Autorenverzeichnis

Autorenverzeichnis 251 ------------------------------------------------------------

Matthias Andiel

Steve Andrade

Dr. Werner Becker

ist seit 1999 bei Siebel Systems Deutschland GmbH im Account Management verantwortlich fur die Betreuung und Beratung von ausgewahlten Kunden in der pharma­zeutischen Industrie. Vor den Aufgaben im Umfeld des Customer Relationship Management und E-Business war er fur Softwareanbieter und Dienstleister im Bereich Enterprise Resource Planning und Supply Chain Man­agement fUr die Prozessindustrie tatig. Zuletzt bei TDS AG als Prokurist im Sales Management. Matthias Andiel hat an der Fachhochschule Heilbronn Produktionstechnik mit Schwerpunkt Logistik studicrt.

is Vice President and General Manager of Siebel Sys­tem's Life Sciences Division, with global responsibility for development and commercialization of Siebel E­Business Applications for the pharmaceutical, biotech­nology and medical products industries. Mr. Andrade's 16 year career in the pharmaceutical industry has fo­cused on various strategic challenges of the broader pharma-ceutical and healthcare value chain including pharmaceutical strategic planning and new product plan­ning and management, retail pharmacy operations, in­formation and data management services and clinical trials management. Prior to his current responsibilities at Siebel Systems, Mr. Andrade held numerous manage­ment and leadership positions at Eli Lilly & Company, IMS Health and clinical research ventures. Mr. Andrade holds a Bachelors of Sciences Degree in Pharmacy from The University of Texas at Austin; is a registered phar­macist and is a member of numerous professional and civic affiliations.

ist seit 1997 bei Accenture und leitet dort als Associate Partner die Service Line CRM fUr den Geschaftsbereich "Products" zu welchem die Industriegruppen Automo­tive, Consumer Goods & Retail, Industrial Equipment, Travel & Transportation sowie Health & Life Science gehoren. Zuvor war er fUr die Hoffmann-La Roche AG in Basel und die Roche Pharma (Schweiz) AG in den Be-reichen Internationales Marketing und Produkt Man­agement tatig. Zuletzt war Dr. Becker wahrend drei lahren Mitglied der Geschiiftsleitung der Roche Pharma

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Dr. Sabine Bernotat­Danielwoski

Dr. Friedrich von Bohlen

Autorenverzeichnis

(Schweiz) AG und verantwortete dort den Bereich Busi­ness Communications. Dr. Becker hat an der Universitat Mannheim Betriebswirtschaftslehre mit Schwerpunkt Marketing studiert und bei Prof. Wiedmann an der Uni­versitat Hannover im Fachbereich Marketing promoviert.

ist Leiterin des Bereiches Globale Portfolio Planung im Ethischen Pharmabereich der Merck KGaA. Ihre Ver­antwortung ist die Risiko-Wertanalyse aller Entwick­lungsprojekte, die Konsolidierung des Portfolios und das Vorbereiten von Priorisierungs- und Investitionsent­scheidungen durch die Geschaftsleitung. Dr. Bernotat­Danielowski begann nach wissenschaftlichen Tatigkeiten an Universitaten und Max-Planck-Instituten ihre Karrie­re bei Merck in der praklinischen Forschung und Ent­wick-lung, tibernahm dann Aufgaben im internationalen Pro-jektmanagement, bevor sie mit der Entwicklung und Im-plementierung von Portfolio Management beauftragt wurde. Dr. Bernotat-Danielowski besitzt einen Promo­tionsabschluss in Biologie und einen MBA der Ashridge Management School. In der letzten Zeit hat sie auf meh­reren internationalen Konferenzen zum Thema Portfolio Management referiert.

has been the Chairman and CEO of LION bioscience AG since the company's founding in March 1997. Previ­ously, Dr. von Bohlen was the CEO of W ASAG Chemie AG, in Essen. Before that, he was the assistant to the Chairman of the Board of FAG Kugelfischer KGaA, in Schweinfurt, Germany. He started his career as a trainee in research and development at Fresenius AG, in Oberursel, Germany. He holds a degree in Biochemistry from the University of Zurich and a Ph.D. in neurobiol­ogy from the Swiss Federal Institute of Technology (ETH), in Zurich, Switzerland.

verftigt tiber eine langjahrige Erfahrung im Pharma­Marketing. Uber die Einstiegsposition als Marktforscher bei den fiihrenden Marktforschungsinstituten Infratest Gesundheitsforschung und GFK Ntirnberg lernte er die Beratungsseite und in verschiedenen Positionen bei Hoechst und SmithKlineBeecham die operativen Be­reiche des Pharma-Marketing kennen. In seiner heutigen

Autorenverzeichnis 253 -----------------------------------------------------------------

Dr. Jutta Blechschmidt

Dr. Robert Breuer

Dr. Manfred Bruch

Position als Director Marketing, Business and Sales Research bei MSD Sharp & Dohme Iiegen seine Schwerpunkte neben den innovativen Marketingfor­schungsaktivitaten in den Bereichen Zielgruppenselek­tion, Targeting Marketingeffizienzanalysen und Aufbau des Customer Relationship Managements.

studierte Humanmedizin und ist Direktorin Gesundheits­politik der Serono GmbH, Unterschleil3heim bei Mtin­chen. Serono ist das fUhrende Biotechnologieunter­nehmen in Europa mit Hauptsitz in Genf. Neben der Gesundheitspolitik gehoren Customer Relationship Man­agement, Offentlichkeitsarbeit, Vertriebssteuerung, Marktforschung und Event Management fUr Deutschland und Osterreich zu ihrem Tatigkeitsbereich. Frau Dr. Blechschmidt wechselte nach mehrjahriger klinischer Tatigkeit in die pharmazeutische Industrie. Sie verftigt tiber langjahrige Berufserfahrung in den Bereichen Mar­keting, Klinische Forschung und Medizin sowie Ver­trieb. Bevor sie 1996 zu Serono kam, war sie bei der Wyeth-Gruppe als Medizinische Direktorin tatig. 2002 absol-vierte sie erfolgreich an der European Business School den Lehrgang Gesundheitsokonomie.

ist Senior Manager im Strategiebereich von Accenture in Mtinchen und gehort dem Bereich "Health & Life Scien­ce" an. Er verftigt tiber eine langjahrige Erfahrung in der Beratung nationaler und intemationaler Unter-nehmen der Pharmazeutischen Industrie. Schwerpunkte seiner Beratungstatigkeit Iiegen in der strategischen Neu­ausrichtung von Untemehmen sowie in den Bereichen "Marketing und Vertrieb" und "E-Business". Dr. Breuer trat Accenture nach mehrjahrigen Tatigkeiten bei ver­schiedenen internationalen Managementberatungen bei, wo er jeweils der weltweiten Pharma-/Healthcare Prac­tice angehorte. Dr. Breuer besitzt einen Abschlul3 in Be­triebswirtschaftslehre und promovierte Thema "Erfolgs­strategien im OTC-Marketing". Er ist Mitherausgeber des Buches "OTC-Marketingmanagement".

ist Leiter Produktionsstrategie fUr die Bereiche ph arm a-

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Ralf Diiinghaus

Andreas Fibig

Jorg Geller

Autorenverzeichnis

zeutische Produktion und Verpackung bei der Firma F. Hoffmann-La Roche, Basel. Er verfiigt iiber eine breite Erfahrung in allen Bereichen der Supply Chain und sammelte intemationale Eindriicke in Deutschland, der Schweiz und Spanien. Fiir seinen aktuellen Aufgaben­bereich kann er sich zusatzlich auf die bei der Integration mehrerer Akquisitionen gesammelten Erfahrungen ab­stiitzen. Dr. Manfred Bruch ist Apotheker und erhielt seinen Doktortitel mit einer Arbeit im Bereich der phar­mazeutischen Technologie. Er ist aktiv mit Prasenta­tionen an Symposien zum Thema "Reorganisationen" und ist Mitautor von mehreren Publikationen im Bereich Pharrna-Herstellung.

ist Chief Executive Officer der niederlandischen Apo­theke 0800DocMorris. Zwischen 1993 und 1995 war er wissenschaftlicher Mitarbeiter am Fraunhofer Institut fiir Produktionstechnik und Automatisierung, bevor er Leiter des CyberLab bei der Burda New Media GmbH wurde. Vor seiner Tatigkeit bei 0800DocMorris baute er eine Multimedia-Agentur auf, die als Yellow Planet GmbH firmierte und erfolgreich verauBert wurde. Aus dieser Zeit stammen seine untemehmerischen Erfahrungen. Der studierte Informatiker ist Griinder, Geschaftsfiihrer und Gesellschafter von 0800DocMorris.

ist Geschaftsfiihrer der Pharrnacia GmbH, Erlangen. Seine langjahrige Erfahrung mit verschiedenen Markten erlaubt es ihm, Prognosen und Einschatzungen fiir kiinf­tige Herausforderungen im deutschen und intematio­nalen Pharrnamarkt zu geben. Sein Schwerpunkt liegt dabei in der Umsetzung des Grundsatzes "Think global, act local". Herr Fibig war in verschiedenen Positionen bei Boehririger Ingelheim tatig, u. a. als Marketing und Sales Director fiir Deutschland und zuletzt fiir den Markt der verschreibungspflichtigen Produkte in Lateinameri­ka. 1983 begann er seine Laufbahn bei Schering. Andre­as Fibig ist Kaufmann und absolvierte an der Fachhoch­schule Berlin eine Schwerpunktausbildung im Bereich "Marketing" .

ist Mitglied der Geschaftsleitung der kohlpharma GmbH und dort insbesondere fiir die Bereiche Business De-

Autorenverzeichnis 255 -----------------------------------------------------------------

Dr. Wolfgang Greiner

Dr. Manfred Herrmann

Dr. Hans Joachim Hutt

velopment und Qualitatssicherung verantwortlich. Seine langjahrige Erfahrung im Marketing und Vertrieb von phannazeutischen Produkten und Medizinprodukten, die er sich nach seinem Studium der Betriebswirtschafts­lehre in Kiel u.a. bei der Bayer AG erworben hat, nutzt Herr Geller als Gesprachspartner des GroBhandels, der Verbande und sonstiger Marktpartner des Unternehmens.

studierte nach einer Ausbildung als Bankkaufmann Wirt­schaftswissenschaften an der Universitat Hannover. Seit 1993 ist er als wissenschaftlicher Forschungsassistent an der Forschungsstelle fUr Gesundheitsokonomie und Ge­sundheitssystemforschung, einer Gemeinschaftseinrich­tung der Universitat Hannover und der Medizinischen Hochschule Hannover (MHH), als Forschungsleiter tatig. Seine Promotion 1998 behandelte Kosten-Nutzen-Ana­Iysen im Gesundheitswesen am Beispiel der Nieren- und Lebenstransplantationen. Er ist Autor zahlreicher Buch­und Zeitschriftenartikel und Managing Editor der Zeit­schrift "European Journal of Health Economics". Die wissenschaftlichen Schwerpunkte Dr. Greiners Iiegen im Bereich der Evaluation von Gesundheitsleistungen, der Lebensqualitatsforschung, des Health Technology As­sessments sowie des Disease Managements.

ist Mitgesellschafter und GeschaftsfUhrer der medipharrn GmbH (GrobenzelllDortmund). Er verftigt tiber eine langjahrige Erfahrung in der Pharrnamarkt- und Gesund­heitsforschung, die er sich durch die Beratung von Phar­maherstellern, Arzt- und Apothekerverbanden sowie staatlichen Institutionen erworben hat. Ein Schwerpunkt seiner Tatigkeit Iiegt in der qualitativen Forschung und dem Mikromarketing, wobei die Auswirkungen des gesundheitspolitischen Umfeldes auf aile Bereiche des Gesundheitswesens im Vordergrund stehen. Dr. Herr­mann hat Wirtschaftswissenschaften (Saarbrticken) und Sozialmedizin (TU Hannover) studiert.

ist Direktor Offentlichkeitsarbeit und Gesundheitspolitik der Pharrnacia GmbH, Erlangen. Die Pharrnamiirkte der Zukunft stellen besondere Anforderungen an die Kom-

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Achim Kuhlmann

Werner Kulp

Christian Peters

Autorenverzeichnis

munikationsleistung aller am Gesundheitswesen Betei­Iigten. Selbst Arzt, Pharma-Mann und Journalist kennt er verschiedene "Seiten des Schreibtischs" und die Bedtirf­nisse der Zielgruppen. Der ehemalige GeschaftsfUhrer der Medizin & Markt GmbH, Mtinchen, begann seine Laufbahn in der Pharmaindustrie bei Thomae und als Medical Director bei der Sanofi-Winthrop GmbH, Mtin­chen. Spater tibernahm er dort auch die Verantwor-tung fUr den Geschaftsbereich Onkologie. Dr. Hutt stu-dierte Medizin und hat nach seiner Promotion in Essen und k1inischer Tatigkeit u. a. in der DKD, Wiesbaden, be­sonders in den Fachgebieten der k1inischen Pharma­kologie und Inneren Medizin Vortrage gehalten und wis­senschaftliche Publikationen herausgegeben.

Achim Kuhlmann ist Vorstand der pharmaplace AG in Frankfurt. Er verftigt tiber langjahrige Erfahrung als Einkaufsleiter und Supply Chain Manager in inter­nationalen pharmazeutischen Unternehmen.

studierte Pharmazie an der Technischen Universitat in Braunschweig. Danach war er seit 1997 zunachst an der Philipps Universitat Marburg tatig und seit 1999 an der Universitat Hannover an der Forschungsstelle fUr Ge­sundheitsokonomie und Gesundheitssystemforschung. Herr Kulp ist Autor einer Reihe von Beitragen aus dem Bereich der Pharmakookonomie sowie des Health Tech­nology Assessments (HT A). Sein Forschungsschwer­punkt ist die Bewertung innovativer Verfahren im Ge­sundheitswesen sowie deren Marktdiffusion. Neben seiner Tatigkeit an der Universitat Hannover ist er beim Norddeutschen Apothekenrechenzentrum e.V. (NARZ) in Bremen als beratender Apotheker beschaftigt.

1st Diplom-Kaufmann und arbeitet bei der on.vaIco AG als E-Community-Manager. 1m Rahmen seiner Tatig-

Autorenverzeichnis 257 ------------------------------------------------------------

Professor Dr. J.-Matthias Graf von der Schulenburg

keiten betreut er als Projektleiter die Plattform abwasser­benchmarking.org und erarbeitet neue Dienstleistungs­pakete, welche E-Procurement-Losungen und koopera­tive Geschaftsmodelle kombinieren und bei den vor­nehmlich mittelstandischen Kunden der on. valco AG signifikanten und nachhaltigen Nutzen stiften. Wahrend und nach seinem Studium der Informatik und Betriebs­wirtschaftslehre war Herr Peters mehrere 1ahre in einer mittelstandischen Managementberatung tatig. Herr Pe­ters betreute die technische Konzeption der Plattform pharmaplace.

ist Ordinarius fUr Betriebswirtschaftslehre und Direktor des Instituts fUr Versicherungsbetriebslehre an der Uni­versitlit Hannover. AuBerdem leitet er die Forschungs­stelle fUr Gesundheitsokonomie und Gesundheitssystem­forschung. Schulenburg erhielt neben dem Ruf nach Hannover Rufe an die Universitaten Koln, Ulm und Miinchen sowie die Technische Universitat Berlin. Nach dem Studium in Gottingen war er wissenschaftlicher Assistent am Institut fiir Intemationale Wirtschaftsbe­ziehungen der Universitat Miinchen, wo er auch promo­vierte und habilitierte. Nach einem einjahrigen For­schungsaufenthalt an der Universitat Princeton ging er an das Wissenschaftszentrum Berlin, wo er die Leitung des Intemationalen Instituts fUr Management iibemahm. Schulenburg ist neben seiner industrieokonomischen und versicherungswirtschaftlichen Forschung auch fUr seine gesundheitsokonomischen Untersuchungen bekannt, die sich nicht zuletzt in einer Vielzahl von Buchveroffent­lichungen niederschlagen. Schulenburg war Mitheraus­geber vieler Zeitschriften, darunter Health Economics, 10umal of Health Economics, Geneva Papers on Risk and Insurance Theory, European 10umal on Law and Economics, Vierteljahresschrift fUr Sozialrecht und Ho­mo Oekonomicus. Derzeit ist er Hauptherausgeber des European 10umal of Health Economics und der Deut­schen Zeitschrift fUr die gesamte Versicherungs­wissenschaft. Er ist Mitbegriinder des Aufbaustudien­ganges Bevolkerungsmedizin und Gesundheitswesen in Hannover und Mitglied des Vorstandes des Nord­deutschen Forschungsverbundes Public Health. Fiir seine Forschung wurden Schulenburg 1981 der erste Preis fUr

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Dr. Dirk Schiirbiischer

Dr. Frank Trinius

Andreas Unger

Autorenverzeichnis

Gesundheitsokonomie des Bundesministers fUr Arbeit und Sozialordnung, 1989 der Jan Blanpain Award, 1990 der Alexander von Humboldt Preis und 1992 American Risk and Insurance A ward verliehen. Seit 200 1 ist er ordentliches Mitglied der Akademie der Wissenschaften und der Literatur in Mainz.

ist Partner bei Accenture im Health & Life Sciences Bereich. Er leitet dort die Supply Chain-Beratung fUr die pharmazeutische Industrie. Er verftigt tiber langjiihrige Erfahrung in der Beratung nationaler und internationaler Unternehmen der pharmazeutischen Industrie. Seine Be­ratungsschwerpunkte liegen in den Bereichen Distribu­tionsnetzwerke, Planung und Produktion. Dr. Dirk Schtirbtischer besitzt Abschltisse als Diplom-Verfahrens­ingenieur und Wirtschaftsingenieur und hat in der Bio­technologie promoviert.

ist Senior Manager im Strategiebereich von Accenture in Dtisseldorf und gehort dem Bereich "Health & Life Science" an. Er verftigt tiber langjahrige Erfahrungen in der Beratung internationaler Unternehmen der pharma­zeutischen und chemischen Industrie. Seine Interessens­schwerpunkte liegen in den Bereichen Strategieent­wicklung sowie Marketing & Vertrieb. Herr Dr. Trinius arbeitete mehrere Jahre fUr Gemini Consulting und war davor in verschiedenen leitenden Positionen fUr die Rethmann AG&Co Hitig. Dr. Trinius ist Diplom­Chemiker und studierte Betriebswirtschaft am Universi­tats seminar der Wirtschaft, Schloss Gracht, der Haas School in Berkeley sowie der University of Toronto, er halt einen MBA der University of Toronto.

ist Managing Partner und Vorsitzender der Geschafts­leitung von Enterprise IG Hamburg. Er ist als Berater fUr strategische Markenentwicklung in den Bereichen Cor­porate Branding und Consumer Branding verantwortlich. Von seiner profunden Ausbildung zum Schriftsetzer, Buchdrucker und Verlagskaufmann beim renomrnierten Axel Springer Verlag in Hamburg profitierte Andreas Unger auch auf seinem werblichen Karriereweg immer wieder. Mit seinem ganzheitlichen Kommunikations­verstandnis pragte er tiber viele Jahre hinweg als Ge-

Autorenverzeichnis

Dr. Frank Wolf

stalter und Berater in weltweit operierenden Werbeagen­turen das Gesicht namhafter nationaler und internatio­naler Kampagnen. Sein Weg fiihrte von McCann und der Ayer-Gruppe, beide Hamburg, zu FCB und Leo Burnett nach Frankfurt. Zurtick in der Hansestadt grtindete er 1984 als Geschaftsfiihrender Gesellschafter gemeinsam mit Windi Winderlich und Klaus Meinert die Design­agentur Windi Winderlich Design.

ist Senior Manager im Bereich Supply Chain von Ac­centure in Frankfurt und gehort dem Bereich "Health & Life Science" an. Er verftigt tiber eine langjahrige Er­fahrung in der Beratung nationaler und interna-tionaler Unternehmen der Pharmazeutischen und Medi­zinprodukte-Industrie. Seine Beratungsschwerpunkte liegen in den Bereichen Supply Chain Management und IT-Strategie. Dr. Wolf besitzt einen Abschluss in Be-triebswirtschaftslehre mit dem Schwerpunkt Wirt­schaftsinformatik und Operations Research und promo­vierte mit dem Thema "Strategische Planung verteilter I nformationssysteme".

Stichwortverzeichnis

Stichwortverzeichnis

A

Analyse der Kostenstruktur .............. 97

Apotheken ......................................... 89

Apothekenbetriebsordnung ............. 129

Apothekenpreisverordnung ............... 18

Appraisal Committee ........................ 40

Arzneimittelgesetz (AMG) ....... 43, 130

Arzneimittelimport ......................... 218

Arzneimittel-Richtlinien (AMR) ....... 44

Auktionen ................................. 88, 122

Auslastungsgrade .............................. 99

AuBendienstmanagements .............. 239

AuBendienst-Portale ....................... 240

AuBendienst-Produktivitat .............. 243

AuBendienststeuerungssystem ........ 169

Aut-Idem Regelung ........... 16, 221, 239

B

Biotech-Allianzen ............................. 60

Biotechnologie .................................. 57

Blockbuster ........................ 18, 202, 225

Blockbuster-Launches .................... 203

Branding ................................... 20, 231

Budget-Impact-Analysen .................. 36

c

Call Center.. ............................ 157, 241

Call Coverage ................................. 189

263

Care Modell .................................... 207

Category Management .................... 158

Claw-back-Verfahren ...................... 219

Collective Sourcing ......... 115, 122, 124

Cost to Serve ................................... 191

CRM ......... 148 176, 186,209,240,244

Siehe auch Kundenbeziehungs­

management

CRM-Einflihrung ............................ 160

CRM-Konzept ................................. 149

CRM-Systeme ................................. 160

Customer Equity ............................. 149

Customer Information Management 192

Customer Insight.. ........................... 151

Customer Interaction ....................... 157

Customer Retention ......................... 190

D

Data Mining .................................... 208

Direct-to-Consumer-Advertising ..... 227

Direktbelieferung .............................. 85

Direktmarketing .............................. 171

Disease Management .............. 208, 227

Disease-Choice-Map ....................... 205

Distance Learning ........................... 241

Siehe auch E-Learning

E

Economies of scale .......................... 106

264

E-Detailing ..................................... 153

E-Learning ...................................... 241

Entwicklungskosten .......................... 58

Entwicklungsprojekt ......................... 71

E-Procurement.. ........................ 89, 115

Evidence Based Medicine ...... 35, 46, 51

F

F&E-Portfoliomanagment ................ 61

Siehe auch Portfolio Manage­ment

FDA-Zulassung .......................... 18, 19

Festbetragssystemen ......................... 27

G

Generalisten .................................... 201

Generika-Hersteller ......................... 225

Generikauntemehmen ..................... 145

Genetische Forschung ....................... 57

Gesetzliche Krankenversicherung ..... 15

Gesundheits-Reformgesetz (GRG) ... 16

Gesundheitsstrukturgesetz (GSG) ..... 16

GKV-Umsatz .................................... 26

GroBhandel ....................................... 88

H

Head-to-Head-Studies ....................... 35

Health Technology Assessment. 33, 50

Herstellkosten ................................... 96

Stichwortverzeichnis

Herstellungsstrategien ....................... 95

Herstellungsstrukturen .................... 101

HT A-Programm ................................... .

siehe Health Technology Assessment

I

Importarzneimittel... ................ 215, 218

IMS Health .............................. 170, 241

In silico ............................................. 62

Informationssystem ......................... 208

K

Kapazitatsauslastung ......................... 99

Kassenarztlichen Vereinigungen ..... 217

Klinischen Entwicklung .................... 19

Konsignationslager ............................ 91

Kooperationen ................................... 91

Kosteneffektivitat .............................. 27

Kostenreduktionen ............................ 95

Krankenhauser .................................. 89

Kundenbeziehungsmanagement ..... 146,

148,149,151,159,161

Kundeninteraktion ........................... 157

Kundenkontaktcenter ...................... 208

L

Lageroptimierung .............................. 89

Lauer-Taxe ...................................... 217

Life Science Informatik ..................... 58

Stichwortverzeichnis 265

LION Bioscience .............................. 59 Parallelimport .................................. 213

Logistikdienstleister .......................... 90 PatentablauL. .................................. 199

Patentlaufzeit.. '" ................................ 18 M Patientenbetreuung .......................... 137

Markenbildung ........................ 225, 232 Personal Digital Assistants (PDAs). 244

Marketing- und Vertriebssteuerung 180 Phannaceutical Benefit Scheme ........ 36

Marketingstrategien ................ 167, 220 Phannafertigung ................................ 98

Marktexklusivitat.. .................... 18,200 Pharmakobkonomische Studien ........ 32

Marktforschungsdaten .................... 175 Phannaplace .................................... 118

Mass Marketing .............................. 207 Portfolio Management.... 67,68,69,74,

Mehrbesitzverbot ........................ 18, 89 77, 78, 101

Mikro-Marktbearbeitung ................ 208 Portfolio Analyse .............................. 75

Moral Hazard .................................... 28 Portfoliobereinigung ....................... 205

Portfolioprozess ................................ 78

Positivliste ......................................... 17

N Postponement .................................... 88

Prescriber-Daten .............................. 173 National Institute of Clinical Exellence

(NICE) .......................................... 32

Negativliste ................................. 26,44

Net Present Value ............................. 73

Product-Launch-Management ........... 20

Produktionsplanungsprozess ........... 104

Produktionsprozesse ........................ 102

Produktmarken ................................ 226 Nischenspieler ................................ 202

Produkt Portfolio ............................... 67

Projektbewertung .............................. 68

o Projektmodell .................................... 71

Protocol driven costs ......................... 30 Online-Kommunikation .................. 234 Pull-Strategien ................................. 207

OTC ................................................ 225 Push Modell .................................... 206

Outcomes .......................................... 34

Outsourcing ...................................... 90

R

p Rationalisierung ................................ 91

RegulierungsmaBnahmen .................. 27

Paradigmenwechsel .......................... 96 Reimport ......................................... 213

266 Stichwortverzeichnis

Rezeptpflichtigen Medikamenten ... 132 Vendor Managed Inventory .............. 88

Risiko-Wert-Analyse ........................ 67 Versandapotheke ..................... 133, 135

Versandhandel... ........ 18, 130, 131, 139

Versorgungsnetzwerke .................... 208

s Vertriebssteuerungssystem .............. 180

Sales Force Automation (SFA) ....... 239 Vierten Hiirde ...... 27, 32, 34, 44, 46, 49

Scriptrac .......................................... 171

Segmentierung ................................ 151

Shop-in-the-Shop Konzepte .............. 90 w

SRS-Technologie .............................. 63 Warenwirtschaftsysteme ................. 115

Steuerungsinstrumente ...................... 17 Wirkstoffforschung ........................... 58

Stuck in the middle ......................... 205 Wirkstoff-Target ............................... 62

Supply Chain .............................. 85,98

Synergiepotenziale ............................ 87

x

T Xponent.. ......................................... 173

Targetingkonzept ............................ 173

Team-Based Selling ........................ 189 z

Ziel-Produktprofil ............................. 69

v Zulassung .............................. 19, 20, 29

Value Modell .................................. 206