenehm auf. Und komme und komme immer dichter, dichter, dichter. Wenn ich ne Einladung bekomme, dann, dann, dann werfe ich die nie ungelesen in den Müll, sondern ich stelle dann auch die Frage, ich kann mir gut vorstellen, dass Sie das schon interessiert, sonst würden Sie sich ja in die andere Richtung lehnen, ja. Wollen wir uns das noch mal genauer anschauen, ja? Also oder, oh, ich sehe, ich hab Ihr Interesse geweckt. Das sag ich, das sage ich, weil ich weiß, jemand, der interessiert ist, der, der, der beugt sich nicht nach vorn, ja. Nicht auf diese Weise natürlich, ja, sondern richtet sich auf und beugt sich nach vorn, weil er bessern sehen möchte. Oh, ich sehe, jetzt hab ich etwas gesagt, was Sie zu interessieren scheint. Sie fragen sich also, was mit der Lebensdauer, was es damit auf sich hat. Weil, er beugt sich ja bei ganz bestimm-ten Aussagen nach vorn. Das kannst du als Verkäufer nutzen, um den Abschluss einzuleiten und du wirst oft feststellen, dass du zwei Drittel früher in den Abschluss gehen kannst, weil der Kunde komische Sachen macht, von denen du heute weißt, das sind Kaufsignale. Welches Kaufsignal gibt es sonst noch, außer, dass er sich nach vorne beugt, lächelt, synchron wird und die Ohren spitzt? Das ist ja alles irgendwie eine Bewegung, ja. Dass man aus der komfortablen Lümmelstellung in eine Art Beobachtungsstellung geht nach vorne. Wie du das übrigens auch immer machst, lieber Dirk.

Ja.

Wenn dich wirklich was interessiert.

Er macht sich Notizen.

Er macht sich Notizen. Walter, welche Frage wäre angebracht, wenn du deinem Kunden dabei zusehen darfst, wie er sich plötzlich beginnt Notizen zu machen? Vermutlich von Dingen, die ihn interessieren?

Haben Sie das genau verstanden oder möchten Sie noch Weiteres dazu wissen?

Das ist schon geil oder? Also, nimm mal, nimm mal die Fragevorschläge vorne am Flipchart. Viel-leicht fällt dir was Angemesseneres ein.

Möchten Sie noch weitere Vorteile zu diesem Produkt wissen?

Zum Beispiel. Oder?

Wie denken Sie über das, was Sie gerade notiert haben?

Genau. Eine super Frage. Wie denken Sie gerade über die Notizen, die Sie sich machen. Hey, nichts ist schlauer, als während er schreibt, ihr wisst, wie es ist, wenn der Kunde zum Beispiel hingeht

107

und macht sich Notizen, dann willst du den ja gar nicht ansprechen. Am besten in Ruhe lassen, der kann ja nicht so schnell notieren wie du. Und dann verzieht er sich meistens in seine Unterla-gen und du hast das Gefühl, der hospitiert dein Verkaufsgespräch und ist gar nicht dabei, ja und ist eigentlich nur mit seinen Notizen beschäftigt, schaut dich kaum an. Hey, was, was, wie denken Sie über die Notizen, die Sie gerade machen? Und wenn er dir sagt, na, was, was könnte er sagen? Pass auf, Micha, was könnte er jetzt antworten? Was würdest du antworten?

Was würde ich antworten.

Reiß doch nicht aus. Ich halt dir den Rüssel genau …

Okay.

Ja.

Ja, gut, wenn du ihn mir nicht bis zu den Mandeln schiebst, ist ja alles in Ordnung.

Nein, das ist kein Blowjob. Die CD ist zugelassen für Hörer ab 18. Na los, Micha.

Ja, ich denke, ich hab hier schon zwei, drei Punkte notiert, die interessant sein könnten.

Ja? Dann fragen Sie sich also, was es sonst noch an interessanten Punkten gibt, die es wert wären, dass man sie sich notiert oder?

Ja.

Ja? Gut. Was ist Ihnen denn sonst noch wichtig bei einer Photovoltaikanlage? Wäre dann zum Beispiel ein Einstieg. Oder, wenn das noch mehr Punkte hat, die genauso interessant wie die sind, die Sie sich schon notiert haben, was passiert dann? Dann werden die sich, dann werden Sie sich die auch notieren oder?

Ja natürlich.

Dann sehe ich, ist es genau das richtige, Ihnen noch zwei, drei Dinge, von denen ich glaube, dass sie interessant sind. Oder, deshalb stelle ich, ist es gestattet, noch ein paar Fragen zu stellen. Du kannst also zwischendurch immer diese Kaufsignale quittieren, ja, mit so genannten Gegenfra-gen. Notizen. Vermutlich würden Sie sich keine Notizen machen, wenn mein Angebot nicht Ihr Interesse wecken würde? Ist doch so, oder?

... müsstest Du ja sagen, möchten Sie noch interessante Informationen?

Richtig. Nutzenkontrollfrage auch. Ich sehe, Sie machen sich Notizen, das scheint ja einiges an

108

Punkten zu haben, die Ihr Interesse wecken. Es gibt noch weitere interessante Vorteile an unserem Produkt. Die Frage ist, möchten Sie weitere Vorteile kennen lernen? Ja, ja, ja, geben Sie mir mehr. Wäre auch etwas. Oder, schön, dass Sie sich Notizen machen, denn dann geht am Ende nichts Wichtiges vergessen. Die Frage ist, wie beurteilen Sie Angebote, wo die Hälfte am Ende fehlt. Nee, das geht gar nicht, ich möchte schon genau wissen, dass im Angebot all das, was wir besprochen haben auch wirklich zu finden ist, deshalb mache ich mir immer Notizen, ja, das ist nämlich der Grund dafür. Das ist ein wichtiges Kaufsignal. Die Frage ist immer, nehmt ihr das einfach nur so zur Kenntnis, ach, der macht sich gerade Notizen, das machen ja sowieso hin und wieder mal Leu-te oder, nehmt ihr das, um die Kaufbereitschaft zu testen oder, Kaufsignale, weitere Kaufsignale zu provozieren. Oder eine andere Frage, Udo. Ich sehe, Sie machen sich Notizen, dann habe ich vermutlich Ihr Interesse geweckt? Das heißt, wenn die Dinge, die Sie sich aufschreiben, das sind ja vermutlich nur die wichtigsten oder? Wenn ich Ihnen die genauso erfülle und Sie können das spä-ter vergleichen, mein Angebot mit Ihren Notizen, dann haben wir vermutlich eine Partnerschaft, liege ich da richtig?

???

Ja, auch das ist buchstäblich eine Einladung. Dirk, gib mir noch einen Letzten.

Ich biete dem Verkäufer Kaffee und Kuchen an.

Kaffee und Kuchen. Welche Frage stellst Du? Du kannst dich, Jörg, Du bedankst Dich und dann stellst Du eine Frage.

Mit Milch oder Zucker.

Mit Milch oder Zucker. Mit Milch oder Zucker, welche Frage stellst Du? Oder welche Bemerkung machst Du?

???

Sagst Du, danke gerne.

Danke, gerne. Logisch. Milch und Zucker.

Was bedeutet es denn, wenn er Dir noch mal Kaffee und Milch anbietet?

Dass er interessiert ist und er noch mehr Informationen haben möchte.

Braucht man dafür mehr Zeit?

109

Unter Umständen. Er gibt mir auf jeden Fall die Zeit, um Eventualitäten auszuräumen.

Würde er jedem vorbeigelaufenen Verkäufer die Zeit geben, wenn er nichts Interessantes zu bie-ten hätte?

Wohl kaum, da wäre ja der Kaffee zu schade.

Und es nicht geschafft hätte, sein Interesse zu wecken?

Wohl kaum.

Wie lautet also die Frage? Du musst weg? Gut. Wie lautet also die Frage?

Ich würde gar keine Frage mehr stellen. Für mich wäre das Thema in dem Moment klar.

Ist das schon immer so gewesen und für alle? Sobald sie mehr zu fressen bekommen in einem Verkaufsgespräch, haben sie verkauft? Ah, ich würde zum Beispiel die Frage stellen, oh, Sie möchten, dass ich länger bleibe? Dann ist es Ihnen also wichtig, dass wir noch weitere Schätze des Produktes heben und wir noch andere interessante Aspekte beleuchten? Ist doch so. Jaja, bleiben Sie mal noch, es hat ja noch nicht alle Fragen geklärt. Mit anderen Worten, Sie fragen sich, ob wir auch die anderen Dinge, ob ich es da auch schaffe, Ihr Interesse zu wecken ja? Fragen Sie sich doch? Hey, die Dinge, die Fragen, wird euch keiner, wird euch keiner übel nehmen. Auch die Frage, das heißt, wenn wir ausreichende Indizien finden, während der zweiten und dritten Tasse Kaffee und Sie kommen heute noch zu dem Entschluss, boah, das sind ja viel mehr Vorteile als ich zunächst anzunehmen mir gewagt habe, dann hat sich unser heutiger Termin für Sie gelohnt. Ja, dann war das wirklich ein richtig gutes Gespräch. Das wie enden könnte? Vielleicht sogar, dass Sie mich beauftragen? Heißt es das? Ja, darüber denke ich im Ernst nach. Weißt Du, das zwischen-durch zu stellen, ist überhaupt nicht frech, weil alles was Du tust, alles was Du tust, ist, Du machst es mir als Kunden sehr, sehr einfach später ja zu sagen. Weißt Du, wie schwer sich die Leute tun zu sagen, ach, Sie würde ich gerne beauftragen? Bei Ihnen würde ich gerne Geld ausgeben, bei Ihnen mache ich gerne ne Unterschrift, Ihnen gegenüber verpflichte ich mich, es ist schön, wenn Sie von meinem Konto abbuchen dürften etc.? Das macht doch keiner. Wir wollen auch immer irgendwie umturnt und eingepinselt werden, dass es uns leichter fällt ja zu sagen und morgen gibt es eine nicht unerhebliche Anzahl an Techniken, die sich genau mit dieser psychologischen Feinheit be-schäftigt. Mit dieser Besonderheit, dass Menschen keinen Bock haben Entscheidungen zu treffen und wenn ja, nur ganz kinderleichte Entscheidungen, die faktisch gar nicht wehtun.

???

Nee, Du sollst gar nichts. Alles …

???

110

Ja.

…ausfüllen

Auch richtig, auch richtig. Schau, alles, was wir hier besprechen, alles was wir besprechen, sind Optionen. Es gibt Verkaufsgespräche, da weißt Du sofort Bescheid, wenn der jetzt noch mal Kaffee holt, wir steigen ja an keiner bestimmten Stelle ein in unseren konstruierten Dialogen. Wenn es so eine Stelle gewesen sein sollte, Tschüss oder pinkeln? Okay, dann, dann heißt es natürlich an anderen Verkaufsgesprächen hey, boah, wenn der noch mal, Dirk, bis morgen, Tschüss, wenn der noch mal, bitte?

Ich bin morgen nicht da.

Ach, bist morgen nicht da? Gute Reise, Tschüss. Wenn der noch mal Kaffee und Kuchen bestellt, was bedeutet das? Jetzt kann ich meinen Block rausholen. Ja, auch das ist richtig. Das sind alles Angebote, die ihr, die ich euch mache und je nachdem, alle Angebote sind gut. Welche Du wann für dich einsetzt, entscheidet allein die jeweilige Situation und ist abhängig von Dir.

Und ob der Kaffee schmeckt.

Und ob der Kaffee schmeckt, ja. Okay.

Ich kann nur bestätigen, mit einer einzigen Ausnahme, hab ich in einer solchen Situation immer abgeschlossen.

Sekunde, ich möchte, dass Du das ins Mikrofon sagst, damit wir das alle verstehen können. Also, dass die Dialoge dann auch auf dem Mitschnitt sind.

Ja, Carsten, ich kann nur sagen, in einer solchen, von dir beschriebenen Situation, hab ich mit einer einzigen Ausnahme immer abgeschlossen. Die Kunden sind da sehr, sehr kaufwillig. Kann ich aus Erfahrung, aus der Praxis bestätigen.

Mach mal ein eigenes Beispiel, wo Du, wo Du noch erinnerlich hast. Vielleicht kannst Du es ir-gendwie rekonstruieren und danach ist für heute Feierabend, einverstanden? Haben wir noch so viel Band, Otto? Gut, okay. Otto hebt die Arme. Okay, ein Beispiel Franz-Josef.

Ja gut, ich erinnere mich an ein Beispiel, also an einen Fall, wo ich mit dem Kunden in einem An-lagegespräch für Investmentfonds war und der eben noch ein paar Fragen hatte und dann eben erneut Kaffee und angeboten hat, Plätzchen oder Kuchen, ich weiß es nicht mehr, raus nahm und, also ganz klare Signale und die zwei, drei Fragen waren sehr schnell erledigt und der Antrag lag

111

da, ausgefüllt, Kunde ruckzuck unterschrieben, zufrieden.

Was hast Du da für Fragen gestellt?

Ja gut, nicht die Fragen, die ich bei dir gelernt habe. Die wusste ich damals noch nicht.

Ach so. Aber Du meinst, Kaffee und Kuchen …

Aber es hat trotzdem geklappt.

… sind Kaufsignale ja?

Ganz klar.

Ah ja okay. Gut. Gibt es, gibt es für den heutigen Teil noch Fragen oder Beispiele, die ihr gerne loswerden wollt? Sonst machen wir jetzt gleich Feierabend, wir sehen uns ja morgen um 10 bis 18 Uhr wieder und betrachten uns dann die Techniken näher, die es dann einzusetzen gilt, nachdem ??(6:43) vorhanden sind und die Kaufsignale näher einstudiert wurden, bzw. bekannt sind, nichts weiter. Okay, prima. So, dann danke ich euch für heute, wir sehen uns morgen 10 Uhr und wünsche euch einen angenehmen Nachmittag. Bitte?

Gleicher Raum?

Gleicher Raum. Gleicher Raum.

Können wir die Mappen liegen lassen?

Mappen, ihr könnt alles liegen lassen, wir schließen jetzt gleich ab. Ja, okay, also, vielen Dank, bis morgen. So, okay. Also, guten Morgen liebe Freunde des …

… Verkaufs.

Guten Morgen liebe Freunde des …

… Verkaufs.

Ist das jetzt auf Band? Gut. Ich hab heute Morgen fern geschaut und dachte mir, boah, im Grunde genommen sind wir der Zeit ganz schön hinterher. Wir sprechen hier im Jahr 2007 über Verkaufs-technologien, über Abschlusstechnologien und da läuft so ein Spielfilm, klar, produziert im Jahr 2004, nennt sich Casanova. Ich dachte, boah, da geht’s ums poppen, ich hab keine einzige Szene gesehen, doch ganz kurz mal angedeutet, ja, aber so richtig erotische Szenen, wie wir sie aus den, …

112

???

Hä? Heute morgen, 9.05 Uhr bis …

???

Nein, Werbung, auf Premiere, auf Premiere. Und hab immer diese Szenen erwartet, da kam aber nix. Aber mir ist was ganz anderes aufgefallen, weil, was ganz deutlich wurde. Poppe ich im Mikro-fon oder woran liegt das? Vielleicht hab ich irgendwie ne merkwürdige Lippenstellung. Ist es jetzt besser? Pop, pop, pop, Popmusic, Popeye, poppen. Ach, poppen, siehst Du, deshalb poppe ich, weil ich, weil ich …

Vom poppen gesprochen hast.

… üer poppen gesprochen habe, genau. Und dann, was es gab und ich beobachten durfte, waren unheimlich viele Szenen, in denen die Frauen ganz ängstlich schüchtern, scheu und wirklich teilweise in Panik der Verlockung zu widerstehen versuchten, nicht mit Casanova ins Bett zu ge-hen. Abgesehen davon, mal ganz abgesehen davon, dass sie sich nicht erwischen lassen wollten von ihren Ehemännern, stand noch die Strafe durch die Inquisition zur Debatte. Und da wurden Nonnen verführt, die wurden dann ihr ganzes Leben lang, müssen die mit Verdammnis rechnen, Ehefrauen wurden gesteinigt, geköpft oder gevierteilt, also, man hat das nicht gezeigt, aber es war klar, dass, dass das nicht so einfach war wie heute. Heute wird ja durch die Gegend gepoppt was das Zeug hält und heute hat man auch viel bessere Alibis, ja. Heute tauchen Frauen in allen gesellschaftlichen Schichten auf. Heute tauchen Frauen, heute sind sie überall untergemischt, ja. Praktisch hat die Frau heute jede Menge Alibis, die sie nutzen kann. Ich war an der Universität, ich war in der Klinik, ich bin in der Bibliothek gewesen, ich war auf, ich war beim Formel 1 Rennen, ja und Golfen und ich war wählen, ja. Ja, der Mann hat heut viel weniger Zugriffsmöglichkeiten und Kontrollmöglichkeiten. Und was ich festgestellt habe, die Angst vor der Inquisition und die Angst erwischt zu werden, also, die Konsequenzen waren verschärft, die musste Casanova über-winden und er hat es sehr geschickt gemacht. Er hat das sehr geschickt gemacht, wie er mit den Frauen umging, wie er ihre Ängste aussprach. Du, eure Teure, ich kann verstehen, dass euer Herz eruptiert, doch nicht wegen der Hingabe, die ihr erwartet, sondern wegen der Konsequenzen. Doch lasst euch gesagt sein, ich habe vorgesorgt. Und während er das sagte, streifte er ihr die Spaghettiträger so von den Schultern und streichelte sie und sie fing an zu, zu zittern und dann näherte er sich zum ersten Kuss, sie wich kurz zurück. Fürchtet euch nicht, in der Nacht sind alle blind. Und während er das sagte, küsste er sie und dann, praktisch hat man in dutzenden Szenen gesehen, wie Frauen faktisch wenn der Verkäufer den Abschluss nicht nur einleitet, sondern den Abschluss durchführt, dass sie dann alle, das braucht nur ein, zwei Zehntel Sekunden, brachen alle in sich zusammen und kauften Casanova. Das war herrlich, ja. Herrlich. Die meisten Kunden haben ja keine Angst. Die haben vielleicht, doch, sie haben Angst, aber natürlich nicht diese Angst. Sie

113

haben Angst vielleicht den falschen Versicherer zu wählen, dann können sie aber immer wieder kündigen. Ewige Verdammnis, das ließ sich damals nicht retuschieren oder gevierteilt zu werden. Vier Teile bleibt vier Teile. Tot ist Tot, ja, da gibt’s nix mehr. Keine, ich bring mich mal schnell in die Werkstatt eure Majestät, ja. Das war, das war nicht möglich, ja. Und Casanova selbst, obwohl er mit den Gefahren zu rechnen hatte, auch der der Inquisition etc., etc., Männer waren gar nicht zimperlich, die stachen ihre Mitbewerber auch schnell mal ab oder ließen sie gleich umbringen oder erschossen sie selbst, hat es immer wieder geschafft, das eigene Zögern zu überwinden, um das Zögern der Frauen zu überwinden. Boah.

Wenn ich sie ausziehe, kauft sie schneller?

Eine was?

Du meinst, wenn ich nen BH ausziehe, kauft sie schneller?

Nein, das meine, das meine ich nicht. Das meine ich nicht. Mir, mir war klar, dass Verkaufstech-niken, dass Verkaufstechniken, dass das keine Erfindung moderner Verkäufer ist. Ich nenne die Moderne ab dem Jahre 1780, ja. Seit Erfindung der, was auch immer da erfunden wurde, ja. So. Und Verkaufstechniken sind älter, als wir uns das vorstellen können. Ich hab nichts erkannt, ich hab nichts erkannt, dass mich darauf schließen lässt, dass es damals schon, in der damaligen, wobei, es gibt ja keine genauen Überlieferungen, wer wie wen rumgekriegt hat und was gesagt, was Casanova genau gesagt hat. Da stand ja keiner daneben mit einnem Band und mit, mit Notizblock oder was auch immer und hat aufgezeichnet, wie hat er sie denn überzeugt, ja, das hat man vermutlich nur rekonstruieren können. Ich bin, ich bin aber der Meinung, dass es damals schon Sprachmuster gab, die besondere Wirkungen hatten auf andere Menschen, weil ja auch zu seiner Zeit schon Dinge verkauft wurden, die mehr versprachen als sie hielten, die keiner braucht, ja, Ablassbriefe zum Beispiel, also, zum Beispiel Unterlassungsfolgen. Wenn ihr nicht zahlt, werdet ihr durch die ewige Hölle schweben, ja, möchtest Du die ewige Hölle schweben? Nein. Gut, dann ist ja mein Ablassbrief genau der richtige für dich. Auf welches Konto möchtest Du einzahlen? Auf das des Bischoffs oder auf das des Papstes, ja und so. Dieses Kapitel, da lacht, da schmunzelt die Kirche ja heute noch darüber, so sind sie halt gewesen die Zeiten, ja. Heute wird das, heute wird das anders gelöst. Heute beruft man sich nicht mehr auf, auf Außendienstmitarbeiter der Kirche, die gibt es ja nicht mehr, ja. Der Strukturvertrieb wurde eingestampft, heute, heute macht es, heute macht das das Finanzamt. Die einzige Abschlusstechnik, die die kennen, heißt, sie schicken einen Bescheid. Da musst Du nix mehr, keiner vom Finanzamt würde jemals einen Bescheid nach, ich wollte mich mal melden, sie haben ja neulich nen Bescheid bekommen, wir haben noch keine Zahlung, wann dürfen wir denn mit der Zahlung rechnen? Fragefürworttechnik, prima, das hono-riere ich, ja.

Die Kündigungen werden nachgearbeitet.

Die Kündigungen, ja? Ach, die Kündigungen, wenn Du aus der Kirche? Ich bin aus der Kirche aus-

114

getreten.

…dass, wenn Du da bekannt bist, dann mal angesprochen wirst.

Echt? Nee, bei mir war noch keiner, ne.

Ja und bei mir hat sich keiner getraut.

Keiner getraut. Also, wir sind umgeben von Abschlusstechniken und sie sind geschichtlich be-wiesen und sie, sie, sie überdauern vermutlich noch die Generationen eurer Urenkel. Und es ist schön, wenn man sieht, dass man als Verkäufer nicht alleine war, nicht alleine ist und nicht alleine sein wird, mit der Aufgabe, immer und das wird vermutlich noch so, so lange andauern, so lange wie sich die Erde dreht. So lange irgendwas gekauft werden kann, braucht es Leute wie euch, die Menschen das, die Menschen dabei unterstützen, dass sie das eigene Zögern überwinden. Wie-derholung von gestern. Kaufbereitschaftstest. Micha, was glaubst Du, für was brauche ich einen Kaufbereitschaftstest? Einfach so aus dem Bauchgefühl. Wie würdest Du es deiner 11-jährigen Tochter erklären, die von Verkaufen vermutlich noch gar keine richtige Ahnung hat?

Also, für mich ist der Kaufbereitschaftstest ne Standortbestimmung im Gespräch. Also, wo befinde ich mich, wo befindet sich der Kunde. Ist es soweit, dass ich Abschlussfragen stellen kann, dass ich Abschlusstechniken anwenden kann oder muss er noch ein paar Erklärungen haben von mir.

Genau. Perfekt. Seht ihr das ähnlich? Wenn, wenn Micha sagt, danke Micha, wenn Micha sagt, Standortbestimmung, hat er, hat er von sich aus, wir hätten normalerweise gerne nachgefragt, was genau meinst Du denn mit Standortbestimmung? Er hat es gleich selber erklärt, indem er herausfindet, wie heiß ist der Kunde, darf ich schon den Sack zu machen oder nicht. Denn, die größte Angst und die ist berechtigt der Verkäufer, dass sie zu früh den Sack zu machen und der Kunde dann die Hand raus zieht und sich sagt, boah, was ist denn das für’n überfallartiges Verkaufen hier, bin ich, bin ich nicht der richtige Partner für dich, das ist unseriös. Ich musste ja noch mindestens zwei Minuten überlegen oder was auch immer, jedenfalls, so schnell haben die Preußen noch nie geschossen und das werden sie auch heute nicht tun. Dankeschön, das war’s. Deshalb sind Kaufbereitschaftstest ein, ein unabdingbares Werkzeug im Verkauf. Das so genannte Abschlussthermometer, was Du den Kunden permanent, wo auch immer, hinschieben musst, um zu messen, ob er schon weich ist, warm genug. Weil, ein zähes Stück Fleisch, das schluckt sich schlecht, das kriegst Du kaum verdaut, roh schon mal gar nicht. Es sei denn, es handelt sich um Sushi. Doch wer von euch lebt von den asiatischen Kunden allein, ja. Die meisten Kunden müssen gut durchgekocht werden. Und das ist es, da ist es, da ist es ausschlaggebend, ausschlaggebend, ob Du weißt, ob Du den Sack zu machen kannst. Und das kannst Du mit Kaufbereitschaftstestfra-gen. Die werden wir dann gleich noch ein paar Minuten üben und ich habe Fragen mitgebracht, übrigens auch ein Beispiel, Du hast vorhin telefoniert, vor der Tür und da komme ich gleich drauf zurück, da komme ich gleich drauf zurück, da ist mir gleich was aufgefallen, wie man in Zukunft, wie ihr in Zukunft, wenn ihr Telefonate annehmt, von Menschen, die ihr kennt und von denen ihr

115

erwartet, dass jetzt irgendwas von euch verlangt wird, wie ihr die gleich antesten könnt, bevor ihr euren Namen genannt habt, ja, gleich testen, will der was kaufen, wenn ja, stelle ich mich vor, wenn nein, lege ich wieder auf. Kaufbereitschaftstest, mit Fragen außerhalb des Verkaufs. Ich hab Fragen mitgebracht, die sich ausschließlich im oder nahezu ausschließlich im sehr weit gefächer-ten privaten Verkauf bewegen, äh privaten Bereich bewegen. Also nicht, wie teuer ist das, sondern, immer hängt alles an mir. Die Vorwürfe kennt ihr, ja oder, immer muss ich für alles herhalten und so. Damit ihr die Bandbreite dieser Kaufbereitschaftstestfragen ganz und gar für euch entdeckt, weil auch Menschen außerhalb des Verkaufs müssen ständig was verkauft bekommen. Nämlich, gute Gefühle, schöne Ziele, Harmonie, Toleranz, Vorschläge, Ideen, Kompromisse. Ich persönlich glaube ja, dass ein Verkäufer, der, der in seinem Leben, in seinem eigenen Leben gut verkaufen kann, dass der grundsätzlich der glücklichere Verkäufer ist. Denn die meisten Verkäufer, die mir erzählen, dass es bei ihnen nicht so gut läuft, wenn man dann etwas hinter die, hinter die Mauer blickt, die man dann auch teilweise erst mal durchbrechen muss, da finden viele Dinge statt, die ich zum Beispiel persönlich überhaupt nicht gut finde. Da gibt es Probleme mit den Kindern, da gibt es Probleme mit den Eltern, da gibt es Probleme mit der Frau, da gibt es Probleme mit der Bank und babababab. Immer so Randprobleme. Der Kunde scheint mir das kleinste Problem zu sein in den meisten Fällen, ja, weil ich hab noch nie einen Kunden gesehen, die sagen Alfred, schön, dass sie mich anrufen aber, Sie sind doch das größte Arschloch der Welt, ja. Solche Kunden gibt es nicht. Oder, wissen Sie was, Sie untalentiertes Miststück, springen Sie vom Dach. Das gibt es nicht, ja. Also Kunden sind in der Regel viel freundlicher. Die Attacken, die, die Energieverluste, finden ja vielfach außerhalb des Verkaufs statt. Deshalb bin ich ja ein Freund des Trainings und zwar am Leben und nicht nur am Verkauf. Da, wo ihr die geringsten und die wenigsten Probleme habt, ja. Denn ein Verkäufer der glücklich ist, der gesund ist, der weiß, er kann auch anderen alles komische, komplizierte und noch so abwegige verkaufen, der wird ja das im Vergleich zu seinen Kunden nicht als das wirkliche Problem einstufen, ja. Kaufbereitschaftstestfragen, Ruben, Ruben, warum, warum, aus deiner Sicht, ist ein Verkäufer mutiger, der weiß, welche Betriebstemperatur der Kunde genau hat, welchen Standort er bereits eingenommen hat, wie dicht er, ob er ab-schlussbereit ist und, und, und, warum glaubst Du, ist ein Verkäufer gerade deshalb ein Verkäufer, der die Kaufbereitschaftstest, die Kaufbereitschaft testet und genau weiß ob und wann und auf welche Weise er in den Abschluss gehen kann. Warum ist er aus deiner Sicht mutiger?

Weil er, weil er probiert, weil er fühlt und tastet und riskiert, dass der Kunde auch sagt, Moment, ich bin noch nicht so weit.

Was Du sagen möchtest ist vermutlich, dass jemand, der weiß, woran er ist, muss sich auch vor nichts fürchten?

Ja.

Ihr kennt vielleicht den Spruch, das, was wir am meisten fürchten, ist das Unbekannte. Das ist üb-rigens in der Welt immer das Gleiche gewesen und dann haben sich dann, weil wir gerade dabei waren, haben sich dann die Inquisitoren Storys ausgedacht, weil sich noch keiner erklären konnte,

116

wie das mit der Erdanziehungskraft ist. Deshalb war die Erde eine Scheibe und keine Kugel und deshalb drehte sich die Erde um die Sonne oder die Sonne um die Erde, wie war das noch? Die Sonne um die Erde und nicht die Erde um die Sonne, ja und so weiter und sofort, ja. Dinge, die man nicht kannte, nicht sah, nicht einzuschätzen vermochte, die hat man und das ist im Verkauf vielfach dasselbe, auch im Abschluss, oh, wenn ich jetzt, ich weiß ja nicht, wie der reagiert, also, bin ich zögerlich, vorsichtig und lege mir eine Erklärung zurecht, die auch mir schmeckt und ich mir später keine Vorwürfe machen muss, damit ich mir später keine Vorwürfe machen muss, ich sei nicht klug und vorsichtig genug gewesen. Mit der Konsequenz, wir lassen die Finger lieber solange davon, damit wir uns nicht verbrennen. Weil, wer weiß schon, wie der reagiert und das fällt eben genau durch diese Fragen flach. Denn, wenn Du einen Kunden hast, dem Du die Frage stellst, Sie fragen sich vermutlich, ob das zu diesem Preis möglich ist, ob ich Ihnen das zu diesem Preis verkaufen kann, ob wir heute zu einem günstigen Preis Partner werden oder? Und der antwortet Dir: „Ja, das frag ich mich.“ Dann ist es doch für Dich eher ne, das ist doch für Dich ein Ticket, das Go, abschließen zu dürfen. Wenn er Dir antwortet: „Wissen Sie was, nee, das war nur mal so in interessenhalber, also, der Preis spielt keine Rolle, ich wollte nur mal nachfragen“ oder er antwortet Dir: „Na gut, aber, ja grundsätzlich schon, nur, das kann ich nicht alleine entscheiden“ Da kommen tausende mögliche Antworten. Und eben genau diese Antworten sind es, sind es, die dir die Hinweise geben, ob Du auf die 12 marschieren kannst oder tatsächlich, ob es gerechtfertigt ist, Zurückhaltung zu üben. Und deshalb üben wir das, weil 70 Prozent Eurer Abschlusserfolge gehen darauf zurück, dass ihr sicher in den Abschluss geht, weil ihr wisst, es ist soweit, die Frau kannst Du klar machen, sagen viele Männer oder den Mann kannst Du klar machen, sagen viele Frauen, da haben sie wohl irgendein Rezept aber sie spüren, weil sie auch bei partnerschaftlichen, bei partnerschaftlichen Fragen Kaufbereitschaft testen. Wie machen Männer das? Wie machen Männer das, Rubens? Bei Dir liegt noch der Sprachkolben. Dass Du das grad da, ich, wir können es ja später wegschneiden, raus schneiden. Verrat uns, wie testet Du die Kaufbereitschaft, wenn Du, wenn Du flirtest? Flirtest nicht?

Doch.

Doch, doch. Okay.

Ausm Bauch.

Ausm Bauch. Aber es scheint ja zu funktionieren, Du lächelst.

Ja.

Ja? Hast Du Dir noch keine Gedanken gemacht?

Nö.

Weiß jemand, wie er Kaufbereitschaft testet, wenn er flirtet? Udo?

117

Ich flirte nicht.

Du flirtest nicht? Du flirtest nicht. Wer flirtet?

Wird das jetzt nen Outing. Näher ran rücken.

Nen Outing? Nen Outing? Okay, dann stellen wir die Frage um. Ulrich, wie würdest Du die Kaufbe-reitschaft testen, wenn Du einmal flirten würdest?

Das ist ne gute Frage, keine Ahnung.

Keine Ahnung.

Auch ausm Bauch heraus, wie Rubens sagte.

Echt? Ausm Bauch heraus?

Ich würde näher ran rücken.

Näher ran rücken? Und wenn sie nicht ausweicht, also nicht, nicht, nicht Reiß aus nimmt, dann bedeutet das?

Das ist erst mal ne potentielle Kaufbereitschaft.

Ne potentielle Kaufbereitschaft. Denn, ganz offensichtlich so, so denkt er sich, vielleicht sogar unbewusst, scheint sie ihn gut riechen zu können, ja. Und das hat ja wirklich Vieles für sich, ja. Also, dass Du nicht stinkst, das steht außer Frage, ja. Und nicht ungeduscht ins, in die Akquisition gehst. Wobei, ich hab gehört, das soll viele Menschen sogar ermuntern, näher ranzurücken, ja, das animalische, ja. Ja, wie teste, wie testen wir die Kaufbereitschaft beim Flirten. Viele von euch haben sich vielleicht schon die Frage gestellt, wie kann ich mein Verkäuferwissen im privaten, im privaten Bereich beim Antackern von Partnern, ja, wie, wie kann ich, wie kann ich das verwenden?

Und schon sind sie alle hellwach.

Spielen wir es kurz durch, ja. Ein Partner sitzt dir gegenüber, ihr plaudert an der Bar und es wird irgendwas geschwätzt, was, was auch immer. Gib uns einen Vorschlag, Bernie. Was, was glaubst Du, könnte Gegenstand oder Gesprächsaufhänger sein an der Bar?

Ich hab einen neuen Wecker gekauft möchtest Du ihn morgen klingeln hören?

118

Das ist ja schon der Abschluss. Das ist ja schon der Abschluss und zwar die Detailtechnik, zu der kommen wir heute noch, ja. Okay, ich konstruiere, ich konstruiere, zwei Menschen sitzen an der Bar und sie unterhalten sich und sie unterhalten sich über irgendwelche belanglosen Dinge und irgendeiner der beiden Partner, wie es vielfach so ist, erzählt Erlebnisse aus der Vergangenheit. Also, ich, also, wenn Du mich persönlich fragst, so könnte ich mir das vorstellen, wenn Du mich persönlich fragst, also, ich stehe ja nicht so auf neue wilde Sachen. Kommt dann irgendwie so nebenbei, kommen so kleine Bemerkungen, wie sie vielfach fallen und dann bedauerlicherweise immer so durchrauschen als Information und sonst weiter passiert nichts. Walter, auf diese kleine Nebenbemerkung, ja, könnte man, reich mal durch, könnte, könnte man wie folgt reagieren. Und zwar, ich wiederhole sie noch mal. Also ich, ich selber bin ja nicht so für die neuen und neumodi-schen härteren Sachen also, da hab ich ja schon Probleme gehabt mit meinem Partner damals, ja, also, ich höre da ja Leute, da gibt es ja ganz unterschiedliche, also, nee, nee, das ist nix für mich.

Dann ist es dir also wichtig, dass Du in deinem Leben Bestand hast, ja?

Zum Beispiel. Beziehe das jetzt mal auf den Abschluss. Dann ist es dir also wichtig, dass, ich wie-derhole noch mal, also, ich stehe ja nicht so auf die neuartigen Sachen, so die experimentellen, das ist nichts für mich. Da bin ich vielleicht zu, zu zurückhaltend und so. Das ist mir noch nie irgendwie geheuer, ja. Ich kenne ja Leute, die sollen da, aber, nee, nee, nee, das ist, also, da bin ich weniger empfänglich.

Dann ist es dir also wichtig, dass Du nichts zu Experimentelles und zu Neues in deinem Leben erfährst?

Mach das mal mehr, sehr gut, jetzt mehr auf Verkauf? Wer möchte denn mit wem experimentie-ren oder Kontakt? Du oder? Du möchtest doch verkaufen? Es ist ganz einfach. Dann, dann ist es dir also wichtig, dass Du zukünftig vielleicht sogar oder, dann ist es dir wichtig, dass ich nicht so ex-perimentell aufgelegt bin und, dass ich mich eher an die Dinge, dass ich herausfinde, was dir wirk-lich gefällt? Wäre so ne Frage. Weil, wenn, wenn ne Frau schon so was sagt, dann sind es Hinweise, ja. Handlungsanweisungen, versteckte. Und so bekommt ihr sie von Kunden zu tausenden, säcke-weise, Handlungsanweisungen. Die heißen natürlich nicht gleich, keine Frau würde sagen, pass mal auf, wenn Du heute Abend mit mir poppst, dann mach nix so Experimentelles, sondern gehe lieber auf die weiche Schiene. Und zwar, ich mal dir das mal auf, ich hätt’s am liebsten so und so, macht ja niemand. Wie kein Kunde sagt, passen Sie auf, wenn Sie mir heute was verkaufen, achten sie darauf, dass es unter 350 Euro kostest, ja und dann sind wir gleich im Geschäft. Ja, das macht ja keiner. Es könnte ja sein, dass jemand, der über, der darüber nachdenkt etwas zu kaufen oder sich mit jemanden weiter zu beschäftigen, dass der auch über die Dinge nachdenkt, die gegen eine Liaison oder einen Vertragsabschluss sprechen, ja. Also, das Zögern der Kunden ist der Grund da-für, dass wir nie ganz klar Aufträge erhalten, sondern immer entschlüsseln müssen, ja. Das Zögern, die Angst vor der Entscheidung. Woran das liegt, das können wir nach der Mittagspause noch er-örtern, wenn wir hier noch ein bisschen die Kaufbereitschaftstestfragen trainiert haben, um die es ja heute Vormittag geht. Ihr werdet sehen, heute Nachmittag, es geht ganz schnell, die Techniken

119

sind dann nur noch die Folge dessen, was wir ohnehin schon geahnt haben und für diejenigen, die jetzt noch keinen Plan haben sollten, die werden sich ganz schnell, ganz schnell wieder finden in einem neuen Können, weil die Techniken dann selbst nur noch das i-Tüpfelchen sind. Da muss nix mehr weiter Neues erarbeitet oder dazu gelernt werden. Das ist alles logisch miteinander verknüpft und baut aufeinander auf. Eine Frage, die an der Bar noch kommen kann ist und, wie viel Frauen hattest Du denn schon? Kommt vielleicht, ja. Oder, wie viele Männer hattest Du denn schon, ja? Ich bin doch nicht die Erste oder, kommt dann so, ja. Christian, hast Du das Mikrofon hinten? Ist bei Walter, ja. Christian, wie könntest Du die Kaufbereitschaft der Frau testen, mit einer dieser Fragen? Dass, dass ich ja auch nicht die erste Frau bin in deinem Leben oder?

Meinst Du jetzt heute oder in meinem Leben generell?

Also, ich meine das gesamte Leben.

Mal ehrlich, Uschi, mal ehrlich, in Wirklichkeit geht’s dir doch nicht drum wie viele Frauen ich hat-te, sondern welche Frauen, warum wichtig für mich waren stimmt’s?

Oh, ich kann mich jetzt nicht in Uschi hinein versetzen, aber ich, ich denke, keine Ahnung, die Fra-ge ist, für mich jedenfalls jetzt, ziemlich kompliziert, ja. Und hab auch nicht damit gerechnet. Mit so chauvinistischen Gegenfragen, ja und so. Versuch’s mal, versuch’s mal damit, ja. Versuch’s mal mit irgendwie, sei kreativ, ich frag dich noch mal und zwar, ich bin doch vermutlich nicht der erste Mann in deinem Leben oder?

Na das haut jetzt so wirklich nicht hin, also.

Also, ich bin die Uschi, ich bin doch vermutlich nicht die erste Frau in deinem Leben oder?

Nee, Uschi.

Da gab’s doch bestimmt schon jede Menge, jede Menge vor dir? Frauen sagen solche Dinge ja nur dann, wenn sie glauben, dass der Mann sehr attraktiv ist, viel zu attraktiv und sie niemals die Einzige sein können, werden und waren, ja. So, ich sehe den ganzen Rattenschwanz nicht, aber ich kann mir vorstellen, dass ich die 435.111te bin und sie dir alle zu Füßen liegen.

Uschi, dann ist es dir also wichtig, dass Du nicht nur ein Name auf der Zewa-Rolle bist, sondern, dass Du wirklich wichtig bist?

Du kannst Dir nicht vorstellen, was abläuft, wenn so eine Gegenfrage gestellt wird. Ja, das ist mir wichtig. Da kippen sie um, aus unterschiedlichen Gründen. Und zwar, eine so kluge Gegenfrage zeugt nicht nur von Intelligenz, sondern auch von sehr, sehr großem Einfühlungsvermögen und großem Verständnis. Und wer liebt es nicht, dass er direkt durchschaut wird und zwar auf eine angenehme Weise durchschaut wird, die nicht verletzt, bevormundet oder was auch immer für

120

unangenehme Gefühle erzeugt. Ja, sie sagt vielleicht dann gar nicht ja, das ist mir wichtig, son-dern, ja, Du siehst ja auch gut aus. Weiter.

Uschi, danke erst mal. Das bedeutet ja, das bedeutet ja im Endeffekt, wenn ich dir, wenn ich dir zeigen kann, dass Du nicht nur eine unwichtige Frau bist sondern, wenn ich dir zeigen kann, dass du richtig, richtig wichtig für mich bist, dann können wir gleich auch gehen und eventuell mal die Lokalitäten wechseln?

Okay, gehen wir zu dir oder gehen wir in mich? Ja, also, auch im, auch im richtigen, auch im richtigen Leben, auch im richtigen Leben, wir machen, ich will das kurz verdeutlichen, wie viele Menschen bereits abschlussreif sind in einer Diskothek oder in einem Restaurant oder in sonsti-gen öffentlichen Plätzen, wo man also Menschen trifft. Vielleicht in einem Café, von dem es heißt, ja, da trifft man gut aussehende XY, ja, Chromosomen und die warten da nur darauf, ja. Das sieht aber nicht so aus, als wollen die was, die beschäftigen sich, die schreiben Emails in ihrem Laptop, die simsen vor sich hin und glotzen auf die kleine und wenn sie dann schon mal wieder zurück-kehren in die Gegenwart, dann nur, um sich einen neuen Latte Macchiato zu bestellen. Die sehen nicht aus, als wollten die irgendwie Kontakt. Alle ziehen sich zurück, weil alle das gleiche Problem haben, nämlich Angst, den ersten Schritt zu machen, ja. So, kleines Beispiel. Es sieht ja keiner, wer den, wer den Arm hebt. Es sieht ja keiner, wer den Arm hebt, weil es nur eine Tonaufzeichnung ist. Wer von euch hätte Lust, stellt euch einfach die oder denjenigen vor, nicht euren jetzigen Partner, wer von euch hätte Lust, mal einen wirklich neues Sexabenteuer zu erleben, heute Nacht, ohne, dass er Konsequenzen fürchten muss? Ohne Konsequenzen. Sehr gut, so. Das interessante ist, ihr müsst gar nichts mehr verkauft bekommen, ihr seit schon käufig.

Fehlt nur das Angebot.

Fehlt nur das Angebot und es braucht vielleicht denjenigen, denjenigen, der vielleicht, äußerlich auch, aber auch vom Geiste oder vom Charme oder von, was auch immer, welche, welche Brillanz er auch immer mit sich führt, den ersten Schritt macht und dann braucht ihr nicht mal Alkohol für, aber meistens geht’s ohne Alkohol nicht, weil auch der, der den ersten Schritt macht, der Verkäufer, braucht auch immer noch ne kleine Dröhnung, damit er sein eigenes Zögern fünf Se-kunden vorher überwinden kann, um euers zu überwinden. Ihr seit, ihr seht also, wie, wie käufig ihr bereits seit. Man muss euch nicht erklären, was alles läuft, was alles passieren könnte, wie das geht und bababab. Keine Produktschulung mehr nötig. Und vielleicht wollen alle, die das jetzt ge-hört haben wissen, wie viele Arme oben waren. Ich nenne nur mal ne Zahl, 90 Prozent, 90 Prozent der Arme waren oben und das Interessante ist, es vergingen keine zwei Sekunden, waren sie oben.

???

Nee, es waren auch Frauen dabei, natürlich, natürlich, ja. Wir haben ja von eins, zwei, wir haben ja von 26 …

121

Barbara hat nicht die Hand gehoben, ne?

Barbara hat nicht die Hand gehoben, das kann ich Frank versichern. Aber auch Regina hat nicht die Hand gehoben, das kann ich ihren Männern versichern. Also, Kaufbereitschaftstestfragen, erste Frage. Wer hat das Mikrofon, der fängt an und ihr gebt es dann einfach weiter, ja. Christian fängt an. Christian fängt an, Christian, ich hab das Gefühl, dass immer alles an mir hängen bleibt. Ja.

Es ist dir also wichtig, dass nicht …

Nein, gibt’s nicht.

Entschuldigung.

An machen, ja. Okay.

Dann ist es dir also wichtig, dass nicht alles an dir hängen bleibt, sehe ich das richtig?

Ja, das wäre mir schon sehr wichtig. Wie willst Du das denn machen?

Wenn ich dir zeigen kann, wie ich das mache, haben wir dann auch wieder Frieden in der Woh-nung?

Ja, gut, wenn Du mir das wirklich zeigen kannst. Verkauft, ohne Abschlusstechnik, ja. Einfach mal so nebenbei. Weil viele, viele Hürden werden schon genommen, wenn man die richtigen Auf-wärm- oder Testfragen stellt. Weil, ein Kaufbereitschaftstest ist nicht nur ein Test, sondern auch ein Mittel zum Zweck, ein Werkzeug, das dem Kunden hilft, leichter ja zu sagen und nicht gleich aus der Haut zu schlüpfen. Alex, ich lasse mich von dir nicht länger unter Druck setzen. Oder, an-ders, aus dem Verkauf, wie würde es im Verkauf lauten, diese, diese Äußerung? Ich lasse mich von Ihnen nicht so unter Druck setzen.

Wenn wir das Ganze also ohne Druck von statten bekämen, wären wir dann eventuell im Ge-schäft?

Eventuell? Na ja, die Möglichkeit besteht, aber nur eventuell. Die Zukunft ist lang und weit. Was ohne Druck? Nenn mir doch mal etwas was, ich meine, ohne Druck ist klar. Was muss denn statt-dessen vorhanden sein, wenn der Druck nachlässt? Was brauche ich stattdessen? Ich brauche keinen Druck, sondern, was brauche ich?

Entspannung.

Entspannung.

122

Aufmerksamkeit.

Aufmerksamkeit, Ruhe, ja.

Eine angenehme Atmosphäre.

Ne angenehme Atmosphäre, Bedenkfrist, wie auch immer, ne Frist. Alle Menschen glauben ja, alle Verkäufer glauben ja, dass, dass eine Frist, eine Frist so was ist wie, na ja, plus 2 Jahre, ja. Fristen sind auch manchmal so kurz wie ein Atemzug, ja. Also ne Frist hat nicht automatisch Methusa-lemcharakter, ja. Aber wir sind ja so konditioniert, Kündigungsfrist, ein halbes Jahr, so, wenn man die Leute fragt, Kündigungsfrist, boah, kommt man ja ewig nicht raus aus dem Vertrag, ja. Ich lass dir eine letzte Frist von 15 Monden, bis dahin hast Du mir sie besorgt, die Schatulle des Scheichs von Alma Ata. Also, eine Frist, ich lasse mich von Ihnen nicht so unter Druck setzen.

Sie möchten also Bedenkzeit? Wie, welche Frist sollen wir uns denn setzen für Ihre Entscheidung?

Nee, warte. Sie möchten, Sie fragen sich also, starte mal, starte mal mit der, mit der Einleitung, starte deine Frage mit, Sie fragen sich also…

Sie fragen sich also, ob Sie etwas Bedenkzeit bekommen können?

Walter, Vorschlag, Vorschlag.

Für seine Frage?

Ja, für Alex Aussage, wie würdest Du sie optimieren?

Sie fragen sich also, ob es möglich ist, dass wir das Ganze noch mal langsam miteinander durch-gehen?

Ja. Genau. Ja, das frage ich mich, etwas mehr, etwas mit mehr Ruhe. Und das Interessante ist, ja, normalerweise würden Verkäufer bei dieser Aussage, ich lass mich von ihnen nicht unter Druck setzen, würden sofort entweder weg rennen, also aufgeben oder in die Konterstellung wechseln, ja, wieso, ich hab Sie doch gar nicht unter Druck gesetzt, was meinen Sie denn damit. Und, das ist mir ja noch nie passiert und, wo hab ich Sie denn unter Druck gesetzt. Oder, Mensch, ohoh Ent-schuldigung, das ist mir aber jetzt peinlich und laufen rot an und sagen gut, gut, gut, dann meld ich mich noch mal, ja. Dann ist es Ihnen also wichtig, dass wir das in ruhiger Atmosphäre alles noch mal anschauen, damit Sie genügend Zeit haben, die Pro und Kontras noch mal füreinander, für sich gegeneinander abzuwägen, ist doch so? Ja, ist doch so. Das heißt, wenn ich Ihnen genü-gend Spielraum lasse und wir alles noch mal anschauen, was wichtig ist für die Entscheidung,

123

dann haben Sie auch ein gutes und besseres und vielleicht sogar ein schnelleres sicheres Gefühl? Ja.

Ja.

Ja, also, zurück zur Normalität, im Gespräch Konflikt gelöst, Kaufbereitschaft getestet, obwohl er pampig wurde, hast Du sogar noch herausgefunden, dass er käufig ist, obwohl er pampig wurde, ja. Pampig bedeutet nicht gleich, kein Auftrag. Es kann auch manchmal sein, dass Leute wirklich kaufen möchten, aber von ihrem Wesen, von ihrem Natural her so gestrickt sind, dass sie sagen, hey, pass mal auf, ich will das doch kaufen aber bitte, geh mir nicht an die Wäsche. Walter, schau, auch hier, Kaufbereitschaftstest, indem Du die Frage beantwortest und vielleicht deinen Nutzen bringst und dann die Nutzenkontrollfrage stellst, ja. Kleines Beispiel oder hier, ach, auf Ihre Firma ist doch kein Verlass. Könnte der Verkäufer sagen, mhm. Da gibt es vermutlich Dinge, die Sie da erlebt oder gehört haben, die Sie veranlassen, so über unsere Firma zu denken, sonst würden Sie ja so nicht denken, ist doch so? Nicht wahr? Antworte, wenn Du möchtest, ja, ins Mikro, wenn Du möchtest. Ist doch so, oder?

Wenn wir es also schaffen, Ihnen ein paar Fakten vorzulegen, die das Vertrauen wieder stärker zeigen, dass es für Sie einen wahren Nutzen bringt, mit uns zusammenzuarbeiten, dann können auch Sie sich vorstellen, Ihre Ziele mit uns gemeinsam umzusetzen?

Genau. Ja, das wäre dann schon vorstellbar, aber wie wollen Sie mir denn das zeigen, wäre so ne Gegenfrage und wir bleiben weiter am Ball.

Ihnen ist also wichtig, dass Sie das mit Ihren eigenen Augen sehen?

Sehr gut, sehr gut. Ihr müsst nichts erklären, alleine die Gegenfragen zeigen mir als Kunde, boah, jawohl, jetzt kommt gleich was, der geht auf mich ein, der nimmt mich ernst. Das ist alles was, schlaue Fragen, im Grunde genommen, im Kern, alle miteinander verbindet. Schlaue Fragen stel-len ist schwieriger, als irgendwas Dummes daher zu schwätzen oder was Schlaues zu schwätzen. Irgendwas zu erklären, ja. Okay, wenn ich sage, Nutzenargumente, ja, die Nutzenkontrollfrage, wie, auf Ihre Firma ist doch kein Verlass. Möchten Sie, dass auf uns Verlass ist?

Ja.

Ha, schon bist Du, schon hast Du das geklärt. Wenn ich Ihnen zeige, dass auf uns Verlass ist, obwohl der eine oder andere Mensch mal menschliche Fehler macht, das kennen Sie doch vermutlich? Wenn ich Ihnen zeige, dass im Grunde genommen wir den Oscar für die Kategorie Verlässlichkeit bekommen haben, schon seit 20 Jahren, dann haben Sie auch ein gutes Gefühl, ist doch so? Barbara, gleich ein so derartiges Beispiel mit Nutzenkontrollfrage als Kaufbereitschaft-stestfrage, ach, kommen Sie, das funktioniert doch bei Ihnen sowieso nicht.

124

Möchten Sie denn, dass es bei Ihnen funktioniert?

Ja. Ihr werdet es sehen, das ist die geilste Frage überhaupt. Weißt Du, wenn, wenn zum Beispiel, ja, wenn zum Beispiel irgendeiner zu mir sagt, wenn zum Beispiel irgendeiner zu mir sagt, so ein Bei-spiel, ich hab das neulich erst bei meinem 11-jährigen Sohn, hab ich das getestet, ich muss es gar nicht mehr testen, sondern es funktioniert immer. Entweder sagt er mir, ja, ich möchte das, ja und, oder er sagt mir: „Nee, will ich nicht.“ Da weiß ich sofort, muss ich jetzt ne Erklärung starten, muss ich jetzt einen Überzeugungsversuch starten und wenn ja, wie. Oder, kann ich darüber hinweg gehen, ja. Ich mach das nicht, weil Du bist ja sowieso nie zufrieden, ich räume ja sowieso nie, in deinen Augen räume ich ja sowieso das Zimmer nie richtig genug auf, irgendso ne Aussage kam da. Ich mach das ja sowieso nie richtig, ja. Und meine Gegenfrage lautete, Rudolf.

Möchtest Du es denn richtig machen?

Möchtest Du denn, das richtig machen? Wollen wir es gemeinsam angehen, damit Du auch …?

Möchtest Du denn, dass, ja, möchtest Du es denn richtig aufräumen? Möchtest Du denn, dass ich, dass ich feststelle, dass es richtig aufgeräumt ist? Ja, möchte ich, ja. Ja, Du kannst damit, na klar möchten das, wenn er es möchte, dann macht er es auch dann. Seine Kaufbereitschaft hat er signalisiert ohne zu wissen, dass er die Kaufbereitschaft, dass Du die Kaufbereitschaft getestet hast. Ulrich, also, Mercedes stellt die besten Autos her und sonst keiner. Mercedes stellt die besten Autos her und Du sitzt vor einem Audiverkäufer oder VW-Verkäufer, ja. So, was machst’n jetzt mit der Aussage?

Mercedes stellt die besten Autos her und ich bin …

Mikrofon ist da, um rein zu sprechen, rein zu sprechen. Hallo, Uli?

Dann ist es Ihnen also wichtig, dass Sie immer das beste Auto haben?

Ja, deshalb verabschiede ich mich und gehe gleich zu Mercedes. Danke fürs Gespräch.

Wenn ich Ihnen, wenn ich Ihnen aufzeige ...

Ich bin ja schon draußen. Mit wem sprichst Du? Bin schon weg. Hey, Uli, warte, warte, warte, war-te, Mercedes stellt ja sowieso die besten Autos her. Dann ist es Ihnen also wichtig, dass VW …

… dass, ich bin jetzt von Audi oder Alfas. Dann, dann ist es Ihnen also wichtig, dass wir von Alfa mindestens genauso gute Autos bauen?

Ach, das geht doch sowieso nicht.

125

Dann fragen Sie sich, ob das funktioniert?

Und ob und ob und ob. Dann fragen Sie sich, was frage ich mich noch?

Und, ob Alfa genauso gut ist wie Mercedes?

Nee, nee, nee, nee, die Frage stellt sich ja nicht. Ich weiß ja, dass Alfa nicht so gut ist wie Mercedes, bilde ich mir jedenfalls ein. Also, dann fragen Sie sich also, …

???

Die Frage ist auch gut. Dann, dann fragen Sie sich also, ob wir von Alfa Romeo in den wichtigsten Punkten für einen Autofahrer, genau die gleiche Qualität zu liefern imstande sind oder nicht? Dann fragen Sie sich also, warum so viele vor Ihnen über den Kauf eines Alfa Romeos nicht nur nachgedacht haben, sondern den dann auch gekauft haben? Warum nicht nur Mercedes Fahrer draußen rum fahren? Dann fragen Sie sich also, warum in der Pannenstatistik Alfa Romeo vor Mercedes steht? Also, in der Zuverlässigkeit. Wenn das jetzt so sein sollte, ich hab keine Ahnung, aber Toyota ist es auf jeden Fall, ja. Fragen Sie sich doch oder?

Ja.

Ja, okay. Dann fragen Sie sich also, welche Vorzüge die Technologie von Alfa bietet, die überhaupt Leute veranlasst Geld in ein solches Auto zu investieren? Seine Antwort, ja, bedeutet nämlich, bitte zeig mir die Gründe, um jetzt gleich kaufen zu dürfen. Ich bin mir noch nicht sicher, aber zeig mir, sei mein Trüffelschwein, ja. Also, Rudolf, was nehmen wir noch? Ich hab hier so viel. Also, mit Ihren Produkten, mit Ihren Produkten war ich bisher noch nicht zufrieden, mit Ihrer Beratung war ich bisher noch nicht so richtig zufrieden lieber Rudolf.

Wenn ich Sie recht verstehe, sehnen Sie sich nach einer tollen Beratung?

Ja schon.

Möchten Sie gut beraten sein oder möchten Sie nach …

Von wem, von wem, von wem?

Möchten Sie nach …

Von wem?

Von mir gut beraten werden?

126

Wann? Wann?

Möchten Sie von mir jetzt im Anschluss gut beraten werden?

Nein, möchten Sie, die Vergangenheit war nicht so optimal, ja, also bis jetzt bin ich ja von Ihnen nicht so gut beraten worden, ja. Und Du hast mich gefragt, dann ist es Ihnen also wichtig, dass Sie gut beraten werden? Und ich hab dir geantwortet, ja, das ist, das liegt mir am Herzen, das ist schön formuliert und dann hast Du, wie, wie weiter, wie geht es weiter, möchten Sie denn, dass ich …

Möchten Sie denn im Anschluss nach einer guten Beratung ein gutes Gefühl?

Möchten Sie denn, dass ich Sie auch in Zukunft …

CD06

Möchten Sie gut beraten werden?

Nein. Möchten Sie? Die Vergangenheit war nicht so optimal, ja? Also, bis jetzt, bin ich ja von Ihnen nicht so gut beraten worden, ja. Und Du hast mich gefragt, dann ist es Ihnen also wichtig, dass Sie gut beraten werden? Und ich hab Dir geantwortet, ja, das ist, das liegt mir am Herzen, das ist schön formuliert. Und dann hast Du, wie, wie weiter, wie geht es weiter? Möchten Sie denn, dass ich.

Möchten, möchten Sie denn im Anschluss nach einer guten Beratung ein gutes Gefühl?

Möchten Sie denn, dass ich Sie auch in Zukunft berate, wenn Sie sicher sein können, dass ich mir mehr Mühe gebe?

Ja.

Darum geht’s doch am Ende, ja. Er war bis, bisher war er ange…, ange…, ja und jetzt ist ihm wich-tig, kündige ich jetzt oder mache ich das weiter. Wenn jemand sich hinstellt und sich rechtfertigt, ja wissen Sie, Sie wissen doch, Sie kennen doch gar nicht den Unterschied zwischen einer schlech-ten und einer guten Beratung oder, ich hab Sie doch immer gut beraten, was wollen Sie denn oder, jetzt bin ich aber überrascht, dass Sie das sagen, ja. Wie hey, Du Idiot, ja, was weißt Du, was ich nicht weiß, ja und so weiter und sofort. Die Frage ist, sagt er das nur, weil er Dir einen Hinweis geben möchte oder, und eine letzte Chance oder ist er tatsächlich schon ein geschiedener Kunde, ja. Und wenn Du jetzt anfängst zu rechtfertigen und zu erklären, wo, wohin führt das? Jeder wird versuchen zu beweisen, dass er irgendwie richtig gefühlt hat. Möchten Sie denn, dass ich Sie in Zukunft gut berate, wenn Sie sicher sein können, dass ich mir mehr Mühe gebe und mehr auf Ihre

127

Wünsche eingehe?

Ja.

Das heißt, wenn ich Ihnen zeigen kann, dass mir das bei Ihnen gelingt und wenn ich Ihnen zeigen kann, dass ich auch jemand bin, der auch bei Ihnen aufs Detail schauen kann und sich mehr mit Ihnen beschäftigen kann, dann machen wir auch in Zukunft noch Geschäfte, ist doch so?

Ja, sicherlich.

Okay, was darf ich Ihnen zeigen? Jetzt kommen wir in die Einwandbehandlung, Entlockungstech-nik, nur ein kurzer Exkurs. Was darf ich Ihnen zeigen, damit Sie mir glauben, dass ich für diese Din-ge, die Ihnen da sonst noch wichtig sind, auch fürs Detail und für Ihre Fragen der richtige Mann sein werde in Zukunft? Sagen Sie mir, was ich Ihnen zeigen kann.

Ja vielleicht technische Details zum Motor, so, dass ich die auch als Laie verstehen kann.

Das heißt, Ihnen ist wichtig, dass ich das erkläre, dass es auch, dass es Sie verstehen können und zwar ohne, dass Sie noch mal nachschlagen müssen und zwar so verstehen, dass Sie es, dass Sie sich das auch behalten können und, dass Sie ein gutes Gefühl haben, wenn Sie sich für eine Tech-nologie entscheiden?

Unbedingt.

Und ich meine komischen Fachbegriffe einfach mal ausblende?

Genau, keine Anglizismen.

Okay, okay.

Alles verständlicher.

Gut. Konflikt gelöst, Verkaufsgespräch kann weiter geführt werden. Du weißt wie und hast drei Mal Kaufsignale bekommen, ja. Also, mit Ihrer Beratung bin ich in letzter Zeit überhaupt, mit Ihrer Beratung bin ich ja bislang noch nicht so richtig zufrieden gewesen. Hey, ich will Verkäufer sehen, die das nicht gleich persönlich nehmen. Außer ihr, ihr seit Profis, überlegt erst mal, oh, heißt das in jedem Fall, dass er mich schon innerlich getötet hat oder gibt es noch andere Interpretationsmög-lichkeiten für diese Aussage? Gibt es, grundsätzlich ja. Ingo. Also, Menschen ab einem gewissen Alter, für die lohnt es sich sowieso nicht mehr in Altersvorsorge zu investieren. So, jetzt stehe ich da und behaupte das. Ich bin nämlich schon 54, obwohl ich 180.000 zu versteuerndes Einkommen habe und noch 13 Jahre arbeite, bist Du live Zeuge, wie ich den Glaubenssatz äußere, also Men-schen ab einem bestimmten Alter, für die lohnt sich ja sowieso nichts mehr in Altersvorsorge zu

128

investieren, da bin ich ja schon viel zu alt.

Sie fragen sich also, ob Sie innerhalb der nächsten 20 Jahre nix mehr, nichts an Ihrer Altersvorsor-ge tun sollen? Für Ihre Altersvorsorge?

Das frage ich mich nicht, das hab ich schon beschlossen.

Wenn ich Ihnen aufzeige, wie viele Renditen …

Das habe ich schon beschlossen.

Das haben Sie schon beschlossen?

Mhm. Du hast mir ja noch, Du hast mir ja noch Wasser auf die Mühle gegossen. Dann fragen Sie sich also, warum es überhaupt keinen Sinn mehr macht, in den nächsten 20 Jahren was für die Al-tersvorsorge zu tun, ja? Okay, stelle mal die Frage um, stell mal die Frage um. Ich bin zu alt, ich bin 54 Jahre alt, mir bleibt ja nicht genügend Zeit, um überhaupt etwas Vernünftiges in Altersvorsorge zu machen, da braucht man ja bestimmte Laufzeiten. Also, Menschen in meinem Alter sind ja so-wieso nicht mehr so geeignet und den, den, das ist ja kein Einwand. Das hört ihr manchmal schon bevor ihr überhaupt präsentieren könnt, hört ihr da so, ich komm für Sie überhaupt nicht mehr in Frage. Warum poppt das so komisch? Die Position des Mikrofons? Echt? Gut. Okay, das müsst ihr, das müsst ihr einfach, das müsst ihr einfach ertragen da draußen an den Lautsprechern, in euren Autoradios, auf euern MP3-Playern. So. Also, wie, wie testest Du die Kaufbereitschaft und, und, und gehst gleichzeitig auch in Richtung Abschluss? Such dir eine der Fragen aus.

Wenn ich Ihnen aufzeige, dass Sie innerhalb der nächsten 12 Jahre noch hohe Rendite erwirtschaf-ten in der kurzen Laufzeit, ist es dann für Sie wichtig oder sind Sie dann bereit?

Dann bin ich für ein Gespräch offen. Aber, wie wollen Sie mir das denn zeigen? Da gibt’s doch sowieso keine Produkte.

Wenn ich Ihnen aufzeige, dass es diese Produkte auf dem Markt …

Sekunde, wir wechseln immer. Also, die Fragetechniken, ist es geschickt, dass wir sie nie wiederho-len weil, sonst gibt es schnell den Verdacht auf einstudierte Sätze und Fragen und dann wirkt es nicht mehr authentisch und glaubwürdig. Also, “wenn“ hast Du schon verbraten, jetzt musst Du Dir ne neue Frage aussuchen. Wie wollen Sie mir das denn zeigen, ich bitte Sie.

Sie fragen sich also, ob es noch irgendwelche solche Marktlücken auf dem deutschen Markt gibt?

Oh, allerdings, das frage ich mich.

129

Möchten Sie solche Produkte kennen lernen?

Gut, dann stelle ich Ihnen mal ein, zwei, drei dieser Produkte vor. Möchten Sie denn, dass ich Ihnen diese Produkte vorstelle? Ja, stellen Sie sie mir bitte mal vor. Mehr Kaufsignale gibt es ja gar nicht, ja, zeig mir, was ich nehmen kann, dann kann ich es auch nehmen. Anderenfalls gibt es nix, ja. Also, es macht, viel weniger Energie ist erforderlich, wenn Du mit Gegenfragen den Konflikt löst oder die Bedenken auflöst, als wenn Du jetzt beginnst: „Aaaah hören Sie doch, 54 ist doch kein Alter, Alter, ja.“ Dann stößt Du sofort auf Granit, weil ich hab in den letzten sieben Jahren 150 Mal gehört und zwar in der Woche, dass ich auf die 60 zugehe und 60 ist für mich uralt, denn mit 67 hab ich schon einen Haken dahinter gemacht und je älter ich werde, desto schneller vergeht die Zeit. Jetzt kommen Sie, Sie Vertriebsnase und sagen mir, ich bin noch jung Frischfleisch, ja, wollen Sie mit mir ins Bett oder wollen Sie mir was verkaufen, ja.

Erst verkaufen und dann ins Bett.

Also, ja, diese Gedanken kommen dann sofort, ja. Meine Mutter, meine Frau, meine Freunde, alle haben die Midlife Crisis und jammern schon. Da sind sogar schon zwei gestorben mit 53. Jetzt kommst Du und sagst mir: „54, ooooh, da sind Sie doch gerade am Anfang Ihrer Jugend, ja.“ Und ich weiß nicht mal genau, ob ich überhaupt die 67 erreiche, ja. Wenn ich Ihnen Produkte zeige, mit denen Sie innerhalb der nächsten 12 Jahre richtig kräftig Rendite machen, dann hat sich ein Blick auf meine Unterlagen gelohnt, richtig?

Ja.

Gut. Dann werde ich Ihnen mal zwei, drei Unterlagen oder zwei, drei Produkte vorstellen, die sogar noch viel mehr leisten in kürzerer Zeit. Möchten Sie die gerne kennen lernen?

Auf jeden Fall.

Gut. Ich weiß, dass die Frage für manche Verkäufer, für manche von euch hier, vielleicht so ein klei-nes bisschen den Charakter einer überflüssigen Zusatzfrage hat. Ist sie aber nicht.

Bestätigung abrufen.

Richtig. Und zwar nicht mit so komischen, das möchten Sie doch auch oder? Und diese komischen Ja-Sager, so, Du weißt schon, ja, so komische, ich greif dir mit meiner ganzen Faust, ja, ins Maul und zieh dir die Zunge raus bis auf einen Meter, ja und so, also. Bitte arbeitet jetzt mal, auch wenn die ein bisschen komplizierter sind, ja, mit diesen Meinungskontrollfragen. Hey, Regina, äh Ulrike, pardon, Ulrike, möchtest Du auch ein Sexabenteuer?

Immer.

130

Siehst Du. Also, …

Die richtige Frage zum richtigen Zeitpunkt.

Ulrike war nämlich vor 30 Minuten nicht dabei, als ich die Frage stellte, wer von euch möchte denn schnell ein, ein noch nie da gewesenes Sexabenteuer, nicht mit seinem bisherigen Partner, sondern, wenn er keine Konsequenzen zu befürchten hätte und zwar heute Nacht, schwupp gingen neun von zehn Hände und zwar bis knapp unter die Decke. So weit oben. Wenn Du sonst fragst, wer möchte denn mehr verkaufen, dann werden so mit, mit emotionalen Seilwinden, die seit 30 Jahren nicht mehr in Betrieb waren, ungeölt, quietschend, werden Teile des Unterarms nach oben gehievt. Aber wenn es um Sex geht, ja, boah Raketenstarts, ja. Und Du hast gleich, ich hab gleich mal die Kaufbereitschaft getestet, Ulrike. Gut, dann bin ich ja genau der richtige Part-ner für Sie oder für Dich, möchtest Du, dass wir zu mir gehen oder zu Dir?

Zu Dir.

Zu mir, gut. Also auf diese Weise …

Kannst du die Alternativfragetechnik anwenden, gehen wir zu Dir oder zu mir …

Das ist die Alternativtechnik, ja.

Oder erst zum Toom-Baumarkt.

Zum Toom-Baumarkt? Wie, wieso?

Weil ich noch keine Latte hatte. Hast Du die Werbung noch nicht gesehen?

Nee.

Die sitzen im Auto und die fragen Dich sich dann: „Gehen wir zu Dir oder zu mir?“ Nee, zu Dir, nee zu Dir, nee zu Dir, weil sie keine vernünftige Wohnung haben und nachher geht’s, …

Auch sie können schön wohnen. Alles für ein schönes Wohnen.

Ach so. Ich dachte jetzt echt, der, der Spot endete mit, ich muss noch schnell in den Toom-Markt, äh wieso, im Auto ist doch okay, nee ich brauch noch ne Latte. Schön oder nen Hammer. Also, das nur zum Beispiel. Zum Beispiel, da kommt ne Aussage, vielleicht eures Vertriebsmitarbeiters, der ist nicht, nicht gut gelaunt und irgendwas bedrückt ihn und er äußert vielleicht Dir, hey, Du sprichst mit ihm, was ist los, kann ich dir irgendwie helfen als Kollege, ja oder vielleicht als Führungskraft, nicht als Geschäftsführer, sondern in der unteren Ebene, kann ich dir irgendwie helfen, gibt’s ein Problem? Und er sagt dir: „Ja ja komm hör auf, es ist doch egal, es interessiert

131

sich doch sowieso keiner für das was ich denke und fühle und was ich erlebe. Die da oben, die da oben machen doch sowieso was sie wollen.“ Und dann stehst Du da und bist gerade am Verste-hen, dass einer deiner Vertriebsmitarbeiter irgendwie den Abgang zu machen scheint, innerlich beginnt zu kündigen und aufzugeben und sich aus dem Team zu lösen. Du verdienst aber an ihm Geld, bzw. deine Ziele sind in Gefahr, wenn einer deiner guten Mitarbeiter so einen Spruch macht, dann läuten die Alarmglocken. Also, ach hör doch auf, die da oben, wer hat das Mikrofon, Franz-Josef, gibst es bitte weiter, danke, danke Ingo. Die da oben machen doch sowieso was sie wollen. Und benutze bitte, benutze bitte die Nutzenkontrolltechnik, möchten Sie oder möchtest Du oder die, stell ne Meinungsfrage, wie denkst Du über X oder über Y? Bedeutet, dass Du bevor Du diese Fragen stellst, musst Du etwas bringen, wie zum Beispiel einen Nutzen, den ich Dir geben kann, obwohl deine Hoffnung auf Null zu schwinden scheint, muss ich dir etwas geben, musst Du mir etwas geben, auf das Du eine kluge Nutzenkontrollfrage stellen kannst, wie zum Beispiel, ach, mach dir keine Sorgen, ich hab gute Connections, ich kann fast alles für Dich durchdrücken oben, weil meine Mitarbeiter, ja, sind dicker als Blut, das Verhältnis zu meinen Mitarbeitern ist dicker als Blut. Möchtest Du, dass ich für dich Sachen durchdrücke? Ja, wäre zum Beispiel etwas. Oder zum Beispiel, möchtest Du, dass die da oben auf das, was dir wichtig ist, hören? Möchtest, ach komm, scheiß drauf, ich hab schon längst abgeschlossen, wen interessiert es denn, nein, möchte ich nicht. Dann weißt Du, woran Du bist und bevor Du Energie investierst, kannst Du, ja, genau, ja, möchtest Du denn, dass man auf Dich hört? Ach komm, das hat doch sowieso keinen Sinn, ja. Ich hab schon so oft probiert und bababab, es hat doch alles keinen Sinn. Dann weißt Du, der ist ultranull käufig. Der ist so, der ist fast erkaltet, der ist vergletschert. Ja, okay. Und dann, jetzt Franz-Josef, bitte mit der Meinungsfragetechnik. Schau, dass Du mich wieder auf Spur kriegst, indem Du vielleicht so auf mich eingehst, oh, ich kann verstehen, dass Du im Moment überhaupt nicht mehr daran glaubst, dass weder ich noch irgendjemand anderes für Dich da irgendwas bewegen kann und im Grunde genommen bist Du schon, hast Du innerlich schon gekündigt. Vielleicht fängst Du so an, ja.

Kannst Du nach der Situationsbeschreibung bitte noch mal die Aussage wiederholen, damit ich ne Aussage hab und da dran anknüpfen kann.

Können wir mal zurückspulen, Otto? Oder, lassen wir das als Beispiel, ja. Die Situationsverknüp-fung, die letzte Aussage war die, ach komm, hör doch auf, hör doch auf, nee, das möchte ich nicht, weil das hat doch sowieso keinen Sinn, ja. Ich mach mich doch nicht zum Affen hier und frag das fünfte Mal nach, ob irgendwie jemand mal sich zuständig erklärt oder zuständig fühlt, dass hier jeder einen Internetanschluss bekommt. Ist doch keine, kein Arbeiten hier in diesem Sauladen.

Du möchtest also, dass jemand auf deine Probleme eingeht, dir zuhört und dir hilft, dich unter-stützt?

Und meine Probleme ernst nimmt.

Möchtest Du ernst genommen werden?

132

Ja, das möchte ich. Na ja klar, wer möchte das nicht aber das, die nehmen mich ja nicht ernst. Und was willst Du jetzt von mir?

Wenn Du bereit bist, Dich mit mir zusammenzusetzen und da drüber zu reden, und ich Dir …

Bin ich aber nicht.

… und ich Dich …

Was soll denn das bringen? Die machen doch sowieso da oben was sie wollen oder meinst Du, das hab ich gerade eben erst festgestellt?

Möchtest Du denn mal den Versuch machen …

Nein.

… und Dich mit mir zusammensetzen?

Das hat doch alles, das hat doch alles keinen Zweck. Das hat doch alles keinen Zweck.

Wenn es doch Zweck hätte?

Nein, nein.

Wie wäre …

Ich hab doch schon alles versucht. Du brauchst dich gar nicht weiter zu bemühen. Ich denke, es ist besser, wenn wir uns trennen.

Du fragst dich also, ob es nicht doch noch einen Weg gibt, den wir gehen können, …

Den gibt’s doch …

… um das zu ändern?

Welchen Weg …

Wenn ich …

Welchen Weg soll, schau mal Franz, welchen Weg soll es denn da schon geben?

133

Wenn ich Dir einen solchen Weg zeigen könnte, den Du noch nicht gesehen hast, würdest Du Dich dann mit mir zusammensetzen?

Na gut.

Und Du fragst Dich also, ob es diesen Weg gibt?

Ja, ich frag mich, ob es diesen Weg tatsächlich überhaupt gibt.

Wenn es diesen Weg gibt und ich …

Weil ich ja schon so viel versucht hab.

… diesen Weg möglicherweise kenne, dann setzen wir uns doch jetzt zusammen. Du möchtest doch …

Möchtest Du, dass ich einen Weg kenne?

Möchtest Du diesen Weg sehen?

Möchtest Du, dass ich einen Weg kenne? Möchtest Du diesen Weg sehen? Sehr gut. Möchtest Du, dass ich dir diesen Weg zeige? Möchtest Du sehen, welchen Weg ich üblicherweise gehe, wenn es anscheinend, wenn es scheinbar keinen Weg mehr zu geben scheint? Möchtest Du, dass ich Dir diesen Weg zeige, damit wir, damit wir das erreichen, was wir möchten? Oder, ja, es gibt einen Weg und der Weg ist steinig, der Weg ist steinig aber, aber, er führt in neun von zehn Fällen zum Erfolg und die Mitarbeiter fühlen sich dann wieder wohl in unserer Firma. Wie denkst Du über Wege, die in neun von zehn Fällen zum Erfolg führen?

Ja, das finde ich sehr interessant.

Ja. Genau, dann ist es ja genau der richtige Vorschlag, dass wir uns diesen Weg einmal anschauen. Weißt Du, er muss sagen: „Oh, das finde ich gut.“ Ja, ich finde einen Weg gut, der in neun von zehn, schon beginnt er, sich wieder Hoffnungen zu machen und ist kooperativ und gesprächsbereit, ja. Und seine innere Kündigung hat sich in dem Moment gerade zunächst erst mal in Luft aufgelöst, ja. Sooo, Christian, Spezialfrage, ne schöne fiese. Wissen Sie was, Sie haben mir jetzt die ganze Zeit erklärt, warum ich die letzten zwei Jahre Verluste gemacht habe und, dass das auch normal ist und Sie haben mir die ganze Zeit erläutert, warum ich woanders auch nicht besser gefahren wäre, mit anderen Fonds etc. pp., ja und wir haben jetzt so viel besprochen, ja, ich hab nur die Hälfte verstanden. Ich hab nur die Hälfte verstanden und am Ende ist es doch immer das Gleiche, wir Anleger erfahren sowieso nie die Wahrheit, wie es hinter den Kulissen aussieht wirklich. Könnte

134

kommen.

Möchten Sie die Wahrheit hinter den Kulissen kennen lernen, Herr Beyreuther?

Geht das?

Wenn es möglich ist …

Ach kommen Sie, das sagen doch alle, dass es sich um die Wahrheit handelt.

Was müsste ich Ihnen zeigen, Herr Beyreuther, dass Sie sich selbst überzeugen können, dass es tatsächlich die Wahrheit ist?

Sehr gut. Da wüsste ich jetzt im Moment nichts, was Sie mir zeigen könnten. Nächste Stufe der Entlockungstechnik, die besteht ja aus zwei Stufen. Nun, ich weiß, dass es Menschen manchmal schwer fällt, sich Dinge auszudenken oder sich Sachen vorzustellen, die die Glaubwürdigkeit und die Kraft haben, Sie überzeugen zu können. Wie will man denn auch genau Bescheid wissen, wel-che Möglichkeiten es da gibt. Schauen Sie einfach mal in Ihr Umfeld, spinnen Sie einfach. Nur mal angenommen, es gäbe da irgendetwas, was ich Ihnen zeigen kann, was glaubwürdig genug wäre, dass Sie sagen später, jawohl, das könnte mich oder hat mich sogar überzeugt. Das war authen-tisch und wahrheitsgemäß genug. Nicht gefaket, nicht erfunden, nicht präpariert, wie müsste das aussehen? Spinnen erlaubt. Stellen Sie mich einfach auf die Probe.

Dann müssten Sie mir schon was Entsprechendes zeigen.

Wie entsprechend genau ist denn so etwas? Wann entspricht denn ein Beweis Ihren Vorstellun-gen? Ich stehe als unbewaffneter Mann vor Ihnen. Stellen Sie mich auf die Probe. Testen Sie mich. Prüfen Sie, ob meine Glaubwürdigkeit Ihr Vertrauen wert ist.

Wenn Sie mir schwarz auf weiß zeigen können, dass es tatsächlich anderswo genauso gewesen ist und, dass wir für die Zukunft, dass es dann wieder besser läuft.

Jetzt stellst Du mir, also, das hab ich gesagt jetzt, Du hast es für mich gesagt und Du setzt das Gespräch fort und schlüpfst in meine Rolle, Christian. Also, wiederhol noch mal, wenn es, wenn Sie mir also schwarz auf weiß zeigen können, dass es bei anderen Fonds genauso schlecht lief und mir für die Zukunft die richtigen Entscheidungen anjustiert haben oder besprochen haben, die das in Zukunft möglichst verhindern weitestgehend, verhindern helfen,

Dann ist es Ihnen also wichtig, Herr Beyreuther, dass in Zukunft, dass wir die Dinge vermeiden können, dass es besser läuft als bislang?

Oh ja, das würde mir sehr viel bedeuten.

135

Dann ist mein Vorschlag ja genau der richtige, Herr Beyreuther.

Gut. Auf diese Weise hättest Du das Problem gelöst, ja. Man erfährt ja sowieso nie, was hinter den Kulissen läuft. Das ist ein schwerer Vorwurf und warum ist er so schwer, weil er so schwer, weil es so schwer das Gegenteil zu beweisen ist, ja, schwer zu entkräften.

??(3:51)

Eben, ja. So und auf diese Weise kannst Du die, die negative Energie rausnehmen, indem Du sagst, seine, seine ursprüngliche Aussage war die, pass mal auf, verpissen Sie sich mit Ihrem Produkt. Sie gehen mir auf den Senkel, Sie erzählen mir was vom, vom grünen Pferd und glauben, ich falle darauf rein. Umgewandelt, oh, das habe ich jetzt nicht so ganz verstanden. Also, ich möchte, dass Sie mir das noch mal genau zeigen und ich möchte vor allem, dass Sie mir auch mal zeigen, dass es woanders schlechter lief weil, dann würde ich nämlich glauben, was Sie mir sagen. Ich möch-te gerne glauben, was Sie mir sagen und ich will jetzt einfach nur noch die richtigen Beweise, weil Sie sind einer dem ich gerne vertrauen möchte und wir müssen einen Weg finden, wie wir trotzdem weiter zusammenarbeiten können. Das sind Wunschkunden, die wird es aber nicht geben, ja. Sondern, die sagen, die sagen sich, wenn der mir auftaucht, dem geige ich aber meine Meinung, der wird schon sehen, woran er bei mir geraten ist, ja. Der, der denkt, dass er mit uns so umspringen kann, dass wir alle keine Ahnung haben und dann plustern die sich auf und program-mieren sich und sind natürlich nicht empfänglich für irgendwelche Argumente, weil die sich ihre Meinung schon gebildet haben, bevor Du überhaupt ne Chance hast sie zu relativieren oder das Gegenteil zu beweisen, ja. Wir werden viertel nach zwölf, machen wir Mittag, einverstanden? Wir verzichten auf ne Kaffeepause, ja? Dann nutzen wir die Zeit. Muss jemand ganz, ganz dringend mit seinem Entchen nach draußen gehen? Okay, Klaus-Uwe. Klaus-Uwe …

Nicht so was Schweres.

Lieber Klaus-Uwe, das klingt schon sehr interessant, was Sie mir vorgestellt haben. Wie hieß das noch mal, Hausbau ohne Finan, ohne Eigenkapital, ja?

Ja.

Also Genotec, diese Häuser, wo man, also, diese Firma, die Häuser finanziert ohne Eigenkapital, auch wenn ich ne schlechte Schufa habe, pardon, ich kann mir den Begriff so schlecht merken und so. Also, ich glaube, ich glaube, das, das Prinzip hab ich verstanden, das ist auch sehr interessant und ich kann schon verstehen, dass es da viele Leute gibt, die dann genau diese Schiene fahren als letzten Ausweg oder als einzig möglichen, ja. Es gibt ja vermutlich auch mehr junge Unternehmer wie mich, die einfach nicht genügend Asche auf der Pfanne haben und die deshalb nicht finan-ziert werden, obwohl die ne saubere Schufa haben oder hab ich das falsch verstanden?

136

Nein, haben Sie vollkommen Recht.

Ja? Dennoch, dennoch würde ich gerne auf Altbewährtes zurückgreifen. Ich bleibe, ich bleibe dabei, wir tendieren doch eher zur Hausbankfinanzierung weil, Bewährtes sollte man nicht ohne weiteres über Bord werfen. Weil, mein Vater hat auch schon über die Hausbank, hier in der Spar-kasse in Rüdelsheim, hat er schon hier finanziert und da kennen wir den alten Fritz und der hat das, ich denke, da sind wir besser aufgehoben, ja.

Das bedeutet also, dass es Ihnen wichtig ist, dass keine Experimente gemacht werden, sondern, dass Sie auf das Altbewährte, auf das, was immer schon gemacht wurde, zurückgreifen können, ist das so?

Also, hab ich Sie jetzt richtig verstanden? Sie, sie, Ihre Frage zielte darauf ab, dass Sie mir, dass Sie mir sagen wollen, dass das neue Konzept vieles des Altbewährten bereits beinhaltet?

Genau. Wenn ich Ihnen zeigen kann …

Ist das so? Ihr seit Experten. Ist das so? Ja? Na gut, sag einfach jetzt ja, damit ich mich beruhige. Ich wollte das Produkt ja nicht auseinanderpflücken, ja.

Ich kenne das Produkt nicht.

Das macht doch nichts. Ich kenne es auch nicht so genau aber es fühlt sich gut an. Es fühlt sich schon mal gut an, obwohl Du keine Ahnung hast, ja. Also, da ich auch keine Ahnung habe, kann ich auch nicht Verdacht schöpfen. Also sei beruhigt, ja.

Okay. Wenn ich denn, …

Schau, …

Wenn ich Ihnen …

Schau, fang, fang noch mal hier an, das war nämlich sehr gut. Sie fragen sich also, …

Sie fragen sich also, ob es möglich ist, mit diesem Produkt so sicher umzugehen und so sicher zu finanzieren, wie Sie es von der Hausbank gewohnt sind, ist das so?

Geht denn das? Also ich meine, im Moment stellt es sich für mich dar als ein völlig neuer und auch unerprobter Weg. Geht denn das? Welche Punkte, welche Punkte sind denn, was machen Sie denn genauso wie unsere Hausbank? Kaufsignal, Barbara, welches? Bitte laut sprechen, weil

137

Du kein Mikrofon hast oder nimmst du es grad schnell? Welche, welche Dinge machen Sie denn genauso wie eine Hausbank? Welche Dinge sind denn das?

Ist ne Detailfrage oder?

Richtig. Und wie begegnen wir dieser Frage? Also einer Frage nach einem Einzelteil, nach einer Einzelheit, ja? Nach einer Nebensache?

Wenn ich Ihnen also genau zeigen kann, welche Dinge genauso funktionieren wie bei Ihrer Haus-bank, …

… dann ist es …

… dann ist es durchaus interessant, dass wir uns das gemeinsam genauer anschauen?

Noch verkäuferischer formuliert. Dann ist es, …

???

Irgendwas dazwischen.

Dann setzen wir uns zusammen.

Dann ist der Weg …

Genau …

… sicher genug, damit Sie auch diesen neuen Weg in sich, mit sicherem Gefühl mit mir gemein-sam gehen können? Ja, wenn Sie mir das zeigen. Welche Alternative, Kaufbereitschaftstestfrage, welche Dinge machen Sie denn genauso wie unsere Hausbank, könntest Du noch benutzen? Indem du einfach mal kurz auf die Frage eingehst und sie mir in einem Punkt erläuterst. Zum Beispiel hier, zum Beispiel machen wir ahahah wie die Deutsche Bank zum Beispiel oder wie Ihre Hausbank. Denk dir mal einen Punkt aus, was könnte, was könnte die Firma Genotec genauso ma-chen wie zum Beispiel die Deutsche Bank? Worin sind die beiden Konzepte sich ganz stark ähnlich in puncto Sicherheit? Denk Ddir doch was aus, auch wenn Du das Produkt nicht kennst. Zum Bei-spiel? Oder fragen wir die Experten, gibt es Parallelen in puncto Sicherheit? Regina.

Die Genotec …

Regina warte, wir holen das Mikrofon weil, es wollen ja alle hören.

Okay.

138

Und dann geben wir es wieder nach hinten, ja.

Okay. Also, die Genotec prüft genauso wie die Deutsche Bank die Werthaltigkeit der Immobilien und natürlich auch die Genossen die daran teilnehmen.

Damit?

Damit sichergestellt ist, dass gute Immobilien und gute Kunden da sind und das System in Ord-nung bleibt.

Und jetzt Meinungskontrollfrage um Kaufbereitschaft zu testen, ob das …

Was halten Sie von Unternehmen, die so gewissenhaft prüfen wie die Deutsche Bank?

Geil oder? Da muss er ja sagen. Da muss er antworten, ja, klingt seriös, klingt vernünftig. Sehen Sie, sehen Sie und Sie fragen sich möglicherweise, worin die Unterschiede sonst noch bestehen, die Sie sicher sein lassen, dass Sie sicher finanziert werden. Und, dass das Konzept auf sicheren und seriösen Beinen gestellt wird, nicht wahr? Das ist viel einfacher auf diesem Weg, Du kannst mir das Produkt natürlich kurz erläutern, indem Du einen kleinen Nutzen bringst, ja. Unsere Kun-den und die Gebäude und die Grundstücke werden so einbewertet nach den gleichen Kriterien wie bei der Deutschen Bank, damit wir keine faulen Eier in der Genossenschaft haben und keine so genannten Luftnummernimmobilien und überfinanziert und Risikofinanzierungen. Was halten Sie von einer Genossenschaft, die auf diese Weise, die so sorgfältig vorgeht? Dann muss der Kunde sagen, boah, ja, jaja, nicht schlecht oder, ja, klingt gut, ist soweit nicht verkehrt, ja. Oder, ja, hätte ich jetzt nicht gedacht. Die Antworten sind vielfältig, doch es ist seine Antwort und er gibt dir das okay und hat sich das gerade selber verkauft, ja, das ist das Schöne. Gut, in dem Punkt ist ja Genotec genau der richtige Partner nur mit dem Unterschied, dass Sie bei uns kein Eigenkapital einsetzen müssen und jetzt die Nutzenkontrollfrage, Regina. Möchten Sie …

Möchten Sie so sicher wie bei der …

… ohne …, möchten Sie ohne …

Möchten Sie ohne Eigenkapital und ohne Schulden in Ihre Immobilie?

Wer kann da noch ja sagen? Äh, nein. Ja und Regina, kleiner, kleiner Tipp, auch die Nutzenkontroll-fragen, die leben natürlich zu 80 Prozent von der Überzeugungskraft. Möchten Sie ohne Eigen-kapital finanzieren? Möchten Sie das? Wir werden das nach der Mittagspause, werden wir die Nutzenkontrolltechnik, wir haben das schon mal bei der Einwandbehandlung, ja, haben wir das geübt oder war schon jemand im, im, nicht, okay, da sind wir ja alle neu hier und haben Spaß mit

139

Dingen, die ihr noch nicht kennt. Viele dieser Fragen, viele dieser Fragen leben durch die Überzeu-gungskraft mit der ihr sie stellt. Möchten Sie ohne Eigenkapital finanzieren? Kann man natürlich so fragen, ja. Doch viel interessanter ist es, wenn Du Deine Hand, wenn Du Deine Hand, alle kör-persprachlichen Elemente mit zur, zur Unterstützung mit einsetzt. Möchten Sie ohne Eigenkapital finanzieren? Möchten Sie das?

Klar, aber geht nicht.

Dann ist es Ihnen also wichtig, dass es wirklich funktioniert und nicht nur hier behauptet wird?

Ja.

Gut. Wenn ich Ihnen zeige, anhand dutzender Finanzierungen, dass wir sogar Leute finanziert ha-ben, die kein Eigenkapital hatten und nicht nur kein, dann hat es für Sie Sinn, sich einmal das nä-her anzuschauen und zuzuschlagen, wenn Sie das selbst bestätigen? Gut. Möchten Sie, dass sich das bewahrheitet? Möchten Sie das? Gut. Ja, also auch hier, sie hat, sie hat geantwortet mit der Gegenfrage, nee, das funktioniert doch nicht. Das funktioniert doch sowieso nicht, nee, das gibt es nicht, das ist außerhalb meiner Welt und die Erde ist eine Scheibe, Punkt. Möchtest Du denn, dass die Erde rund ist? Nein, das möchten wir nicht und Aristoteles war es, ja? War das der Typ? Doch, Erde eine Scheibe oder war das da Vinci? Oder war es Leonardo di Caprio? Otto, kannst Du mir kurz helfen? Du bist auch so ein, Du bist doch auch ein Ottopedia oder?

Galileo Galilei.

Galileo Galilei? Genau. Galileo Galilei.

Kopernikus.

Kopernikus hat nur bewiesen, dass sich alles um den Verkauf dreht.

Ah ja.

Deshalb heißt die Firma ja auch Kybernikus, ja. Und deshalb heißt der Claim auch Umlaufbahn erfolgreicher Verkäufer, ja.

???

Also, Galileo Galilei, vielleicht wäre er viel weniger in Konflikte geraten, wenn er einfach die Kurie gefragt hätte, also nicht den Gegenbeweis ständig angetreten hätte vor universitärer, vor univer-sitärem oder katholischem Auditorium sondern, wenn er einfach denjenigen, der ihn der Ketzerei bezichtigt hatte, einfach eine Gegenfrage gestellt hätte, wie zum Beispiel, gut, sie behaupten also, die Erde sei eine Scheibe. Möchten sie denn, dass die Erde rund ist? Dann hätte er gesagt, nein.

140

Und damit hätte er verloren. Der ganze Saal hätte gesagt, boah, wie kann deine Wahrheit noch länger wahr bleiben und sein und von uns als wahr anerkannt werden, wenn Du gar nicht die Wahrheit wissen möchtest oder gar nichts an der vermeintlichen Wahrheit wahrhaben möchtest. Es könnte doch der Verdacht auftreten, dass Du …

???

Richtig. Dann müssten sich nämlich alle …

… flach ist.

Genau. Das würde nämlich erzwingen, dass sich alle in ihrem Geiste und ihren Anschauungen öffnen. Wenn Sie sagen, nein, wir möchten uns gar nicht öffnen. Es ist mir scheißegal, was du beweist, sie bleibt eine Scheibe. Die hätten sich selbst denunziert.

Genau. Was gewinnt er dadurch, dass er weiter

Nun, Galileo Galilei, dem hätte ich sogar die Flatrate für lasch gegeben, ja.

???

Dann hätten wir uns ne Menge Ärger erspart und er sich selbst auch, ja. Also, die Frage ist tödlich einerseits, ach komm hör auf, Du sagst doch sowieso nur, du, du belügst mich doch sowieso nur ständig. Möchtest Du denn, dass ich Dich nicht mehr belüge? Es klingt simpel aber ist hoch-wirksam. Ja, ich möchte, dass Du mir in Zukunft die Wahrheit sagst, bedeutet nämlich, ich bleibe weiter dein Partner und ich will es weiter versuchen und mir liegt was an dir. Viele, ach komm, hör doch auf, es hat doch keinen Zweck, Du belügst mich doch sowieso nur andauernd, mit Dir, zu Dir kann man doch kein Vertrauen haben. Möchtest Du denn Vertrauen zu mir haben? Ach, hör auf. Ja dann merkst Du gleich, woran Du bist, ja, wie weit Du einsteigen musst in Dein Verkaufsgespräch und welche Wege Du gehen musst und wie, wie kalt, wie gletscheriös deine Partnerin ist, ja. Wenn sie natürlich sagt, na klar möchte ich Dir vertrauen. Doch, wie soll das gehen? Dann kannst Du die Gegenfrage stellen, Du fragst Dich also, wie wir das hinbekommen, dass das auch bei uns funk-tioniert? Ja, das wäre mir schon wichtig, dass wir da einen Weg finden. Schatz, wenn, jetzt mal ne blöde Frage, nur mal vorausgesetzt, ich schaffe es, vielleicht indem wir reden oder indem wir uns alles noch mal anschauen oder indem wir vielleicht auch mal, vielleicht mal ohne, dass wir was trinken offen miteinander reden. Vorausgesetzt, wir schaffen das und wir finden da ne Lösung, ziehen wir dann an einem Strang? Arbeiten wir dann zusammen? Kann ich dann damit rechnen, dass sich meine Bemühungen auszahlen? Klar, ich lieb dich doch, nur so kann es nicht weiter gehen. Ist nen kompletter Unterschied, ja, so miteinander zu sprechen oder ob man sich auf die Nüsse gibt, ja. Sich zujackt und dann beschimpft. Das ist nen kompletter Unterschied. Wer sagte hier Gletscherspalte? Rudolf, Rudolf. Okay, Mikrofon ist bei Alfred, schaffen wir bis viertel nach zwölf. Angeschaltet?

141

Ja.

Okay. Okay. Also, also, ich investiere erst überhaupt in irgendeinen, in irgendeine Company, wenn es wirklich für mich stimmt. Vorher fasse ich überhaupt nichts an.

Dann ist es Ihnen also wichtig, dass Sie über die Firma Informationen bekommen, in die Sie inve-stieren?

Ich wiederhole noch mal meine Äußerung. Also, ich investiere in eine Firma erst und zwar immer erst dann, wenn es wirklich für mich stimmt, stimmt, für mich stimmt, für mich stimmt, für mich stimmt, für mich stimmt, für mich stimmt, für mich stimmt, für mich stimmt.

Dann ist es Ihnen also wichtig, …

… dass …

… dass die Investition, die Sie tätigen, mit Ihren Zielen übereinstimmt?

Das Wort stimmt gefällt mir gut. Wenn Du das mitten, wenn Du das davor wegschneidest, ja und ersetzt für mich stimmt, dann bin ich auch wieder, dann bin ich auf der Spur, dann werde ich sofort käufig. Dann ist es Ihnen also wichtig, dass es für Sie stimmt und zwar von A bis Z für Sie stimmt und sich nicht nur so anhört, sondern, dass es tatsächlich für Sie stimmt, ist doch so?

Ja.

Gut. Weiter? Es ist ganz einfach.

Ja, es ist zu einfach, das ist das Problem.

Es ist zu einfach? Ja, es ist ganz einfach. Alles ist einfacher. Das erfolgreichste Produkt ist? Der Blei-stift, das Kondom und die Büroklammer oder? Weiß nicht. So. Ja, dann ja, das war deine Antwort. Wie geht’s weiter? Hiermit ne Wenn-dann-Frage zum Beispiel. Kaufbereitschaft weiter testen mit einer Wenn-dann-Frage. Zum Beispiel, mal angenommen oder mal Gesetz dem Fall, wir schauen uns das Produkt an und Sie stellen während wir das Produkt und seine wichtigsten Eigenschaften anschauen die, wo Ihr Herz am schnellsten schlägt, wo Sie das größte Augenmerk darauf richten und Sie kommen zu dem Entschluss, jetzt Du.

… dass es stimmig ist für Sie.

Stimmig, dass es für Sie stimmt, ja.

142

Ja.

Was machen wir dann?

Dann kommen wir ins Geschäft oder?

Ja, aber dafür müssen, dazu müssen Sie mir schon erst mal zeigen, dass es für mich stimmt. Das ist nicht einfach, das ist nicht einfach.

Das heißt, wenn ich Ihnen nachweise …

Nicht noch mal die gleiche Technik, ja. Schön variieren. Dann ist es Ihnen also wichtig, …

Dann ist es Ihnen also wichtig, dass Sie nachvollziehen können, dass die Punkte, die Ihnen am Herzen liegen, umgesetzt werden können?

Und ich Ihnen das wirklich auch zeigen kann.

Zeigen kann …

Und nicht nur hier ausplaudere, weil ich Sie weiter, weil ich Sie, weil ich das Gespräch am Laufen halten möchte, sondern es ist tatsächlich auch nach …

… zeige …

Okay. Ja, das ist mir schon sehr wichtig, sonst würde ich ja mit Ihnen, würde ich ja mit Ihnen keine, keinen Termin vereinbaren oder dann hätten wir jetzt schon gesagt, okay, sorry das war’s, ich hätte Ihnen noch ne Kaffee angeboten, wir hätten über Frauen gesprochen und wären als Freunde auseinander gegangen, ja. Oder über Schach oder weiß der oder über Coca-Cola, keine Ahnung, wir hätten schon einen Thema gefunden und wenn nichts uns eingefallen wäre, hätten wir über das Wetter gesprochen. Jetzt, wir, wir trainieren das einfach, ja, wir spielen das einfach durch. Bitte, es ist kein Dogma, hier werden nicht fünf Fragen gestellt. Manchmal reicht schon eine oder irgendeine, an einer späteren Stelle noch ne zweite Frage, ja. Wir nutzen nur die Zeit, damit wir unsere Gehirne, ja, auf diese Sprachkultur einjustieren, indem wir mehrere Beispiele üben. Ja, das ist mir schon wichtig, dass Sie mir das zeigen, wie es für mich stimmt. Vielleicht mal ne Meinungskontrollfrage, weil die sehr sexy ist, ja. Dann antworte mir bitte, nimm dein, nimm dein Produkt, deinen Katalog, zeig mir was, ja, von dem Du glaubst oder sogar weißt, dass ich Wert dar-auf lege und mach mal ne kleine Meldung dazu und die kleine Meldung wird versiegelt mit einer Meinungskontrollfrage weil, Dein Ziel ist es, von mir folgende Antwort zu hören, boah klingt gut. Nimm deinen Produktkatalog, was hast Du da auf, auf deinem Tisch liegen? Irgendeinen Fond, wir

143

reden über einen Fond, meinetwegen, ne oder, oder über einen, was weiß der Geier und fängst an einen Nutzen zu präsentieren, zum Beispiel, okay und damit Sie sehen, dass es für Sie stimmt, hab ich für Sie schon mal was vorbereitet. Und zwar, schauen Sie mal, ...

Wir haben hier eine Kapitalgarantie über die gesamte Laufzeit.

Das bedeutet?

Das bedeutet, dass Sie auf keinen Fall das eingesetzte Kapital riskieren.

Damit, …

Damit ist es …

Nee, Komma, damit, …

Ach so.

Das heißt, das bedeutet, dass Sie auf keinen Fall Ihr Kapital verlieren werden, Komma, damit, jetzt einen höheren Wert ansprechen, damit Sie sicher sein können, nicht Ihr ganzes Geld zu verlieren, wenn es mal …

Ach so.

… irgendwie schräg läuft und jetzt, was halten Sie von Kapitalanlagen, Komma, die …

Mit einer Kapitalgarantie?

Nee, was halten Sie von Kapitalanlagen, Komma, die verhindern, dass Sie Ihr ganzes Geld verlie-ren?

Ja logisch, ja.

Boah, das ist geil, wie geht denn das? Ja, boah ist geil. Oder, ja, hört sich super interessant an. Ist das neu? Ja und schon weißt Du, der fährt darauf ab, das ist ein eindeutiger Beweis dafür, dass ihm das gut gefällt und, dass Du auf der richtigen Schiene bist, ja. Und dann kannst Du sogar noch sagen, nach meiner Antwort: „Boah das ist, ja, das ist ja höchst interessant“, dass Du dann so Gegenfragen stellst, aber da kommen wir noch in späteren Kursen darauf, was bedeutet das für Sie eigentlich, wenn Sie diese Sicherheit für sich in Anspruch nehmen, wenn Sie sicher sein können, dass Sie Ihr Geld nicht verlieren, was bedeutet das für Sie? Antworte Du mir.

Sicherheit, dass ich mein Ziel erreiche, dass ich genau die Punkte für mich festzurren kann, die für

144

mich wichtig sind. Das Kapital möchte ich auf keinen Fall verlieren.

Ja. Gibt es sonst noch Dinge, die, die das bedeuten können. Was bedeutet das sonst noch für Sie, außer die Gewissheit, dass Sie Ihr Geld nicht verlieren und Ihr Ziel erreichen? Ich weiß, diese Fragen sind neu, aber diese Fragen sind sehr sexy. Vor allem richten sie sich immer an ein und die-selbe Adresse, nämlich Selbstwertgefühl. Ich nehme dich wichtig. Was bedeutet es für dich, lieber Kunde, wenn Sie in diesem Punkt sicher sein können? Was bedeutet es für Sie, wenn Sie sicher sein können, dass Sie das Geld nicht verlieren?

Ruhige Nächte.

Ha, sehen Sie und genau das ist der Grund, warum viele das Produkt kaufen, sie wollen ruhige Nächte. Möchten, ich vermute mal, auch Sie möchten ruhige Nächte oder?

Richtig.

Gut. In dem Fall ist das Produkt genau das Richtige für Sie, die Frage ist jetzt nur noch, nicht, also es ist nun lang nicht mehr die Frage, ob Sie ruhig schlafen wollen, sondern, ab wann möchten Sie als Investor ruhig schlafen, ab wann wollen Sie die ruhigen Nächte genießen? Zack. Ja, wenn er sagt, jetzt. Ja, wie viele Einladungen brauchst Du noch, ja? Also, Ihr seht, dass diese Kaufbereit-schaftstestfragen auch immer gleichzeitig die Wegbereiter sind für Abschlusstechniken. Auf die kommen wir nach der Mittagspause. Es ist ganz, ganz, ganz einfach. Es ist so simpel, wie Du es eben gesagt hast, ja. Man muss sich angewöhnen nicht mehr so viel darüber nachzudenken. In einfachen Sätzen zu sprechen und das dann auch einzutüten. Man macht immer so einen Riesen-klamauk darum, ja. Viktor. Also, so lange ich mit meinen bestehenden Kapitalanlagen gut fahre, glaube ich nicht, dass wir da was ändern müssen. Also, ich sehe da jetzt keinen Handlungsbedarf, ich bin da erfolgreich und es würde uns nur die Zeit stehlen, brauchen wir uns nicht zu treffen. Machen Sie Ihr Zeug, ich mache hier bei mir im Garten noch was, da haben wir mehr Freude oder springen Sie vom Dach. Ja, Viktor, also. Viktor lädt gerade 9mm Argumente. Also …

Dann ist es also, dann fragen Sie sich bestimmt also, ob es andere Anlagen gibt, die vielleicht noch mehr Renditen rauswerfen als die, die Sie bis jetzt schon haben und auch Garantien beinhalten?

Bitte?

Und auch Garantien beinhalten.

Nicht so wirklich, weil ich bin ja zufrieden. Was ich mich allerdings letzte Nacht gefragt habe, ob man Gutes nicht noch besser machen kann, das ist ne interessante Frage. Wollten Sie mich das fragen?

Dann ist es Ihnen also sehr wichtig, ob es Anlagen gibt, die besser sind als Ihre, die Sie bis jetzt

145

schon haben?

Ja gut, es gibt ja, man hat ja nie die Gewissheit, dass man das Beste hat, man hat nur so ein Ge-fühl, dass man irgendwie nichts Schlechtes gekauft hat und, dass das soweit in Ordnung geht, ja, aber wer will denn schon immer und überall alle Produkte und Angebote prüfen, um sicher zu sein, ob er wirklich das Beste hat, das geht doch gar nicht, die Zeit hat man doch gar nicht, also ich bitte Sie.

Es ist ja schon mal ganz gut, dass Sie schon ne Vorsorge getroffen haben aber, wenn ich Ihnen beweisen kann, …

Beweisen?

… oder zeigen kann, …

Ja, Herr Richter.

… dass es bessere Anlagen gibt.

Ja, Herr Staatsanwalt. Ja, Herr Inquisitor.

Oder möchten Sie bessere Anlagen haben, als Sie jetzt schon besitzen?

Was war meine letzte Aussage? Ich habe gesagt: Hey, man hat ja immer das Gefühl, man hat das Beste aber, man kann sich nie ganz sicher sein, ob das wirklich so ist weil, bei der Flut von Ange-boten, wer will das prüfen, um wirklich sicher zu sein. Die Zeit hat doch keiner. Kurz vorreichen zu Micha. Schnapp dir, schnapp dir den Lümmel.

Herr Beyreuther, möchten Sie wissen, ob Sie tatsächlich die optimalsten Anlagen derzeit haben und ob es nicht vielleicht doch Möglichkeiten gibt, noch ein bisschen was oben drauf zu setzen?

Wenn die Frage, wenn ich die Frage so verstanden wissen sollte oder haben sollte oder so verste-hen sollte, möchten Sie wissen, ob es tatsächlich noch Dinge gibt, die man besser machen kann. Dann hätte ich Ihnen gesagt, klar immer. Möchten Sie, ohne, dass Sie Zeit investieren, wissen, ob es da Dinge gibt und so weiter und sofort und wenn Du mich gefragt hättest, natürlich war das alles richtig, weil es schon viel besser war als das, was die meisten Verkäufer sagen in dem Mo-ment, ja. Die fangen ja dann an mit ihrer Software rumzuprahlen, mit irgendwelchen Vergleich-sprogrammen und bababab und sind sich gar nicht im Klaren darüber, dass sie im Moment direkt in die Tonne sprechen können, ja. So, das war schon viel besser als das Meiste, was überhaupt über die Lippen fließt. Dann fragen Sie sich also, was ich wohl entdeckt habe und was ich wohl an Bord habe und was ich Ihnen zeigen kann, das das Gute und das bestehende noch attraktiver macht und warum ausgerechnet ich Sie deswegen anrufe, nicht wahr? Muss er ja sagen. Wobei, müssen

146

tut hier niemand was. Die Wahrscheinlichkeit ist um ein Vielfaches höher, dass er sagt, na ja klar. Wen interessiert das nicht, ja. Und jetzt, lieber Viktor, jetzt schließ mich bitte ab, indem Du, wir wollen noch mal auf die Meinungskontrollfrage, ja. Also, wie denken Sie über, was halten Sie oder was fühlen Sie, wenn Sie so ein Produkt und so weiter und sofort.

Wie denken Sie über Produkte, die …

Nee, nee, erst bringst Du mir, jetzt hab ich Dir gesagt, ja, wer will das nicht. Also wissen, ob es da etwas gibt, das das Beste noch besser oder das Gute noch besser macht, ja. Jetzt hast Du die Ein-ladung bekommen. Okay, denkst Du Dir, gut, dann zeige ich ihm halt eines meiner Produkte und sag ihm das jetzt und sag ihm auch, warum das besser als das bestehende ist, bitte. Okay, dann ist es ja genau das Richtige für Sie, bzw. dann ist ja mein Vorschlag genau der richtige, ich zeig Ihnen mal unseren neuen Erdbebenfond. Dieser Fond …

???

Genau, dieser, dieser Fond wird Sie so durchschütteln und auf der nach oben offenen, …

… Richterskala …

Nee, auf der nach oben offenen Renditeskala, erreicht er mehr als die stärksten seit Aufzeich-nungsbeginn registrierten Beben und er reißt die tiefsten Gräben zwischen erfolgreiche Anleger und erfolglose Anleger und wird deshalb auch Vulkano genannt. Unser Vulkanofond hat nämlich in den letzten Jahren, hat nämlich in den letzten 25 Jahren die Lager der Experten in zwei Teile gespaltet. Die, die sich mit 5 Prozent nicht zufrieden geben, jetzt, wo die neue Abgeltungssteuer vor der Tür steht und in die Gruppe derjenigen, die sagen: „Wow.“ Erdbeben gibt es überall, es gibt so um die 300, 400 Erdbeben mit einem Gesamtschaden von 34 Milliarden Dollar und die müssen natürlich und unser Fond finanziert den Wiederaufbau und wissen Sie, dass Firmen nicht ohne Rendite arbeiten und diese Firmen, diese Konglomerate, ja, die werfen auch Gewinne ab, da werden große öffentlich, von der öffentlichen Hand große Aufträge vergeben und wir profitieren davon, wir stellen da auch Gelder zur Verfügung und jetzt mal einfach so weiter gesponnen, ja, Vulkano hat nämlich in den letzten 25, 24 Jahren durchschnittlich 13,8 Prozent Rendite erwirt-schaftet, was halten Sie von einem Fond, der nach Abzug der Abgeltungssteuer noch über 10 Prozent Rendite erwirtschaftet? Was fühlen Sie, wenn Sie so einen Fond sehen?

Gut.

Gut, in dem Fall ist ja unser Fond genau der richtige und, dass Sie sich einmal selbst davon über-zeugen können, wie genau das funktioniert und wie einfach der Ein- und Ausstieg ist und wie schön es ist, nicht der Einzige zu sein und wie einfach man zweistellig verdienen kann, obwohl Ruhe im Fond herrscht, schlage ich Ihnen vor, dass wir uns das in der kommenden Woche einmal anschauen, Montag oder Dienstag sieht bei mir ganz gut aus. Welcher der beiden Tage ist denn

147

für Sie der bessere Tag, um einmal zu schauen, wie man an Erdbebenkatastrophen Geld verdienen kann?

Dienstag.

Dienstag. Gut. Also, auch in Ihnen steckt ein kleiner Kapitalist, herzlich willkommen im Club. Wäre so ne spontane Bemerkung, ja. Also, Udo, machen wir es jetzt ein bisschen einfacher, ach wissen Sie was, eine Versicherung kostet ja nur Geld. Wer kann mir schon sagen, ob ich jemals einen Un-fall haben werde, ist für mich rausgeschmissenes Geld.

Können Sie denn sagen, dass Ihnen so etwas gar nicht passieren kann?

Bitte?

Ich sag, können Sie denn, können Sie sich denn, können Sie sich selbst die Garantie geben, dass Ihnen einen Unfall nicht passieren kann?

Ja, meiner Mutter ist schon nichts passiert, meiner Schwester und meinen Kindern, uns ist noch nie was passiert, das kann ich sagen. Ne Garantie, klar ne Garantie kann keiner geben aber, es gibt dafür eindeutige Indizien.

Aah, ich höre jetzt aus Ihnen heraus, Sie sind ein sehr vorsichtiger Mensch und passen selber auf, dass Ihnen nichts passiert. Können Sie sich denn vorstellen, dass jemand anderes nicht aufpasst und Sie nicht ohne Selbstverschulden, dass Ihnen jemand anderes was zufügt?

Jemand anderes? Sie meinen, Sie fragen mich …

Jemand anderes passt nicht auf und…

Sie fragen mich, ob ich Feinde habe?

Haben Sie welche?

Nein, ich muss niemanden fürchten. Schau, Du überlegst wie Du, Deine Fragen sind sehr klug.

Jetzt bin ich raus.

Allerdings zwingen Sie mich in die Argumentation. Ich musste Dir Beweise liefern, warum ich mir sicher bin, dass mir nichts passiert, weil meinen Verwandten schon nichts passiert ist. Jetzt hätte ich Dir gleich erklärt, warum ich bisher immer, also, warum ich keine Feinde habe denn, vorausschauendes Leben, ja, deshalb passiert uns ja nichts, weil wir die Idioten am Gang erkennen und, weil wir Sicherheitsmaßnahmen treffen, weil meistens sind es ja die anderen, die irgendwie

148

anderen also, die nicht wir, sondern andere, die irgendwelche Fehler machen und na klar, passiert das aber, wir sind da vorsichtig genug, wir beugen da schon vor, wir haben ein so genanntes Si-cherheitsgremium in der Familie verabschiedet zur, zur Vermeidung von so genannten Konflikten, Unfällen und weiß der Geier was auch immer, ja, ich überspitz das jetzt noch mal ein bisschen, ja.

Also, Sie haben schon dafür vorgesorgt, wenn so etwas doch passieren sollte, außerseits, dass Sie dann schon dafür gesorgt haben, dass Sie abgesichert sind?

Mhm.

Ich kann davon ausgehen, Sie haben ne ganz reiche Oma?

Also, jetzt werden Sie mal nicht pietätlos weil, meine Oma ist vor 14 Tagen erst abgelebt.

War, war das …

Oder lebte ab.

Ich hoffe, es war kein Unfall.

Ihr seht, …

So ähnlich wollte ich das jetzt, nicht ganz mit Unfall, aber …

Ihr seht, wie man sich verstricken kann. Ich geh noch mal zurück zum Ausgang, zur Ausgangsaus-sage, ach wissen Sie, Versicherungen, hey, ich glaub nicht, dass wir, die, die kosten doch nur Geld. Wer weiß, ob wir die überhaupt mal brauchen, wenn mal was passiert und jetzt, bitte lieber Udo, stell doch diese Nutzenkontrollfrage. Es ist ganz einfach und schon hast Du mich. Udo, ich weiß, dass es dir nicht nur im linken Oberarm juckt und in der Zunge und im Gehirn. Also, ich glaube, wissen Sie was, das ist doch alles nur Geldschneiderei, die Produkte braucht doch kein Mensch. Versicherungen, monatlich muss ich irgendwas zahlen, wer kann mir denn sagen, ob ich die je-mals brauche. Wissen Sie, wie wenige Leute ich kenne, die einen Unfall haben? Wieso brauche ich ne Unfallversicherung, kostet nur Geld, bringt nichts, wer weiß, ob ich die jemals brauchen werde. In unserer Familie ist noch nie was passiert. Dann stehst Du da. Möchten Sie denn, dass jemand zahlt, wenn mal was passiert. Möchten Sie das denn?

Ja, möchten Sie das denn?

Es ist ganz einfach. Nein, möchte ich nicht, ja. Es muss mit ja beantwortet werden, ja, möchte ich schon, doch mir passiert ja nichts. Sie fragen sich also, ja, ich möchte, dass jemand zahlt, wenn was passiert, doch mir passiert ja sowieso nichts. Ich meine, wer möchte, wer möchte das nicht, dass jemand zahlt, wenn was passiert aber, mir passiert ja sowieso nichts. Sie fragen sich also, …

149

Sie fragen sich also, ob jetzt wirklich jemand zahlt, wen mal doch was passiert?

Das frage ich mich nicht. Ich vertraue den Gesellschaften schon. Schließlich nehmen die ja genü-gend Beiträge ein, ja. Ich denke schon, dass die auch da auszahlen. So unseriös sind sie dann doch wieder nicht. Sie fragen sich also, warum so viele Menschen in der Bundesrepublik die Unfallversi-cherung als die wichtigste Versicherung überhaupt für sich in Anspruch nehmen? Sie fragen sich also, warum überhaupt jemand Geld ausgibt für etwas, was man gar nicht braucht? Ist doch so? Ja, das frage ich mich schon. Das heißt, dann ist es Ihnen also wichtig, die Gründe zu kennen, wa-rum auch Sie später mit gutem Gewissen sagen können, jawohl, es hat sich gelohnt eine Kranken-versicherung zu bezahlen? Gut, in dem Fall zeige ich Ihnen mal schnell hier die Statistik und zwar sagt die Statistik, dass durchschnittlich jede dritte Familie wie Sie mit zwei Kindern, innerhalb von 20 Jahren zwei so genannte Vorkommnisse hat, Vorfälle, Schadensfälle mit durchschnittlichem Schaden von 114.000,00 Euro Schaden. Nicht, weil der Gartenzaun, weil die Latte repariert werden musste, sondern Schaden, weil andere Menschen behandelt werden mussten, Langzeitschäden zurückblieben, weil Kosten weiter liefen, weil sonstige Ansprüche Dritter auf die Familie zukamen und bababab, weil die Krankenversicherung gesagt hat, nee, das zahlen wir nicht, weil dies und das und jetzt konstruiere ich einfach diese ganzen Elemente hinein, die die Versicherung rechtfer-tigen. Das könnt ihr natürlich als Produktprofis viel besser und jetzt, wenn ich das Horrorszenario aufgezeigt habe und die Unterlagen und das Wissen habt ihr doch, welche Meinungskontrollfra-ge, jetzt brauche ich die nämlich ganz dringend. Du, Udo.

Wie denken Sie denn jetzt darüber, dass Sie wirklich auf der sicheren Seite stehen, Sie abgesichert sind, wenn Ihnen doch mal was passiert?

Lieber Udo, was denken Sie über eine Unfallversicherung jetzt, wo Sie die Fakten kennen? Wie den-ken Sie über eine solche Versicherung unter diesen Aspekten? Beziehe dich auf das Szenario. Der kann nicht sagen, interessiert mich nicht, die Statistik geht an mir vorbei, ich werde in der Statistik gar nicht erfasst, ich bin so gut wie gar nicht da auf der Erde, ja.

Ich passe immer auf.

So, ich passe immer auf etc.. Jetzt ist Dir aber natürlich nicht, Du hast nicht vergessen zu erwäh-nen, dass das die Schäden sind, die vorsichtigen Menschen passiert sind, dass sie, dass neun von zehn Unfälle durch andere verursacht werden auch, wenn man noch so sehr aufpasst und, und, und, und, und. Was denken Sie unter diesen Aspekten über Versicherer? Was denken Sie über Familien, die in diese Situationen gekommen sind, obwohl sie vorsichtig waren? Sehen Sie, sehen Sie.

Dann würde ich jetzt denken, die haben Glück gehabt, dass sie ne Unfallversicherung hatten.

150

Ja, so hätte ich es auch jetzt beantwortet. Ja die hatten Glück, dass sie jemanden hatten, Du kannst es auch so, Du kannst es auch noch anders formulieren, Rudolf genau, was denken Sie über Familien, die in diesen Fällen auf einen Kranken- oder Unfallversicherer zurückgreifen konnten? Was denken Sie über diese Familienväter, die eine Versicherung abgeschlossen hatten für ihre Familie vor dem Ereignis? Sehen Sie und genau das ist der Grund, warum viele eine Unfallversi-cherung kaufen, denn vielleicht noch kurz, die Frage sei gestattet, wie können Sie und ich sicher sein, was gibt uns beiden Sie, Ihnen und mir die absolute Gewissheit, dass das Glück nicht morgen kündigt und sich auf andere Familien konzentriert? Sehen Sie, keiner von uns beiden kann das mit Sicherheit sagen. Und wenn Sie, jetzt wo Sie die Zahlen sehen, welche Kosten auf Familien zukommen, die nicht versichert sind, im Vergleich zu dem kleinen Beitrag von 40 Euro im Monat, den Sie zahlen, wie beurteilen Sie den kleinen Beitrag unter diesem Aspekt? Ja, ist ja gar nix. Ja, sehen Sie, jetzt kennen Sie den Grund, warum viele auf eine Unfallversicherung nicht verzichten müssen, möchten, weil sie kaum etwas kostet aber im Ernstfall sehr viel bringt, genauso ist es, ja. Wir haben noch acht Minuten, die nutzen wir, dann gibt es leckeres Essen. Ich weiß nicht, Markus, was gibt’s heute?

???

Was hältst Du von Essenspausen, von denen Du nicht genau weißt, was es gibt? Das wollte ich nicht benutzen. Bernie, wir sind seit Jahren glücklich mit unserem Vorwerkstaubsauger, das Gerät ist wirklich ultraschräg und ich hab’s meiner Frau schon gesagt, dieses Gerät, dieses Gerät ist die beste Investition, die wir seit Jahren tätigen konnten. Ich meine, Ihr, Ihr, wie nennen Sie ihn, Ther-mocleaner, ist natürlich schon sexy, ja, ich, aber eins, ich glaube, dass da auch sehr viel Vorführef-fekt dahinter steckt, dass Sie gerade, vielleicht geben Sie sich besonders viel Mühe, ich meine, ich will Ihnen nichts unterstellen, vielleicht träufeln Sie auch irgendwelche Speziallösung, von der ich nichts weiß, vorher drauf, damit das alles schön weggeht, damit wir dann glauben, oh alles ist so einfach. Also, so ganz so abnehmen kann ich Ihnen das nicht.

Sie fragen sich also, ob das Gerät, wenn Sie es dann hätten, bei Ihnen, in Ihrer Hand genauso funk-tioniert wie in meiner?

Ja, die Frage ist schon interessant nur, ich weiß nicht, da müsste ich es vorher schon mal probieren, selber.

Möchten Sie es denn einmal probieren?

Noch mal. Möchten Sie denn, dass es …

Möchten Sie denn, dass es in Ihrer Hand probiert werden kann, jetzt gleich?

Ich krieg ein drittes Ei. Möchten Sie denn, dass es bei Ihnen genauso einfach funktioniert …

151

… wie bei mir?

… wie bei mir?

Aus dem Handgelenk.

Wenn die Frau jetzt sagt: „Nee, im Grunde genommen möchte ich das nicht“, weißt Du doch so-fort, woran Du bist. Wenn sie sagt, geht es, ist auch ein ja. Geht es? Ja, dann sagst Du, klar geht es. Ich zeig Ihnen einmal wie gut es bei Ihnen funktioniert. Dann hältst Du mir diesen Rüssel hin und dieses Teil da hier und dann suchen wir uns eine Stelle, suchen Sie sich eine Stelle und probieren Sie das doch gleich mal aus, denn Ihnen ist ja vermutlich wichtig, dass das, egal an welcher Stelle Sie das probieren, bei Ihnen genauso gut funktioniert?

… gut funktioniert wie bei mir?

Genau, ja. So, dann mache ich schschsch und sag, boah geil und mach dies und das und, und blähe mich da auf und bin voller Begeisterung und fange an zu glitzern, ja und dann sagst Du mir: „Sehen Sie, das ist der Grund, warum viele diesen Thermocleaner kaufen, weil der macht nämlich den gesamten Dreck weg, auch den, den man normalerweise nicht wegbekommt und zwar ge-nauso einfach wie Sie es jetzt gesehen haben.“ Jetzt deine Meinungskontrollfrage.

Wie denken Sie darüber, jetzt, nachdem Sie es persönlich …

Ist geil, ist geil, ist geil. Ist ein gutes Gerät, ja.

Möchten, Sie dass es so bleibt in Zukunft?

Was halten Sie von Geräten, die ohne Energieaufwand so gründlich reinigen? Ja, hätte ich nicht gedacht, ist gut. Ja, überzeugt mich. Gut. Jetzt schließ bitte ab.

Kaufen?

Wolle Rose? Wolle Thermocleaner kaufen? Können Sie an meine Rüssel probieren.

Aber jetzt, jetzt wo Sie gemerkt haben, wie einfach es auch mit Ihrer Hand funktioniert, möchten Sie, dass das auch in Zukunft so bleibt? Sind wir dann im Geschäft?

Jetzt, wo Sie wissen, dass es in Ihrer Hand genauso federleicht funktioniert, wie in meiner Hand, stellt sich ja die Frage gar nicht mehr, ob Sie jetzt mit weniger Aufwand putzen wollen, sondern ab wann Sie zukünftig mit weniger Energie putzen wollen. Ab wann wollen Sie mit fast keinem Energieaufwand putzen Frau Schröder?

152

Besser ab morgen oder schon übermorgen?

Ja, dann sag ich dir, ja wenn, wenn es geht morgen, aber das Gerät ist doch bestimmt ganz schön teuer? Staubsaugerverkäufer werden schon gefordert sein müssen, ja, wenn Sie sich schon in ein Verkaufstraining wagen, aber das ist doch bestimmt ganz schön teuer?

Sagen wir mal so, es ist …

Das kann sich doch keiner leisten.

Es ist das Geld wert, das Sie ausgeben dafür.

Das sagen Sie.

Ja und zehntausend Kunden von uns auch.

Micha, wenn Du das Mikrofon, Micha ist Dein neuer, ja, in deinem Team, ja und steigt sofort auf den Einwand, aber das ist doch bestimmt viel zu teuer, ja, das, das, weiß nicht, das, so bitte.

Dann ist Ihnen also wichtig, dass Sie also für das Gerät nicht eine Mark zu viel ausgeben und nachher auch sagen können ich bin …

Na ja, wer will schon zu viel ausgeben, klar ist mir das wichtig. Ja, wir haben so viel Schrott gekauft auch in unserem Leben, wir sind mittlerweile sogar so weit, dass wir sagen, es kommt nur noch das Notwendigste ins Haus, ja und wir achten immer auf den Preis, ja, es muss sich also wirklich rechnen.

Also, wenn Sie dann im Nachhinein wirklich auch dann sicher waren und sagen, ich hab die rich-tige Entscheidung getroffen, das war wirklich notwendig für uns und wir haben dafür auch keine Mark zu viel ausgegeben …

Hab ich ja gesagt, aber wie wollen Sie mir das beweisen? Wie wollen Sie mir, was, was kostet denn das Gerät überhaupt, kommen Sie doch mal zum Punkt, ich hab Sie doch schon gefragt, was das kostet.

Das kostet 2.500,00 Euro.

Wie viel? 2.500,00 Euro?

Ja, hätten Sie nicht gedacht, dass es so günstig ist oder?

Du hast das Gefühl, dass ich gleich …

153

Aber ich kann Sie beruhigen, es kommt nur noch die Mehrwertsteuer drauf.

Also, jetzt hast Du das Gefühl, dass ich jetzt erkalte, mein Interesse schwindet, weil der Preis lässt mein Interesse sinken und meine Bereitschaft zu kaufen nimmt ab, schlagartig. Aber, weil Du es nicht sicher sagen kannst, musst Du weiter die Kaufbereitschaft testen. Ob der Preis das endgül-tige k.o.-Kriterium tatsächlich ist oder nur erst gestaltet werden muss, verändert werden muss, passend gemacht werden muss oder was auch immer oder, ob es noch ein paar Vorteile braucht, damit der Preis nicht mehr ins Gewicht fällt.

Genau.

Also, …

Sie fragen sich also, vor so viel Gequatsche hab ich es vergessen.

Jetzt hat Sie der Kunde mal zugetextet, ja.

Ja genau. Sie fragen sich also, was dieses Gerät für Sie noch nutzen kann und bringen kann, dass dieses Gerät seinen Preis für Sie wert ist?

Wieso, gibt es denn noch irgendwelchen Nutzen? Oder, gibt es da noch was?

Ja.

Ja?

Das heißt, es ist Ihnen also wirklich wichtig, noch weitere Möglichkeiten kennen zu lernen?

Ja, das wäre mir schon wichtig, ja weil, wer so viel Geld ausgibt, das muss ich auch vor meinem Mann irgendwie rechtfertigen, ja. Jetzt gib mir mal zwei Beispiele, Bernie kann dich ja unterstüt-zen …

Ja.

… und achtet darauf, achtet darauf, dass ihr die Meinungskontrollfrage stellt. Das ist eine Zauber-frage, die alle Nutzenargumente frei zur Entfaltung bringt weil, sonst bleiben die da irgendwie liegen und die Leute gehen vorbei und sagen, oh, was für ein schönes Schaufenster, tschüss, ja. Die brauchen also einen Grund, dass sie reingehen in den Laden und nicht nur die Bemerkung, oh, nette Kleider und weiter gehen, ja.

154

Also, ich hab Ihnen ja vorhin gezeigt, wie viel Millionen kleine Mitbewohner Sie haben, unter anderem auch in Ihrem Teppich und in diesen Dingen. Wie denken Sie darüber, vielleicht den einen oder anderen …

Jetzt geht’s ums Preis-Leistungsverhältnis, ja.

Ach so.

Schau, dass Du da argumentierst.

Ja, ja. Okay.

Wie zum Beispiel, mit unseren Geräten, ich sag Ihnen das kurz, ja, also, Kunden, zufriedene Kun-den sparen über Jahre hinweg im Jahr ungefähr 450 Euro Putzmittel, weil sie dies ausgeben, das besorgen, Sie haben selber festgestellt, Sie brauchen keinen Glasreiniger mehr, weil wir haben hier geputzt, große Flächen im Handumdrehen, streifenfrei, würden Sie dann noch Glasreiniger kaufen? Ich vermute mal nein. Sie sparen dies, Sie sparen jenes, nee, nee, nee, so und jetzt deine Meinungskontrollfrage.

Möchten Sie zukünftig jedes Jahr …

Das wäre Nutzenkontrollfrage.

… mehrere hundert Euro an Putzmitteln einsparen mit Ihrem neuen Gerät? Wie denken Sie dar-über, in Zukunft sehr viel Geld für Putzmittel einzusparen?

Oh, das wäre schon gut weil, da gibt man ja wirklich ne ganze Menge aus, da kommt ja einiges zusammen. Da bring ich das Verkaufsargument schlecht hin, da kommt ja und dann erzähle ich so, boah, jaja was man da bei Schlecker immer so ausgibt, das, ja, das ist schon gut.

Genau das …

Jetzt dein Argument Nummer zwei.

Ach noch eins?

Warum rechtfertigt sich der Preis? Natürlich noch eins.

Autowaschen, ne Autowaschkarte. Was würden Sie denken, wenn Sie in den nächsten …

Nee, erzähl mir erst, was ich davon habe.

155

Na gut also, …

Und zweitens, …

Wenn Sie diese Technik einsetzen, würden Sie eine Menge Geld sparen, nicht nur im Reinigungs-mittelsektor, sondern auch sämtliche Autowaschkarten fallen weg.

Wie?

Möchten Sie, dass Sie …

Wie Autowaschkarten fallen weg?

Ja, weil, wir haben die Genehmigung mit diesem Gerät wieder Autos vor der Tür zu putzen.

Nee?

Doch.

Und das funktioniert?

Natürlich.

Ich gebe im Monat eine Waschkarte aus, das wären ja noch mal 200,00 Euro im Jahr. Jetzt deine Meinungs …

Nehmen Sie 20,00 Euro für Reiniger, nehmen Sie 10,00 Euro für die Autowaschkarte, haben wir schon 30 zusammen, möchten Sie 30,00 Euro im Monat sparen oder?

Die Gefahr besteht dabei, dass wenn Du sagst, möchten Sie 30,00 Euro sparen, dann sag ich Dir, …

Oder lieber mehr?

… nee, wegen 30,00 Euro mach ich doch hier keinen Larry, das ist viel zu unattraktiv. Das ist die Gefahr, ja. Und wenn Du, wenn Du auf Nummer sicher gehen willst, dann stellst Du mir die Frage: „Hey, was halten Sie von einem Staubsauger, der im Jahr bis zu 600,00 Euro an Kosten spart, weil Sie das Auto…

Das ist kein Staubsauger.

Was halten Sie von einem, was halten Sie von einem Gerät, mit dem Sie durch Putzmittel, die Sie sparen und durch Autowaschgänge, die Sie sich sparen, nahezu jährlich 600,00 Euro sparen, was

156

halten Sie, wie denken Sie über eine solche Maschine die das kann?“ Geil. Das brauchst Du, Du brauchst, Du brauchst eine Aussage, die so, wie, wie soll ich sagen, die, die Emotionen beinhaltet und nicht Werte. Also, Werte im mathematischen Sinne, 30,00 Euro, mein Mann verdient 12.000, ja, 30,00 Euro, da kauf ich doch nicht hier für so’n Teil hier, der, der denkt, der hält mich ja für be-kloppt, ja. 30,00 Euro sind woanders viel schneller wieder ausgegeben.

Aber das, was Ihre Frau an Leistung erbringen muss und die Arbeit allein, die kann man in Geld gar nicht fassen. Was halten Sie davon, wenn Ihre Frau 50 Prozent weniger Arbeit im Haushalt hat?

Sekunde. Sekunde. Sekunde.

Oder hätte?

Sekunde, ich mach das grad schnell fertig, die Mittagspause läuft schon. Ich mach das grad schnell fertig, was halten Sie von einem Gerät, mit dem Sie so viel einsparen? Was halten Sie grundsätzlich von einem Gerät, das nicht nur einfach reinigt, sondern auch noch nebenbei 600,00 Euro im Monat einspart. Ja, klingt gut, das brauchst Du, klingt interessant, klingt gut, weil dann kann man das, dann ist das außerhalb, dann ist das nicht mehr bewertbar mit oh 30,00 Euro, 90,00 Euro, Du kriegst das dafür, das kostet dort so und so viel oder im Vergleich, dann hast Du keinen Vergleich mehr und der Kunde kann das nicht mehr greifen, sondern Du brauchst eine Aussage, die unwiderlegbar ist und sich nicht durch andere Beweise verwässern lässt wie, boah, klingt, klingt, klingt wirklich interessant, klingt sehr gut, ja, klingt gut. So und mit der kannst Du viel mehr anfangen. Deine zweite Aussage, welche war das noch mal, Du hast, ach so, bring mir einen Nutzen und zwar und außerdem: „Lieber Herr Meier, wenn Sie das Gerät erst mal bei sich haben und Ihre Frau nur noch ein Drittel der Putzzeit benötigt, dann werden Sie live und in Farbe erleben, wie sie ganz automatisch beginnt über das Gerät, mit dem Gerät Freundschaft zu schlie-ßen, …“

Zu streicheln.

… weil sie genau weiß, weil sie weiß, dass sie plötzlich für andere Dinge mehr Zeit hat. Sie kann vielleicht öfters kochen, sie kann sich vielleicht mehr um die Kinder kümmern, sie kann sich viel-leicht auch mehr um Sie kümmern, sie hat insgesamt bessere Laune, weil sie spürt, dass ihr die Arbeit erleichtert wurde und zwar zu einem erheblichen Teil. Wie denken Sie über ein Gerät, was so etwas mit Frauen machen kann?

Geil, bei dir kauf ich sofort.

Ja? Ja? Ja, also, wie beurteilen Sie dieses Gerät unter diesem Aspekt? Ja, sehr löblich kommt dann vielleicht, sehr löblich, sehr vielversprechend, das brauchst Du. Gut, in dem Fall ist es ja genau das richtige Gerät. Damit die Versprechungen auch Wirklichkeit werden, müssen wir uns jetzt nur

157

noch überlegen, wie diese Versprechungen auch zu Ihnen kommen, im Moment liegen Sie noch in meinem Auto. Ab wann möchten Sie denn, dass die Versprechungen Wirklichkeit werden? Ab wann möchten Sie, dass Ihre Frau mehr Zeit hat? Ja und so weiter und sofort.

Hast Du das schriftlich? … verwenden.

Nee, du kriegst ja einen Livemitschnitt hier, ja und so.

Okay.

Dann kannst Du es dann also, so, machen wir kurz Mittag. Kleine, wir machen nur bis, also eine Stunde und ein paar Minuten, weil wir heute 17.00 Uhr schon Feierabend machen möchten. Otto muss seinen Flieger oder Zug erreichen?

Zug.

Zug erreichen und dafür machen wir weniger Mittag und machen auch eine Pause weniger, damit wir mehr Nettotrainingszeit haben. Treffen wir uns wieder und dann beschäftigen wir uns mit mindestens sechs der zwölf Techniken. Danke, bis gleich, danke.

CD07

Herzlich Willkommen im vorletzten Teil des zweiten Tages Abschlusstechniken. Und vor der Mit-tagspause haben wir herausgefunden, warum sich für jeden von euch die Entdeckung lohnt, mit diesen Fragen, mit denen wir die Kaufbereitschaft testen, warum es sich lohnt, mit diesen Fragen Freundschaft zu schließen und die auch vielleicht auswendig zu lernen. Ja? Sie fragen sich also: Dann ist es Ihnen also wichtig? Das bedeutet also für Sie? Dann möchten Sie also? Was denken Sie über Staubsauger, die dieses leisten können? Möchten Sie weniger Arbeit im Haushalt? Das heißt, wenn ich Ihnen zeigen kann oder nur mal angenommen, Sie sind schon seit einem Jahr Kunde bei mir und haben festgestellt Tag um Tag, Einsatz um Einsatz, dass Sie mit bedeutend weniger Arbeit viel schneller in die Freizeit gehen können, weil Sie wissen, dass zwei Drittel der Arbeit nicht mehr erforderlich sind, obwohl das Haus genau so sauber ist, wie früher. Dann hat sich der Kauf damals gelohnt. Ja? Also all diese Dinge, um zu testen, ob wir in den Abschluss gehen können oder nicht, ob der Kunde kaufbereit ist oder nicht. Damit wir weniger Angst haben müssen, denn das Zögern vor dem Unbekannten eines Verkäufers ist, wie wir alle festgestellt haben, und da sind wir uns vermutlich alle, alle einig, ist die Angst vor dem Unbekannten, wie, was könnte schlimmstenfalls geschehen, wenn ich zu früh den Sack zumache? Dass der Kunde mir entwischt und wie ein, wie ein Stück Seife aus der Hand gleitet und gut, wer bückt sich denn dann schon gerne?! Also, um unnötiges Bücken nach Seife zu vermeiden, Kaufbereitschaft testen, ja? Und wenn das alles so-weit, soweit wir das hier geübt haben, dann auch in der Praxis und wie wir gestern ja in den Tele-fonaten gehört haben, gibt es keinen Kunden, ich kenne jedenfalls keinen Kunden, der sich jemals

158

beschwert hätte bei mir: Hören Sie mal, Herr Bayreuther, finden Sie es nicht auch ein bisschen unverschämt, so früh die Kaufbereitschaft zu testen?

Das wäre geil!

Teste mal deine Reaktion!

Oder, - Ja! Dann ist es Ihnen also wichtig, dass ich genau den richtigen Zeitpunkt treffe, um Ihnen tatsächlich den Abschluss zu ermöglichen. Gut und wenn ich es schaffe, und wenn ich Ihnen zusichern kann, dass ich erst dann das Formular raus hole, wenn Sie das für richtig halten und Sie mir die richtigen Signale geben, dann war das ein Verkaufsgespräch mit guter wechselseitiger Atmosphäre, in dem Sie sich wohl gefühlt haben, genau wie die beiden Herren hier ganz außen. Wohl gefühlt haben und noch über Jahre hinweg das gute Gefühl erhalten bleibt. Dann hat es sich gelohnt, dann war alles soweit in Ordnung. Dann haben Sie gerne ja gesagt. Oder?

Jawohl!

Gut. Also, aber auf diese Frage wärst Du vorbereitet, wenn wir jetzt gleich die Techniken testen, werdet ihr erkennen, dass die eine oder andere Abschlusstechnik nur funktioniert, wenn ihr diese Fragen stellt. Und teilweise auch so heißt. Den Abschluss vorbereitet habt ihr, wenn ihr heraus-gefunden habt, ob der Kunde käuflich ist, bereit ist, zu unterschreiben, b) wenn ihr Kaufsignale provoziert habt, zum Beispiel mit der Meinungskontrollfrage: Was halten Sie von, von Reinigungs-geräten, mit denen Sie 600,00 Euro im Jahr einsparen können? Oder was halten Sie von Autos, die in der Pannenstatistik ganz oben stehen und als sehr zuverlässig gelten? Boah! Nicht schlecht. Heißt das, Du hast Kaufsignale provoziert. Provoziert bedeutet, ich möchte, dass der Kunde sagt, dass es gut ist. Ich kann das jederzeit, viel interessanter ist es, wenn Du das sagst! Und wenn Du begeistert bist. Deswegen muss ich Dich irgendwie animieren, dass Du das machst, und zwar, dass du mir das Okay gibst, weil Du daran glaubst, dass es okay ist, weil das Deine Meinung ist. Eine kurze Frage: Welche Vorteile hat diese Technik? Also diese Frage nach der Meinung, die Mei-nungskontrollfrage: Was genau denken Sie über? Wie beurteilen Sie? Wie fühlen Sie sich, wenn Sie daran denken? Das oder: Was meinen Sie zu …? Was halten Sie von solchen Vorschlägen, wenn Sie wissen, dass …? Und so weiter und so fort. Wo genau glaubt ihr, können wir von dieser Frage-technik sonst noch profitieren, wenn ihr mal daran denkt, dass wir damit Kaufsignale provozieren können? Ganz bewusst.

Kundengespräche.

An welcher Stelle des Gesprächs? In welchen Gesprächen? Bei welchen Gesprächspartnern?

Überall.

Ja, überall sowieso, aber wo ganz besonders? Wo ganz besonders? Brauchst Du eine positive Reak-

159

tion deines Kunden?

Einwände? Bei der Einwandbehandlung?

Bei der Einwandbehandlung, klar. Stell Dir mal vor, wer von Euch ist denn oder wer von euch be-zeichnet sich denn, - anders gefragt: Wer von Euch hat Kontakt zu Langweilern? Ja, okay, Micha.

Selten.

Selten, aber Du hast den Kontakt! Ich habe auch Kontakt zu einem Langweiler. Wodurch glaubst Du, zeichnet sich ein Langweiler aus?

Ja, dadurch, dass sie keine Kreativität haben.

Okay. Wenn Du ihnen gegenübersitzt, beschreib mal ihre Körperhaltung, wie verhalten sie sich? Wenn Du eine Idee hast.

Sie sind desinteressiert.

Desinteressiert? Ja. Und sie schauen auch so aus, ja?

Ja.

Und was sagen sie in der Regel?

Ja, nicht viel.

Nicht viel!

Ja!

Habt Ihr Kunden, die auch zur Kategorie der Langweiler gehören?

Niemals.

Niemals? Ja, Ihr wisst genau, was ich meine. Es gibt Typen auf dieser Welt, denen kannst Du eine nackte Frau auf den Schoß setzen, die antworten Dir mit: „Mhm …ich muss mir das noch mal genau überlegen.“ Ja, oder: „Ich muss erst mal noch eine Nacht darüber schlafen, aber alleine“, ja und so. Woran denken Sie, wenn Sie die nackte Blondine auf Ihrem Schoß sitzen sehen? Och, ich denke an, …

Steuererklärung.

160

Steuererklärung, genau! Steuererklärung. Und in der Meinungskontrollfrage habt Ihr ein, habt Ihr ein teuflisches Werkzeug, eine Wunderwaffe, die es Euch möglich macht, und zwar immer dann, wenn ihr einem Langweiler, einem ganz offensichtlich oder offenbar desinteressierten, emotions-losen, vergletscherten Typen gegenübersitzt. Es poppt zu häufig, ja, ich mach das mal das, ist ja unglaublich! Ich hab das Gefühl, …

Der die Zähne nicht auseinander bekommt.

Genau! Der die Zähne nicht auseinander bekommt und der praktisch regungslos jeden Nutzen, den du bringst abtut, als sei es irgendwie in höchster Bedeutungslosigkeit, verschwindender Schwachsinn und der sowieso Niemanden interessiert und ihn schon mal gar nicht. Ich schenke Ihnen das Gerät und lege noch mal 70.000,00 Euro oben drauf! Und der verzieht keine Miene! Solche Typen gibt es. Und dann gibt es noch die Kategorie der Typen, die leicht selbstgefällige Verhaltensweisen an den Tag legen. Die lassen Dich spüren, dass Du die Genehmigung hast, zu präsentieren. Die lassen Dich so abtropfen, die stellen ein paar Fragen, meist sind die Fragen kri-tisch, meist sind die Fragen provozierend, herausfordernd und dann, dann, dann, also ein richtiges Gespräch ist das nicht, ein richtiger, angenehmer, wechselseitiger Dialog, wo Du Dich auch als Ver-käufer wohl fühlst, Du denkst: Ah! Der Typ lässt Dich irgendwie abtropfen und auflaufen. Gerade aber nur so viel Emotionen zeigt, wie unbedingt nötig. Im Gegenteil, ich habe schon Schiss, wenn er die nächste Frage stellt, weil die kommen immer so kontraproduktiv, da habe ich immer nega-tive Vibration. Vielleicht erinnert Ihr Euch? So, und von dem ist es, und von diesen Leuten brauchst du auch positive Verkaufssignale. Also musst Du ihn austricksen und ihm dabei helfen, Gefühle zu äußern, indem du zu ihm sagst: Ja, Herr Vorstandsvorsitzender Dr., Dr., Dr., Dr., Dr., die anderen siebzehn Titel lasse ich jetzt weg, med., med., med. Fischer. Was denken Sie über ein Messgerät, was so was kann? Mhm, nun, also das kann ich erst beurteilen, wenn ich es wirklich selber auspro-biert habe. Richtig, Micha! Möchten Sie es denn gerne ausprobieren? Möchten Sie herausfinden, ob es bei Ihnen die Ergebnisse erzielt? Möchten Sie, dass Ihre Patienten das genau und a), b), c), d), e) …, ja, erfahren und erleben? Ja, möchten Sie das? Kannst Du auch die Kaufbereitschaft testen. Entweder er will dich auf den Leim nehmen, auf die lange, kalte Bahn schieben oder er möchte es tatsächlich ausprobieren. Nun deshalb, deshalb meine Frage: „Was ist denn aus Ihrer Sicht ein geeigneter Weg, damit Sie es ausprobieren, damit das Gerät in Ihre Hände kommt?“ „Na ja, Sie stellen es mir mal für vierzehn Tage zur Verfügung und wenn alles soweit läuft, ja, dann sind wir im Geschäft. Ist doch so, ja, dann sind wir im Geschäft.“ Ja, so könnte ein Gespräch verlaufen. Bevor Du gar nichts verkaufst oder nur präsentierst und nie erfahren wirst, auch in den darauf folgenden Nachfasstelefonaten nicht, ob er jemals hätte begeistert werden können, ob er jemals von jemand anderes, von einem Mitbewerber hätte begeistert werden können oder begeistert wurde oder sogar gekauft hat und wenn ja, welches Gerät, ist es doch besser, wenn Du auf diese Weise testest. Ja? Und weil der Herr Dr., Dr. vielleicht sich einbildet oder welcher Mensch auch immer, man muss mit einer gewissen kalten Sachlichkeit an die Sache heran gehen, denn sobald man Emotionen zeigt, so sein Glaubenssatz, ist man angreifbar, durchschaubar. Deshalb fahren

161

wir lieber die Abtropfnummer. Und der Verkäufer muss sich hier nicht schon im ersten Gespräch Hoffnungen machen. Da müssen wir auch später weniger „Neins“ äußern und weniger das eige-ne Zögern überwinden, denn weißt Du einem Menschen, der sich Hoffnung macht zu sagen, das war nur, die Hoffnung war unbegründet, das kostet Menschen auch schon wieder Überwindungs-kraft, die sie vielfach nicht haben. Deshalb lassen sie dich von einer, von einem Gesprächstermin zum anderen durchmarschieren in der Hoffnung, dass Du irgendwann einmal selbst auf die Idee kommst: Hey! Der will ja gar nicht kaufen. Und dann lässt Du ihn fallen und der, und der Kunde holt tief Luft und sagt: Ah! Endlich hat er es begriffen! Jetzt ruft der Arsch nie wieder an, der nerv-te ja schon! Der hat ja schon begonnen, mich zu nerven. Ja, also, lieber Herr Dr. Fischer, wie denken Sie über Messgeräte, die in dieser kurzen Zeit Patienten derart schnell heilen können? Oder derart gute Diagnosen stellen? Boah! …

Nichts Gutes!

Das ist. Wieso?

Ja, der kommt ja nicht mehr wieder, wenn, wenn er so ein …

Wir glauben noch an den hippokratischen Eid. Ja? Also, nicht jeder Arzt, ja, nicht jeder Arzt war früher mal in einem Strukturvertrieb! Ha, ha, ha, ha. Ja? Also, ja super Gerät! Super ….! Ja, toll! Hätte ich jetzt nicht gedacht! Das ist die Einladung, die Einladung, um auf die Zwölf zu gehen, um den Sack zuzumachen. Und den Sack zumachen, das machen wir auf eine ganz bestimmte Art und Weise. Bevor man nämlich eine Technik anwendet, also so mache ich es jedenfalls, mit sehr großem Erfolg! Und ich habe mir sagen lassen, dass viele der Trainingsteilnehmer sich extra so Scharnierformulierungen ausgedacht haben, damit sie nicht gleich, nachdem der Kunde sagt: „Boh! Gut! Finde ich gut!“ Dass sie nicht gleich mit dem Colt kommen, schenken sie erst eine Tasse Espresso aus und dann ziehen sie den Colt, ja? So dass man wenigstens mit einem guten Geschmack auf der Zunge flach gelegt wird. Das heißt, wir bereiten auch das etwas vor, wie zum Beispiel: Oh! Dann ist es ja genau das richtige Gerät für Sie! Oder: Hm-hm, dann hat sich ja die Präsentation ausgezahlt! Ich sehe, das ist interessanter, als ich dachte, für Sie! Oder: Oh! In dem Fall bin ich glücklich, weil Sie scheinen sich mehr als nur zu interessieren und möchten vermutlich davon profitieren! Oder zum Beispiel: Ah! Hätte ich mir denken können, dass Ihnen das gefällt! Oder: Na, das überrascht mich jetzt nicht, dass Sie jetzt so reagieren! Ja? Viele vor ihnen haben ähnlich reagiert, im Gegenteil, die sind auf den Tischen gesprungen, auf den Tischen, die haben auf den Tischen getanzt, ja und haben nach Bestellformularen geschrieen! Oder was auch immer Dir in dem Moment da einfällt. Ja? So, also, die einfachste Formulierung ist: Hm, in Ordnung, ich sehe, das Gerät interessiert Sie sehr! Das ist ganz offensichtlich das Richtige für Sie! Da scheint al-les zu stimmen, was wichtig ist für Sie! Deshalb meine Frage. Ja, also nicht gleich: Wie viele wollen Sie? Zwölf oder Fünfzehn? Oder: Oh! Nachdem der Kunde antwortete: Oh! Das Gerät ist wirklich gut, finde ich gut! Finde ich gut. Gut! An welche Anschrift liefern wir es denn? Ja, kann man natür-lich auch machen! Die Gefahr besteht dann dabei, dass man sich dann den mühevoll aufgebau-ten kleinen Membranverkaufsabschluss schnell wieder selbst zerstört. Das sind ja alles junge und

162

empfindliche Pflänzchen! Weil es hat sich ja viel leichter wieder gegen Dich entschieden, als wei-ter für Dich, ja? Deshalb macht man so eine kleine, ach komm, wir betten dich jetzt, wir betten die Entscheidung in ein schönes, weiches Seidenkostüm, ja Formulierung, so Scharnierformulierung, auf der dann der Abschluss schön Platz nehmen kann. Abwägetechnik, die Scharnierformulierun-gen, die habt Ihr entweder hier auf Band, wenn Ihr später das Hörbuch bekommt oder Ihr habt sie Euch kurz notiert. Vielleicht jetzt fürs üben hat jeder ein, zwei, drei solche Formulierungen schon – habt Ihr? Mal mitgeschrieben?

Wolltest Du sie noch mal sagen?

Ja gut, ich kann sie noch mal sagen. Gut! In dem Fall ist es ja genau das passende für Sie! Ja. Weil ich möchte, dass wir jetzt trainieren mit diesen so genannten Airbagformulierungen, Scharnier-formulierungen, Weichspüler, Ankündiger, wie man sie auch immer nennen mag. Gut, in dem Fall ist es ja, in dem Fall ist es ja genau das richtige für Sie! Oder: Gut! Ich sehe, dass alles passt!

Sind gute Beispiele.

Oder: Jawohl! Die Reaktion habe ich erwartet! Ganz offensichtlich stimmt es für Sie! Oder: In dem Fall stimmt ja der Preis! Oder: Jawohl! Ich sehe, ich habe es geschafft, Ihr Interesse zu wecken. Das Produkt gefällt Ihnen, mein Angebot interessiert Sie! In dem Fall ist es für uns beide interessant, etc. etc. Also da gibt es eine unendliche Vielfalt von Formulierungen. Nichts ist vorgeschrieben, außer dass ihr beachten solltet, dass ihr alles so weich wie möglich einbettet und nicht mit der Tür ins Haus fallt.

Hm-hm.

Ja?

Hm-hm.

Und in Sachen Abwägetechnik würde das sich dann ungefähr so anhören: Gut, ich sehe … Oder wir machen etwas anderes, wir spielen das gleich in einem richtigen Dialog. Und zwar mit Walter gemeinsam mache ich das. Walter, Du bist nur der Kunde, ja? Walter Du verkaufst, Du hast einen, Du kaufst genau. Ich verkaufe Veranstaltungsservicedienstleistungen.

Okay.

Du hast eine Firma, die zehn Jahre alt wird, hast 1.000 Mitarbeiter und willst mal die Sau rauslas-sen zum Jubiläum …

Genau!

163

Und das Jubiläum soll von einer Firma ausgerichtet werden, die etwas von Konzert und von Cate-ring versteht und wir übernehmen den Komplettservice.

Nun, lieber Walter, danke für die Einladung zum großzügigen Essen, ich hab schon lange nicht mehr so gut gegessen. Ist aber auch kein Wunder, weil als Caterer sind wir viel unterwegs und kaum ein Kunde pflegt in guter Atmosphäre ein gutes Verkaufsgespräch zu führen. Heutzutage hat ja kaum noch einer Zeit. Ja und zu einem guten, gemütlichen Essen schon gar nicht. So, gehen wir noch mal kurz die Punkte durch. Wir haben hier also a), b), c), d), e) f) g. Nach fünf Minuten frage ich dich: Was halten Sie von einer Firma, die Ihnen das genau zu dem Preis machen kann?

Klingt nicht schlecht.

Mit anderen Worten, dann sind wir genau der richtige Partner für Sie! Dann stimmt mein Ange-bot und Sie fühlen sich wohl mit diesem Angebot!

Wenn der Preis passt ja.

Aha! Wir haben beide gesehen, der Preis passt oder möchten Sie noch wichtige Änderungen vor-nehmen?

Na, es geht schon.

Geht schon. Okay, in dem Fall ist es für uns Beide interessant, dass Sie einmal das Mikrofon halten, - In dem Fall ist es also für uns Beide interessant, ganz offensichtlich stimmen die Dinge, deshalb meine Frage: Da Sie jetzt möglicherweise schon bald eine Entscheidung treffen werden, ist es ja, also zumindest aus meiner Sicht, sagen Sie mir, wie Sie darüber denken, legitim, wenn wir alle Für und alle Wider, also alle Dinge, die für eine Partnerschaft mit uns sprechen und alle Dinge, die gegen eine Partnerschaft mit uns sprechen, noch einmal abwägen, damit die Entscheidung auch wirklich auf gesunden Verhältnissen fußt und Sie wirklich eine sichere Entscheidung treffen können. Deshalb meine Frage: Welche Dinge sprechen denn aus Ihrer Sicht für einen Vertrag mit unserer Company?

Sie liefern schnell, Sie liefern zuverlässig und sonst kriegt kein anderer Togas nach Köln geliefert.

Sekunde, ich darf mir kurz Notizen machen, ich habe mir hier nämlich ein Blatt vorbereitet, ein A 4 Blatt – das ist übrigens auch die Empfehlung an euch, dass ihr das vorher vorbereitet, ein A 4 Blatt quer, einmal ein Strich quer, also zwei Spalten und links in die Überschrift „Pro“, rechts „Kontra“ reinschreibt. Ich mache das jetzt mal so, ich tue jetzt so, als hätte ich dieses Blatt vor mir zu liegen. Okay, Du wiederholst noch mal, Walter. Also, was spricht aus Ihrer Sicht für einen Vertragsab-schluß? Für eine Bindung an unserer Unternehmen.

Sie liefern alles innerhalb eines Tages an.

164

Also, wir liefern, - Ich darf kurz Notizen, ich schreib das mal kurz auf dieses Blatt, damit wir am Ende auch noch genau wissen, was genau dafür, was genau dagegen spricht. Wir liefern in kurzer Zeit. Hm-hm. Okay. Gibt es sonst noch Dinge, die für unsere Firma sprechen?

Ja, die Lieferung ist unkompliziert, nur mit Bestellschein.

Unkomplizierte Lieferung, jawohl! Habe ich mir notiert. Hm-hm.

Und Sonderwünsche wurden berücksichtigt.

Sonderwünsche wurden berücksichtigt, aha! Sonderwünsche wurden berück- hm-hm. Habe ich mir notiert. So, jetzt haben wir hier drei Dinge stehen, ja. Wir hören erst auf mit Fragen, wenn in Stufe vier was an Antwort kommt? Jetzt aus Stufe Vier in die Zwölfstufentechnik kurz zurück geblendet. Gibt es sonst noch Dinge, die Ihnen wichtig sind? Ja? Wie lange frage ich Walter jetzt, Barbar?

Bis nichts mehr kommt.

Bis er mir antwortet?

Sonst gibt es nichts mehr.

Gut, dann gibt mir das Mikro zurück und wir testen das mal aus. Walter, gibt es sonst noch Dinge, die für einen Vertrag sprechen, außer, dass wir in kurzer Zeit liefern, unkompliziert liefern und Sonderwünsche berücksichtigt haben?

Nein, passt schon.

Passt schon. Dann kommen wir automatisch in Stufe fünf. Ihr seht, es ist kein Dogma. Wir brau-chen manchmal Elemente aus der Zwölfstufen-, Zwölfstufentechnik, um auch im Abschluss er-folgreich bestehen zu können. Da es sich um eine Abwägetechnik handelt, muss was erfüllt sein, Walter? Wie sieht mein Platz am Ende aus?

Ja, links muss mehr stehen, als rechts, mehr Vor- als Nachteile.

Richtig! Genau. Genau. Wir müssen links jetzt alles investieren, hier müssen wir, am liebsten hundert wäre mir am Liebsten, so dass 99 Prozent des Gewichts auf der Seite „Pro“ liegen und am Ende und das machen wir mit einer ganz bestimmten Technik, nämlich Barbara, wenn Du es kurz ins Mikrofon? Ja, welche Frage müsste ich jetzt stellen, Barbara?

165

In Stufe sechs ist in, also –

Nee, in Stufe fünf. Was genau können wir denn von den Dingen, die wir uns schon notiert haben, was kannst Du als Verkäufer weiter hinterfragen?

Was heißt kurze Zeit, was Sie - ?

Aha! Genau. Sie haben mir gesagt, lieber Walter, ja, dass wir in einer ziemlich – Mikrofon zurück, genau, Dankeschön – dass wir in einer ziemlich kurzen Zeit liefern. Dass Sie gerade deshalb uns als Vertragspartner auswählen möchten. Was genau meinen Sie mit kurz? Ich meine, wie kurz genau? Gab es da alternative Angebote? Oder ab wann ist denn jemand wirklich schnell für Sie?

Sie können binnen eines Tages den Lieferort um bestimmen.

Okay, binnen eines Tages den Lieferort bestimmen, ja?

Um bestimmen.

Um bestimmen, ja? Okay. Jetzt haben Sie mir gesagt, unkomplizierte Lieferung, das schmeichelt mir ziemlich sehr, ja. Wenn Sie mir noch gerade verraten möchten, wie unkompliziert und wo ge-nau sind wir denn so unkompliziert, dass es sich lohnt, mit uns Geschäfte zu machen?

Es reicht eine Unterschrift beim Parcel Service und das war’s.

Es reicht also eine Unterschrift, ja?

Hm-hm.

Aha! Das war damals der, aha! Das interessante ist, das interessante ist, geht noch mal Stück für Stück die Dinge durch, die ihn vergegenwärtigen, warum es sich lohnt, gleich zu unterschreiben und nicht erst zu warten. Er verkauft es sich faktisch noch einmal. Außerdem hast Du Kenntnisse darüber, was Deine wichtigsten Zugpferde in deiner Dienstleistung sind, weil irgendwann wirst Du aus vielen Abschlüssen Tendenzen ableiten können. Okay, Sie haben mir und vielleicht noch zum Schluss, welche Sonderwünsche waren es denn, die Ihnen unser Unternehmen zugesagt hat? Wo genau haben Sie sich besonders wohl gefühlt?

Sie haben die Stoffe von verschiedenen Händlern für mich zusammen getragen.

Wie noch mal?

Die Stoffe von verschiedenen Händlern für mich zusammen getragen.

166

Okay. Jetzt mache ich einfach mal hier, ja, notiere irgendwas. Okay, gibt es sonst noch Sonderwün-sche?

Alle wunderbar erfüllt.

Wie? Sonst hat es keine Sonderwünsche weiter?

Nein.

Nein?

Nein.

Okay. Gut. Und wie es sich bei einer ordentlichen und gut abgewogenen Entscheidung auch ge-hört, Walter, gibt es Dinge, die aus Ihrer Sicht dagegen sprechen?

Es wurden nicht alle Farben gefunden, aber es geht schon.

Es wurden nicht alle Farben gefunden. Ja, schreibe ich mir auf, nicht alle Farben. Gibt es sonst noch Dinge, die jetzt aus heutiger Sicht hier in diesem Moment ganz offensichtlich gegen einen Abschluss sprechen?

Nein.

Nein? Gut, jetzt, … Nee, wenn er es nicht sagt, dann sagt es nicht. Dann kommt es nicht, - Wenn er nicht Preis sagt und nicht dies und nicht, musst Du auch nicht darauf eingehen. Das wichtige ist bis hierhin, besteht deine Aufgabe darin, so viele Punkte wie möglich, also so viele Zeilen wie mög-lich zu füllen. Weil die Technik funktioniert, weil sie optisch überzeugt. Und nicht inhaltlich. Dann schiebe ich mein Blatt so langsam rüber und drehe es um 180 Grad, schiebe es dem Kunden so unter die Nase und mit ruhiger Stimme sage ich: Walter, wenn ich mir das hier so anschaue, dann haben Sie ja im Grunde genommen Ihre Entscheidung schon längst getroffen und Ihr Entschluss steht fest.

Ja.

Deshalb meine Frage: Ab wann sollen wir denn für Sie die Party ausrichten?

Ich schätze …

Oder, oder: Auf wen läuft denn dann der Vertrag? Ja? Diese Technik ist besonders, besonders inter-essant und hilfreich, wenn ihr Kunden habt, die nicht ganz so gefällig sind, wie Walter.

167

Er war dir sehr gefällig.

Er war sehr gefällig. Trotzdem habt Ihr gesehen, man kann sie in jeder Situation anwenden, ob das erforderlich ist, hängt von Dir und der Situation ab. Aber wenn Du jemanden gegenüber sitzt, der zum Beispiel meint: Oh! Ich weiß nicht so. Ist es wirklich gut? Und ich habe gehört, …Und ich brauche noch Bedenkfrist …Bedenkenträgertechnik müsste sie eigentlich heißen, ja. Also wenn jemand nicht, wenn sich jemand nicht sicher ist, ob es wirklich gut für ihn ist, ob er das wirklich nehmen soll, dann habe ich mir jetzt wieder bestätigen lassen, schieben wir ihm diese Technik unter die Nase. Und das interessante ist, dass das seine Argumente sind. Nicht deine! Hören Sie doch mal zu! Ich kann doch verstehen, dass Sie noch Bedenkfrist brauchen, aber bedenken Sie doch mal eins, morgen ist mein Angebot noch genau noch so gut wie heute, also was wird sich ändern? Morgen werden wir auch noch kurze Lieferzeiten haben, morgen werden wir auch noch unkompliziert mit Ihnen umgehen, morgen werden wir auch noch Sonderwünsche berücksich-tigen. Morgen werden wir auch noch binnen eines Tages den Lieferort umbestimmen. Morgen werden Sie auch nur noch eine Unterschrift gebrauchen, Unterschrift benötigen, dass es zum Abschluss kommt. Morgen werden wir auch die Stoffe für Sie finden. Also was spricht dagegen? Das heißt, die Verkäufer beten ihre Gründe noch mal vor und ganz offensichtlich werden die in den meisten Fällen nicht erhört. Warum? Obwohl es die gleichen sind, obwohl deine Gründe mit seinen Gründen übereinstimmen. Weil Du es gesagt hast, es ist ganz simpel und verrückt zugleich. Alles, was ich sage, ist in meiner Welt auch wahr und wird akzeptiert und wird als gültig zugelassen. In deiner Welt, gut in deiner Welt das sagst du ja nur, weil du mir etwas verkaufen willst! Lass es doch mich sagen, denn wenn ich es sage, dann habe ich es abgewogen. Es ist meine Entscheidung, verdammt noch mal! Und nicht deine. Ich will entscheiden! Im Grunde genommen hast du die ganze Zeit rummanipuliert, aber er entscheidet, er hat ein gutes Gefühl dabei. Es sind seine Gedanken, seine Gefühle, seine Ansichten. Und ganz interessant ist, er muss sich noch mal, noch mal Gedanken machen, warum es sich lohnt! Und du kannst als Verkäufer prüfen, ob er auf-gepasst hat! Oder ob du es gut erklärt hast, damit er es verstanden hat und bekommst noch mal die Bestätigung dafür. Das ist das interessante daran. So. Also, kurz zusammengefasst: Ich sehe, Sie zögern noch ein wenig. Ich sehe, in dem Fall stimmt ja mein Angebot. Aber ganz offensichtlich gibt es da noch leichte Bedenken. Ich meine, das spürst du ja, das hörst du ja. In dem Fall ist es ja vor so einer Entscheidung legitim und nur rechtmäßig, dass wir das Pro und Kontra vor einer solchen Entscheidung noch einmal gemeinsam und anschauen und abwägen, deshalb meine Frage, du hast dann schon die Tabelle aufgemalt. Welche Dinge sprechen, jetzt mal ganz sachlich gesprochen und nachgedacht, ja, und: Welche Dinge sprechen denn jetzt eigentlich für einen Ab-schluss? Warum soll, welche Dinge sprechen für den Kauf eines Audis?

War das bewusst, dass du gefragt hast: Gibt es Dinge, die gegen, die gegen einen Abschluss spre-chen?

Ja.

Ja, nein, ich meine, du hast das …

168

Ganz bewusst.

… Du hättest es ja auch anders formulieren können. Oder du hättest ganz einfach sagen können. Welche Dinge sprechen gegen einen Abschluss? Aber du hast ja ganz gesagt so nach dem Motto: Ob überhaupt welche bestehen.

Haben wir das gehört?

Ja? Dann haben es auch die Hörer gehört! Na, schon eine Stunde am Joggen?! Jetzt schmunzelt vielleicht der Ein- oder Andere, weil er sich sagt: Boh! Eine Stunde schaffe ich niemals! Ja, nach einer halben Stunde bin ich platt. Also durchhalten. Verkauf heißt durchhalten! Ich gebe dir dann das Zeichen, wann du aufhören darfst mit laufen. Ha, ha, ha, ha, gut. Ja, ich stelle die Frage ganz bewusst: Gibt es Dinge, die gegen einen Abschluss sprechen? Weil abwägen, warum? Jemand, der über einen Kauf nachdenkt, denkt automatisch auch darüber nach, was dagegen sprechen könnte. Also, wenn du möchtest, dass der Kunde das Gefühl hat, dass du ihn ernst nimmst, dann musst du auch über die Dinge sprechen, die dir nicht schmecken! Dann bist du glaubwürdig! Das sind zwar nur wenige, zum Beispiel, was war das gleich noch? Wir haben nicht alle Farben ge-funden! Da hake ich auch nicht noch mal nach: Nun, welche Farben genau meinen Sie? Und fülle Zeile zwei. Ah! Rot und Grün. Ah! Und was genau war denn da nicht passend? Um die dritte Zeile zu beschreiben, ja? Da lasse ich das natürlich dabei. Steht Farbe drin, Punkt aus. Und hinterfragt das nicht weiter, da die, diese Technik und dein Ziel, dein Bestreben nicht durchschaubar sind und nicht bekannt ist die Technik, wird es keinem auffallen. Sondern Du deckst links einfach nur alle Blätter auf und rechts, na, der Preis okay, hm-hm, gut, ist okay, ja. Haben wir offen darüber gespro-chen, ja, aber im Grunde genommen ist der Preis gar nicht interessant, weil zu viele Dinge links in der Tabelle stehen, als dass der Preis rechts als einziger Kandidat für Kontra überhaupt noch ins Gewicht fallen würde. Micha, können wir das Mikrofon mal kurz nach vorne geben? Micha, deine Frage?

Ja, es ist die Frage …

Frage weg?

Schalter hoch.

Schalter noch, genau.

Ja. Darf ich die Frage noch mal etwas konkretisieren?

Hm-hm.

169

Und, Du hast gerade sehr einleuchtend erklärt, dass man natürlich auch gerade nach dem Kontra dann auch fragt, wobei Du das ja jetzt hier, man diese Frage ja auf verschiedene Art und Weise formulieren kann, …

Mhm?

Und Du hast die Formulierung gebraucht: Gibt es, gibt es Dinge, die gegen eine An,- gegen einen Abschluss sprechen? Das heißt, also das ist sogar die Frage, da könnte er sogar sagen: Nö, es gibt keine Dinge.

Genau, umso besser.

Genau, denn, wenn man hätte ja auch fragen können: Welche Dinge sprechen gegen einen Abschluss? Und das provoziert vielleicht auch die Frage, überhaupt die Überlegung, dass er sich Gedanken darüber macht, sagt: Ja, Mensch, jetzt muss ich aber was finden, was dagegen spricht!

Warum stelle ich die Frage nicht so, wie Du es im zweiten Beispiel vorgeschlagen hast?

Hm-hm.

Welche Dinge sprechen denn dann gegen den Abschluss? Welche Voreinnahme provoziere ich dann bei Dir?

Genau, ja, das war meine, …

Dass es Dinge gibt, die dagegen sprechen!

Genau. Dass man sich nachher da was ausdenkt und …

Genau.

Was gar nicht ein Thema ist.

Genau. Mit der, mit dem Wort „welche“, ja provoziere, erzwinge ich die Voreinnahme. Ja, welche, welche? Oh! Warum fragt der „Welche?“ Vor allem noch im Plural. Welche?! Wenn er wenigstens gefragt hätte: Welches Ding spricht gegen? Ja. Oder: Welcher Grund? Oder: Welches Detail spricht? Aber: Welche?! Das müssen ja gleich mehrere sein, da gab es offensichtlich jede Menge Dinge in der Vergangenheit mit anderen Kunden, die dagegen sprachen. Uh! Gefährlich! Deshalb frage ich nur: Und nun meine Frage: Gibt es denn auch Dinge, die dagegen sprechen? Und die kann man als geschlossene Frage gerne mal mit „nein“ beantworten. Nein beantworten. Gut. Rüber zu Franz Josef. Deine Frage bitte musst Du noch stellen, vergiss die nicht, ja, zu Franz Josef.

170

Ich halte es auch für wichtig, dass diese Frage so und nicht anders gestellt wird, wie Du sie gestellt hast, Carsten, denn ich möchte dem Kunden die Chance geben, zu sagen: Nein, es gibt keine Grün-de, die dagegen sprechen.

Richtig! Ja. Gibt es noch Gründe, die dagegen sprechen? Nein, gibt es nicht. Ja, ohne dass er überlegen und zögern muss. Ja und dann am Ende schiebt ihr das Blatt so rüber, ganz wichtig! Macht da nicht zu viel Bamborius. Wendet, wendet, dreht das Blatt 180 Grad, schiebt es ihm vor sich unter die Nase und so: Jetzt sehe ich ein, lieber Kunde, im Grunde genommen haben Sie ja die Entscheidung schon getroffen, wie Sie sehen, deshalb meine Frage, da ganz offenbar Ihre Entscheidung ja schon feststeht: Wann dürfen wir Ihnen das Auto liefern? Seid da nicht zimper-lich! Ihr arbeitet mit den Beweisen und Indizien und Fakten, aus der Seele des Kunden, aus seiner Welt! Das ist seine Wahrheit! Die Energie könnt ihr nutzen, um ihn an seinen eigenen Ohren zu packen! Ja? Er hat gesagt, dass es sofort und morgen und gestern richtig gewesen wäre, richtig ist und richtig sein wird, nicht länger zu zögern. Ja? Weil es aus seiner Sicht der Dinge nichts gibt, was überhaupt noch, was es wert wäre, noch auf die Bank der Überleger zu, zu schieben. Ja, es darf zugegriffen werden. Wenn ihr, wenn ihr in die Situation kommen solltet, dass sich das hier ausgleicht, dass wir links genau so viele Dinge die dafür oder rechts, die dagegen sprechen, haben, kann ja mal sein, dass mal einer genau so viele Dinge findet, die dagegen, wie dafür sprechen, wie könntest Du, wie könnten wir reagieren, Dieter, in dem Fall? Auf was würdest du dich konzentrie-ren? Ist schon angeschaltet. Leg einfach los.

Kannst Du Deine Frage noch mal kurz wiederholen? Ich war gerade nicht dabei.

Du sitzt genau vor mir!

Das muss nichts heißen!

Das muss nichts heißen. Also, nur mal angenommen, ja, der Kunde bringt Dinge, bringt genau so viele Dinge, …

Ja?

… die aus seiner Sicht gegen einen Abschluss sprechen, wie Dinge, die aus seiner Sicht für einen Abschluss sprechen. Das heißt Du kannst keine ein,- eindeutige Tendenz erkennen oder es hat nur einen Punkt mehr, Pro wie Kontra. Dann könntest Du ja mit ihm einer Meinung sein und sagen: Ja, ist schon, also im Moment kann er es nicht genau abwägen. Das gleicht sich irgendwie aus. Ja? Er kann keine klare Entscheidung treffen. Ja? Wie würdest du dann vorgehen? Auf welche Seite der Äußerungen deiner Notizen konzentrierst Du Dich aus deiner Sicht? Was muss abgebaut werden? Wovon brauchst Du weniger?

Dann würde ich vielleicht so in die Richtung anfangen: Ja, was, was genau, was genau können wir jetzt machen, um festzustellen, …

171

Wir können einen trinken, …

… um festzustellen, …

… oder noch eine Woche warten.

… um festzustellen, wo ihre Probleme mit den, mit den Abwägungen …

Du …

… stecken …

Du siehst doch, wo die Probleme stecken. Die stehen rechts.

Auf der rechten Seite, ja.

Warte, Dieter, ich darf kurz. Ich würde es gerne werfen das Mikrofon, wenn ihr mich vorher frei stellt von jedweden Haftungsansprüchen oder Regressansprüchen. Ja, okay.

Ich würde sagen, normalerweise kann es in der Praxis gar nicht vorkommen, dass auf der negati-ven Seite mehr Argumente sind, weil …

Okay, nur mal theoretisch.

Können wir eigentlich nicht theoretisch machen, weil …

Okay.

Die Aufgabe ist jetzt, dass man ja den Kunden unterstützt bei den positiven Argumenten. Das heißt, wenn der nur drei findet, dann finde ich ja noch drei, die zusätzlich kommen. Sie haben ja auch gesagt, dass …

Hm-hm.

Wie würden Sie das formulieren? Die kommen mit dazu.

Ja.

Und die Dinge, die er findet, würden automatisch immer weniger sein.

172

Hm-hm. Das ist sehr richtig! Das ist der Grund in der Technik.

Weil wenn es in der Praxis so wäre, dass es ein Ausgleich wäre, sechs gegen sechs, …

Hm-hm.

… dann wären wir in dem Gespräch gar nicht so weit gekommen, dann würden wir über dieses Produkt oder Dienstleistung gar nicht mehr darüber reden.

Nur mal angekommen, wir wären soweit gekommen und es stellt sich wirklich diese Situation. Es ist, ich weiß, in der Praxis kaum möglich! In der Theorie ist fast alles möglich! Was würdest Du tun? Möchtest du, Micha? Micha wollte? Ich frag das deshalb, weil ich euch zwingen möchte, darüber nachzudenken über so genannte Spezialsituationen, Notsituationen, Zwickmühlen im Verkauf, denn ihr müsst grundsätzlich mit allem rechnen! Und sei es auch nur zweimal im Jahr, dass diese Ausgewogenheit euch einen Strich durch die Rechnung macht und ihr dann denkt: Boah! Stell Dir vor, 5.000,00 Euro Provision, vorm Spiegel gelegt, sind es Zehn, ja! Da können ich und meine neuen Kumpels ein Jahr lang bei Bayreuther auf den Verkaufstrainings, ja! Micha.

Ja, ich würde mir die rechte Seite und sagen: Wenn wir uns jetzt mal gemeinsam die rechte Seite anschauen, …

Ja.

… welche von den Punkten sind für Sie wirklich wichtig? Welche sind, ja, welche müssen ausge-räumt werden? Welche sind entscheidend für Sie?

Sagen wir mal hier, er hat gesagt, er hätte gesagt: Der hohe Preis.

Hm-hm.

Sagen wir hier: Der geringe, der geringe …

Schnelle Abnutzung, die unfreundliche Sekretärin.

Okay. Die unfreundliche Sekretärin. Ja, die schlechte Erreichbarkeit des Services, ja. Oder, zum Bei-spiel, was noch? Denkt Euch mal was aus!

Teppich mit Kinderarbeit.

Bitte?

Teppich mit Kinderarbeit.

173

Ah! Teppich, nein!

Doch!

Nein! Oder dass wir nur fünf statt vier, dass wir nur vier statt fünf unterschiedliche Benz haben. Ja? Nur vier statt fünf, Sekunde, statt fünf verschiedene Benz ja. Egal jetzt, Rechtschreibung voll-kommen wurscht! Wir wissen ja, was gemeint ist.

Wir kennen Sie doch gar nicht!

Wir kennen Sie noch gar nicht. Genau! Wir kennen Sie noch nicht! So.

Das Unternehmen ist zu jung.

Oder, Ihre Firma, Ihre Firma ist etwas jung. Ja? So. Angenommen die Situation stellt sich genau so dar. Wir gehen auf Einwände ein.

Ja, dann kann man natürlich auch wieder zum Beispiel ein paar von diesen Dingern da nehmen und dann halt fragen, also: …

Zum Beispiel …

Es ist also wichtig, dass Sie da mit anderen Worten einen angemessenen Preis, dass Sie nicht zu viel bezahlen.

Richtig! Dann ist es Ihnen also wichtig, dass Sie nicht, keinen Pfennig zu viel bezahlen! Ja, das ist mir schon sehr wichtig!

Hm-hm. Das heißt also, wenn wir jetzt hier gemeinsam raus finden würden oder feststellen …

Oder vergleichen mit anderen Anbietern ….

… oder vergleichen …

… ja, dass das was wir bieten, im Verhältnis sogar noch günstig ist!

… günstig ist, hm-hm.

Dann dürfen wir den Punkt auf der rechten Seite einfach durchstreichen.

174

… rechten Seite durchstreichen oder auf die linke Seite verschieben. Vielleicht.

Oder auf die linke Seite verschieben, und zwar darf ich dann notieren, nachdem ich Ihnen das gezeigt habe, und wir beide feststellen, der Preis ist vergleichsweise gering. Doch dafür braucht es noch ein, zwei Beweise, das stelle ich im Moment noch zurück. Gib das Mikrofon mal kurz durch zu, zu Christian. Unter dessen, während das Mikrofon wandert, kann ich zum Beispiel: Ihre Firma ist etwas zu jung – Dann ist es Ihnen also wichtig, Christian, …

Ich würde es ein bisschen anders machen, und zwar würde ich hier auch eine Priorität raus ar-beiten. Das heißt, ich würde versuchen, hier eine Priorität zu kriegen und sagen: Welches ist der wichtige Punkt, wichtigste Punkt, der dagegen spricht? Und dann würde ich ihn ganz klar fragen: Nur mal angenommen, ich schaffe es, diesen Punkt zu Ihrer Zufriedenheit zu verändern, sind wir dann im Geschäft?

Hm-hm. Richtig.

Ich glaube nicht, dass es Sinn macht, wenn ich jeden einzelnen Punkt wieder durchspreche.

Ist auch eine gute Lösung, dass man auf Prioritäten geht, weil es gibt vielleicht ein, zwei Punkte, die besonders, besonders dagegen sprechen. Die anderen kann man dann streichen. Weil seine dominanten Motive, die dagegen sprechen, sprich Prioritäten, sich vielleicht nur auf die unfreund-liche Sekretärin und die schlechte Erreichbarkeit des Services reduzieren. Richtig! Um zu üben, um was es heute geht, möchte ich trotzdem noch mal die Frage an euch stellen: Ihre Firma ist etwas jung. Das kann man verstehen, - richtig Christian, vielen Dank! Sehr gut übrigens! Danke, dass Du, bist eine Bereicherung für den Mitschnitt! Alle da draußen, die das hören werden, werden dir danken dafür. Weil das ist tatsächlich so, dass sich manchmal über Dinge, die dagegen sprechen, unterhalten wird, und zwar grundsätzlich um alle, die geäußert worden. Bevor man feststellt, um welche Dinge lohnt es sich denn grundsätzlich um eigentlich zu diskutieren. Vielleicht hat es auch nur so ein paar Nebenbefindlichkeiten, die gar keine besonderen Bedeutungen bedürfen oder Zu-wendung, doch um jetzt zu üben, um was es heute geht, Ihre Firma ist etwas jung, steht auf der rechten Seite, dann mit der – Wer hat das Mikrofon? Okay, Walter, dann ist es Ihnen also wichtig, dass – Walter muss sich notieren, Walter, Du bekommst einen Mitschnitt. Also, dann ist es Ihnen also wichtig, dass – Es geht um den Punkt „Ihre Firma ist etwas zu jung“. Vorschlag: Dann ist es Ihnen also wichtig, dass wir trotz unseres jungen Bestehens genau so gut arbeiten, wie die alten Hasen in der Branche. Ist doch so! Deine Antwort:

Ja.

Ins Mikro.

Jo.

175

Mit angeschaltetem Mikro.

Ja!

Okay, okay. Ja. Sagen Sie schnell, woran, woran haben Sie denn, woran erkennen Sie denn, dass eine Firma wirklich gut arbeitet?

Dass sie seit ein paar Jahren auf dem Markt ist.

Ja? Bedeutet das automatisch immer, dass eine Firma, die älter als fünf Jahre ist, auch automa-tisch die bessere Leistung bringt?

Nicht immer.

Das heißt, es gibt durchaus Firmen, die gerade erst am Start sind und dennoch hervorragende Leistungen bringen können?

Das ist möglich.

Trauen Sie uns das zu?

Mhm? Vielleicht.

Was darf ich Ihnen zeigen, damit Sie mir in diesem Punkt vertrauen können?

Mhm. Geben Sie mir einfach ein paar Referenzen zufriedener Kunden.

Das heißt, wenn ich es schaffe mit meinen Referenzen, wenn die so gut sind, wie Sie glauben, dass Referenzen sein müssen, Sie können auch gerne mit zwei, drei Firmen telefonieren. Möchten Sie telefonieren?

Nein, es reicht, wenn Sie es mir so vorlegen.

Reicht? Hm-hm. Und Sie sehen, dass wir schon für Firmen, die Ihnen das Wasser reichen können, gearbeitet haben und die sind heute noch glücklich. Dann können Sie in diesem Punkt ganz be-ruhigt sein. Ja, prima, das kann ich Ihnen zeigen! In dem Fall habe ich schon was vorbereitet, ich ziehe dann hier zwei, drei, also eine Mappe aus meiner Tasche, da gibt es die Referenzen. Da haben wir einmal die Firma Jacobs, die Firma Michelin und die Firma Audi. Was und jetzt ist es wichtig, deshalb spielen wir das durch. Geht das Mikro?

Ja.

176

Ja? Wenn Du das im rechten Winkel zu deiner Brust hinhältst, …

Das funktioniert schon, keine Panik!

Besser Chancen, genau. Dann zeigst du ihm die Referenzen. Walter, welche Frage stellst Du, nach-dem der Kunde die Referenzen durchgelesen hat? Und beginnt zu schmunzeln.

Uns was denken Sie über diese Referenzen?

Oder, noch besser formuliert. Wessen Referenzen sind das?

Wie gefallen Ihnen unsere positiven Referenzen?

Wessen Referenzen sind das? Meine! Die meiner Firma. Wie denkt er denn jetzt über meine Firma? Ist es, - also noch mal.

Und wie denken Sie jetzt über meine Firma?

Oder noch anders ausgedrückt. Was halten Sie von jungen Unternehmen, die bereits so zufriede-ne Großkunden hatten? Hä? Ja, nicht schlecht! Sehen Sie, in dem Fall stellen wir fest, können wir das getrost streichen. Wir sind zwar jung, aber gerade, weil wir jung sind, sind wir noch nicht so satt, dass wir es uns leisten können, gerade bei Ihnen Abstriche zu machen. Ja. Ach so, ein Block, genau. Also ihr seht, die Meinungskontrollfrage, die Meinungskontrollfrage, die ist ultra, mega, mega wichtig! Denn wenn ein Verkäufer Referenzen runter schiebt, was passiert in der Regel? Der guckt, liest, schmunzelt, na, und dann? Dann folgt meistens irgendwas. Aber nicht der Abschluss. Ja? Nun, Du schmunzelst und bist ansonsten still, ja. Und wenn er sich das durchliest, und die mei-sten Kunden, die schmunzeln ein wenig oder nicken mit dem Kopf oder sehen irgendwie zufrie-den aus oder machen so ein komisches, machen so ein komisches Gesicht, der, der, der Beglaub-würdigung, der Hochachtung, ja und der, der Zustimmung. Die ziehen ihre Winkel so, ja. Nun, ich sehe, dass die Referenzen genau so sind, wie Sie sich die vorgestellt haben und deshalb meine Frage: Hey, Herr Petersen, was halten Sie von jungen Unternehmen, das es schon so weit gebracht hat? Das Kunden zufriedenstellen konnte. Wie Sie das hier sehen, in dieser Größenordnung. Wie denken Sie über so ein junges Unternehmen? Mhm, ja, da ist Pfiff dahinter! Stimmt, ist okay. Dann scheinen Sie ja ganz offensichtlich alles richtig zu machen. Und ich sag: Hm-hm. Deshalb frage ich Sie: Ab wann möchten Sie, dass wir bei Ihnen alles richtig machen?

Auf der Referenzliste stehen.

Ja, wann möchten Sie auf dieser Referenzliste stehen? Ja, genau, genau auf diese Weise. Also ihr seht, mit diesen Fragen, mit diesem kleinen Set ja, seid ihr ultra-genial ausgerüstet. Und habt etwas, von dem die meisten Verkäufer träumen, nee, vielleicht träumen sie gar nicht davon, weil sie nicht wissen, dass es so was gibt. Ich meine, ein Batteriehuhn kann nicht unglücklich sein, weil

177

es die Wiese nicht kennt. Deshalb ist Hühnerhaltung in Legebatterien nicht unmenschlich. Oder untierisch. Ja, kein Wissenschaftler kann beweisen, dass dieses Huhn unglücklich ist. Ja, weil es die Wiese nicht kennt. Wir Ossis im Osten, ich bin ja auch ein Ossi, ja, ich bin ja dort aufgewachsen, ja, bis zu meinem achtzehnten Lebensjahr, jetzt, wo es dir auffällt, ja. Jetzt, wo Du weißt, hätte ich gesagt, ich komme aus Sindelfingen, oh! Jetzt, wo ich es höre, du hättest schwören können, du kommst aus Unterkruppenbach, ja? Ja, ich komm aus Unterkruppenbach. Unterkruppenbach. Also, wir im Osten, wir waren ja auch nicht alle unglücklich, weil wir viele Dinge nicht kannten, jetzt, wo ich sie kenne, finde ich sie eher weniger spektakulär und sehne mich eher wieder nach einfachen Strukturen. Ja, weil es ist wirklich nicht einfach. Ja und ich lehne immer mehr ab und gliedere immer mehr aus und sortiere immer mehr um, weil auf mich herabprasselt und herein regnen würde, dass ich mich aufs eigentliche Geschäft, nämlich mein Leben und meine Familie gar nicht mehr richtig konzentrieren könnte. Ja, also viele Dinge erreichen mich schon gar nicht mehr. Und ich stelle fest: Boah! Scheiß Kaugummi, boah! Scheiß Porsche! Wer braucht den Scheiß eigentlich?

Koch-Hornes.

Denn ich war schon, - solange Du Cojones heißt – denn ich war schon damals frei. Mehr Freiheit gibt es nicht, außer der im Kopf, ja? Weil die einzige Freiheit, die es gibt, ist die Deiner Gedanken. Und wenn Du mal überlegst, ja, im Grunde genommen hat sich, hat sich die Lage nur verschlech-tert. Jetzt muss ich jedes Jahr Steuererklärungen abgeben, ja, wenn nicht gibt es Zwangsgelder, ich muss immer, ich muss noch mehr Verkehrsregeln beachten und noch mehr Verkaufstechniken beachten. Ja? Und so weiter und so fort.

Wie teuer muss ich für die Erfahrung bezahlen?

Wie teuer muss ich dafür bezahlen? Deshalb war ich auch nicht demonstrieren, weil ich dachte: Boah! Wonach schreien die? Ja? Nach Costa Rica Strand oder wo? Worum geht es denn hier? Ja, und dann habe ich mir oft überlegt, als Verkäufer ist es doch am Schönsten, weil da kannst Du mit allen Leuten sprechen. Du kannst deine Meinung frei äußern, Du bist mit Leuten im Gespräch, Du kommst auf Gedanken, Du wirst angezündet von unterschiedlichen Erlebniswelten, von ganz unterschiedlichen Charakteren, mit ganz unterschiedlichen Realitäten. Ich habe schon Leute ge-sprochen und kennen gelernt, das würde dir normalerweise gar nicht passieren, ja, und dann habe ich Gespräche geführt, das wollt ihr gar nicht wissen, darf ich hier auch nicht sagen, gehört nicht auf Band. Nicht, dass ich noch verhaftet werde.

Ich habe schon mal zugegeben, einen Joint zu rauchen.

Echt? Ist denn Konsum strafbar? Nein! Selbst-, Eigenverbrauch. Echt? Oh! Wer hat schon mal je-manden erschossen? Na gut, jetzt hört es auf. Walter, ja? Echt? Bitte?

Ich habe vier Jahre gedient.

178

Du hast vier Jahre gedient und jemanden erschossen?

???

Nein?

Die sowieso.

Die sowieso? Also nehmt euch in acht vor Walter! Der beherrscht nicht nur die Abschluss-, son-dern auch die Abschusstechniken. Na gut, lange Rede, kurzer Sinn, lange Rede, kurzer Sinn, Verkäu-fer, die die Techniken beherrschen, Verkäufer, die nicht auf den Mund gefallen sind, …

Da ist schon einer ganz unruhig hier vorne.

… sind …

Manchmal sollte man sich den Rücken besser frei halten.

Ja. Okay. Nächste, nächste Technik. Nächste Technik, damit ihr mehr von dieser Freiheit habt, nämlich die Freiheit in der richtigen Situation, auf die richtige Weise das richtige sagen zu können. Auswahlmöglichkeiten zu haben und ihr werdet abgesehen davon feststellen, dass im Verkauf eine einzige Technik vielfach nicht genügt, um in den Abschluss zu kommen. Es erzwingt sich regelrecht, die Verwendung mehrerer unterschiedlicher Techniken in einem Abschlussprozess, ich sage, der besteht so ungefähr aus fünf verschiedenen Abschnitten, Ja, Abschluss testen, ob du starten kannst, Abschluss einleiten. Drittens, Abschluss vorbereiten. Abschluss durchführen, Abschluss zu Ende bringen. Ihr werdet das gleich noch spüren, dass man mit einer Abschlusstech-nik meist nicht sehr weit kommt. Auch das ist nur eine Abschlusstechnik. Und wenn du das Blatt rüber schiebst: Im Grunde genommen sehen Sie ja, haben Sie Ihre Entscheidung schon längst getroffen. Nicht wahr? Und der Kunde nickt. Was passiert dann? Da springt er dich ja nicht an und sagt: Oh! Rudolf, jawohl! Genau, gibt es mir! Jetzt, wo du mir gezeigt hast und mir vergegen-wärtigt hast, dass ich meine Entscheidung schon längst getroffen habe, jetzt ist der richtige Zeit-punkt. Bleib bitte sitzen, ich hole mir das Formular selbst. Steckt es vorne oder weiter hinten? Oder soll ich mit ins Büro kommen oder schreiben wir das gleich hier? Es macht ja ein Kunde nicht. Du bist also gezwungen, immer wieder einen Schritt nachzulegen, also mehrmals im Abschluss dein eigenes Zögern zu überwinden und ich verspreche euch, von ganzem Herzen, wenn du das erste Zögern überwunden hast, das Zweite und das Dritte und das Vierte spürst du dann kaum noch. Das ergibt sich dann alles. Da brauchst, da hast, da fühlst du keinen Schmerz, keine Scheu und keine Zurückhaltung. Es wird einfach so laufen. Ja? Gut in dem Fall haben Sie Ihre Entschei-dung ja bereits getroffen, deshalb meine Frage: Ab wann möchten Sie denn von der Technologie dieses Fahrzeuges profitieren? Ab wann möchten Sie denn das Fahrgefühl erleben? Erste Technik: Fragefürworttechnik. Also alle, alle, alle Fragen, so genannte „W-Fragen“ – wie viel, bis wann, wo-mit – Wer übernimmt denn dann die Ware? Welches Tor ist es, wo wir abladen dürfen? Wie viele

179

Audis nehmen Sie? Und so weiter und so fort. Ja, das ist ganz einfach zu merken, alle „W-Fragen“, die Fragefürwortfragen, wenn ihr mal googlet und gebt „Fragefürworte“ ein, dann bekommt ihr eine ganze, ganze Latte. Druckt die euch aus oder stellt sie euch zusammen, pinnt sie vielleicht als Work Out irgendwo da in eure, an eure Fenster oder an die Wand …

Fragefürwort?

Bitte? Fragefürwort. Ja? Technik. Ja, wer, wie, was, wie viel, wann, wohin, womit, wodurch, womit, wobei und so weiter und so fort. Ja. Die nächste Technik, die nächste Technik beschäftigt sich und das macht sie so interessant, charmant und intelligent und interessant, so subtil und verleiht ihr diesen Charme, beschäftigt sich mit Nebensächlichkeiten. Es gibt jede Menge Dinge, zum Beispiel die Frage, wo das Mikrofon gerade liegt. Ach, bei Walter. Reicht mal vor. Viktor, Viktor, nimm dir gleich. Lasst es bitte immer angeschaltet, ja, damit es gar nicht erst vergessen werden kann. Es ist eine frische Batterie drin, die hält noch bis siebzehnten. Viktor, Du verkaufst, welche Versicherun-gen? Jeder beliebiger Art, sagen wir eine Krankenversicherung.

Die mag ich nicht.

Magst Du nicht?

Nee.

Also Du verkaufst jedweder Art von Krankenversicherung und genau die erwische ich, die er nicht verkauft. Das ist unglaublich! Na gut, dann verkaufst du eben eine Berufsunfähigkeitsversiche-rung. Einverstanden? Okay. Was außer des Formulars, das du da ausfüllst und die Einreichung des Antrages zur Polisierung sind denn sonst so deine Aufgaben während eines Abschlusses? Rund herum. Schau Dich mal um! Was machst Du? Ohnehin, wofür du eigentlich keine Provision be-kommst, denn die gibt es ja nur für den Abschluss.

Ja. Genau.

Gut. Gibt es sonst noch irgendwelche Aufgaben, die du übernimmst, die du automatisch über-nimmst, weil sie dir in Fleisch und Blut übergegangen sind, weil sie zur Selbstverständlichkeit mu-tiert sind? Obwohl der Kunde davon ausgeht, ach, boah, wird schon irgendwie, irgendwas machen und der macht das sowieso, das gibt es überall. Oder was auch immer. Oder der Kunde weiß gar nicht, dass du das machst, ja, der denkt nur: Ach komm, 3.800,00 Euro Provision für einen Antrag weiterreichen? Das mache ich gleich selbst. Ja, und dann kriege ich die Provision. Ja, was machst Du sonst noch alles so drum herum? Bei der BU.

Mit dem Kunden oder was?

Genau. BU.

180

Wenn der Vertrag schon steht, Unterschrift oder was?

Wenn die Unterschrift schon steht, genau.

Ja, ein bisschen mit ihm reden noch und so weiter, und dass er sich ein bisschen wohl fühlt und so weiter.

Okay. Kraulst Du, kitzelst Du ihn irgendwo?

Nö!

Nö? Nichts?

Wenn er offene Fragen noch hat oder, nach dem Vertrag oder wenn es noch was anderes gibt, was wir noch machen können. So was.

Hast Du so eine Art Jahresveranstaltung, wo du gute Kunden einlädst? Hast Du einen Newsletter, wo es immer wieder neueste Tipps gibt zu was auch immer? Hast Du zum Beispiel einen Kündi-gungsservice, der alte, der bestehende Verträge kündigt? Übernimmst du so was?

Das übernehme ich ja.

Machst du auch Kopien von Versicherungsverträgen für weiß der Geier wen auch immer? Bist du zum Beispiel jemand, der im Schadenfall für den Kunden gewisse Dinge …?

Ja.

Machst Du das alles, ja? Also gibt es doch ganz offensichtlich jede Menge Nebenarbeiten, die Du machst, …

Die nicht bezahlt werden, aber …

Die gar nicht ins Gewicht fallen!

Die nicht Leistungen für den Kunden sind, aber …

Genau!

Aber, wo er sich wohl fühlt.

181

Genau! Also um diese Nebensächlichkeiten geht es. So genannte Nebenkriegsschauplätze. Klei-nigkeiten, Nebensächlichkeiten, die mit dem Abschluss in Verbindung gebracht werden können, aber den Abschluss nicht direkt betreffen. Ja? Nicht den Abschluss ausmachen. Und dann stelle ich, und die Verkaufs- und die Abschlusstechnik, die Abschlusstechnik besteht aus einer ganz simplen Frage, und zwar: Möchten Sie, dass ich, dass wir für Sie …

… das übernehmen oder wollen Sie selbst das machen?

Nee, nee, nee, wart mal, Viktor! Warte mal, warte mal.

Oder so: Machen Sie es!

Ja. Also, Du bist mitten im Abschluss, jetzt hast du zwei Möglichkeiten, entweder du fragst, du stellst die Frage: So, was ist jetzt, Herr Fleischer? Unterschreiben Sie jetzt und geben das Geld Monat für Monat aus oder unterschreiben Sie nicht? Was ist jetzt, Herr Fleischer? Unterschreiben Sie jetzt und verpflichten sich zu einem Vertrag, der Sie verpflichtet, jeden Monat 3350,00 Euro zu zahlen? Was ist jetzt Herr Fleischer, machen Sie jetzt die Unterschrift und knebeln sich endlich? Treffen Sie jetzt eine Entscheidung über 45.000 Laufzeitbeitrag? Geben Sie jetzt 45.000 aus oder nicht? Diese Frage stellst Du ja nicht.

Nee.

Und das, obwohl Du nicht wusstest warum, aus ganz gutem Grunde nicht. Weil die fühlen sich nämlich wirklich dramatisch an. Zu dieser Frage sagt kaum ein Kunde gerne ja. Sondern, Du suchst Dir Fragen aus, zu denen er …

Ja sagt.

Und zwar auf welche Weise? Und wie? Was fühlt er dabei?

Dass er sich wohl fühlt, aufgehoben fühlt, und dass er dann ohne Probleme unterschreibt.

Richtig, Fragen, zu denen er leichter ja sagen kann, wie zum Beispiel zur Frage: Gut, ich sehe, dass es für uns beide stimmt, sollen wir zu Ihrer Police, sollen wir da Ihre alte Police, sollen wir da gleich den ganzen Kündigungskram für Sie übernehmen? Möchten Sie, dass wir die alte Police gleich kündigen? Sagt er ja zu diesem angenehmen Angebot, - übrigens machst Du das ja ohnehin immer schon! –

Ja, klar.

Aber jetzt nutzt Du diese Nebenaufgaben, um in den Abschluss zu gehen. Um die Abschlüsse einzuleiten und durchzuführen und zu ermöglichen. Und zwar: Möchten Sie, dass wir da auch

182

gleich noch Ihren alten Vertrag mit kündigen? Sagt er ja zur Kündigung durch Dich, zur Kündigung seines Altvertrages sagt er auch ja …

… zum neuen Vertrag.

… zum neuen Vertrag, genau! Lieber Klaus-Uwe, sollen wir – danke Viktor! – sollen wir noch eine Kopie anfertigen für den Steuerberater oder für Ihre eigenen Unterlagen?

Das wäre gut.

Okay. Sagt er ja zur Kopie, sagt er ja zum Auftrag. Und es gibt jetzt jede Menge solcher Kleinigkei-ten, wie zum Beispiel: Möchten Sie, dass wir zu Ihrer neuen privaten Krankenversicherung auch gleich noch, dass Sie zur Versicherungskarte, die Sie ja bekommen, da haben wir so schöne, schöne Schutzhüllen, möchten Sie da gleich noch für Ihren Mann so eine schöne Schutzhülle dazu ha-ben? Sagt der Kunde ganz einfach „ja“. Ja zu einer Schutzhülle zu sagen, ist viel einfacher, als „ja“ zu einem Krankenversicherungsdoppelpack.

Ist aber genau so teuer.

Aber genau so teuer! Psychologisch gesehen machen wir nichts anderes, dass wir seine Aufmerk-samkeit ablenken vom Vertrag und vom Preis, sondern hin auf ein Detail, zu dem, ha, das er nicht für so erheblich und gefährlich hält. Ja? Wo die Entscheidung viel, viel leichter fällt! Ja? Und Ihr habt im Trainingshandbuch jede Menge Beispiele für Berufsunfähigkeitsversicherung, für Kran-kenversicherung, für Altersvorsorge. Beispiele von Nebensächlichkeiten, die, auf die Ihr, auf die Ihr die Abschlussfrage stellen könnt. Burni Thermo Cleaner. Mhm?

Wunderbar, kein Staub mehr vorhanden.

Thermo Cleaner. Stell mal so eine Abschlussfrage auf eine Nebensache.

Auf eine Nebensache?

Auf eine Nebensache. Du stehst mit der Hausfrau mit dem, also mit dem Thermo-Cleaner in der Küche, Ihr habt geputzt und gezeigt und jetzt ist es endlich soweit. Du möchtest, Du möchtest den Abschluss einleiten und stellst, hast mir die Frage gestellt: Nun, Frau Meyer, was halten Sie von einem Gerät, wo Sie noch mal 600,00 Euro im Jahr extra sparen? Und ich antworte Dir: Wow! Das klingt nicht schlecht! Super interessant! Und Du gehst dann mit der Detailtechnik, die Technik, die auf ein Detail, eine Nebensächlichkeit, das mit dem Auftrag in Zusammenhang steht, aber nicht selbst den Auftrag betrifft, gehst Du auf dieses Detail ein, fragst, ob sie das auch gerne haben möchte, und holst Dir faktisch das „ja“ zum Auftrag, über ein klitzekleines „Ja“ zu einem Nebenschauplatz, zu einer Nebenleistung. Welche Nebenleistungen sind es, die Du sowieso ohne-hin immer mit aufgibst?

183

Die Tücher.

Die Tücher. Genau. Soll ich Ihnen denn zu Ihrem Gerät gleich noch zwölf nagelneue, also wir ha-ben ja verschiedene kostenfreie Tücher, möchten Sie, dass ich Ihnen da kostenfrei noch zwölf Tü-cher da beilege? Dann haben Sie gleich genug! Oder: Möchten Sie, dass ich Ihren alten Staubsau-ger gleich entsorge? Oder: Möchten Sie, dass ich Ihnen noch so eine kleine Drehnobbe mitgebe, so einen Wechseladapter, dann haben Sie es später leichter, ich meine, es kostet sowieso nichts, manche brauchen es, manche nicht, ja, gerade für Ihre Kellerwinkelfenster da, da ist es gut. Möch-ten Sie, dass ich Ihnen den gleich mit dazu lege? Möchten Sie, dass ich Ihnen das Gerät gleich, das neue Gerät gleich reinhole? Möchten Sie, dass ich Ihnen das neue Gerät gleich anschließe und mit Wasser befülle? Möchten Sie, dass ich Ihnen das gleich montiere? Autoverkäufer würden fragen: Tja, möchten Sie, dass wir das Auto vorher noch mal durch die Waschanlage Standard, ja, dass wir das noch mal durch die Waschanlage? Ja? Möchten Sie, dass wir vorher noch mal Öl und Gas, alles noch mal genau, dass mein Werkstattmeister noch mal einen Blick drüber wirft, bevor wir es ausliefern? Blicke drüber wirft. Möchten Sie, dass wir Ihr Auto gleich zulassen? Genau so ist es. Du machst es vielleicht sowieso in neun von zehn Fällen. Doch für Kunden ist es nicht selbstverständ-lich. Es gibt auch jede Menge Kunden, die holen sich die Doppelkarte im Internet oder bei ihrem Versicherungsvertreter. Aber in dem Fall sollen wir ihre alten, sollen wir ihre alten Winterreifen auch gleich mit einlagern, die zu Ihrem alten Fahrzeug? Sagt er ja zum Einlagern, sagt er ja zum Fahrzeug. Das interessante ist, die direkte Frage würde möglicherweise zu Konflikten und, und wirklich, wirklich dazu führen, dass er sich überlegt: Boah! Kauf ich das jetzt oder kauf ich das jetzt nicht? Aber alte Winterreifen einzulagern, dazu sagt doch das Herz gerne und leicht ja. Darum geht es, ja? Welches Produkt verkaufst Du, Micha?

Was du willst, ganz egal. Bleib doch beim Thermo-Cleaner. Er hat mir schon eine Provisionsverein-barung geschrieben.

Nein? Hat er ja?

Ja.

Nee, eine schöne Nebenfrage wäre auch, weil ja …

Mikro?

Ja, schöne Nebenfrage wäre auch, Frau Müller, wenn Sie sich jetzt …

Meinen Sie mich?

Hm?

184

Ja, ich meine Dich!

So, wie ich das sehe, wenn eine Entscheidung fällt, sagten Sie, wäre es mit Matratzen, wäre es für Sie interessant, wenn wir Ihre alten Matratzen kostenlos für Sie entsorgen würden?

Genau, wenn Du zum Beispiel Matratzen verkaufst, bleiben immer alte Matratzen übrig. Wie kriegst Du, in die schwarze Tonne gehen die nicht. Du musst die faktisch extra entsorgen, da musst Du anmelden, Sondermüll oder Entrümpelungshausdienst, ja, die kommen dann alle, die kommen dann zweimal im Jahr vorbei. Wenn Du, wenn Du mich fragst: Sollen wir Ihre alten Ma-tratzen gleich mitnehmen? Dann sind Sie die wenigstens gleich los, ohne viel Stress! Oh! Machen Sie das? Heißt = Ja, verkauf es mir bitte, machen Sie das! Das heißt, wenn wir das wirklich machen, dann sind wir …

Im Geschäft.

... Brauchst du gar nicht mehr zu sagen. Ja, dann ist es Ihnen also wichtig, dass wir die alten Mat-ten gleich abliefern! Ja, ist mir wichtig. Gut. In dem Fall meine Frage: Ab wann dürfen wir denn die Matten abholen?

Die alten Matratzen.

Die alten Matten.

Ja.

Die alten Matratzen. Ja. Ab wann möchten Sie denn auf den neuen schlafen? Ab wann dürfen wir denn die alten Matratzen abholen? Ihr seht, schon die dritte Abschlusstechnik. Ja? Dann sagt sie, dann sagt sie: Na ja, wenn es geht, nächste Woche, geht das? Sie fragen sich, ob das geht? Ich antworte Ihnen: Ja.

Aber nur dienstags und donnerstags.

Nur dienstags und donnerstags. Dann holst du den Vertrag raus, beginnst an auszufüllen und musst automatisch noch eine Abschlusstechnik auf Lager haben. Und zwar: Sollen wir den Ver-trag in drei Raten oder sechs Raten. Nebensache. Möchten Sie, ...

Von welchem Bankkonto dürfen wir denn einziehen? Auch eine Nebensache. Man kann sie leicht beantworten. Oder: Läuft der Vertrag auf Sie, auf Ihren Mann oder auf Sie beide?

Noch besser.

185

Ja?

Möchten Sie die erste Rate direkt gebucht haben oder erst in sechs Monaten?

Genau. Möchten Sie die erste Rate direkt bezahlen oder erst in sechs Monaten? Also, sechs Mo-nate schlafen und dann erst zahlen. Ja? So, üben wir das kurz. Ich würde vorschlagen, fünf, sechs, sieben Beispiele. Klaus-Peter fängt an. Du, also in dem Fall seid ihr der Verkäufer und ich der Kunde und ihr verkauft mir euer Produkt, euer Lieblingsprodukt oder das Produkt, was euch am Herzen liegt gerade. Los geht’s!

Ja, bleiben wir ruhig in der Praxis, ich verkaufe also in erster Linie private Krankenversicherungen.

Okay, kann ich, wird immer wieder gerne genommen.

Jetzt auch mit dem Neben,- mit einer Nebensächlichkeit? Oder?

Erkläre mir erst mal was zum Produkt, bringe ein, bringe ein gutes Nutzenargument. Ja? Kannst dir irgendeines ausdenken.

Hm-hm.

Ein Nutzenargument. Stell mir dann die Meinungskontrollfrage, um ein positives Kaufsignal ab-zuholen und sobald Du das hast, gehst Du in die Scharnierformulierung. Gut. In dem Fall sehe ich, ist mein Vorschlag auf fruchtbaren Boden gefallen. Das scheint Ihnen alles gut zu schmecken, des-halb meine Frage: … Ja? So auf diese Weise. Versuch so authentisch wie möglich, dass in mehreren Etappen das auch zu durchspüren, vorzuspüren, wie so was abläuft. Um genauer zu verstehen, dass der Abschluss aus verschiedenen Abschnitten besteht. Und immer wieder ist es wichtig, dass Du der am Steuer bist und Aktionen von mir verlangt. Und mich nicht im Sande, da alleine im Regen stehen lässt. Und ich muss irgendwann das Heft in die Hand nehmen und sagen: Wie geht es denn jetzt weiter? Und jetzt? Und was machen wir jetzt? Und so. Die Frage habt ihr oft genug gehört. Wie geht es jetzt weiter? Ja? Na ja, normalerweise würden wir jetzt einen Vertrag machen und ich denke mir: Boah! Normalerweise? Was stimmt denn mit mir nicht? Ja? Also, starte einfach mit einem Nutzenargument, Meinungskontrollfrage, dann eine Scharnierformulierung, dann such dir eine Technik aus, die Alternativtechnik, die hatten wir noch nicht besprochen, die Detail-technik, ja?

Hm-hm.

Finde ein Detail: Möchten Sie? Gut, in dem Fall passt es ja. Mein Angebot: Möchten Sie, dass wir Ih-nen dazu auch noch …. liefern, ja? Und ich sag dann ja. Gut, auf wen läuft denn dann der Vertrag?

186

Fragefürwort, ja?

Hm-hm.

Also, das Du es so kombinierst. Ja? Und ich empfehle euch und auch denen da draußen, die das jetzt hören, wer Abschlusstechniken übt, übt Geld drucken. Es ist zwar verboten, in dem Fall ist es legal! Wer genau weiß, wie er sich verhält, wenn es um die Wurst geht, dem wird auch weniger aus den Händen gleiten, der wird weniger im Sand verlaufen. Der bleibt konzentriert und verfolgt sein Ziel. Ja? Und von dem kaufe ich auch am Liebsten, weil da weiß ich wenigstens, der weiß, wo-von er spricht. Und der ist sich seiner Sache ganz sicher, auch seiner Rendite. Wohlgemerkt. Bitte!

Ja, ein besonderer Vorteil für Sie ist, wenn Sie sich privat Krankenversichern, dass Sie im Kran-kenhaus also freie Wahlleistungen haben, dass heißt, wenn mal wirklich was schlimmes ist, Sie können die besten Ärzte, also die Ärzte mit Erfahrung für sich beanspruchen und Sie liegen nicht im Drei- oder Sechsbettzimmer, bis Sechsbettzimmer, sondern im Zweibettzimmer.

Und was bedeutet das für mich, wenn ich jetzt die besten Ärzte habe?

Ja …

Die kosten doch auch mehr Geld!

Die kosten mehr …

Die dumme Frage! Ich darf doch dumme Fragen stellen! Oder? Ich bin …

Das ist ja ein zusätzlicher Vorteil, wenn Sie privat versichern, …

Ja.

… wenn Sie privat versichert sind, das zahlt die Krankenversicherung.

Wie, auch die, auch die Superspezialisten?

Auch die Superspezialisten, genau.

Damit …

Damit Sie schnellstmöglich gesund werden, und, ja, damit Sie schnellstmöglich gesund werden.

Mhm-mhm.

187

Und …

Jetzt mich.

Ach so, ja. Wie denken Sie darüber, wenn Sie …?

Wie denken Sie über eine Versicherung?

Wie denken Sie über eine Versicherung?

Die was macht?

Die Ihnen diese Leistungen …

Die solche Spezialisten mit bezahlt.

Die solche Spezialisten für Sie mit bezahlt.

Was denken Sie über eine Krankenversicherung, die selbst die Korifäen für Sie finanziert? Ihr schaut! Schaut! Meine lieben Verkäufer, ja? Und Teilnehmer und Freunde des Verkaufs. Freunde des Flirtens. Dass ihr immer schaut, höhere Werte anzusprechen. Lasst nie die Change aus. Zum Beispiel: Was denken Sie von einer Krankenversicherung, was halten Sie von einem Krankenver-sicherer, der selbst Korifäen für Sie bezahlt? Weißt Du, das Wort Korifäe hat für mich eine ganz andere Bedeutung, ich krieg den besten Arzt, den ich mir nicht leisten kann. Bei der kleinsten Klei-nigkeit. Boah! Das ist geil! Ja? Darum geht es! Ja, oder: Sobald Sie mit der ARAG verheiratet sind, werden Sie feststellen, dass sich immer hervorragend oder mit welcher Versicherung auch immer mit der BRAG und CRAG und DRAG, dass Sie immer die bestmögliche ärztliche Versorgung bekom-men, die die Wissenschaft zum Zeitpunkt Ihrer Erkrankung für Sie bereit hält. Denn das bedeutet für Sie ein langes und glückliches Leben! Möchten Sie lange und glücklich leben? Was halten Sie von einem langen und glücklichen Leben? Okay? Also, lang und glücklich sind die höheren Werte! Dass die Korifäen bezahlt werden, ist mehr wert, als dass die Rechnungen übernommen werden. Länger und glücklicher gesund sein und leben ist noch mal mehr wert, als die Kostenübernahme der Rechnungen der Korifäen. Ja? Dass Du s c h ö n ausschmückst, ja? Ja. Also, stell mir die Frage: Was halten Sie …?

Jetzt?

Klar. Nee, sag doch! Sag das, was du schon eher gesagt hast: Was halten Sie von Krankenversiche-rungen?

Ich weiß jetzt nicht, worauf du hinaus willst.

188

Okay. Ich stell die Frage für Dich. Was halten Sie von Krankenversicherungen, die selbst die Korifä-en für Sie bezahlen? Und ich antworte Dir: Boah! Das ist schon ziemlich heavy! Das finde ich gut. Und jetzt Du mit einer Scharnierbemerkung. Scharnierformulierung, Airbag, einleitende Bemer-kung, Ankündiger. Gut, in dem Fall ist ja …

Ach so. In dem Fall ist es ja genau das richtige für Sie.

Genau. Genau.

Wenn das wichtige Werte für Sie sind.

Nee, wenn das wichtige Werte für mich sind, die Frage stellt sich nicht. Das sind wichtige Werte für mich, sonst hätte ich dir nicht gesagt: Boh! Ist ja geil. Ja? So. Also: In dem Fall ist es ja genau das richtige für Sie, in dem Fall stimmt ja die Leistung, deshalb meine Frage: …

Ab wann wollen, wollen Sie damit starten?

Na ja, ab wann, ab wann damit starten? Ab wann möchten Sie, dass die Korifäen mit bezahlt werden? Ja, verstehst Du? Ja? Ja, natürlich! Immer den Nutzen mit, in jeder Frage. Hat das noch Platz für einen geilen Nutzen? Ja, wenn Sie mich so fragen … Es lässt sich auch viel, es macht mir viel mehr Spaß zu sagen: Ich möchte schon ab nächster Woche die Korifäen, - anstatt: Ich möchte schon ab nächster Woche die Leistung. Ja? Leistung ist, wah! Irgendein kalter Begriff! Ja? Oder: Ich möchte ab nächster Woche Sicherheit oder Glück. Oder langes Leben. Ja? Na ja, ich denke, ab nächster Woche. Gut. Und jetzt Du: …Wo ist der Auftrag? Ich sehe noch keinen. Na gut, dann hol das Formular raus und stell mir, während Du das Formular raus holst, zwei Fragen oder eine oder drei, je nachdem, wie viele Du auf Lager hast. Los geht’s!

Ja, auf welchen Vertrag soll der oder auf welchen Namen soll der Vertrag laufen? Ja, okay, hier ist es …

Auf welchen Namen soll der Vertrag laufen? Ja, dann machen wir das, dann machen wir das auf mich.

Hm-hm.

Ja, und so weiter und so fort. So wäre der Ablauf und so machst Du es vermutlich auch in der Praxis. Nee, so nicht? Ja, dann machst Du es irgendwie anders. Ist ja auch eine gestellte Situation. Ja? Wichtig ist, dass ihr euch bewusst werdet, dass ihr in jeder Phase des Abschlusses, da es an euch liegt, ob der Abschluss möglich wird oder nicht, und dass ihr Auswahlmöglichkeiten habt, auf Instrumente zurück zu greifen, mit denen ihr nichts den Zufall überlassen müsst. Tobias. Ver-kauf mir eines deiner Neuwagen, einen deiner Neuwagen. Eines deiner Neufahrzeuge, wollte ich ursprünglich sagen. Los geht’s!

189

Also, dann würde ich anfangen und sagen: Wir haben auf alle Neufahrzeuge im Anschluss noch mal eine dreijährige Gebrauchtwarengarantie, die greift dann nach der Werksgarantie, somit haben Sie noch mal drei Jahre Garantieverlängerung. Was halten denn Sie von einem Fahrzeug, wo noch mal drei Jahre mehr Garantie bekommt?

Ja, ist schon mehr, als der normale Markt bietet, ja oder? Habe ich jetzt noch nicht gehört.

Genau mit dieser Aussage habe ich gerechnet!

Ist das neu? Ist das neu?

Das bieten wir schon eine ganze Zeit an. Vielleicht war es Ihnen nur nicht publik bis jetzt? Aber diese haben wir seit einiger Zeit ja.

Das sind ja insgesamt fünf Jahre.

Okay. Das sind dann insgesamt sechs Jahre oder?

Ja.

Fünf Jahre, sechs Jahre.

Fünf Jahre.

Passt auf! Äh! Der verzettelt sich gleich! Ja? Wenn wir ihn weiter zutexten! Ha, ha, ha. Ja? Also, noch mal von vorne: Ist das neu? Habe ich noch gar nicht gehört!

Nein, diese haben wir schon länger im Programm.

Länger im Programm, okay. Hm-hm. Okay.

Mit, beziehungsweise, lassen wir die Frage da drauf, dann könnten wir direkt hinten dran stellen, wenn Sie oder: Mit dieser positiven Reaktion habe ich gerechnet, sollen wir Ihnen dann gleich einen Satz Stofffußmatten oder doch lieber Gummifußmatten mit ins Fahrzeug legen?

Alternativtechnik. Alternativtechnik. Vielen Dank. Ja. Möchten Sie, dass ich es Ihnen noch einpacke oder geht’s gleich so? Ja? Wollen Sie, dass ich Ihnen noch ein paar Stoffmatten oder ein Paar Ledermappen mit reinlege? Ja? Also, ja, so in dieser Weise. Gib mal das Mikrofon gerade an Ruben weiter, mal sehen ob der, mal sehen, ob der es genau so gut kann, wie Du. Also Ruben, Du ver-kaufst mir ein Gebrauchtfahrzeug, von dem Du weißt, das nichts stimmt.

190

Ist ja nicht ungewöhnlich!

Ist ja nicht ungewöhnlich! Nicht für euch, aber, ja. Also. Denk einfach nicht daran, dass Du mich gerade betrügst, ja. Verkauf mir ein Auto, wo nichts stimmt. Und beschreib mir es in um so schil-lernden Farben.

Wie hat Ihnen die Probefahrt in diesem wunderschönen, fast neuen Fahrzeug gefallen?

Na, es war ein bisschen klapperig. Ja, aber es ging. Nee, es war schon in Ordnung, ja. Und so. Ja, der liegt ja wirklich gut in den Kurven. Das Auto liegt ja wirklich gut in der Kurve.

Damit habe ich fast gerechnet, bei dem Typ von Fahrzeug habe ich regelmäßig diese Reaktion! Wie ich sehe, passt das Angebot ganz genau auf Ihre Wünsche. Sollen wir das Fahrzeug morgen oder nächste Woche für Sie zulassen?

CD08

Wie ich sehe passt das Angebot ganz genau auf Ihre Wünsche. Sollen wir das Fahrzeug morgen oder nächste Woche für Sie zulassen.

Hm. Also mir wäre es lieb, wenn ich das selber machen könnte.

Stellt für uns auch gar kein Problem dar. Dann packe ich Ihnen statt der Zulassung einen Satz Fußmatten noch mit dazu mit ‘rein.

Ist das ‘ne Drohung. Gut, in dem Fall sind wir uns auch in diesem Punkt einig. Sie machen das mit der Zulassung selbst. Ist ja legitim. Und das bringt mich gleich zur nächsten Frage. Sollen wir das Auto vorher noch mal schön aufpolieren. Wir haben ‘n Spezialisten, der alle Autos noch mal schön aufpoliert, weil, es soll ja am Ende auch genauso schön aussehen wie es sich fährt oder. Ist das so.

Ja.

Gut. In dem Fall stimmt ja, stimmt’s ja für alle Beteiligten. Wer wird denn später Käufer. Ihre Firma oder machen, läuft der Vertrag dann auf Sie. Wen soll ich einschreiben. Ja. Wer, wer ist der Vertragsnehmer. Etc. pp. Du hättest auch folgendes Beispiel, weil wir jetzt gerade am aufzeichnen sind, bietet sich das an. Schauen Sie, dieser Wagen hat zwar schon zwölf Jahre, schon zwölf, schon zwölf Jahresringe, doch wie Sie selbst, wie Sie selbst gesehen haben, verzeiht er Fahrfehler von Anfängern, ist sehr traktabel und passt sich optimal an die Arbeit eines Fahranfängers an. Hoch-verzeihliche Produkte und Waren, hochverzeihliche Waren oder Materialien wurden verarbeitet.

191

Und die Durchrostungsgarantie von zwanzig Jahren bei Volvo sichert Ihnen zu, dass Ihnen das Ding in den nächsten acht Jahren nicht von selber den Berg hinab rollt und Sie stehen noch mit Lenkrad da, ja. Also, was halten Sie von Fahrzeugen mit so einer hohen Gewährleistungsgarantie auf Durchrostung und Verselbständigung. Hm. Wie denken Sie über so langlebige Fahrzeuge?

Macht einen guten Qualitätseindruck.

Macht einen guten Eindruck, ja. Und gut, die Qualität muss am Ende stimmen oder?

Auf jeden Fall.

In dem Fall ist ja die Qualität genau das Richtige für Sie. Deshalb meine Frage. Sollen wir Ihnen das Auto vorher noch betanken oder wollen Sie die erste Betankung selbst übernehmen.

Ja, nein tanken Sie es schon noch voll.

Okay, dann machen wir Ihnen das noch schnell voll. Und von welchem Konto sollen wir denn spä-ter denn die Raten einziehen. Hat das da eine bestimmte Bankverbindung.

Von meinem.

Okay, welche Kontonummer darf ich mir denn aufschreiben.

Die habe ich jetzt nicht grad nicht griffbereit.

Ja, dann warte ich solange. Möchten Sie, dass ich Ihnen unterdessen noch einen Kaffee hole.

Oh, ja gerne.

Gut. Sagt er „Ja“ zum Kaffee, sagt er „Ja“ zur Bankverbindung. Auch immer so ‘n heikles Thema, ja, weil Bankverbindung heißt noch mal, oh, jetzt gibt es kein Zurück mehr. Ja und Ihr habt auch ge-sehen ich lass‘ so gut wie keine Pausen. Deshalb müssen die Fragen sitzen. Wenn er überlegt und er hat fünf oder acht Sekunden Zeit, weil Ihr irgendwas in Euren Bart stammelt oder irgendwas anderes macht in der Zwischenzeit oder was Komisches daher babbelt. Dann passiert folgendes. Da überlegt sich Rubens: ‚Oh, geb‘ ich jetzt die Bankverbindung ‘raus oder nicht?’ Deshalb keine Pausen, in denen der Kunde die Möglichkeit hat sich zu entscheiden, mach ich’s, mach ich‘s nicht. Treff ich mich, treff ich mich nicht. Was spricht dafür, was spricht dagegen. Sobald die zehn, sobald Du jemandem zehn Sekunden oder drei, vier, fünf Sekunden Zeit gibst. Was macht der mit der Zeit.

… fängt an…

192

Ja, fängt an zu grübeln und zu überlegen, ganz automatisch. Nicht jeder Kunde. Nicht jeder Kunde. Aber viele fangen an das noch einmal durchzuspielen, noch einmal zu prüfen. Gehen noch mal durch, ob das auch dann, ob sich es, ob es sich immer noch gut anfühlt, nachdem ich gesagt habe, dass der Vertrag auf mich läuft und nicht auf die Firma. Ja, immer das Für und Wieder. Es gibt so-gar Menschen, die heiraten aus diesem Grund nicht, weil sie wüssten, dass sie vorm Traualtar das noch mal prüfen würden und dann genau wissen, es gibt zu viele Vorbehalte, auch wenn die im Moment nicht beweisbar sind und es auch keine Erlebnisse gibt, die dieses Denken rechtfertigen. Sie sind in der letzten Minute, wenn es um die Wurst geht, kennen sie sich schon sehr genau, nicht in der Lage B zu sagen.

…Ja oder nein?

Ja oder nein. Ah! Prima Christian. Thema Altar. Da sagt ja der Typ, der Standesbeamte oder der, der, der Pope sagt: „Möchten Sie Frau Lewinski zu Ihrer Angetrauten nehmen, bis Euch der Tod, bis dass Euch der Tod scheidet?“ Wie sagt man, bis dass der Tod Euch scheidet. Und dann kann man nur Ja oder Nein sagen. Ja, viel einfacher wäre es, wenn er welche Frage stellen würde, welche Abschlussfrage. Statt, möchten Sie den Vertrag unterschreiben oder nicht. Möchten Sie sich jetzt zwanzig Jahre verpflichten, zu zahlen. Welche Frage könnte der Standesbeamte sonst noch stel-len?

Möchten Sie Ihre Frau gleich über die Schwelle tragen?

Genau. Möchten Sie Ihre Frau gleich über die Schwelle tragen oder soll der Schwiegervater das für Sie erledigen? Die Betonung Ihre Frau. Ja, möchten Sie Ihre Ehefrau selbst über die Schwelle tragen oder soll das der Schwiegervater für Sie übernehmen? Ne, das mach‘ ich schon selbst. Sagt er, ich mach das schon selbst, hat er bereits Ja gesagt zu seiner Frau.

Möchten Sie Ihre Frau jetzt küssen oder soll ich das für Sie übernehme?

Oder so. Möchten Sie Ihre Frau jetzt küssen oder soll ich das für Sie übernehmen, ja und so.

…Zugzwang…

Wir haben uns heute hier versammelt um Frau A mit Herrn B zu vermählen. Und dann passiert was ganz eigenartiges. Frau Albrecht und Herr Berthold haben beschlossen, den Bund, den ge-meinsamen Bund der Ehe zu beschließen. Und sobald sie verheiratet sein werden, wird das Glück unendlich, wird die Liebe noch tiefer, wird die Zuneigung noch genauer, wird das Zwischenspiel noch filigraner, werden die Gefühle noch prickelnder, wird das Leben noch durchpul, noch durch-pulster. Lieber Herr Gatte oder lieber Bräutigam, was halten Sie von einer Ehe, die diese Dinge Wirklichkeit werden lässt.

Wenn ich jetzt nein sage, kriegen sie Ärger.

193

Ja oder möchten Sie ein durchpulstes Leben. Ja.

Ja ich will. Ich will.

Ja, ich will. Wäre auch einfacher sich, einfacher ist es Ja zu einem durchpulsten, wirklich gespürten Leben zu sagen als, Ja ich verzichte auf den Rest der Bräute, ja.

Man kann den ja auch kündigen. Sieben Jahre…

Sieben Jahre, ja. Also, fünf Minuten bis zur Kaffeepause, dann gibt es Kaffee. Fünf Minuten bis zur Kaffeepause. Ulrich welche, von welchen Techniken weißt Du jetzt. Welche Techniken sind Dir zwischenzeitlich vertraut.

Die Abwägetechnik.

Okay, da wägen wir ab zwischen Pro und Contra, welche Dinge für und gegen einen Abschluss sprechen, jawohl.

Die, die Frage-Fürwort-Technik, mit den W-Fragen.

Mit den W-Fragen, welche genau sind das.

Alle, alles wo vorne ‘n W dran steht. Wie viel, wann, wie hoch, ?

Wohin, bis wann, okay, wie hoch, okay, wie viele, etc., welche noch.

Die Detail-Technik.

Erklär uns das noch mal kurz.

Ich frage nach irgendwelchen Nebensächlichkeiten die in Zusammenhang zu der gekauften Ware oder Sache oder Dienstleistung stehen.

Welche wären das in Deinem Fall.

In meinem Fall. Ob ich die Kündigung des alten Vertrages übernehme, ob der Kunde einmal im Jahr einen Vermögensbericht haben möchte.

Oder ob er einen Online-Zugang zu seinem Vermögens-Depot braucht …

194

Genau.

Ob Du ihm das gleich einrichten kannst, damit er so oft wie er das möchte nachschauen kann, wie gut sein Geld für ihn arbeitet. Oder was ich mir noch gut vorstellen kann, sollen wir für Sie auch gleich den passenden Freistellungsauftrag mit erledigen. Zum Beispiel. Oder wer hat mich gestern auf Subventionen angesprochen. Sollen wir für Sie auch die ganzen, sollen wir für Sie gleich mal die ganzen Formulare mit besorgen und ausfüllen. Ja, möchten Sie, dass wir Ihnen die Arbeit dann gleich abnehmen. Ja, okay. Welche Technik noch?

Das war‘s.

Das war‘s. Mehr nicht

Alternativtechnik.

Alternativtechnik. Fiel hier zwei, dreimal. Ihr wisst, wenn ihr im Kaufhaus einkaufen geht ja, kommt immer irgendwie die Frage, nicht immer, vielfach die Frage, sollen wir Ihnen es noch schön einpacken oder geht das so, soll ich Ihnen die Uhr noch stellen oder machen Sie das selbst, möch-ten Sie noch ein schönes Putztuch oder geht das mit einem Taschentuch.

Die McDonald’s-Mitarbeiter sind so was von eingeschult auf ?

Ja, was machen die McDonald’s-Mitarbeiter.

Gehst rein, willst ‘n Hamburger haben. Die fragen dich, möchtest ‘ne große oder kleine Pommes Frittes dazu.

Das hören wir nicht, ja. Hören wir das nicht gut oder hier das, ja. Möchten Sie ‘n großes oder klei-nes

Da wird gleich nach Pommes Frittes gefragt.

Genau. Genau. Möchten Sie ’ne Portion große oder kleine Pommer Frittes mit bei und Du hast gar nicht nach Pommes Frittes gefragt.

Die wissen gar nicht was sie tun.

Genau.

Die sagen nur klein oder groß.

Genau. Welches Getränk möchten Sie dazu? Barbara, welche Abschlusstechnik.

195

Das war die Frage-Fürwort-Technik.

Ja, Genau. Gib, gib ruhig hinter oben. Wir müssen mit dem Mikrofon heute irgendwie arbeiten, ja, damit, damit alle was davon haben.

Das war die Frage-Fürwort-Technik.

Du bist jetzt Mitarbeiterin bei McDonald’s.

Okay.

Welche Frage war das noch mal, die Du mir stellst beim, am McDrive.

Wollen Sie kleine oder große Pommes dazu.

Genau. Welche noch. Jetzt war die Alternativ-Technik. Jetzt ‘ne Frage-Fürwort-Technik. Eine Frage, die diese Technik noch mal verdeutlicht.

Welche Größe soll das Getränk haben.

Genau. Welche Größe. Welche Frage wäre noch angemessen.

? einpacken , ne ? einpacken ? Soll’n wir noch‘n Schleifchen drumrum machen.

Welches Getränk darf‘s denn ein? Welche Sauce darf‘s denn sein? Welches Spielzeug darf‘s denn sein? Und die meisten wollen gar kein Spielzeug kaufen und sobald das Wort Spielzeug fällt, mäh-mäh-mäh, hinten im Fond, ja und so. Ich hab mich schon irgendwann entschieden, ich, ich steige aus am McDrive, mach‘ die Tür hinter mir zu und hinter vorgehaltener Hand bespreche ich den Deal, ja. Und dann, meine Kleine ja, die ist ja mittlerweile so pfiffig, ja. Hab ich gehört, hab ich gehört, hab ich gehört. Was hast Du gehört. Das Wort. Welches. Spielzeug, Spielzeug. Wie, hast Du gehört. Doch, doch, doch, hast Du gesagt, hast Du gesagt. Was gibt’s denn. Und dann fragt die ja, wenn die das Wort hört, verknüpft die automatisch. Jetzt gibt’s Spielzeug. Das ist echt, das ist echt unglaublich. Von wem hat sie das nur, frage ich mich auch. Ach, apropos von wem hat sie das. Neulich hab ich sie, hab ich sie, angeschimpft, weil sie irgend, irgendwas hatte, was mir gar nicht gut gefallen, ach, sie hat mit dem, sie hat so ein kleinen Golf, so für 19,00 Euro sowieso, so Kinder-Golf, ja. So kleine Schläger und ballert da mit den Bällen, die sind schön groß, schön bunt und so. Das macht ihr unglaublichen Spaß. Und irgendwann war das zu langweilig. Dann nahm sie den Schläger und bearbeitete die Möbel damit. Ja, dong, dong. Und ich sage: „Hey Du lässt das bitte sofort, weil das ist nicht dafür gedacht, um die Möbel zu schlagen. Die haben viel Geld gekostet. Schlag die Bälle damit. Dafür ist das gedacht. Bitte hör auf!“ Und wenn ich, immer wenn ich ein

196

bisschen lauter werde, dann, oh ja, die meisten, die meisten kleinen Mädchen oder Jungs würden sagen oder würden vielleicht anfangen mit weinen, ja. Und sie, sie macht dann immer so einen vorwurfsvollen Blick. So wie, och, wie kannst Du nur so zu mir sein, ja und so ja. Die ist dann nicht gleich fertig, sondern die ist und das hat sie mir auch gesagt vor vier Tagen, also am Sonntag. Meine Frau kam so und sieht die Kleine und hat wohl bemerkt dass sie irgendwie mal so ‘ne Phase hatte, in der sie total überrascht von meiner Reaktion war. Sie konnte das überhaupt nicht fassen, dass ich mit ihr, dass ich die Stimme gegen sie erhebe, ja, weil wir uns sehr, sehr, sehr, sehr, sehr lieben und, das sieht man auch, ja. Und na ja, Taschengeldverhandlungen. Und dann sag ich ein-fach okay, dann, dann mach ich ‘ne Rund-Mail an die Trainingsteilnehmer. Ab morgen, ab nächsten Monat fünf Prozent Preiserhöhung. Nein.

Dann sitzen die alle mit traurigen Augen so vor ?

Dann hockte sie da, so halb versteckt so, in sich zusammen gehockt ja, hinter dem, hinter dem Türbalken und meine Frau sagte, was ist denn mit Dir los. Und dann trat sie so leicht, leicht hervor und meinte. Ich bin enttäuscht. Wie enttäuscht. Papa hat mich angestänkert. Da hab ich, da hab ich, weil Du sagst von wem hat sie das, ja. Die Kinder gucken sich alles möglich ab ja und die können sogar schon gut assoziieren. Was hat das mit Abschlusstechniken zu tun. Wir dürfen all unseren Mitmenschen mehr zutrauen. Die sind weiter als wir ihnen manchmal eingestehen ja. Ich bin enttäuscht. Ja, überhaupt als dreieinhalb-jähriges Mädchen.

Süß

Süß ja. Und wir haben uns beide gekrümmt vor Lachen. Ja, weil das ist natürlich ‘ne Sensation. Wenn dein eigener Spross beginnt Dich zu verblüffen, ja und so. Und genauso geht es Euch, wenn Ihr im Abschluss steckt. Ihr werdet oft verblüfft sein, wie weit die Kunden schon sind. Und Ihr dachtet, die brauchen noch mehr gute Gründe. Ja, deshalb stand auch gestern, liebe Regina, der ganze gestrige Tag stand nur unter dem Zeichen Mut. Mehr von sich selbst verlangen dürfen, mehr erwarten dürfen, zu glauben, dass es, dass es weniger Erklärung braucht, um was verkaufen zu können. Daran zu glauben, dass Kunden intelligenter, selbständiger und weiter sind, weiter entwickelter sind, als wir das uns manchmal in unseren kleinen Produktschmieden so vorstellen. Ja, denn, vielleicht zum Abschluss. Nicht die Tatsache, dass wir fünf Jahre, zehn, fünfzehn, zwanzig Jahre unendlich viel Wissen angesammelt haben, ist der Beweis dafür, dass es jede Menge Kun-den geben muss, die zwangläufig wenig oder gar nichts wissen und deshalb aufgeklärt werden müssen. Denn Wissen entwickelt sich parallel. Und wie wir festgestellt haben, gibt es jede Menge Kunden, die, bevor Sie mit Euch überhaupt in Kontakt treten, Ihre Sondierungsaufgaben aufneh-men. Artikel lesen. Ihre selektive Wahrnehmung auf Beiträge im Fernsehen richten. Plötzlich mit Kollegen sprechen. Angesprochen werden. Vielleicht bei einer Hotline anrufen. Oder technische Daten aus irgendwelchen, da haben Sie irgendwelche Prospekte bei der Bank gesehen. Ach komm, nehmen wir mal mit, wir sind gerade dabei eine Entscheidung zu treffen oder uns für irgendein Produkt später mal zu interessieren. Überall werden sie fündig, wenn sie nach Informationen suchen. Und dann gibt es einen Verkäufer der sagt, so jetzt will ich erstmal aufklären, wie das

197

funktioniert, was es alles gibt und Du bekommst von mir erstmal eine Produkteinführung und eine Schulung. Und dann stellt sich immer noch die Frage, will er das überhaupt. Denn wir wer-den in einem späteren Modul, werden wir verschiedene, verschiedene Kundengruppen kennen lernen. Nicht blau, rot, gelb grün. Mag sein, dass es für den ein oder anderen ganz interessant ist. Was viel interessanter ist und das soll auch nicht verteufelt werden, was allerdings viel in-teressanter ist, ob, ob ich hier mit Klaus-Peter einen Kunden vor mir zu sitzen habe, der sich für die Details interessiert oder dem das Große und Ganze wichtig ist. Ob ich in Dir jemanden habe, lieber Dieter, der grundsätzlich auf seinen Bauch hört, zwar offen ist für Meldungen von außen, aber am Ende alles überprüft und sich eine eigene Meinung bildet oder ob es sich bei Dir um je-manden handelt der immer noch einen hat oder braucht, der ihm aus der Schulter wächst, der für ihn die Entscheidungen trifft und die dann auch, ja unters Volk verteilt. Also für ihn spricht und denkt. Und da gibt es acht verschiedene Gruppen von Menschen, die wichtig sind im Verkauf, um zum Beispiel so Fehler nicht zu machen, dass ich jemandem alles im Detail erkläre, auch wenn er ganz offensichtlich interessiert zu sein scheint. Vielleicht nur aus Höflichkeit. Oder ob ich hier bei Dieter lieber ‘ne Nummer runterfahre und noch jemanden dazu hole, von dem ich weiß, dass er ihn unbedingt braucht, um eine Entscheidung zu treffen, ja. Das sind alles so Kleinigkeiten die, die schneller, schneller verfügbar sind, die Du schneller lernen kannst, die Du besser unterscheiden kannst, weil es nicht so ein unklares, großes Sammelsurium von Eindrücken ist, die Du dann ein-ordnen musst. Das sind klare Faktoren. Christian zum Beispiel macht grundsätzlich, grundsätzlich folgendes. Er trifft genau die entgegengesetzte Entscheidung, die andere treffen. Und im Verkauf gibt es schlaue Fragen, gibt es schlaue Fragen. Wenn Ihr die wisst, könnt Ihr ganz schnell ‘rausfin-den und das ist die nächste Stufe, die nächste, das nächste Level in der Zwölf-Stufen-Technik. Wo Ihr herausfindet, wie genau die Leute zum Abschluss zu bringen, zu bringen sind. Vielen meiner Kunden in Stufe sechs und dann haben wir endlich Kaffee. Ich brauch jetzt auch einen Kaffee. Bar-bara, weil Du so schmunzelst. Vielen meiner Kunden in Stufe sechs ist es wichtig gewesen, dass ich Ihnen die Produkte und die Vorteile im Detail erkläre. Ist das auch für Sie ein wichtiger Punkt. Nein, es reicht mir, wenn Sie mir da die wichtigsten Sachen zusammen fassen. Dann hast Du schon ein erstes großes Signal, wo Du weißt, boah, halt Dich hier echt zurück. Erzähl‘ lieber über Walt Disneys Trickfilme, aber nicht, versuch nicht zu, zu, zu präsentieren und versuche nicht den Produktprofi rauszuhängen. Dass Du vielleicht noch glaubst, der kauft nur dann bei Dir, wenn Du ihm das Gefühl vermittelst, Du bist der Beste deiner Branche und weißt so viel wie sonst keiner. Vielen meiner zufriedenen Kunden war es wichtig, dass sie noch eine weitere Person dabei haben, während sie die Entscheidung treffen. Ist das auch für Sie ein wichtiges Kriterium. Nein, das ma-che ich grundsätzlich selber. Also, brauchen wir niemand weiter. Ja, das sind, das sind so Fragen. Was ist Zwölf-Stufen-Technik. Machen wir noch. In Stufe sechs. Ja, das gehört alles mit auf der Checkliste. Und da kannst Du. Oder vielen meiner Kunden war wichtig, dass sie nicht die Produkte angeboten bekommen, die jeder dahergelaufene Mann, ja. Auch weil, auch weil das gerade ‘mal IN war, angeboten bekommen, sondern dass sie wirklich, wirklich, Produkte zu sehen bekommen, die sonst noch keiner hatte, die nicht für jeden gedacht sind und die nur für spezielle Gruppen. Wie, was gibt’s denn da. Die Frage zeigt mir, dass er vielleicht austreten möchte und sich selbst abgrenzen möchte vom normalen Durchschnitt. Ja. Das ist so ein Gegenbeispiel. Er macht nicht das, was alle machen, sondern er macht genau was anderes, ja. Etc. etc. Und da gibt es verschie-

198

dene Kategorien. Ja, soweit sind wir ja in der Zwölf-Stufen-Technik noch gar nicht. Sondern fragen in Stufe sechs im Moment nur ab. Vielen unserer Kunden war wichtig, dass wir Ihnen, dass das Verweisungsrecht ausgeschlossen wird bei einer Berufsunfähigkeit und bababbaba. Oder dass die Beiträge stabil bleiben. Also eher abgefragt in Stufe sechs auf Produktcharakteristikas, aber nicht abgefragt, welcher Kunde sitzt eigentlich vor mir. Wie muss ich anschließend das Kundenverkaufs-gespräch führen, damit ich nicht mit meinem Kopf gegen die Wand rausche. So. Ich rausche jetzt mit meinem Kopf gegen eine Kaffeetasse, befüllt mit frischem, duftenden Kaffee. Wir treffen uns in einer halben Stunde wieder. Also zehn nach sechzehn Uhr. Ja. Zum letzten Teil. Danke. Bis gleich. So. Welcome back. Im letzten Teil. In den letzten fünfzig Minuten, des zweiten Tages Abschluss-techniken. Vermutlich CD Numero 9 oder.

Noch sind wir auf der acht.

Noch sind wir auf der acht. Okay, also jetzt nicht voreilig wechseln. Es kommt noch was. Gut. Und in den letzten fünfzig Minuten möchte ich noch mal, wie Ihr das vielleicht im Hintergrund gehört habt, Otto, konnte man das Aufreißen des Klettverschlusses von, von Dieters Tasche hören. Noch mal so richtig aufreißen und Euch entlassen in einer Hochstimmung. Kannst Du mir das Geräusch noch mal, kannst Du mir das Geräusch noch mal machen. Kunden aufreißen. Dass es morgen gleich beginnen kann. Heut Abend, wer heute Abend noch was vorhat darf das gerne schon an-wenden.

Auch in einer Disko?

Apropos Diskothek. Ist ein schöner Ort oder Restaurant oder Club, wo man Abschlusstechniken üben kann.

In der Disko. Bei Dezibel über 100.

Und gerade deshalb üben wir das jetzt. Bei Dezibel wie viel. Einhundert. Sind die. Kommen wir auf 100, Otto. Du bist Tontechniker. Ist locker drin. Ja. Echt. Okay.

Kontrollfrage.

Also. Die nächste Technik ist die Nutzen-Kontrolltechnik. Und zwar anhand der Frage vier. Also unterhalb der Frage, dann ist es Ihnen also wichtig dass, gab es immer wieder Versuche und auch Beispiele meinerseits, Versuche Eurerseits und auch teilweise schon lockere, leckere Beispiele die Ihr brachtet, die den Einsatz der Nutzen-Kontrollfrage mehr als rechtfertigen, wenn es um den Abschluss geht. Denn wenn jemand sagt ja ich will, dann ist das das Zeichen für den Standes-beamten zu sagen: „Okay, dann sollt Ihr bekommen, was Ihr wollt. Dann gebe ich Euch wonach Euch trachtet.“ Und genauso ist das hier im Verkauf. Wenn ich den Abschluss einleite auf eine Nutzen-Kontrollfrage. Im Grunde genommen ist die Nutzen-Kontrolltechnik keine, keine wirklich autarke, besondere Technik. Sondern sie ist die Technik, die sagt, dass der Abschluss eingeleitet

199

kann, nachdem eine Nutzen-Kontrollfrage positiv beantwortet wurde mit den Worten: „Ja, ich will.“ Ja. Nicht schlecht. Wer will das nicht. Klar. Oder. Logisch. Dass Du dann sagst, okay, jetzt gehe ich in den Abschluss. Nutzen-Kontrolltechnik heißt: Ich provoziere ein Kaufsignal um anschließend und zwar mittels einer Nutzen-Kontrollfrage, um anschließend gleich, mit einer, zum Beispiele Frage-Fürwort-Technik oder einer Frage-Fürwort-Frage in den Abschluss gehen, den ich mit einer Nutzen-Kontrollfrage eingeleitet habe. Möchten Sie mehr Rendite als in den vergangenen Jahren. Möchten Sie das. Klar, wer möchte das nicht. Gut. In dem Fall ist das ja genau der richtige Vor-schlag. Ich sehe Sie wissen, was Sie wollen. Deshalb meine Frage. Sollen wir Ihnen da gleich den richtigen Freistellungsauftrag, den passenden Freistellungsauftrag zu diesem Produkt mit ausar-beiten. Ja, machen Sie so was. Ja, dann ist es Ihnen also wichtig, dass wir Ihnen da die Arbeit gleich mit abnehmen. Ja, wenn das geht. Gut. Auf welchen Namen läuft denn dann der Vertrag. Mehr Einladungen brauchst Du nicht, um das Formular rauszuziehen und dann zu sagen, okay. Ja, Tech-niken wie, die ja nicht im Trainingshandbuch findet. Wie zum Beispiel ja die Abwäge-Technik. Sind zum Beispiel andere Techniken. Die von gestern. Schweigetechnik. Du schmunzelst. Gut. In dem Fall ist es ja alles klar. Dann schweigst Du, gibst den Stift rüber und lächelst. Ja, auch eine Technik, ja. Oder, dass Du die Frage stellst: Und Sie sind sich sicher, dass Sie die Renditen auch wirklich verdient haben. Das reicht schon, wenn er anfängt mit grinsen. Das Grinsen im Gesicht. Die letzte Festung bricht, ja. Dann auf zum Verkauf. Jippijey. Kybernetikbacke. So. Nutzen-Kontrolltechnik. Sie ist eine der einfachsten Techniken. Und sie lebt allerdings, obwohl sie so einfach ist, weil sie kaum in ihrer Logik kompliziert zu durchleuchten ist. Sie, sie, sie erfordert keine große Intelligenz ja und vermutlich funktioniert sie gerade deshalb so gut, weil sie auch auf der Gegenseite wenig Intelligenz erfordert und wenig Einfühlungsvermögen. Sie ist ganz leicht zu beantworten mit Ja. Wenn ich das Wichtigste dieser Frage berücksichtige, nämlich die Tatsache, dass dir eine Nutzen-Kontrollfrage nur dann gute Dienste erweist, wenn Du sie mit sehr viel Überzeugung stellst. Wir hatten das bereits, ja. Und zwar in meinen Beispielen des gestrigen und heutigen Tages war ich immer bestrebt und das wird sich vermutlich auch nie ändern, eine Nutzen-Kontrollfrage zu stellen, als würde der Nutzen faktisch schon zwischen uns beiden hier auf dem Tisch liegen. Du musst nur noch zugreifen. Die Wahrscheinlichkeit, dass ich Dir das nicht bieten kann, dass es nicht wirklich Wirklichkeit für Dich wird und dass es sich nur um Versprechen handelt ist geradezu bei Null. Wenn Du Dir bei mir eine Harley kaufst, dann werden Dir die Mädchen hinterher schauen. Möchtest Du dass dir die Mädchen hinterher schauen. Möchtest Du das. Möchtest Du. dass Dir die Mädchen hinterher schauen. Wenn er sagt, wenn er sagt nein, wie hier zum Beispiel Jörg. Nein. Was möchtest Du denn stattdessen. Die Jungs. Hey. Und wenn er Dir sagt, wenn er Dir sagt, nein ich möchte dass, ich möchte, dass mir die Jungs hinterher schauen. Dann ist es Dir also wichtig, dass mit einer Harley auch die Jungs beginnen zu glotzen oder. Hab ich Dich, hab ich Dich richtig verstanden. Dann ist es Dir wichtig, dass die Jungs hinterher schauen. Auch nicht. Was ist Dir denn stattdessen wichtig. Jetzt wo Du mir gesagt hast nach der Frage, auf die Frage antwortestest, was ist Dir denn stattdessen wichtig, dass mir die Jungs hinterher schauen, da war das gar nicht Deine Antwort. Okay. Was ist Dir denn stattdessen wichtig. Was stattdessen ist Dir denn wichtig Jörg. Was Dir nicht wichtig ist, das weiß ich, aber das ist nicht interessant für mich. Viel interessanter ist das, was wirklich wichtig ist für Dich. Bitte.

200

Technische Details

Die technischen Details. Dann fragst Du Dich also, ob die Harley, die ich Dir angeboten habe, in Ihren technischen Details, genau das bieten was Du Dir vorstellst. Will das etwa heißen, wenn Du Dich überzeugt hast, dass es genauso ist, dass Du sie dann kaufen möchtest. Echt. Gut. In dem Fall ist meine Harley genau die richtige, denn wenn Du Dir kurz das mal anschauen willst, möchtest. Hier der Motorblock ist in einer, ist in einer Filigranität gefertigt. Dass das Handarbeit ist, muss ich ja nicht extra erwähnen. Sondern dieses Modell besticht durch die Detailtreue, durch die Wahrhaftigkeit in jeder Schwingung, in jeder Biegung, in jedem Element, in jeder noch so kleinen Winzigkeit.

Orasmisch…sieht schon wie sich der Kolben bewegt…mich totlachen.

In dem Fall lebst Du ja noch. Ja, die technischen Details reichen sogar weit über das hinaus was ich Dir bisher zeigte. So ist es zum Beispiel so, dass das Kardangetriebe, hat es doch oder? Ja. Jetzt. Dass das Ketten, dass der Kettenantrieb. Na was hat sie denn?

Ich kriegt gleich Bauchschmerzen…

Ja Kardan hin. Ich hab keine Harley. Hat sie Kettenantrieb ja. Ja nun. Jetzt haben wir eine neue mit Kardanantrieb. Und zwar

Hör auf, hör auf .

Also, dass jedes Kettenglied einzeln durchnummeriert ist. Wie beurteilst Du ein Motorrad, was so, was in derart großer Detailtreue versinkt.

Du solltest den Job wechseln.

So, okay. Also. Das können wir rausschneiden ja.

Diese Harley ist nicht verkauft!

Also, diese Harley ist nicht verkauft. Liebe Freunde des Motorradsports. Der Kardanantrieb

…also es zeigt, ein bisschen vom Produkt zu wissen, ist dann doch nicht so?

Siehst Du. Jetzt kommt genau das, was ich befürchtet habe: Produktwissen ist doch wichtig. Weißt Du, nach vierzehn Tagen bei Harley hab ich dann, hat dann auch der letzte Idiot im Ver-kaufskostüm verstanden, dass er keine Harley mit Kardanantrieb verkauft. Ich glaub‘ das ist das, was ihm zunächst, sofort ja, plausibel erklärt wird, dass dieses Motorrad nur zwei Räder hat und keinen Kardanantrieb ja. Gut, hast mir das Beispiel verkackt Jörg. Ja, also okay. Ist schon in Ord-

201

nung.

Du hast Dich aufs Glatteis des Kardanatriebs gewagt.

Ist schon in Ordnung. Ich hab ihn gefragt, möchten Sie dass die Mädchen hinterher schauen. Und er sagte nein, ja.

Da kamst Du schon mal nicht mit klar.

Ne, ich dachte. Ne, das war nicht das Problem. Stattdessen möchtest Du, stattdessen ist Dir wichtig.

Technik

Ja. Technik. Und ich hab dann aus meinem nicht vorhandenen Fachwissen ‘n paar Beispiele ge-bracht ja. So, ich bring Dir ‘n Neues, ‘n Neues.

Wenn man, wenn man eben, Technik ist ein sehr umfangreiches Feld.

Ist ein umfangreiches Feld.

Was, was ist denn konkret Dein technischer Anspruch an die neue Harley. Also da vielleicht ein paar Details ‘rauszukitzeln ?

Ja wir, wir machen ja hier nur Abschlusstechnik. Es geht nur um Abschlusstechniken. Das machen wir extra. Wenn einer meinen Laden betritt und will ‘ne Harley haben. Dann sag‘ ich ihm: „Hey, Sie möchten vermutlich heute eine gute Entscheidung treffen, mit der Sie sich wohl fühlen. Eine die so richtig gut fühlt oder? Ich sehe, Sie sind auf der Suche nach einem Motorrad, was zu Ihnen passt. Ist doch so? Und ich wäre jetzt überhaupt nicht überrascht wenn Sie hier genau das Mo-torrad finden würde. Doch das setzt ja voraus dass ich Ihnen das richtige zeigen kann.“ Stimmt. Gut. Damit ich ihnen das richtige Motorrad zeigen kann und damit Sie auch, nicht nur das Gefühl haben sondern die Gewissheit, dass Sie heute mit einem Motorrad Bekanntschaft geschlossen haben, wo wirklich alles stimmt. Und dafür ist es wichtig, damit alles stimmt, dass ich Ihnen zwei, drei Fragen stelle. Wollen wir kurz ‘ne Runde durch die Motorradhalle gehen während ich Ihnen zwei Fragen stelle. Ist das gestattet. Kommen Sie gerade mit. Ist das gestattet zwei, drei Fragen zu stellen. Was ist Ihnen wichtig, wenn Sie heute bei mir eine Harley vom Hof schieben. Was ist Ihnen wichtig, wenn Sie eine Harley bei mir kaufen. Worauf legen Sie Wert.

Hör auf damit, ich kann das nicht mehr hören!

Also. Dann würde ich das Gespräch. So. Und dann sind wir irgendwann durch ja und dann weiß ich auch wonach Dir der Sinn steht. Und so weiter und sofort. Dann würde ich Dir die Harley zeigen von der ich weiß, unter welchen Voraussetzungen, wenn sie diese erfüllt, Du sie auch

202

kaufen würdest. Würde Dir das zeigen. Schau, Ihnen war wichtig dass, Detailtreue und technische Detailtreue, besonders, in besonders großem Maße ja, die Freude des Fahrers erzeugen. Und dass Sie, sobald Sie, sobald Sie. Hörst mal auf mit husten. Sobald. Also Ihnen war wichtig dass die Detailtreue ja, dass es im Detail stimmt und dass wenige Elemente am Motorrad verfälscht sind und irgendwie durch moderne ersetzt wurden oder. Gut. Also ich kann Ihnen aus Erfahrung sagen, das Motorrad, was wir eben sehen, für das Sie sich gerade beginnen zu begeistern, damit werden Sie es nicht leicht haben, weil Sie werden nicht selten das Opfer regelrechter Fan-Belagerungen, weil die Maschine gibt es nicht so häufig. Es kann durchaus sein, dass andere Harley-Fahrer an Ihren Lippen hängen wenn Sie erklären worum es sich handelt. Und, und wirklich neidisch auf Sie aufblicken. Möchten Sie, dass andere Harley-Fahrer neidisch zu Ihnen aufblicken. Gut. Dann ist ja diese Harley genau die Richtige für Sie. Deshalb meine Frage. Ab wann wollen Sie denn den Neid der anderen auf sich ziehen. Ab wann. Ja. Also. So. Ab morgen oder ab heute. Gestern. Na so schnell können wir nicht liefern. Ist das ein Problem für Sie.

Die Frage … aufgrund des Wissens.

Haben wir noch ‘n Mikro.

Wenn Du im Verkauf soweit bist, hättest Du die Frage nach den Blicken der Mädchen an der Stelle sowieso nicht mehr gestellt, weil Dir klar war, dass es nicht sein Motiv ist.

Aber Ihr musstet mich auflaufen lassen, ja? Obwohl Ihr wusstet dass es nur gestellt ist ja.

Das hatten wir in der Kaffee-Pause so besprochen.

Ah, ich weine, ich werfe euch gleich zu Boden, ja. Und werd Euch mit Kardanwellen in die … sto-ßen. Okay, das passt schon alles. So. Also Nutzen-Kontrollfrage. Nutzen-Kontrollfrage hier. Möchten Sie die neidischen Blicke auf sich lenken. Möchten Sie das. Und mit viel Überzeugung. Damit mei-ne ich, dass Ihr die Frage zum Leben erweckt. Möchten, möchten Sie, möchten Sie nei, möchten Sie, möchten Sie das, möchten Sie das, möchten Sie die Blicke der anderen Blicke auf sich ziehen. Möchten Sie, dass andere neidisch auf Sie blicken, möchten Sie das. Laut und deutlich. Nimm Deine Hand. Nimm Deine Hand und wirf sie, wirf sie in die Luft. Und zwar auf eine Weise die mich erkennen lässt, dass Du das ernst meinst. Da gibt es null, aber auch null Komma null Zweifel dei-nerseits. Weil Du weißt, dass dieser Nutzen bereits Wirklichkeit wurde. Ich hab ihn nur noch nicht für mich eingekauft. Ja. Das existiert in der reellen Welt. Und dann bitte. Intonation. Möchten Sie, dass andere neidisch blicken. Möchten Sie den Neid anderer auf sich ziehen. Möchten Sie, dass andere neidisch blicken. Ihr spürt schon, der Unterschied ja. Möchten Sie, dass andere neidisch schauen. Welche Vorannahme, welche Vorannahme Christian erzeuge ich, mit dieser, wenn ich die Frage genauso stelle und die Intonation vernachlässige. Also die Stimmabsenkung am Satzende einer Frage, ja.

Unsicherheit. Als ob Du Dir selbst eben nicht sicher bist.

203

Ob.

Ob das auch wirklich so eintritt.

Was ist das.

Das, was Du vorher gesagt hast.

Was hab‘ ich vorher gesagt. Nicht sicher dass, also mit, wenn ich die Stimme hinten nach oben hebe ja. Möchten Sie, möchten Sie dass andere neidisch blicken.

Ja, dass Du Dir selbst nicht sicher bist, ob andere neidisch gucken werden.

Genauso ist es. Deshalb muss die Frage unbedingt mit Intonation gestellt werden. Möchten Sie, dass andere neidisch blicken. Möchten Sie das.

Na klar.

Ja. Also. Das steht nicht zur Frage ob das passiert oder nicht. Sondern beim wem es passiert. Soll es jetzt bei Dir passieren oder nie. Jetzt oder. Nie oder jetzt.

Besser jetzt.

Besser jetzt als nie. Deshalb üben wir das ‘n bisschen. Und das Üben macht genau deshalb soviel Spaß, weil Ihr gleich feststellen werdet, dass, wenn Ihr das gemeinsam trainiert, dann gibt das den richtigen Drive. Den richtigen Drive und einer steckt den anderen mit an. Wir machen einen kleinen, einen kleinen Test. Und zwar geht es um, um Thermocleaner ja.

War das nicht dieser Sauger.

Therm. Bleiben wir hier bei Bernie und seinem Thermocleaner. Ja. Eine Produkteigenschaft ist. Mit dem Thermocleaner, mit dem Thermocleaner werden Sie Schmutz beseitigen, den Sie so nie beseitigen hätten können. Möchten Sie Sauberkeit überall. Möchten Sie das.

Ja.

Ja. Okay. Also. Jetzt Du. Möchten Sie Sauberkeit, überall. Möchten Sie das.

Möchten Sie Sauberkeit. Möchten Sie das.

204

Haben wir das gehört. Ist auf Band ja. Hat er gut. Machen wir noch mal ja. Okay. Also, wir üben das. Also bitte.

Möchten Sie Sauberkeit überalles. Möchten Sie Sauberkeit überalles. Möchten Sie das.

Und jetzt nimm mal Deine rechte Hand dazu. Mach Deine Augenbraue nach oben, schön nach oben und komm ein bisschen nach vorn. Und zwar. Möchten Sie Sauberkeit überall. Möchten Sie das. Oder. Möchten Sie bedingungslose Sauberkeit. Möchten Sie das. Ja. Möchten Sie weniger Arbeit im Haushalt. Möchten Sie das. Ja. Hier das ist Dein.

Möchten Sie bedingungslose Sauberkeit. Möchten Sie das.

Noch. Noch überzeugender.

Möchten Sie bedingungslose Sauberkeit?

Möchten. Möchten Sie Sauberkeit?

Möchten Sie das?

Richtig genau. Denn, schau. Die Hand. Habt das sofort gemerkt. Als die Hand ja, als die Hand kam wurde seine Stimme viel, viel

lauter

lauter. Wurde viel sicherer und überzeugender. Nehmt, nehmt die Hand dazu. Am Telefon habt Ihr keine Hand.

Man kann sie aber ja trotzdem nehmen.

Genau. Die, ich nehme die Hand zum Beispiel. Ich telefoniere im stehen.

Ja, der hat‘s auch drauf gehabt

Das hab, das hab. Das war, das war Deine Aussage ja. Möchtet Ihr den bedingungslosen Abschluss ja. Also. Okay. Spaß. Ja und auch am Telefon, wenn ich telefoniere ja. Und ich frage jemanden, hey wenn Du mit den Verkaufstechniken erstmal arbeitest, wirst Du viel weniger häufig aus der Bahn geworfen. Möchtest Du stabiler verkaufen. Willst Du das. Kommt meine Hand automatisch raus. Die fährt automatisch aus ja. Möchtest Du weniger Neins im Verkauf. Willst Du das. Möchtest Du das. Ist es Dir wichtig. Willst Du das. Ich. Deshalb auch. Wir werden dann gleich zum Schluss, gibt’s noch ein kleines Gratisgeschenk. Einer meiner neuen Kaltakuise-Leitfäden, die von solchen

205

Fragen leben. Und deshalb sagte ich Dir auch, wiederholen wir bestimmte Fragen. Was bedeutet es für Sie, wenn Sie morgen doppelt so viel verdienen würden. Was bedeutet es für Sie. Was würde das für Sie bedeuten. Ja. Das heißt, grundsätzlich sind Sie interessiert daran mehr zu verdienen, mehr zu verdienen, mehr zu verdienen ja, etc. etc. ja. Also. Da machen wir das genau auf die gleiche Weise. Auch mit Intonation. Okay. Micha, Dein Beispiel: Verkauf mir. Ihr bildet Euch ein. Ich sag‘ euch welches Produkt. Ihr lasst euch schnell einen Nutzen einfallen und stellt dann die Nutzen-Kontrollfrage. Regel Nummer eins: Ihr könnt so viele Nutzen bringen wie Ihr wollt. Auf den letztgenannten Nutzen die Kontrollfrage stellen. Nicht das Ihr dann mir anfangt, dass Ihr mir Nutzen-Kontrollfragen stellt wie zum Beispiel: Möchten Sie ein Motorrad, dass alle Blicke auf Sie zieht und Sie sicher sein können, dass Sie gemeint sind während Sie den Leuten erklären, um was es sich genau handelt und sicher sein können, dass jeder interessiert ist. Möchten Sie, dass jeder interessiert ist, weil Sie ihm erklären, dass die Detailtreue Ihres Motorblocks die ist, die Sie sich im-mer vorgestellt bäbäbäbäbä. Also. Gut, also. Möchten Sie neidische Blicke, möchten Sie neidische Blicke. Möchten Sie das. Genügt. Du kannst folgender, Du kannst auch folgender, folgendermaßen vorgehen, indem Du sagst: Also, die Detailtreue im Motor babababa. Lange Lebensdauer, Techno-logie bababab. Scheibenbremsen, schnelle Abbremsreaktion, kurzer Bremsweg, dedendedende-den. Hitze- und Steinschlag- und witterungsbeständiger Lack mit einer fünfjährigen Garantie auf bababababab. Und dann das letzte Argument, besonders hohe Reichweite, weil extra großer Trank und neue Nanotechologie mit 4,8 Prozent durchschnittlichem Verbrauch pro hundert Kilometer. Weiß der Geier. Ja ich weiß.

…Kardanantrieb abgegeben.

Ich weiß. So. Und mit diesem und mit und mit diesem und mit diesem Motorrad werden Sie durchschnittlich dreißig Prozent weiter kommen, weil Sie weniger tanken und das Motorrad weniger verbraucht. Weil Sie mehr tanken, mehr, mehr Tankvolumen haben und das Motorrad weniger verbraucht. Möchten Sie weiter kommen als bisher.

Selbstverständlich

Ja. Möchten Sie das. Möchten Sie weiter kommen als bisher. Möchten Sie das. Also, nur als Beispiel. Du kannst mehrere Nutzen nennen. Und auf den letzten Nutzen stellst Du die Kontrollfrage. Kurz und knapp.

Und dann diese dreimal äh Wiederholung.

Ne, es reicht auch zweimal.

Reicht auch zweimal.

Ja. Möchten Sie möchten das. Möchten Sie das ja. Möchten Sie schneller von A nach B. Möchten Sie das. Möchten Sie das. Ja, einmal wiederholt reicht. Es gibt Verkäufer die machen das sogar

206

zweimal, weil Sie festgestellt haben, dass jede weitere Wiederholung, stärker und stärker, den Empfänger der Frage zwingt, auf diese Weise und genau wie gewollt, im Sinne des Verkäufers zu antworten. Manche weichen nämlich auch gerne aus. Möchten Sie schneller von A nach B. Da ist noch die Frage was das kostet ja. Also interessant ist es, dass Du das Möchten Sie, was am Anfang der Frage steht. Von A nach B. Möchten Sie. Ja ich möchte. Dass Du das am Ende noch mal wiederholst. Möchten Sie schneller von A nach B. Möchten Sie das. Möchten Sie das. Dass er sich nicht erst überlegen kann, ja was könnte denn dagegen sprechen das zu wollen oder nicht. Son-dern dass er gezwungen wird, ja zu sagen. Ja, ja, ja, das ist, das ist genau das was ich möchte. Ja, also auf diese Weise ja. Sonst rutscht er Dir vielleicht wieder weg. Deshalb. Was würde es für Sie bedeuten, wenn Sie ab morgen doppelt soviel verdienen würden. Was würde das für Sie bedeuten. Was würde das für Sie bedeuten. Dass Du ihn annagelst um Dir eine positive Rückmeldung zu geben. Ja, boah, das geht doch gar nicht Was würde es für Sie bedeuten, wenn Sie doppelt soviel verdienen würden. Boah, das geht doch gar nicht. Ja, sondern er muss gezwungen werden dar-über nachzudenken, was, gesetzt den Fall, es für ihn bedeuten würde, wenn das wirklich zuträfe für ihn und ab morgen sich so abspielen würde. Deshalb die Wiederholungen. Ja, okay. Verkauf mir ein U-Boot.

Ein U-Boot?

Ja. Ein U-Boot.

Okay. Carsten, ich hab‘ hier ein U-Boot für Dich, das taucht so tief…

Wir stehen hier am Hafenbecken.

Ja.

Bremerhafen.

Okay.

Kai 5.

Kai 5.

Ja.

Ja, also mit diesem U-Boot…

Da gibt es Caipirinha

Ja genau. OK. Also Du möchtest eine, vielleicht, ich weiß jetzt, welches U-Boot Du möchtest.

207

Nein, sag, sag mir doch…

Also, ich weiß wo Du eintauchen möchtest…

Einfach, einfach, einfach ein U-Boot.

Ja.

Ein U-Boot. Herkömmlicher Bauweise.

Ja.

Ja, ich bin Diktator.

Ja.

Okay.

Ja, ich hab’s schon immer gewusst.

Und wir sind, wir sind im Verkaufsgespräch.

Okay.

Und was ist des Diktators wichtigstes Ziel.

Ja. Die Weltherrschaft zu erlangen.

Richtig. Oder Angst und Schrecken zu verbreiten.

Richtig.

Ernst genommen zu werden

Absolute Kontrolle. Angst und Schrecken zu verbreiten.

Gut. Jetzt Dein Nutzen.

Möchten Sie Angst und Schrecken zu verbreiten? Möchten Sie das? Möchten Sie das?

208

Und jetzt und jetzt bitte und jetzt bitte freundlich und schlüssig formuliert einen Nutzen und zwar mit diesem Modell.

Mit diesem Modell.

Und dann und dann kommt irgendwas, irgendwas leckeres.

Mit diesem Modell, mit dem Sie so eine modernen Waffentechnologie haben, werden Sie bei Ihren Gegnern soviel Angst und Schrecken verbreite

Dass.

Dass Sie die Weltherrschaft an sich reißen können. Möchten Sie die Weltherrschaft an sich reißen? Möchten Sie das?

Sehr gut.

Möchten Sie das?

Technisch einwandfrei. Genau auf diese Weise. Hören wir uns das mal an, was passiert, wenn wir einen

langweilige Photovoltaig?

Photovoltaig? verkaufen

Karsten, mit einer Photovoltaiganlage kannst Du Deine, momentan brachliegenden Flächen, gewinnbringend einsetzen.

Also ich bin Farmer ja.

Farmer genau

Gut.

Du kannst mit dieser Anlage Deine brachliegenden Flächen gewinnbringend einsetzen.

Und, und, und, damit…

Und damit noch einen Gewinn, einen Gewinn erzielen.

Einen, was für einen Gewinn.

209

Einen, einen, einen enormen Gewinn erzielen.

Einen zusätzlichen Gewinn.

Einen zusätzlichen Gewinn erzielen, den Du bisher noch nicht.

Also, mit anderen Worten, wenn ich Sie richtig verstanden habe. Ich kann mit den brachliegenden Flächen zusätzlichen Profit machen.

Möchtest Du das? Möchtest Du zusätzlichen Profit machen? Möchtest Du das machen?

Ja. Genau. Sehr gut ja. Möchten Sie zusätzlichen Profit. Möchten Sie das. Ja. Ganz einfach. So, jetzt kannst Du mir mal ‘ne Harley verkaufen. Ja.

Aber ohne Kardan. Dann kriegst höchstens ‘ne BMW.

Na los. Ne Harley. Du kannst mir alles verkaufen. Ich würde sowieso erst später merken, dass es sich um eine Suzuki handelt.

Geht nicht.

Wie, das geht nicht. Wer oder was hindert Dich denn daran, mir ‘ne Harley zu verkaufen. Ich mich selber. Ich bin doch der perfekte Kunde. Schau, ich hab das Scheckheft schon mal auf den Tisch gelegt.

Was steht drauf.

Was steht drauf. Commerzbank. Jetzt Harley.

Was möchtest Du.

Ich möchte, dass Du mir ‘ne Harley verkaufst.

Ja, was möchtest Du an der Harley haben. Was soll sie können. Was soll sie haben.

Also, sag mir doch was sie könnt und stell mir die Nutzen-Kontrollfrage.

Soll sie blinken, soll sie glitzern, soll sie Augen aufeinander?

Also, was war denn für Dich damals ausschlaggebend, dass Du die Harley gekauft hast. Für Dich.

210

Was sie, was sie. Die Laufleistung.

Das war alles.

Weil, alles andere.

Ja, gib das Mikro her. Hier. So.

Ist immer noch ‘ne Harley.

Ne, mach doch ‘ne Krankenversicherung. Da, wo Du Dich gut auskennst. Oder möchtest Du ein an-deres Produkt. Sagen wir 2000 Schnorchel. Ist das gut für Dich. 2000 Schnorchel-Ausrüstungen. Also so für, für, für, für, so für, so fürs schnorcheln ja. Ja, ich bin ein karibischer Hotelunternehmer. Und hab‘ da so jede Menge Sandstrand und hab da so Buchten und da schick ich meine Guides hin, die mit den Kindern da abschnorcheln, damit die bunten Fische sehen ja. Also jetzt.

Ja, Herr x Möchten Sie 2000 Schnorchel für die Kinder

Sag mir doch erst den Nutzen. Und zwar. Mit ja. Sobald sie unsere Schnorchel-Ausrüstungen beziehen, zu diesem Preis, dann werden Sie was genau erleben. Sag mir, was ich erleben möchte. Genau. Ja oder meinetwegen. Sag dass Du eine, dass Du eine Taucherbrille entwickelt hast, die nicht beschlägt. Was ist der Vorteile einer Taucherbrille, der Vorteil einer Taucherbrille, die nicht beschlägt.

Ja, sie haben immer klare Sicht. Können die Korallen in

Immer klare Sicht. Ich muss das Vergnügen nicht unterbrechen. Ihr kennt das. Da muss man auf-tauchen Wasser ‘rein und dann anspucken und wischen und machen und tun. Alle drei Minuten ja, wenn das Teil da beschlägt. Diese Brillengläser sind beschlagfrei. Mit anderen Worten, sobald Sie mit unseren Taucherbrillen Ihre Badegäste zum schnorcheln schicken, werden die ein noch größeres Badeerlebnis haben, weil die müssen nämlich nicht mehr diese, die unangenehmen Unterbrechungen zum Säubern der Brillengläser, weil die ja, wie Sie wissen öfter beschlagen. Die müssen das nicht mehr zwischendurch reinigen. Das heißt, Sie haben ununterbrochenen Schnor-chelspaß. Möchten Sie, dass Ihre Gäste ununterbrochenen Schnorchelspaß haben. Möchten Sie ununterbrochenen Schnorchelspaß. Möchten Sie das.

Ja.

Gut. Welcher Unternehmer möchte keinen ununterbrochenen Schnorchelspaß. Nein, möchte ich nicht. Ich möchte, dass meine Badegäste alle drei Minuten abkotzen, auftauchen, putzen müssen

211

ja, so. Damit sie auch ‘n bisschen, damit sich nicht nur die Fische bewegen, sondern auch die Gä-ste. Ja, jetzt. Genau. Genau. So, jetzt auf Krankenversicherung

Ja, möchten Sie ab sofort, was weiß ich

Ich dreh durch. Lieber. Nutzen. Also. Schau. Schau. Nutzen-Kontroll. Was heisst Kontroll. Was genau kontrollieren wir.

Den Nutzen.

Den Nutzen. Genau so ist es. Ob er ihn verstanden hat. Ob er ihn mag. Ob er kaufentscheidend ist. Denn ihn zu verstehen und ihn zu mögen oder zu billigen heißt noch lange nicht, dass er auch ein dominantes Kaufmotiv ist ja. Es gibt viele Nutzen, die sind einfach nur angenehm aber nicht entscheidend, ja. Die fügen sich so ein. Und Dein Nutzen zum Beispiel, wären stabile Beiträge, so. Und wenn Du möchtest kannst Du mir ja einen Versicherer verkaufen, der durch besonders stabile Beiträge glänzt. Kannst mir das schmackhaft machen. Und vergiss bitte nicht, mir zu sagen, was mir das am Ende bringt, die stabile Bei, was mir die stabilen Beiträgen bringen. Was habe ich da-von. Inwiefern ist das überhaupt wichtig für mich, einen Versicherer zu haben, der stabile Beiträge hat. Deine Bühne. Mein Gott. Siehst Du hier irgendjemand. Ach so, Du meinst mich. Ist aber nett. Okay. Also, wenn Sie sich, für den von mir vorgeschlagenen Versicher entscheiden, dann

Ja, dann werden Sie in der Zukunft stabile Beiträge haben. Möchten Sie stabile Beiträge immer und ein Leben lang haben.

Möchten Sie stabile Beiträge. Möchten Sie, dass Ihre stab, Beiträge weitestgehend stabil bleiben. Möchten Sie Stabilität. Möchten Sie das. Ja. Richtig. Hey, wo ist das Problem. Du kannst es doch. Solltest Dich mal sehen. Völlig vor Selbstzweifel zerfressen. Also, ich würde sagen, dass das die meisten Verkäufer nicht so gut hinbekommen, wie Du hier gesehen hast. Oder zum Beispiel, zum Beispiel die Harley-Fraktion, ja. Also, alles in Ordnung bei Dir. Und vergiss bitte nicht ja. Das sind Sprachmuster an die Du Dich erst gewöhnen musst ja. So. Aha. Bevor wir, bevor wir in die Reihe gehen, machen wir folgendes. Ich gebe Euch ein kleines Beispiel, auch damit Ihr mal ein bisschen den Schwung übt ja, den Schwung in der Stimme. Die Intonation und auch die Körperbewegung. Weil, im Moment hab ich beobachtet, dass die meisten, das liegt vermutlich auch am Mikrofon, dastehen, als hätte ich sie irgendwie in Blei gegossen. Das einzige was sich bewegt ist der Kiefer-knochen, also das Gelenk da, ja, hier. Okay, einfaches Beispiel. Wir sprechen von diesen Hustenbon-bons ja. Mit Dolodobendan oder jedes andere Mittel

Viagra.

Mit diesen Hustenbonbons. Mit diesen, okay, liebe Freunde des Verkaufs. Mit diesen Hustenbon-bons habt Ihr ständig, ständig frischen Atem. Möchten Sie frischen Atem? Möchten Sie das? Okay. Und das üben wir jetzt mal gemeinsam. Gemeinsam. Und zwar möchte ich Eure Hand sehen. Ich

212

möchte sehen, dass Ihr Schwung, nicht nur in der Stimme habt, sondern auch in der Körperspra-che. Ja. Möchten Sie das? Möchten Sie das? Also. Mit diesen Hustenbonbons haben Sie ständig frischen Atem. Möchten Sie frischen Atem? Möchten Sie das? Okay. Seid Ihr soweit. Drei, vier.

Möchten Sie das? mit diesen Hustenbonbons ?

Sekunde. Kurz. Gut. Also gemeint, gemeint ist nur diese Reihe ja. Diese Reihe ja. Und wir fangen an bei: Mit diesen Hustenbonbons werden Sie immer frischen Atem haben. Möchten Sie frischen Atem? Möchten Sie das? Okay. Drei, vier. Mit

Mit diesen Hustenbonbons?

Also wir starten mit. Mit diesen Hustenbonbons. Auf das Kommando drei. Eins, zwei, drei.

? Hustenbonbons ? Möchten Sie das. Möchten Sie das ? also ?wir hätten ja nicht gedacht, dass ?

Tobias, die ersten haben es immer schwerer Tobias ja. Ich erklär’s noch mal kurz. Auf drei. Mit diesen Hustenbonbons werden Sie immer frischen Atem haben. Möchten Sie das. Möchten, möchten Sie das. Möchten Sie das. Und beim zweiten Mal möchten Sie das, kommt die Hand so was von pervers nach vorn und Eure Augenbrauen. Seid immer gewiss, je mehr Überzeugung Ihr in die Frage legt, desto glaubwürdiger seid Ihr für mich und dann lässt sich auch viel einfacher. Klar, ich möchte. Gib’s mir bitte. Besorg’s mir bitte. Lass‘ mich nicht länger warten. Wo is‘es denn ? Okay auf drei. Erst den Nutzen nennen. Alle hier von, von, von, von Franz Josef ja, bis Audi und VW. Tobias und Ruben und Udo und Christian. Also. Mit diesen Hustenbonbons werden Sie immer fri-schen Atem haben. Möchten Sie immer frischen Atem. Möchten Sie das. Das ist auch eine schöne Übung, wenn wir schon mal über, über aktives Zuhören sprechen ja, wie schwer es ist, was ganz einfaches zu wiederholen. Ihr werdet es ja sicherlich noch wissen, bei der Zwölf-Stufen-Technik musst Du ganz viel wiederholen, damit der Kunde das Gefühl hat, Du verstehst ihn. Und zwar nicht nur logisch, sondern Du hast mir zugehört. Da kann es nämlich später weniger Fehler geben, und je weniger Fehler, desto richtiger das Angebot. Und das Angebot mit den wenigsten Fehlern muss automatisch das Beste sein. Darum geht es im Verkauf. Also eins, zwei, drei.

Mit diesen Hustenbonbons werden Sie immer frischen Atem haben. Möchten Sie frischen Atem haben. Möchten sie das. ? war nicht ganz synchron ?

Das muss man erstmal hinbekommen. Dreistimmig zu verkaufen. Also, dann kürzen wir das Gan-ze ab. Das kürzen. Ihr bekommt eine zweite Chance. Möchten Sie immer frischen Atem. Möchten Sie das ja. Da lassen wir den Nutzen kurz weg. Ich will nur Eure überzeugenden Hände sehen. Und schaut und schaut, als würdet Ihr glauben was Ihr sagt ja. Also drei, vier.

Möchten Sie das? Möchten Sie das? Möchten Sie frischen Atem?

213

Möchten Sie frischen Atem? Möchten Sie das? Okay, drei, vier.

Möchten Sie frischen Atem? Möchten Sie das? Möchten Sie das? War das nicht laut genug? wieso?

Die nächste Reihe. Eins, zwei, drei.

Möchten Sie frischen Atem haben. Möchten Sie das. Möchten Sie das.

So, jetzt habt‘s Ihr es Euch lange genug angeschaut das Drama ja. Also, von Ingo bis Christian. Christian, bist Du bereit. Sind Eure Hände startklar. Und schaut. Möchten Sie frischen Atem. Möch-ten Sie das. Auch hier dürft Ihr. Möchten Sie das. Dürft Ihr ‘n kleines bisschen mit der Dramaturgie in der Stimmen spielen ja. Möchten Sie das. Drei, vier.

Möchten Sie frischen Atem haben. Möchten Sie das.

Ihr solltet Euch mal erleben. Hast Du mit gefilmt Bernie.

Leider nicht.

Ist geil.

? Kamera halt nicht dabei ? doch ? doch

Und jetzt alle. Drei, vier.

Möchten Sie frischen Atem. Möchten Sie das.

Nicht schlecht.

?Abspann gewesen ?

Nicht schlecht. Warum mach‘ ich das. Manchmal hat man dass Gefühl, dass der BH nicht ganz dicht ist oder? Der macht mit uns Sachen.

? manchmal ?

Manchmal. Der macht mit uns Sachen. Ich meine, man kann ja gerne ‘n bisschen kindisch sein ja. Und wenn man mal betrachtet, was ich im Leben schon hinter mich gebracht habe, auch an schwierigen Situationen, dann ist das vielleicht gar nicht so mein Niveau. Und das nachäffen und das so genannte gruppendynamische ja, experimentelle. Ich meine, keiner hat Lust ja, in irgendei-ne von ihm nicht gemochte oder geschätzte Strukturvertriebsorganisation eingegliedert zu wer-den, nur weil er sich etwas aus seinen bisherigen Grenzen hinaus bewegt. Bitte seid, seid Ihr Euch

214

einer Sache, seid Euch einer Sache gewiss. Wenn ich mir manchmal Geschichten anhöre von Euch, dass Strukturvertriebe nicht so arbeiten, wie man sich das vorstellt, dann sind das so Einzelerfah-rungen. Ich hab noch keine schlechten Erfahrungen damit gemacht. Was ich aber immer wieder höre ist, dass die einen, wie auch immer gearteten, Ruf genießen. Und ich bin manchmal gar nicht sicher, ob sie das verdient haben. Weil, die Ergebnisse die sie erzielen, sind genau die, warum wir heute hier sitzen. Die verkaufen einfach öfters und mehr. Stellt Euch mal vor, wenn sich zu Eurem guten Berufsethos noch deren Abschlussstärke paart. Wo das endet.

???

Bitte.

Höherer Stornoquote.

Wie, höhere Stornoquote. Mehr Abschluss, mehr Stornos.

Höhere Stornoquote bei Strukturvertrieb.

Ach so. Bei Strukturvertrieb. Nein, ich, meine Frage lautete. Stell Dir vor Rudolf, wo das, wo führt das hin, wenn zu Deiner Verkaufspräzision, zu Deiner gewissenhaften Arbeit, zu Deiner Berater-qualität, zu den Dingen, wo Du Dich vermutlich unterscheidest. Ich kann das ja nicht beurteilen ja. Ich höre nur immer wieder, dass in bestimmten Organisationen zu oberflächlich über gewisse Dinge hinweggegangen wird. Dass es viel zu häufig um, um Ergebnisse geht. Ja, Ergebnisse sind wichtig. Wenn man das mal einfach so stehen lassen. Unbewertet und Unkommentiert. Wenn sich zu dieser Arbeitsmoral noch die Torgefährlichkeit eines so genannten, Ihr wisst schon. Hin, ja, wenn das, wenn, wenn es hier eine Verschmelzung gäbe. Wo das hinführen würde. Mit welchen Ergebnissen Ihr rechnen würdet, könntet, dürftet. Deshalb machen wir die Übungen. Weil die Übungen dienen Euch, um zumindest einmal vorzuspüren, wie sich Überzeugungskraft über-haupt anfühlen kann oder anfühlt. Ihr müsst das natürlich beim Kunden nicht auf diese Weise ja zeremonieren, sondern Ihr könnt es, Ihr könnt es auf Eure Weise machen. Etwas zurückhaltend, aber trotzdem überzeugend. Möchten Sie das. Möchten Sie mehr Rendite. Möchten Sie das. Ja, welche Körperhaltung auch immer Ihr für angemessen haltet. Aber bitte, sitzt nicht da und stellt die Frage wie. Möchten Sie mehr Rendite. Möchten Sie das. Oder, möchten Sie Rendite wo Sie ba-babab. Schaut immer darauf, dass, wenn Ihr ernst genommen werden wollt und wenn man Euch was abkaufen will, dass man viel lieber von Menschen kauft, denen man grundsätzlich unterstel-len kann, dass das was sie anbieten, der Wahrheit entspricht, aus Ihrer reinsten Überzeugung ent-springt und dass es dafür jede Menge Beweise gibt. Auf Papier und in den Herzen von Menschen, die vor mir schon gekauft haben ja. Also deshalb überzeugen. Das ist sehr, sehr, sehr wichtig. Ge-nauso, Sie fragen sich also, warum wir ganz bewusst etwas mehr Geld für unsere Autos verlangen als die Konkurrenz da drüben in der Müllerstrasse. Sie fragen sich also, warum wir ganz bewusst auf dieses Preisdumping verzichten. Was es damit wohl auf sich haben wird. Ist doch so, oder? Welche Vorannahme suggeriere ich in Dir, lieber Ruben.. Mikro. Welche Vorannahme, mit dieser

215

Frage. Danke

Ja, dass ich, dass die jetzt selber beantworte die Frage

Ja und welche Vorannahme wächst in Dir wenn ich Dir die Frage so stelle. Sie fragen sich also, wa-rum wir ganz bewusst auf diese Preiskämpfe verzichten und lieber ein bisschen mehr verlangen als andere. Und ganz bewusst uns gegen diese hohen Rabatte entschieden haben. Was es damit wohl auf sich haben wird. Das fragen Sie sich vermutlich oder? Warum wir da nicht mit auf den Zug mit aufspringen, obwohl er verlockend ist. Oder?

Weil vielleicht die Qualität entsprechend höher ist.

Ja. Ja. Jetzt denkt er sich. Oh, das hat einen ganz bestimmten Grund. Vielleicht ist es die Qualität. Wie erklären Sie sich, wenn er sagt, ja das frage ich mich, das wäre schon mal interessant. Auch wenn er sich das nicht gefragt hat. Jetzt tut er’s. Wie erklären Sie sich, dass wir diese Masche nicht mitgehen und so günstige Preise anbieten. Wie erklären Sie sich das. Du bist dran.

Ja, vielleicht, weil Sie es nicht nötig haben.

Und wie erklären Sie sich diesen Zustand. Du hast Zeit zum nachdenken. Die würde ich Dir im Ver-kaufsgespräch auch geben. Ich würde einfach nichts mehr sagen. Ich würde Dich anschauen und dasitzen. Wie erklären Sie sich das.

Sie wollen vielleicht nichts verkaufen.

Wie erklären Sie sich das, dass wir es weniger nötig haben als die da drüben. Oder andere Frage. Ist das in Ihrer Welt die einzige mögliche Interpretation, dafür, dass wir nicht das Preisdumping mitmachen. Oder die einzige mögliche Interpretation für diesen Zustand. Oder könnte es da noch andere Gründe geben, außer dass wir nichts verkaufen wollen. Du bist erst ‘n halbes Jahr dabei, ja. Ne, Du warst vorher schon Autoverkäufer, ja

Ja, vorher schon.

Du hast das so oft gehört, die Rabatte ja. Das es gar nicht, gar keine alternativen Denkweisen, al-ternativen Überlegungen mehr gibt ja. Frag mal Deine Kunden, was die dabei fühlen. Die werden sich jetzt im Moment vermutlich sagen. Klar. Vorannahme Nummer zwei. Ja. Qualität kostet Preis, hat seinen Preis. Oder, Service hat seinen Preis. Zuverlässigkeit hat seinen Preis. Kulanz hat seinen Preis. Reparaturrechnungen, die vernünftig in Rechnung gestellt werden, wo es also noch ver-nünf, zu vernünftigen Preisen. Das hat seinen Preis. Extra Bonis, bababa, freie Mietwagen, all das, Freundlichkeit, Service, Schnelligkeit, Rund um die Uhr Erreichbarkeit. Das muss wohl seinen Preis haben. Und vielleicht sogar, der ein oder andere der sich sagt: Hey, die Billigen wollen vielleicht nur, dass ich schnell ja sage und anschließend werde ich abgezockt oder links liegen gelassen. Das

216

sind die Dinge, die sich Menschen dann immer. Ja, warum machen die das. Stimmt. Warum ist das so. Das ist im, auf den ersten Blick nicht logisch, aber jetzt, wo wir es mal besprechen, wo Sie mir die Frage stellen, jetzt kommt mir da die ein oder andere Idee ja. Und in der Regel, in der Regel gibt es solche oder ähnliche Aussagen. Ein kleines Beispiel, lieber Alfred. Dein Mikrofon. Ich stell Dir die Frage als mein Kunde. Sie fragen sich also, warum ich Ihnen eine Versicherung angeboten habe die 20,00 Euro teurer ist im Monat. Warum ich ganz bewusst das andere Angebot, den billigsten Anbieter, nicht gewählt habe.

Ja genau.

Wie erklären Sie sich das.

Vielleicht sind in den Bedingungen einige Sachen, die ich nicht gelesen habe und die sind besser bei Ihnen.

Ja. Was könnte noch der Grund sein, warum ich Ihnen ganz bewusst nicht den billigeren angebo-ten habe.

Sie haben die Erfahrungen in den letzten Jahren gemacht. Im Schadensfall ? Regulierungen

Ja. Okay. Nennt Ihr mir schon den zweiten Grund, warum es sich lohnt mehr Geld zu bezahlen. Die besseren, vielleicht haben die die besseren Bedingungen. Vielleicht weil die sich einfach besser auskennen und vielleicht weil die im Schadenfall besser regulieren und, und. Sehen Sie, genau das hätte ich Ihnen auch gerne gesagt aber es ist viel schöner wenn Sie das sagen weil es sind Ihre Worte. Ihre Gefühle und Ihre Gedanken. Und wissen Sie. Ein Verkäufer, der diese Dinge einfach ignoriert und darüber hinweggeht als wäre das im Moment nicht wichtig, weil er glaubt, aus den Augen, aus dem Sinn. Der würde Ihnen natürlich die billigere anbieten, weil er sich davon verspricht, dass er das Geschäft macht. Aber ich möchte mit Ihnen auch noch in zehn Jahren Ge-schäfte machen. Und etwas mehr Zufriedenheit und Ruhe kostet ein klein bisschen mehr. Möch-ten Sie mehr Zufriedenheit und Ruhe. Möchten Sie das.

Ja

Gut. In dem Fall ist ja der etwas teurere Anbieter genau der Richtige, weil Sie wissen, dann bekom-men Sie Ruhe und Zufriedenheit. Und zwar nicht nur jetzt, sondern in den nächsten zehn Jahren. In dem Fall meine Frage. Ab wann möchten Sie Ruhe und Zufriedenheit.

Ab sofort.

Gut. Weil es kommt hin und wieder die Frage: „Wieso, 20,00 Euro billiger. Was haben Sie mir das angeboten. Ich hab gesehen, das kostet normalerweise viel weniger.“ Ja und dann fängst Du an zu erklären, warum das etwas teurer ist, mit der Gegenfrage: „Sie fragen sich also, warum ich ganz

217

bewusst nicht den billigsten angeboten habe. Ja das frage ich mich. Gut, wie erklären Sie sich mein Verhalten lieber Kunde.“ „Ja, es kann vielleicht daran liegen, dass die anderen, die etwas bil-ligeren, einfach schlechter sind. Das, woran kann es noch liegen. Ja, dass die vielleicht schlechtere Bedingungen haben. Dass die vielleicht steigendere Beiträge haben.“ „Sehen Sie, sehen Sie. Sie haben es selbst gesagt. Das waren auch meine Überlegungen, als ich mir überlegt habe, machst Du es mit dem Billigsten oder bietest Du ihm den Besseren an. Auch wenn der, wenn das Risiko dabei 13,00 Euro ist oder 13,00 Euro beträgt. Und wie Sie selbst gesagt haben, sind vermutlich die Dinge, die Sie selbst kannten, im Vergleich zu den 13,00 Euro gar nicht weiter schlimm und fallen gar nicht ins Gewicht. Was ins Gewicht fällt, allerdings ist, dass Sie in den nächsten 20 Jahren Ruhe haben und dass Sie mit dem Produkt gut fahren und nicht nur kurzfristig sparen. Was halten Sie von einem Produkt mit dem Sie über 20 Jahre gut fahren und nicht nur kurzfristig sparen. Was halten Sie von so einem Produkt. Mit dem Sie nicht nur jetzt 13,00 Euro gut, gut fahren, sondern 20 Jahre Ruhe haben und extrem gut fahren. Was halten Sie von Anbietern die so lange gute Lei-stungen bieten und wo es auf diese weite Sicht stimmt. Ist in Ordnung. Sehen Sie, in dem Fall war ja meine Auswahl genau die richtige. Deshalb mein Frage: Geht das jetzt wieder von dem Konto, wo die Unfallversicherungsbeiträge abgebucht werden oder gibt’s da ein neues Konto?“ Alterna-tivtechnik ja. A oder B. Nein, bleibt. Gut, dann fange ich schon mal an auszufüllen. Eins, zwei, drei, vier und so weiter und sofort. Ja. Ist einfach, es ist einfach. Genau darum geht es im Verkauf. So, okay. Also, jetzt hab ich‘s doch geschafft, vier Minuten zu überziehen. Aber Otto ist mir nicht böse. Du schaffst selbst ganz bequem. Ich möchte nur nicht, dass Du mit dem ganzen Zeug. Ich meine, wir nehmen Dein Kisten wieder mit ja, dass Du mit den anderen Sachen irgendwo im Rheinland stehst. Im Rheinland steht ein Männ, Männlein ganz still und stumm. Es kommt um eine Über-nachtung nicht herum. Das möchte ich nicht. Okay. So. Und jetzt erst überlege ich mir, was könnte man, was könnte man, was könnte man machen oder sagen damit ein zweitägiges Training, von dem wir wissen, dass es mitgeschnitten wurde und auch anderen Verkäufern zur Verfügung steht. Da hat man so einen leichten Zwang irgendwas besonderes im Abgang zu machen und da knüp-fen wir an, an die Mutprobe von Rudolf. Nachdem ich mich bedankt habe, spätestens, vielleicht sogar früher, die Preise kräftig anziehe, leichter abschließt. Es hat mir viel Spaß mit Euch gemacht. … Oder sie selbst sogar glauben. Und es hat mir gezeigt, dass Ihr das Meiste von dem was wir hier besprochen haben, dass Ihr das, dass Ihr das logisch aufgesaugt habt, es anerkannt habt, es in den vielen Beispielen ja, fast schon besser als ich mir vorgestellt habe, einsetzen könnt. Jetzt ist es nur noch die Frage. Also, ich zweifle ja nicht eine Sekunde daran, dass Ihr mit den Dingen draußen ins Geschick kommt. Und dass es bei Euch irgendwie nicht funktioniert ja, ausgerechnet bei Euch. Und ich zweifle auch nicht daran dass hier irgendeiner nicht die Gabe oder nicht das logische und das Denkvermögen hätte, das nicht zu verstehen und für sich und seine Verkaufswelt umzuset-zen. Die einzige Sorge die ich mir mache, ist, dass es daran scheitert, dass im entscheidenden Mo-ment die Cojones schrumpfen auf Erbsengröße. Und das ist auch das Stichwort. Ich bedanke mich für die schönen zwei Tage. Und ich wünsch Euch eine gute Heimreise. Allen Joggern, die die CD jetzt hören. Ich wünsch Euch eine angenehme Dusche. Allen Verkäufern, die das Hörbuch hören und jetzt auf die Uhr schauen und feststellen, ups, ist ja schon halb drei. Denen sei versichert, Ver-kauf kann noch viel spannender sein und die Flasche Wein die Ihr schon intus habt, die könnt Ihr jetzt ausschlafen. Ich wünsch Euch eine angenehme Nachtruhe. Euch einen angenehmen Heim-

218

weg. Meinen Trainingsteilnehmern einen angenehmen Heimweg. Den Hörern und hier den Teil-nehmern viele, viele, viele gute Umsätze. Und denkt daran, in den entscheidenden Momenten: Ein kurzer Blick nach unten genügt. Und dann stößt Du die Abschlusstechnik aus, die Abschlussfrage oder testet die, testest die Kaufbereitschaft. Und wenn Dich ein Kunde fragen sollte: Was ist denn mit Ihnen los Rudolf. Sie kommen mir, Sie waren aber vor 14 Tagen noch nicht ganz so forsch und entschlossen. Irgendwie haben Sie eine neue, erfrischende Art vorzugehen. Ich fühl mich richtig mitgenommen, abgeholt. Und dann sagst Du. Ja.

Cojones

Cojones. Ja. Und wir verabschieden uns mit dem Schrei, den Rudolf gestern im Seminarraum aus-gestoßen hat. Wie war das noch mal. Gib, gib ganz kurz mal ‘ne kleine Vorgabe. Huh, das war‘s.

Huh, das war’s.

Okay. Drei, vier. Huh, das war‘s. Danke. Tschüss

www.beyreuther-training.de

Art.Nr.: 11201301

ISBN: 978-3-86209-052-5

Impressum

© 2010 beyreutherTRAINING GmbH

Alle Rechte, inklusive die Übersetzung in fremde Sprachen, vorbehalten. Kopieren, auch auszugsweise, ist für gewerbliche wie private Zwecke nicht gestattet und bedarf einer schriftlichen Genehmigung des Herausgebers.

Herausgeber: Carsten Beyreuther

Satz und Gestaltung:Gerryland, Würzburg

Texte:Carsten Beyreuther