FLYER-BEILAGE EINFACH VERKAUFEN IM HEFTkreativ und flexibel die Mento-ring-Partnerschaft auf...

Offizielles Organ der GABAL e.V. Impulse für Ihre erfolgreiche Unternehmens- und Persönlichkeitsentwicklung

3/2017

FLYER-BEILAGE IM HEFT

DIGITALE FÜHRUNG

COACHING PER FACEBOOK ...

RESONANZ –Was Bilder und Worte bewirken

DAS PROFESSIONELLE VERKAUFS-GESPRÄCH

EINFACH VERKAUFENGABAL Frühjahrs-Impulstag 2018

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EDITORIAL

Editorial 2

Aktuelles Mentoring by GABAL Start des 3. Zyklus 3Einladung zur Mitgliederversammlung 3

Praxis/Tools Digitale Führungskultur 4Coaching per Facebook ... 5Verkanntes Risiko 6Resonanz 7Das professionelle Verkaufsgespräch 8

Aktivitäten

DMEXCO, Köln 9Zukunft Personal, Köln 9Herbst-Impulstag 2017 10 E-Learning SUMMIT Hessen 2017 12Buchmesse, Frankfurt 12Medientage, München 12MyQ in München 12

RegionalgruppenRG Berlin-Brandenburg 13RG Rheinland 13RG Rhein-Neckar 14RG Rosenheim 14RG Rhein-Ruhr 15 RG Stuttgart/Südwest 15

Kooperationen BDVT 16komplex – Neuer Media Partner 17Rezensionen 18 Adressenliste 19Impressum 19

INHALT

GABAL-impulse 03|2017

Schönen guten Tag,

es geht voran: Als strategisch relevante Themenkomplexe haben wir im erweiterten Vorstand Digitalisierung und Regionalisierung kristallisiert und erarbeiten nun in wie-derkehrenden Arbeitskreisen die Details dazu. Über den Zwischenstand haben wir zunächst die Regionalgruppen-Leiter am Vortag des Herbst-Impulstages informiert. Am 8. Dezember folgte (nach virtuellen Runden) dann ein weiteres Strategie-Meeting in Präsenz, also weit nach dem Redaktionsschluss dieser Ausgabe von GABAL-im-pulse. Näheres erfahren werden Sie spätestens in den GABAL-impulsen 1/2018, die Anfang Mai erscheinen werden. Und davor digital in einem der dazwischenliegenden E-Letter!

Apropos Impulstag: Der traditionelle Termin am letzten Oktober-Samstag war wie-der rege belegt, siehe den Bericht ab Seite 10. Natürlich geht es inzwischen längst wieder um den Frühjahrs-Impulstag. Das aktuelle Programm für den 05.05.2018 finden Sie als Beilage im Heft … – save the date für Ihre rechtzeitige Reservierung zum Frühbucher-Vorteil! Schließlich geht es um „Einfach verkaufen – starke Impulse für Selbstständige und KMU“, also darum, neue Kunden zu finden und Ihre beste-henden noch stärker zu binden. In dem Zusammenhang – quasi als Appetizer: der Beitrag „Das professionelle Verkaufsgespräch“ von Steffen Ritter auf Seite 8. Dieses Mal treffen wir uns übrigens in Göttingen … Und wie immer im Frühjahr am Vora-bend bei der Mitglieder-Versammlung, siehe die Agenda auf Seite 3.

Und sonst? Traditionell war der Herbst voll von relevanten Events, siehe ab Seite 9. Bleibt mir, Sie herzlich zu grüßen.

Hanspeter Reiter … auch im Namen aller Vorstände und der Geschäftsstelle …

PS: Ja, und natürlich: Gutes Neues Jahr für Sie! Sie sind wieder gut „rübergerutscht“, hoffe ich. Und freuen Sie sich auf ein interessantes Jahr 2018. Es möge für Sie das bringen, was Sie sich wünschen – und vorgenommen haben.

3GABAL-impulse 03|2017

In einer Mentoring-Partner-

schaft geht es nicht nur um

Erfolg in der Selbstständigkeit,

sondern auch um die Weiterent-

wicklung und den Erfahrungs-

austausch in der Personalent-

wicklung in einer Organisation.

Ein Mentoring-Paar möchte

kreativ und flexibel die Mento-

ring-Partnerschaft auf Augen-

höhe nutzen und ausprobieren.

Abhängigkeiten haben im Mentoring keinen Platz, kreativer Nutzen

für beide ist das Credo. Offenheit, Mut, Dinge anzusprechen, und ehr-

liches Feedback wird von den Mentoren eingefordert!

Für den 3. Zyklus im GABAL Mentoring-Programm können sich wieder interessierte Mentees bewerben, egal zu wel-chen Themen. Nutzen Sie die Chance der längerfristigen Begleitung durch eine/-n Mentor/-in. Bewerbungsschluss ist der 30. März 2018. Die 3. Gruppe startet am 4. Mai 2018, am Vortag des Frühjahrs-Impulstages in Göttingen.

Folgende Tagesordnung ist vorgesehen:1. Begrüßung2. Verabschiedung der endgültigen Tagesordnung3. Bericht des Vorstands4. Bericht der Geschäftsstelle5. Bericht der Rechnungsprüfer6. Entlastung des Vorstands7. Vorstandswahlen8. Verschiedenes

EINLADUNG ZUR MITGLIEDERVERSAMMLUNG

Ihr GABAL Vorstand

Gemäß § 11 der Satzung lädt der Vorstand zur ordentlichen Mitgliederversammlung ein: Freitag, 4. Mai 2018, 20:00 Uhr, am Vorabend des GABAL Frühjahrs-Impulstages, im Freizeit In Göttingen.

MENTORING by GABAL Bewerben Sie sich jetzt!

Weitere Informationen siehe: www.gabal.de/gabal-e-v/gabal-mentoring-programm/

Christel Freyer, verantwortlich für das GABAL Mentoring-Programm, [email protected]

Der 2. Zyklus des GABAL Mentoring-Programms startete mit dem

Kick-off am Vortag des Herbst-Impulstages. Wieder haben sich Mit-

glieder beworben, die gerne von den besonderen Erfahrungen anderer

GABAL Mitglieder lernen wollten. Trotz der spärlichen Bewerbungen

haben wir es geschafft, unser Vorhaben umzusetzen, jedes halbe Jahr

zum Impulstag eine neue Gruppe zu starten.

Der Erfolg des Mentoring by GABAL lebt davon, dass für die Men-

tees spezifisch für ihre Anliegen und gewählten Ziele Mentoren im

GABAL Netzwerk gesucht werden, auch wenn die Themen noch nicht

im Mentoren-Pool vertreten sind. Dieses wollen wir auch weiter so

anbieten, daher ist es hilfreich, wenn sich viele Mitglieder mit hoher

Kompetenz und Erfahrung als potenzielle Mentoren bewerben. Wir

wollen mehr Mentees unterstützen!

„Erfolg ist das, was guttut!“ Das Motto von Heinz Meloth wurde

zum Motto eines Mentoring-Paares. Diese ganz spezifische Auslegung

macht Mut, dass die Weiterentwicklung von Mentees eine ganz beson-

dere Note bekommt und mit Unterstützung die spezifischen Kompe-

tenzen der Mentees zum Klingen gebracht werden. Vielleicht entsteht

etwas Neues – wir sind gespannt!

Erläuterung zum TOP 7: Neuwahlen zum Vorstand: Zur Wiederwahl stehen André Jünger und Bettina Walker. Christiane Wittig und Willi Kreh beenden mit der ablaufenden Wahlperiode ihre langjährige Tätigkeit im Vorstand. Der Vorstand empfiehlt, Kai Bühler für das Ressort KMUs und Marcus Sperlich für das Ressort Finanzen neu in den Vorstand zu wählen. Hanspeter Reiter ist bis 2019 gewählt.

Wir freuen uns auf Ihre Teilnahme. Bitte melden Sie sich über die Ge-schäftsstelle, [email protected], an und wirken Sie aktiv an der Gestaltung des Verbandes mit.

aktuelles

Mentor Heinz Meloth im Gespräch

praxis | tools


Welches subjektive Interesse hat die analoge Führungskultur dieser Herausforderung entge-genzusetzen?Es finden sich unzählige Beschreibungen und Darstellungen rund um den Begriff „Digitale Führung“. Ich bin davon überzeugt, dass zeitgemäßes Führen von Mitarbeitern losgelöst von jeder Art der Di-gitalisierung ist. Der Führungsstil im Jahre 2018 erfordert jedoch ein ergänzendes Attribut. Wir entfernen uns immer weiter von der „Top-down-Führung“ hin zu einem Miteinander im Unternehmen. Wir geben den Mitarbeitern mehr Freiraum und mehr Nähe und bereits auch immer mehr Eigenverantwortung. Geleitet sind wir dabei von der Frage: „Wie funktioniert die Organisation „Unternehmen“ im digitalen Zeitalter? Welche Beschreibungen und Werte sind zeitgemäß und füh-ren zu den besten Ergebnissen?“ Gerade aus dieser Denkweise heraus finde ich den Begriff der digitalen Führungskultur treffender.

Der Seismograf der disruptiven Evolutionen am Markt ist die digitale Führungskultur!Digitale Führung bedeutet Führung aus der Hand geben! Ein Unter-nehmer eines mittelständischen Autozulieferers wollte für seine Mitar-beiter Regeln zum Umgang mit Social Media aufstellen. Diese sollten möglichst den Umgang mit Social Media innerhalb des Unternehmens und Postings im und mit dem Namen des Unternehmens verhindern. Er hatte schlicht Angst vor einem Shitstorm – einer viralen Empö-rungswelle im Netz, den eine unbedachte Äußerung eines Mitarbeiters hervorrufen könnte.

Ich unterbreitete ihm den Vorschlag, seine Mitarbeiter dieses Social-Media-Regelwerk selbst ausarbeiten zu lassen. Das Ergebnis hängt heu-te noch an seiner Bürowand in einem kunstvollen Bilderrahmen. Das Regelwerk der Mitarbeiter war um einiges schärfer verfasst, als er es sich je getraut hätte zu formulieren. Gleichzeitig waren strenge Regeln aufgestellt worden, was, wie und wo die Mitarbeiter im und über das Unternehmen posten durften. Es waren ausdrücklich Orte aufgeführt, die unter die Geheimhaltungspflicht des Unternehmens fielen. Aber auch Orte, an denen frei fotografiert und ins Netz gestellt werden durf-te. Die Mitarbeiter wussten sehr wohl, was ihrem Unternehmen scha-den konnte und was gut für das Unternehmen ist. Dadurch, dass sie dieses Regelwerk selbst aufgestellt hatten, wurden sie gleichzeitig auch zu dem Personenkreis ...

Die Digitalisierung ist als Megatrend in aller Munde. Ich sehe dies für Unternehmer, deren Führungskräfte und Mitarbeiter als die Herausforderung der unternehme-rischen Zukunft an. Um die Digitalisierung führt kurz- und langfristig kein Weg herum. Sie wird dabei unterstützen, die praktischen Stärken der Deutschen Wirtschaft weiter auszubauen, um damit weltweit wettbewerbsfähig zu agieren. Der Kulturwandel in Richtung Digitalisierung ist eine der analogen Herausforderungen, der wir uns stellen müssen.

In unsere Arbeitskultur hält die Digitalisierung mit wehenden Fah-nen Einzug, in der Bemühung, eine modernisierte Kultur zu schaffen. Nicht überall wird sie jedoch mit Begeisterung empfangen. Viele ge-wachsene Unternehmen fürchten sich davor, dass die Digitalisierung einen starken Einfluss auf die Flexibilisierung von Arbeitszeit und Ar-beitsort haben wird. Den Mitarbeitern muss dadurch mehr Respekt vor ihren persönlichen Interessen und dem Wunsch, Arbeit, Familie und Freizeit sinnvoll in Einklang zu bringen, entgegengebracht werden. Es ist also nicht eine Kompetenz, sondern eine Kulturfrage, der wir uns stellen müssen!

Weiterlesen auf www.gabal.de/wissensarchiv.html

Bernd BraunExperte für Digitale Etikettewww.braun.social

Digitale Führungskultur

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Coaching per SkypeSkype oder Facetime ist das Medium, das einem „Face-to-Face“-Coa-ching am nächsten kommt. Zahlreiche Coachings habe ich ausschließ-lich so durchgeführt. Und oft auf angenehmste Weise. So war ich z.B. während eines dreimonatigen Aufenthalts auf Gran Canaria gerade mit den Beinen im Swimmingpool (sieht man ja nicht auf Skype) und meine Coaching-Klienten (Führungskräfte von BMW) in München. Ein Nachteil für meine Klienten war dabei allerdings, dass sie Skype aus Compliance-Gründen nicht „auf Arbeit“ verwenden durften. So konnten sie jeweils nur von ihrem privaten Skype-Account und von zu Hause aus an den Skype-Coachings teilnehmen.

Coaching per TelefonKeine „Compliance“-Probleme verursacht hingegen das Telefon. Hier entsteht aber eine neue Gefahr: Vielbeschäftigte Führungskräfte haben schon versucht, die Telefon-Coachings mit mir auf lange Autofahrten zu legen, um die Zeit im Büro „für wichtigere Dinge“ zu nutzen. Das lehne ich ab. Es ist essenziell, dass sich Coach und Coachee auch für das Telefon-Coaching einen geschützten, ruhigen Raum suchen. Und ja, das kann auch am Rande eines Swimmingpools sein, solange dort niemand drin badet.

Ein für mich anfangs verblüffender positiver Effekt von Telefon-Coa-chings ist die große Offenheit der Coachees. Gerade weil der Klient visuell im Verborgenen bleibt, hat er oft verringerte Hemmungen, ver-bal tabulos an die wirklichen Themen heranzugehen. Das antrainierte Verhalten im Sinne der sozialen Erwünschtheit („Schöne Krawatte ...“, „Wo möchten Sie sitzen?“, ...

„Coaching per SMS? So ein Quatsch!“ ist wahrscheinlich die instinktive Reaktion vieler meiner geschätzten Coa-ching-Kollegen, wenn sie die Überschrift meines Beitrages hier lesen. Viele hitzige Debatten hatten wir zu diesem Thema auch im Ausbilderteam unserer zertifizierten Aus-bildung zum Systemischen Business Coach (ICA).

Aber ich bleibe trotzig bei meiner Meinung: Ja, Coaching mit allen in der Überschrift genannten Medien ist möglich. Im folgenden Beitrag möchte ich aufzeigen, WIE ich in der praktischen Arbeit mit meinen Coaching-Klienten diese Kommunikationsmedien sinnvoll einsetze.Die Reihenfolge, in der ich diese Medien jetzt hier bespreche, hat dabei eine besondere Bedeutung. In dieser Reihenfolge kommen die Medien nämlich typischerweise im Rahmen eines klassischen Coaching-Pro-zesses bei mir zum Einsatz.

Coaching per Facebook, LinkedIn und XingWenn ein Coaching neu startet, habe ich häufig sehr wenige Vorinfor-mationen zu meinem Coaching-Klienten in spe. Was ich aber immer habe, ist sein Name. Und er hat meinen Namen. Und genau das gibt mir die Möglichkeit, ihn noch vor dem ersten Coaching über Face-book, LinkedIn und Xing zu kontaktieren. Da der Klient ja meinen Namen ebenfalls erhalten hat, ist es sehr unwahrscheinlich, dass er mir die Kontaktbestätigung verweigert. Und so kann er sich vorab ein Bild von mir, seinem Coach, auf diesen sozialen Netzwerken machen. Das erleichtert ihm das Entdecken von Gemeinsamkeiten und damit der Herstellung von Rapport noch vor dem ersten Aufeinandertreffen.

Noch gewinnbringender ist diese Vorarbeit aber für den Coach. Er kann erkennen, wie sich der Klient privat darstellt (Facebook) und wie er sich beruflich „verkauft“ (LinkedIn, Xing). Und wie das gut oder teilweise auch überhaupt nicht zusammenpasst. Und ich habe auf den professionellen Karriereplattformen (LinkedIn, Xing) die Möglichkeit, mir einen aktuellen Lebenslauf meines Klienten anzuschauen, zu se-hen, welche Sprachen er spricht etc.

Teilweise spielen die Karrierenetzwerke auch für den weiteren Verlauf des Coachings eine integrale Rolle. Nämlich beispielsweise dann, wenn das Ziel des Coachees das Finden eines neuen Arbeitgebers ist. Dann verändert der Klient durch die im Coaching erhaltenen Impulse seine Außendarstellung und der Coach kann die Umsetzung dieser Optimie-rungen „live“ verfolgen.

Dr. Martin Emrich www.emrich-consulting.de

Coaching per Facebook, LinkedIn, Xing, Skype, Telefon, E-Mail, YouTube und SMS/WhatsApp


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Und last, but not least lohnt es sich noch aus einem weiteren Grund, das Strategiekonzept in Textform auszuarbeiten: Es bildet nämlich eine wichtige Rolle im Bankengespräch und hilft dem Banker nachzuvoll-ziehen, wohin ein Unternehmen will und wie es dazu vorgehen will. Und genau das kann sich sehr förderlich für eine positive Finanzie-rungszusage erweisen.

Vier Prinzipien für ein gutes Strategiekonzept:

1. Auf den Punkt kommen Der Umfang eines Strategiekonzepts sollte nicht ausufern. Das Papier muss lesbar bleiben und sollte keinesfalls zum Epos mutieren.

2. Einfach bleibenEin Strategiekonzept sollte immer die Möglichkeit bieten, einen bran-chenfremden Leser zu informieren. Neben einer sprachlich anschau-lichen Darstellung ist es deshalb ratsam, die aufgestellten Thesen und Sachverhalte so gut es geht durch Beispiele zu unterlegen.

3. Struktur schaffenEs zeigt sich immer wieder, dass gut gegliederte Texte besser zu lesen sind. Der Leser eines Strategiekonzepts will nicht mit einem Span-nungsbogen zum Ziel geführt, sondern sofort bei seinem Interesse ge-packt werden. Ein Strategiekonzept sollte also von vornherein auch die Möglichkeit zum Seiteneinstieg und Querlesen schaffen.

4. Lebendigkeit wahrenEin Strategiekonzept ist immer auch ein lebendiges Dokument. Viele Komponenten und Elemente überleben sich selbst im Lauf der Zeit und müssen angepasst werden. Von daher sollte man weder mit dem Anspruch daran gehen, das perfekte Konzept vorlegen zu können, noch daran glauben, dass man sich darauf ausruhen kann.

Der Mensch neigt dazu, sich die Dinge einfach zu machen. Und manchmal ist „einfach“ tatsächlich auch der bessere Weg. Aber nicht, wenn es um das Ausformulieren eines Strategiekonzepts geht. Will man den besten Weg für das eigene Unternehmen finden, genügt es nicht, sich die Dinge nur im eigenen Kopf zurechtzulegen. Und zwar selbst dann nicht, wenn man nur ein Ein-Mann-Betrieb ist.

Oft ist es schlicht so, dass man sich treiben lässt, wenn man sich ge-danklich mit der eigenen Strategie befasst. Die Reflexion muss dabei nicht ganz fehlen, aber sie kommt vielfach eben zu kurz. Häufig vergisst man dabei sogar durchaus gute Ansätze, die man im Zuge dieser Be-schäftigung identifiziert hatte. Schon allein deshalb ist es angebracht, seine Ergebnisse immer wieder schriftlich festzuhalten. Zudem trägt dies dazu bei, den Fluss der Ideen zu stimulieren, indem es Struktur schafft. Das kann man durchaus mit einer Wanderung vergleichen. Na-türlich kann man kreuz und quer, einfach der Nase nach, laufen. Dass man damit aber die schönste oder gar die schnellste Route findet, ist keineswegs sicher.

Vor allem aber gilt, dass eine Strategie erst mit der Niederschrift wirklich teil- und delegierbar wird. Und erst dadurch lassen sich ihre Schwachstellen identifizieren. Trotzdem haben viele Unternehmen noch immer kein ausformuliertes Strategiekonzept. Oft bleibt im Ta-gesgeschäft dafür einfach keine Zeit. Die Dinge laufen irgendwie und man beschäftigt sich nicht mit der Niederschrift der Strategie. Man wähnt sich auf der sicheren Seite. In manchen Unternehmen mag man sich auch nicht über die Bedeutung eines solchen Konzepts bewusst sein oder redet sie herunter. Damit geht man jedoch ein beträchtliches Risiko ein: Letztlich liegt das entscheidende Wissen dann immer im Kopf eines Einzelnen und der kann aus den unterschiedlichsten Grün-den ausfallen.

In vielen Firmen wird das Niederschreiben der Strategie immer wie-der nach hinten priorisiert. Oft findet man einfach nicht den richtigen Einstieg und so viele Dinge erscheinen wichtiger, zeitkritischer oder einfach nur naheliegender. Gerade aber weil dem Strategiekonzept eine so beträchtliche Rolle zukommt, sollte man an dieser Stelle durchaus darüber nachdenken, sich externe Hilfe zu holen. Zumal das neben der zeitlichen Entlastung einige weitere Vorteile mit sich bringt. Ein erfah-rener Berater stellt von Anfang an die richtigen Fragen und bringt die Dinge so auf den richtigen Weg. Er erkennt natürlich auch die Schwä-chen in einem Konzept und trägt so dazu bei, Optimierungspotenziale zu identifizieren.

VERKANNTES RISIKO

Willi Kreh – Steuerberater www.krehaktiv.de

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So wird Resonanz auch oft im Zusammenhang mit dem Gesetz der Anziehung genannt. Wenn wir uns auf etwas ausrichten, nehmen wir vieles, was damit im Zusammenhang steht, bewusster auf und können so ggf. Chancen besser erkennen und ergreifen oder uns stimmungs-mäßig runterziehen lassen. Beispielsweise suchen wir ein Haus und plötzlich bekommen wir lauter Angebote, sehen Anzeigen, Aushänge oder unser Umfeld erzählt von Immobilien. Wenn es in unserer Part-nerschaft nicht so gut läuft und sich in unserem Umfeld oder bei Pro-mis plötzlich die Trennungen häufen, zeigt sich, dass wir mit Themen oder Ereignissen in Resonanz gehen können, unabhängig davon, ob sie gut oder schlecht für uns sind.

Resonanz ist also wichtig, um unsere oder die Bedürfnisse unseres Gegenübers zum Beispiel nach Anerkennung, Nähe, Sinngebung, Ent-wicklung, Erfolg, Wohlbefinden, Verständnis etc. zu stillen und die Aufmerksamkeit auf ein bestimmtes Thema oder Ziel zu lenken.

Im Folgenden gebe ich dir im Zusammenhang mit den beiden Aus-drucksformen „Wort“ und „Bild“ sechs konkrete Impulse, wie du bei deinem Kunden eine Resonanz erzeugen kannst. Da die sprachliche (Wort) und die visuelle (Bild) Komponente Teil unseres Alltags sind und darüber Informationen über unsere Werte, unsere Glaubenssätze, Erfahrungen etc. transportiert werden, stehen diese stellvertretend als Ausdrucksmedium.

Wörter Ein Wort kann sehr machtvoll sein. Ein falsches Wort ...

Du möchtest eines der wichtigsten Akquise- und wirkungs-vollsten Kundenbindungstools für dich nutzen? In diesem Beitrag bekommst du sechs Impulse, wie du als Trainer, Coach und Berater Resonanz bei deinen Kunden erzeugen und somit von den damit verbundenen Vorteilen profitie-ren kannst.

Wenn wir in Resonanz mit etwas oder jemandem gehen, passiert in uns etwas, das mit einfachen Worten nicht erklärbar ist. Manche Menschen werden durch dieses Gefühl bis in ihr Innerstes erschüttert, weinen, bekommen Klarheit, sind begeistert, motiviert, ergriffen, erfüllt, nach-denklich oder kommen in einen Zustand des Flows.

Als Trainer, Coach, Berater, Künstler oder einfach als der Mensch, der wir sind, steckt oft das Bestreben oder die tiefe Sehnsucht in uns, bei anderen eine Resonanz zu erzeugen, denn dann schwingt unser Ge-genüber mit uns beziehungsweise unserer Botschaft oder wir erhalten für das, was wir sind oder als Produkt oder Dienstleistung anbieten, einen Zuspruch.

Warum uns Resonanz so wichtig istWenn ein Auftraggeber zurückmeldet, dass die Resonanz der Teilneh-mer auf das Seminar sehr gut war, so ist das etwas, worüber sich die meisten Trainer freuen.

Als Coach funktioniert die Arbeit mit einem Klienten meist nur dann gut, wenn durch die Coachingstunde beim Klienten etwas in Resonanz gekommen ist.

Ebenfalls kennen viele das Phänomen, dass wir uns von manchen Menschen wie magisch angezogen fühlen, da etwas an ihnen eine Re-sonanz in uns findet.

Resonanz Was Bilder und Worte bewirken

Anna Nguyenwww.coaching-materialien.de


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In der Analyse gibt es drei Wege. In einigen Branchen läuft es mittels

EDV, also einem Analysetool. In anderen Branchen läuft die Analyse

„zu Fuß“ auf Papier. Oder eben ganz ohne Schriftlichkeit. Auch hier

scheiden sich die Geister. Selbstverständlich ist in vielen Branchen

professionelle Software sehr wertvoll. Dennoch möchte ich Ihnen da-

von abraten, sich ausschließlich hinter Ihrem Notebook zu verstecken.

Eventuell unterbrechen Sie auch Ihre EDV-gestützte Analyse durch ge-

meinsame Erarbeitungen oder kleine Unterbrechungen auf Papier. Sie

sind in Ihren Themen mit wahnsinnig viel Know-how unterwegs, Ihre

Kunden sind nach geraumer Zeit nur noch überfordert. Hierauf emp-

fiehlt sich, besonders zu achten.

Sofern Sie Innendienst haben, lohnt es sich, ihn bereits in der Analyse

einzubeziehen. In bestens strukturierten Unternehmen bereiten In-

nendienstmitarbeiter später Verkaufsunterlagen vor. Das geht natürlich

nur, wenn Sie bereits in der Analyse geeignete Checklisten verwenden,

aus denen klar hervorgeht, was in die Unterlage alles hineingehört.

Dass Sie während des Analysegesprächs lesbar und für eingeweihte

Dritte verständlich Ihre Notizen machen, ist ebenfalls sehr wichtig.

Eine aktive Einbeziehung gelingt, indem Sie direkt im Kundengespräch

für Ihren Innendienst maßgebende Infos diktieren. Die Frage: „Wäre

es für Sie in Ordnung, wenn ich immer mal wieder ein paar Infos auf

Band spreche? Die Erarbeitung für Sie nehmen außer mir bei uns im

Unternehmen zwei weitere hochprofessionelle Fachexperten vor.“

Vielleicht zeigen Sie sogar Ihr Organigramm und vermitteln nochmals

Qualität und System. Nach meinen Erfahrungen verneint eine solche

Frage niemand. Natürlich ist Diktieren mitten im Kundengespräch für

den Diktierenden mehr als gewöhnungsbedürftig. ...

Einfach ist besserUnternehmer und Freiberufler sind immer auch Verkäufer, gleich in

welcher Branche sie arbeiten. Die meisten betrachten dabei das Verkau-

fen als einen sehr komplexen Prozess. Ich möchte Ihnen das Gegenteil,

ich möchte Ihnen die Einfachheit eines erfolgreichen Verkaufsgesprä-

ches verdeutlichen. Meine Bitte an Sie beim Lesen: Denken Sie bei je-

dem Aspekt darüber nach, ob und wie genau es bei Ihnen läuft.

Ganz zu Beginn müssen natürlich Kunden her. Das gelingt am besten,

indem Sie durch die Art und Weise, wie Sie arbeiten und welchen Nut-

zen Ihr Unternehmen bietet, bekannt werden. Ist der potenzielle Inte-

ressent dann aber vor Ihnen, beginnt ein im besten Fall sehr systema-

tisches Vorgehen, Ihr Verkaufsprozess.

Ein Verkaufsprozess wird oftmals in Analysegespräch und Verkaufsge-

spräch zweigeteilt. Ich kenne zudem viele Verkäufer, die noch ein Be-

ziehungsgespräch vorschalten. In dieser Reihenfolge möchte ich Ihnen

den Verkaufsprozess heute auch beschreiben, also 1. Beziehungsge-

spräch, 2. Analysegespräch und 3. Verkaufsgespräch.

Danach folgen – hier nicht näher beleuchtet – selbstverständlich noch

der After-Sales-Service, der fortlaufende Betreuungsservice und letzt-

lich – je nach Branche – die Wiedervorlage für eine Terminierung des

nächsten Kontaktes.

1. Das Beziehungsgespräch Viele Verkäufer möchten, bevor Sie mit einem Kunden in eine inten-

sive Bedarfsanalyse gehen, erst einmal die gemeinsame Beziehungs-

ebene herstellen. Das geht am besten, indem man sich in einem Erst-

gespräch einfach nur kennenlernt, ungezwungen und nicht in ein

Gesprächsraster gepresst miteinander spricht. Hier findet null Verkauf

statt. Vielmehr wird eine Beziehung des Vertrauens hergestellt. Das

heißt nicht, dass man die Besonderheiten und Stärken der eigenen Be-

ratungsarbeit verschweigen muss. Im Gegenteil, dies eher beiläufig zu

erwähnen, zum Beispiel by the way Top-Referenzen kurz zu benennen,

schafft ein gutes Fundament.

2. Das AnalysegesprächDer nächste Schritt ist das Analysegespräch. Oft fassen Verkäufer 1. und

2. zusammen, haben also dann statt drei nur zwei Gespräche. Es lohnt

sich auch nach Jahren im Vertrieb, nochmals neu herauszufinden, wel-

cher Weg für Sie der erfolgreichere ist.

DAS PROFESSIONELLE VERKAUFSGESPRÄCH

Steffen Ritterwww.steffenritter.de


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aktivitäten

DMEXCO KÖLN 13. – 14. September 20171.100 Aussteller, mehr als 570 internationale Top-Speaker und 40.700 Fachbesucher trafen einander: Als internationaler Treffpunkt der welt-weiten Digitalwirtschaft und Enabler für Pure Business bewies die dmexco 2017 ihre Führungsrolle als weltweit bedeutende Show für In-novationen, Insights und Solutions im digitalen Geschäft. Was können Gründe für Trainer, Coaches und Berater sein, sich dort zu orientieren? Auf der dmexco 2017 versammelten sich Persönlichkeiten und Marken, wichtige Entscheider sowie die Newcomer und Start-ups der globalen Digitalwirtschaft an einem Ort, um die zentralen Trends, Themen und Technologien des digitalen Kosmos zu diskutieren und in erfolgreiches Neugeschäft zu überführen. Will sagen: Alles rund um Digitales Marke-ting war dort vertreten, seien es Suchmaschinen, Mobile, Social Media – wichtig also für Ihre zeitgemäße Platzierung im Markt! Jetzt vormerken: Die dmexco 2018 findet am 12. und 13. September erneut in Köln statt.

ZUKUNFT PERSONAL KÖLN17. – 19. Oktober 2017Drei Tage lang trafen wieder Angebot und Nachfrage rund um Aus- und Weiterbildung aufeinander. Personalwirtschaft, -führung und -entwicklung in bekannter Hallen-Einteilung. Und mit der traditio-nellen Einstiegs-Presse-Konferenz, dieses Mal im Blogger-Area. Ein paar Stichworte daraus: Digital heißt jetzt weg von Technik und Ma-schine, hin zur konkreten Anwendung, siehe 3-D-Drucker, siehe Trei-ber HR statt IT im Unternehmen. Erklärfilme zeigen den Trend zum Bewegtbild, Virtual und Mixed Reality halten mehr und mehr Einkehr. Während die bekannten eLearning-Tools immer günstiger einzusetzen sind, kann in neue Technologien investiert werden. Mit einem neuen Besucher- und Ausstellerrekord endete die Messe mit vielerlei Fach-vorträgen auf den diversen Foren: 17.809 Fachbesucher und 770 Aus-steller, jeweils fünf Prozent, bestätigten den weiteren Wachstumskurs von Europas größter Personalfachmesse. GABAL e.V. verzichtete dieses Mal darauf auszustellen: Ein Gemeinschaftsstand wie in den Vorjahren scheiterte. Doch im kommenden Jahr wird auch Ihr GABAL e.V. wieder mit einem Stand vertreten sein: Freuen Sie sich auf den 11.-13. Septem-ber 2018! Und wer schneller tiefer tauchen wollte, kam zur „ZP Con-ference“ am 26. Oktober in die BMW-Welt München – „Digital Mind Change“. Mehr dazu auf http://www.digitalmindchange.de/.

VERANSTALTUNGEN Berichte und News auf www.gabal.de/veranstaltungen und im E-LetterNEUE

MITGLIEDERMBA Thomas Bleisteinerbleisteiner-coaching.de

Holger Grossmannwww.grossmann-consulting-RV.de

Claus Heitzerwww.beraternettzwerk.de

Dipl.-Päd. Heike Schulzwww.bentqua.de

Stefan Serretwww.die-geld-schule.de

Dipl.-Päd. Lesya Zalenska

Michael Zwickwww.bluechange.de

Herzlich willkommen!

JUBILÄUMS- MITGLIEDER30 JAHRE MITGLIEDSCHAFTDipl.-Bw. Karlheinz Marchetti, Morschheim Dipl.-Bw. Martin Staudt, Schwetzingen

20 JAHRE MITGLIEDSCHAFTDieter Helleker, LennestadtUte Grundt, WeingartenDipl.-Bw. Pia Kuhnle, Fürth

Wir gratulieren herzlich!

Hanspeter Reiter [email protected]

aktivitäten

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Den Auftakt zum diesjährigen Herbst-Impulstag mit dem Thema „Methodentag Führung“ bildete am Vorabend der Workshop „Wein und Füh-rung“ von und mit Michael Berger und Dr. Jörg Schröder.

Dabei wurden spannende Parallelen von Weinbau und Führung aufgezeigt. Durch Aus-sagen wie: „Neue Reben brauchen Schutz und Pflege“ und „Ohne Zuschnitt (z.B. trockener Äste) entsteht Wildwuchs und damit keine gute Qualität“ wurden die Zusammenhänge absolut nachvollziehbar. Denn auch (neue) Mitarbeiter brauchen Förderung und Pflege und manchmal müssen Führungskräfte eben auch Einschnitte vornehmen. Als zusätzliches Anschauungsmaterial erhielten die Teilneh-mer verschiedene Weine zum Verkosten, bei denen sich diverse Aspekte wiederfanden. Das

anschließende Get-together bot dann ausgie-big Zeit, die neuen Erkenntnisse zu diskutie-ren und Erfahrungen auszutauschen.

Dr. Jörg Schröder führte am nächsten Tag souverän und kompe-tent durch den Methodentag, bei dem es zum Thema Führung immer wieder um Werte ging. Das zeigte deutlich, dass dieses Thema einen hohen Stellenwert hat, auch durch die Frage, „welchen Wert Werte überhaupt noch haben“, und vor allem, wie sie in den Unter-nehmen und von Führungskräften gelebt werden. Dazu gehört die innere Haltung ge-nauso wie die Fähigkeit, Begeisterung zu ge-nerieren. Aber auch das Thema Selbstführung und Zeitmanagement darf nicht vernachläs-sigt werden, schließlich wächst die Zeit nicht auf Bäumen. Es zeigte sich, dass vor allem die junge Generation andere Anforderungen an die Vereinbarkeit von Berufs- und Privatle-ben hat.

Interessant war, dass diesmal eine eindeutige Frauenpower bei den Referenten das Pro-gramm bestimmte. Dabei drängt sich mir fast der Verdacht auf, dass das Thema „Werte in der Führung“ Frauen stärker beschäftigt als Män-ner. Erfreulich waren auch die lebhaften Vor-träge, die durch eigene Geschichten die Präsen-tationen bereicherten und nur durch sparsame Power-Point-Folien umrahmt wurden.

HERBST-IMPULSTAG 2017Starke Impulse für 80 Teilnehmende – GABAL zeigt Führung!

aktivitäten

Als gelebter Wert entpuppte sich beim Impuls-tag die absolute Zeitkompetenz der Referenten und Teilnehmer. Unterstützt wie immer vom Gong des Vorstandssprechers, Hanspeter Rei-ter, fanden sich alle Beteiligten nach den Pau-sen pünktlich wieder im Plenum ein.

Die Keynote von Andreas Buhr beschäftigte sich mit dem Satz: Es kommt nicht darauf an, was du hast, sondern was du aus dem machst, was du hast. Es ging um Sinn finden und welchen Nutzen für andere die ei-genen Fähigkeiten und Leidenschaften bieten. Gerade bei jungen Nachwuchskräften schlägt Freiheit den Firmenwagen. Glück schlägt Geld und Sinn schlägt Status. Auch damit müssen sich die Führungskräfte heute aus-einandersetzen. Das Thema Entschleunigung unterlegte Buhr mit einer launigen Anekdote, die wunderbar zum Thema passte.

Dr. Anke Nienkerke-SpringerQue

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Andreas Buhr Que

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Michael Berger und Dr. Jörg Schöder


aktivitäten


aktivitäten

Dr. Regina Mahlmann eröffnete den Damen-Reigen und referierte über gegenwärtig populäre Führungsmetho-den. Sie beleuchtete Aspekte wie Agilität – die neue Flexibilität? Flexibel anstatt reaktiv und Ambidextrie – das Sowohl-als-auch in der Führung. Zudem machte sie deutlich, wie viel früher scheinbar neue Modelle wie New Work, Agilität und andere bereits existier-ten. So auch VUCA als US-Erkenntnis aus dem Golfkrieg. Übrigens beantwortbar durch VOPA: Vernetzung, Offenheit, Partizipation und Agilität, plus im Zentrum: Trust, Ver-trauen also.

Simone Langendörfer widmete sich dem Thema „Gesundes Führen in der digitalen Zeit“ und verwies auf Einflüs-se aus der Kindererziehung und deren Glau-benssätze, denen sich Führungskräfte wie Mitarbeiter nicht entziehen können. Denn jeder kennt Versagensängste und das Gefühl, den Anforderungen nicht zu genügen.

Auf dem Heimweg dachte ich noch lange über die intensiven Anregungen und Denkanstöße dieses Impulstages nach und welche Werte er mir vermittelt hatte oder welche ich einfach wieder mehr in den Fokus rücken würde.

Christiane Wittig [email protected]

Dr. Regina Mahlmann

Karin Fontaine (m) moderierte die Podiumsdiskussion

Pia Struck wies ebenfalls auf die Herausforderungen und Veränderungen in der heutigen Arbeitswelt hin, hervorgerufen durch die zunehmend di-gitale Welt, besser informierte Kunden und dominierende Shareholder. Heutige Füh-rungskräfte müssen sich dem Thema Kontrol-le versus Vertrauen immer mehr stellen.

Karl Kaiblingerschließlich stärkte wieder die männliche Prä-senz mit seinem Beitrag „Führungsverhal-ten aktiv trainieren mit dem Planspiel“ mit der Vorstellung von Planspielen, u.a. einem Video einer Reise zum eigenen Universum. Durch Kommunikation in Krisensituationen und Lernen durch Geschichtenerzählen (Der weiße Hai im Weltraum) vertieft sich der Wis-sensaspekt und das Erleben führt zu besserem Erinnern.

In der nachmittäglichen Kaffeepause konnten die Teilnehmer dann zwischen entspann tem Netzwerken und einer lockeren, aber enga-

gierten Diskussionsrunde mit Karl Kaiblin-ger, Pia Struck, Dr. Jörg Schröder und Dr. Joachim Hirt zum Thema moderne Füh-rungsansätze entscheiden, die von Karin Fontaine moderiert wurde.

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Dr. Anke Nienkerke-Springer regte anschließend zur Selbstreflexion und Selbstfindung an in einer vom Wandel und Veränderung geprägten komplexen Welt. Durch immer größere Schnelligkeit wird Speed das neue Wort für Langsamkeit. Auch in ihrem Vortrag spielten Werte, Statussymbole und eigene Lebensmodelle eine zentrale Rolle.

Die finale Keynote mit Kassia Ecker,die spontan für den kurzfristig erkrankten Dr. Bernhard von Mutius einsprang – unseren herzlichen Dank dafür! –, rundete die Ver-anstaltung gekonnt ab mit dem Thema „Von Pfeifen und goldenen Nüssen“: Was es heißt, eine Führungspersönlichkeit zu sein. Sie ent-ließ die Teilnehmer mit der Frage: Warum bin ich Führungskraft oder will es werden? Wofür brenne ich? Kann ich meine Mitarbeiter stüt-zen und ihre Talente fördern? Damit schloss sich der Kreis mit und zum Thema Werte, das sich durch alle Beiträge wie ein roter Faden zog.

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Kassia Ecker

GABAL-impulse 03|2017 11


MEDIENTAGE MÜNCHEN24. – 26. Oktober 2017, Messe München

„Media. Trust. Machines.“ Ein sicherlich be-wusst vieldeutig formuliertes Motto, abgekürzt MTM, an Kommunikation „Machine-to-Ma-chine“ erinnernd. Einmal als Frage zu verstehen „“Vertrauen Medien Maschinen?“, also Bots, mit KI-erzeugten Texten usw. Und weiter: Vertrauen Menschen von Maschinen getriebenen Medien? „Vertrauen in der neuen Mediengesellschaft“ als Untertitel. Ich war neugierig im Vorfeld, wie „die Medientage“ damit umgehen würden: Na-türlich gab es ein Vorab-Programm, doch wie würden sich die Themen vor Ort darstellen, etwa durch die „Wahl der Füße“, also: wie viele Besucher der diversen Panels? Plus die Aus-

BUCHMESSE FRANKFURT 11. – 15. Oktober 2017

Mehr als 286.000 Besucher/-innen waren es 2017, ein Zuwachs insgesamt, allerdings zu Gunsten des Wochenend-Privatpublikums (leichter Rückgang der Fachbesucher). Unter-schiedlichste Motivation führte Menschen gen Frankfurt, wie immer im Oktober, dieses Mal bei erfreulich gutem Wetter. Wenn Sie dort wa-ren, werden Sie diese Themen zumindest auch interessiert haben, als „Weiterbildner jeglicher Couleur“: Halle 4.2 Verlage und andere An-bieter zu (Schul-, Aus- und Weiter-)Bildung, mit eLearning. Wie weit dieses Feld sich zieht, zeigte u.a. der traditionelle Messe-Empfang des Vereins Fachpresse, der Zeitschriften, Bü-cher, digitale Angebote und Events repräsen-tierte – mit Themen wie etwa Datenschutz, zu dem erstmals ein Preis verliehen wurde. Dann die Halle 3.1 Sachbuch: Wirtschaft & Co., na-türlich, und: der GABAL Verlag. Vorm eben-falls schon traditionellen Autoren-Treffen am Messe-Donnerstag 17 Uhr fand auch ein „Mi-ni-Gipfel“ des Vereins statt, zu Kooperations-

MYQ IN MÜNCHEN 24. – 25. November 2017… erstmals mit GABAL e.V. als Aussteller, im MTC World of Fashion. Einen Bericht zur Pre-miere dieser ersten deutschen Weiterbildungs-Messe in Düsseldorf gab es in GABAL-impulse 2/2017 und online. Dort werden Sie auch den aktuellen Erfahrungsbericht finden! Auf ein Neues dann zur MyQ in Düsseldorf 2018, 16./17. März, wieder im B1. Siehe auch http://myq-messe.de/.


Themen. Dass allerdings ein Verlag wie Beltz mit für Weiterbildnern relevanten Büchern in Halle 3.0 zu finden ist, hat schlicht mit dem Jugendbuch-Teil zu tun. Auch „meine“ Neuer-scheinung war dort zu finden, das „Handbuch Hirnforschung und Weiterbildung“.

steller der Messe … Welche Gründe gibt es für Trainer, Coaches und Berater, dorthin zu reisen? Ein entscheidender: Sie treffen hier ihre neuen Markt-Mitspieler. Anbieter von Weiterbildung als Konkurrenz oder als potenzielle Auftragge-ber plus deren eigener Weiterbildungs-Bedarf, um die Chancen der diversen Changes zu nut-zen und Risiken zu begegnen, siehe Innovation, agil & Co.

E-LEARNING SUMMIT HESSEN 2017

Digitalisierung der Weiterbildung beschäftigt uns derzeit im Vorstand, dafür gilt es ein Konzept zu entwi-ckeln. Grund genug für mich, die Einladung von Frank Siepmann, He-rausgeber des eLearning Journals, am 9. November in die Commerzbank-Arena in Frankfurt anzunehmen.

110 Teilnehmende, größtenteils Personaler großer Unternehmen à la Lufthansa, Fraport AG, Fresenius, BASF, Deutsche Bundesbank etc. verfolgten die Best-Practice-Vorträge von acht Projektverantwortlichen aus den Bereichen Weiterbildung und eLearning. Te-nor war, dass Lernen stärker in den Arbeits-prozess integriert werden wird. Der Einsatz

klassischer Lernplattformen ist rückläufig. Beim Lernen 4.0 kommt die Bildung bedürf-nisorientiert zum und vom Lerner. Wichtig hierbei ist die Stärkung der Selbstlernkompe-tenzen der Mitarbeiter, Formatevielfalt und die Stärkung der Rolle der Führungskraft im Qualifizierungsprozess. Schnell zeigte sich, dass es bei der Nutzung mobiler End-geräte im Lernprozess zwar viele Vorteile gibt, dass aber noch viele Herausforderungen zu meistern sind. Größte Hürden bei der Ein-führung von eLearning sind, die Mitarbeiter für die Nutzung zu begeistern, und die hohen Anschaffungskosten.

Am Nachmittag folgte das Speed Geeking – etwas ganz Neues für mich!In kleinen Gruppen von 4-6 Personen wur-den in 11 Stationen parallel Minivorträge zu eLearning-Lösungen abgehalten. Nach jedem

Vortrag wanderten die Gruppen zur nächsten Station. Die Informationen an den Stationen waren aufgrund der Vortragskürze stark ver-dichtet, trotzdem fanden wir noch Zeit, Fra-gen zu stellen.

Der Summit klang mit einem Knowledge Café aus, bei dem die Teilnehmenden an Themen-tischen nochmals Gelegenheit bekamen, sich mit den Projektverantwortlichen auszutau-schen. Ein gelungener informativer Tag, den ich gerne wieder besuchen werde.

Erna Theresia Schäfer [email protected]

aktivitäten

Akteure des Knowledge-Cafés

regionalgruppen


RG RHEINLANDLife-Kinetik – viel mehr als Überwindung des Suppenkomas!Bälle, Tücher, Augenklappen, 3-D-Brillen und vieles mehr hatte Holger Krebs für diesen Abend mitgebracht. Die erste Übung: Beim roten Ball den eigenen Namen nennen, beim blauen den der Person, der man den Ball zuwirft, und beim grünen Ball musste der Name der Person genannt werden, zu der der Ball als Nächstes geworfen werden sollte ... Wir waren an diesem Abend gefordert, das gut hinzubekommen: Alle drei Bälle waren gleichzeitig im Spiel!

Mit tollen Videos und Folien erklärte uns Holger Krebs Hintergründe von Life-Kinetik, die Sportler dabei unterstützen, Spitzenleistungen zu erbringen. Meine Erkenntnis: Für die geistige und mentale Fitness wäre es gut, pro Woche mindestens eine Stunde dafür einzuplanen. Doch noch gibt es kaum Kurse, in denen man regelmäßig trainieren könnte.Mein Fazit: Absolut empfehlenswert, weitere Infos bei Holger Krebs oder auf www.life-kinetik.de

RG BERLIN-BRANDENBURG

Richard Häusler

Vor einigen Jahren hatte Richard bereits die RG Oberbayern geleitet. Wir bedanken uns herzlich bei Richard Häusler für sein regionales En-gagement. Das GABAL Team

Lieber Richard, wir bedauern sehr, dass du die Berliner Gruppe ver-lässt, die du dankenswerter Weise seit 2015 tatkräftig unterstützt hast. Aber alles hat eben seine Zeit. Gerne erinnere ich mich auch an deine guten Ideen und Initiativen, als du noch in München aktiv warst. Für mich ein weiterer Beweis, dass Bayern und Preiß’n ausgezeichnet har-monieren. Für deine weiteren Aktivitäten wünschen wir dir viel Erfolg.

Christiane Wittig Gabal Vorstand

Zum Jahresende verlässt Richard Häusler das Berliner Team. Seit 2015 hatte er die Gruppe engagiert unterstützt. In dieser Zeit wur-de die Dramaturgie der RG-Abende verändert und viele kreative Ideen umgesetzt. Richard Häusler erstellte eine eigene RG-Berlin-Webseite und betreute sie. In den schönen Räumen seiner Stratum Lounge fan-den die Veranstaltungen in besonderer Atmosphäre statt.

GABAL WebtalksAlle Aufzeichnungen auf www.gabal.de/webtalks

WEBTALK

Unsere nächsten Abende• 6. Februar: Hanspeter Reiter: „Dialog gewinnt: Per Telefon Kunden

finden und binden.“• 10. September: Elisabeth Pine: „Wie Sie sich neue Gewohnheiten

schaffen – mit kleinen Schritten zu großen Veränderungen.“• Termin und Thema für das II. Quartal werden noch bekannt

gegeben.

Die Einladungen dazu werden wir jeweils ca. 6-8 Wochen vorher he-rausschicken. Auch freuen wir uns über Rückmeldungen und Vor-schläge zu möglichen Referenten/Themen/Tagungsorten.

Annette Dernick [email protected]

Holger Krebs (2.v.l.)

regionalgruppen


RG ROSENHEIMEmpfehlungen öffnen TürenDer Businesstrainer Ralf Hartmann aus Raubling ist im Erfolgsforum kein Unbekannter mehr. In den letzten 10 Jahren hat er sich durch sei-ne Mitgliedschaft im Empfehlungsnetzwerk BNI (Business Network International) intensiv damit befasst, wie Empfehlungen systematisch generiert werden können. Ein solches Netzwerk ist für viele Branchen geeignet, die in der Regel auf Regionalität basieren. Doch er hat mit einem Partner noch eine weitere universelle Strategie entwickelt, wie man für sein Business systematisch Empfehlungen generieren kann. Ohne auf die Zufälle angewiesen zu sein, dass Kunden von der eigenen Leistung so begeistert sind, dass sie ganz von selbst ihren Freunden

Ein Kernelement für die KundengewinnungEine wichtige Etappe waren die Überlegungen, welche anderen Bran-chen die gleichen Wunschkunden mit ähnlichen Merkmalen bedienen. Aus dem Austausch bei jedem Schritt der Hartmann-Strategie ent-nahm ich, dass hier viele der Teilnehmer schöne Aha-Erlebnisse hat-ten. Und mir ging es genauso. Eigentlich waren das alles Überlegungen, die auch zur eigenen Positionierung und zum eigenen Profil gehören.Insgesamt waren die von Ralf Hartmann vorgestellten Schritte absolut schlüssig und anwendbar. Wobei jeder diese Kundengewinnungsstra-tegie auf seinen persönlichen Zielmarkt adaptieren muss, denn nicht in jeder Branche (z. B. Anwälte, Steuerberater) kann man offen mit den Kunden über ihre Bedürfnisse sprechen, geschweige denn diese mit Adresse weitergeben. Die Diskussion ergab, dass einige mit dem Problem vertraut sind.

Dr. Rudolf Müller [email protected]

davon erzählen. Und ohne Druck auf einen gerade kaufenden Kunden auszuüben, mir Adressen von potenziellen Käufern zu nennen und diese sogar in meinem Beisein anzurufen. Eine stark amerikanische Verkaufsstrategie.

Empfehlungen – eine geöffnete TüreAuf jeden Fall war sich das knappe Dutzend Teilnehmer, welches an diesem 19. September zum Erfolgsforum gekommen war, einig: So macht Kundengewinnung ohne Kaltakquise Spaß, wenn der eigene Anruf erwartet wird und man auf eine geöffnete Türe trifft.

Es wäre zu aufwendig zu berichten, wie jeder unter der lebendigen Mo-deration von Ralf Hartmann vorgegangen ist. Aufgrund seiner Ausbil-dung in Suggestopädie/Superlearning war es sehr abwechslungsreich. Jeder bekam eine Mappe für seine persönlichen Überlegungen. Am Anfang musste jeder ein Produkt seines Angebots für eine ganz be-stimmte und homogene Teilzielgruppe (Wunschkunden) auswählen. Für diese sollte man seine Strategieüberlegungen machen, beginnend damit, die Merkmale dieser Wunschkunden zusammenzustellen.

„... alles hat seine Zeit, und nicht alles, was man möchte, ist möglich“, um Bernhard Lorenz zu zitieren. Bernhard Lorenz und Gerd Hilbert werden nach 14-jährigem!! Engagement für die Region Rhein-Neckar ihre Ämter niederlegen. In dieser Zeit hat das Team Stammtische und Veranstaltungen zu den The-men der Zeit angeboten und gemeinsam mit Prof. Dr. Hartmut Walz die Kooperation mit der Hochschule Ludwigshafen aktiviert. Beide gestal-ten ihr Leben nun neu und möchten ehrenamtlich kürzertreten.

Für dieses außerordentliche Engagement bedanken wir uns ganz herzlich!

Uns freut, dass ab 2018 Dieter Schnaubelt die RG-Leitung übernehmen wird. In den nächsten GABAL-impulsen werden wir ihn und sein regi-onales Konzept vorstellen.

Das GABAL Team [email protected]

RG RHEIN-NECKAR

Gert Hilbert und Bernhard Lorenz

Dr. Rudolf Müller (1.v.l.)

regionalgruppen


RG STUTTGART/SÜDWESTRG-Abend am 8. Februar 2018 in Stuttgart

Wir sind seit einiger Zeit auf der Suche nach einer adäquaten, dau-erhaften Location, was in Stuttgart aufgrund des hohen Preisniveaus schwierig ist und wir den Kostenbeitrag für die Teilnehmenden niedrig halten wollen.

Im Februar 2018 sind wir im Hotel Sautter in Stuttgart West und wir werden wieder zwei Vorträge haben:

Claudia Haider, Inhaberin der Trainer- und Referentenagentur experts-4events sowie Leiterin des 2017 gegründeten „Club Professioneller Trainer“, ist mit dem Vortrag „Worauf achten Traineragenturen und Trainer-Einkäufer bei ihrer Auswahl? Trends, Themen, To-Dos“ zu Gast.

Aus der Sicht eines Trainer-Einkäufers geht es um die richtige Positi-onierung als Trainer, um Marktrelevanz und um aktuelle Trainings-Themen. Mit vielen konkreten Tipps zeigt sie Möglichkeiten auf, HR-Verantwortliche, Trainer-Einkäufer und Agenturen zu begeistern. Welche Stolpersteine gilt es zu vermeiden? Was kann der Trainer tun, um den Einkäufern die Entscheidung zu erleichtern? Claudia Haider zeigt, wie der Markt tickt, welche Must-Haves und welche No-Gos es gibt und welche Wirkung die richtige Positionierung auf Einkäufer hat.

Den zweiten Vortrag zum Thema Transaktionsanalyse gestaltet Anne Huschens, Lehrende und Supervidierende Transaktionsanalytikerin aus Stuttgart.

Bitte beachten Sie die Rundmails, die bis dahin mit den Details ver-schickt werden. Beginn ist wie gewohnt um 18.30 Uhr mit dem Imbiss, ab 19.00 Uhr folgen die Vorträge. Wir freuen uns auf Ihr Kommen!

Monika Heilmann [email protected]

Monika Heilmann

RG RHEIN-RUHRVon der Buchidee zum Bestseller

Mit insgesamt 15 Teilnehmern war am 17.10.2017 die Buchhandlung „buchkontext“ in Essen gut gefüllt und wir konnten pünktlich um 19.00 Uhr mit dem Vortrag starten. Der Speaker, Autor und Buch-coach Peter Buchenau gab uns in den folgenden fast 90 Minuten einen spannenden Überblick über den Weg von der ersten Buchidee bis zum fertig gedruckten Buch.

Warum möchte ich überhaupt ein Buch schreiben? Wer ist meine Ziel-gruppe? Was befähigt mich überhaupt, zu diesem Thema ein Buch zu schreiben? Möchte ich mit oder durch das Buch Geld verdienen?

Peter Buchenau

Diese und weitere Fragen, z.B. nach dem richtigen Verlag versus Eigen-publikation, üblichen Honoraren und eigenen Vermarktungsmöglich-keiten, wurden von Peter Buchenau sehr offen und zur Zufriedenheit der Teilnehmer beantwortet. Im Anschluss an den Vortrag bestand, bei einem Glas Wein, die Gelegenheit zum persönlichen Austausch und Netzwerken, was von den anwesenden Gästen gerne genutzt wurde.

In Summe eine gelungene Veranstaltung. Mein Dank gilt der Buchhand-lung „buchkontext“ sowie allen Teilnehmenden – ich habe mich gefreut, das eine oder andere regionale Mitglied einmal persönlich kennenzu-lernen.

Ein nächstes Treffen ist für Februar 2018 geplant, wozu ich Sie rechtzei-tig informieren und einladen werde.

Marcel Schettler [email protected]


Alle wichtigen Messen und Veranstaltungen auf einen Blick – das bietet Ihnen der neue GABAL Jahresplaner. Er zeigt für jeden Monat die wichtigsten Treffpunkte und Branchen-veranstaltungen, die Sie im nächsten Jahr auf keinen Fall verpassen sollten.

Gerne senden wir Ihnen ein kostenloses Exemplar des Kalenders zu. Schreiben Sie hierzu einfach eine E-Mail an [email protected].

Und auch unser neues Verlagsprogramm hält in 2018 wie-der viele Highlights für Sie bereit. Interessiert? Dann abon-nieren Sie unseren Leseprobenservice unter [email protected] und erhalten Sie regelmäßig kostenfreie Leseproben aktueller Neuerscheinungen.

GABAL. Dein Verlag.Motivierend. Sympathisch. Pragmatisch. www.gabal-verlag.de

Bestens informiertins Jahr 2018 starten!

Europäischer Preis für Training, Beratung und Coaching 2017/2018 –die Gewinner! (Quelle: BDVT)

BDVT

kooperationen

Auch 2017 gab es die Preisverleihung am Rande der Zukunft Personal am 21. September – auch GABAListen waren in der Finalrunde ver-treten: PARLA mit einem Europäischen Trainingspreis in Silber für ihr Programm zu Mitarbeiterbewertung und Feedbackgesprächen im TMP – und Coaching Concepts als Entwickler via Design Thinking mit und für den GABAL Kooperationspartner Exzellente Lernorte Repecon gleich doppelt: Silber plus Sonderpreis für Kundenorientierung im Trainings-umfeld! Congrats also …

Fein inszeniert und zelebriert war dieses festliche Event, in neuer Lokati-on, kompakter und „dennoch“ gelungen. 12 Trends haben Moderator und Präsident aus den eingereichten Konzepten kristallisiert und nach und nach als beschriftete Ballons gen Decke fliegen lassen, immer rund um „die (im Grunde kaum wirklich) neue (Arbeits)Welt und ihre dafür er-forderlichen Skills“: Nachhaltigkeit – Kultur – Change Prozesse – Agilität – Individualität - Digitalisierung – verzahnt und ganzheitlich – Globali-sierung – Diversity – Komplexität/VUKA – Coaching-Elemente – Erfolg immer im Blick. Wie zu sehen ist, sind diese Konzepte und Methoden teils ineinander übergehend, meist miteinander verbunden. Insgesamt waren es 14 Preise: 4 x Gold, 5 x Silber, 4 x Bronze plus 1 x Sonder. Und wie meist gilt auch hier: „Nach dem Preis ist vor dem Preis“!


Berichte bzw. Meldungen zu den Aktivitäten unserer Mitglieder im Blog auf www.gabal.de/aktuelles/ impulse-fur-ihre-weiterbildung/

Für die Werbung erhalten Sie als Dankeschön einen GABAL Verlag-Büchergutschein im Wert von € 40,oo.

Weitere Angebote erhalten Sie von der Geschäftsstelle.

IHRE GABAL VISITENKARTE ONLINEStellen Sie sich vor, Sie haben eine Visitenkarte und jeder bekommt sie in die Hand. Präsentieren Sie sich mit Ihrer persönlichen Online-Visitenkarte und verbessern Sie Ihre Präsenz im Internet. Erweitern Sie Ihr Podium und zeigen Sie sich für Ihre Kunden und Partner auf der GABAL Home-page. Verbessern Sie ganz nebenbei Ihre Position in den re-levanten Suchmaschinen.

Ihre Mitgliederdaten pflegen Sie bequem im CMS, das Sie über den Mitgliederlogin auf www.gabal.de erreichen. Fra-gen zu Ihrem Zugang beantwortet Erna Theresia Schäfer.

Erna Theresia Schäfer [email protected]

MITGLIEDERAKTIV

kooperationen


Aktuell entsteht eine „Neue Welt“ im Hinblick auf alles, was wir tun, wie wir es tun, warum wir es tun, mit wem wir es tun oder warum wir es sein lassen. Zum Beispiel im Hinblick darauf, wie wir konsumieren, forschen und entwickeln, wie wir produzieren, transpor-tieren, finanzieren, wie wir uns vernetzen, in-formieren, kommunizieren oder kooperieren, wie wir arbeiten und leben.

Diese aktuelle Transformation, „Die Große Transformation21“, wie Prof. Dr. Fredmund Malik sie Ende der neunziger Jahre prophezei-te, revolutioniert vieles: Es gibt Revolutionen durch neue Technologien und Wissenschaf-ten, aber auch Revolutionen in Organisation und Management. In Umbruchszeiten verlie-ren Menschen leicht und schnell ihre Orien-tierung. Denn selbst die besten Erfahrungen aus der Alten Welt sind für den Umstieg in die Neue Welt nicht nur bedeutungslos, sondern ein großes Hindernis.

Derartige Umbrüche verursachen deshalb bei vielen Ängste, Widerstände, Orientierungslo-sigkeit oder Feindseligkeit. Aber sie eröffnen uns vielleicht auch unvorstellbare Chancen für Innovationen und Wohlstand, falls wir die dafür richtigen Denkweisen (vernetztes Den-ken), das notwendige Wissen (über Komple-xität) und neue Methoden (komplexitätsge-mäße Technologien) erlernen und anwenden.Mit unserem Magazin „komplex” möchten wir Leser informieren, wie andere mit dem Thema Komplexität umgehen. Ideen von Künstlern, die sich in ihren Werken darüber Gedanken machen, von Praktikern aus Unter-nehmen, Institutionen oder Organisationen, die davon betroffen sind, und von Wissen-schaftlern, die auf diesem Gebiet forschen, bis hin zu all jenen, die sich vielleicht privat mit diesem Thema beschäftigen. Da wir wis-sen, dass der Umgang mit Komplexität einen interdisziplinären Austausch erfordert, möch-ten wir ein möglichst breites Spektrum an Themen für das Magazin zusammentragen.

NEUER MEDIA PARTNERMitglieder erhalten 10 % Rabatt auf das Abonnement des Magazins

Es soll ein Magazin sein, in dem Erfahrungen, Erkenntnisse und Ideen in der Handhabung von komplexen Herausforderungen geteilt werden. Auch Buch-, Film- oder Musikre-zensionen, die zum Rahmen des Magazins passen, werden gerne von uns veröffentlicht. Alles rund um die Komplexität soll und wird einen Platz in diesem Magazin finden.

Wenn Sie mit einem Artikel oder Werk dazu beitragen und schildern möchten, wie Sie schon von der Komplexität herausgefordert worden sind, was Sie in Bezug auf diese be-obachtet haben, oder wenn Sie berichten möchten, wie Sie oder andere diese handha-ben oder damit umgehen, würden wir uns freuen, Ihren Text und Ihre Gedanken mit in das Magazin aufzunehmen: www.magazin-komplex.com

Andreas Fornefett [email protected]

Das Magazin für Vernetztes Denken und Komplexitätsmanagement

www.magazin-komplex.com

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l iteratur


REZENSIONEN

– immer aktuell auf www.gabal.de/rezensionen

Hier finden Sie Rezensionen zu neu erschienenen Büchern, die weit über Sach- und Fachthemen hinausgehen. Dieses Mal u. a.:

Trainer (Zukunftsfähigkeit sichern)Hartung (Hg.): Visionen gestalten * Beyrow et al. (Hg.): CI & CD – Das Kompendium * Beil-harz: Crashkurs SoLoMo Marketing * Roehl (Hg.): Schöne neue Arbeitswelt * Lexware: buchhalter 2017 * Demmel: Poster Motivational Interviewing * Hertlein/Florin: Wunderbar * Dahmen: Transformation. Bamm! * Szepansky: Souverän Seminare leiten * Stöger: Toolbox Di-gitalisierung * Häring/Litzcke (Hg.): Führungs-kompetenzen lernen * Erpenbeck et al. (Hg.): Handbuch Kompetenzmessung * Erpenbeck/Sauter (Hg.): Handbuch Kompetenzentwick-lung im Netz * LoveChock: giveaways * Haf-ner: Die Kunst der Kundenbeziehung * Clark: Business Models für Teams * Schüller/Schuster: Marketing-Automation für Bestandskunden * Schein: Humble Consulting * Reiter (Hg.): Handbuch Hirnforschung und Weiterbildung *

Weiterbildung (Persönliches Wachstum) Eagleman: The Brain * Brinker/Schumacher: Befähigen statt belehren * Pyczak: Tell me! * Kingsland: Die Hirnforschung auf Buddhas Spuren * Liessmann: Bildung als Provokati-on * Löhken: Leise Menschen – gutes Leben * Güngör: Atatürks Wütende Enkel * Kurzmann/Fladerer: ManagemANT * Brinkschulte/Kreitz (Hg.): Qualitative Methoden in der Schreibfor-schung * von Hoensbroech: Das Peripetie-Prin-zip * Hinnen & Hinnen: Reframe it! ... Komple-xität meistern * Kasulke: Mein Erfolgstagebuch * Beilharz et al.: Online Marketing Manager * Cornelius: Buchstaben im Kopf. Was Kreative über das Lesen wissen sollten … * Dernick: Der Peace-Faktor * Schültken: workhacks * Cialdi-ni: Presuasion * Helmle: Leichte Sprache *

Sachbuch (Zunkunftsfähigkeit) Brockschmidt/Schulz: Goethes Faust & Ein-steins Haken * Martinez: Freedom * Reclam: 150 Jahre * Reclam: Halte deinen Tag fest! * Plickert (Hg.): Merkel – eine kritische Bilanz * Bakewell: Das Café der Existenzialisten * de Rijck: 500 Dinge, die man im Leben getan ha-ben muss * Buch und Buchhandel in Zahlen 2017 * Eichler: Die ganze Geschichte des Fuß-balls … * Kaube: Die Anfänge von allem * Strö-her: Werksverzeichnis K.O. Götz * DUDEN 1: Rechtschreibung * Hans: Inszenierung von Po-litik * Diogenes: Notes * Lazar/Cordes: Clever essen gegen Krebs * Kohler: Fraktur * Sanders: Lost in Translation * Schweizer/Faass (Hg.): Neue Gärten! * Moretti: Literatur im Labor * Hock: Wenn du mich frägst… * Alexander: The Jazz of Physics * DUDEN: Da ist noch Luft nach oben * Lehmann (Hg.): Wirtschaft trifft Kunst * LVR: Die Zisterzienser *

Belletristik Lipaste: Sauna mit Nachbar * Griffiths: Engels-kinder * Wohlgemuth: Frau Schnieder kehrt heim * Cummings: Eine von uns * Robert-Diard: Verrat * Rettinger: Die Klasse * Doderer: Die Wasserfälle von Slunj / Die Merowinger * Austen: Die Watsons … (unvollendete) * Nor-ton: Ein irischer Dorfpolizist * Moeller: Mord-sacker * Slaughter: Die gute Tochter * Bing-ham: Fiona * Witzmann: Schatten über dem Tegernsee * Franke: Mord im Küstenwind * Millns: Blutroter Rhein * Nygaard: Nacht über den Deichen * Grager: Sauglück * Suter: All-men … * Leon: Stille Wasser * Rai/Andres: Mia * Winkelmann: Housesitter * Rath: Saufen nur

BERUFSKODEXSind Sie in der Weiterbildung tätig? Leisten Sie Ihren Beitrag zur Transparenz auf dem Weiterbildungsmarkt.

Mit der schriftlichen Anerkennung des Be-rufskodex für die Weiterbildung verpflichten sich Weiterbildner, diese berufsständische Ethik zu beachten und sich im Konfliktfall der Beschwerdeordnung des Forum für Werteori-entierung in der Weiterbildung e.V. zu stellen. Sie erhalten dann das Zertifikat und das Siegel „Qualität Transparenz Integrität“.

Der Berufskodex und die Beschwerdeord- nung können unter www.gabal.de (Service/ Downloads) heruntergeladen oder bei der Geschäftsstelle angefordert werden.

in Zimmerlautstärke * Chu: Zeitkurier * Kasa-sian: Der Fluch des Hauses Foskett * Spreckel-sen: Der Nordseeschwur * Klaus-Peter Wolf: Totenstille im Watt * Houellebecq: In Scho-penhauers Gegenwart * Carter: Death Call * Wieners: Wildeule * Dath: Der Schnitt durch die Sonne * Brandhorst: Diamant * Grisham: Das Original * Dorn: Die Kinder * Brandhorst: Das Erwachen * Rushdie: Golden House * Rae-ther: Neunauge * Heinichen: Die Zeitungsfrau * Follett: Das Fundament der Ewigkeit * Lager-crantz: Verfolgung * Edelmann: Mordsdepp * Brandhorst: Das Erwachen * Parot: Commis-saire Le Floch * Hohlbein: Armageddon * Kin-kel: Grimms Morde * Fujiwara: Der Sonnen-schirm des Terroristen * Dische: Schwarz und Weiß * Varenne: Die Treibjagd * Brown: Origin * Stoll: Totes Gleis * Lubbadeh: Neandertal * Burnet: Das Verschwinden… * Kehlmann: Tyll * Neuhaus: Im Wald * Douglas-Home: Der Sog der Tiefe * Moers: Prinzessin Insomnia * Butland: Ich treffe dich zwischen den Zei-len * Lorentz: Die Widerspenstige * Doderer: Der Grenzwald / Die erleuchteten Fenster … * Ishiguro: Alles, was wir geben mussten / Was vom Tage übrig bliebt * Walker: Kalte Seele * Schmidbauer: Ostwind * Christie: Passagier nach Frankfurt * Suarez: Bios *


service

IMPRESSUM Herausgeber und Vertrieb: GABAL e. V. www.gabal.de

Bundesgeschäftsstelle Erna Theresia Schäfer (Leitung) Budenheimer Weg 67, D-55262 Heidesheim Fon 0 61 32 - 50 95 0-90, Fax -99 [email protected] Geschäftszeiten: Montag bis Freitag, 8.00 –15.00 Uhr

Redaktion: Hanspeter Reiter (verantw.)Erna Theresia Schäfer

Grafik: blümelart-Grafikdesign, Mörstadt

Beilage: GABAL Frühjahrs-Impulstagsflyer

Druckkoordination und Versand: Kössinger AG, Schierling

Wir begrüßen Beiträge unterschiedlicher Art: redaktionelle Beiträge zu den GABAL Themen, Leserbriefe, Buchbesprechungen, Cartoons und Informationen über Neuerscheinungen. Wir bemühen uns, alle Einsendungen zu den GABAL Kernthemen, ggf. gekürzt, zu veröffentli-chen! (1 Seite = ca. 4.500 Zeichen)

Redaktionsschluss der nächsten GABAL-impulse: 15.03.2018

Namentlich gekennzeichnete Beiträge sowie Mit-teilungen von Mitgliedern der Regionalgruppen unterliegen der Verantwortung der jeweiligen Ur-heber. Nachdruck, auch auszugsweise, bei Über-mittlung von Belegexemplaren an die Redaktion mit Quellenangabe, ist erwünscht.

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KooptiertKai BühlerFon 0 72 1 - 381 341 [email protected]➤ Unternehmen

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FLYER-BEILAGE EINFACH VERKAUFEN IM HEFTkreativ und flexibel die Mento-ring-Partnerschaft auf...

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