eBook (kostenlos) zum Thema Verkaufsabschluss: Wie Sie Ihre Abschlussquote erhöhen

8/14/2019 eBook (kostenlos) zum Thema Verkaufsabschluss: Wie Sie Ihre Abschlussquote erhhen

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Marketing Consulting

Erfolgreich verkaufen

Wie Sie Ihre Abschlussquote erhhen

Ein Verkaufsgesprchs ist dann ideal gelaufen, wenn der Kunde am Ende von sich aus sagt,dass er kaufen will. Das ist allerdings nicht immer der Fall. Menschen brauchen oft einehelfende Hand, um Entscheidungen zu treffen. Viele Menschen wissen nicht, was sie

wollen, bis man es ihnen zeigt, hat Apple-Chef Steve Jobs einmal gesagt. Aufgabe desVerkufers ist es also, den berhmten Ruck zu bewirken. Profi-Verkufer fragen aktiv nachdem Ja. Aber nicht, ohne vorher die Kaufbereitschaft getestet zu haben.

Verkufer sind Entscheidungshelfer. Sie legen die Trittsteine und machen den Weg zum UferNeulands frei. Wer allerdings in der Abschlussphase unsicher wirkt, bertrgt diese Unsicheauf seinen Gesprchspartner. Oft sorgt die mangelnde Entschlossenheit eines schwacheVerkufers fr den Rckzug des Kunden. Und all das nicht selten aus einem einzigen Grund:Angst vor dem Nein.

Die Angst vor dem Nein des Kunden

Wer im Verkauf ttig ist, muss zwangslufig mit einer bestimmten Anzahl von Absagen rechdas ist ein Teil des Jobs. Weniger erfolgreiche Verkufer haben jedoch oft Angst vor dem NeinKunden. Sie frchten eine Beschdigung ihres Ego oder eine emotionale ZurckweisuAblehnung kann, wie jeder am eigenen Leib schon gesprt hat, eine sehr unangenehme Erfahsein. So versuchen wir, dies zu vermeiden. Wir schwafeln herum und reden um den heien Bnur um der Abschlussfrage aus dem Weg zu gehen.

Der Ursprung der Angst? In Gefahrensituationen wird unser Denkhirn zurckgeschaltet und die

Amygdala tritt in Aktion. Sie ist unser neuronales Gefahrenradar. Sie hat vor allem die Auf


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eBook von Anne M. Schller - Expertin fr Loyalittsmarketing

uns vor Schaden zu bewahren. Und jedes Nein eines Kunden ist eine potenzielle Gefahr. bedeutet Niederlage, Blamage, Liebesentzug. Jedes Ich muss es mir noch einmal berlegklingt da schon sehr viel freundlicher. So verspielen manche Verkufer zugunsten der trgeris

Hoffnung ein wahrscheinliches Ja, um das eiskalte Nein zu vermeiden.Die Amygdala bereitet uns in kritischen Situationen auf adquates Verhalten vor: Ohne dassdies gro beeinflussen knnten, fngt unser Herz an zu rasen, Blutdruck und Atemfrequsteigen, die Hnde werden feucht, die Knie weich, die Augen aufgerissen, die Pupillen weitMuskulatur spannt sich an, wir kriegen eine Gnsehaut. Die Nebennieren entladen ihre VorrtAdrenalin in das vorbeiflieende Blut. Unser Krper wird vollautomatisch vorbereitet auf oder Flucht.

Parallel dazu wird in Sekundenbruchteilen unser cerebraler Erfahrungsspeicher nach einpassenden Programm durchsucht. Wird keine Lsung gefunden, schwemmt zustzlich dStresshormon Kortisol aus. Negative Gefhle von Hilflosigkeit, Ohnmacht und Verzweimachen sich breit. Wir beginnen zu stottern oder dummes Zeug zu reden. Erst viel spter, wwieder klar Schiff ist, fallen uns die richtigen Worte ein. Lampenfieber und Prfungsangstausgeprgte Phnomene dafr.

Zwei Formen der Angst

Angst kommt in vielen Schattierungen daher. Sie kann eine freundliche Warnerin sein, dieschtzt. Sie kann uns kurzzeitig aus der Reserve locken und zu Hchstleistungen fhren. Docparalysiert auch und zerstrt. Dauerangst versetzt den Krper in permanente Alarmbereitschafmindert seine Leistungskraft und ruiniert unsere Gesundheit. Anhaltende Missstimmung sabdie Fhigkeit des Gehirns, sein Bestes zu geben. Der Neurobiologe Gerald Hther unterschedabei zwei Formen der Angst:

1. Die kontrollierbare Angst: Unter dem Einfluss von Adrenalin schaltet der Krper kurzfristigden Turbo ein und fhrt auf volle Leistung hoch. Wir wachsen ber uns selbst hinaentwickeln ungeahnte Krfte, mobilisieren die letzten Reserven. Wenn sich eine Belastungkontrollierbar erweist, wird aus einer Bedrohung eine Herausforderung. Beim berwindeGefahr, also beim Bewltigen des Stressors verschwindet die Angst und es setzt ein GefhlErleichterung, der Freude, des Stolzes oder gar des Triumpfes ein. Dies ist ein positivmanchmal euphorischer Moment, ein Augenblick des Glcks. Das Vertrauen in das, was


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wissen und knnen, ist ein wenig grer geworden. Deshalb lieben Menschen Anreize, diekontrollieren und bewltigen knnen. Wir sind geradezu schtig danach.

Fhrungskrfte haben demnach die Verpflichtung, realisierbare Ziele individuell so zu gestadass Verkufer an ihren Aufgaben wachsen knnen. Wir lernen am besten, wenHerausforderungen unser Oberstbchen wachrtteln. Das Verschwinden der Angst undErfahrung, ein aufgetretenes Problem erfolgreich gemeistert zu haben, ist uns die grBelohnung. "Die Verschaltungen des Belohnungssystems werden immer dann aktiviert, wwir eine kontrollierbare Belastung erfolgreich bewltigt haben, meint Hther. Siege schms, sagt der gesunde Menschenverstand. Und das heit auch: Fr das, das uns einfach so den Scho fllt, gibt es keine Glckshormone.

2. Die nicht kontrollierbare Angst: Bei Gefahren von auen, die uns beherrschen, die andauernund denen wir uns nicht entziehen knnen wie etwa unerfllbar hochgesteckte Vorgabunberechenbare Vorgesetzte, permanente Kunden-Neins - werden unter dem Einfluss vKortisol die letzen Energiereserven aufgezehrt. Wir fhlen uns kraft- und mutlos, unntzminderwertig, unruhig und wie gelhmt. Wir werden von Selbstzweifeln geplagt. Resignmacht sich breit. Wenn uns eine Bedrohung als unkontrollierbar erscheint, verfallen wiHilflosigkeit und Lethargie. Unser Hirn schaltet auf Sparflamme. Uns fllt nichts mehr eiDenkleistung fllt zurck.

In einer solchen Situation den Druck weiter zu erhhen, kann nur zu einem fhren: dcerebralen (und krperlichen) Zusammenbruch. Dabei werden veraltete und fr dLsungssuche unbrauchbar gewordene Hirnstrukturen zerstrt, um einen Neubeginn mgzu machen. "Wenn es in eine bestimmte Richtung nicht mehr weiterzugehen scheint, wird einfach all das aufgelst und weggesplt, was uns so hartnckig daran hindert, eine andeRichtung einzuschlagen, neue Wege des Denkens und Fhlens auszuprobieren", sagt HthVerstndnis und Beistand sind das wichtigste, das ein Mensch in einer solchen Situatibraucht, um Sicherheit zurckzugewinnen und neuen Mut zu schpfen. Kleine SchritteAnnherung und erste Erfolgserlebnisse machen langsam dem Selbstbewusstsein wiedPlatz. Das geht bei manchen schnell und bei anderen eher langsam.

Die Angst besiegen

Um die Angst zu besiegen, mssen Eventualitten einkalkuliert werden. Formulieren Sie n

Ihrem Zielplan (best case) also auch ein Ausstiegsszenario (worst case): Was passie


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schlimmstenfalls, wenn die Gesprche zu keinem Ergebnis fhren? Unter welchen Umstnlassen Sie die Verhandlungen platzen? So verlieren Sie Ihre Angst vor dem Scheitern. Denn n jedes Verkaufsgesprch ist von Erfolg gekrnt. Manchmal ist es sogar besser, aufzugeben.

einer klaren Ausstiegsoption knnen Sie entschlossener und bestimmter auftreten.Kurz bevor es losgeht, stimmen Sie sich mental ein. Freuen Sie sich auf das Gesprch, IhGesprchspartner - und auf Ihr Lampenfieber. Der Kick macht Sie hellwach und Ihre Performsteigt. Seien Sie zuversichtlich und denken Sie an frhere Erfolge. Lesen Sie in Ihrem Erfolgsnach, wie Sie dabei vorgegangen sind und was genau Sie erfolgreich machte. Und wenn Sie nkein Erfolgsbuch fhren, dann legen Sie eins an.

Falls die Aufregung zu gro wird: Atmen Sie bewusst tief und langsam in den Bauch. Legehierzu Ihre Hand auf das Zwerchfell, es muss sich fhlbar wlben. Dann mehrfach sieSekunden einatmen - sieben Sekunden ausatmen. Trinken Sie reichlich Wasser, das splt dAdrenalin aus dem Blut. Wenn Sie eine grere Prsentation vor sich haben: Gehen Sie in dWaschraum, warten Sie, bis Sie alleine sind und dann schneiden Sie krftig Grimassen im SpiSchlielich mit einem Stoseufzer die ganze Anspannung loslassen - und dann mit einLcheln zum Auftritt gehen.

Ein Nein ist kein Nie

Viele Verkufer glauben, das Nein eines Kunden bedeute Nie. Doch was heit ein Nein dwirklich? Es ist ein Nein fr dieses Angebot und gleichzeitig das Offensein fr viele anOptionen - auer der einen, die gerade abgelehnt wird. Die Frage ist auerdem: Worauf zdieses Nein ganz genau? Auf den Preis, die Verpackung, den Zeitpunkt, den Verkufer, die StVerkufer, die auf ein Nein beremotional reagieren, sind oft blockiert fr diese Sichtweiseverpassen es, die wahren Grnde zu hinterfragen. Dabei lge ein Konsens oft in greifbarer Nh

Jeder Abschluss beginnt also im eigenen Kopf. Am besten, Sie haben ihn vor Ihrem geistigen schon gemacht. Der Rest ist dann die bekannte 'sich selbst erfllende ProphezeiungVorausgesetzt, Sie sind davon berzeugt, dass Ihr Angebot das Richtige fr den Kunden Trauen Sie sich, ergreifen Sie die Initiative, fragen Sie nach dem Auftrag! Abschluss-AngsVerkufers erhht automatisch die Kaufangst des Kunden. Und: Nicht nach dem Abschgefragt, ist auch ein Nein.


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Machen wir uns nichts vor. WennSie Ihre Gesprchspartner nicht berzeugen, wird es ein Anderer tun. Anstatt sich durch das vielleicht oder demnchst vermeintlich zaudernder Kundeblockieren, sollten wir besser auf ein eindeutiges Ja oder Nein pochen, um Zeit f

vielversprechenderes Geschft zu gewinnen. Ein Profi-Verkufer kann die unecht zaudernKunden von den ernsthaft zgernden unterscheiden. Und er handelt dementsprechend. Nur duben, nicht aber durch vermeiden, lsst sich schlielich die Nein-Quote reduzieren.

Vor dem Abschluss steht der Vorabschluss

Sich entscheiden bedeutet, Bekanntes aufzugeben, Teile seiner bisherigen Meinung ber Bordwerfen, gewohntes Verhalten zu ndern, sich auf Neuland zu wagen - und mit all dem auch Rieinzugehen. So steht ein Ja oft auf kippeligen Beinen: Die Zahlen sprechen dafr, das Gefhl dagegen. Oder umgekehrt. Also brauchen in dieser Phase des Zauderns viele ein wenig Anschum Entscheidungssicherheit zu gewinnen.

Damit nun der Kopf frei fr Neues wird, muss man sich zunchst von Altem trennen. Gebedem Kunden Zeit dafr. Wrdigen Sie zunchst das bisherige. Diese Taktik ist besser, derzeitiges schlecht zu reden. Und wenn es zh wird: Geben Sie freiwillig eine Ihrer PositioneWir lassen uns leichter berzeugen, wenn wir sehen, dass auch der Andere sich bewegt. IFrage dabei kann wie folgt klingen: Unter welchen Umstnden knnten Sie denn eEntscheidung zu unseren Gunsten treffen? Die frhe Abschlussphase ist brigens der einGesprchsmoment, in dem Weichmacher (mglicherweise etc.) und Konjunktive (knnte, swre) zielfhrend sind.

Die Kaufbereitschaft testenBevor es zur Abschlussfrage kommt, sollte zunchst die Kaufbereitschaft getestet werden. geht zum Beispiel so: "Ich habe das Gefhl, Ihnen gefllt dieser Vorschlag, richtig?" Ein Neeiner frhen Stelle ist noch kein Problem. Bleiben Sie gelassen und freuen Sie sich, denn werden letzte Zweifel offen gelegt und Sie knnen argumentativ wie folgt darauf eingehensagtennein . Wie msste der Vorschlag denn Ihrer Meinung nach aussehen?

Nachdem der Kunde das erlutert hat, holen Sie sich nun Ihr hei ersehntes Ja: Das bedeualso, wenn(jetzt kurz wiederholen, was der Kunde gesagt hat), dann , richtig? Undschieben Sie noch ein oder zwei Aussagen nach, auf die der Gesprchspartner eigentlich nur

Ja antworten kann. Am besten greifen Sie dabei auf Kundenaussagen zurck: Sie hatten ja vo


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schon erwhnt, dass , Herr Kunde. Ist das richtig? Und wenn ich mich recht erinnere, wSie darber hinaus , stimmts? Sprechen Sie in dieser Phase den Kunden unbedingt mit Naan.

Wie Sie Vorabschlsse machen

Ein behutsames Herantasten an den Abschluss ist oft sehr hilfreich. Gute Verkufer holen durch Zwischendurch-Zusammenfassungen mit anschlieendem Teilabschluss sozusagtestweise ganz sanft und Schritt fr Schritt das Abschluss-Ja. Sie bauen eine Atmosphre Zustimmung auf. Dies tun sie, sobald sie erste Zeichen dafr erkennen. Mit einem Vorabschklren sie, ob es noch versteckte Vorbehalte gibt. Und: So fassen sie Mut fr die allentscheidende Abschlussfrage. Gute Vorabschlsse hren sich beispielsweise so an:

Wie gefllt Ihnen das bis hierher, Frau xx? Ist es das, was Sie sich vorgestellt haben? Sind wir mit diesem Vorschlag auf dem richtigen Weg? Das hrt sich doch richtig gut an, oder? Schtzen Sie mal, wie schnell sich das rechnet! Herr xx, das wre doch fr Sie genau das Richtige?! Wie ist das denn mit Ihrem Budget vereinbar? Mal angenommen, Sie knnten mit unserer Lsung verbessern, was wrde das fr

Unternehmen/fr Ihre Ablufe/fr Ihre Kunden bedeuten? Was wrden Sie sagen, wenn ? Mal angenommen, wir kriegten das hin, was wrden Sie tun? Stellen Sie sich doch nur mal vor , was wre, wenn ! Das ist jetzt erst mal nur so ein Gedanke Besonders bewhrt hat sich an dieser Stelle brigens folgendes: Wenn Sie sich auf eins bei mir verlassen knnen, dann ist es Wenn berhaupt, wre x passend oder kme eher y in Frage? Wovon genau machen Sie Ihre Entscheidung denn abhngig, Herr xx? Was knnte der erste Schritt zur Auftragserteilung sein? Wenn Sie dem zustimmen knnten, wrde als nchstes folgendes passieren: Wenn wir Ihre Vorstellungen genauso umsetzen, wie geht es dann weiter? Was werde

Sie dann tun?


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Um in dieser Phase Druck aus dem Gesprch zu nehmen, knnen Sie auch mit negiertVorabschluss-Fragen arbeiten. Sie funktionieren nach dem Watzlawick-Prinzip, das besagt, dunser Hirn das Wort nicht nicht anerkennt. Sagen Sie beispielsweise: Ich mchte nicht, das

sich dafr entscheiden, bevor wir nicht gemeinsam , oder: Sie brauchen sich natrlich sofort dafr zu begeistern!, dann wird so manches Kundenhirn damit beginnen, genau dies zu

Und nun? Am besten schreiben Sie sich jetzt einige Vorabschluss-Fragen auf, die gut zu IhArbeit passen. Und dann heit es: ben, ben, ben, bis sie so sitzen, das der innere Autopsie, wenns drauf ankommt, treffsicher und elegant wie von ganz allein hervorbringt.

So fhren Sie den Abschluss gekonnt herbei

Ein Abschluss ist in jeder Phase des Verkaufsgesprchs mglich. Der Kunde signalisiert in Regel, wenn es so weit ist. Erfahrene Verkufer erkennen an einer Reihe von Signalen, wennAbschluss-Zeitpunkt naht.

Nonverbale Abschluss-Signale sind : heftiges Kopfnicken, ein offener und freundlicher Blick,entspannte Gesichtsmuskeln, ein leichtes Lcheln, Zufriedenheit im Ausdruck, offene Handflfreudiges Hndereiben, ein Vorrcken und Zuneigen am Tisch.

Verbale Abschluss-Signale: Das sind vor allem Fragen, die sich mit der Situation nach dem Kaufbefassen. Der Kunde beschftigt sich also bereits mit demwie und nicht mehr mit demob .Manchmal geben sogar recht skeptisch gestellte Fragen, wenn man ganz genau hinhrt, konkHinweise auf die Abschluss-Bereitschaft. Das klingt dann beispielsweise so:

Was msste ich denn im Einzelnen tun? Schaffen Sie es, die Maschine innerhalb einer Woche zu installieren? Was wren denn die nchsten Schritte? Wer kauft das denn sonst noch so bei Ihnen? Ich kann mir das noch gar nicht so richtig vorstellen! Ich bin noch nicht so ganz sicher, ob/wie Gibt es diesen Anzug auch in einer anderen Farbe?

Nun liegt es an Ihnen, solche Fragen in einen Abschluss zu verwandeln. Dazu wird ein gVerkufer sofort einhaken. Aber ebennicht mit einer Feststellung wie: Ja, haben wir auch in


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schokobraun und anthrazit, sondern mit einer Frage: Ah, der Anzug gefllt Ihnen! An wFarbe hatten Sie denn gedacht? Fragen statt sagen, so heit das Erfolgsrezept.

Wollen Sie kaufen?

Den bevorstehenden Abschluss kndigt ein Profi-Verkufer nonverbal durch eine verndHaltung an: Er setzt sich aufrecht und schaut dem Kunden geradewegs freundlich-bestimmt iAugen. Die Abschlussfrage selbst wird von einem merklichen Kopfnicken begleitet. UnerfaVerkufer erliegen oft der Gefahr, den Abschluss zu zerreden, weil sie den Abschluss-Momverpassen. Also: Sobald der Kunde Abschluss-Bereitschaft zeigt, die argumentative Phbeenden und den Abschluss einleiten! Das hrt sich - je nach Situation - wie folgt an:

Die Motivationsfrage: Prima, dann sind wir uns ja einig, oder?! Die Als-ob-Frage: Es sieht so aus, als ob wir das richtige gefunden haben?! Die direkte Frage: Wie wre es, wenn wir so vorgingen? Die Suggestivfrage: Glauben Sie nicht auch, dass sich das fr Sie rechnet? Die Wenn-Frage: Wenn wir nun und erfllen, knnen Sie sich vorstellen, dann jetz

und hier zu kaufen? Die Alternativfrage: Wollen Sie lieber oder wre fr Sie besser? Die NOA(= nur oder auch)-Frage: Wollen Sie nur oder auch ? Die Referenzmethode: Die meisten Kunden entscheiden sich jetzt fr Die Empfehlungsmethode: Nachdem, was Sie mir gesagt haben, wrde ich Ihnen am

liebsten empfehlen. Der Test-Abschluss: Entscheiden Sie sich doch zunchst testweise fr Die Zusammenfassungsfrage: Ab wann knnen wir das dann so wie gerade besprochen

machen? Die Gemeinsame-Zukunft-Methode: Klasse, das heit also, wir werden in Zukunft

zusammenarbeiten?! Der Detail-Abschluss: Ab wann genau kann es denn frhestens losgehen? Die Bedingungsfrage: Was mssen wir heute tun, damit wir morgen (wieder)

zusammenarbeiten?

brigens: Bei Abschlussfragen geht die Stimme am Ende des Satzes nicht nach oben, sondnach unten. Das drckt Strke und Zuversicht aus.


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Die souvernste Reaktion auf ein Nein

Selbst wenn der Kunde noch zgert und zunchst Nein sagt: Bleiben Sie dran! Die wsouvernste Reaktion auf ein Nein? Die geht so: Herr Kunde, danke fr Ihre offenen Worteallem Mglichen hatte der Gesprchspartner gerechnet: Dass der Verkufer sich wehrt, dasspampig wird, dass er eine Begrndung einfordert, am wenigsten aber mit einem Dank an diStelle. Das nimmt sofort die Spannung aus der Situation, es neutralisiert das negative Nein schafft Offenheit. Oft beginnt der Kunde nun von sich aus mit einer Erklrung. Denn ein Neinverschiedene Ursachen haben:

Wir haben im Moment einfach kein Budget dafr. (= jetzt nicht) So ist das einfach bei uns nicht durchzubringen. (= so nicht) Egal was Sie jetzt noch sagen, es bleibt bei meinem Nein. (= wirklich nicht)

Je nach Antwort knnen Sie nun weiter agieren. Im Gesprch hrt sich das dann beispielsweisan: Was msste denn geschehen, damit Sie sich gleich jetzt entscheiden knnen? Oder: Wwrde passieren, wenn Sie sich gleich entscheiden? Jede Information, die Sie nun erhalten, bSie Ihrem Abschlussziel wieder nher.

Hfliche Hartnckigkeit hilft

Vielleicht hilft Ihnen auch die 3H-Regel: hfliche Hartnckigkeit hilft. Sie sagen zum BeSchade, ich htte sehr gerne mit Ihnen zusammengearbeitet. Unter welchen Umstnden wredenn noch erreichbar? Dabei unbedingt Augenkontakt halten und freundlich schauen. Wenn

Kunde weiterhin zgert, legen Sie ein zweites Mal nach: Schade, ich htte mir das wirklicvorstellen knnen. Danach machen Sie eine hrbare Pause. Zieht der Kunde immer noch ndann geben Sie sofort auf, sonst wirken Sie nur noch lstig.

Eine weitere Methode, um vielleicht doch noch den Fu in die Tr zu bekommen, ist Selbstbezichtigungsmethode. Sie funktioniert in etwa wie folgt: Herr Kunde, mir geht der Geinfach nicht aus dem Kopf, inwiefern eine Zusammenarbeit vielleicht doch Sinn macht. Irgehabe ich das wohl nicht so richtig rbergebracht. Knnen Sie mir sagen, was da fr Sie fagelaufen ist? . Ich wrde sehr gerne einen zweiten Versuch machen, und noch einmal mit Ihdarber zu sprechen. Was halten Sie davon? Treten Sie dabei unbedingt selbstbewusst und nbittstellerisch auf! Und: Erhalten Sie sich auch in dieser Phase das Gespr dafr, wann es zuist.


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Ein Profi merkt genau, wann ein Kunden-Nein noch nicht bedeutet - und wann es endgltVor allem: Er reagiert nie beleidigt. Denn niemand kann alle Kunden gewinnen. Und manch

man auch gar nicht haben. Ein Kunden-Nein sollte also immer eine Verhandlungsoption sein niemals ein Zeichen der Niederlage. Geben Sie wenn, dann mit einem Lcheln auf!

Wie man Kaufreue beseitigt

Nach einer Entscheidung suchen wir oft Besttigung von auen, es richtig gemacht zu habUnmittelbar nach dem Abschluss-Ja stellt sich nmlich bei vielen ein Gefhl der UnsicherheDas ist die so genannte Kaufreue. Das Geld ist weg und die Zweifel sind da: Htte man nbesser ...? Das andere ... war doch auch sehr schn! Es beschftigt uns die berlegung, ob Neuanschaffung wirklich ntig war. Oder ob die blitzblanke Maschine sich berhaupt rentiertob der Anbieter auch hlt, was er vollmundig verspricht. Oder was ein Dritter dazu sagt.

Jetzt braucht es jemandem, der einem freundlich den Rcken strkt, die gute Wahl lobt, Kontostand vergessen lsst. Seien Sie dieser gute Freund! Bedanken Sie sich ausdrcklich ubeglckwnschen Sie den Kunden zu seiner Entscheidung. Je nach Situation klingt das so:

Herr xx, Sie haben das genau richtig gemacht. Das ist die beste Entscheidung, die Sie treffen konnten. Sie werden sich damit sehr wohl fhlen. Sie werden davon ganz begeistert sein, Frau xx. Sie werden sehen, Ihr Chef/Partner/Kollege wird das klasse finden.

Formulieren Sie dies immer positiv,keinesfalls sagen Sie: Sie werden Ihren Kauf nicht bereuen.Frauen haben brigens unter der Kaufreue ganz besonders zu leiden, weil sie so oft voSelbstzweifeln geplagt werden. Ihr Zweifelzentrum im Hirn ist der Auslser dafr. Sagen neben dem Kaufreuebeseitiger-Satz - unbedingt auch, dass das Gesprch fr Sie sehr angenehwar. Und dass Frau xx vom Innendienst schon ganz neugierig ist. Das sorgt fr Vorfreude auZusammenarbeit.


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Zur Autorin

Anne M. Schller ist Management-Consultant und gilt als fhrende Expertin fr

Loyalittsmarketing. ber 20 Jahre lang hat sie in leitenden Vertriebs- undMarketingpositionen verschiedener internationaler Dienstleistungsunternehmegearbeitet und dabei mehrere Auszeichnungen erhalten. Die Diplom-Betriebswirtin und achtfache Buch- und Bestsellerautorin zhlt zu dengefragtesten Keynote-Rednern im deutschsprachigen Raum. Sie arbeitet auch

als Business-Trainerin und lehrt an mehreren Hochschulen. Sie gehrt zum Kreis der ExceSpeakers. Ihr Buch Kundennhe in der Chefetage wurde mit dem Wirtschaftsbuchpreis ausgezeichnet. Zu ihren Kunden zhlt die Elite der deutschen, schweizerischen unsterreichischen Wirtschaft.Kontakt: www.anneschueller.de

Das Buch zum Thema

Anne M. Schller Erfolgreich verhandeln erfolgreich verkaufenWie Sie Menschen und Mrkte gewinnen

BusinessVillage 2009, 224 Seiten24,80 Euro [D] / 25,60 Euro [A] / 37.90 CHFISBN-13: 978-3-938358-95-5

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2009 Anne Schller Marketing Consulting, Mnchen, www.anneschueller.de.Alle Rechte vorbehalten. Dieser Auszug aus meinem Buch ist urheberrechtlich geschtzt. Er kann fr private Zwecke verwund weitergeleitet werden. Er kannhonorarfrei bernommen werden fr Online-Publikationen, fr Newsletter, fr firmeninternMedien sowie fr Zeitungen und Zeitschriften mit sehr geringem Budget. Bedingung: Geben Sie mich als Autorin (Anne M.www.anneschueller.de) sowie den jeweiligen Buchhinweis an und schicken Sie ein Belegexemplar an:[email protected].

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