41 | 24. September 2015

Special Europa

Neue StudieSwitzerland Global Enterprise zufolge gewinnt die Schweiz in der EU Marktanteile. Seite 45

Eine andauernde ErfolgsgeschichteDaniel Küng, CEO von Switzerland Global Enterprise, über die Exportchancen der Schweiz nach Europa.SEitE 43

«Ein Glücksfall für unsere Exporte»Oliver Bertschinger, Regionaldirektor Europa von Switzerland Global Enterprise, über die vielen guten Gründe.SEitE 44

Neue Zollregeln ab 1. NovemberFür die Ausfuhr nach Deutschland braucht es einzelne elektronische Zollanmeldungen. Das betrifft auch viele KMU.SEitE 46

Erholung in SichtweiteWeil sich bei der globalen Währungssituation eine Entspannung abzeichnet, rechnet die CS für 2016 mit steigenden Exporten.SEitE 48

Schweizer USP gewährleistenProdukte sowie Dienste hoher Qualität und mit Innovationsgehalt dürfen nicht verloren gehen, so die KOF der ETH Zürich.SEitE 48

verantwortlich für dieSen Special: norman c. Bandi

Berater von Switzerland Global Enterprise in Zürich: Beat Kuster, monika remund, michael Kühn, oliver Bertschinger und Suhail el obeid (stehend von links nach rechts), laura Grazioli, Katalin dreher-hajnal und alberto Silini (sitzend von links nach rechts).

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norman c. Bandi

Die Latest News der Eidgenössischen Zoll-verwaltung (EZV) überraschen inhaltlich nicht: «Der schweizerische Aussenhandel bildete sich im August 2015 weiter zu-rück.» Weil der Berichtsmonat zudem einen Arbeitstag mehr umfasste als die Vorjahresperiode, trübte sich das Bild be-reinigt zusätzlich ein. In beiden Richtun-gen fielen die Werte erneut – exportseitig um 4,5 Prozent, importseitig um 16,4 Pro-zent. Ähnliches offenbart die Zollstatistik von Januar bis August 2015, auch wenn die Umsätze kumuliert weniger nachgeben – bei den Ausfuhren um 3,4 Prozent, bei den Einfuhren um 8,2 Prozent. Positiv für die

Handelsbilanz ist, dass die Importe stär-ker zurückgehen als die Exporte.

Mit Blick auf die Hauptabsatzregion der Schweizer Exportwirtschaft setzt sich der von der EZV proklamierte negative Trend im August 2015 noch deutlicher fort. Die Ausfuhren nach Europa sanken um 7,7 Prozent, in die EU um 8,5 Prozent beziehungsweise in die Euro-Zone um 9,4 Prozent. Von Januar bis August 2015 sehen die Einbrüche nur leicht weniger drama-tisch aus: Nach Europa sind es 6,5 Prozent, in die EU 6,3 Prozent beziehungsweise in die Euro-Zone 8,7 Prozent.

Mit Ausnahme der Nahrungs- und Ge-nussmittelindustrie, die im August 2015 um 16 Prozent zulegte, tauchten weltweit

und nicht bereinigt die Umsätze in allen wichtigen Exportbranchen: Um 11 Prozent bei den Bijouterie- und Juwelierwaren, um 7 Prozent bei Chemie und Pharma, um je 6 Prozent in der Kunststoff- sowie Papier- und grafischen Industrie, um je 3 Prozent in der Maschinen- und Elektronik indus trie sowie bei den Präzisionsinstrumenten, um 2 Prozent in der Uhrenindustrie, um je 1 Prozent in der Metallindustrie sowie Tex-til-, Bekleidungs- und Schuhindustrie.

Trotzdem gibt es im Europageschäft andere Schweizer Wirtschaftszweige, die besser über die Runden kommen, so Jan-Egbert Sturm, Direktor der KOF Kon-junkturforschungsstelle der ETH Zürich. «Es profitieren Branchen, die den wech-

selkursbedingten Verlust bei den Margen durch höhere Preise bei den Endkunden kompensieren können.» Normalerweise sei das vor allem die Pharma. «Es gibt aber auch in weiteren Branchen Nischen-produzenten, die sich weniger über den Preis als über die Qualität ihrer Produkte im Markt behaupten. Ich denke da an Bereiche der Medizinaltechnik.»

Und wer bleibt auf der Verliererstrasse? «Schwierig ist die Situation für den Ma-schinenbau, aber auch für die Exporteure von Fahrzeugen», sagt Sturm. «Weil diese Unternehmen ihre Exportpreise bereits in der letzten Aufwertungsperiode gesenkt haben, dürften ihre Kosteneinsparungen ziemlich ausgereizt worden sein.»

Schatten und LichtAussenhandel mit ausnahme der nahrungs- und Genussmittelindustrie sinken die Umsätze aller wichtigen exportbranchen. trotzdem gibt es im europageschäft andere Schweizer wirtschaftszweige, die profitieren.

Foto-portFoliodie Bilder zeigen sechs der länderberater, ihren head of consultancy sowie den regionaldirektor europa von Switzerland Global enterprise in Zürich. insgesamt arbeiten über 100 personen für die aussenwirtschaftsförderin.

Fotos: peter frommenwiler

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Impressum Der Special «europa» ist eine redaktionelle eigenbeilage der «Handelszeitung» und Bestandteil der aktuellen ausgabe. Herausgeber: redaktion und Verlag, «Handelszeitung», axel Springer Schweiz, 8021 Zürich.

Europa | 43handelszeitung | Nr. 39 | 24. September 2015

Alberto SiliniTitel/Funktion: Head of Consultancy Unternehmen: Switzerland Global Enterprise, ZürichBetreute Länder: Ganze WeltE-Mail-Adresse: asilini@s-ge.com

Warum sind trotz Frankenstärke und angespannten Beziehungen zu Europa die Chancen für Schweizer Exporteure in Ihrem Markt/in Ihren Märkten intakt?

«Europa ist nach wie vor der wichtigste Absatzmarkt für Schweizer KMU – und viele unserer Kunden. Logistische und kulturelle Nähe sind schlagende Vorteile. Gleichzeitig werden genau deshalb die Herausforderungen im Export nach Europa oft unterschätzt – wir raten auch in Europa zu einer gründlichen Vorbereitung.»

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Wider das Rekord-StimmungstiefExportindikator Die Schweizer Firmen blicken mit gemischten Gefühlen in die Zukunft – obwohl Europa zentral bleibt.

NorMAN C. BANDI

Die Exportstimmung unter den Schweizer KMU erreichte für das dritte Quartal 2015 ein Rekordtief. Dies zeigt die vierteljährli-che Erhebung von Switzerland Global Enterprise bei mehr als 200 exportieren-den kleinen und mittleren Unternehmen (KMU). Fast drei Viertel der Befragten geben an, durch die Frankenstärke an Exportvolumen zu verlieren.

«Die Situation der exportierenden Schweizer KMU hat sich ein halbes Jahr nach der Entscheidung der Nationalbank, die Wechselkursuntergrenze des Frankens zum Euro aufzuheben, leider nicht ver-

bessert», erklärt Alberto Silini, Head of Consultancy bei Switzerland Global Enterprise. «Im Gegenteil, der Wert unse-rer Exportperspektiven liegt mit 43,3 so niedrig und so deutlich unter der Wachs-tumsschwelle von 50 wie noch nie seit Beginn der Erhebung im Jahr 2010.» Der Wert errechnet sich aus der Exportstim-mung der befragten Schweizer KMU für das dritte Quartal 2015 sowie den effekti-ven Ausfuhren im Vorquartal.

Neue Märkte erschliessen als TippDer Anteil an Firmen, die angeben, der

starke Franken habe einen negativen Ein-fluss auf ihr Exportvolumen, hat sich laut

dem KMU-Exportindikator zudem von 67 auf 74 Prozent weiter erhöht. «Die Unter-nehmen erachten im aktuellen Umfeld noch immer die Optimierung des Be-schaffungswesens als vordringlichste Massnahme gegen den starken Franken, gefolgt von der Senkung der Produktions-kosten und Preiserhöhungen.»

Indes wollen gemäss Silini weniger KMU ihre Lohnkosten reduzieren als in der Vorperiode. «Unsere Erhebung zeigt weiter, dass 24 Prozent der Schweizer KMU neue Märkte angehen wollen – im Vergleich zu 20 Prozent im Vorquartal. Da raten wir mit Nachdruck: So notwendig das Kostensenken ist, die Erschliessung

neuer Exportmärkte schafft langfristig Wachstum», lautet Silinis Tipp.

Überragende Bedeutung EuropasWie wichtig die Euro-Franken-Kurs-

relation für die Schweizer KMU ist, zeigt sich daran, dass 90 Prozent der Firmen in den kommenden sechs Monaten nach Europa exportieren werden (Mehrfach-nennungen möglich). Wichtigster euro-päischer Markt bleibt Deutschland, wohin 82 Prozent der Befragten Waren oder Dienstleistungen ausführen werden, gefolgt von Frankreich mit 53 Prozent. Dahinter liegen Österreich mit 49 Prozent sowie Italien mit 41 Prozent.

56 Prozent der Schweizer KMU werden im nächsten Halbjahr nach Asien-Pazifik exportieren. Damit hat der Stellenwert der Region gegenüber der Vorperiode um 4 Prozentpunkte zugenommen. An erster Stelle unter den asiatisch-pazifischen Zie-len liegt China mit 39 Prozent, vor Japan mit 22 Prozent sowie Australien und In-dien mit je 19 Prozent. Nach Nordamerika dürften in den nächsten sechs Monaten 45 Prozent der Befragten exportieren, 31 Pro-zent in die Region Naher Osten und Afrika sowie 19 Prozent nach Südamerika.

Ob der Wind bald dreht? Der KMU- Exportindikator für das vierte Quartal 2015 wird am 8. Oktober 2015 publiziert.

Export-Erfolgsgeschichte EuropaSie ist noch lange nicht zu Ende!In den vergangenen Jahren wurden

unsere Wirtschaftsbeziehungen zu Eu-ropa, insbesondere zur EU, erschüttert. Zumindest könnte man diesem Ein-druck erliegen, folgt man der öffent-

lichen Debatte in unserem Land. Euro-Krise, Rezession, Masseneinwanderungsinitiative, und 2015 zudem die Franken stärke bezie-hungsweise die Euro-Schwäche – die Zukunft für die Exporteure nach Europa scheint zuneh-mend unsicher, insbesondere für KMU. Folge-richtig orientieren sich die international akti-ven Firmen immer weiter von Europa weg, so scheint es. Die europäischen Anteile am Ge-samtexport der Schweiz sinken seit Jahren. In die Länder unseres Heimatkontinents gingen 2014 noch 58 Prozent, in die EU 55 Prozent.

All diese Fakten sind wahr. Doch analysiert man die Zusammenhänge genauer, zeigt sich, dass Europa für die Schweizer Exporteure in den vergangenen 15 Jahren eine der grössten Erfolgsgeschichten überhaupt war. Und dass die Zeichen grundsätzlich nach wie vor gut ste-hen. Neue Exportdestinationen werden im Ver-hältnis zu Europa zwar wichtiger, insgesamt aber hat Europa weiter an Bedeutung gewon-nen. Die absoluten Exportwerte konnten von 2013 auf 2014 erneut gesteigert werden, von 110 auf 114 Milliarden Franken; ohne Gold in Barren und andere Edelmetalle, Münzen, Edel- und Schmucksteine sowie Kunstgegenstände und Antiquitäten.

anspruchsvolle Referenzen dienen als leistungsausweise in Übersee

Deutschland, Frankreich, Grossbritannien und andere Länder bieten durch ihre Nähe und Kaufkraft überschaubar komplexe Einstiegs-bedingungen für Erstexporteure und viel Ab-satzpotenzial. Es profitieren KMU, für die ein ferner Markt aufgrund mangelnder Ressourcen schwieriger zu erschliessen ist. 92 Prozent von ihnen geben im KMU-Exportindikator von Switzerland Global Enterprise und der Credit

Suisse regelmässig an, nach Europa exportie-ren zu wollen. Für Unternehmen mit einem diversifizierten Zielmarkt-Portfolio dienen anspruchsvolle europäische Referenzen als Leistungsausweise im Rest der Welt.

Doch seit Mitte der 2000er-Jahre konnten Schweizer Exporteure in Europa überdurch-schnittlich reüssieren, was sich allein durch die seit je bestehende Nähe und Kaufkraft kaum er-klären lässt. Die Analyse der EU-Importdaten von 1995 bis 2013 zeigt eine Trendumkehr von einem fallenden zu einem wachsenden Anteil Schweizer Exporte Mitte der 2000er-Jahre. In den USA steigerten Schweizer Exporteure ihren Anteil an den jeweiligen Gesamtimporten seit 2003 um 0,4 Prozent, in der EU dagegen um 1,2 Prozent. Die KMU hatten daran einen be-deutenden Anteil, in vielen Branchen tragen sie massiv bei zur Erfolgsgeschichte Europa. He-raus ragen etwa Milch- und Müllereiprodukte, Lebensmittelzubereitungen, Metallwaren und Instrumente.

der präferenzielle Marktzugang zur eu wirkt in beide Richtungen

Was wir hier beobachten können, ist die po-sitive Wirkung des Fallens von Handelsbarrie-ren. Seit Inkrafttreten der Bilateralen mit der EU profitieren Schweizer Firmen von einem privilegierten Marktzugang, der es ihnen er-laubt, ihre ganze Produktivität und Innova-tionskraft mit weniger Hindernissen auszu-spielen. Zusätzlich beflügelt wurden sie in den ersten Jahren nach der Trendumkehr von einer guten europäischen Konjunktur und einem günstigen Wechselkurs des Euro zum Franken. Doch der privilegierte Marktzugang vermochte scheinbar sogar den Effekt des starken Fran-kens und die Wirtschaftskrise seit 2007 etwas abzumildern, denn der Schweizer Anteil an den EU-Importen sank nicht, sondern stabili-sierte sich in diesem Zeitraum.

Nicht zu unterschätzen ist in diesem Zusam-menhang auch der Import aus Europa. Viele

KMU konnten ihre Margen – und damit ihre Existenzen – über die letzten Jahre der Franken-aufwertung nur retten, indem sie verstärkt aus einem günstigen Euro-Land beschafften. Der präferenzielle Marktzugang wirkt auch in diese Richtung. Eine Analyse des Seco auf Basis von OECD-Daten zeigte, dass ein Schweizer Ex-portgut allgemein zu 72 Prozent auf inlän-discher Wertschöpfung beruht, zu 28 Prozent auf ausländischer. Ein Grossteil der Vorleistun-gen der Exportprodukte stammt aus den Nach-barländern. Im internationalen Vergleich ist die Volkswirtschaft mit den EU-15-Ländern deutlich stärker vernetzt als mit anderen Regi-onen der Welt. Der präferenzielle Marktzugang zur EU erlaubt es den Schweizer Unterneh-mern also, ihre Wertschöpfungsketten effizien-ter zu internationalisieren.

sofern die Rahmenbedingungen erhalten bleiben – funktioniert es

Diese hervorragende Ausgangslage macht es für viele überhaupt erst möglich, den Fran-kenschock zu verdauen. Weitgehend ohne Handelshemmnisse, die Zusatzkosten und Zu-satzressourcen verschlingen würden, können sich Unternehmer darauf konzentrieren, ihr Geschäft so aufzustellen, dass es auch künftig international profitabel funktioniert. Allerdings braucht es eine gesunde Diversifikation. Wir empfehlen deshalb den Firmen, die zu einseitig im Europa-Export engagiert sind, ihr Klumpen-risiko zu reduzieren. Hierfür bieten sich neben den USA, unserem zweitwichtigsten Absatz-markt, ebenfalls asiatische, arabische oder lateinamerikanische Wachstumsmärkte an, wobei diese natürlich oftmals komplexer im Erschliessen sind.

So gilt weiterhin: Die Rahmenbedingungen, die die Schweiz für international tätige Firmen gemeinsam mit Europa geschaffen hat, ermög-lichen den Schweizer Exporteuren, ihre wirt-schaftliche Erfolgsgeschichte fortzuschreiben. Sofern sie erhalten bleiben.

«Neue Destinationen werden im Verhältnis zu Europa zwar wichtiger, insgesamt aber hat Europa weiter an Bedeutung gewonnen.»

Daniel KüngChief Executive officer (CEo), Switzerland Global Enterprise, Zürich

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«Das ist das beste Krisenmagement»

Oliver Bertschinger Der Regional Director Europe von Switzerland Global Enterprise über viele gute Gründe, warum Europa nach wie vor ein Glücksfall für Schweizer Exporteure ist.

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Wie haben Sie persönlich reagiert, als der Euro-Mindestkurs aufgehoben wurde?Oliver Bertschinger: Das war sehr über­raschend. Ich persönlich finde den Ent­scheid richtig, weil ich die gesamtökono­mischen Kosten als grösser einschätze als das, was der Mindestkurs tatsächlich ge­bracht hat. Trotzdem war der Tag extrem – ich denke da an die Börse und die De­batte um die Wettbewerbsfähigkeit der Schweiz, die ausgelöst wurde, genauso wie an den Schock für unsere Kunden.

Ein fataler Moment: Mehr als die Hälfte unserer Exporte gehen ja nach Europa.Für die Schweizer Exportindustrie war der Zeitpunkt der Aufhebung noch relativ gut, weil er in einer Aufschwungsphase der wichtigsten Exportpartner in Europa er­folgte. Im Umfeld einer gesunden Welt­ökonomie, die sich im Wachstum befand, haben die Unternehmen durch die Unter­grenze zuvor ausserdem noch etwas Zeit gehabt, sich auf einen schwächeren Kurs einzustellen. Einen perfekten Moment, um so etwas aufzulösen, gibt es ohnehin nicht. Es war immer klar, dass die Aufhe­bung mit grossen wirtschaftlichen Konse­quenzen verbunden sein würde.

Sie empfanden die Massnahme der Nationalbank nicht als gravierend?Natürlich ist sie für die allermeisten KMU, mit denen Switzerland Global Enterprise zusammenarbeitet, gravierend. Doch es war immer kommuniziert worden, dass es sich beim Euro­Mindestkurs um etwas Temporäres handelte, auch wenn die Auf­hebung sehr überraschend kam.

Die Reaktionen der exportierenden KMU?Am Tag selbst blieb es ruhig, die Unter­nehmen mussten den Schock erst mal ver­dauen. Über die Zeit hinweg haben wir aber eine deutliche Nachfragesteigerung erlebt. Viele haben Exportprojekte vorge­zogen, über die sie bereits nachgedacht haben. Seit der Aufhebung der Untergren­ze ist die Zahl unserer Mandate um 15 Pro­zent gegenüber dem Vorjahreszeitraum angestiegen, im Bereich Europa sogar um 40 Prozent. Generell begleiten wir mit Ab­stand die meisten Kunden bei einem Europa­Projekt, in den letzten fünf Jahren gab es ein fast lineares Wachstum.

Das klingt nun sehr positiv.Selbstverständlich kamen Probleme auf. Wenn der Franken­Euro­Kurs sich auf einen Schlag von 1,23 auf 1,05 und sogar

kurz auf Unterparität senkt, hat das Kon­sequenzen für einen Exporteur. Insbeson­dere für KMU stellt der Euro­Raum aller­dings weiterhin eine Priorität dar. Wenn man schaut, welche Währungen sich seit dem 1. Januar 2015 bis heute wie entwi­ckelt haben, dann schneidet der Euro nicht so schlecht ab, wie man gemeinhin hört. Er steht heute bei 90 Prozent seines Wertes in Franken. Der Dollar bei 95 Pro­zent. Andere Währungen, etwa der chine­sische Renminbi, haben mehr verloren.

Der Währungsschock wirkt also weniger als angenommen?Der Währungsschock wirkt unzweifelhaft, vor allem beim Anteil der Exporte, die in Franken verrechnet werden. Bei der MEM­Industrie sind dies im Schnitt 42 Prozent aller Exporte. Generell sind Wäh­rungsentwicklungen aber enorm schwie­rig vorauszusehen. Die weiterhin hohe Nachfrage nach unseren Europa­Dienst­

leistungen zeigt, dass Exporteure neben der Währung auch auf die makroökono­mischen Zahlen und ganz konkrete Markt­chancen schauen. In diesem Sinne gibt es sehr viele gute Gründe, weshalb Europa ein Glücksfall für Schweizer Exporte ist.

Inwiefern?Sechs der zehn grössten Volkswirtschaften der Welt befinden sich um die Schweiz he­rum. Dort gibt es eine hohe Kaufkraft in geographischer Nähe, und wir verstehen die Regionen kulturell. Die Abkommen mit der EU ermöglichen einen einmalig einfachen Marktzugang. Um uns herum entwickeln sich weiterhin konkrete Markt­chancen. Ein Megatrend in Europa zum Beispiel ist Cleantech. In Frankreich gibt es ein Gesetz, laut dem Neubauten nur noch nach den neusten ökologischen Kri­terien errichtet werden dürfen. Das ent­spricht einem jährlichen Bauvolumen von über 150 Milliarden Franken, das vor der Haustür liegt. Auch in den Bereichen Me­dizinaltechnologie, ICT und Lebensmittel sehe ich viele Chancen. Neben den klassi­schen europäischen Märkten gibt es zu­dem neue, aufstrebende Märkte – wie die Türkei mit ihrer jungen, wachsenden Be­völkerung –, die sehr interessant sind, auch wenn sie ihre Probleme haben.

Das bedeutet, dass Sie zurzeit nicht nur Krisenmanagement betreiben?Unsere Strategie hat immer darauf basiert, den KMU proaktiv aufzuzeigen, wie sie ihr Geschäft in Europa oder sonst in der Welt ausbauen können. Das ist das beste Krisen­management. Unser Aussennetz ist Auge und Ohr der Schweizer Exportwirtschaft. Man darf nicht vergessen, dass es den ho­mogenen Markt Europa gar nicht gibt. Wir haben rund 450 Millionen Konsumenten in 50 verschiedenen Ländern mit kom­plett unterschiedlichen Entwicklungs­standards, Chancen und Risiken. Einige haben den Euro, andere nicht. Nebst der wichtigen Diversifikation in ferne Wachs­tumsmärkte lohnt es sich für Exporteure auch in Zukunft, weiterhin nach Markt­chancen im nahen Ausland Ausschau zu halten. Wir helfen ihnen dabei.

Welches sind die grössten Sorgen der von Europa abhängigen Exporteure?Man muss jede Firma individuell betrach­ten und beraten. Generell ist eines der grössten Probleme, dass Europa nicht so stark wächst. Ein weiteres Thema, das Sorgen bereitet, ist die Umsetzung der Masseneinwanderungsinitiative und ihre Auswirkungen auf die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen mit Europa. Man bangt bei vielen KMU um die Bilateralen, die wegen der Guillotine­Klausel auf der Kippe stehen könnten. Natürlich gab es eine schmerzhafte Erosion der Marge und eine Erhöhung der Kosten aufgrund des starken Frankens, was sich auf Gewinne, Verkaufszahlen und Investitionen negativ auswirkt. Die Gretchenfrage jedes Expor­teurs ist also: Kann ich mit meiner Kosten­basis und dem bestehenden Set­up noch erfolgreich in den Euro­Raum verkaufen?

Fassen die KMU nun vermehrt die fernen Märkte ins Auge?Viele suchen nach neuen fernen Märkten und Marktchancen, um sich möglichst gut zu diversifizieren. Wir empfehlen einen solchen Ansatz. Unsere Kunden schauen verstärkt Richtung USA, Naher Osten, Chi­na oder auch Südostasien. Doch Europa spielt weiterhin eine wichtige Rolle. Aus einer Exportsicht ist es immer einfacher, in die Nähe zu exportieren, insbesondere für Erstexporteure. Europäische Kunden lassen sich als gute Referenzen anführen in der ganzen Welt. Grundsätzlich schaut ein Unternehmer ausserdem, dass er sei­ne gesamte Wertschöpfungskette inner­halb eines einzigen Währungsraums auf­stellen kann. Europa ist sehr interessant, weil wir sehr starke Konsumentenmärkte

haben wie Deutschland oder Frankreich, und gleichzeitig sehr starke Produzenten­märkte bestehen. In der Slowakei, Tsche­chien oder Bulgarien produziert man bil­liger als in China. Schweizer Zulieferer können ihre Maschinen an die hier entste­henden Fabriken verkaufen.

Welche Sofortmassnahmen haben Sie nach dem Währungsschock ergriffen?Switzerland Global Enterprise ist der vom Seco mandatierte Exportförderer der Schweiz. Wir haben sofort versucht, für die exportierende Wirtschaft Lösungen aufzuzeigen. Vor einigen Jahren gab es ja schon einmal einen Währungsschock, be­reits da haben wir eine breite Palette von Massnahmen zusammengestellt. Dieses Mal schalteten wir unter anderem eine spezielle Microsite mit Best­Practice­Bei­spielen und Erfahrungsberichten von Un­ternehmern zum Thema auf. Wir haben Veranstaltungen und Webinare mit unse­ren Know­how­Partnern organisiert und gemeinsam mit der Credit Suisse eine Wachstums­ und Währungsprognose der attraktivsten Exportmärkte herausgege­ben. Zudem gaben wir bei unseren Messe­angeboten den Währungsvorteil weiter.

Zusammengefasst?Unsere Hauptaufgabe besteht darin, noch verstärkter die exportierenden KMU dabei zu beraten, ein gesundes Portfolio von Exportmärkten aufzubauen, mit unter­schiedlichen Märkten und Währungs­räumen. Wenn man so diversifiziert auf­gestellt ist, dann verkraftet man eine Krise wie diese besser – und bei vielen Schwei­zer Unternehmen haben wir gesehen, dass sie in den vergangenen drei Jahren

dahingehend bereits einiges richtig ge­macht haben.

Ihre Kunden müssen also nicht wirklich zittern?Ich glaube, dass heute jede Firma, die aus der Schweiz exportiert, aufgrund der Kostenstruktur eine unglaublich schwere Aufgabe hat. Alle stehen vor einer grossen Herausforderung, die täglich gelöst wer­den muss. Die momentane Situation ist sicher für alle Exporteure beunruhigend.

Welche Branchen sind am schlimmsten betroffen?Die Zahlen der Zollstatistik zeigen, dass die Industrien Papier, Textil und MEM grös sere Schwierigkeiten haben als die Pharma­ oder die Uhrenindustrie. Aber auch hier muss man die Situation jeder Firma einzeln betrachten. Jemand, der zum Beispiel alle Kosten in der Schweiz hat und nur in ein Land exportiert, hat sicherlich mehr Probleme, unabhängig davon, zu welcher Branche er gehört.

Ihr KMU-Exportindikator liegt im dritten Quartal 2015 auf einem Rekordtief – was nun?Das ist doch absolut verständlich, momen­tan haben wir eine Phase, in der die Prob­leme der Exportindustrie so gross sind wie schon lange nicht mehr. Das will erst ein­mal verarbeitet werden. Die Exporteure, basierend auf ihrer individuellen Situation, müssen aus diesem Loch herauskommen. Durch das Minimieren von Kosten und das Suchen nach neuen Märkten und Ver­triebskanälen oder Investitionen.

Warum sollen die KMU die Krise in der Schweiz aussitzen?Die Schweiz ist noch immer ein starker Wirtschaftsstandort mit grossen Vorteilen gegenüber vielen anderen Ländern. Wir sind nicht umsonst seit Jahren eine der wettbewerbsfähigsten und innovativsten Nation der Welt. Wir haben Top­Universi­täten, eine hervorragende Forschung, liberale Arbeitsgesetze, die duale Berufs­lehre und so weiter. Davon profitieren insbesondere KMU. Und für diese kommt eine Standortverlagerung oft aus Ressour­cengründen nicht in Frage.

Trotzdem wird ins Ausland verlagert.Manchen bleibt durch den starken Kos­tendruck keine andere Wahl. Unterneh­mer verlegen ihre Produktionsketten des­halb immer wieder ins Ausland, aber ihre Kernkompetenzen behalten sie so lange wie möglich in der Schweiz. Von hier

Der Europa-KennerName: oliver BertschingerFunktion: Regional Director Europe, Switzerland Global Enterprise, ZürichAlter: 48Wohnort: oberrieden ZHFamilie: verheiratet, zwei töchterAusbildung: lic. oec. publ. (UZH)

Das Unternehmen Als Experte für Internationalisierung unterstützt Switzerland Global Enterprise im Auftrag des Staatssekretariats für wirtschaft Seco Schweizer und liechtensteiner Unternehmen, ins-besondere KMU, bei der weltweiten Ermittlung sowie Erschliessung von neuem Geschäftspotenzial.

«Seit der Aufhebung der Untergrenze ist die Zahl

unserer Mandate um 15 Prozent gestiegen.»

handelszeitung | Nr. 39 | 24. September 2015 | 45

Marktanteile gewonnenStudie Die Bilateralen und das Freihandelsabkommen mit der EU bilden die Grundlage. Doch hinter dem Erfolg steckt mehr. DEnisE WEisFloG

Zum ersten Mal hat Switzerland Global Enterprise eine Analyse der Exportent-wicklung im Zusammenhang mit dem Freihandelsabkommen sowie den bilate-ralen Verträgen in Auftrag gegeben, um unseren Erfolgsmarkt EU zu erklären.

Die zentralen Fragen: Welche Fakten lassen sich herleiten über die vergange-nen 20 Jahre und wie sind diese zu inter-pretieren? Welche Rolle spielen dabei die spezifischen Handelsabkommen mit der EU sowie die Wechselkursentwicklung? «Gerade aufgrund der aktuell schwierigen Lage des Aussenhandels mit dem starken Franken ein zentraler Aspekt, wenn es um die künftige Zusammenarbeit mit dem Euro-Raum geht», steht im Vorwort.

Exklusive zweiten FrankenschockWermutstropfen aus Sicht der in den

letzten Monaten arg gebeutelten Export-wirtschaft: Das Resultat unter dem Titel «Schweizer Unternehmen gewinnen Marktanteile» fällt unglaublich positiv aus – die Analyse geht allerdings nur bis zum Jahr 2013. Dazu Oliver Bertschinger, Regional Director Europe von Switzer-land Global Enterprise: «Wir wollten mit

unserer Studie analysieren, wie sich die Exporte in die EU entwickelt haben, seit die Bilateralen in Kraft getreten sind. Wir haben sie im vergangenen Jahr lanciert, daher die Wahl des Zeitraums.» Den ers-ten Frankenschock von 2011 bilde sie hingegen ab. «Zudem ist unsere Studie eine der ersten, die auch die Importdaten der EU selbst in Betracht zieht. Sie zeigt, dass seit der Einführung der Bilateralen 2002/03 viele Warengruppen sehr stark vom neuen Marktzugang profitiert haben oder sich aus einem Abwärtstrend stabi-lisieren konnten.»

In der Studie heisst es: «Gesamthaft gesehen verloren die Schweizer Expor-teure in den 1990er-Jahren stetig Markt-anteile: 1995 kamen noch über 8 Prozent der Importe der EU aus der Schweiz, in den frühen 2000er-Jahren waren es noch rund 6 Prozent. 2005 änderte sich dies: Zum ersten Mal war der Trend wieder deutlich positiv, und 2009 wurde wieder ein Anteil von 7,5 Prozent an den Ge-samtimporten der EU erreicht. Die Krise brachte zwar wieder Rückschläge, aber bereits 2013 lag der Wert mit 7,23 Prozent nur wenig unter jenem von 2009. Das ist aus Schweizer Sicht eine erfreuliche Ent-wicklung, die dafür spricht, dass sich die präferenzielle Stellung der Schweiz in der zweiten Hälfte der 2000er-Jahre auch in handfesten Exporterfolgen niederge-schlagen hat.»

Eine sektorielle Analyse ergibt jedoch ein durchzogenes Bild. «Da ist einerseits die Uhrenindustrie, die sich seit 1997 auf

einem anscheinend unerschütterlichen Erfolgspfad bewegt: Kamen damals rund 50 Prozent der Uhrenimporte der EU nach Wert aus der Schweiz, waren es 2013 sagenhafte 73 Prozent. In den ebenfalls sehr wichtigen Branchen der Maschinen-, Elektro- und Metallindus trie (MEM) in-klusive Fahrzeuge ist zwar eine Stabilisie-rung des Marktanteils in den letzten Jah-ren zu beobachten, aber keine markante Umkehrung des nega tiven Trends der 1990er- und frühen 2000er-Jahre.»

Jeder vierte Euro aus der SchweizEine andere spannende Entwicklung

ortet Bertschinger im Vergleich mit den globalen Mitbewerbern. «Wir haben ver-glichen, welche Anteile die Schweiz und ihre Hauptkonkurrenten USA und Japan an den Gesamtimporten der EU haben.» Das Ergebnis? Jeder vierte Euro an Im-porten aus dieser Ländergruppe kommt laut der Studie von hier. «Unsere Expor-teure konnten in vielen Branchen Markt-anteile gewinnen. Dies zeigt, dass sie in Europa sehr erfolgreich wirtschaften und sich sehr gut gegenüber ihren Hauptkon-kurrenten aus anderen, viel grösseren Märkten behaupten konnten.»

Fazit der Studie: «Die Bilateralen bil-den neben dem Freihandelsabkommen von 1972 die institutionelle Grundlage für die markanten Schweizer Export erfolge in die EU, waren aber nicht die alleine dafür verantwortlich zu machenden Kausalfak-toren.» Auch Innovationskraft, Produkti-vität und Konjunktur gehören dazu.

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Oliver BertschingerTitel/Funktion: Regional Director Europe, Member of the international Executive Board Unternehmen: switzerland Global Enterprise, ZürichBetreute Länder: Ganz EuropaE-Mail-Adresse: obertschinger@s-ge.com

Warum sind trotz Frankenstärke und angespannten Beziehungen zu Europa die Chancen für schweizer Exporteure in ihrem Markt/in ihren Märkten intakt?

«Unser Aussennetz ist Auge und ohr der schweizer Export-wirtschaft. Wir haben rund 450 Millionen Konsumenten in 50 verschiedenen ländern mit komplett unterschiedlichen Entwicklungsstandards, Chancen und Risiken. Einige haben den Euro, andere nicht. nebst der wichtigen Diversifikation in ferne Wachstumsmärkte lohnt es sich für Exporteure auch in Zukunft, weiterhin nach Marktchancen im nahen Ausland Ausschau zu halten.»

kommt der eigentliche Mehrwert ihres Produkts, der den höheren Preis rechtfer-tigt. Das Zentrum der Innovation ist für viele Unternehmer noch immer die Schweiz. Nicht wertschöpfungsintensiven Schritte werden dagegen häufiger ins günstigere Ausland verlegt. Insgesamt ge-

sehen ist die Schweizer Wirtschaft jedoch noch immer so stark, gerade weil sie ex trem international aufgestellt ist. Wir haben ein sehr diversifiziertes Exportport-folio, eine unglaublich internationale Wertschöpfungskette, 4 Prozent der welt-weiten Foreign Direct Investments sind schweizerisch. Und dies bei einem Anteil von 0,11 Prozent an der Weltbevölkerung.

Wie hoch ist der Schaden für Exporteure, die von Europa abhängig sind?Laut der Zollstatistik mussten wir im ers-ten halben Jahr 2015 einen Exportrück-gang von 6 Prozent nach Europa verzeich-nen. Es würde mich nicht überraschen, wenn das noch eine Zeit lang so weiter-ginge. In Relation zum Währungszerfall ist dies aber gar nicht so schlecht. Aller-dings müsste man auch noch wissen, wie viele Arbeitsplätze man verlagert hat, wie viel weniger Geld für Innovationen zur Verfügung steht, wie viel weniger Gewinn die Unternehmen machen. Zweifellos eine sehr schwierige Zeit für die Export-industrie.

Gibt es auch einen positiven Effekt der Währungskrise?Mit einem starken Franken kann man zwar besser einkaufen, aber meist hat man mehr Kosten in der Schweiz selber, als man importiert. Nein, ich denke, für die Schweizer Exportindustrie, insbesondere für die KMU, die tendenziell aufgrund ge-ringerer Ressourcen weniger diversifiziert aufgestellt sind, ist diese sehr starke und schnelle Aufwertung des Frankens über-wiegend negativ.

Welches wäre der ideale Franken-Euro-Kurs für die Schweizer Exporteure?In den 2000er-Jahren hatten wir Phasen, in denen der Franken markant unterbewer-tet war, da hat der Export profitiert. Mit einem Kurs von 1,25, der ungefähr der Kaufkraftparität entsprechen würde,

wären heute aber sicher die meisten Schweizer Unternehmer zufrieden.

Die Zeiten bleiben unsicher. Wie können KMU überhaupt noch planen?Ein gut geführtes Unternehmen ist es ge-wohnt, sich auf unvorhergesehene Situa-tionen einzustellen. Ich glaube, dass die KMU zurzeit eher gewisse geplante Mass-nahmen umsetzen. Wir hören häufig von Projekten, die bereits in der Schublade ge-legen sind und die nun angegangen wer-den. Firmen werden immer mit Unsicher-heiten und Überraschungen konfrontiert sein, weshalb ein Unternehmer in Even-tualitäten denkt und vorausplant.

Zu den Unsicherheiten gehört, dass die Bilateralen mit der EU auf der Kippe stehen.Ökonomisch gesehen gibt es viele Studien, die beweisen, dass die Bilateralen positive Auswirkungen für die Schweizer Wirt-schaft hatten. Nicht zuletzt unsere neue Studie (siehe Artikel oben rechts). Für die Exportindustrie wäre eine Kündigung der Bilateralen ohne eine Nachfolgeregelung sicher nicht förderlich. Gleiches gilt für die derzeit herrschende Unsicherheit bezüg-lich einer finalen Lösung. Wir hören von unseren Kunden die Hoffnung, dass man sich irgendwie findet.

Es gibt heute 25 000 bis 35 000 Europa- abhängige Schweizer KMU-Exporteure: Wie lange kann das noch gut gehen?Unsere Exporteure haben seit je ihre Marktchancen gesucht und genutzt. Ge-nau deshalb ist unser Diversifikationsver-hältnis von 55 Prozent in die EU zu 45 Prozent in fernere Märkte im weltweiten Vergleich schon sehr fortgeschritten. Wir empfehlen jedem einzelnen KMU, sein Portfolio dementsprechend weiterzuent-wickeln. Das macht sie weniger anfällig für einen Währungsschock, wie wir ihn in die-sem Jahr erlebt haben. Gleichzeitig beste-hen weiterhin viele Gründe, die es loh-nenswert machen, die Marktchancen eben auch in Europa zu suchen und zu nutzen. Ich kann mir deshalb vorstellen, dass auch in zehn Jahren noch ein Gross-teil unserer Exporte in die EU geht – so-lange wir dort Geld verdienen.

Was wünschen Sie sich fürs nächste Jahr?Ich würde mir wünschen, dass der Euro markant stärker wird und sich in Richtung 1,15 bis 1,20 Franken bewegt. Dass unsere KMU nicht mehr mit grösseren Schocks konfrontiert werden und die Erträge der Leistungen, die sie heute erbringen, ein-streichen können.

«Auch in zehn Jahren geht noch ein Grossteil unserer

Exporte in die EU – solange wir dort Geld verdienen.

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Sammelverzollung Für den Export nach Deutschland braucht es per 1. November jeweils einzelne elektronische Zollanmeldungen. Betroffen sind viele Schweizer KMU. RoBERto StEFaNo

W er heute per Lastwagen Waren an verschie dene Empfänger in Deutsch-land schickt, kann als Empfänger noch «Di-

verse» angeben und für die Zollabfertigung eine Liste in Papierform mit allen Adressa-ten beilegen. Die sogenannte Sammelver-zollung hat sich während Jahren bewährt und den administrativen Aufwand für die Versender in Grenzen gehalten.

Ab dem 1. November 2015 ist damit aber definitiv Schluss. Ende Oktober läuft die mehrmals verlängerte Übergangsfrist für papiergestützte Empfängerlisten ab. Neu braucht es für jede einzelne Sendung eine elektronische Einfuhranmeldung. Eine weitere Fristverlängerung ist nicht möglich. Deutschland ist das erste EU-Land, das die neue Gesetzgebung anwen-det. Die restlichen EU-Staaten werden bis 2020 folgen. Für die Schweizer Exporteure dürfte in Zukunft deutlich mehr Arbeits-aufwand anfallen.

Hintergrund der neuen Regelung, die bereits 2011 hätte in Kraft treten sollen, ist

eine EU-Sicherheitsinitiative, die auf eine bessere Kontrolle des Warenverkehrs ab-zielt. Hinzu kommen die Anstrengungen der deutschen Behörden, dem Umsatz-steuerbetrug einen Riegel zu schieben.

Massive AuswirkungenMit der neuen Regelung müssen

Schweizer Exporteure, die ihren Sendun-gen nach Deutschland bisher physische Empfängerlisten beigelegt haben, die ent-sprechenden Daten – das heisst unter an-derem die Adresse des Empfängers, den Inhalt, das Gewicht und die Zollnummer – in Zukunft für jeden Empfänger einzeln in elektronischer Form übermitteln.

Weil die Zollanmeldung mittlerweile zwingend auf elektronischem Weg erfol-gen muss, ist eine summarische Empfän-gerangabe «Verschiedene» nicht mehr möglich – eine solche Option existiert nicht.

Das künftige Verzollungsvorgehen dürfte die logistischen Abläufe von Schweizer Exporteuren verkomplizieren und einen administrativen Mehrauf-wand verursachen, der sich negativ auf die Kosten auswirkt, erwartet Postlogis-tics. Die Logistiksparte der Schweizeri-schen Post geht davon aus, dass die neue Gesetz gebung massive Auswirkun-gen zeigen wird: «Die Schweizer Expor-

teure müssen ihr Verzollungsvorgehen oder gar das ganze Geschäftsmodell an-passen.»

Bei der Aussenwirtschaftsförderin Switzerland Global Enterprise (S-GE) steht den Unternehmen das ExportHelp-Team bei tech nischen Exportfragen zur Seite. Die Problematik ist auch hier ein Thema. «Es ist eine technische Änderung, die viele kleine und mittelgrosse Unter-nehmen betrifft», erklärt S-GE-Sprecherin Sina Pries. Schliesslich mache Europa und darunter Deutschland noch immer mehr als die Hälfte der Schweizer Exporte aus.

Trotz allem seien bei S-GE in diesem Zusammenhang in letzter Zeit nicht mehr

Anfragen als sonst zum Markt Deutsch-land eingegangen. «Die Exporteure klären die Zollanmeldung normalerweise direkt mit ihren Spediteuren, die diesen Schritt für sie vornehmen», sagt Pries.

Umweg über FrankreichTatsächlich stellen die hiesigen Spedi-

teure ihren Kunden mehrere unterschied-liche Lösungen für eine einfachere Zollab-wicklung bereit. Während beispielsweise Postlogistics in Zusammenarbeit mit Swiss Post GLS eigens eine neue Lösung für die elektronische Einfuhrverzollung in Deutschland entwickelt hat (siehe Kas-ten), bietet Konkurrent Dynamic Parcel Distribution (DPD) seinen Geschäftskun-den an, mit der Informatik abteilung des Unternehmens individuell eine elektroni-sche Schnittstelle für die Datenübermitt-lung einzurichten. Durch die digitale Da-tenübertragung kann der Aufwand der Umstellung laut DPD auf ein zelne Ver-zollungen deutlich minimiert werden.

Privatkunden von DPD profitieren zu-dem von der Option, ihre Pakete über die Fiskalvertretung in Frankreich nach Deutschland transportieren zu können. «Die Sammelverzollung in das Erstein-trittsland Frankreich ist nach wie vor mög-lich. Von dort können die Pakete wie ge-wohnt nach Deutschland und auch in die übrige EU überführt werden», sagt DPD-Sprecherin Fabienne Braunschweiler.

Angesichts der Umstellung des Ver-zollungssystems in der gesamten EU bis 2020 kann es sich hierbei allerdings nur um eine temporäre Variante handeln.

Lösung von PostLogistics

Unterstützung für Schweizer ExporteureAutomatisiert Für die elektronische Einfuhrverzollung in Deutschland hat die Schweizerische Post zusammen mit Swiss Post GLS ein eigenes angebot entwickelt. Mit dieser Lösung sollen die Geschäftskunden der Post ihre Export­sendungen bis 50 Kilogramm preiswert und einfach versenden können, da sie voll automatisiert sei.

Datenexport Geschäftskunden expor­tieren die Sendungsdaten elektronisch aus ihrem Ressourcenplanungssystem (ERP) und übermitteln diese Informa­tionen an Swiss Post GLS. Parallel dazu

holt diese die Sendungen beim Geschäftskunden ab oder er liefert sie selber an. Danach braucht der Geschäftskunde nichts weiter zu tun.

Dokumente anhand einer Exportsam­melrechnung werden die Exportver­zollungsdokumente erstellt und elek­tronisch an den Schweizer Zoll gelie­fert. Dem Kunden steht die Zollquittung auf der elektronischen Veranlagungs­verfügungsplattform (eVV) zu Ver­fügung. Nach erfolgreicher Exportver­zollung wird die Sendungen nach Deutschland geliefert.

Zustellung In der Zwischenzeit erstellt Swiss Post GLS für jede einzelne Sen­dung eine elektronische Einfuhrzoll­anmeldung und übermittelt diese an die deutschen Zollbehörden. Nach er­folgter Importverzollung durch den Deutschen Zoll werden die Pakete den Empfängern zugestellt.

Rechnungen Die elektronischen Veran­lagungsverfügungen sind auf der eVV abrufbar. Die Zoll­ und Einfuhrumsatz­steuerabgaben werden physisch in Rechnung gestellt. Die Rechnungs ­ bei lage wird elektronisch versandt.

Monika RemundTitel/Funktion: Senior Export Consultant Unternehmen: Switzerland Global Enterprise, ZürichBetreute Länder: Nordische Länder (Nordics), BeneluxE-Mail-Adresse: mremund@s­ge.com

Warum sind trotz Frankenstärke und angespannten Beziehungen zu Europa die Chancen für Schweizer Exporteure in Ihrem Markt/in Ihren Märkten intakt?

«In den nordischen Ländern ist man im Vergleich zu anderen europäischen Ländern deutlich weniger preissensitiv und legt viel Wert auf Qualitätsprodukte. absatzmöglichkeiten bieten sich auch in den Bereichen ICt sowie Life Sciences.Zurzeit wird zudem in allen nordischen Ländern viel in den Eisenbahnsektor investiert, etwa in tunnelbau.»

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News

Impuls-Tagung zu Europa in KlotenUnter dem Titel «Sparring-Tag für Ihre Exportpläne – Marktchancen für Europa» lädt Switzerland Global Enterprise am Donnerstag, den 29. Oktober 2015 zum diesjährigen «S-GE Impulse: Europe» ins Konferenzzentrum Schluefweg in Kloten. Zum einen bieten sich interessierten Schweizer KMU alle entsprechenden Länderberater, sämtliche Leiter der eu-ropäischen Swiss Business Hubs sowie Vertreter von europäischen bilateralen Handelskammern als Sparringspartner für Internationalisierungspläne nach Europa an. Zum anderen steht eine Reihe von Keynote-Vorträgen auf dem Pro-gramm: Präsentation der Studie «Erfolgs-markt EU – Schweizer Unternehmen ge-winnen Marktanteile» (siehe Artikel auf Seite 45)durch Daniel Küng, CEO von S-GE; Einschätzung der Beziehung Schweiz–Europa durch Peter Dietrich, Direktor von Swissmem; wirtschaftliche Ausblicke zu Europa durch Oliver Adler, Leiter Economic Research der Credit Su-isse, sowie durch Jan-Egbert Sturm, Direk-tor der Konjunkturforschungsstelle KOF der ETH Zürich (siehe Interview auf Seite

48); Praxisreferat zur Internationalisie-rungsstrategie eines Unternehmens durch Josef Maushart, CEO der Fraisa Gruppe; Case Study zur neuen EU-Verzollung durch Lukas Bügler, Area Sales Manager von DHL Express Schweiz. Einen weiteren Schwerpunkt bilden zwei je 45-minütige Sparring-Runden mit drei Workshops zur Auswahl: «Dos and Don’ts im Export – Praktische Tipps für exportierende Unter-nehmen»; «Marktchancen in den Emer-ging Markets von Europa und Zentral-asien – Fokus: Türkei, Mittel-Osteuropa, Russland und Zentralasien»; «Marktchan-cen in den klassischen Märkten von Euro-pa – Fokus: Frankreich, Spanien, Italien, United Kingdom (UK), Deutschland, Österreich, nordische Länder (Nordics)».

www.s­ge.com/impulseeurope

Chancen für hiesige KMU global intaktFür hochwertige Schweizer Produkte bie-ten sich trotz allen Widrigkeiten noch im-mer Gelegenheiten in europäischen Ab-satzmärkten. Aus den neuesten Empfeh-lungen der Swiss Business Hubs, die S-GE im speziellen Angebot «Global Opportu-

nities» sammelt: Istanbul hat das Projekt für den Bau einer U-Bahn-Linie für 90 Millionen Passagiere jährlich zum geplan-ten dritten Flughafen am Bosporus lan-ciert (im Bild). Die öffentliche Ausschrei-

bung zur Projektvorbereitung wurde Ende Juli publiziert. Die Veröffentlichung der für das Projekt zentralen Arbeiten ist auf Mitte 2016 vorgesehen. Grossbritannien hat derweil die Stilllegung und den Abbau zahlreicher Öl- und Gasfelder in der Nordsee beschlossen. 475 Anlagen und 10 000 Kilometer Pipelines sollen in den nächsten 25 Jahren abgebaut, demontiert und entsorgt, darüber hinaus 5000 Öl- und Gasquellen unter Wasser wieder ver-schlossen und versiegelt werden. Schät-zungen zufolge belaufen sich die Gesamt-kosten auf 30 Milliarden Pfund. Gefragt

sind Lösungen für einen umweltschonen-den, sicheren, kosteneffizienten Abbau.

www.s­ge.com/globalopportunities

Netzkwerken in den nordischen LändernSkandinavien ist eine attraktive Destina-tion für die Schweizer Exportwirtschaft. Heute mehr denn je. Dies erklärt der neue Vertreter des Trade Points von Swit-zerland Global Enterprise in Stockholm, Gustav Henriksson, der von der Schwei-zer Botschaft in der schwedischen Haupt-stadt aus auch Dänemark, Norwegen und Finnland betreut. Die Nordics sind ihm zufolge deutlich weniger preissensitiv als die meisten anderen europäischen Län-der, stellen hohe Anforderungen an Im-portprodukte und sind bereit, dafür einen angemessenen Preis zu bezahlen. Wie geschaffen also für die Schweizer Export-industrie. Gute Absatzchancen bieten sich laut Henriksson vor allem im MEM- und Hightech-Bereich, aus dem Henriks-son stammt. Kräftig investiert wird der-zeit vor allem auch im Eisenbahnsektor.

www.s­ge.com/nordics

S-GE Event zu Free Trade AgreementsAllein dank den Freihandelsabkommen (FHA) mit den fünf grössten Staaten Eu-ropas sparen Schweizer Firmen jährlich 1 Milliarde Franken. Das neue Free Trade Agreement mit China kann, bis alle Er-leichterungen 2028 in Kraft getreten sind, bis zu 5,8 Milliarden Franken an Zollein-sparungen bringen. Gleichzeitig sind die Abkommen komplex und gerade KMU fällt es nicht immer leicht, sie für sich in der Praxis anzuwenden. Deshalb organi-siert Switzerland Global Enterprise zwei-mal den Event «S-GE Impulse: Free Trade Agreements» am Dienstag, den 10. No-vember 2015 in Basel und am Freitag, den 13. November 2015 in Lausanne. Vor Ort wird konkret aufgezeigt, welche Vorteile aus der aktiven Nutzung der FHA ent-stehen, aber auch, welche Gefahren und Konsequenzen aus der falschen Nutzung resultieren. Experten werfen einen Blick auf die in Verhandlung befindlichen Ab-kommen und mögliche Abschlüsse im Jahr 2016. Erfahrungsberichte von Unter-nehmern vermitteln praktische Tipps.

www.s­ge.com/impulsefta

Mehraufwand über die GrenzeZV

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handelszeitung | Nr. 39 | 24. September 2015 | 47

Beat KusterTitel/Funktion: Senior Consultant Southern Europe Unternehmen: Switzerland Global Enterprise, ZürichBetreute Länder: Frankreich, Italien, Spanien, PortugalE-Mail-Adresse: bkuster@s-ge.com

Warum sind trotz Frankenstärke und angespannten Beziehungen zu Europa die Chancen für Schweizer Exporteure in Ihrem Markt/in Ihren Märkten intakt?

«Frankreich, Italien und Spanien zählen zu den bevölkerungs-reichsten Ländern Europas und sind trotz leicht geringerer Kaufkraft als der EU-Durschnitt natürliche, nahe Export-märkte für die Schweiz. Das Wachstum zieht wieder an. Ins-besondere Portugal gilt nach seinem erfolgreichen Sparpro-gramm als Musterschüler. Aktuelle Marktchancen: Pharma, Maschinen-, Elektro- und Metallindustrie, ICT, Nachhaltiges Bauen, Food, Technologie und Tourismus.»

Katalin Dreher-HajnalTitel/Funktion: Senior Consultant Eastern Europe Unternehmen: Switzerland Global Enterprise, ZürichBetreute Länder: Polen, Tschechien, Slowakei, Ungarn, Rumänien, Bulgarien, Ex-JugoslawienE-Mail-Adresse: kdreher@s-ge.com

Warum sind trotz Frankenstärke und angespannten Beziehungen zu Europa die Chancen für Schweizer Exporteure in Ihrem Markt/in Ihren Märkten intakt?

«Unsere Produkte geniessen in Mittelosteuropa einen hervorragenden Ruf und stehen für höchste Qualität, Innovation und Zuverlässigkeit. Die Region mit beinahe 100 Millionen Einwohnern erlebt einen wirtschaftlichen Aufschwung, gestützt auf robusten Inlandkonsum und anziehende Investitionen. Dank EU-Strukturhilfen werden zahlreiche Infrastrukturprojekte in Angriff genommen.»

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KLAUS RIMNov

Die hiesige Exportwirtschaft leidet unter dem schwachen Euro und dem starken Fran­ken. Die Kunden haben an Kaufkraft verloren und die

ausländische Konkurrenz produziert günstiger. Einfach gute Ware herzustellen genügt nicht mehr, um Aufträge zu erhal­ten. Die Versicherungen und Garantien der Schweizerischen Exportrisikover­sicherung (SERV) führen zu einer sicheren Finanzierung und genügend Liquidität. Das bringt Vorteile in den Vertragsver­handlungen und kann deshalb zum ent­scheidenden Wettbewerbsvorteil werden.

Es ist ärgerlich, wenn ein ausländischer Kunde Interesse an einem Produkt bekun­det, aber dem Exporteur für die Herstel­lung das nötige Kapital fehlt. Wenn die Fir­ma über die herkömmlichen Wege keinen Kredit erhält, kann die SERV ihre Bonität versichern. Da sich somit das Risiko für die Bank verringert, profitiert der Expor­teur. Er gelangt zu einem Kredit, ohne Sicherheiten stellen zu müssen – er bindet somit keine flüssigen Mittel und erhält oft auch noch bessere Kreditkonditionen.

Dieselben Vorteile bietet die SERV für geforderte Bankgarantien. Häufig verlangt der Käufer sie für ein Geschäft. Ein kleines Unternehmen erhält solche Garantien von

den Banken nur gegen Stellung einer Bar­garantie, was flüssige Mittel blockiert. Mit einer Bondgarantie bürgt die SERV für den Exporteur: Die Stellung von Sicherheiten ist nicht mehr notwendig und der Expor­teur kann frei über sein Bargeld verfügen.

Ist die Produktion gesichert, besteht im­mer noch das Risiko, dass der Kunde nach der Lieferung oder nach der Leistungs­erbringung nicht bezahlt. Eine Vorauszah­lung zu verlangen scheint die einfachste Lösung. Doch um wirklich konkurrenzfä­hig zu bleiben, müssen für den Kunden die Zahlungsbestimmungen attraktiv gestaltet werden. Die SERV ver sichert Kreditforde­rungen, die wegen des Eintretens poli­tischer oder wirtschaftlicher Ereignisse offen bleiben. So kann sich die Firma sicher sein, dass sie für ihre Leistungen bezahlt wird, auch wenn sie auf eine vollständige Vorauszahlung verzichtet.

Praxisbeispiel von Tec-Sem in TaiwanDank ihrem Schweizer Know­how hat

sich Tec­Sem in der Reinraum­Automation als eine führende Anbieterin von Lösun­gen für die Halbleiter­ und Elektronik­industrie etabliert. Tec­Sem produziert Wafer­Transfer­Systeme sowie weitere Hightech­Lösungen für die Handhabung von Halbleiterscheiben und Fotomasken. Das Thurgauer Unternehmen beschäftigt hierzulande rund 35 Mitarbeitende.

Tec­Sem bewegt sich in einem stark umkämpften Nischenmarkt. Im Wettbe­werb gegen die Konkurrenz ist der finan­zielle Spielraum klein und die Vertrags ­verhandlungen sind hart. Die Besteller leisten beispielsweise keine Anzahlungen, weshalb Tec­Sem das Geld für die Produk­tion fehlt. So geschehen, als ein Halblei­terhersteller in Taiwan ein Lagerungs­system für Fotomasken bestellt hatte.

Den Kredit über 750 000 Franken zur Finanzierung der Produktion versicherte die SERV mit einer Fabrikationskredit­versicherung. So war es Tec­Sem möglich, den Kredit ohne Stellung einer weiteren Sicherheit und somit ohne Liquiditätsein­busse zu erhalten. Die Produktionskosten in Höhe von 189 000 Franken versicherte Tec­Sem bei der SERV mit einer Fabrika­tionsrisikoversicherung sowohl gegen politische Risiken seitens des Staates Tai­wan als auch gegen das Risiko einer Zah­lungsunfähigkeit oder Zahlungsunwillig­keit des taiwanesischen Bestellers. Dank der Unterstützung der SERV riskierte Tec­Sem bei diesem Exportgeschäft weder sein Geld, das es in die Produktion investieren musste, noch büsste es an Liquidität ein.

Beratung gratis und Prämien attraktivWann immer in einem Exportgeschäft

finanzielle Schwierigkeiten erwartet wer­den, für die kein herkömmliches Angebot

eine abschliessende Lösung bietet, kann sich eine Anfrage bei der SERV als nützlich erweisen. Und: Eine Beratung oder die Beantwortung von Anfragen für Standard­geschäfte sind gratis.

Die Prämien der SERV basieren auf zahlreichen risikobestimmenden Fakto­ren wie der Risikolaufzeit des Geschäftes, dem Deckungssatz, dem Land des Abneh­mers, der Bonität des Käufers oder der Ga­ranten, den Eigenschaften des Export­gutes und so weiter. Auf der Website www.serv­ch.com erhalten Unternehmer mit dem kostenlosen Prämienrechner eine Indikation über die Prämienhöhe ihrer versicherbaren Geschäfte.

Zwei Vorteile: Bei der SERV gibt es keine Mindestgrössen, weder in Bezug auf den Versicherungsnehmer noch auf den zu versichernden Auftragswert. Es werden auch keine Mindestprämien verrechnet. So belief sich die niedrigste aller jemals von der SERV verrechneten Versicherungs­prämien auf nur 2 Franken.

Fazit: Als öffentlich­rechtliche Anstalt des Bundes mit rund 50 Mitarbeitenden ist die Schweizerische Exportrisikover­sicherung in Zürich und Lausanne subsi­diär tätig. Mit ihren Lösungen trägt sie zur internationalen Konkurrenzfähigkeit der hiesigen Exportwirtschaft sowie zur Erhal­tung und Schaffung von Arbeitsplätzen in der Schweiz bei.

Liquidität steigern und auf jeden Fall bezahlt werdenRisikoversicherung Mit ihren Lösungen trägt die SERv zur internationalen Konkurrenzfähigkeit der Exportwirtschaft sowie zur Erhaltung und Schaffung von Arbeitsplätzen in der Schweiz bei.

Reticle Stocker RX: Eine der Maschinen des Thurgauer Unternehmens Tec-Sem.

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Michael KühnTitel/Funktion: Senior Consultant Russia, Commonwealth of Independent States (CIS) & Baltics Unternehmen: Switzerland Global Enterprise, ZürichBetreute Länder: Russland, GUS, baltische StaatenE-Mail-Adresse: mkuehn@s-ge.com

Warum sind trotz Frankenstärke und angespannten Beziehungen zu Europa die Chancen für Schweizer Exporteure in Ihrem Markt/in Ihren Märkten intakt?

«Russland setzt darauf, künftig mehr hochwertige Produkte im eigenen Land zu produzieren. Dazu ist Technologie aus dem Ausland notwendig – eine Marktchance für Schweizer Anbieter. Beispielsweise in der Werkzeugmaschinen- oder Eisenbahnindustrie, im Food-Processing oder im Bereich ICT, in dem in neue Datenzentren investiert wird. Schweizer Produkte sind besonders gefragt in Russland.»

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Entspannung zeichnet sich abWährungssituation Die Nachfrage nach Schweizer Waren bleibt stabil. Für 2016 ist mit steigenden Exporten zu rechnen.

BETTINA RUTSChI OSTERMANN

Der Entscheid der National-bank, am 15. Januar 2015 die Untergrenze des Frankens zum Euro aufzugeben, hat Schockwellen durch die hie-

sige Unternehmenslandschaft geschickt. Tatsächlich zog der starke Franken die Exportwirtschaft arg in Mitleidenschaft. Von Januar bis Juli sind die Ausfuhren von in der Schweiz hergestellten Waren im Vorjahresvergleich nominal um 3,3 Prozent zurückgegangen. Besonders stark war der Einbruch bei Exporten in die Euro-Zone, dem wichtigsten Handelspart-ner von Schweizer Firmen – sie lagen satte 8,6 Prozent unter dem Vorjahreswert.

Dieser auffällige Rückgang rührt vor allem daher, dass 36 Prozent der Aus-fuhren in Euro und 18 Prozent in Dollar verrechnet werden. Mit der Aufwertung des Fankens haben sie unmittelbar an Wert verloren. Das hat die Margen zahlrei-cher Unternehmen empfindlich getroffen. Erschwerend kam hinzu, dass der Preis-druck auf in Franken verrechnete Pro-dukte gleichzeitig zugenommen hat.

Rückgang bei Ausfuhren in Euro-ZoneIn diesem schwierigen Umfeld ver-

suchen viele Firmen, sich durch den Ein-kauf von Vorleistungen im Ausland ab-zusichern. Tatsächlich wurden Importe aus dem Euro- und Dollar-Raum durch die Frankenaufwertung auf einen Schlag massiv billiger. Sie machen gemäss einer Analyse des Seco anteilsmässig jedoch bloss 36 Prozent der Exporte aus. Diese «natürliche Absicherung» konnte die ne-gativen Auswirkungen des starken Fran-kens also nur begrenzt kompensieren.

In dieser Situation verwundert es nicht, dass die Exportstimmung bei den Schwei-

zer KMU ein neues Rekordtief erreicht hat. Für den KMU-Exportindikator befragt Switzerland Global Enterprise quartals-weise über 200 Schweizer Firmen, die Waren ins Ausland liefern. Fast drei Viertel von ihnen erklärten in der letzten Erhe-bung Ende Juni, dass sie durch die Fran-kenstärke an Ausfuhrvolumen verlören.

Gleiche Mengen, aber weniger MargeDie Währungssituation ist hingegen

nur eine Seite der Medaille. In der realen Betrachtung – um die negative Preis-entwicklung bereinigt – konnte bei den Gesamtexporten das Niveau des Vorjahres knapp gehalten werden. Ein Grossteil der Ausfuhren wird in Fremdwährungen fak-turiert, weshalb die Preise für auslän-dische Kunden im Wesentlichen unverän-

dert blieben. Mengenmässig werden die Exporte 2015 also höchstens geringfügig zurückgehen. Trotzdem sind die Konse-quenzen für Schweizer KMU gravierend. Sie liefern zwar gleich viele Waren an Ab-nehmer im Ausland, haben jedoch auf-grund des schlechteren Wechselkurses weniger Geld in der Kasse.

Dass die Warenmengen kaum zurück-gehen, erstaunt nicht. Das konjunkturelle Umfeld präsentiert sich nämlich bedeu-tend freundlicher als die Situation beim Wechselkurs. Das Credit Suisse Export-barometer bildet die Nachfrage von aus-ländischen Unternehmen nach Schweizer Waren ab. Seit dem Beginn dieses Jahres pendelt es nahezu unverändert um die Marke von 1, was in etwa dem langjähri-gen Durchschnitt entspricht. Die Nach-

frage ist durchaus vorhanden. Für sich allein betrachtet, würde die freundliche konjunkturelle Ausgangslage in den wich-tigsten Abnehmerländern der Schweiz ein durchschnittliches nominales Export-wachstum von über 4 Prozent erwarten lassen. Tatsächlich wurde indes ein Rück-gang von 3,3 Prozent registriert.

Exporte überschiessen ins NegativeDoch woher rührt diese Diskrepanz?

Ein wesentlicher Teil der Differenz zwi-schen den erwarteten und den tatsäch-lichen Exporten lässt sich durch den star-ken Franken erklären. Aber die Währungs-situation ist nicht für den gesamten Rück-gang verantwortlich. So waren etwa die nominalen Exporte in die Euro-Zone im zweiten Quartal 2015 fast 8 Prozent tiefer

als im Vorjahr. Bloss 5 Prozentpunkte die-ses Einbruchs lassen sich mit der Wäh-rungssituation erklären (siehe Grafik un-ten), während die konjunkturelle Erho-lung in der Euro-Zone eigentlich für eine Zunahme um 3 Prozent sprechen müsste. Aus diesem Grund ist zu erwarten, dass die Exporte teilweise «überschiessen»: Genauso wie das Wachstum in den Boom-jahren 2006 oder 2007 über dem aufgrund der Konjunkturdaten und des Wechsel-kurses prognostizierten Wert lag, kann die tatsächliche Entwicklung in schwierigeren Zeiten noch negativer ausfallen. Das könnte beispielsweise am Wegfall wichti-ger Kundengruppen oder gewisser Ziel-länder liegen.

Und wie geht es weiter? Grundsätzlich ist davon auszugehen, dass sich das wirt-schaftliche Umfeld in der Euro-Zone im kommenden Jahr weiter aufhellt. Auch das Wachstum in den USA sollte robust bleiben. Zudem zeichnet sich bei der Wechselkurssituation eine Entspannung ab. Das negative Zinsumfeld und die sporadischen Fremdwährungskäufe der Nationalbank dürften die Situation zu-nehmend beruhigen. Während der Fran-ken in diesem Jahr zeitweise die Parität zum Euro erreicht hatte, pendelt der Kurs inzwischen um 1,10 Franken. Das ent-spricht zwar noch nicht dem «fairen Wert», der bei 1,24 Franken zu sehen ist. Dennoch stimmt die Entwicklung vorsich-tig optimistisch. Für 2016 kann von einer realen Zunahme der Exporte um 2 Prozent ausgegangen werden.

Nichtsdestotrotz: Die wirtschaftliche Grosswetterlage ist derzeit mit verschie-denen Unsicherheiten belastet, weshalb exakte Prognosen schwierig bleiben.

Bettina Rutschi Ostermann, Senior Economist, Swiss Macroeconomic Research, Credit Suisse, Zürich.

«Das Gesamtbild sieht nicht mehr so düster aus»Obwohl die Aufhebung des Mindestkur­ses durch die SNB am 15. Januar 2015 überraschend kam, war es ein Franken­schock mit Ansage. Auch die europa­abhängigen exportorientierten KMU hatten dank dem gestützten Euro mehr als drei Jahre Zeit, sich auf den Tag X vorzubereiten. Warum wurden sie trotz­dem auf dem falschen Fuss erwischt?Jan-Egbert Sturm: Die Natur des Min-destkurses erforderte, dass die SNB die Märkte nicht auf ein Ende vorbereiten konnte. Im Gegenteil: Sie musste bis zum Tag vor der Entscheidung kommu-nizieren, dass der Mindestkurs mit allen Mitteln verteidigt werden würde. Zudem war der Franken gegenüber dem Euro immer noch deutlich über-bewertet. Damit war es äusserst glaub-haft, dass der Abschied von der Min-destkursstrategie noch eine Weile auf sich warten lassen würde.

Die Schweiz ist im zweiten Quartal 2015 an einer Rezession vorbeigeschlittert. Die

Handelsbilanz mit Waren liefert einen positiven Beitrag zu unserem BIP, weil die Importe stärker zurückgehen als die Exporte. Der Euro pendelt sich bei 1.10 Franken ein. Wird jetzt alles wieder gut?Natürlich ist eine Aufwertung von 1.20 auf 1.10 Franken pro Euro nur halb so schlimm als eine auf Parität, wonach es anfangs aussah. Allerdings kämpfen grosse Teile der Industrie, des Detail-handels und des Gastgewerbes weiter-hin mit Margeneinbussen und müssen auf die Kostenbremse treten. Das bleibt in diesen Sektoren sicherlich nicht ohne Folgen. In anderen Bereichen der

Schweizer Wirtschaft läuft es allerdings nach wie vor gut, wodurch das Gesamt-bild nicht mehr so düster aussieht.

Inwiefern trübt der nicht abreissen wollende Flüchtlingsstrom durch Europa die Schweizer Ausfuhren?Dieser Flüchtlingsstrom geht wirt-schaftlich gesehen kurzfristig mit einer Erhöhung der Staatsausgaben einher. Allerdings werden die ansteigenden Ausgaben in diesem Sozialbereich Kür-zungen in anderen Bereichen auslösen. Diese Verschiebungen, insbesondere wenn sie produktivitätsfördernde Aus-gaben wie Infrastruktur oder Forschung betreffen, sind eher negativ zu beurtei-len. Da die Schweizer Ausfuhren kaum in den relevanten Sozialbereichen lan-den, werden unsere Exporteure wohl kaum positive Impulse hiervon spüren.

Wie beurteilen Sie die Ausfuhraussichten von der Schweiz nach Europa für die verbleibenden drei Monate des Jahres

2015 im Vergleich mit den Aussichten nach der Aufhebung des Mindestkurses?Der Aussenhandel mit Europa wird einerseits positiv beeinflusst durch die anhaltende Erholung der dortigen Kon-junktur. Auch unsere Exportindustrie profitiert von der Normalisierung Euro-pas und den damit einhergehenden Wachstumsimpulsen. Anderseits hat dieser nächste Aufwertungsschub hie-sige Produkte und Dienstleistungen nochmals teurer gemacht, oder zumin-dest die Gewinnaussichten weiter ge-schmälert. Ersteres scheint wieder zu dominieren – auch gestützt dadurch, dass der Euro-Wechselkurs sich inzwi-schen nahe bei 1,10 Franken bewegt.

Was sagt Ihre Konjunkturforschungs­Glaskugel punkto Schweizer Europa­ Exporte für das Jahr 2016 voraus?Sie dürften sich im Vergleich zu diesem Jahr leicht beleben. Obwohl die Nach-frage in Europa durch den konjunktu-rellen Aufschwung steigt und auch die

Investitionen wieder anziehen, werden die Schweizer Exporteure unterdurch-schnittlich vom Aufschwung profitie-ren. Wir gehen davon aus, dass die Schweizer Exporteure durch den Ver-lust preislicher Wettbewerbs fähigkeit im Europa-Geschäft leicht an Markt-anteilen verlieren werden.

Was raten Sie europaabhängigen KMU, um am Markt bestehen zu können?Die Strategie, wo möglich die Preise in Euro trotz Aufwertung beizubehalten, ist bis anhin gut aufgegangen. Die not-wendigen Anpassungen auf der Kos-tenseite werden durchgeführt und der Rückgang der Aufwertung hilft hier noch etwas. Langfristig gesehen muss man allerdings gewährleisten, dass die Erfolgsmerkmale der Schweizer Export-industrie nicht verloren gehen – Pro-dukte und Dienstleistungen hoher Qualität und mit Innovationsgehalt.

INTERvIEW: NORMAN C. BANDI

Jan-Egbert SturmDirektor KOF, ETh Zürich

Nur 5 Prozentpunkte des aktuellen Einbruchs lassen sich mit der Währungssituation erklären Konjunktur Euro-Zone Wechselkurs Residuum* tatsächliches Exportwachstum (in Prozent)

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* die GröSSe in der StatiStik, um die eine GleichunG nicht erFüllt iSt, wenn man eine näherunG der löSunG einSetzt; im GeGenSatz zum Fehler, alSo dem abStand der näherunG zur löSunG. Quelle: credit SuiSSe

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handelszeitung | Nr. 39 | 24. September 2015 | 49

Laura GrazioliTitel/Funktion: Consultant Austria, Germany, United Kingdom (UK) & Food Unternehmen: Switzerland Global Enterprise, ZürichBetreute Länder: Österreich, Deutschland, UKE-Mail-Adresse: lgrazioli@s-ge.com

Warum sind trotz Frankenstärke und angespannten Beziehungen zu Europa die Chancen für Schweizer Exporteure in Ihrem Markt/in Ihren Märkten intakt?

«Haupthandelspartner Deutschland besticht durch Privat-konsum sowie Investitionen in Infrastruktur, Digitalisierung und Produktionsoptimierung. Österreich als Tor zum Osten bleibt Testmarkt mit guten Geschäftspartnerschaften. Und währungstechnisch attraktiv ist UK als anhaltender Leitmarkt insbesondere in Hightech-Bereichen wie Wearables oder Internet of Things, kurz IoT.»

Suhail el ObeidTitel/Funktion: Senior Consultant Africa, Middle East, Iran & Turkey Unternehmen: Switzerland Global Enterprise, ZürichBetreute Länder: Türkei (in Europa)E-Mail-Adresse: selobeid@s-ge.com

Warum sind trotz Frankenstärke und angespannten Beziehungen zu Europa die Chancen für Schweizer Exporteure in Ihrem Markt/in Ihren Märkten intakt?

«Die Türkei ist ein naher Markt mit einer stark wachsenden Mittelschicht, was zu steigenden Privatausgaben, aber auch hohen Infrastrukturinvestitionen führt. Die Wirtschaft wächst seit Jahren stark, letztes Jahr um rund 3 Prozent. Die Türkei, obwohl sie zu Europa zählt, gehört nicht zur Euro-Zone und bildet gleichzeitig das Tor zum Nahen Osten.»

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Zwei Welten innovativ kombinierenExportfinanzierung Wie KMU mit Kunden umgehen können, die nicht für Waren, sondern für Verfügbarkeit bezahlen wollen.

RAPHAEL STEINER

H ightech-Anlagen, Druck-maschinen oder Rollma-terial exportieren und viel-leicht noch dazugehörige Serviceleistungen anbie-

ten – das ist ein erfolgreiches Geschäfts-modell für viele Schweizer KMU. Was aber, wenn die Kunden plötzlich Bedürfnisse haben, die weit über die Kernkompetenz eines Produktionsbetriebes hinausgehen und diesem ganz neue Risiken bescheren? Das Rezept heisst: Diese Herausforderung aktiv annehmen und sie mit innovativen Ansätzen und kompetenten Partnern in einen Wettbewerbsvorteil umwandeln.

Stellen wir uns ein KMU mit hohem Exportanteil vor. Seit Jahren beliefert der Familienbetrieb erfolgreich Kunden in Europa mit hochwertigen technischen An-lagen. Die Besitzer haben regelmässig in innovative Lösungen investiert, weshalb das Unternehmen seine starke Marktposi-tion trotz schwierigem Umfeld halten konnte. Die wachsende Konkurrenz (na-mentlich aus Asien) bietet jedoch immer

öfter interessante Alternativen zu den eige-nen Produkten an. Wettbewerb und Preis-druck verschärfen sich zunehmend.

Und da sind immer öfter diese unge-wöhnlichen Anfragen von bestehenden und potenziellen Kunden. Sie interessie-ren sich nicht mehr nur für die Lieferung einer einwandfreien Anlage. Sie haben neue und viel weiter reichende Bedürfnis-se. Unser KMU soll die Anlagen beim Kun-den vor Ort betreiben und unterhalten und sie nach Jahren zu einem Restwert sogar wieder zurücknehmen. Oder der Kunde will die Anlage unseres KMU über-haupt nicht mehr kaufen. Er will sie nur noch mieten oder gar lediglich das Pro-dukt erwerben, das sie herstellt. Und zu-sätzlich soll unser KMU für all das auch noch ein Finanzierungsmodell für seinen Kunden bereitstellen.

Andere Kompetenzen, neue Risiken Der reine Liefervertrag steht also nicht

mehr im Zentrum der Nachfrage. Expor-teure im Maschinen- und Anlagenbau müssen vielmehr Verfügbarkeiten und eine kostengünstige, risikogerechte, fristen- und währungskongruente Auftrags-finanzierung sicherstellen. Sie müssen sich neu mit aufgeschobenen, teils leistungsab-hängigen Zahlungszielen, Leasing, Con-tracting oder Betreibermodellen beschäfti-gen. Wollen sie ihre Kunden nicht verlie-ren, müssen sie ihre Wertschöpfungskette

und ihre Kompetenzen erweitern und (wohl kalkuliert) neue Risiken eingehen.

Die Schweizer Exportwirtschaft muss diese Herausforderung nicht scheuen. Im Gegenteil: Es eröffnen sich für sie neue Geschäftsfelder, in denen sie dank tradi-tionellen Stärken ihrer Industrien ent-scheidende Wettbewerbsvorteile erzielen kann. Die technische Qualität der Produk-te, gepaart mit neuen Ansätzen bei Finanzierungsaufgaben, ist der Schlüssel zum Erfolg. Das fehlende Know-how dazu holen sich Maschinen- und Anlagebauer bei innovativen Akteuren im Finanz-

bereich, die mit ihnen die projektspezi-fischen detaillierten Finanzierungsmoda-litäten aushandeln. Dadurch werden Stär-ken aus Industrie und Finanzwelt – zwei traditionell erfolgreichen Schweizer Bran-chen – innovativ verbunden.

Mit dem Finden kompetenter Partner aus der Finanzbranche ist es aber nicht getan. Management und Verwaltungsrat unseres KMU müssen die eigenen Kom-petenzen ergänzen, um mit kontrollier-tem Risiko in die neuen Geschäftsfelder vorzustossen. Sie müssen ihr Geschäfts-modell überdenken und erweitern, die

Risikofähigkeit ihres Unternehmens prü-fen und ihre Risikobereitschaft formulie-ren. Natürlich können externe Berater hier Wissenslücken schliessen. Erfolgreich wird diese Neuorientierung aber nur sein, wenn sie von allen internen Kräften im Unternehmen vorangetrieben wird.

Frankenstärke konstruktiv trotzenDie schon erwähnten ungewöhnlichen

Anfragen sollten Schweizer Exporteure also selbstbewusst entgegennehmen und ihren vorhandenen Innovationsgeist nut-zen – nicht nur in Sachen Technik, son-dern zusammen mit erfahrenen Partnern auch im kommerziell-organisatorischen Bereich. Damit erschliessen sie sich das Potenzial, ihren Kunden neue und ganz-heitliche Produkte und Lösungen anbie-ten zu können, von denen die auslän-dische Konkurrenz noch weit entfernt ist.

Wer seine Stärken als Maschinen- und Anlagenbauer innovativ mit attraktiven Finanzierungslösungen verknüpft, trotzt der aktuellen Frankenstärke in konstruk-tiver Weise. An die Stelle von Kostensen-kungen, Personalabbau oder Abwanderung ins Ausland treten Rezepte, die Wachstum und Wettbewerbsvorteile versprechen – für das einzelne Unternehmen und für den Wirtschaftsstandort Schweiz.

Raphael Steiner, Partner, AIL Structured Finance, Zürich.

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aiL Structured FiNaNce

Weltweit massgeschneiderte LösungenSpezialist 2003 als unabhängiges Be-ratungsunternehmen gegründet, bietet die AIL Structured Finance in Zürich spezialisierte Finanzierungsberatung im Bereich Export- und Projektfinanzie-rung. In Zusammenarbeit mit der Ver-kaufs- und Finanzabteilung ihrer Kun-den strukturieren und arrangieren die Experten von AIL weltweit mass-geschneiderte Lösungen. Ihr Ziel sind dabei kundengerechte Finanzkonstruk-tionen mit optimaler Risikoabsiche-rung. Derartige Modelle eignen sich als

Argument in Verhandlungen mit poten-ziellen Kunden. Vielfach werden sie bei Ausschreibungen oder Kundenanfra-gen aber heute auch standard mässig verlangt. AIL begleitet Exporteure bei dieser Aufgabe – von klassischen Aus-fuhrfinanzierungen bis hin zu komple-xeren Konstrukten wie Leasing, Betreibermodellen, Contracting oder Public-Private-Partnerships. Zusätzlich berät AIL bei Fragen zur Zahlungssi-cherheit und Gestaltung der kommerzi-ellen Liefervertragsbedingungen.