Albert LUGER, M.A. Wissenschaftlicher Mitarbeiter IHS Kärnten.

Albert LUGER, M.A.Wissenschaftlicher Mitarbeiter IHS Kärnten

Volkswirtschaftliche Bedeutung der Versicherungsmakler in Österreich 2015

Eine Aktualisierung

Ergebnispräsentation im Rahmen des 10. Alpbacher Expertentreffens

Alpbach, 25.08.2015

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Ausgangssituation/Projektziele

• Durch die große Bandbreite an Versicherungsprodukten sind Kunden/innen oftmals überfordert, den eigenen Versicherungsbedarf zu bestimmen bzw. sind diese in der Informationsbeschaffung/-verarbeitung eingeschränkt.

• Versicherungsunternehmen verfügen nur über unvollständige Kundeninformationen, weshalb sich eine Risikoanalyse oftmals schwierig gestaltet.

• Durch unvollständige und asymmetrische Informationen auf der Angebots- und Nachfrageseite kann es zu Marktversagen kommen, wodurch kein optimaler Versicherungs- schutz zustande kommt.

• Versicherungsmakler/innen können als Intermediäre zwischen Kunden/innen und Unternehmen vermitteln, indem diese eine Informations- und Koordinationsfunktion einnehmen und somit zur Effizienz des Marktes beitragen.

• Untersuchungs-/Projektziel vor diesem Hintergrund: Evaluierung bzw. Aktualisierung der Volkswirtschaftlichen Bedeutung der Versicherungsmakler

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Zahlen und Fakten 2014 (oder letztverfügbar)

Versicherungswesen

• 49 Versicherungsgesellschaften generierten Prämien in Höhe von € 17,14 Mrd.

• Die Versicherungsdichte beträgt € 2.008/Kopf.

• Die Versicherungsdurchdringung beläuft sich auf 5,21 % des BIP.

• Die privaten Haushalte gaben 2009/10 durchschnittlich € 1.512 für Versicherungen aus.

Versicherungsmakler/innen

• 3.992 aktive Mitglieder im Fachverband der Versicherungsmakler und Berater in Versicherungsangelegenheiten Österreichs.

• 92 Unternehmensneugründungen.

• 1.467 Arbeitgeberunternehmen, die insgesamt 6.781 Mitarbeiter/innen beschäftigen.

• Insgesamt wurden 2012 ca. € 851 Mio. Umsatzerlöse erwirtschaftet sowie Investitionen in Höhe von € 14 Mio. getätigt.

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Fragebogen/Methodische Vorgehensweise

• Entwicklung modular aufgebauter Fragebögen für die Versicherungsmakler/innen und Versicherungsunternehmen, die sich inhaltlich überschneiden.

• Die Inhalte der Fragebögen umfassen dabei Fragestellungen hinsichtlich

– … der aktuellen Unternehmenssituation,– … produkt-, vertriebs-, verkaufs- und kundenspezifischer Faktoren,– … des Versicherungsmaklerwesens,– … der Auswirkungen rechtlicher Rahmenbedingungen und – … der (vergangenen und zukünftigen) Marktentwicklung.

• Geringfügige Änderungen der Fragebögen um eine Vergleichbarkeit der Ergebnisse zu 2009 zu gewährleisten.

• Durchführung der Online-Befragung unter 46 Versicherungsunternehmen sowie 3.992 Versicherungsmaklern/innen innerhalb eines vierwöchigen Zeitraums:

– Versicherungsunternehmen: Rücklaufquote: 45,7 % Sample n=21.– Versicherungsmakler/innen: Rücklaufquote 6,3 % Sample n=250.

6

Versicherungsunternehmen

7


Vertriebskanäle

Abbildung 1: Vertriebskanäle der Unternehmen, 2009 und 2015

Quelle: Eigene Erhebung IHS Kärnten

Versicherungsmakler

Mehrfachagenten

Angestellter Außendienst

Banken und Kreditinstitute

Finanzdienstleister

Online-Vergleichsportale

Direktvertrieb über Internet

Ausschließlichkeitsagenten

Annexvertrieb

Sonstige Vertriebskanäle

0% 20% 40% 60% 80% 100%

100.0%

57.1%

42.9%

33.3%

28.6%

23.8%

19.0%

4.8%

4.8%

9.5%

100.0%

68.8%

50.0%

25.0%

25.0%

18.8%

37.5%

12.5%

2009 (n=10) 2015 (n=21)

8


Zusammenarbeit mit Versicherungsmakler/innen

Abbildung 2: Gründe für die Zusammenarbeit mit Maklern/innen, Median 2009 und 2015


Höhere Flexibilität

Reaktion auf Marktentwicklungen

Erschließung neuer Marktsegmente

Information über die Konkurrenz bzw. deren Produkte

Kostenvorteile (insbesondere durch den Abbau von Fixkosten)

Geringerer Aufwand bei der Schadensregulierung

0 1 2 3 4 5

2

2

2

3

3

4

4

2

2

4

3

5

Trifft voll zu (1) bis Trifft nicht zu (5)2009 (n=11-13) 2015 (n=12-16)

9


Intensität der Zusammenarbeit mit Maklern/innen

Abbildung 3: Intensität der Zusammenarbeit mit Maklern/innen bei der Produktentwicklung, 2009 und 2015


Sehr intensiv Intensiv Mittel Wenig intensiv Nicht intensiv0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

14.3%

28.6%

21.4% 21.4%

14.3%

64.7%

17.6% 17.6%

2015 (n=17) 2009 (n=14)

10


11


Unternehmensbezogene Charakteristika (1)

• 14,5 % der Maklerunternehmen verfügen über mehr als einen Standort in Österreich. Die restlichen 85,5 % betreiben jeweils nur einen Standort, was keine Änderung zu 2009 darstellt.

• 47,3 % sind eigenständige Unternehmen, die keiner unternehmensübergreifenden Organisation angehören. 26,5 % gehören einer nationalen Maklervereinigung an, woraus eine signifikante Änderung um 11, 5 Prozentpunkte gegenüber 2009 resultiert.

• Die Makler/innen beschäftigen durchschnittlich 4,4 Vollzeit- und 2,1 Teilzeitmitarbeiter/innen sowie 1,1 Personen in Form anderer Dienstverhältnisse, was keine signifikante Änderung gegenüber 2009 darstellt.

• Jeweils mehr als 40 % der Befragten weisen 2014 einen Prämienbestand von „€ 100.000 bis weniger als € 1 Mio.“ bzw. „€ 1 Mio. und mehr“ auf, woraus sich keine signifikanten Veränderungen zu 2009 erkennen lassen.

• 49,5 % generieren einen Jahresumsatz von „€ 100.000 bis weniger als € 1 Mio.“ und 26,2 % „€ 50.000 bis weniger als € 100.000“. Der durchschnittliche Jahresumsatz beträgt rund € 420.000. Die Hälfte der Unternehmen erwirtschaftet einen Umsatz von weniger als € 116.000.

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Abbildung 4: Kundengruppenanteile am Umsatz, Mittelwert und Median 2009 und 2015


Privatkunden Gewerbliche Kunden Industriekunden Freiberufler Sonstige Kunden0

10

20

30

40

50

60

70

80

65.5

24.0

15.2

11.7 11.5

62.9

26.3

20.8

10.8 9.7

2015 (n=44-213) 2009 (n=69-287) Median 2015 Median 2009

Proz

ent

13



Abbildung 5: Einnahmenartenanteile am Umsatz, Mittelwert und Median 2009 und 2015


Neukunden Bestandskunden Schadensregulierung Sonstige Leistungen0

10

20

30

40

50

60

70

80

24.8

70.4

10.2 10.1

30.7

65.5

11.216.0

2015 (n=36-210) 2009 (n=30-277) Median 2015 Median 2009

Proz

ent

14



Sehr stark Stark Mittel Gering Sehr gering0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

10.2%

17.7%

35.8%

17.7% 18.6%

10.0%

21.6%

32.0%

20.6%

15.8%

2015 (n=215) 2009 (n=291)


Banken und Kreditinstitute

Versicherungsaußendienst

Versicherungsagenten aller Art

Andere Versicherungsmak-ler

Online-Vergleichsportale

Strukturvertriebe

Finanzdienstleister

Sonstiges

Direktversicherungen über Internet

Annexvertrieb

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%

72.3%

54.9%

42.3%

32.9%

17.8%

13.1%

6.1%

5.6%

3.3%

0.5%

64.5%

58.2%

31.7%

36.2%

30.7%

12.9%

3.8%

2009 (n=287)2015 (n=213)

Abbildung 6: Allgemeiner Konkurrenzdruck und konkurrierende Vertriebskanäle, 2009 und 2015

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Kunden-/Verkaufsbezogene Charakteristika (1)

• Im Durchschnitt wenden die Makler/innen 28,6 % ihrer verfügbaren Zeit für Beratungs- und Akquisitionsgespräche, 22,6 % für Sekretariatsarbeit sowie 19,0 % die Schadensab- wicklung auf.

• 92,8 % bzw. 87,9 % erachten im Rahmen ihrer Beratungsgespräche Informationen hinsichtlich individueller Sicherungslücken sowie zu den Vor- und Nachteilen verschiedener Sicherungsalternativen als wichtig oder sehr wichtig. Allgemeine Informationen bezüglich steuer- oder sozialrechtlicher Aspekte werden hingegen nur von 40,0 % als zumindest wichtig erachtet.

• Jeweils mehr als 7 von 10 der Befragten erachten Produktinformationen hinsichtlich der Art und des Umfangs abgesicherter Risiken (98,1 %), der Versicherungsarten und Produkt- varianten (89,5 %), des Preisleistungsverhältnisses (83,4 %), der Schadensabwicklung (78,4 %) sowie der Prämiengestaltung (72,5 %) als wichtig oder sogar sehr wichtig.

• Bei der Vertragsgestaltung werden von 81,9 % bzw. 60,7 % Informationen hinsichtlich Änderungs- und Kündigungsmöglichkeiten als zumindest wichtig erachtet. Die Laufzeit (52,2 %) sowie die Kosten bei eventuellen Vertragsveränderungen (47 %) werden hingegen nur von etwa der Hälfte als wichtig erachtet.

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Abbildung 7: Unterschiede im Beratungsaufwand nach Kundengruppen, 2009 und 2015


Geschäftskunden Keine Unterschiede Privatkunden Freiberufler Weiß nicht0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

45%42.3%

27.2%

16.0%

12.7%

1.9%

38.7%

26.3%

18.4%

13.9%

2.6%

2015 (n=213) 2009 (n=266)

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Abbildung 8: Maßnahmen um sich von Mitbewerbern abzugrenzen, 2009 und 2015


Qualifikation, Fachwissen

Guter Service (Vertrag und Schaden)

Objektive Information und Beratung

Spezialisierung auf bestimmte Kun-densegmente

Enge Zusammenarbeit mit ausgewählten Versicherungsunternehmen

Fachvorträge, Fachartikel, Seminare, News-letter

Sonstiges

Werbekampagnen

0% 20% 40% 60% 80% 100%

92.5%

92.0%

77.0%

15.5%

9.9%

5.6%

1.9%

0.9%

87.8%

95.4%

73.7%

14.1%

14.1%

3.8%

0.0%

0.4%

2009 (n=262) 2015 (n=213)

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Produktspezifische Charakteristika (1)

• Beinahe alle Makler/innen erachten den Deckungsumfang (100 %), die Schadensabwick- lung des Versicherers (99,5 %) sowie das Preis-Leistungsverhältnis (96,2 %) als zumindest wichtige Kriterien bei der Auswahl der zu vertreibenden Produkte.

• Der Beratungsaufwand betreffend Sachversicherungen wird bei Betriebsbündel-, Technik- und Rechtsschutzversicherungen am höchsten eingeschätzt, ebenso Personenversicherung- en wie Berufsunfähigkeits-, Kranken- und Pensionsversicherungen. Jeweils mehr als 80 % der Befragten erachten den Beratungsaufwand in diesen Bereichen als zumindest hoch.

• Als wichtige oder sehr wichtige Zusatzleistungen werden von mehr als 90 % der Makler/innen die Schadensberatung/-abwicklung (95,6 %), die Analyse bestehender Versi- cherungsverträge (94,6 %) sowie die Risikoanalyse (92,1 %) genannt.

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Produktspezifische Charakteristika (2)

Abbildung 9: Umsatzanteile der vertriebenen Versicherungsleistungen, Mittelwert und Median 2009 und 2015


Sachversicherungen Personenversicherungen Finanzdienstleistungen Sonstige Leistungen0

10

20

30

40

50

60

70

59.2

27.5

17.0 16.0

56.3

25.7

19.116.3

2015 (n=65-206) 2009 (n=75-252) Median 2015 Median 2009

Proz

ent

20

Versicherungsmakler/innen & -unternehmen

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Rechtliche Rahmenbedingungen (1)

• Jeweils zumindest die Hälfte der befragten Versicherungsmakler/innen & -unternehmen erachtet die Auswirkungen (Tätigkeit als Versicherungsmakler/in, Beratungsprotokoll, „Best Advice“ etc.) der 2002 erlassenen Richtlinie für Versicherungsvermittlung als wichtig oder sogar sehr wichtig. Diesbezüglich lässt sich eine gestiegene Akzeptanz dieser Richtlinie gegen- über 2009 vermuten.

• Jedoch geben 87,6 % bzw. 83,3 % der Makler/innen an, dass durch die Umsetzung der Richtlinie sowohl der Verwaltungs- als auch der Kostenaufwand gestiegen ist. Nur 26,2 % bzw. 19,7 % sind der Ansicht, dass sich dadurch das Kundenvertrauen bzw. die Reputation des Berufsstandes verbessert hat.

• Den möglichen Auswirkungen der in der Umsetzung befindlichen Richtlinien (MiFID2, IMD II, PRIIPS) stehen sowohl die Unternehmen als auch die Makler/innen größtenteils ablehnend gegenüber. Einzig die einheitlichen Produktinformationsblätter werden jeweils von zumindest der Hälfte der Befragten befürwortet.

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Rechtliche Rahmenbedingungen (2)

Abbildung 10: Befürwortung/Ablehnung der Auswirkungen neuer Richtlinien (MiFID2, IMD II, PRIIPS), Median 2015


Einheitliche Produktinformationsblätter für Versicherungen zur besseren Vergleichbarkeit der Produkte

Schaffung einheitlicher (europäischer) Rahmenbedingungen für den Versicherungsvertrieb, damit der Verbraucherschutz nicht mehr vom Vertriebsweg abhängig ist

Offenlegung der Provisionshöhe zur Vermeidung von Interessenskonflikten

Provisionsverbot/-einschränkung zur Vermeidung von Interessenskonflikten

0 1 2 3 4 5

2

3

5

5

2

3

4

5

Starke Befürwortung (1) bis Starke Ablehnung (5)Unternehmen 2015 (n=17-19) Makler 2015 (n=186-200)

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Marktentwicklung (1)

Abbildung 11: Erwartete zukünftige Entwicklung relevanter Faktoren, Median 2015


Wettbewerbsintensität

Bedeutung von Zusatzleistungen

Innovationswettbewerb

Transparenz von Angeboten

Veränderung der rechtlichen Rahmenbe-dingungen

Veränd. d. Sortiments u. Serviceleistungen

Elektr. Informationsbereitstellung

Elektr. Geschäftsfall- u. Schadensabwicklung

0 1 2 3 4 5

2

2

2

2

2

2

1

1

1

1

2

2

1

1

2

1

Unternehmen 2015 (n=18-21) Makler 2015 (n=191-197) Stark steigend (1) bis Stark sinkend (5)

24


Marktentwicklung (2)

Abbildung 12: Zukunftsaussichten des Versicherungsmaklerwesens, Median 2015


Durch die geplante Einschränkung bzw. Abschaffung der Provisionen wird es zu einem Maklersterben kommen.

Durch die Änderungen der regulatorischen Rahmenbedingungen wird es für die Makler zunehmend schwieriger werden.

Durch neue Vertriebskanäle (z.B. Online-Vergleichsportale) wird die Konkurrenzsituation zusätzlich verschärft werden.

Die Zukunftsaussichten des Maklerwesens sind schwierig vorherzusehen und hängen stark von der jeweiligen Kundenstruktur (Privat-, Gewerbe-,

Industriekunden etc.) ab.

Der Maklervertrieb wird auch in Zukunft eine wichtige Rolle einnehmen, wenngleich es zu einer Konsolidierung kommen wird.

Die Versicherungsunternehmen werden in Zukunft wieder verstärkt mit Maklern zusammenarbeiten.

0 1 2 3 4 5

1

2

2

2

2

3

3

2

2

2

2

2

Unternehmen (n=15-17) Makler (n=195-203) Trifft voll zu (1) bis Trifft nicht zu (5)

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Zusammenfassung

• Die Versicherungsmakler/innen erfüllen sowohl eine wichtige Vertriebsfunktion für die Unternehmen, als auch eine wichtige Beratungsfunktion für Kunden/innen. Dies zeigt sich vor allem im Privatkundenbereich, wo es durchschnittlich in mehr als drei Viertel (78,5 %) aller Beratungsgespräche zum Abschluss eines Versicherungsvertrages kommt.

• Dies spiegelt sich auch in der Stornoquote wider, die laut den Maklern/innen im Durch- schnitt aller Kundengruppen 3,6 % beträgt. Dies wird von den Unternehmen bestätigt, welche die Stornoquote der Verträge, die über Makler/innen abgeschlossen wurden mit 4,4 % beziffern (gegenüber 5,5 % derjenigen Verträge, die über andere Vertriebskanäle abgeschlossen wurden).

• Zudem gehen 90,5 % der befragten Unternehmen davon aus, dass die Bedeutung der Versicherungsmakler/innen als Vertriebskanal in Zukunft noch weiter steigen wird. Dahingegen vertritt kein einziges Unternehmen die Ansicht, dass die Relevanz dieser abnehmen wird.

• Jedoch steht dieser Vertriebskanal wegen Regulierungsmaßnahmen vor einer zunehmend schwieriger werdenden Situation, wie 85,8 % der Makler/innen befinden.

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Fazit

Durch eine unabhängige Risiko- und Versicherungsanalyse tragen die Makler/innen wesentlich zur Funktionsfähigkeit und deswegen zu Effizienz des Versicherungsmarktes bei, denn sie

– … beraten durch ihr versicherungsmathematisches/–rechtliches Fachwissen, und beugen somit Fehlentscheidungen der Kunden/innen vor, die oft nur über unvollständige Informationen verfügen.

– … übernehmen eine wichtige Vertriebs- und Informationsfunktion, und arbeiten teil- weise intensiv an der Entwicklung neuer bedarfsgerechter Produkte mit.

– … senken durch ihr gut ausgebautes Vertriebsnetz die Markteintrittsbarrieren für po- tenzielle (ausländische) Versicherungsunternehmen, wodurch sich der Preisdruck weiter erhöhen wird.

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Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!

Kontaktinformation:Silvia Angerer, Ph.D./Dr. Andrea Klinglmair/Albert Luger, M.A.

Institut für Höhere Studien (IHS) KärntenAlter Platz 10, 9020 Klagenfurt

+43 (0) 463 592 150-10+43 (0) 463 592 150-19+43 (0) 463 592 150-22

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