Die Welt um uns herum - Kaltenbach Training · Ein modernes Datenmanagement ist die Basis für...
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• Die Welt um uns herumverändert sich immer schneller.
• Das macht Veränderungen undAnpassungen bei Unternehmenund Mitarbeitern notwendig.
• Wer sich nicht verändert bleibtzurück, wird abgehängt und zum Schluss nicht mehrgebraucht.
• Damit das bei Ihnen nichtpassiert, machen Sieein Audit!
Veränderung kommt schneller als erwartet,häufig von außen,
egal ob wir es gut finden oder nicht.
Das heißt für uns alle:
Rechtzeitig verändern und anpassen!
Ist - Situationen im Deutschen Mittelstand
Rund 34 % der
Vertriebsressourcen in
Deutschland bleiben
ungenutzt.
• Den Vertriebsmitarbeitern mangelt es an Selbstorganisation und der Fähigkeit strukturiert zu arbeiten. Anstatt die täglichen Aufgaben den Prioritäten entsprechend abzuarbeiten, verzetteln sie sich, geplante Kontakte müssen verschoben werden.
• Mangelnde Motivation und Selbstvertrauen. Mitarbeiter weichen schwierigen Kundengesprächen bzw. der Neukundengewinnung aus und gehen stattdessen Alibi-Tätigkeiten nach.
Quelle: Zimmermann-Studie zur Vertriebseffizienz 2012
Die Fragen der Vertriebsleiter
• Wodurch unterscheiden sich die 20 % der Top-Verkäufer von den Anderen?
• Wie können wir mehr Nachfrage zur Unterstützung des Vertriebes generieren?
• Wie kann unsere Nettovertriebszeit gesteigert werden?
• Wie können wir die Verkaufskompetenz unserer Mitarbeiter steigern?
• Wie können wir gewährleisten dass alle Mitarbeiter ihre Vertriebsziele
erreichen?
• Wie kann unsere Neukundenquote verbessert werden?
• Welche Rahmenbedingungen und Strukturen benötigen
wir um fit für die Zukunft zu sein?
• Wie attraktiv sind wir für Top-Vertriebsmitarbeiter
in unserer Branche?
Wenn man einen Stein umdreht und all die kriechenden Tiere darunter sieht, kann man entweder den Stein gleich wieder fallen lassen oder man sagt sich: „Mein Job ist es Steine umzudrehen und kriechende Tiere zu beobachten, selbst wenn einem das, was man sieht, überhaupt nicht
gefällt.“
Fred Perdue (Manager Pitney-Bowes)
Pitney-Bowes (Frankiermaschinen) erreichte von 1973 bis 1988 jährlich das 7,16-fache der Rendite aller börsennotierten Unternehmen in den USA.
Das Vertriebsaudit ist eine systematische Einschätzung (Untersuchung) von Kompetenzen, Potentialen, Strukturen und Rahmenbedingungen ihres Vertriebs, im Hinblick auf den strategischen Erfolg ihres Unternehmens.
Das Vertriebsaudit 360
Wo befinden Sie sich heute ?
• Welche Verbesserungspotenziale sehen Sie innerhalb Ihrer Vertriebsorganisation?
• Welche verbesserungsfähigen Bereiche haben direkten Einfluss auf Vertriebsergebnisse?
• Wie zufrieden sind Sie auf einer Skala von 0 – 10 mit den Voraussetzungen und Ergebnissen Ihrer Vertriebsorganisation?
• Was bedeutet das für Ihren Zielerreichungsgrad?
Strategische Vertriebsentwicklung zum Erfolg
Kein Dünger mit der Gießkanne über das gesamte Beet versprühen, sondern jede Pflanze einzeln betrachten und ihr die Nährstoffe zukommen lassen, die sie benötigt. So erfreuen Sie sich bald am prächtigsten Garten.
Erfolgsfaktoren für Ihren Vertriebserfolg
4 Säulen -Modell
FührungErfolgsfaktoren Mitarbeiter
Welche Kompetenzen benötigen die Mitarbeiter zur Zielerreichung?
Erfolgsfaktoren Unternehmen:Strategie und
Rahmenbedingungen
Unternehmenserfolg
Organisation
Mitarbeiter
Vertriebs-
ausrichtung
Die 16 VertriebsdimensionenAus einer Vielzahl von Praxisfällen haben sich daraus die
16 Vertriebsdimensionen abgeleitet,die im Vertriebsaudit untersucht werden:V
ER
TR
IEB
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RIC
HT
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G Die Marketingstrategie dient dem Vertriebssupport. Sie unterstützt den Vertrieb mit der Steigerung des Image-und Bekanntheitsgrades in Form von direkten und indirekten Maßnahmen zur Leadgenerierung und Vorbereitung von Marktimpulsen.
Die Vertriebsstrategie beschreibt klar und transparent alle unternehmerischen, quantitativen und qualitativen Ziele sowie Mittel- und Maßnahmen zur Zielerreichung.
Die Marktpotentialanalyse liefert alle Informationen über mögliche Zielkunden, Geschäftsfelder und Multiplikatoren in quantitativer und qualitativer Hinsicht.
Das Personalmarketing im Vertrieb ist auf Mitarbeiter ausgerichtet, die einen optimalen Beitrag zur Erreichung der Unternehmensziele leisten können. Die Attraktivität des Arbeitgebers für High Potentials im Vertrieb ist definiert und dokumentiert
1a. Marketingstrategie
1b. Vertriebsstrategie/Kanäle
1c. Marktpotentialanalyse
1d. Personalmarketing
Die 16 VertriebsdimensionenAus einer Vielzahl von Praxisfällen haben sich daraus die
16 Vertriebsdimensionen abgeleitet:O
RG
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Ein gut funktionierender Vertrieb hat die Abläufe im Vertrieb klar und transparent dargestellt, die Prozesse sind definiert und erfasst, Zuständigkeiten und Verantwortlichkeiten sind eindeutig und auch allen bekannt.
Ein modernes Datenmanagement ist die Basis für erfolgreichen, systematischen Vertrieb. Wie gut die Datensuche und -pflege im Unternehmen ist, hängt auch von der eingesetzten Software zum Vertriebs- und Kundenmanagement ab (CRM).
Ziel des Kundenbeziehungsmanagements ist es, den bestehenden Kundenstamm auszubauen und mittels der Kunden eine höhere Marktdurchdringung auf effiziente und effektive Weise zu erreichen.
Leadmanagement erfasst und generiert Kundeninteressenten, um eine möglichst hohe Zahl von Kundenkontakten zu realisieren.
2a. Vertriebsorganisation
2b. Information – CRM
2c. Kundenbeziehungsmanagement
2d. Leadmanagement
Die 16 VertriebsdimensionenAus einer Vielzahl von Praxisfällen haben sich daraus die
16 Vertriebsdimensionen abgeleitet:
Ein professioneller Auswahlprozess berücksichtigt gleichberechtigt die spezifischen Anforderungen der Organisation, die Eignung des Bewerbers in Bezug auf seine fachlichen und persönliche Kompetenzen, einschließlich seiner Motivationsstruktur.
Individuelle Analysen des Weiterbildungsbedarfs dokumentieren den Ist- und Sollzustand, der für die Zukunft benötigten Vertriebskenntnisse (fachliche und verkäuferische).
Hohe Motivation und Identifikation mit den Produkten und dem Unternehmen bilden das Fundament von Spitzenergebnissen im Vertrieb. Die vertrieblichen Anreizsysteme sowie die Feedbackkultur des Unternehmens verknüpfen die Motivationsstruktur des Mitarbeiters mit den gewünschten Vertriebsergebnissen.
Die Verkaufskompetenz beschreibt alle Fertigkeiten und Kenntnisse innerhalb des Verkaufsprozesses, unabhängig von der branchenspezifischen Fachkompetenz. Die Fertigkeiten und Kenntnisse beziehen sich auf die Stufen Akquisition, Bedarfsanalyse, Präsentation und Abschlussfähigkeit.
MIT
AR
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ITE
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3a. Rekrutierung/Auswahlprozess
3b. Personalentwicklung im Vertrieb/Qualifizierung
3c. Motivation/Identifikation
3.d Verkaufskompetenz
Die 16 VertriebsdimensionenAus einer Vielzahl von Praxisfällen haben sich daraus die
16 Vertriebsdimensionen abgeleitet:
Die Vertriebssteuerung setzt die strategischen Ziele des Unternehmens in ein operativ umsetzbares Vertriebsziel um. Der Vertriebssteuerung umfasst folgende Kernaufgaben: Steuerung der Marktbearbeitung, Entlohnung und Anreize von Vertriebsmitarbeitern, Planung des Vertriebserfolgs nach Kunde, Produkt, Region, Vertriebsbeauftragtem, Management von Zielkonflikten.
Für eine erfolgreiche Vertriebssteuerung sind Kennzahlen ein wertvolles Instrument, um einen schnellen Überblick über Absatz, Kunden, Wettbewerbs- und Marktsituationen zu gewinnen. Durch kontinuierliches Reporting lassen sich Abweichungen und Schwachstellen zeitnah erkennen.
Führungsinstrumente sind Werkzeuge, um Mitarbeiter zu führen, das Unternehmen zu steuern, Entscheidungen zu treffen, Informationen zu managen, Sitzungen zu leiten und um sich selbst gut zu organisieren.
Führungskompetenz ist die Summe aller Fähigkeiten, Fertigkeiten, Kenntnisse, Persönlichkeits- und Verhaltensmerkmale, die die notwendige Grundlage liefern, um die Funktion als Führungsperson im Vertrieb langfristig erfolgreich ausführen zu können.
FÜ
HR
UN
G
4a. Vertriebssteuerung
4b. Vertriebsreporting
4c. Führungsinstrumente
4d. Führungskompetenz
Der Projektablauf
Projekt-
auftakt
Systematische
Erhebung
Interpreta-
tions
Workshop
Erarbeitung
der
Handlungs-
felder und
Empfehlun
gen
Executive
Briefing
für die
Geschäfts-
leitung
Transfer
in die
Praxis
Erfolgs-
messung
+ 24
Monate
TransferAudit Transfer
Vertriebsaudit 360
Die Auswertung
Der Workshop Vertriebsaudit 360
Vertriebsaudit 360
Ihre Fragen
Ralph GuttenbergerKaltenbach TrainingJuristenstraße 1906886 Lutherstadt Wittenberg
+49-3491-79395-0rguttenberger@kaltenbach-training.dewww.kaltenbach-training.de
