E-Facts 5 - Elektronischer Vertrieb: Marktplätze

Aktualisierte Ausgabe Nr. 05 | Februar 2006

Innovationspolitik, Informationsgesellschaft, Telekommunikation

I n f o r m a t i o n e nzum E-Businesse-f@cts

Praxis & TechnikTest: Ist dieser Marktplatz der richtige?

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SchwerpunktVorteile des E-Vertriebs: mehr Leistung, weniger Kosten, zusätz-liche Kunden. Vor allem durchelektronische Marktplätze.

3 ab Seite 1

Fakten & Zahlen

3 ab Seite 2

E-Business-ABCBrowser, Community, DigitaleSignatur, ERP, HTTP

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Jedes Unternehmen muss seine Produkte oderDienstleistungen verkaufen. Darum nimmt derVertrieb in jedem Unternehmen eine bedeuten-de Stellung ein. Vertriebsmitarbeiter pflegen zudiesem Zweck über unterschiedliche MedienKontakte zu vielen verschiedenen Kunden. Auchinnerhalb des Unternehmens ist der Vertrieb inein Beziehungs- bzw. Kommunikationsnetzwerkeingebunden. Es gibt viele Schnittstellen zuanderen Abteilungen. So müssen bei komplexenoder wichtigen Aufträgen interne Entschei-dungsträger oder Produktionsverantwortlichemit einbezogen werden, um sicherzustellen,dass ein Auftrag tatsächlich wirtschaftlich ab-gewickelt wird. Resultat: ein hoher Aufwand anZeit und Kosten. Ein elektronischer Vertriebkann diesen Aufwand deutlich reduzieren.

Vorteile des elektronischen Vertriebs Globale Präsenz: Unternehmen sind beimelektronischen Handel global präsent. Ob sie

auch weltweit handeln werden, hängt allerdingsmaßgeblich von den Unternehmenszielen sowieden Logistikkosten ab.Einfacher Direktvertrieb: Per Internet lässtsich ein einfacher und leistungsstarker Direkt-vertrieb aufbauen. Es gibt verschiedene Mög-lichkeiten, Waren und Dienstleistungen zu ver-treiben: mittels Online-Shop, Anzeigen oder aufInternet-Marktplätzen. Im Regelfall sollte sichein Unternehmen nicht auf einen Vertriebska-nal beschränken, sondern gleichzeitig mehrereeinsetzen.Weniger Kosten: Ein wesentlicher Vorteil des elektronischen Handels ist, Geschäftsprozesserund um den Vertrieb effizienter und kosten-sparender zu gestalten. Sämtliche unterneh-mensinterne Informationen werden elektro-nisch ausgetauscht und sind somit schnell undjederzeit verfügbar. Dadurch werden die Arbeits-abläufe im Unternehmen (Workflow) zeit- undkostensparender. Ein professioneller Verkäufer

Elektronischer Vertrieb: Marktplätze

bmwi_efacts 05 23.05.2006 15:48 Uhr Seite 1

Inhalt

SchwerpunktVorteile des E-Vertriebs: mehr Leistung, weniger Kosten, zusätz-liche Kunden. Vor allem durchelektronische Marktplätze.

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Fakten & Zahlen

3 ab Seite 2

E-Business-ABCBrowser, Community, DigitaleSignatur, ERP, HTTP

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Praxis & TechnikTest:Ist dieser Marktplatz der richtige?

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ElektronischerVertrieb: Marktplätze

2 Schwerpunkt

kann z. B. vor Vertragsabschluss unkomplizierteine Genehmigung von verschiedenen Ent-scheidungsträgern einholen. Voraussetzung istallerdings, dass der elektronische Vertrieb andie innerbetrieblichen Informationssysteme an-geschlossen ist. Neue Kunden: Sobald ein Unternehmen Wa-ren und Dienstleistungen online offeriert, istdas Angebot lokal, regional und weltweit aufdem Markt, z. B. in einem Online-Shop. Dasschlagende Argument für viele Kunden, Unter-nehmen oder Endkunden: Sie können per „Maus-klick“ einfach und kostensparend Produkte oderDienstleistungen suchen, finden und bestellen.Zusätzlicher Service: Unternehmen könnenweitere Dienste für ihre Kunden anbieten, z. B.Angaben zu Lieferzeiten oder einen produkt-begleitenden Dokumentenaustausch. In derMetallindustrie werden beispielsweise zusätz-lich zum Produkt häufig Prüfbescheinigungenweitergeleitet, die die Qualität des Materials

dokumentieren. Im Rahmen des vom BMWigeförderten Projektes „Z-Online – elektronischerAustausch von Materialzeugnissen in der Metall-branche“ wurde ein elektronischer Dienst fürden Austausch standardisierter Prüfbescheini-gungen entwickelt.

Es gibt verschiedeneMöglichkeiten, online zu verkaufen

Online-Shops und virtuelle KaufhäuserUnternehmen können ihre Angebote über ei-nen Online-Shop (eine elektronische Übersichtaller Waren oder Dienstleistungen) verkaufen.Unternehmen, die über Online-Shops Warenund Dienstleistungen vertreiben möchten, be-nötigen ein geeignetes Shopsystem. Dabei kannauf ein breites Angebot an Standardsoftware

6,1

6,7

Reisen7,7

8,3

9,5

6,1

4,5

Top 10 der online gekauften Waren und Dienstleistungen in Mio. Euro

Quelle: Institut für Demoskopie Allensbach 2004

Bücher

Bahn-/Flugtickets

Hotelreservierungen

Theater-/Konzertkarten

CDs

Computerhardware

4,4Kleider, Mode, Schuhe

4,1Videos, DVDs

2,9Telekommunikationsprodukte

2,6Spiele

2,1Musik-Downloads


Marktplätze führen im InternetAnbieter und Nachfrager vonGütern zusammen.

e-f@cts Informationen zum E-BusinessAktualisierte Ausgabe

Nr. 05 | Februar 2006 3

zurückgegriffen werden, so dass aufwändigeund kostenintensive Individualprogrammie-rungen oft entbehrlich sind.

Portale und KatalogePortale leiten Internet-Nutzer wie durch einenTrichter auf bestimmte Wirtschaftsbranchen.Es handelt sich dabei um eigene, meist bran-chenbezogene Webseiten mit Nachrichten zurBranche und vor allem Firmenverzeichnissenbzw. elektronischen Branchenbüchern in Formvon weiterführenden Links. Portale findet manmit Hilfe von Suchmaschinen.

Kataloge bieten zielgruppenunabhängigeÜbersichten über weiterführende Links an: z. B.über Shops, Branchen, zu Freizeit und Hobbys, Sport, Reisen und Verkehr, Gesundheit, Kunstund Kultur, Gesellschaft und Politik, Bildung undWissenschaft, zudem ggf. Regionalverzeichnis-se etc. Bekannte – von Endkunden genutzte –Kataloge sind z. B. Yahoo.com, Web.de oderLycos.de.

MarktplätzeEine besonders effektive Art, im Internet zu han-deln, ist der Vertrieb (bzw. die Beschaffung) aufelektronischen Marktplätzen. Sie führen im Internet Anbieter und Nachfrager von Güternzusammen. Ähnlich einem Firmenverzeichnissind Anbieter hier mit ihrem Produktspektrumregistriert und für Nachfrager über eine markt-platzinterne Suchmaschine leicht auffindbar. Je nach Marktteilnehmer gibt es Marktplätzefür Unternehmen und Endkunden (Business-to-Consumer: B2C), Unternehmen untereinander(Business-to-Business: B2B) oder Unternehmenund öffentliche Einrichtungen (Business-to-Public Authorities: B2A).

Weitere Informationen:

3 Auf fast allen Marktplätzen bilden sich Markt-platz-Teilnehmerkreise (so genannte Communi-ties), die per E-Mails Erfahrungen austauschen,Probleme schildern, Lösungen anbieten etc.

3 Themennetzwerk Elektronischer Geschäfts-verkehr: www.ec-beschaffung-und-maerkte.de.Hier kann auch der Handlungsleitfaden „Elek-tronische Marktplätze in Deutschland und Eu-ropa“ bestellt werden.

Horizontale und vertikale MarktplätzeAuf horizontalen Marktplätzen wird ein bran-chenübergreifendes Publikum angesprochen.Es werden Produkte angeboten, die in allen Un-ternehmen benötigt werden. Dazu gehörenu. a. Büroausstattung, einfache Dienstleistun-gen oder Güter der Informationstechnik. Bei-spiel: der Marktplatz „www.ebay.de“. Das Sorti-ment ist hier in der Regel breit und das Preisni-veau niedrig. Vertikale Marktplätze haben da-gegen einen klaren Branchenbezug. Viele sindgenau auf einen bestimmten Wirtschaftssektorausgerichtet. Mehr noch: Für fast alle Wirtschafts-zweige gibt es dabei für nahezu alle Stufen derProduktion und Fertigung mehrere Marktplät-ze. Weltweit wird ihre Gesamtzahl auf einigetausend geschätzt.

Vorteile von MarktplätzenEinfacher Zugang: Der Handel auf elektroni-schen Marktplätzen erfordert meist nur einenInternetzugang. So werden Produkte bzw. Dienst-leistungen mit minimalem Aufwand global an-geboten. Leichter Kundenkontakt: Für Käufer wird dieZeit für die Suche nach geeigneten Angebotensowie für Preisvergleiche auf ein Minimum re-duziert. Geringer Vertriebsaufwand: Wenn Kundensich online informieren und auch bestellen, soist der Vertriebsaufwand deutlich geringer alsbei persönlichen Verkaufsgesprächen. Zusätzliche Vertriebschance: Über- oder Rest-bestände, die häufig nur mit wenig rentablen

2240

Durch das Internet angebahnte Offline-Umsätze in Deutschland in Mrd. Euro ■ 2002 ■ 2007

Quelle: EITO 2004

vom Internet beeinflusste Offline-Umsätze

848

Online-Shopping-Umsätze


4 Schwerpunkt

zusätzlichen Marketingaufwändungen „an denMann“ gebracht werden können, lassen sich z. B.einfach und effizient versteigern.Neue Geschäftsmodelle: Mitunter können auchneue Geschäftsmodelle praktiziert werden. Bei-spielsweise können sich Lieferanten, anstatt je-weils Einzelteile eines komplexen Produktes zuliefern, zu virtuellen Systemanbietern für daskomplette Angebot zusammenschließen. Kundenbindung durch Service: Insbeson-dere auf vertikalen Marktplätzen werden Diens-te angeboten, die über die reine Geschäftsab-wicklung hinausgehen. Beispiel: Der Marktplatz„www.bau-portal.com“ für das Baugewerbebietet zusätzlich die Vermittlung von Schwer-transporten an.

Probleme und LösungenAufwand für Logistik: Nicht selten startenUnternehmen in den Online-Vertrieb, ohne dieLagerhaltung der Waren oder deren Versandan die Kundschaft zu kalkulieren und sicherzu-stellen.Fehlende Informationen über Geschäfts-partner: Geschäftliche Vereinbarungen imInternet sind oft „blind dates“. Wie zuverlässigsind die unbekannten Geschäftspartner? Wür-den dem Käufer z. B. Waren nicht rechtzeitigund in ausreichender Qualität geliefert werden,könnten ihm Produktionsunterbrechungen imUnternehmen drohen. Umgekehrt gilt: Zahltder Kunde nicht oder erst spät, drohen dem Ver-käufer Liquiditätsschwierigkeiten. Daher soll-ten Käufer und Verkäufer möglichst viele Infor-mationen über einander erhalten. Viele Markt-plätze prüfen ihre Teilnehmer, indem sie z. B.eine Bankauskunft über ihre Bonität verlangen,bevor sie am Handel teilnehmen dürfen. DieErgebnisse solcher Prüfungen sind dann meistallen Marktplatzteilnehmern zugänglich.Handelsteilnehmer können sich auf Marktplät-zen manchmal auch gegenseitig bewerten undErfahrungen austauschen. So werden „schwarzeSchafe“ schnell identifiziert (nicht unproble-matisch, da sehr subjektiv).

Handelsformen auf Marktplätzen

3 Festpreise für Angebote

3 Angebote auf Ausschreibungen von Be-schaffungswünschen. Interessierte Lieferantenkönnen nach solchen Ausschreibungen suchenund ggf. Angebote abgeben.

3 Auktionen: Versteigerung von Waren. DerMeistbietende erhält den Zuschlag durch denVerkäufer.

3 Umgekehrte Auktionen (Reverse-Auctions):Der Beschaffungsbedarf eines einkaufendenUnternehmens wird veröffentlicht. Interessier-te Lieferanten haben die Möglichkeit, ihre Ge-bote anonym abzugeben. Der niedrigste Preiserhält den Zuschlag durch den Käufer. Beispiel: „www.techpilot.net“, eine Handels-plattform für den Maschinen- und Anlagenbau.

StandardsFür die weitere Entwicklung elektronischerMarktplätze spielen Standards eine entscheiden-de Rolle, z. B. für die elektronische Übertragungvon Produktkatalogen, aber auch für die Klassi-fikation von Produkten oder ihre Beschreibung.Diese Standards sind also eine wichtige Voraus-setzung für die Nutzung durch eine Vielzahlvon Marktplatzteilnehmern. Diese Standards zuschaffen ist Ziel verschiedener Initiativen derWirtschaft auf nationaler und internationalerEbene (wie eCl@ss, BMEcat, Global CommerceInitiative) (weitere Informationen s. e-f@cts Nr.15 „Standards“).

Der Einstieg in den elektronischen Vertrieb

Unternehmen sollten sich einige Fragen beant-worten, um erfolgreich am elektronischen Han-del auf Marktplätzen zu partizipieren.

Welches sind mögliche Risiken?Kommt der Vertrieb via Marktplatz für Ihr Un-ternehmen in Frage? Bedenken Sie: Die großePreistransparenz auf elektronischen Marktplät-zen kann auch erhebliche Risiken bergen. EinPreiskampf bzw. ein erhöhter Preisdruck lässtmitunter Gewinnmargen schnell zusammen-schmelzen.


B2B-Marktplätzefür welche Unter-nehmensgröße?■ 26% KMU (bis 500 Beschäftigte)

■ 5% große Mittelständler,große Unternehmen (ab 500 Beschäftigte)

■ 32% alle Größen

■ 37% keine Angaben

Quelle: b2b-Marktplatzführer 2004

E-Business-ABCBrowser Allgemeiner Begriff für Software,mit deren Hilfe Webseiten imInternet angesteuert und Inhalteauf einem Monitor sichtbar ge-macht werden können (z. B. Inter-net Explorer, Netscape-Naviga-tor). Diese Browser können auchfür die Nutzung von Multimedia-CDs verwendet werden.

CommunityGruppe von Besuchern einerInternetseite, die sich hier z. B. zuProdukten oder Dienstleistungenäußern und austauschen. Dabeikommunizieren die Gesprächs-partner mittels E-Mails.



Nr. 05 | Februar 2006 5

Welche Produkte oder Leistungen sollenelektronisch abgesetzt werden?In Frage kommen vor allem standardisierte Pro-dukte, die leicht und eindeutig zu beschreibensind. So weiß der Kunde genau, was ihn erwar-tet. Er kann Leistungen und Preise außerdemleicht vergleichen. Es können jedoch auch kom-plexe Produkte oder Dienstleistungen elektro-nisch gehandelt werden. Diese werden über-wiegend ausgeschrieben oder über Auktionenversteigert. Auch Nebenprodukte (Über- oderRestbestände) können ohne großen Marketing-aufwand vertrieben werden.

Sollen Kooperationen im elektronischen Vertrieb geschlossen werden?Anbieter können ihre Produkte entweder alleinoder gemeinsam mit anderen Verkäufern aufMarktplätzen handeln. Kooperationspartnerhaben gemeinsam meist mehr als die Konkur-renz zu bieten. Sie können entweder breite Wa-rensortimente, große Kapazitäten oder aberkomplexe Angebote offerieren.

Welche technischen und organisatorischenVorbereitungen müssen getroffen werden?Die technische Anbindung an einen Marktplatzkann stufenweise erfolgen. In der einfachstenAusführung wird im Unternehmen lediglich einPC mit einem Internet-Browser (z. B. Netscape)benötigt. Service-Provider oder auch Marktplatz-betreiber speichern die Seiten mit den Angebo-ten Ihrer Firma auf ihrem Rechner und stellensie im Internet zur Verfügung. Alternative: eineigener Server. Er lohnt sich allerdings nur fürumfangreiche Angebotsvolumina im Netz undbei vielen Besuchern und Transaktionen (Bestel-lungen, Zahlungsverkehr etc.).

Damit sich durch den elektronischen Ver-trieb tatsächlich auch die Vertriebskosten senken,muss er eng mit den innerbetrieblichen Infor-mationssystemen verzahnt sein. So kann eine Be-stellung in einem Shop automatisch an die Lager-verwaltung bzw. an die Produktionsplanungweitergeleitet werden. Aufwändige interne Pro-zesse können so vereinfacht werden. Entschei-dend ist also, dass der elektronische Handelsowohl elektronisch als auch organisatorisch indie bestehende Infrastruktur integriert wird.

Ist dieser Marktplatz derrichtige?

Generell gilt: Unternehmen, die in den elektro-nischen Vertrieb einsteigen, sollten über meh-rere Marktplätze verkaufen. Dabei ist zu beach-ten: Die Anzahl horizontaler und vertikaler Markt-plätze ist rasant gestiegen. Die Konkurrenz istgroß, nicht alle werden überleben. Unternehmenmüssen sich folglich bei einem Einstieg in denHandel auf elektronischen Marktplätzen fragen,auf welche „Pferde“ sie setzen wollen. Die hierbeschriebene Vorgehensweise soll dabei helfen,geeignete Marktplätze zu identifizieren (sieheTest: Ist dieser Marktplatz der richtige?, S. 6).

Passendes Angebotsverfahren Jedes Unternehmen sollte zunächst die eigeneAngebotspalette überprüfen. Danach richtetsich, wie es seine Produkte anbieten sollte:

Fortsetzung auf Seite 7

Digitale SignaturMit Hilfe einer digitalen Signaturkönnen Verträge geschlossenwerden. Jeder Online-Nutzerkann eine handschrifliche Unter-schrift bei einer Zertifizierungs-stelle hinterlegen. Der Unter-zeichnende erhält dann einenverschlüsselten Unterschrifts-Code auf einer besonders gesi-cherten Chip-Karte. Will er nunelektronische Dokumente unter-zeichnen, kann er sich über einspezielles Kartenlesegerät amComputer einwählen, ausweisenund verschlüsselt unterschreiben.

E-Business-ABC

11

11

Softwareentwicklung13

18

20

52

B2B-Marktplätze wofür? Angebot der Marktplätze in %


Beratungsleistungen

logistische Dienstleistungen

Bauleistungen

Entsorgung/Recycling

gebrauchte Investitionsgüter52

Energie/Energieträger

44Überbestände/Restposten

38Investitionsgüter

27Indirekte Güter (Büro-, Werkstatt-, Instandhaltungsbedarf)

22Direkte Güter

davon

13Dienstleistungen


6 Praxis & Technik

Test: Ist dieser Marktplatz der richtige?

Hinweis: Dieser Test gibt eine erste Orientie-rung über die Eignung eines Marktplatzes. Diehier vorgeschlagenen Gewichtungen sindRichtwerte. Je nach Bedeutung einer Frage fürIhr Unternehmen können Sie deren Gewich-tung absenken oder heraufsetzen. Auswertung: Der oder die Marktplätze mit denmeisten Punkten sind eher als andere für Ihrenelektronischen Vertrieb geeignet. Wichtig istjedoch, dass auch diese Marktplätze eine Min-

destpunktzahl erreichen. Für die hier gewähl-ten Voreinstellungen der Gewichtungen sinddies etwa 100 Punkte. Achtung: Marktplätze, die für den elektronischen Handel in Betrachtgezogen werden, sollten in keinem Kriteriummit null Punkten bewertet worden sein!

Bietet dieser Marktplatz

Beurteilung multipliziert mitGewichtung

ergibt Gesamtwert

die richtige Branche?passende Güter?

eine ausreichende Käuferzahl?gute Zukunftschancen?

eine hohe Sicherheit?große Zuverlässigkeit?

dauernde Verfügbarkeit?

angemessene Kosten?

eine gute Anbindung an betrieb-liche Informationssysteme?

ausreichende Hilfe bei der Systemnutzung?

geeignete geografische Ausrichtung?

Handelsprozess

klare Information?

ausreichende Hilfe bei Vereinbarungen?

eine kundenfreundliche Abwicklung?

guten Service?

nein

nein

nein

nein

nein

nein

nein

nein

nein

nein

nein

nein

eher: eher:0 1 2 3 4 5 vertikaler Marktplatz

horizontaler Marktplatz

0

5

4

4

3

3

3

5

5

4

3

2

ja

ja

ja

ja

ja

ja

ja

ja

ja

ja

ja

ja

5

5

2

2

3

4

3

5

5

4

2

1

Gesamt:

Quelle: Peter Laing, Forschungsinstitut für

Rationalisierung (FIR) an der RWTH Aachen



Nr. 05 | Februar 2006 7

Fortsetzung von Seite 5

Direkte Angebote mit Festpreisen kommen vorallem für katalogisierbare, d.h. eindeutig be-schreibbare Güter (z. B. Standardwerkzeuge) ausMassen- oder Serienfertigung in Frage. Markt-plätze mit Ausschreibungsverfahren bieten sichfür Unternehmen an, die erst nach Auftrag ar-beiten bzw. Einzelstücke fertigen. Je nach Pro-duktgruppe kann man nun in Frage kommendeMarktplätze unter die Lupe nehmen und bewer-ten. Generell gilt: Allein die Tatsache, dass Markt-plätze zu den folgenden Fragen Antworten an-bieten, ist ein gutes Zeichen (und umgekehrt).

Richtige Branche, passende GüterFür die Auswahl des geeigneten Marktplatzesist entscheidend, ob die eigene Branche hierbedient wird und die passenden Güter gehan-delt werden, ob also auch tatsächlich Angebotund Nachfrage zusammenfinden (s. B2B-Markt-platzdatenbank/b2b-Marktplatzführer). Jemehr man über Branche und Produkte wissenmuss, je spezifischer und komplexer die Vorge-hensweise beim Handelsablauf selbst ist, destowichtiger ist die Branchen-Ausrichtung desMarktplatzes (vertikale Marktplätze). Standard-produkte, die branchenunabhängig benötigtwerden, kann man dabei auf allen branchen-übergreifenden Marktplätzen verkaufen (hori-zontale Marktplätze).

Käuferzahl und ZukunftschancenWichtig ist zu prüfen, wie (überlebens-)starkein Marktplatz ist. Fehlinvestitionen (z. B. füreine bestimmte Software) durch eine Bindungan einen Marktplatz, der wieder verschwindet,werden so vermieden. Erste Anhaltspunkte ge-ben Nutzungsstatistiken (z. B. Anzahl der Ver-kaufsangebote oder Ausschreibungen) oderZahlen registrierter Unternehmen. Sinnvollererscheint es, sich die Betreibergesellschaft so-wie die Partner des Marktplatzes genau anzuse-hen. Durch große Anbieter oder Nachfrager ge-gründete Marktplätze besitzen durch ihre be-reits bestehenden Geschäftskontakte ein höhe-res Potenzial als unabhängige Handelsplattfor-men. Sie können auch als „Spätstarter“ nocherfolgreich sein. Jedoch besteht hier die Gefahr,dass diese Unternehmen den Marktplatz domi-nieren bzw. gezielt Handelspartner ausgrenzen.

Darüber hinaus sollte man die Marktplatz-Erfahrungen in dem fokussierten Handelssek-tor und auch sein Entwicklungspotenzial (insbe-sondere seine Finanzierungsmöglichkeiten)prüfen.

Sicherheit und ZuverlässigkeitDie Sicherheit und Seriosität von Marktplätzensteht und fällt mit der Seriosität seiner Teilneh-mer. Darum ist es wichtig, dass Marktbetreiberihre registrierten Teilnehmer hinsichtlich ihrerIdentität und ggf. Leistungsfähigkeit sowie Bo-nität überprüfen (z. B. durch Auskunfteien wieCreditreform). Auf dem Marktplatz sollten mög-lichst nur überprüfte Unternehmen zugelassenwerden. Dass die beteiligten Unternehmen ge-prüft sind, sollte deutlich angezeigt sein. Außer-dem dürfen Daten von Unbefugten nicht ein-gesehen oder gar verändert werden können.Anwender sollten also darauf achten, dass sämt-liche Transaktionsdaten sicher verschlüsseltwerden können (Empfehlung: HTTPS-Verschlüs-selung mit 128 Bit).

VerfügbarkeitEin Marktplatz sollte rund um die Uhr verfügbarsein. Jede Minute, die er nicht online ist, kannzu Schäden oder Verlusten bei Kunden führen.Wenn beispielsweise auf sehr preisdynamischenMärkten ein Handel wegen technischer Proble-me aufgeschoben werden muss, so können sichin der Zwischenzeit die Preise ändern und Nach-teile entstehen.

KostenMarktplatzbetreiber erzielen ihre notwendigenEinnahmen gewöhnlich aus verschiedenen Quel-len. Dazu gehören z. B. Transaktionsgebühren,Mitgliedsbeiträge, Werbung sowie kostenpflich-tige ergänzende Dienstleistungen. Diese Ge-bühren unterscheiden sich zum Teil erheblich,so dass potenzielle Teilnehmer die Gebühren-sätze genau prüfen sollten. Wichtig ist dabeiauch auf die Einkaufsseite zu schauen. Nur wenndie Summe der Kosten gerecht verteilt wird, fin-det der Marktplatz auf beiden Seiten die not-wendige Akzeptanz.

Wer bezahlt aufB2B-Marktplätzen?■ 43% beide

■ 30% Anbieter

■ 12% Nachfrager

■ 10% keiner

■ 5% keine Angaben


ERPEnterprise Resource Planning:vollständig integrierte Software-Lösungen. Sie unterstützen alleBereiche eines Unternehmens(Fertigung, Finanzen, Logistik,Personal, Projekt, Vertrieb u.a.)und bestehen aus einer Reihe mo-dularer und möglichst einfacheinzuführender Komponenten.

HTTPDamit Computer sich verstehen,müssen sie gemeinsame Regelnfür den Datenaustausch einhal-ten. Im Internet sind dies vorallem die TCP/IP-Protokolle. Daszur TCP/IP-Familie gehörendeHTTP („Hypertext Transfer Pro-tocol“) regelt die Übertragungvon HTML-Dokumenten. Fürandere Internet-Dienste wie z. B.E-Mails sind andere TCP/IP-Proto-kolle zuständig.

E-Business-ABC



8 Schwerpunkt

Geschäftsverlauf: klare InformationenWie gut sind die Informationen über die gehan-delten Güter, über die Anbieter bzw. Nachfra-ger, über Handelskonditionen und -regeln,über spezifische Bedingungen (z. B. Import/Ex-port, technische Aspekte) etc.? Wichtige wei-tere Fragen: Treffen Angebote und Nachfragenmöglichst exakt aufeinander? Sind z. B. dieSparten des Marktplatzes so trennscharf, dassman tatsächlich nur Anfragen erhält, die auchwirklich relevant sind?

Geschäftsverlauf: Hilfe bei VereinbarungenMarktplätze sollten die Entscheidung für odergegen einen Geschäftsabschluss unterstützen.Hier ist die Bandbreite groß: Manche Markt-plätze bieten einfache Listen der Angebote an,andere bereiten diese in umfangreichen Ent-scheidungstabellen auf. Oft ist es auch nicht er-wünscht, dass jedes Angebot allen Marktteil-nehmern zugänglich ist. In diesem Fall muss esmöglich sein, den Teilnehmerkreis zu beschrän-ken. Insbesondere bei komplexen Gütern (z. B.Zeichnungsteile) sind Mechanismen zur Zusam-menarbeit und Planung notwendig, die voneinigen Marktplatzbetreibern durch zusätzlicheDienstleistungen unterstützt werden (z. B. durchProjektmanagementhilfen). Schließlich: Unter-stützt der Marktplatz die gewünschte Handels-form, Festpreise, bilaterale Verhandlungen,Ausschreibungen, Auktionen, umgekehrteAuktionen (Reverse-Auctions) etc.?

Geschäftsverlauf: AbwicklungUnterstützt der Marktplatz die Lieferung der ge-kauften Güter? Viele Marktplätze sorgen für denphysischen Transport der Waren durch Koope-rationspartner oder bieten eine Vermittlung an.Wie teuer sind solche Service-Leistungen? Dazukommt: Ist das Bezahlen kundenfreundlich or-ganisiert? Werden Treuhandkonten angebotenoder die Erstellung von Sammelrechnungen?

Geschäftsverlauf: guter ServiceJe komplexer die Produkte auf einem Markt-platz sind, desto wichtiger werden schnell ver-fügbare Hotlines oder Teleservices als beglei-tende Dienstleistung.

Impressum Anbindung an betriebliche Informations-systemeEine Integration der Abläufe rund um den Markt-platz (bestellen, kaufen, bezahlen etc.) in die be-trieblichen Informationssysteme (ERP-Systeme)führt zu einer erheblichen Effizienzsteigerung.Verkäufe können z. B. direkt an das Warenwirt-schaftssystem oder das Rechnungswesen gemel-det werden. Kurzfristig können Marktplätze ei-ne Möglichkeit anbieten, Daten zumindest ma-nuell zu importieren oder zu exportieren. Auflange Sicht sollte die Möglichkeit einer direktenund damit effizienteren Anbindung bestehen.Wünschenswert ist, dass Marktplatzbetreiberdie Höhe der entstehenden Investitionskostenabschätzen können.

Hilfestellung bei der SystemnutzungNicht jeder Marktplatz ist intuitiv nutzbar. Be-sondere Probleme können z. B. bei der Teilnah-me an Ausschreibungen oder Auktionen auftre-ten, bei denen Eingabefehler schnell und zu-verlässig korrigierbar sein müssen, bevor dieseverbindlich werden. Hilfefunktionen sind wich-tig, damit die Nutzer die Marktplatzbetreiberschnell und leicht ansprechen können.

Geographische Ausrichtung Der Anteil der Logistik an den Produktkostendarf nicht unterschätzt werden. Je geringer dieserAnteil ist, um so weiträumiger kann und sollteein Marktplatz ausgerichtet sein. Sind die antei-ligen Transportkosten jedoch hoch, so müssenMarktplätze Angebot und Nachfrage in jeweilsräumlicher Nähe zusammenführen. Unterneh-men, die weltweit verkaufen wollen, sollten darauf achten, dass der Marktplatz zumindestin der Handelssprache Englisch verfügbar istund nach Möglichkeit die gewünschten Länderaktiv betreut (z. B. durch Vertriebs-Niederlas-sungen) werden.

GeschäftsverlaufMöglichkeiten oder Einschränkungen im Han-delsprozess selbst spielen eine wichtige Rolle.Sie sollten mit den Augen des Verkäufers undEinkäufers gesehen werden. Denn nur, wennbeide Handelspartner im Marktplatz auf ihre„Kosten“ kommen, werden sie ihn akzeptieren.

Herausgeber:Bundesministerium für Wirtschaftund Technologie (BMWi)Öffentlichkeitsarbeit11019 [email protected]

Redaktion:Bernd Geisen, Regine HebestreitPID Arbeiten für Wissenschaft und Öffentlichkeit GbR Menzenberg 9, 53604 Bad HonnefTel.: 02224 90034-0, Fax: 02224 [email protected]

Mitarbeiter dieser Ausgabe: Peter Laing Forschungsinstitut für Rationalisie-rung (FIR) an der RWTH AachenDr. Holger MüllerLehrstuhl für Industriebetriebslehre,Wirtschaftswissenschaftliche Fakultät, Universität Würzburg

Gestaltung und Produktion:PRpetuum GmbH, München

Bildnachweis:MEV, Photodisc

Druck: Druckpunkt Offset GmbH, Bergheim

Auflage: 10.000

Schwerpunkt der nächsten Ausgabe:„E-Marketing“ und „E-Mail“

Wenn Sie dazu Fragen oder Anregun-gen haben oder Fragen zu anderenThemen der e-f@cts, wenden Sie sichbitte an:Bernd Geisen, Regine HebestreitPID Arbeiten für Wissenschaft undÖffentlichkeit GbR


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