Business Intelligence Lösung für das Vertriebscontrolling

1. Einleitung

2. Analysemöglichkeiten

3. Unterstützung des Planungsprozesses

4. Rollen- und Sicherheitskonzept

5. Data Governance

INHALT

18.04.20232

Das Vertriebscontrolling – d.h. die Steuerung des Vertriebs sowie Überwachung und Festlegung der Vertriebsstrategie innerhalb

eines Unternehmens – stellt eine Business Intelligence Lösung vor besondere Herausforderungen.

Beim Vertriebscontrolling handelt es sich um eine Schlüsselfunktion des langfristigen Unternehmenserfolgs. Mithilfe einer

Business Intelligence Lösung bietet sich die Möglichkeit zur Analyse und Überwachung des Vertriebscontrollings. Der

erfolgreiche Einsatz eines BI-Tools ermöglicht es Änderungen, wie z.B. eine veränderte Marktsituation, schnell zu erkennen und

darauf zu reagieren. Daraus kann sich ein erheblicher Wettbewerbsvorteil gegenüber der Konkurrenz ergeben.

Dabei kommt es nicht nur auf die Auswertung bereits vorhandener Kennzahlen des Vertriebs an, sondern auch auf die

Möglichkeit, den gesamten Planungsprozess direkt in das BI Tool zu integrieren und somit Analysen, nicht nur auf Grundlage der

IST-Kennzahlen, sondern vielmehr auch der Plan-Kennzahlen, durchzuführen.

Ein BI-Tool welches effektiv im Unternehmen für das Vertriebscontrolling eingesetzt werden soll, sollte einen starken Fokus auf

folgende Features haben:

 

1. Analysemöglichkeiten

2. Unterstützung des Planungsprozesses

3. Rollen- und Sicherheitskonzept

4. Data Governance

EINLEITUNG

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Die im Unternehmen eingesetzte Business Intelligence Lösung sollte umfangreiche Analysemöglichkeiten bieten, mit der die

bestehenden Daten aussagekräftig ausgewertet werden können, um Marktpotentiale und -risiken schnell zu erkennen.

 

Predictive Analytics, eine Analysemethode, die verschiedene statistische Funktionen umfasst, um aus aktuellen und historischen

Daten Vorhersagen über zukünftige Entwicklungen und Ereignisse zu ermöglichen, gewinnen, ins Besondere bei der

Unterstützung von Entscheidungsträgern sowie im Planungsprozess, immer mehr an Bedeutung. Durch dieses Verfahren kann

der Planungsprozess aktiv unterstützt werden, indem durch Predictive Analytics erstellte Vorhersagemodelle direkt in die

Planung mit einbezogen werden.

 

Für die Vertriebsplanung mit einem Blick auf zukünftige Ereignisse ist daher eine Business Intelligence Lösung zu empfehlen,

welche Tools für Data Mining und Predictive Analytics zur Verfügung stellt.

ANALYSEMÖGLICHKEITEN

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Der Planungsprozess ist ein wichtiger Bestandteil des Vertriebscontrollings und beinhaltet die Festlegung vertrieblicher

Unternehmensziele, aus denen dann wichtige zukünftige Entscheidungen abgeleitet werden. Damit ist der Planungsprozess

maßgeblich für den Unternehmenserfolg mitverantwortlich.

Im Idealfall kann der Planungsprozess im Unternehmen direkt in die Business Intelligence Lösung integriert werden und

ermöglicht es dadurch, die so erstellten Plan-Kennzahlen direkt für weiterführende Analysen zu verwenden und bei Bedarf zu

korrigieren, ohne dass diese jedes Mal in einem aufwändigen ETL-Prozess in das Data Warehouse geladen werden müssen. Dies

kann z.B. über eine "Zurückschreiben"-Funktion (engl. write-back) im BI-Tool ermöglicht werden, wodurch ein Zugriff auf die

Daten nicht nur lesend, sondern auch schreibend gewährt wird.

UNTERSTÜTZUNG DES PLANUNGSPROZESSES

Jedes BI-Tool, insbesondere wenn der Nutzer zusätzlich zum lesenden auch noch einen schreibenden Zugriff auf die

Datengrundlage hat, benötigt Funktionen für ein umfangreiches Sicherheits- und Rollenkonzept, welches den Zugriff auf die

Daten, entsprechend den Rechten des Nutzers, beschränkt und die Einhaltung des Datenschutzes gewährleistet.

 

Dies ist insbesondere auch im Planungsprozess von großer Bedeutung, um zu ermöglichen, dass z. B. jede Niederlassung nur

die Rechte hat, die Planung für den eigenen Bereich einzusehen sowie durchzuführen und die Daten dem Management jedoch

dann automatisch als Ganzes, z. B. für bereichsübergreifende Analysen, zur Verfügung stehen.

ROLLEN- UND SICHERHEITSKONZEPT

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Data Governance - die Sicherstellung der Datenqualität und -integrität - spielt eine wichtige Rolle im Unternehmen. Dies trifft

auch auf das Vertriebscontrolling zu, wo auf Grundlage der vorhandenen Kennzahlen weitere Planungen durchgeführt und Ziele

festgelegt werden. Eine fehlerhafte Datengrundlage kann gravierende Konsequenzen für den Unternehmenserfolg mit sich

bringen, weshalb es umso wichtiger ist, dass die eingesetzte BI-Lösung umfangreiche Data Governance Tools zur Verfügung

stellt, welche die vorhandene Datenqualität mit festgelegten Geschäftsregeln sicherstellen.

DATA GOVERNANCE

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