finanzierung select – Beratermeeting

1. Gewerbliches Leasing2. Zusammenfassung „Leads im Baufigeschäft“

1. Gewerbliches Leasing

• Als Aufhänger nutzen, um gewerbliche Kunden zu interessieren

• Professioneller Partner LeasingUnion aus Hamm– 1994 gegründet– Ca. 1200 Unternehmenskunden

1. Gewerbliches Leasing

Finanzierungsbereiche:• Fuhrpark• Leichtbauhallen• Maschinen• EDV• Software• Komplette Inneneinrichtungen für Einzelhandel und

Gastronomie• U.v.a.

1. Gewerbliches Leasing

Vorteile Leasing mit Leasing Union:• Betriebswirtschaftliche Vorteile• Liquiditätsschonung (Eigenkapital, Linie bei Hausbank)• Steuervorteil (Leasingrate = Betriebsausgabe)• Leasingrate = feste Kalkulationsgrundlage für Planungen im Unternehmen• Zahlung parallel zur Nutzung• Herstellerunabhängigkeit• Konditionen• Auftreten als Barzahler = Preisgestaltung

1. Gewerbliches Leasing

Leasingnehmer

Ausschreibung der AnfrageLeasingbank ALeasingbank BLeasingbank C

…. (ca. 30 Banken)

LeasingUnion

Kundenvorteile- Ein Ansprechpartner- Konditionsauswahl- Geprüfte Rahmenbedingung- Unabhängig von Hausbank- Höhere Volumen durch

Streuung- Nutzung Portfolio

renommierter Institute

Dialog1 Ansprechpartner

DialogAuswahl des optimalen Partners

1. Gewerbliches Leasing

• Schlanke Beantragung (Datenanalysebogen)• Ansprechpartner

2. Baufi Leads

• Erfahrungen ???• Grundlage eigenes Konzept entwickeln

– Ziel definieren– Vertriebsform wählen (Telefon, vor Ort, Mix)– Ständiges überwachen und anpassen

2. Baufi Leads

• Optimale Leads?• Das hängt vom Ziel ab

• Nicht den „erstbesten“ Anbieter auswählen

• Mehrere Anbieter testen

• Budget, Zeit und Erfahrung berücksichtigen

• Mehr Daten = Bessere Erreichbarkeit

• Keine schnellen Urteile ohne die Zahlen zu messen

2. Baufi Leads

• Erfolg messen!• Die wichtigsten Kennzahlen:

• Leadmenge

• Preis

• Anzahl Erstgespräche mit Darlehenssumme

• Anbahnungen nach einem Monat

• Abschlüsse und Ertrag nach drei Monaten

• Abschlüsse und Ertrag nach zwölf Monaten

2. Baufi Leads

• Zeitliche Abfolge beachten:• Ablauf Baufi• Erfahrungen sammeln• in der Praxis lernen• „Laichbecken“ aufbauen

2. Baufi Leads

Vorteile:

• Höchste Effizienz• Skalierbar• Umsatz besser planbar• Berater sind näher am Markt

Herausforderungen:• Höchster Anspruch an den Berater• Erhöhter Kapitaleinsatz• Am Besten im Team • Zugänge zu Banken besonders

wichtig

Erfolg nur bei 100% Einsatz und Erreichbarkeit!

Besonderheiten Telefonvertrieb

2. Baufi Leads

• Ersttermin - Telefonleitfaden nutzen:• Kurze Vorstellungen und Erklärung• Warm-up kann auch später stattfinden• Aktuellen Stand abfragen• Mit dem Objekt beginnen – Positiv für Kunde• Danach persönliche Daten und Bonitätsdaten • Dann Finanzierungsstruktur• Fragenkatalog hilft (Sondertilgung, Konkurrenz,…)• Prioritäten des Kunden herausfinden (Zins, Rate,…)• Zweitermin vereinbaren

2. Baufi Leads

• Auswertung und Angebotserstellung:• Angebote in Klartext (mit Bankennamen?)• Angebotsprogramme nutzen• Vorsicht mit der Provisionshöhe!• Nicht zu viele Angebote max. 2-3, restliche in Textform

erwähnen• Option auf Nachbesserung offenhalten („Zwei Banken

melden sich noch, da erwarte ich besonders Interessante Angebote.“)

• Vor dem Zweittermin Angebote zusenden

2. Baufi Leads

• Zweittermin:• Zuerst die Fragen des Kunden klären• Beim Zweittermin Fragen des Kunden besprechen, auf

eventuelle Konditionsänderungen hinweisen, „Engpass stellen“

• Klar vereinbaren, wie es weiter geht – neues Angebot oder eventuell zeitlichen Rahmen bis zum nächsten Kontakt.

• Kaufsignale nicht übersehen: Wenn der Kunde die Unterlagenliste bespricht, kauft er! Wenn der Kunde nach der Rate fragt, ist der Zinssatz wohl zweitrangig.

2. Baufi Leads

• Allgemeines:

• Abwicklung – Fristen im Blick behalten und klar kommunizieren• Bei Zinsänderungen reicht oftmals eine kurze Mail an den Kunden• Kunden loslassen hilft manchmal • Laichbecken aufbauen und pflegen (Mails)• Ideen zur Angebotserstellung mit Kollegen austauschen• Schnellstmögliche Reaktionszeit• Immer partnerschaftlich mit dem Kunden sprechen, für gute

Stimmung sorgen, positiv argumentieren

2. Baufi Leads

VERMEIDEN• Warten bis Zeit ist, um einen neuen Datensatz zu kontaktieren

• Ohne feste Termine arbeiten

• Eine gewonnene Diskussion ist ein verlorener Kunde

• Über den Kauf eines Datensatzes mit dem Kunden reden

• Telefonleitfäden wortwörtlich umsetzen

• Kunden unter Druck setzen

Baufi24: Preismodell 10- 100 EUR + 0,2 Margebaufi24.de

finads GmbH: Preise zwischen 29 und 99 EURfinanzkunden.net

Immoscout24: 25 EURimmobilienscout24.de

vergleich.de ca 50 EURfinanceads weitgehend Umsatzabhängig

verschiedene Baufirechner Dateneinspielung in EVA-Finance

2. Baufi Leads

finanzierung selectLöhrstraße 204105 LeipzigTel. 0341 – 303 450 450Fax. 0341 – 303 450 100 kontakt@finanzierung-select.dewww.finanzierung-select.de

Kontakt

Dirk StumpfDiplom Kaufmann

Dirk KretzschmarDiplom Kaufmann

Raul ZügenrückerBetriebswirt

Patrick Arlt Frank MascherSparkassenbetriebswirt

Stefanie SperlingDiplom Betriebswirtin (FH)