Creditreform Kundenreport 2012/2013 · 2016-02-26 · steuern. nur durch ein funktionierendes...

2012/2013Creditreform Kundenreport

Erfahrung gibt SichErhEit

buchtitEl

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2012/2013Creditreform Kundenreport

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Volker ulbrichtVorstand Creditreform AG

Dr. carsten uthoffVorstandsvorsitzender

Creditreform AG

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Mehrwerte schaffenChancen erhöhen, risiken verringern

die unsicherheit im Geschäftsleben nimmt zu, nicht nur aufgrund der steigenden Komplexi-

tät der Geschäftsbeziehungen eines unternehmens zu Kunden und Lieferanten. die dyna-

mik in diesen Beziehungen verbunden mit den sich immer schneller verändernden umwelt-

bedingungen bieten aber für das unternehmen eine große Chance, das es schafft, den Wandel

zu beherrschen und die mit ihm entstehenden Chancen und risiken zu erkennen und zu

steuern. nur durch ein funktionierendes Chancen- und risikomanagement kann es gelingen,

nachhaltig rentables Wachstum für das unternehmen zu erzeugen. die gesamtwir tschaftliche

entwicklung, national wie auch international, zeigt, dass die Herausforderungen an die ent-

scheidungsträger in den unternehmen zunehmen. Heute die Chancen zu erkennen, heißt

sie morgen zu realisieren – heute die risiken zu bestimmen, heißt sie morgen zu vermeiden.

Was haben Straßenbahn, food-präsentation, Baufinanzierung, mitarbeiterüberlassung, dubai,

teddy, fußball, Hamburg und Leasing gemeinsam? in dem dritten Kundenreport stellen wir

ihnen anhand ausgewählter Kundenprojekte die Gemeinsamkeit vor. ohne das ergebnis vor-

wegzunehmen, gilt für alle Kundenprojekte das motto: Chancen zu realisieren und risiken zu

vermeiden. Auf der Chancenseite beantworten wir ihnen z. B. welche neukunden sind für

mehrleistungen zielgerichtet anzusprechen, wie kann die Zielgruppenansprache effizienter

erfolgen und wie kann datenqualität der Kundendaten ein Garant für mehr Wachstum des

unternehmens sein? Auf der risikoseite geben wir u. a. ihnen Antworten auf die fragen, kön-

nen zahlungskräftige Kunden sicherer identifizier t werden und wie kann die rücklaufquote

wesentlich verringert werden?

Creditreform ist mit einem marktanteil von rund 70 % deutscher marktführer im Bereich

Wirtschaftsauskünfte und größter Anbieter von Wirtschaftsinformationen, inkasso-dienst-

leistungen und factoring aus einer Hand. die Beteiligungsunternehmen der Creditreform AG

ergänzen mit ihren Leistungsangeboten die traditionellen Creditreform-Leistungen und

bieten ihren Kunden ein umfassendes und integrier tes produktspektrum für mehr Chancen

und weniger risiken an.

unser besonderer dank gilt unseren Geschäftspartnern und ihren projektverantwortlichen,

die sich als mitautoren am Zustandekommen des dritten Kundenreports beteiligt haben und

damit ihr Vertrauen in unsere Zusammenarbeit unterstreichen. Auch unseren mitarbeiter-

innen und mitarbeitern und den beteiligten Vereinen Creditreform schulden wir unsere Aner-

kennung. Sie haben mit ihrer erfahrung und professionalität, ihrem fachlichen Know-how und

nicht zuletzt ihrem persönlichen einsatz maßgeblichen Anteil an diesem erfolg. Auch für sie

gilt das motto: Chancen erhöhen – risiken verringern, um mehrwerte für unsere Kunden zu

schaffen.

Vorwort

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mArKetinG SerViCeS

PSD Bankerfolgreiches upselling im eigenen Kundenbestand ____________________________________________________________________________________________8

JoB AGexpandierender Großkunde optimiert neukundengewinnung und Kundenbetreuung ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________13

Vestische Straßenbahnen Zielgruppenorientier te Werbekampagnen dank differenzier ter Kundenstrukturanalyse ___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________16

LuchS Gmbhneues Kundenpotenzial mit Joint-Venture-Lösungen ____________________________________________________________________________________ 19

WirtSCHAftSinformAtionen

JT Touristik Gmbhdie Jt touristik GmbH generier t mehr ertrag durch bonitätsgeprüfte reisen __________________________ 22

Margarete Steiff Gmbhdie margarete Steiff GmbH steigert ihren online-umsatz durch den bonitätsgeprüften Kauf auf rechnung _______________________________________________________________________________________________ 26

Schalke 04Zuverlässige Bonitätsinformationen führen den fan-Shop der Königsblauen zum erfolg _______________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 29

SySteme & BerAtunG

Mercator Leasingrisikoklassifizierungssystem mit potenzial zur Standardlösung bei mercator Leasing _____________ 34

Finanzstandort hhAufschlussreiche Analyse der Strukturindikatoren für den Wirtschaftsstandort Hamburg __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 38

inhalt

Vera uhlenbrock, bastian neuwöhner

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MarkEting SErVicES

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pSd Bank Westfalen-Lippe

Erfolgreiches upselling im eigenen Kundenbestand

Ausgangssituation und Zielsetzung

mehr über die Kunden zu erfahren, als Zahlungsstromanalysen hergeben, und sie dann gezielt

und optimiert mit einem postalischen mailing anzuschreiben – das war die Aufgabenstellung

der pSd Bank Westfalen-Lippe. So star tete deren marketingleiter Herr Krieger seinen Aufruf

an die microm.

Ziel der pSd Bank Westfalen-Lippe war ein erfolgreiches upselling im eigenen Kundenbestand.

dazu sollte Kunden, die bereits eine Baufinanzierung abgeschlossen hatten, ein weiteres,

höherwertiges produkt angeboten werden. nach gemeinsamer Besprechung der genauen

Zielstellung und einer definition der fehlenden, jedoch nötigen informationen begann die

projektarbeit mit der Anwendung des Zielgruppenmodells Limbic® types der Gruppe nym-

phenburg. die Limbic® types werden exklusiv von microm als microgeographisches datum in

den raum übertragen, was eine Zuordnung bzw. Anreicherung von Adressen ermöglicht.

Vorgehen

Zunächst wurden die relevanten Zielgruppen über die microm Limbic® types identifiziert und

definiert. dazu wurde festgestellt, wie sich die gesamte Kundenverteilung der pSd Bank

Westfalen-Lippe in den jeweiligen Limbic® types darstellt. und zwar im Vergleich zu einem

zuvor definierten einzugsgebiet. dies deckte eine zweiteilige Kundenstruktur der pSd Bank

Westfalen-Lippe auf:

l eine große Anzahl Harmoniser, die im ursprung der pSd Bank begründet liegt.

l ein deutlich überrepräsentierter Anteil an performern mit einem index von über 170 im

Vergleich zum einzugsgebiet, was auf die online- und Konditionenorientierung der

„neuen“ pSd zurückzuführen ist.

Bei den Harmonisern und den performern handelt es sich um zwei von der Grundorientierung

her sehr gegensätzliche Zielgruppen aus dem modell der Limbic® types. die Zielgruppe der

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performer zeichnet sich durch emotionale Kern-Werte, wie ehrgeiz, erfolg, Zielstrebigkeit,

Status und Anspruch aus. in Sachen umgang mit Geld sind solche menschen stets bestrebt,

ihr Vermögen strategisch auszubauen. deshalb handelt es sich hierbei um Bankkunden mit

einem stark ausgeprägten informationsbedürfnis, die einen zielstrebigen und aktiven umgang

mit Geld pflegen und dabei bereit sind, risiken einzugehen, um ihre Ziele zu verwirklichen.

die Harmoniser hingegen sind geprägt durch emotionale Kern-Werte, wie Geborgenheit,

Harmonie, fürsorge und Bindung. Sie weisen ebenfalls ein starkes Bedürfnis nach information

und Beratung auf. Bei ihnen hingegen ist dieses Bedürfnis stark motiviert durch das Streben

die Limbic® types zeigen als bewährtes neuro-wissenschaftliches Zielgruppenmodell auf,

welche motive, Wünsche und emotionen im Kopf der Konsumenten existieren und wie

diese mit real gezeigtem (Kauf-) Verhalten zusammenhängen. Alle menschen haben einen

emotionalen Schwerpunkt. nach diesem kann eine praxisnahe Konsumenten-Segmen-

tierung in 7 Limbic® types vorgenommen werden.

die microgeographische Übersetzung in den raum eröffnet zahlreiche neue Anwen-

dungsfelder. So können die microm Limbic® types, wie im Beispiel der pSd Bank West-

falen-Lippe, zur optimierten Bearbeitung des eigenen Kundenbestandes genutzt oder zur

neukundengewinnung eingesetzt werden. ebenfalls denkbar ist der einsatz der microm

Limbic® types in der Standortplanung, durch beispielsweise die Ausweisung von Ziel-

gruppenpotenzialen im einzugsgebiet.

Die 7 Limbic® Types heißen:

• traditionalisten

• Disziplinierte

• harmoniser

• offene

• hedonisten

• abenteurer

• Performer

13%6%

19%30%

12%

9%

11%

MarkEting SErVicES

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nach Sicherheit, Vertrauen und Qualität. Bei Geldangelegenheiten liegt ihr fokus darauf, ihr

Geld zu sichern und zu sparen. ebenso wichtig für Harmoniser ist es, dass sämtliche trans-

aktionen einfach und unkompliziert vonstattengehen.

nach eruierung der relevanten Zielgruppen wurde mittels microm media (Affinität für unter-

schiedliche Werbekanäle) der geeignete Werbeweg für die Kundenansprache bestimmt.

Aus der Kombination dieser und weiterer merkmale erfolgte die Selektion für die gewünschte

upselling-mailingaktion im Bereich Baufinanzierung. die Selektion sah wie folgt aus:

l Kunden mit bestehender Baufinanzierung

l Alter < 65 Jahre

l primärer Limbic® type der performer, Harmoniser und Abenteurer

l präferierter Werbeweg gemäß microm media: Brief

Zudem gestaltete die pSd Bank Westfalen-Lippe die mailings zielgruppenspezifisch bezogen

auf Bild- und textwelt je nach Limbic® type. diese optimierung wurde nicht für die Kontroll-

gruppe durchgeführt, die das bisherige mailing erhielt.

Ergebnisse der Kampagne (in %)

1,67

11,33

12,67

10,33

0,67

4,00

5,004,33

responsequote abschlussquote

testgruppe abenteurer Performer harmoniser

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Fazit

die nutzung der microm Limbic® types eröffnet vielfältige Wege für die Bestandsoptimierung,

neukundengewinnung, Standortfragestellungen und eignet sich nachhaltig als instrument für

das strategische marketing, da bei diesem modell die emotionen der Zielgruppe im Vorder-

grund stehen.

mit der optimierung nach Limbic® types konnte die pSd Bank Westfalen-Lippe eindeutige

Verbesserungen in den response- und Abschlussquote für die durchgeführte Kampagne er-

zielen. im Vergleich zur testgruppe sind sämtliche response- und Abschlussquote in einem

erheblichen maße gesteigert worden. es konnte sogar eine durchschnittliche Conversion rate

von ca. 38 % vom response zum Abschluss erzielt werden (siehe Abb. ergebnisse der Kam-

pagne).

Projektverantwortung:

torsten Krieger [pSd Bank Westfalen-Lippe]

Vera uhlenbrock, Bastian neuwöhner [microm]

manfred riegel [Creditreform münster]

MarkEting SErVicES MarkEting SErVicES

andré Schmidt, achim lederer

JoB AG

Expandierender Großkunde optimiert Neukundengewinnung und Kundenbetreuung


die JoB AG gehört zu den führenden personaldienstleistungsunternehmen deutschlands.

das unternehmen mit Hauptsitz in fulda und über 70 niederlassungen arbeitet als strate-

gischer personaldienstleister für unternehmen unterschiedlichster Größen und Branchen.

der Spezialist im personal management für unternehmen und Job management für Bewerber

ist darauf ausgerichtet, für sämtliche mit personal verbundene Herausforderungen eine

Lösung zu finden. der einsatz von Arbeitnehmern reicht von der klassischen Arbeitnehmer-

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überlassung über die personalvermittlung bis hin zu unternehmensspezifischen Business pro-

cess outsourcing-Lösungen.

Bereits 2003, kurz nach ihrer Gründung, wurde die JoB AG mitglied bei Creditreform fulda.

Heute ist sie einer der Großkunden des Verein Creditreform. Sie ruft Auskünfte über

CrefoSystem ab, nimmt die inkasso-dienstleistungen in Anspruch, ist teilnehmer am de-

bitorenregister deutschland und nutzt die Warenkreditversicherung, die Creditreform ge-

meinsam mit Atradius anbietet.

um ihren expansionskurs erfolgreich fortzusetzen, beschloss die JoB AG mitte 2010, ihren

Vertrieb zu stärken und diesen noch besser als bisher in der neukundengewinnung und

Kundenbetreuung zu unterstützen. Bereits 2010 hatte die JoB AG sich daher eingehend mit

der Qualität der Stammdaten im unternehmen befasst. mittels beCheck von bedirect fand

eine erste Analyse statt, die erheblichen optimierungsbedarf zeigte und diesen detaillier t

auswies. Als operatives Ziel stand eine deutliche Verbesserung der datenqualität im mittel-

punkt. eine integration der bereinigten und aktualisier ten daten in das firmeneigene Crm

war gewünscht.

Vorgehen

Aus dem portfolio des Creditreform partners bedirect standen beprofile und beServe als

passgenaue Lösungen für die gestellten Anforderungen zur Verfügung. in der ersten projekt-

phase wurde die komplette Kunden- und interessentendatenbank bereinigt. dazu synchro-

nisierte bedirect mittels beprofile mehr als 27.000 Adressen aus dem Bestand der JoB AG

mit der eigenen referenzdatenbank. diese umfasst rund 12 millionen datensätze. der per-

sonaldienstleister entschied sich für eine umfassende Bereinigung: zunächst maschinell, dann

manuell und, wo erforderlich, in einzelrecherche. Anschließend wurden alle treffer um die für

das unternehmen wichtigen Zusatzinformationen angereichert. dazu gehörten bis zu fünf

Branchencodes, die Zahl der mitarbeiter sowie Crefonummer und Adressstatus.

die zweite projektphase bestand aus der direkten Anbindung des Kunden-Crm über eine

XmL-Schnittstelle an den Server der Adressmanagement-Komplettlösung beServe. damit

werden neu erfasste Kundendaten nach dem prinzip „first time right“ automatisch korrekt

gespeichert, gegebenenfalls bereits bei der eingabe korrigiert und mit den erforderlichen

Zusatzinformationen angereichert. Veränderungen an den firmenstammdaten von Kunden

und interessenten der JoB AG werden regelmäßig über die Schnittstelle eingepflegt.

MarkEting SErVicES

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Fazit

mit dem kompletten datenmanagement von der erstanalyse bis zur ständigen Bereinigung

und Aktualisierung der Kunden- und interessentendaten hat die JoB AG eine neue dimension

in ihrer datenqualität erreicht. diese hohe Qualität ist über alle niederlassungen und sämtliche

Arbeitsplätze, an denen daten erzeugt werden, gewährleistet. dem Vertrieb stehen bundes-

weit einheitliche Kunden- und potenzialadressen zur Verfügung. Somit ist eine hervorragen-

de Basis für den weiteren expansionskurs und zugleich für eine intensivere Bestandskunden-

betreuung geschaffen. entscheidend ist hier zudem die Anreicherung mit der Crefonummer

bereits im interessentenstatus. dadurch können Leads direkt bewertet werden, bevor sie

Kundenstatus erhalten. das reduziert unter anderem das risiko von Zahlungsausfällen.

mit diesem groß angelegten data-Quality-projekt hat sich die Zusammenarbeit zwischen

Creditreform und dem Großkunden JoB AG weiter intensiviert.

Zitat uwe Wrieden, JoB AG:

„Was uns an dem projekt am meisten zusagt, ist die tatsache, dass wir einen bisherigen

Schwachpunkt in eine Stärke verwandeln konnten: die dezentrale datenerfassung an

mehreren Standorten hatte gerade wegen des starken Wachstums zu einem sehr heterogenen

Bestand geführt. Hervorragende, aktuelle Adressen befanden sich neben fehlerhaften,

unvollständigen. das bleibt in der Hektik des Alltags ja oft gar nicht aus. nunmehr können sich

die mitarbeiter auf ihre eigentliche Arbeit konzentrieren, weil sie wissen, dass sie ganz

automatisch beste datenergebnisse produzieren.“


uwe Wrieden [JoB AG]

André Schmidt, Achim Lederer [bedirect]

Wolfram Busold [Creditreform fulda]

1616

antje Schulze

MarkEting SErVicES

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Vestische Straßenbahnen GmbH

Zielgruppenorientierte Werbekampagnen dank differenzierter Kundenstrukturanalyse


Wie so viele Verkehrsbetriebe stand auch die Vestische Straßenbahnen GmbH vor dem

problem, nur wenige Kenntnisse über die Charakteristika ihrer Kundengruppen zu besitzen.

trotz Bindung der Kunden über die Abonnements aus der überaus umfangreichen Ange-

botspalette wussten nur die Busfahrer, wer die Kunden der Vestische Straßenbahnen GmbH

sind. dies brachte sowohl probleme bei der Kommunikation mit den Abonnenten als auch

bei der produktentwicklung mit sich und verhinderte erkenntnisse für die Gewinnung neuer

Kunden.

Vorgehen

Sascha teichmann von Creditreform Bochum erkannte sofort, wo der Schuh drückt, und

wandte sich umgehend an die firma microm micromarketing-Systeme und Consult GmbH.

Gemeinsam wurde dem Kunden ein Lösungskonzept vorgestellt: die durchführung einer

Kundenstrukturanalyse, um Kenntnisse über die typischen merkmale der Abonnenten zu ge-

nerieren. So konnten sogar unterschiede zwischen den verschiedenen Abo-Arten und wert-

volle tipps für das marketing herausgearbeitet werden: die Abonnenten von „ticket1000“,

„ticket2000“ und „Bärenticket“ sind damit nicht mehr länger eine große unbekannte, son-

dern individuell betreubare Kundengruppen.

die Beleuchtung des Kundenstamms erfolgte vor allem hinsichtlich der Variablen der microm

Geo milieus®, microm Lebensphasen, microm Sozio, microm typologie und microm Auto-

mobil. So konnte ein klares profil der typischen Abo-Kunden für die drei unterschiedlichen

produkte erstellt werden.

der typische „ticket1000“-Kunde beispielsweise nutzt den ÖpnV oft, um Geld zu sparen.

er wohnt überwiegend im Stadtzentrum. Wenn es in seiner familie oder seinem umfeld

einen pkw gibt, handelt es sich dabei üblicherweise um einen Klein- oder Gebrauchtwagen.

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diese und weitere erkenntnisse z.B. zur Alters- und familienstruktur wurden in gleicher

Weise für die Abonnenten des „ticket2000“ und des „Bärenticket“ profilier t.

um diese erkenntnisse für die neukundengewinnung zu nutzen, wurden die typischen

merkmale der Abo-Gruppen als Grundlage für potenzialauszählungen genutzt: Wie viele

potenzielle Kunden gibt es überhaupt im Geschäftsgebiet und wie viele davon sind bereits

Abonnenten? neben einigen Gemeinsamkeiten offenbarten sich dabei viele markante

unterschiede, die eine unterscheidung der Zielgruppen der Vestische Straßenbahnen GmbH

zulassen.

Fazit

Verschiedene Charakteristika verlangen eine jeweils differenzier te werbliche Ansprache bzw.

im Allgemeinen ganz unterschiedliche zielgruppenorientier te Werbekampagnen, um die

Abonnenten zu binden und neue hinzuzugewinnen.


oliver Wiegand [Vestische Straßenbahnen GmbH]

Antje Schulze [microm]

Sascha teichmann [Creditreform Bochum]

tanja gehrke

LuCHS GmbH

Neues Kundenpotenzial mit Joint-Venture-Lösungen


die LuCHS professional ist ein in Bochum ansässiges unternehmen mit zahlreichen Ver-

triebsmarken, die ausschließlich im B2B-Bereich agieren. das unternehmen betreibt einen

Spezialversandhandel in verschiedenen Segmenten rund um food-präsentation, frische- und

Bedienungstheken, Gastronomie, Hotellerie und Catering. der multichannel-Vertrieb stützt

sich auf eigene Kataloge, Außendienst, Stationärhandel und online-Shop. das unternehmen

befindet sich aufgrund der bisherigen erfolgreichen Aktivitäten in einer Wachstumsphase. es

besteht eine partnerschaftliche Zusammenarbeit mit der Creditreform Bochum Glatzel &

MarkEting SErVicES

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Böhme KG. im Kundendatenbestand von LuCHS befinden sich rund 160.000 Adressen in

unterschiedlicher Struktur und Qualität. es sind interne, selbst recherchierte Kenntnisse über

die einzelnen datensätze vorhanden. die Brancheneinteilung weicht von den WZ 2008 stark

ab. Verhaltensdaten der Kunden werden erst seit kurzer Zeit mitgeführt.

da LuCHS auf der Suche nach neuen ideen war, um die eigene Wachstumsstrategie wir-

kungsvoll zu unterstützen, fand Creditreform Bochum Glatzel & Böhme KG mit initiativen

Vorschlägen zur neukundengewinnung schnell Gehör. in der Beratung stand das portfolio

des Creditreform partners bedirect im mittelpunkt. Vor allem die einfachheit des Ansatzes,

Standardlösungen sehr gezielt einzusetzen, überzeugte die Verantwortlichen schnell. das

projektziel bestand im Sinne des angestrebten Wachstums vor allem darin, neue Kunden in

den Hauptzielgruppen zu gewinnen. Zugleich ging es auf der Kostenseite darum, das direkt-

marketing effizienter zu gestalten. dem Auftraggeber war eine direkte messbarkeit der er-

folge wichtig.

Vorgehen

Zu Beginn führte bedirect mit beCheck zwei datenanalysen durch: zum einen über die Kun-

den, die in den letzten 24 monaten gekauft hatten, und zum anderen über die bestehenden

interessenten. damit wurde automatisch der Bereinigungsbedarf ermittelt. Zusätzlich diente

beCheck in diesem fall dazu, genau zu analysieren, in welchen Branchen die zahlenden

Kunden und interessenten zu einem besonders hohen prozentsatz tätig sind. daraus wurden

die top 25 der für LuCHS interessantesten Branchen erstellt. Anschließend wurden die

Zielgruppen in ihrer Bedeutung für den Auftraggeber priorisier t. den absoluten Vorrang für

das direktmarketing erhielten die neupotenziale. eigene interessenten werden vorerst nicht

weiter berücksichtigt. dahinter stehen auch Kosten-nutzen-erwägungen, die sich aus der

ermittlung des Bereinigungsbedarfs ergaben.

die eigentliche umsetzungsphase begann mit einem testlauf in zwei Wellen. insgesamt wurde

der aktuelle Katalog an 50.000 neupotenziale versandt. die Auswertung der response über-

nahm LuCHS selbst. es ergab sich eine Quote von 1,6 prozent. deswegen entschloss sich

der Auftraggeber, sich auf die restpotenziale zu fokussieren, um diese innerhalb von zwei

Jahren vollständig zu erschließen. LuCHS und Creditreform Bochum planen daher zunächst

einen Zwei-Jahres-rahmenvertrag für alle weiteren maßnahmen.

MarkEting SErVicES

21

Fazit

in diesem projekt stand die relation zwischen Aufwand und ertrag im Vordergrund, um in

einer intensiven Wachstumsphase die Kosten nicht explodieren zu lassen. deswegen war es

besonders wichtig, das optimum mit genau kalkulierbaren Standardlösungen zu erreichen.

die Konzentration auf neukundenpotenziale mit hoher priorität trug zusätzlich zur Kosten-

effizienz bei. Zugleich erklär t diese konsequente Ausrichtung im marketing die gute response-

Quote.

für Kunden von Creditreform bieten die hochwertigen produkte und Lösungen des Joint

Venture bedirect einen klaren Zusatznutzen. Sie erhalten mit den zusätzlichen Leistungen im

Bereich marketing und Vertrieb dieselbe hohe Qualität, die sie bereits aus dem Bereich Aus-

kunft kennen. ein solches portfolio ist in dieser form europaweit einzigar tig.

Zitat Ceo LuCHS:

„mit den Creditreform Leistungen sind wir bisher sehr zufrieden gewesen. Aber von selbst

wären wir nicht auf die idee gekommen, nach weiteren Angeboten zu fragen. Als uns Herr

teichmann die marketinglösungen vorstellte, die für uns in dieser phase besonders wichtig

sind, hat mich das zunächst überrascht. inzwischen sind wir sehr froh, dass wir uns dafür

entschieden haben. Hier bekommen wir erstklassige Beratung und hohe Qualität – und wir

haben einen einzigen Ansprechpartner, dem wir vertrauen.“


Christoph Koppik [Geschäftsführer LuCHS GmbH]

tanja Gehrke [bedirect]

Sascha teichmann [Creditreform Bochum]

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Dinah Jurgons, Marc leske

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Jt touristik GmbH

Die JT Touristik Gmbh generiert mehr Ertrag durch bonitätsgeprüfte Reisen


die online-Buchung von pauschal- und urlaubsreisen hat in den letzten Jahren erheblich

zugenommen. Während 2005 etwa 15 prozent aller Bürger ihre urlaubs- und Geschäftsreisen

online buchten, waren es 2011 mit 31 prozent bereits doppelt so viele (Quelle: reiseanalyse

(rA) 2001–2011).

doch handelt es sich dabei auch immer um solvente Kunden? ein Blick auf den SchuldnerAtlas

deutschland offenbart das Gefahrenpotenzial: im Jahr 2011 waren 9,4 prozent und damit 6,4

millionen deutsche überschuldet oder wiesen eine nachhaltige Zahlungsstörung auf. diese

entwicklung kann auch Auswirkungen auf die reisebranche haben: das forderungsausfall-

risiko bei der online-Buchung von urlaubs- und Geschäftsreisen beträgt circa 4,3 prozent,

was bedeutet, dass durchschnittlich 4,3 prozent aller rechnungen nicht bezahlt werden.

der durch den tÜV-SÜd zertifizier te reiseveranstalter Jt touristik aus Berlin wurde 2008

gegründet und vertreibt tagesaktuelle Angebote. Jt touristik ist deutscher marktführer für

reisen nach dubai und in die angrenzenden Vereinigten Arabischen emirate. mit 105.000

Gästen im Geschäftsjahr 2009/10 und 160.000 Gästen im Jahr 2010/11 kann Jt touristik da-

bei weiter steigende Buchungszahlen vorweisen.

Kunden können ihren Wünschen entsprechend aus Last-minute-reisen, pauschalreisen oder

Hotels mit eigenanreise wählen. Besonders bei Last-minute-reisen ist die Gefahr einer aus-

bleibenden Bezahlung erfahrungsgemäß sehr hoch. deshalb hat Jt touristik bislang Kunden

bei kurzfristigen Buchungen unter 45 tage vor reiseantritt lediglich die Zahlungsarten rech-

nungskauf und Kreditkartenzahlung angeboten. Bei Buchungen länger als 45 tage vor reise-

antritt hatte der Kunde zusätzlich die möglichkeit, eine Bezahlung per Lastschrift zu wählen.

Vor allem im Hinblick auf die niedrigen margen in der touristik suchte Jt touristik nach einer

Lösung, die erträge zu erhöhen. Außerdem sollte der durch Zahlungsausfälle entstehende

personelle Aufwand reduzier t werden.

wirtSchaftSinforMationEn

2424

Als nächstliegende Lösung bot sich an, die bislang angebotenen Zahlar ten um die unsicheren

methoden wie beispielsweise den rechnungskauf zu reduzieren.

eine gemeinsame Studie der Creditreform Boniversum GmbH und des Verbandes internet

reisevertrieb e.V. (Vir) zeigt jedoch, dass mit 28 prozent mehr als jeder vier te Verbraucher

den rechnungskauf bevorzugt. ein Ausschluss dieser Zahlmethode hätte somit eine hohe

Abbruchquote zur folge.

deshalb überlegte Jt touristik, die Buchungen individuell zu steuern und vom ergebnis einer

Bonitätsprüfung abhängig zu machen. So würde nur denjenigen Kunden ohne vorliegende

negativmerkmale die möglichkeit zur online-Buchung gegeben.

Buchungen durch ein zahlungsunwilliges oder -unfähiges Klientel würden minimiert, gleich-

zeitig würden zahlungswillige Kunden mit negativmerkmalen nicht verloren.

Vorgehen

im Vorfeld führte Boniversum eine Bonitätsanalyse der bereits getätigten reisebuchungen

durch. dabei wurde untersucht, wie viele Kunden mit negativmerkmalen ihre reise tatsäch-

lich nicht gezahlt hatten.

das ergebnis ist eindeutig: durch den einsatz einer Bonitätsprüfung hätte Boniversum be-

reits vor der Buchung bei 85 prozent der späteren Ausfälle vorliegende negativmerkmale

erkennen können. es hätten somit 85 prozent aller Zahlungsausfälle im Vorhinein vermieden

werden können.

28 Prozent aller Online-Bucher zahlen ihre Reise bevorzugt auf Rechnung

Prozent

31 %

28 %

28 %

9 %

4 %

100 %

bezahlmöglichkeit

Kreditkarte

Bezahlsysteme (paypal, sofortüberweisung.de, giropay, ClickandBuy)

Kauf auf rechnung

Vorauskasse

Sonstige Bezahlwege (ratenzahlung, nachnahme, Zahlungsaufschub)

gesamt

ranking: Verwendete bezahlmöglichkeiten von reisebuchungen im internet

© 2011 CeG & Vir

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omid Haghighat [Jt touristik GmbH]

marc Leske, dinah Jurgons [Creditreform Boniversum GmbH]

dunja maack-nerlich [Creditreform Berlin]

Jt touristik entschied sich deshalb für den einsatz der Bonitätsprüfung BonimA Score pool

ident. Ab sofort werden alle Kunden direkt im Bestelldialog hinsichtlich ihrer Bonität geprüft.

eine Bonitätsprüfung mit BonimA Score pool ident bietet viele Vorteile:

l Bei jeder reisebuchung wird die Adresse des Bestellers bestätigt und ggf. korrigier t.

l die identitätsprüfung bestätigt, dass die person/der Haushalt existier t.

l ein Score hinsichtlich der Zahlungsausfallwahrscheinlichkeit dieser person wird erstellt.

l das ergebnis wird vereinfacht in drei Bonitätsklassen dargestellt.

Fazit

im online-reisemarkt ist es vor allem für reiseveranstalter, die das volle Stornorisiko tragen,

von existenzieller Wichtigkeit, ihr forderungsausfallrisiko zu minimieren. um den Kunden

trotzdem eine breite Auswahlmöglichkeit an Zahlar ten bieten zu können, empfiehlt es sich,

durch Bonitätsprüfungen die Buchungen individuell zu steuern.

Wie der fall Jt touristik zeigt, ist die Schnittmenge zwischen denjenigen personen, für die bei

Boniversum negative Zahlungserfahrungen vorliegen, und jenen, die ihre reise tatsächlich

nicht zahlen, sehr groß. durch die einschränkung der Buchungsmöglichkeiten bei dem per-

sonenkreis mit negativen Zahlungsinformationen werden die tatsächlich zahlungsunfähigen

oder -unwilligen personen mit lediglich geringen Streuverlusten gefilter t.

Auf Grundlage der Bonitätsprüfung werden risiken für forderungsverluste rechtzeitig

erkannt und somit Zahlungsausfälle vermieden. So kann Jt touristik dem Großteil der Kunden

auch weiterhin die möglichkeit zur Auswahl der individuell favorisier ten Bezahlmethode

bieten – und das ohne erhöhtes Zahlungsausfallrisiko!



die margarete Steiff GmbH wurde bereits 1880 gegründet. durch hervorragende Qualität

und innovative produkte machte sich die firma schon Anfang des 20. Jahrhunderts einen

namen, nicht zuletzt durch die produktion des typischen teddybärs mit Knopf im ohr. Seit

einigen Jahren werden die produkte der Steiff GmbH auch erfolgreich über das internet an-

geboten. dabei verzichtete der Steiff-online-Shop vorerst darauf, den Kauf auf rechnung

anzubieten. Kunden konnten ausschließlich wählen zwischen den Zahlungsarten: Kauf per

margarete Steiff GmbH

Die Margarete Steiff Gmbh steigert ihren online-umsatz durch den bonitätsgeprüften Kauf auf Rechnung

leoni Schröder, Jennifer Merbecks

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Vorkasse, dem Lastschriftverfahren, dem Kauf per Kreditkarte und der Bezahlung über den

e-payment-Anbieter sofortüberweisung.de. Beim Kauf auf rechnung geht der Anbieter in

Vorleistung – das risiko des Zahlungsausfalls ist somit wesentlich höher als bei anderen Zah-

lungsarten. Wie der e-Commerce-Leitfaden des ibi-research-instituts von 2009 zeigte, wird

bei knapp einem Viertel der online-Anbieter mehr als jede zwanzigste rechnung nicht recht-

zeitig beglichen. dadurch entsteht den Händlern erheblicher finanzieller mehraufwand in

form von mahnungen. Letztlich können die ausstehenden forderungen sogar zu Liquiditäts-

problemen führen.

nach einer Sonderbefragung der Creditreform Boniversum GmbH und des Bundesverban-

des des deutschen Versandhandels (bvh) vom Januar 2011 bevorzugen allerdings rund 40

prozent der online-Käufer den Kauf auf rechnung. Auch die internet-Händler sprechen die-

ser Zahlungsart die höchste Akzeptanz bei den Kunden zu, so die Studie „Zahlungsabwicklung

im e-Commerce“ von ibi-research. die Studie weist außerdem darauf hin, dass Kunden in der

praxis häufig auf andere online-Anbieter ausweichen, wenn sie nicht mit ihren bevorzugten

Zahlungsverfahren bezahlen können. Sollte der Steiff-online-Shop also zugunsten der Sicher-

heit auf mehrumsatz verzichten?

Vorgehen

mit der Zielsetzung des weiteren Geschäftsausbaus entschied sich der Steiff-online-Shop für

den Kauf auf rechnung – abgesichert durch Bonitätsprüfungen von Boniversum.

nach der einführung des Kaufes auf rechnung stieg der Gesamtumsatz des online-Shops im

Vergleich zum Vorjahreszeitraum signifikant an, insbesondere im Weihnachtsgeschäft.

Umsatzentwicklung der Margarete Steiff GmbH 2009 und 2010

Jan feb Mrz apr Mai Jun Jul aug Sep okt nov Dez

Einführung Kauf auf Rechnung

umsatz 2009

umsatz 2010

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dem gegenüber stehen aufgrund der bonitätsgeprüften Bestellung keinerlei höhere forde-

rungsausfälle. durch die in den Bestellprozess integrierte Bonitätsprüfung in echtzeit kann der

Kunde nach seiner registrierung zwischen verschiedenen Zahlarten wählen, die auf seine je-

weilige Bonität abgestimmt wurden. Wie eine Auswertung der Bestellungen im Steiff-online-

Shop ergab, kann 66 prozent der Kunden durch die Bonitätsprüfung eine gute bis sehr gute

Bonität bescheinigt werden – diese Kunden haben daher die möglichkeit, auch per Kauf auf

rechnung zu zahlen. Analog wird das elektronische Lastschriftverfahren bei mittlerer bis sehr

guter Bonität angeboten, was bei 86 prozent der Kunden der fall ist. in den folgemonaten

zeigte sich, dass circa 50 prozent der Shop-Kunden als Zahlmethode den Kauf auf rechnung

wählten, während die nutzung der übrigen Zahlungsarten analog dazu sank.

„Händler wissen, dass sie ihre Shopumsätze erhöhen können, wenn sie ihren Kunden den

Kauf auf rechnung anbieten. tun sie dies in Verbindung mit einer Bonitätsprüfung, gehen sie

damit auch kein zusätzliches forderungsausfallrisiko ein“, resümiert der Boniversum Geschäfts-

führer Siebo Woydt.

Fazit

Aus heutiger Sicht ist der Betrieb des Steiff-online-Shops ohne die option Kauf auf rechnung

nicht mehr denkbar. Seit einführung dieser bonitätsgeprüften Zahlungsmöglichkeit konnte die

margarete Steiff GmbH ihren umsatz um circa 40 prozent steigern – ohne erhöhte forde-

rungsausfälle.


tom Streefkerk [margarete Steiff GmbH]

Jennifer merbecks, Leoni Schröder [Creditreform Boniversum GmbH]

Andreas Wetzel [Creditreform ulm/neu-ulm]

29


andreas Dommning, Dinah Jurgons

fußballclub Gelsenkichen-Schalke 04 e. V.

Zuverlässige Bonitätsinformationen führen den Fan-Shop der Königsblauen zum Erfolg


der fußballclub Gelsenkirchen-Schalke 04 e. V. zählt zu den erfolgreichsten fußballvereinen

deutschlands und belegt aktuell den sechsten platz in der ewigen tabelle der Bundesliga. mit

über 100.000 eingetragenen mitgliedern ist der fC Schalke 04 derzeit der zweitgrößte

Sportverein deutschlands und hat inzwischen 1.500 fan-Clubs. diese breite fan-Basis be-

stellt ihre fan-produkte zunehmend auch online über den offiziellen online-Shop des Vereins

www.S04-Shop.de.

30

die Abwicklung der Warenbestellungen wurde zu Beginn über einen externen dienstleister

durchgeführt – diese Zusammenarbeit endete jedoch im Jahr 2005. Schalke entschied sich

daraufhin, sämtliche Verkaufsprozesse eigenständig abzuwickeln.

der Vertrieb von merchandising-Artikeln im anonymen internet birgt allerdings ein grund-

sätzliches Ausfallrisiko. Laut SchuldnerAtlas deutschland betrug die Schuldnerquote im Jahr

2005 in deutschland 10,43 prozent – damit waren über 3 millionen Haushalte in der Bundes-

republik überschuldet und nachhaltig zahlungsgestört. der fC Schalke 04 stand demnach vor

der Herausforderung, den merchandising-Vertrieb trotz der latenten Ausfallrisiken profitabel

durchzuführen.

Zudem besteht eine hohe diskrepanz zwischen den von Händlern und Konsumenten favo-

risier ten Bezahlmethoden. Während Händler die Zahlar ten mit besonders hohem Ausfall-

risiko (rechnungskauf und Lastschriftverfahren) vermeiden möchten, bevorzugen Konsumen-

ten eben diese Bezahlar ten. Geschäfte und online-Shops, die ihren Kunden keine möglichkeit

zur Bezahlung per rechnung oder Lastschrift geben, weisen deshalb durchschnittlich wesent-

lich höhere Kaufabbruchquoten auf.

Auf Basis dieser Gegebenheiten entschied sich der fC Schalke 04 im rahmen der Bestell-

abwicklung von fanartikeln für den einsatz von Bonitätsprüfungen. davon versprach sich der

Verein insbesondere

l eine geringere rücklaufquote durch bessere Adressqualität,

l begrenzte forderungsausfälle durch eine Steuerung der angebotenen Zahlar ten je nach

Bonität des Kunden sowie

l die möglichkeit, unsichere Zahlar ten wie rechnungskauf oder Lastschriftverfahren

anbieten zu können ohne dadurch ein höheres Zahlungsausfallrisiko einzugehen.

Vorgehen

im Jahr 2005 implementierte die Creditreform Boniversum GmbH in Zusammenarbeit mit

der Creditreform Gelsenkirchen Sprenger + Hain KG die Bonitätsprüfung BonimA pool im

online-Shop des fC Schalke 04. Alle Besteller von merchandising-Artikeln – ob online oder

vor ort – wurden von da an auf ihre Bonität geprüft, um Zahlungsausfälle zu reduzieren.

der fußballclub entschied sich bei den Bonitätsprüfungen für den automatisierten daten-

austausch per Batch-Verfahren. Bei diesem Verfahren werden die daten der Besteller in einer

31

zentralen datei beim Verein gesammelt und je nach Bedarf mehrmals täglich an Boniversum

übermittelt. die Bestelldaten werden anschließend mit den Bonitätsinformationen von

BonimA pool angereichert und innerhalb einer halben Stunde an den fC Schalke 04 zu-

rückübermittelt. das ergebnis der Bonitätsprüfung wird anschließend in das System des

fußballclubs übernommen, um die Bestellungen weiterzubearbeiten.

mit der Bonitätsprüfung BonimA pool erhält der fC Schalke 04 zu jedem Besteller einen

Scorewert, der die Zahlungsausfallwahrscheinlichkeit des Bestellers innerhalb der nächsten

zwölf monate darstellt. dieser Score ermöglicht eine hohe trennschärfe bei der Kredit-

entscheidung.

Grundlage für die Berechnung des Scorewertes sind erfahrungen aus dem tatsächlichen

Zahlungsverhalten von relevanten repräsentativen personengruppen und den branchenüber-

greifenden personenbezogenen informationen aus dem datenbestand von Boniversum. mit-

hilfe statistisch-mathematischer Verfahren können so zuverlässige Vorhersagen über ein zu-

künftiges Zahlungsverhalten von Konsumenten getroffen werden.

Liegen bereits negative Zahlungsinformationen zu einem Konsumenten vor, wird kein Score

berechnet, sondern mittels eines fünfstelligen Wertes dargestellt, welcher Art diese negativen

Zahlungsinformationen sind.

31


Der BONIMA Score wird bei jeder Anfrage neu berechnet.

1079-926annehmen. Es liegen keine personenbezogenen negativmerkmale vor.

925-563 Vorsicht!

99000-93000 Es liegen negativdaten zu der Person vor.

0Die Daten zu den angefragten Personen sind gesperrt, oder es sind zu wenig Daten für eine berechnung vorhanden.

boniMa Score beschreibung

32

Fazit

Zusätzlich zur Bonitätsprüfung werden die Adressdaten jedes Kunden kontrolliert und ge-

gebenenfalls korrigiert. Auf diesem Weg optimiert man die Adressqualität, was zu weniger

rückläufen führt.

mithilfe der umfangreichen Bonitätsinformationen kann der fC Schalke 04 im Verkaufs-

prozess die optimale Kreditentscheidung treffen und gegebenenfalls bei Kunden mit vorlie-

genden negativen Zahlungsinformationen die angebotenen Zahlungsmöglichkeiten z. B. auf

Kreditkartenzahlung, nachnahme und Vorkasse einschränken.

Seit dem einsatz der Bonitätsprüfung BonimA pool kann der Verein viele erfolge verzeichnen:

die rücklaufquote wird aufgrund der stets guten Adressqualität sehr niedrig gehalten. da-

durch entstehen weniger portokosten und Arbeitsaufwand für falsch versendete Lieferungen.

es gibt nur wenige rückbuchungen von Lastschriften aufgrund nicht gedeckter Konten und

somit weniger forderungsausfälle. Außerdem ist die Kaufabbruchquote sehr niedrig, weil den

meisten Kunden die möglichkeit zur Auswahl ihres favorisierten Bezahlverfahrens angeboten

wird.


Grischa Loth [fC Schalke 04]

Andreas dommning, dinah Jurgons [Creditreform Boniversum GmbH]

mario Guidone [Creditreform Gelsenkirchen]

boniMa Score beschreibung

wenn negativdaten vorliegen, dann...

Wert Mindestens je 1 Treffer aus diesen Bereichen

98000 inkasso

negative kontodaten, inkasso, gericht93000

inkasso, gericht94000

negative kontodaten, gericht95000

gericht96000

negative kontodaten, inkasso97000

99000 negative kontodaten

Ausgabewerte bei Vorliegen negativer Zahlungsinformationen


33

alkan aydin, Michael Meissner

34

35

SyStEME & bEratung

initiative finanzplatz Hamburg e. V.

Aufschlussreiche Analyse der Struktur- indikatoren für den Wirtschaftsstandort hamburg


die initiative finanzplatz Hamburg e. V. bietet eine plattform für die Hamburger finanzwir t-

schaft sowie Vertretern aus politik, Verwaltung, Bildung und Wissenschaft zur Stärkung der

region im nationalen und internationalen Wettbewerb. die traditionell enge Vernetzung aller

Akteure und das branchenübergreifende miteinander vor ort hat sich in Hamburg – insbe-

sondere in turbulenten Zeiten – stets als erfolgreich erwiesen und stellt somit ein erklär tes

Ziel der initiative finanzplatz Hamburg e. V. dar. der finanzplatz Hamburg e. V. hat die Credit-

reform rating AG mit der systematischen Aufbereitung und Analyse der zentralen Struktur-

indikatoren „Gründungsaktivitäten“, „unternehmensentwicklungen“, „Ausfallrisiken“ und „Zah-

lungsverhalten“ beauftragt, die Aussagen darüber zulassen, wie solide die Wirtschaft in aus-

gewählten Branchen der region Hamburg ist und wie diese sich zukünftig entwickeln wird.

die strengeren eigenkapitalregeln von Basel iii werden den Spielraum der Kreditgeber in Zu-

kunft weiter einschränken und die Anforderungen an die kreditnehmende Wirtschaft stei-

gern. Kapitalgeber werden künftig noch stärker als bisher die Solidität eines unternehmens in

den mittelpunkt der finanzierungsverhandlungen stellen. für den Wirtschaftsstandort Hamburg

insgesamt stellt sich damit die frage, ob und wie die hier angesiedelten unternehmen für die

anstehenden Veränderungen gewappnet sind.

Vorgehen

die quantitative Analyse beinhaltet eine detaillierte Bestandsaufnahme über alle unternehmen

der region Hamburg, Zeitreihenanalysen mit prognosewerten nach verschiedenen Segmen-

ten sowie peergroup-Analysen im Vergleich der metropolregionen. Über den Gemeindekenn-

schlüssel für Hamburg wurden mehr als 73.000 unternehmen aller Größenkategorien, rechts-

formen und aus den unterschiedlichsten Wirtschaftsbereichen aus der Creditreform Wirt-

schaftsdatenbank herausgefiltert. Sie bilden die Grundlage für die Analyse des Wirtschafts-

raums Hamburg.

36

Kernbereiche der umfangreichen Analysen bilden die Gründungsaktivität und die Zahlungs-

moral von unternehmen in Hamburg nach verschiedenen merkmalen, die früherkennung

von Ausfallrisiken mit prognosen nach Wirtschaftszweigen, branchenspezifische Stärken-

Schwächen-profile unter einbindung des Zahlungsverhaltens mit Ableitung von signifikanten

Branchentrends sowie branchenübergreifende Abweichungsanalysen zu vergleichbaren metro-

polen in deutschland wie z. B. Berlin, münchen, frankfurt und Köln. durch die differenzier te

kombinatorische Vorgehensweise dieser Analysen können wichtige erkenntnisse über unter-

nehmensstrukturen, Ausfallrisiken und Zahlungsverhalten in den einzelnen Segmenten ge-

wonnen werden. So gibt es in Hamburg hinsichtlich von Stärken und Schwächen sowie

Chancen und risiken unterschiede in den verschiedenen Wirtschaftszweigen und Branchen-

clustern sowie nach den jeweiligen rechtsform-, Alters- und Größenklassen. Signifikant sind

aber auch die unterschiede zwischen den einzelnen regionen in deutschland.

im focus der „Zahlungsmoral-Analyse“ steht, die in durchschnittlichen tagen ausgedrückte

Überfälligkeit „risikobehafteter rechnungen“, wobei sowohl die zeitliche Veränderung, als

auch die Vergleichbarkeit der metropolregionen zu den einzelnen Betrachtungszeitpunkten

ermöglicht wird. Zu diesem Zweck werden in der Analyse die überfälligen Belege der metro-

polregionen betrachtet und gegenübergestellt. die regionale Abgrenzung der Belege wird im

Vorfeld ebenfalls über die Gemeindekennzahl vorgenommen. nach der gewählten methodik

des „Verzugsindexes“ werden je Quartal über Gesamtdeutschland ca. 2 millionen überfällige

Belege zur Berechnung der durchschnittlichen Verzugsdauer selektier t. Je analysier ter metro-

polregion variier t die Anzahl der überfälligen Belege zwischen 20.000 und 80.000, womit

eine hinreichende statistisch valide Grundgesamtheit sowohl für deutschland als auch für die

betrachteten metropolregionen vorhanden ist.

Auffällig ist die gute Zahlungsmoral bei Hamburger unternehmen. die Hansestadt weist im

metropolenvergleich aktuell die beste Zahlungsmoral auf, zudem haben sich die berechne-

ten Verzugsindizes der vorliegenden Zahlungsbelege in den vergangenen Jahren in Hamburg

deutlich verbessert. mit seiner starken Gründungsdynamik gilt Hamburg zudem als „Grün-

dungshochburg“.

Auch bei der Berechnung der Ausfallrisiken schneidet die norddeutsche metropole vergleichs-

weise gut ab. mit einer Ausfallquote von knapp unter 2 % liegt Hamburg in der niedrigsten

aktuell beobachteten risikoklasse und positioniert sich im ranking der metropolen hinter

münchen und Stuttgart auf rang 3. Über alle Branchen hinweg beträgt der risikoindex in

Hamburg ca. 88 % des Bundesdurchschnitts. das risiko, als Gläubiger im rahmen eines Jahres

einen Zahlungsausfall zu erleiden, ist also um rund 12 % geringer als im durchschnitt, wenn

der Kunde ein unternehmen der region Hamburg ist.

37

Fazit

die Analyse für den finanzplatz Hamburg liefer t detaillier te aktuelle konjunktur- und wir t-

schaftspolitische informationen zur früherkennung von Ausfallrisiken, zu Veränderungen im

Zahlungsverhalten von unternehmen und zur Stärkung des regionalen Wirtschaftsraums

Hamburg. Sie gibt Antworten auf zentrale fragestellungen wie: Welche Besonderheiten gibt

es in Hamburg, was sind die Schlüsselbranchen und welche Wirtschaftszweige können als

„Wachstumsmotoren“ im Hinblick auf Beschäftigung und Gründungsaktivität identifizier t

werden? Wie schaut es mit den Zukunftssegmenten, wie z. B. den „erneuerbaren energien“,

aus? Wichtig ist zudem auch der Vergleich mit anderen metropolen: Wie stark weicht bei-

spielsweise die risikostruktur oder das aktuelle Zahlungsverhalten in Hamburg von dem in

Stuttgart, düsseldorf oder Hannover ab und wie werden sich diese risiken bzw. die Zah-

lungsmoral zukünftig in den verschiedenen regionen entwickeln? die Analyse für den finanz-

platz Hamburg ist in ähnlicher form auch auf andere metropolregionen übertragbar.


dr. Gabriele rose [finanzplatz Hamburg e.V. / c/o Handelskammer Hamburg]

michael meissner, Alkan Aydin [Creditreform rating AG]

nikolaus von der decken [Creditreform Hamburg]

SyStEME & bEratung

38


Leasing- und factoring-Gesellschaften unterliegen seit 2009 als finanzdienstleistungsinstitute

unter dem Begriff „KWG-Light“ der Aufsicht durch die Bundesanstalt für finanzdienstleis-

tungsaufsicht (Bafin). die institute sind verpflichtet, die mindestanforderungen an das risiko-

management (marisk) einzuhalten, eine ordnungsgemäße Geschäftsorganisation aufzubauen,

die ein angemessenes und wirksames risikomanagement ermöglicht, und dabei interne Kon-

trollverfahren einzurichten. dazu gehört auch die Bestimmung und dokumentation der we-

sentlichen risiken. unter anderem fordern die marisk, dass „aussagefähige risikoklassifizie-

mercator Leasing

Risikoklassifizierungssystem mit Potenzial zur Standardlösung

Stephan Schütrumpf

3939

SyStEME & bEratung

rungsverfahren zur Beurteilung der Adressausfallrisiken einzurichten und dabei Kriterien

festzulegen sind, die im rahmen der Beurteilung der risiken eine nachvollziehbare Zuweisung

in eine risikoklasse gewährleisten. dabei ist insbesondere zu berücksichtigen, inwieweit der

Kreditnehmer in der Lage ist, künftig erträge zu erwir tschaften, um den ausgereichten Kredit

zurückzuführen.“

die mLf mercator Leasing GmbH & Co. finanz-KG mit Hauptsitz im bayerischen Werneck

ist ein finanzdienstleister, der unternehmen, Selbstständigen und Kommunen alternative fi-

nanzinstrumente wie Leasing, mietkauf, mietlösungen und factoring sowohl für kleinteilige als

auch für größere investitionen anbietet.

Zielsetzung der Zusammenarbeit mit der Creditreform rating AG war es, das bereits be-

stehende risikoklassifizierungssystem, welches aus dem Creditreform Bonitätsindex, einem

selbst entwickelten Bankenauskunftsindex sowie einem regelwerk mit Ja/nein-entschei-

dungen bestand, grundlegend zu überarbeiten. Angestrebt wurde hierbei die ermittlung

möglichst sicherer ergebnisse für das kleinteilige Geschäft, um künftig automatisier te ent-

scheidungen treffen zu können. darüber hinaus sollte es das neue instrument ermöglichen,

ein Bilanzrating durchzuführen.

Vorgehen

Als Ausgangsbasis für die entwicklung des Klassifizierungssystems diente das bestehende

Creditreform Bilanzratingsystem, das den Bonitätsindex als zusätzliches Auskunftsmerkmal

berücksichtigen kann. eine Analyse des Kundenportfolios von mercator Leasing für den

Zeitraum 2007 bis 2009 zeigte, dass ca. 45 % der risiken mit dem Bilanzratingsystem be-

wertet werden konnten, da zu den betreffenden unternehmen – dabei handelte es sich

fast ausschließlich um Kapitalgesellschaften, die der publizitätspflicht unterliegen – Jahresab-

schlüsse in der Bilanzdatenbank vorlagen. das ratingsystem weist für diese Gruppe einen

durchschnittlichen Gini-Koeffizienten zwischen 65 und 70 % auf.

für die verbleibende Kundengruppe – bestehend aus Gewerbetreibenden, einzelunterneh-

men und personengesellschaften – mit einem Anteil von ca. 55 % am Gesamtportfolio musste

eine Scorecard entwickelt werden, die in das Klassifizierungssystem eingebunden werden

kann.

Auf Wunsch der mercator Leasing sollte diese Scorecard unabhängig vom Bonitätsindex sein

und ein trennscharfes Bewertungssystem darstellen. Auf Basis der konkreten Anforderungen

entwickelte die Creditreform rating AG für nicht-Kapitalgesellschaften eine retail Score-

card, die auf Auskunftsmerkmalen basier t.

40

Zur entwicklung und Validierung stand die Creditreform Wirtschaftsdatenbank mit ca. 4

millionen wirtschaftsaktiven unternehmen zur Verfügung, von denen knapp 3 millionen nicht-

Kapitalgesellschaften sind. Bei der entwicklung der Scorecard und den hierauf beruhenden

Ausfallwahrscheinlichkeiten war zu berücksichtigen, dass insbesondere bei der größten

Gruppe der nicht-Kapitalgesellschaften, den Gewerbetreibenden (ca. 2 millionen unterneh-

men), die Ausfallhäufigkeit über alle Adressen und risikoklassen hinweg bei ca. 3,5 % liegt.

die Auskunftsmerkmale wurden umfassend auf Korrelationen und deren einfluss auf den

Gini-Koeffizienten überprüft. Letztendlich wurden acht Auskunftsmerkmale festgelegt, die in

die retail Scorecard eingehen.

Bei der Analyse des Kundenportfolios von mercator Leasing unter Anwendung der neuen

Scorecard für den Zeitraum 2007 bis 2009 konnte für den Bereich der nicht-Kapitalgesell-

schaften eine Aufklärungsgüte von knapp 67 % ermittelt werden. Bezogen auf den relevan-

ten Anteil der Adressen liegt diese deutlich höher als der Gini-Koeffizient der gesamten

Wirtschaftsdatenbank, der mit 62 % ermittelt wurde.

Abschließend wurde untersucht, inwieweit sich das Bilanzrating und die retail Scorecard in

ein einheitliches Klassifizierungssystem einbinden lassen. Auf Basis der ergebnisse wurde ein

System mit 19 risikoklassen festgelegt. für jede Anfrage wird unabhängig vom Anfragevolu-

men über ein Bilanzrating oder einen retail Score eine Ausfallwahrscheinlichkeit berechnet

und auf dieser Basis eine risikoklasse vergeben.

die implementierung der neuen Scoring-funktionen und des risikoklassifizierungssystems

erfolgte in den Systemen der Creditreform rating AG über die webbasier te Anwendung

Credit risk Solution (CrefoCrS). diese vereinfacht die erfassung und Analyse von Jahresab-

schlussinformationen, erfüllt zugleich administrative funktionen wie beispielsweise die digitale

Bereitstellung von Wirtschaftsauskünften und Jahresabschlussinformationen der durch die

Creditreform rating AG analysier ten unternehmen und liefer t das Analyseergebnis in form

des Bilanzratings. mittels CrefoCrS gelangt der Kunde in eine umgebung, wo er die infor-

mationen und Analysen der Creditreform rating AG abrufen kann. Je nach umfang der be-

stellten dienstleistungen kann CrefoCrS individuell auf die unternehmensspezifischen An-

forderungen des Kunden angepasst werden.

darüber hinaus wurden bei mercator Leasing das bereits vorhandene risikomanagement-

system CrefoSystem zum Abruf der rating- und Score-ergebnisse über einen Webservice an

die Creditreform rating AG angebunden sowie der Workflow und die entscheidungsregeln

umfassend überarbeitet.

41

SyStEME & bEratung

nach Abschluss der Vorarbeiten sind das Bilanzrating, die neu entwickelte Scorecard und

damit das risikoklassifizierungssystem inzwischen bei mercator Leasing im einsatz und mit

dem risikomanagementsystem verbunden. die entscheidung über die Vergabe eines Lea-

singvertrages ist eng an die ermittelte risikoklasse gekoppelt und führt in Abhängigkeit von

der Leasinghöhe zu unterschiedlichen entscheidungsprozessen. die erfassung von Jahresab-

schlüssen wird im tool der Creditreform rating AG durchgeführt und in ein Bilanzrating

überführt.

Fazit

die Creditreform rating AG hat für die mercator Leasing ein System mit potenzial für eine

Standardlösung zur Klassifizierung von Adressrisiken bei finanzdienstleistungsinstituten ent-

wickelt. es genügt den Anforderungen des Kreditwesengesetzes und der marisk.

„nach den ersten Wochen der Anwendung können wir durchaus ein positives fazit ziehen.

unsere Ziele, umsetzung der Vorgaben der marisk und einführung eines schlanken, auto-

matisier ten, schnelleren und sicheren entscheidungsprozesses für unser kleinteiliges Geschäft,

konnten weitestgehend umgesetzt werden. ebenso verwirklicht wurde auch unser Wunsch

nach einer homogenen Jahresabschlussanalyse mittels des Bilanzratings der Creditreform

rating AG“, so rolf Hahn von der mercator Leasing GmbH & Co. finanz-KG.

dank des neuen Klassifizierungssystems wird mercator Leasing künftig Leasinganträge in

einem automatisier ten prozess durchführen können. Gleichzeitig ermöglicht die hohe Auf-

klärungsgüte des Systems eine deutliche reduktion der negativauslese bei Leasinganträgen.

durch die geeignete Wahl der Cut-off-punkte konnte die prognostizier te Ausfallquote im

portfolio des unternehmens auf einem geringen niveau dargestellt werden. die nutzung

der Bilanzerfassungssoftware ermöglicht zudem eine einheitliche Strukturierung und Be-

wertung der Jahresabschlüsse.


rolf Hahn, matthias Schneider [mercator Leasing]

Stephan Schütrumpf [Creditreform rating AG]

raymond polyak [Creditreform Würzburg]

4242

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Redaktion: petra Zug

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Creditreform Kundenreport 2012/2013 · 2016-02-26 · steuern. nur durch ein funktionierendes...

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