Heppner, Siegfried - Geheimnisse ... dem Deutschen Volke (1998) bisher fehlende Seiten eingefügt
Dr. Bolliger Consulting 24 pt In dieses Panel können Kundenlogos etc. eingefügt werden....
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Dr. Bolliger Consulting 24 pt
In dieses Panel können Kundenlogos etc. eingefügt werden.Ausserhhalb aber bitte nichts einfügen. Das Logo braucht Platz.
4. Juni 2004
34. Swiss ICT Symposium
Vertragsabschlüsse und Realität
Dr. Thomas Bolliger
Baar 5. Juli 2014
V. 0.1
© Dr. Bolliger Consulting 2014 CONFIDENTIAL! Seite 2
IT Verträge: Ein verheissungsvoller Anfang…
«…Hier meine Karte: mit meiner langjährigen Cloud Erfahrung bring ich Ihr ‘Cloud’-Projekt locker ins Ziel!»
© Dr. Bolliger Consulting 2014 CONFIDENTIAL! Seite 3
…kann im Drama enden!
«Wenn Sie mir mit Ihrer Unterschrift den Verkauf Ihrer Seele bestätigt haben, mach ich Ihr Cloud Projekt fertig!»
© Dr. Bolliger Consulting 2014 CONFIDENTIAL! Seite 4
Ursachen & Konsequenzen
schlechter Vertragsabschlüsse
© Dr. Bolliger Consulting 2014 CONFIDENTIAL! Seite 5
3 Muster-Cases
1. Unheilige Allianz der Skrupellosen
2. Selbstüberschätzer trifft auf Unbedarften
3. Egoist findet Verzweifelten
DISCLAIMER:
Alle Beispiele sind konstruiert und haben sich so nie abgespielt!
© Dr. Bolliger Consulting 2014 CONFIDENTIAL! Seite 6
Vertragsabschluss 1: Unheilige Allianz der Skrupellosen
Meine Provision ist unabhängig davon,
ob…
…der Deal auch effektiv funktioniert. …meine Firma dadurch langfristigSchaden nimmt.
Kunden-Schaden:Nachbesserungen
ProduktionsausfälleRedundanzen
Anbieter-Schaden:Fin. Defizite
KonventionalstrafenReputationsschaden
Corporate Mind-Set:Wir haben den
weltweit kostengünstigsten
Deal!
+Corporate Mind-Set: Wir machen den
weltweit grössten Deal!
+ obwohl ich weiss, dass es unmöglich ist, das Vereinbarte zu diesen
Kosten zu produzieren.
Ich drücke drum rücksichtslos denPreis so weit es geht...
Ich trickse drum meine Controlsaus und verspreche alles…
© Dr. Bolliger Consulting 2014 CONFIDENTIAL! Seite 7
Vertragsabschluss 1: Unheilige Allianz der Skrupellosen
«Sie haben Glück: Business Ethik ist ein Graubereich!»
© Dr. Bolliger Consulting 2014 CONFIDENTIAL! Seite 8
Vertragsabschluss 2: Selbstüberschätzer trifft auf Unbedarften
Solventer Kunde sucht Anbieter, um unrealistische Traum-Lösung umzusetzen
Anbieter mit mangelnden Ressourcen und geringer Lösungserfahrung sucht
Kunde
Dem fulminanten Projekt-Start ….
folgt totales Scheitern
«Ich verkauf Dir die Traumlösung»
zusammen mit
«SABTA»(Selbstsicheres Auftreten Bei Totaler
Ahnungslosigkeit)
«Mein Anbieter macht meinen Traum zur Realität!»
Kunden-Schaden:• Abschreibung• Reputationsschaden• Kosten Rechtsstreit• Demotivation
Anbieter-Schaden:• Reputationsschaden• Kosten Rechtsstreit• Haftungskosten• Demotivation
Corporate Mind-Set:Das ist die Markt-
Referenz! Das müssen wir
irgendwie hinkriegen!
+Corporate Mind-Set:
Es geht tatsächlich!! Nun sind wir Leading Edge!
+
© Dr. Bolliger Consulting 2014 CONFIDENTIAL! Seite 9
Vertragsabschluss 2: Selbstüberschätzer trifft auf Unbedarften
«Sie sind ziemlich neu im Cloud Storage Geschäft. Stimmt’s?»
© Dr. Bolliger Consulting 2014 CONFIDENTIAL! Seite 10
Vertragsabschluss 3: Egoist findet Verzweifelten
Kunde sucht für Commodity Services einen Anbieter
Anbieter im hart umkämpften Commodity- Markt benötigt dringend
neuen Deal
Anbieter geht aus Not auf alle Konditionen des Kunden
ein
Kunde merkt die Not des Anbieters
+Corporate Mind-Set: Wir kriegen von
denen das billigste DT Mgmt mit allem
drum und dran!
Anbieter unterschreibt «Knebelvertrag»
Kunde übervorteilt Anbieter mittels «Knebelvertrag»
Anbieter gerät in finanzielle Nöte und kann nicht mehr
Leisten
Kunden-Schaden:• Kosten Rechtsstreit• Schlechte / Keine
Leistung• Neuausschreibung
Anbieter-Schaden:• Reputationsschaden• Kosten Rechtsstreit• Haftungskosten• Konkurs
+Corporate Mind-Set:
Wir müssen diesen Vertrag haben!
Die Leistungen werden wir dann «in kreativer Art»
zu dem Preis hinkriegen!
© Dr. Bolliger Consulting 2014 CONFIDENTIAL! Seite 11
Vertragsabschluss 3: Egoist findet Verzweifelten
«E-Partner Auctioning meldet gerade, dass ein noch vermögenderer Mann vor der Kirche verfügbar wäre. Drücken Sie ‘Enter’, wenn Sie jetzt statt diesen den anderen heiraten möchten!»
© Dr. Bolliger Consulting 2014 CONFIDENTIAL! Seite 12
Learnings
© Dr. Bolliger Consulting 2014 CONFIDENTIAL! Seite 13
Sehr Hoch
GeringZeit
Verfügbares Budget (inkl. aller Reserven)
Projektrisiko-Paradox:Warum Projekte (lange) nicht abgebrochen werden
Budget
Projektkosten
Projekt-Initianten und Stakeholders wenden sich vom Projekt abVerkäufer
wechselt Firma oder Firma wird verkauft
Reputations-Risiko
1. Wechsel der Projekt-leitung
Last way out!
2. Wechsel der Projekt-leitung
Personelle Konsequenzen auf Mitarbeiter-Stufe
Projekt-Restrukturierung- In anderes Projekt
integrieren- Scope reduzieren- Zeit erstrecken
Personelle Konsequenzen auf GL Stufe
Wille, das Projekt abzubrechen
Road to disaster
© Dr. Bolliger Consulting 2014 CONFIDENTIAL! Seite 14
Die Folgen unethischer Verträge
• Unethische Deals hinterlassen zwangsläufig grossen Schaden
• Der Schaden entsteht (entgegen landläufiger Meinung) immer bei beiden Parteien in etwa gleichem Umfang
• Das Schadensmass entspricht in etwa dem Mass der Abweichung vom ethisch Vertretbaren (je dreister desto mehr Schaden)
• Der Schaden umfasst in der Regel diverse Bereiche (Reputation, Finanzen, Business-Funktionen, etc.) der beiden Partner oder gar deren gesamte Existenz
• Die Schadensverursacher kommen in aller Regel gar noch gut honoriert davon, da der Schaden erst spät eintritt
• Unbestrafte («So ist halt das Business») oder gar honorierte Schadensverursacher haben Signalwirkung: Der nächste unethische Deal ist damit vorgezeichnet
© Dr. Bolliger Consulting 2014 CONFIDENTIAL! Seite 15
Massnahmen gegen unethische Verträge
• Langfristige, erfolgsbasierte Incentive-Modelle für Einkauf & Verkauf so wählen, dass langfristiger Nutzen honoriert wird
• Verständnis bei Entscheidungsträgern schaffen: Wenn der Anbieter nicht hinlänglich überleben kann, krieg ich auch die Leistung nicht
• Gute gemeinsame Kultur sicherstellen
• Acid Test: könnte ich diese Leistung selber profitabel erbringen?
• Schrittweises Vorgehen (proof of concept) mit Soll-Bruchstellen
• Beidseitig vorteilhafte Lösungen suchen (statt reiner Preisdruck)
• Vertrags-Controlling: wie gut ist der Vertrag wirklich?
• Ethik Regeln für Verträge aufstellen
• Sanktionierung von ethischen Verstössen mit schädlichem Ausgang
• Whistleblower-Anlaufstelle
• Learnings strukturiert aufnehmen und kommunizieren
© Dr. Bolliger Consulting 2014 CONFIDENTIAL! Seite 16
Contact
Dr. Bolliger Consulting
Dr. Thomas Bolliger
Grabenstrasse 25
6340 Baar
Switzerland
Tf: +41 79 354 52 67
E-Mail: [email protected]
Web: www.drbolliger.com